序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇經(jīng)營企劃方案范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

貴刊1999年第12期刊發(fā)了長沙松郁郁先生《莫讓發(fā)明成為塵封的記憶》一文，作者在文中提出了一個很有價值的問題，即如何實現(xiàn)發(fā)明商品化的問題。但筆者認為，發(fā)明商品化的任務不應落在發(fā)明人身上，關鍵在于建設一條開放、高效、通暢的轉化渠道。

傳統(tǒng)商業(yè)模式一般為：廠商——銷售渠道——消費者，這實質上是一個價值實現(xiàn)的過程，商品在其中只是充當了一個價值載體的角色，其本身并不能創(chuàng)造任何價值，消費者購買商品主要是為了滿足其消費動機；而發(fā)明商品化模式為：發(fā)明者（科研人員）——轉化渠道——廠商——銷售渠道——消費者。很顯然，在發(fā)明商品化的過程中，發(fā)明或科研成果的轉化渠道起了最關鍵的作用。廠商購買某項發(fā)明的原因在于它所具有的能夠創(chuàng)造價值的價值，即潛在的投資價值。因此，發(fā)明商品化的過程實質是一個價值增值過程，發(fā)明者在其中只是充當了一個“價值源”的角色，而其發(fā)明價值的實現(xiàn)，關鍵在于其轉化渠道的通暢與否。

由于長期受計劃經(jīng)濟的影響，發(fā)明專利在很大程度上成了專利局的“專利”，而專利局事務性的特點決定了它不會在發(fā)明專利的推廣應用上狠下功夫。因此，打破專利局對發(fā)明專利的壟斷地位，將發(fā)明專利更大程度地推向市場勢在必行。筆者認為可從兩個方面探討嘗試：

1.實施連鎖制。連鎖模式具有覆蓋面廣、容易協(xié)調等優(yōu)點，可以借鑒北京連邦軟件公司的模式。連邦軟件作為全國最大的軟件連鎖商，通過其在全國數(shù)百家專賣店的連鎖經(jīng)營，創(chuàng)造了軟件銷售的奇跡。但與其銷售業(yè)績相比，更為重要的是連邦軟件在國內軟件業(yè)中探索出了一條全新的商業(yè)模式，這種模式無疑大大有利于軟件業(yè)的發(fā)展。發(fā)明專利的商品化，同屬知識產(chǎn)權范疇，這不失為一種較好的選擇。

2.借鑒電子商務模式，建立網(wǎng)絡交流平臺。通過網(wǎng)絡化來實現(xiàn)和促進發(fā)明的商品化，不僅是一條可行的渠道，而且可以為此類網(wǎng)絡公司帶來豐厚可觀的利潤。目前國內已出現(xiàn)了從事此類業(yè)務的機構，如深圳的生物引擎公司，這家公司建立的Bio-engine網(wǎng)站，立足生物行業(yè)，為生物科研機構和廠商等建立了一個高效、快速的交流平臺，并向電子商務方向發(fā)展。在這個“平臺”上，一方面發(fā)明者或科研人員可以及時了解到市場需求動態(tài)，并依此確定或調整研究方向；另一方面，眾多廠商也可隨時了解到前沿科技信息，并擇優(yōu)采用先進適用的發(fā)明或科研成果，這樣，該“平臺”就真正起到了聯(lián)結發(fā)明者與廠商之間關系的紐帶作用。

以上僅為一家之言，希望這一社會課題能引起更多人的關注和思考。

青島/毛煒 世紀話題

在剛剛步入20世紀90年代的時候，管理界就提出了這樣一些測試題：

·您是否在一個“學習型組織”里工作？

·您是否以“學習型的生活方式”工作和生活？

·您所在的企業(yè)是否在討論“企業(yè)重組”、“市場重建”、“營銷體系重組”？

·您所在公司的“組織結構”、“產(chǎn)品結構”合理嗎？

·您是否以“創(chuàng)新型行為”發(fā)展自已？

·您是“以時間為基礎”競爭嗎？

·您所在公司是否調整了“核心競爭力”？

10年彈指一揮間，今天如果您還沒有完全理解這些詞匯的科學與玄妙之處，那么你已落后于時代，更趕不上知識經(jīng)濟的步伐，因為這些問題早已成為“通識”和“常識”了。

而今，又涌現(xiàn)出了許多更新的詞匯，如：“扁平化”、“虛擬公司”、“過程虛擬化”、“及時制與彈性制”、“速度競爭”、“跨文化管理與跨文化營銷”等；從“濃縮生產(chǎn)”、“濃縮企業(yè)”到“放下策略，高舉目的”，從“系統(tǒng)管理模式”到“人為導向”……

激進的思維，新觀念，新概念，新學說，逼迫每一個企業(yè)和每個人在生活方式、在組織與戰(zhàn)略中更新自我，因為慢一步不僅僅是落后，而且面臨著“被速度揚棄”的危險。這是因為在新世紀到來的巨大的變革中，人為導向——人們的需求、價值取向和期望都隨著周圍環(huán)境的更易而變遷，而管理與營銷——這一任何時候都以人為對象的活動，最終將受到各種人的因素構成的環(huán)境影響而出現(xiàn)重大的、快速的變革。

在新千年鐘聲敲響的時候，我為取得的成就而驕傲，同時充滿感激之情，是你——《銷售與市場》對我無私的培養(yǎng)：您組織市場一線的專家、學者，站在理論與實踐的最前沿，解開一切市場密碼，為我們的經(jīng)營思想和營銷行為導航，并始終在變革前的那一天為我們充電。在您的知識灌輸和智慧哺育下，我們充滿自信地邁入新世紀，同時我們還需要您更多的支持。為此，在道一聲世紀的感恩之后，祝愿您——《銷售與市場》走得更好！

石家莊/江子 成功的捷徑

中國《個人獨資企業(yè)法》的頒布，引起海內外各界人士關注。著名經(jīng)濟學家厲以寧先生撰文預言，該法的施行將掀起中國新一輪經(jīng)濟發(fā)展熱潮；國外驚呼：“中國準備大量制造老板了”。

創(chuàng)業(yè)企業(yè)是推動現(xiàn)代經(jīng)濟新增長的一支重要生力軍。有人將美國利用高新技術搞創(chuàng)業(yè)戲稱為“第二次原始積累”，在美國享譽全球的高新技術大本營硅谷，誕生了許多諸如英特爾、蘋果、惠普等聞名世界的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，這些公司都在短短一二十年的時間內，將開拓性思維和高新科技轉化為適應市場需求的商品，創(chuàng)造了巨大的經(jīng)濟效益和社會財富，從而有力地推動了美國經(jīng)濟列車高速前進。

創(chuàng)業(yè)企業(yè)惟一能立足市場的法寶就是創(chuàng)新：

——創(chuàng)造新技術。利用高新科技創(chuàng)業(yè)不僅是時代的需求，也是民眾創(chuàng)業(yè)的捷徑。因為，知識經(jīng)濟時代的企業(yè)投資更注重知識和技術，其次才是資金。Yahoo！就是一個榜樣。

——創(chuàng)造新行業(yè)。隨著社會分工日益細密，可供創(chuàng)業(yè)的領域也越來越廣闊，而民營企業(yè)沒有國有企業(yè)的歷史包袱，經(jīng)營靈活，易于管理，更能貼近人民生活，適應市場需求。在第三產(chǎn)業(yè)，許多領域大中型企業(yè)根本無暇顧及，一些善于捕捉商機的人在這個頗具潛力的空間里陸續(xù)創(chuàng)立新行業(yè)，來提供社會尚未滿足的產(chǎn)品和服務。另外，國外的一些產(chǎn)品尚未進入我國市場，填補這些空白也是民眾創(chuàng)業(yè)的極佳選擇，一些大中城市個體戶經(jīng)營的西式快餐店生意火爆，就是一個很好的典范。

通過對350萬百萬富翁調查表明，在美國，與為他人打工者相比，自己為自己當老板成為富翁的機會要多4倍。因此，盡管做老板不是惟一的致富途徑，但仍有許多人想自己當老板。

南昌/周澤鋒 企劃的責任

我接觸過一位老總，他明確表示：盡管他極其需要請高級企劃人員搞企劃，但是他決不愿意花錢去請專業(yè)企劃公司。原因有二：其一是付不起高額的企劃費用；其二，他實地考察了湘西的一家食品公司，該公司在轟轟烈烈地推出花巨資請某專業(yè)企劃公司企劃的一個新產(chǎn)品上市方案之后，結果卻是悲壯地收場，企業(yè)陷入了嚴重的危機。對此他深怕自己也折騰不起。

這位老總的態(tài)度，正好折射出國內廣大企劃人的浮躁，同時也反映了企劃人在運作上的許多深層問題。

第一，經(jīng)營觀念落后。許多企劃人在自身的經(jīng)營上還是抱著產(chǎn)品觀念或推銷觀念，為自身的利益而來， 就難免會導致企劃人的一些短期行為，即設計一個漂亮的企劃方案，再強力推銷給企業(yè)。至于方案會給企業(yè)真正帶來多少效益，許多企劃人并沒有細想。

第二，沒有戰(zhàn)略企劃。就目前來講，企劃人能幫助企業(yè)從戰(zhàn)略高度去引導企業(yè)發(fā)展方向的不多。通常情況是，在企業(yè)銷售滑坡時給企業(yè)搞一次促銷活動等，而活動一下來，往往是虧多賺少。各次企劃活動之間缺乏戰(zhàn)略上的一致性和連續(xù)性。

第三，不注重分析企業(yè)所處的行業(yè)和將要進入的行業(yè)狀況。一個企劃人在這方面工作做得不夠，會誤導企業(yè)將過多的資源投入到錯誤的行業(yè)。目前，許多企劃人往往只簡單地從市場觀念出發(fā)，將眼光局限于消費者需求分析，然后是市場細分、目標市場選擇、市場定位，再就是產(chǎn)品、價格、渠道、促銷，即目標市場+4PS模式。這一套理論，可以說很多人都會來一手，而且會將方案做得很好看，但卻常常忽略行業(yè)環(huán)境。不同的行業(yè)結構，其競爭態(tài)勢、企業(yè)地位、行業(yè)前景不同，企業(yè)也就面臨不同的機遇和威脅。企劃案應該是有利于企業(yè)長遠發(fā)展的方案。

第四，忽視了分析企業(yè)能力因素。在目標市場+4PS模式的指引下，許多企劃人忽視了不同企業(yè)規(guī)模大小、能力強弱的特殊性，一概以一種模式往企業(yè)上套，結果往往弄巧成拙。企劃人應針對企業(yè)目前的實際能力（包括員工素質、融資能力、生產(chǎn)能力、管理能力、營銷能力等），結合市場特點，設計出切實可行的方案來。企業(yè)只有半斗米，卻讓其大宴賓客，顯然不是過日子的做法。

第五，服務方式不健全。國內許多企劃人的做法是將方案賣給企業(yè)就不管了，或是在執(zhí)行時稍微敷衍地搞一下人員培訓就完事。這種做法往往會導致企劃人與企業(yè)的脫節(jié)和方案執(zhí)行的失敗。理想的服務方式是：進行企劃的全過程服務包括調研、方案設計、方案解釋、人員培訓、幫助執(zhí)行、信息反饋與方案修訂，以消除人為的脫節(jié)和方案執(zhí)行失敗的可能。

湖南/林哲 汽車價格戰(zhàn)，暗流洶涌

看了《銷售與市場》第二期封面專題《中國轎車直面營銷時代》的一組稿子，作為業(yè)內人士，本人想就汽車營銷中的價格競爭問題發(fā)表點看法。

價格戰(zhàn)可謂當今汽車市場最敏感的話題之一。雖然迄今為止除個別車型爆發(fā)了局部價格戰(zhàn)以外，從整體上看價格競爭并未成為汽車市場的主旋律，但在當前汽車市場供需矛盾突出、容量擴張有限的情況下，價格競爭作為一種見效快、作用顯著的促銷手段，仍是汽車廠商所倚重的主要市場競爭手段之一。只是，由于降價可能引發(fā)的負面效應也是汽車廠商為之頭痛的問題，因此近來汽車廠商的價格策略趨向于多元化，對于價格競爭更趨向于采取較為含蓄的“隱性降價”的手法，諸如近來一些汽車廠商普遍采取的供應配件、附送禮品、提供超值服務等等，就是這種變相價格戰(zhàn)的主要表現(xiàn)形式。

隱性價格競爭的另一種重要方式就是汽車廠商通過壓低新產(chǎn)品的市場定價，進而達到產(chǎn)品價格下浮的目的。去年轎車市場的價格競爭就明顯地具有這一特點。由于北京等大城市陸續(xù)提高了汽車的環(huán)保標準，所以產(chǎn)品競爭也就成了今年轎車市場競爭的“重頭戲”。去年以來，捷達的“都市先鋒”、富康的“超越者”、夏利的“世紀福星”、桑塔納的普桑改進型“99新秀”等一批新品接踵上市，其品種之多、密度之大均為近年所罕見。然而，這些新產(chǎn)品的性能水平雖較原有車型有了相當幅度的提升，但是價格的增長卻并不顯著。特別是新近上市的一些電噴車，盡管其成本要比普通的化油器車高出很多，但銷售價格卻普遍低于原先的預期。顯然，一些產(chǎn)品在開始推向市場時就已根據(jù)成本、競爭環(huán)境等市場因素，把價格定低以擴大市場占有率。因此，從某種意義上講，新排放標準的實行給了轎車廠商一個“變相降價”的契機。

篇(2)

一、前言…………………………………………………………………2

二、部門職能……………………………………………………………2

三、組織結構……………………………………………………………2

四、崗位職責……………………………………………………………2

1、企劃部經(jīng)理崗位職責…………………………………………2

2、廣告文員崗位職責……………………………………………3

3、促銷文員崗位職責……………………………………………3

4、信息文員崗位職責……………………………………………4

五、管理規(guī)范……………………………………………………………4

1、市場調研管理規(guī)范……………………………………………4

2、促銷管理規(guī)范…………………………………………………7

3、品牌管理規(guī)范…………………………………………………9

4、廣告制作規(guī)定……………………………………………10

六、操作流程……………………………………………………………12

1、市場調研管理流程……………………………………………12

2、促銷管理流程…………………………………………………12

3、品牌管理流程…………………………………………………13

4、廣告申請與制作流程…………………………………………14

七、工具表格……………………………………………………………15

企劃部管理手冊

一、前言

企劃部作為公司營銷中心的一個職能部門，主要負責公司市場營銷策略的研究、策劃、組織、實施及相關業(yè)務管理。

本手冊詳細描述了企劃部的部門職能、組織結構、崗位職責、管理規(guī)范、操作流程及通用工具表格，用于規(guī)范與指導企劃部的業(yè)務工作，是企劃部的基礎管理文件。

二、部門職能

1、負責公司市場營銷策略的研究、策劃、組織、實施及相關業(yè)務協(xié)調與管理。

2、建立并維護公司營銷信息管理系統(tǒng)，研究與公司有關的宏觀環(huán)境動態(tài)、行業(yè)狀況、需求變化及市場競爭格局，收集市場信息，提交研究報告，擬定應對策略。

3、編制公司年度廣告預算及年度廣告策劃方案，撰寫與設計各類廣告文案，統(tǒng)一制作廣告宣傳品，選擇廣告形式及傳播媒體，評估廣告效果，統(tǒng)一管理各區(qū)域市場廣告推廣工作。

4、編制公司年度產(chǎn)品銷售促進預算及實施計劃與方案，管理與組織實施公司及各區(qū)域市場產(chǎn)品促銷活動，評估促銷效果，改進促銷方案。

5、依據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略、市場目標、企業(yè)形象制定相應的公共關系計劃，策劃與實施公關活動，調動社會資源為企業(yè)的發(fā)展服務。

6、根據(jù)市場動態(tài)、企業(yè)發(fā)展及資源狀況，研究制定公司品牌策略及品牌規(guī)劃方案，根據(jù)公司決策組織資源投入，負責企業(yè)形象與品牌管理。

三、組織結構

根據(jù)企劃部部門職能制定本部門組織結構，如下圖所示：

四、崗位職責

1、企劃部經(jīng)理崗位職責

(1)、行政隸屬

上級主管：營銷副總經(jīng)理

直接下屬：廣告文員、促銷文員、信息文員

(2)、主要職責

A．在營銷副總經(jīng)理的領導下，負責企劃部的部門建設與業(yè)務管理。

B．重點負責公司市場營銷策略的研究、策劃、組織與實施管理，不斷追蹤國內外先進的營銷理念和營銷技巧、收集和剖析案例并與公司比較，對公司營銷戰(zhàn)略和策略進行調整，提出有價值的建議。編制、提交公司年度市場營銷整體策劃方案。

C．負責研究制定公司品牌規(guī)劃方案，并根據(jù)公司決策組織資源投入及品牌管理。

D．負責制定本部門工作計劃，并對各項業(yè)務進行工作指導與業(yè)務報批。

E．負責本部門人員的工作協(xié)調與業(yè)績考評。

F．完成營銷副總經(jīng)理交辦的其他任務。

2、廣告文員崗位職責

(1)、行政隸屬

上級主管：企劃部經(jīng)理

工作對象：各辦事處（區(qū)域）相關業(yè)務人員

(2)、主要職責

A．在企劃部經(jīng)理的領導下，負責公司廣告方案的策劃、實施與業(yè)務管理。

B．負責編制公司年度廣告預算，編制、提交年度廣告方案，制定具體類別及分配比例。

C．負責與廣告委托方（廣告公司、媒體）的業(yè)務聯(lián)絡，起草廣告文案與廣告策劃方案，制作與管理廣告品，評估廣告效果，提出改進與調整建議。

D．負責各區(qū)域廣告事務的工作指導與審批管理，對各項廣告投入進行備案，提交季度廣告分析報告。

E．負責公司企業(yè)形象的策劃與實施，負責公司產(chǎn)品商標管理。

F．負責公司產(chǎn)品包裝、廣宣品及企業(yè)刊物的策劃與制作。

G．完成企劃部經(jīng)理交辦的其他任務。

3、促銷文員崗位職責

(1)、行政隸屬

上級主管：企劃部經(jīng)理

工作對象：各辦事處（區(qū)域）相關業(yè)務人員

(2)、主要職責

A．在企劃部經(jīng)理的領導下，負責公司促銷活動方案的設計、策劃、實施與業(yè)務管理。

B．負責編制公司年度促銷活動預算，提交年度促銷方案，制定與協(xié)調各區(qū)域促銷活動推進時間與方案選擇。

C．負責各區(qū)域促銷活動的工作指導與審批管理，協(xié)助各區(qū)域市場開展促銷活動。

D．負責制定公司公共關系計劃與實施方案，策劃與組織實施公關活動。

E．負責促銷活動的方案管理與文檔備案，評估活動效果，提交季度促銷活動分析報告。

F．完成企劃部經(jīng)理交辦的其他任務。

4、信息文員崗位職責

(1)、行政隸屬

上級主管：企劃部經(jīng)理

工作對象：各辦事處（區(qū)域）相關業(yè)務人員

(2)、主要職責

A．在企劃部經(jīng)理的領導下，負責公司營銷信息管理、市場調研方案的策劃、實施與業(yè)務管理。

B．負責跟蹤、研究與公司有關的宏觀環(huán)境動態(tài)、行業(yè)狀況、需求變化及市場競爭格局，負責制定公司年度市場營銷信息調研計劃及預算，提交調研報告。

C．負責制定專項市場調研方案，收集市場信息，分析調研結果，提交調研報告，預測市場動態(tài)，擬定應對策略。

D．負責各區(qū)域市場信息的指導、協(xié)調與管理，通報市場動態(tài)、公司基本狀況及應對策略。

E．負責或協(xié)助核查、處理與假冒商品相關的業(yè)務。

F．完成企劃部經(jīng)理交辦的其他任務。

五、管理規(guī)范

1、市場調研管理規(guī)范

(1)、目的與原則，全國公務員共同天地

市場調研是對市場營銷資料進行系統(tǒng)收集、分析和研究的過程，對于企業(yè)實施營銷策略、檢查經(jīng)營成果，調整決策方案發(fā)揮著重要作用。

市場調研是市場營銷的出發(fā)點，是提高市場營銷效果的一種管理工具，從調查分析提出解決問題的辦法，為公司制定產(chǎn)品計劃，營銷目標，決定分銷渠道，制定營銷價格，采取促進銷售策略和檢查經(jīng)營成果，提供科學依據(jù)；在營銷決策的貫徹執(zhí)行中，為調整計劃提供依據(jù)，起到檢驗和矯正的作用。

市場調研須遵循資料準確、觀點客觀、時效性強、信息全面完備、準確、及時、有調研監(jiān)察權，無處理權；不能影響有關部門和人員的正常工作、投入費用最省的原則；為公司生產(chǎn)、經(jīng)營、銷售決策提供正確依據(jù)。同時依據(jù)一定的設計，邏輯的推理，進行系統(tǒng)的整理和分析。

(2)、內容與方法

主要內容：

A．市場環(huán)境調研：國內政治、經(jīng)濟形勢、行業(yè)法規(guī)動態(tài)及其影響；宏觀經(jīng)濟景氣及產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、市場供求關系；技術動態(tài)與產(chǎn)品發(fā)展動向；目標市場的人文環(huán)境。

B．市場需求調研：購買力總量及其影響因素；消費投向、支出結構及其影響因素；消費人口及分布結構分析；消費者購買動機、心理與行為。

C．市場供應調研：競爭品牌的供應渠道和競爭力分析；商品的供應總量及預測；主要銷售市場和范圍變化。

D．營銷活動調研：競爭對手狀況；產(chǎn)品實物性能、品種、規(guī)格、外觀、材質和內外包裝；銷售價格狀況、變動趨勢及影響因素；銷售渠道及中間商；產(chǎn)品壽命周期、銷售增長、市場占有率；廣告訴求、廣告媒體、廣告效果；促銷活動效果；產(chǎn)品使用及新產(chǎn)品試投效果。

主要方法：

A．訪談詢問法：以訪談的方式向調查者提出詢問，以獲得所需調研信息。

B．觀察法：調研人員直接到調研現(xiàn)場收集信息，包括顧客動作觀察、店鋪觀察及實際痕跡測量。

C．試驗法：選擇一兩個營銷因素，在某些環(huán)境條件下進行小規(guī)模的營銷試驗，并對結果進行統(tǒng)計、分析，如調研改變產(chǎn)品的品種、包裝、價格、陳列方式等。

D．專家訪談及技術分析法：通過與選定專家的溝通，說明情況，提出問題，收集意見；通過技術手段與工具進行市場預測，如時間序列法、回歸分析法、假設檢驗法等。

(3)、市場調研管理制度

第一條：根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略、銷售目標和市場狀況，每年第一季度末由企劃部制定并提交公司年度市場調研計劃、費用預算，經(jīng)公司批準后組織實施。

第二條：企劃部負責制定市場調研的詳細工作規(guī)程和細則，監(jiān)督按程序作業(yè)。

第三條：企劃部統(tǒng)一管理公司市場調研工作，各區(qū)域市場負責單個市場調查項目全過程的組織、實施，收集、整理市場信息，提出初步市場調研總結，企劃部匯總并撰寫市場調研報告，供公司領導和有關部門決策參考。

第四條：企劃部廣告文員負責市場廣告與展示情況的調研工作，包括方案與組織實施，整理數(shù)據(jù)及資料的分類建檔，協(xié)調廣告相關事務和傳遞工作。

第五條：企劃部促銷文員負責市場促銷活動的調研工作，包括方案與組織計劃，整理數(shù)據(jù)，分析結果及資料的分類建檔，協(xié)調各區(qū)域促銷相關事務和傳遞工作。

第六條：企劃部信息文員負責市場信息的調研方案與實施計劃，負責日常國家和地區(qū)的相關法律、法規(guī)和政策動態(tài)及主要競爭對手和商業(yè)資訊的收集、整理、分析工作，每季度以書面報告形式呈報公司。協(xié)調各區(qū)域市場信息管理事務和傳遞工作。

第七條：各區(qū)域經(jīng)理負責主持和參與該區(qū)域市場調研、情報收集、分析與預測，負責執(zhí)行該區(qū)域的廣告與促銷活動，并不斷主動提出經(jīng)營發(fā)展的建議和設想。

第八條：企劃部經(jīng)理負責市場調研相關業(yè)務人員的指導、培訓，并對其工作業(yè)績進行考核。協(xié)調相關業(yè)務，對委托的市場調查項目進行協(xié)調、督促、驗收和評價。

第九條：市場調研與監(jiān)察的主要內容：

A．調查國內各廠家同類產(chǎn)品在國內外全年的銷售總量和同行業(yè)年生產(chǎn)總量，用以分析同類產(chǎn)品供需飽和程度和公司經(jīng)銷的產(chǎn)品在市場上的競爭能力。

B．調查同行業(yè)同類產(chǎn)品在全國各地區(qū)市場占有量以及公司經(jīng)營產(chǎn)品所占比重。

C．對新經(jīng)銷商、商資格認證的市場調查工作。

D．對市場的價格信息進行收集與分析，以便公司準確預測及時調整產(chǎn)品價格，確保市場占有率。

E．對競爭品牌的性能、批發(fā)價、廣告策略、促銷辦法等的收集與分析工作。

F．同類產(chǎn)品品牌的調查及提出擬經(jīng)營品牌的建議。

G．了解各地區(qū)用戶對產(chǎn)品質量、服務的反映及需求。

H．對銷售人員的行為監(jiān)察；對經(jīng)銷商經(jīng)營情況的監(jiān)察；對廣告促銷效果監(jiān)察；對業(yè)績提成方案及合理分配的監(jiān)察等。

第十條：所有參與市場調研人員要嚴格堅持市場調研原則和市場調研程序，不得弄虛作假、，否則嚴肅處理。

第十一條：公司各級員工接受公司部門及公司外界的市場信息咨詢時，須征得企劃部經(jīng)理的批準，不得私自泄露。

第十二條：本制度未涉及的內容，參照公司其它相關制度執(zhí)行。

第十三條：本制度自公布之日起嚴格貫徹執(zhí)行。

2、促銷管理規(guī)范

(1)、目的與原則

促銷管理是企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理的重要組成部分。促銷管理所要解決的就是如何制定促銷戰(zhàn)略，以何種方式、何種手段使消費者知曉、了解商品，繼而產(chǎn)生興趣，做出購買決策。

促銷是通過信息傳播與說服活動，與個人、組織或群體溝通，以直接或間接的方式促使目標客戶接受某種產(chǎn)品，是在賣方的控制下直接或通過其他能夠影響購買決策的渠道，向潛在購買者傳遞有關賣方產(chǎn)品的有說服力和有利于賣方信息，其實質是企業(yè)與外部環(huán)境中的顧客或社會公眾的說服性溝通過程。

應對公司新產(chǎn)品的上市，通過促銷活動，給潛在顧客一定的利益，形成利益吸引力，從而誘導部分顧客產(chǎn)生購買行動。指導各區(qū)域市場促銷策劃和實施，使之成為***公司市場競爭的有力武器，提高促銷策略運作水平。

應對市場競爭形勢，為了抵制對手的促銷引力，公司采取類似或差異的促銷活動，保護公司的市場免受對手侵犯。加強管理和控制，提高促銷資源的使用效率和促銷的整體協(xié)同性，以保證公司整體市場目標的達成。

通過促銷管理規(guī)范實現(xiàn)流程化管理，為市場人員提供服務，提高促銷策略市場響應速度，爭奪顧客，拓展市場；獎勵顧客，增加銷量，提高促銷組織和實施效率，增強其市場效果。

促銷活動應依據(jù)目的性、針對性、創(chuàng)新性、科學性及系統(tǒng)性的原則。

(2)、內容與方式

促銷的主要內容與方式包括廣告、人員推銷、銷售促進及公共關系。

廣告是指公司按照一定的預算方式，支付一定的費用，通過一定的媒體把商品信息傳送給廣大目標顧客的一種促銷方式。公司的廣告主要包括大型戶外廣告、經(jīng)銷商門頭廣告、媒體廣告及廣告宣傳品。

廣告宣傳工作的主要內容：

1、起草廣告宣傳方案與方案。

2、制作各種廣告張貼宣傳畫。

3、與廣告公司進行交涉、聯(lián)系廣告制作業(yè)務。

4、對廣告效果的測定與檢驗、評估。

5、向公司內部征集廣告創(chuàng)意，并對各種創(chuàng)意進行評價和選擇。

6、各種用于有獎銷售、展示會、慶典、展覽會的紀念品、贈品和促銷品的設計、制作、選擇與購買。

7、對銷售計劃部各區(qū)域業(yè)務工作提供廣告促銷方面的幫助與指導，協(xié)助銷售計劃部及各區(qū)域市場開展促銷工作。

人員推銷是指公司派出銷售人員親自向目標顧客對產(chǎn)品進行介紹、推廣、宣傳與銷售，與消費者或用戶進行面對面的口頭洽談交易的促銷方式。

銷售促進是指企業(yè)運用各種短期誘因，鼓勵購買或銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務的促銷方式。

公共關系是指公司通過第三者在報刊、電臺、電視、會議、信函等傳播媒體上發(fā)表有關公司產(chǎn)品的有利報道、展示或表演，以刺激人們需求的一種促銷方式，以及通過企業(yè)贊助活動達成與社會公眾的溝通，提高公眾的認知度。

公司的基本促銷活動分為A、B、C三種類型：

A類促銷：由公司統(tǒng)一規(guī)劃的全國性大型促銷，主要目的為配合公司品牌塑造、新產(chǎn)品推廣、競爭策略實施等整體性目標的達成。由公司企劃部負責策劃，各區(qū)域辦事處和經(jīng)理負責組織實施。

B類促銷：主要是快速響應社會上的短期突發(fā)性的焦點新聞，或者公司突然的公眾危機以及應對競爭對手的進攻等突發(fā)事件的反應式促銷。由公司企劃部和事發(fā)區(qū)域市場的辦事處或負責經(jīng)理共同策劃，后者負責實施。

C類促銷：主要是各區(qū)域市場針對行銷中一些的經(jīng)常性問題：打擊竄貨，增加網(wǎng)點，拉動流量，維系客情關系，打擊競爭對手等，而舉辦的日常小型促銷。由各辦事處和區(qū)域負責經(jīng)理申請，企劃部協(xié)助策劃，由市場人員決定和安排實施，公司內部提供“促銷套餐”計劃支持。

(3)、促銷管理制度

第一條：根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略、銷售目標和市場狀況，由企劃部于每年第一季度末制定并提交公司年度產(chǎn)品促銷計劃、費用預算，經(jīng)公司批準后組織實施。

第二條：企劃部負責制定促銷方案的詳細工作規(guī)程和細則，監(jiān)督按程序作業(yè)。負責銷售促進的全程跟進工作，包括物品的購置，物品的運輸，方案的執(zhí)行，方案的臨時調整，人員的安排，物品的發(fā)放與管理，效果的評估，銷售促進的總結。

第三條：企劃部統(tǒng)一管理公司產(chǎn)品市場促銷工作，各區(qū)域市場負責單個市場促銷活動的組織、實施，整理評估促銷效果，提出初步促銷工作總結，企劃部匯兌并撰寫市場促銷工作報告，供公司領導和有關部門決策參考。企劃部應確保公司存有備用促銷方案及促銷品，以應對市場競爭的需要。

第四條：企劃部促銷文員根據(jù)市場動態(tài)及時制定促銷方案及具體實施辦法，協(xié)助區(qū)域市場開展促銷活動，整理、評估促銷效果，總結經(jīng)驗及資料的分類建檔，協(xié)調各區(qū)域及本部門促銷相關事務和傳遞工作。每季度以書面報告形式呈報上季度促銷工作總結及下季度促銷活動安排。

第五條：企劃部廣告文員負責促銷有關的市場廣告方案及制作工作。企劃部信息文員及時了解市場動態(tài)，提出開展促銷活動的建議。

第六條：各區(qū)域經(jīng)理負責具體組織該區(qū)域市場促銷活動，培訓促銷員，維護客情關系，收集、整理活動基礎數(shù)據(jù)，提出初步效果評估報告。根據(jù)本市場的實際情況，提出促銷建議及促銷活動申請。

第七條：企劃部經(jīng)理負責公司整體市場促銷活動的指導，協(xié)調相關業(yè)務并對相關人員的工作業(yè)績進行考核。

第八條：所有參與市場促銷活動的人員要嚴格遵守促銷活動的規(guī)定程序，及時管理市場促銷品的發(fā)放，不得弄虛作假、、挪做它用，否則嚴肅處理。

第九條：本制度未涉及的內容，參照公司其它相關制度執(zhí)行。

第十條：本制度自公布之日起嚴格貫徹執(zhí)行。

3、品牌管理規(guī)范

(1)、目的與意義

品牌管理是公司整體市場競爭戰(zhàn)略的重要組成部分，隨著市場成熟度的逐步加強，以及競爭產(chǎn)品的同質化，品牌管理成為公司獲取競爭優(yōu)勢和爭奪顧客的重要手段之一，品牌管理是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的必由之路。

制定公司品牌管理規(guī)范，協(xié)調與管理公司品牌策略，增強公司全體員工的品牌意義，通過品牌管理達到品牌效應，產(chǎn)生巨大的附加效益，穩(wěn)固產(chǎn)品的市場地位，同時為公司的企業(yè)形象和企業(yè)文化的建立、發(fā)展推波助瀾。

良好的品牌將為公司穩(wěn)固一大批忠誠顧客，保證公司穩(wěn)定長足的發(fā)展。促進公司全方位營銷工作的開展和進步，激發(fā)全體員工的全局意識。

(2)、內容

品牌管理的主要內容包括品牌規(guī)劃與品牌策略、品牌設計與實施、品牌維護與管理。

根據(jù)公司的整體發(fā)展戰(zhàn)略，制定品牌規(guī)劃與策略，圍繞品牌理念主題，根據(jù)消費環(huán)境、季節(jié)、潮流等變化推出有新意的廣告、促銷、活動方案，使公司品牌與產(chǎn)品品牌形象深入人心，給消費者一個節(jié)能、環(huán)保、美觀、誠信、實用、責任心、行業(yè)楷模的形象。

通過多方的投入，包括廣告、促銷、策劃、產(chǎn)品研發(fā)和設備，服務設備和人力、貫徹CI、公關人力、公益、人員培訓、信息收集分析等，增強公司品牌推廣力，提高品牌形象。

(3)、品牌管理制度

第一條：營銷副總經(jīng)理負責公司品牌規(guī)劃與管理工作，營銷中心企劃部負責品牌的日常業(yè)務管理。

第二條：營銷企劃部根據(jù)公司品牌戰(zhàn)略制定年度工作計劃及經(jīng)費預算，管理公司的廣告、促銷、公關業(yè)務，共同執(zhí)行、協(xié)同與維護公司品牌形象。

第三條：營銷中心客戶服務部負責售前、售中、售后服務工作的策劃組織監(jiān)督，接受處理客戶、消費者的投訴，及時將影響公司品牌形象的情況呈報營銷中心副總經(jīng)理。

第四條：營銷副總經(jīng)理負責與相關部門的溝通協(xié)調工作，統(tǒng)一領導公司的品牌推廣與維護工作。

第五條：公司全體員工須樹立品牌意識，堅持顧客第一，注重規(guī)范言談舉止和儀容。

第六條：公司員工須全力維護公司商標、產(chǎn)品、廣宣品、各種策劃方案，公司商標在策劃方案和廣宣品被設計中，須報企劃部備案，呈公司領導批準方可使用。

第七條：公司員工須全力支持和執(zhí)行已批準的策劃活動，積極提出有關品牌策劃的建議。

第八條：本制度未涉及的內容，參照公司其它相關制度執(zhí)行。

第九條：本制度自公布之日起嚴格貫徹執(zhí)行。

4、廣告制作規(guī)定

為規(guī)范廣告，加強廣告管理，合理使用廣告費用，避免無必要的廣告支出，特制定本規(guī)定，公司及各區(qū)域在廣告時，須按本規(guī)定的程序操作。

第一條：公司廣告事務由營銷中心企劃部負責統(tǒng)一管理。每年第一季度由企劃部牽頭，商銷售計劃部及各區(qū)域辦事處，提交年度廣告整體安排計劃，包括公司總廣告費用額度、各區(qū)域廣告分配額度、各廣告方式分配比例，報營銷副總審批。

第二條：各區(qū)域市場廣告實行額度控制管理，各區(qū)域辦事處要對所管轄區(qū)域的廣告進行統(tǒng)一管理，在企劃部的指導下合理規(guī)劃。區(qū)域內的大型戶外廣告、專業(yè)市場大型廣告要在每年第一季度確定方案，根據(jù)廣告的具體時間段組織實施。

第三條：所有廣告之前，各辦事處（區(qū)域）必須填報《廣告申請表》，將申請表中相關內容詳細填寫完整，并由經(jīng)手人、辦事處經(jīng)理（區(qū)域經(jīng)理）簽字后，傳真至營銷中心企劃部，企劃部負責組織審核并報營銷副總審批，重大廣告需經(jīng)總經(jīng)理批準。經(jīng)批準后，方可進行廣告。

第四條：填報《廣告申請表》的同時，需提供如下材料：

A．媒體廣告：需提供媒體報價單，如報紙、電視、電臺等媒體的正規(guī)報價。

B．戶外廣告：需提供廣告的詳細位置、廣告具體尺寸，載體的合法使用證明。

C．制作類廣告：需提供制作規(guī)格、材料、人工費用明細。

第五條：廣告申請批準后，由各辦事處與方或方簽訂正式廣告合同，并將合同原件簽字蓋章后寄回公司審核蓋章。

第六條：戶外噴繪廣告由企劃部統(tǒng)一組織制作，各辦事處（區(qū)域）負責與方或方組織展示安裝。

第七條：廣告完畢后，各辦事處（區(qū)域）應于15日內，將廣告發(fā)票粘貼完畢并由辦事處經(jīng)理（區(qū)域經(jīng)理）簽字后，連同批復的審批表、廣告見證材料一同寄回公司報銷，見證材料如下：

A．報紙廣告：需提供報樣（必須為整張報紙）。

B．電視、電臺廣告：需提供播出單、監(jiān)播監(jiān)聽帶。

C．制作類廣告：近景照片（證明其制作內容與質量）、遠景照片（證明其位置）。

第八條：所有廣告必須經(jīng)審批后方可，凡未經(jīng)審批擅自者，其廣告費用自行承擔，對影響到公司整體形象的，公司保留追訴的權力。

第九條：制作戶外廣告、門頭廣告時，辦事處所提供的制作內容及要求畫面尺寸必須準確無誤，因提供尺寸錯誤而造成畫面報廢者，其噴繪畫面費用的50%由辦事處經(jīng)辦人承擔。

第十條：廣告完畢后，必須及時結算，凡于廣告完畢15日內未將報銷材料寄回公司者，將按10元/日對相關責任人進行處罰。

第十一條：本制度自公布之日起嚴格貫徹執(zhí)行。

六、操作流程

1、市場調研管理流程

2、促銷管理流程

(1)、A類促銷管理流程

(2)、B類促銷管理流程

(3)、C類促銷管理流程

3、品牌管理流程

4、廣告申請與制作流程

七、工具表格

促銷計劃編制要點

一、基本內容促銷計劃主題：內容形式：適用地點與條件：預算：評估方法：應及處理：二、與商品有關的促銷樣本促銷：折價促銷：展示會促銷：產(chǎn)品特賣會：三、廣告宣傳有關的促銷戶外、店頭廣告：POP（銷售點展示）：宣傳單：目錄、海報：報紙、雜志廣告：

市場調查報告要點

一、調查的目的二、調查采用的方法三、調查對象、范圍、內容產(chǎn)品市場占有率及地域分布情況消費者購買動機及類型消費者對產(chǎn)品及服務的意見經(jīng)銷商對產(chǎn)品及服務的意見廣告宣傳效果品牌認知度四、調查期間五、調查結果分析六、對策建議七、其他必要說明事項

戶外廣告申請表

申請人：申請日期：

地點

所屬地區(qū)

月銷量(萬元)

計劃時間

制作期限

計劃費用總額

經(jīng)銷商承擔費用額度

制作類型

制作尺寸

制作數(shù)量

廣告大小比例圖

發(fā)送地址

聯(lián)系人及電話

廣告位地理位置說明

廣告位陳列位置說明

廣告位不利因素說明

廣告效果預測

區(qū)域/辦事處經(jīng)理意見

營銷中心意見

總經(jīng)理意見

C類促銷申請表

申請人：申請日期：

所屬區(qū)域計劃促銷時間

預計費用占本季度費用百分比

本季度預算總額已使用費用

促銷點數(shù)目及有資格促銷點總數(shù)促銷地級市及地級市總數(shù)

促銷形式(ABCD)

促銷目的：

C類促銷安排表

所屬區(qū)域：促銷月份：制表人：

促銷點所在地店主促銷類型促銷時間

，全國公務員共同天地

區(qū)域月份C類促銷物品申請表

申請人：申請日期：

品名單位單價(元)訂購數(shù)金額(元)備注

金額合計￥

區(qū)域經(jīng)理：企劃部：批準：

區(qū)域月份C類促銷物品發(fā)放反饋表

制表人：區(qū)域經(jīng)理：制表日期：

品名單位單價(元)原申請數(shù)實發(fā)數(shù)金額(元)備注

金額合計￥

市場競品調查報告

調查對象調查對象為該品牌的省級地級專賣店分銷商

上游供貨商該品牌主要銷售渠道專業(yè)市場商場超市五金工程

產(chǎn)品系列生產(chǎn)規(guī)模

通路設計

價格體系出廠價

最高返利發(fā)放期限和形式

一批進貨價一批出貨價利潤空間

二批進貨價二批出貨價利潤空間

零售商的利潤空間

已有過的促銷方式

業(yè)務人員拜訪深入到省地縣鎮(zhèn)

售后服務體系及政策

銷售網(wǎng)絡結構

營銷隊伍結構

經(jīng)銷商對該品牌的評價優(yōu)點

缺點

你的評價存在的優(yōu)勢

存在的劣勢

你認為劣勢怎樣變成優(yōu)勢：

廣告、宣傳、展示品制作時限要求

類別內容與要求責任人時限備注

廣告噴繪(戶外/門頭)制作申請，尺寸及內容說明；情況說明全面、清晰，尺寸內容準確無誤，報企劃部辦事處最長9天，不含托運時間(重大廣告審批及物流部與貨品同批發(fā)運時間順延)

內容審核，情況溝通，報審；企劃部1天

廣告設計，情況反饋與確認；送噴繪公司；企劃部1天

噴繪制作，并托運至公司3天

廣宣品入庫，通知到貨；核對，開具發(fā)貨單，出庫物流部企劃部1天

托運物流部3天

展板、展品及通用宣傳品制作與發(fā)放收到要求，并確定是否制作，回復企劃部1天最長6天

制作2天

入庫，出庫，安排托運，通知企劃部物流部3天

新海報，新宣傳物品季度計劃或專題立項企劃部最長16天

文案設計，修改，圖案推薦企劃部1.5天

審批確認營銷中心1天

平面設計，修改，定稿企劃部4.5

交付印刷，產(chǎn)品到倉企劃部5天

按計劃分配銷售部1天

托運物流部3天

日常宣傳品領用制作申請表

申請人：填表日期：

事項名稱

情況說明制作數(shù)量內容要求

發(fā)送地址電話收貨人

要求發(fā)貨時間

辦事處經(jīng)理意見

企劃部意見

銷售計劃部會簽意見

營銷中心審批意見

媒體廣告(廣播/電視)申請表

申請人：填表日期：

媒體名稱

日期年月日樣稿到市場期限

計劃費用總額經(jīng)銷商承擔費用額

時間段位段位1段位2段位3

樣帶選擇版秒版秒版秒

發(fā)送地址電話收貨人

媒體收視率

輻射地區(qū)輻射總人口

該時段收視人群

媒體不利因素

時段單價元/秒元/秒該時段廣告產(chǎn)品類別

排播表123456689101112131415

段1

段2

段3

161718192021222324252627282930

段1

段2

段3

辦事處或區(qū)域經(jīng)理意見

企劃部意見情況說明

銷售部意見

篇(3)

S企業(yè)營銷系統(tǒng)診視

一、企業(yè)背景

1.企業(yè)性質：國有企業(yè)，正在轉制之中。

2.產(chǎn)品種類：調味品。

3.銷售規(guī)模：年銷售額1億元，在全國市場擁有9個區(qū)域辦事處。

二、營銷組織架構

1.營銷組織架構示意圖

總經(jīng)理

企劃部銷售公司

廣告人員調研人員區(qū)域辦事處儲運部

2.營銷各部門職能

（1）企劃部：執(zhí)行公司下達的營銷計劃；具體的市場推廣和廣告?zhèn)鞑セ顒樱粚κ袌銮闆r進行調查；對空白市場進行開發(fā)。其中廣告職能主要承擔公司整體宣傳和區(qū)域市場局部宣傳，審批辦事處廣告宣傳要求并直接執(zhí)行或授權執(zhí)行。調研職能主要承擔對區(qū)域市場推廣成效的調查，一方面了解市場發(fā)展狀況，另一方面對辦事處工作做出評估，并向總部提供相關報告。

（2）銷售公司：完成公司規(guī)定的銷售目標；開發(fā)經(jīng)銷商并進行管理；貨物運輸；貨款回收；管理銷售人員，處理銷售問題，解決銷售糾紛等。

三、營銷組織運作模式

1.營銷操作系統(tǒng)的運作模式

該企業(yè)的營銷操作系統(tǒng)由企劃部和銷售公司構成。

（1）企劃部的運作模式：①以市場推廣活動為核心工作內容，主要是廣告和促銷。②承擔了新市場開發(fā)的職能，即在空白市場幫辦事處開發(fā)新客戶，然后再交給辦事處管理。③為決策層提供營銷策略規(guī)劃的依據(jù)和初步方案，主要是廣告和促銷活動的計劃，并承擔營銷計劃的具體執(zhí)行工作。

（2）銷售公司的運作模式：①采取銷售責任承包的模式，銷售人員在一定費用的支持下負責完成公司規(guī)定的銷售目標，并由此獲得基本工資和提成。提成分為兩個層次：一為基本目標，二為優(yōu)秀目標，實行不同的提成標準。②承擔區(qū)域市場的部分常規(guī)推廣活動，主要是針對經(jīng)銷商的炒作。③銷售人員的實際工作重點是管理現(xiàn)有經(jīng)銷商，而不是開發(fā)新客戶。④銷售人員只對整體銷售額負責，而不對某項產(chǎn)品的銷售額負責。⑤公司以銷量作為銷售人員的惟一考核標準。

2.營銷應用系統(tǒng)的運作模式

（1）市場調研：由企劃部負責，依靠企劃部人員自身的力量對一城市場進行考察，調研時間根據(jù)公司總部的要求確定，偏重于定性考察。

（2）廣告?zhèn)鞑ィ河善髣澆控撠煟饕沁M行媒體廣告的投放計劃。

（3）促銷活動：企劃部負責整體的促銷活動，辦事處負責區(qū)域性的常規(guī)促銷活動。

（4）客戶開發(fā)：由辦事處和企劃部負責，但實際上是企劃部在運作。

（5）渠道管理：由辦事處負責對經(jīng)銷商進行管理。

（6）人員管理：由銷售公司負責銷售隊伍的管理。

（7）物流管理：由銷售公司下屬儲運部負責產(chǎn)品倉儲和配送。

四、面臨的問題和困惑

1.經(jīng)銷商對本產(chǎn)品的關注不夠，如何有效開發(fā)及管理客戶？經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品較多，只重視名牌產(chǎn)品和差價大的產(chǎn)品，中檔品牌受冷落，對本產(chǎn)品的重視程度受到影響，且不愿下功夫推廣新產(chǎn)品。

2.銷售人員不注重開發(fā)新客戶，如何調動銷售隊伍的積極性？銷售人員只愿意通過現(xiàn)有客戶來完成銷售目標，缺乏開發(fā)新客戶的熱情，只好由企劃部協(xié)助開發(fā)。

3.銷售人員業(yè)績增長幅度不大，如何實施有效的績效考核？市場區(qū)域的開發(fā)缺乏廣度和深度，銷售人員積極性不高。

4.如何提高營銷推廣活動的效果？銷售人員在推廣方面缺乏專業(yè)性，而企劃人員無法應付大量的市場需求。

5.銷售人員對新產(chǎn)品推廣的積極性不高，如何提高新產(chǎn)品推廣的成功率？銷售人員只關心能帶來最大銷量的產(chǎn)品，并將資源傾向于銷量大的老產(chǎn)品。

五、營銷管理系統(tǒng)的診斷

分析造成以上問題的原因，可以概括為：銷售人員缺乏對經(jīng)銷商的系統(tǒng)管理，手段落后；缺乏完善的銷售績效考核體系，銷售人員壓力不夠；企劃部和銷售部的職能分工不清，辦事處客戶開發(fā)依賴企劃部；企劃部對銷售一線的專業(yè)支持不夠；缺乏合理的營銷政策，市場行為基于短線思維。之所以存在這些原因，根源在于企業(yè)營銷管理系統(tǒng)的缺陷。

1.營銷管理操作系統(tǒng)的欠缺

（1）表面上看該公司營銷組織架構兼顧了市場和銷售兩種專業(yè)職能，但實際上這兩種專業(yè)職能內容的劃分不合理并且模糊不清。網(wǎng)絡的深化完善和市場維護應該是銷售辦事處的核心職責，但企劃部卻承擔了直接開發(fā)客戶的工作，其本意是協(xié)助銷售部門，實際上卻造成辦事處產(chǎn)生依賴性，而企劃部本身由于人民有限也不可能將工作做到位，同時由于占用了過多的人力和時間，企劃部無法提升市場推廣方面的專業(yè)水準，無法有效推動銷售進一步提升。

（2）企劃部作為一個策略規(guī)劃和執(zhí)行部門，主要應為決策層提供專業(yè)的營銷策略和營銷計劃，并指導和協(xié)助銷售部門執(zhí)行公司政策。但實際工作中，執(zhí)行政策卻成了企劃部的主要職能，造成公司高層決策時缺乏專業(yè)部門支持，仍然是憑經(jīng)驗決策，無法從根本上提升公司的整體營銷運作能力。

（3）企劃部在自身建設上也不完善。一個完整的策略規(guī)劃包括產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品線規(guī)劃、價格體系、渠道建設、促銷整合、營銷過程控制、費用預算及控制等環(huán)節(jié)，而該公司企劃部只做了促銷和部分渠道方面的工作，職能沒有充分發(fā)揮。

2.營銷管理應用系統(tǒng)的欠缺

（1）缺乏成熟的分銷網(wǎng)絡建設模式。表現(xiàn)在辦事處的力量很薄弱。這種結構必須依靠經(jīng)銷商的力量才能運行，而完全依靠經(jīng)銷商的模式在當前已發(fā)生根本變化的市場環(huán)境下，是沒有生命力的。

（2）缺乏系統(tǒng)的分銷網(wǎng)絡管理模式。辦事處不知道如何對渠道進行管理，仍是采取落后的傳統(tǒng)模式。銷售人員只重視同經(jīng)銷商搞好個人關系，以拉回款為核心，缺乏完善網(wǎng)絡和引導經(jīng)銷商的意識，渠道管理非常粗放。在這種缺乏公司系統(tǒng)支持的個人行為中，市場只會逐漸萎縮。

（3）缺乏系統(tǒng)的市場推廣模式。銷售人員對如何提高經(jīng)銷商的經(jīng)營能力、如何推動經(jīng)銷商開展市場推廣束手無策，而公司也不能提供這方面的模式，一切憑經(jīng)驗行事。

（4）缺乏有效的銷售業(yè)務管理模式。營銷政策、績效考核體系不完善，以銷量為考核目標、以提成為銷售獎勵，勢必使銷售人員短線思維，在行為上不重視對市場進行系統(tǒng)的推廣，同時公司也無法有效掌控銷售人員行為、掌握市場真正信息，無法提升銷售人員的工作效率和業(yè)績。這反映出公司高層的思路是短期的，只考慮了銷量的完成，而沒有考慮能否獲得持續(xù)性的增長。

六、營銷管理系統(tǒng)重組的突破口

1.重建營銷管理模式

（1）調整企劃部和銷售公司的職能范圍：將新客戶開發(fā)的職能重新劃分給銷售公司，使辦事處真正承擔起市場開發(fā)和管理的核心職能。

（2）明確企劃部和銷售公司的職責：建立企劃部和銷售公司的工作運行模式，嚴格規(guī)定各自的工作職責，對工作內容的專業(yè)化和規(guī)范化作出要求。

（3）改變責任承包的銷售模式：建立完善的目標管理、費用管理和銷售業(yè)務管理體系，引導銷售人員的行為向建立穩(wěn)固的市場基礎發(fā)展。

（4）建立綜合的銷售業(yè)績考核制度：不單純以銷量為考核指標，增加分銷網(wǎng)絡管理和市場維護的軟性指標，重點在于市場體系的鞏固。

（5）豐富企劃部的工作職責：不僅著重于戰(zhàn)術型的廣告和促銷活動，更要強化企劃部在策略規(guī)劃方面的專業(yè)職能，使企劃部承擔起市場研究、產(chǎn)品研發(fā)、價格管理、品牌管理、費用控制等方面的重要職能，真正為公司高層提供專業(yè)的決策依據(jù)，不讓企劃部成為一種形式。

（6）增強企劃部的專業(yè)人員：提高企劃部的專業(yè)運作能力，尤其是市場研究、品牌管理、廣告促銷管理、戰(zhàn)略管理等關鍵專業(yè)人員，從而為銷售一線和決策層提供足夠的專業(yè)支持。

（7）增加專門的產(chǎn)品管理人員：對每類產(chǎn)品和新產(chǎn)品給予足夠的關注，確保產(chǎn)品的毛利水平，維護產(chǎn)品的良性發(fā)展，并提高新產(chǎn)品上市的成功率，建立起完整的產(chǎn)品推廣體系。

2.整合營銷操作系統(tǒng)和營銷應用系統(tǒng)

（1）明確各系統(tǒng)自身的專業(yè)職責：企劃部要承擔整個營銷策略規(guī)劃和營銷推廣計劃實施的職責，而銷售公司要承擔產(chǎn)品銷售、網(wǎng)絡建設、客戶管理、資金回籠、銷售隊伍管理等職責，使整個營銷系統(tǒng)的工作能形成一個整體。

（2）構建各系統(tǒng)內部和系統(tǒng)之間的關鍵業(yè)務流程：內部業(yè)務流程包括計劃流程、報告流程、信息流程、執(zhí)行流程等，而系統(tǒng)之間的流程包括產(chǎn)銷流程、供銷流程、產(chǎn)品研發(fā)流程、配送流程等，要通過建立這些流程來保障營銷體系的高效運作。

（3）對各業(yè)務流程進行優(yōu)化、對接并確立溝通制度：在保證同樣效率的前提下，盡量縮短業(yè)務流程，并且在營銷大環(huán)境中處理不同業(yè)務流程間的關系，確定相互之間的影響關系和責權認定，通過良好的溝通來保證整個營銷系統(tǒng)運作效率的最優(yōu)化。

（4）在業(yè)務流程各環(huán)節(jié)之間建立嚴格的責任制度：包括責任確認書、時間保證、責任人、仲裁處理和責任處罰等，避免無謂的組織內耗。

七、營銷管理系統(tǒng)的重組方案

1.營銷操作系統(tǒng)的重組方案

導入由上海至匯營銷咨詢公司開發(fā)的市場平臺和銷售平臺營銷管理系統(tǒng)，對企劃部和銷售公司的運作模式、組織形式、職能范圍、部門設置以及運作流程等進行重新規(guī)劃，以滿足市場發(fā)展對企業(yè)經(jīng)營的要求，保證各種專業(yè)職能良好運作。

（1）企劃部的規(guī)劃包括：地位和組織構成、職能范圍、工作內容、流程管理和互動管理、績效評估等內容。

（2）銷售公司的規(guī)劃包括：分銷網(wǎng)絡體系、分銷管理體系、銷售推廣體系、銷售組織體系、銷售人員體系和銷售后勤體系，建立以綜合管理為核心的銷售運作模式。

2.營銷應用系統(tǒng)的重組方案

（1）建立綜合的銷售績效考核制度：包括銷售軟硬指標評估、銷售心態(tài)評估、競爭形勢對比評估等內容，全面評價銷售人員的績效和發(fā)展?jié)摿Α?/p>

（2）建立完善的分銷管理制度：重點強化銷售人員對經(jīng)銷商的系統(tǒng)管理，包括區(qū)域管理、目標管理、網(wǎng)絡管理、終端管理、價格管理、費用管理和內部管理等內容，提升經(jīng)銷商的經(jīng)營水準。

（3）建立專業(yè)的銷售業(yè)務管理制度：改變對銷售人員的工作要求，提高銷售人員開展工作的規(guī)范性和專業(yè)性，強化市場拓展的系統(tǒng)性，建立牢固的市場基礎，建立顧問型、市場型的銷售隊伍。

（4）建立品類管理模式：細化對產(chǎn)品的管理，提高每類產(chǎn)品的盈利水平，維護每個品類和品牌的良性發(fā)展，并提升產(chǎn)品的綜合競爭力。

啟示

企業(yè)在創(chuàng)立、發(fā)展的初級階段，總體規(guī)模較小，基本采取以銷售為中心的營銷組織形式，目的是為了快速應對市場的變化；進入成長階段后，隨著規(guī)模和銷售額的增長，單純依靠銷售人員的力量已不能適應發(fā)展要求，而要依靠整體的營銷管理贏得競爭優(yōu)勢，因此要采用以營銷為中心的組織形式；發(fā)展到成熟階段，企業(yè)的經(jīng)營范圍和產(chǎn)品種類迅速擴張，原有體系無法照顧好每類產(chǎn)品或業(yè)務的發(fā)展，因此要把不同的產(chǎn)品劃分出來由專業(yè)部門管理，形成以產(chǎn)品為中心的營銷組織形式。在這樣的發(fā)展過程中普遍會存在以下問題：（1）組織結構精簡但專業(yè)職能缺乏，以銷售人員管理為重點，銷售計劃、物流和事務性等職能很欠缺。（2）組織結構規(guī)范但效率低下，部門設置較完善、分工較專業(yè)，但部門內和不同部門間需協(xié)調的事務大量增加，造成對市場的反應速度降低。（3）企業(yè)上級與下級職能不對稱，上下級在執(zhí)行營銷計劃時無法有效地配合。（4）市場部與銷售部專業(yè)性分工不明確。（5）組織結構不能隨企業(yè)發(fā)展及時調整，造成管理上的瓶頸。（6）人員素質無法適應組織變革的要求，管理工作無法按新組織架構順暢運轉。

結合上述案例的診斷分析，我們可以得到以下啟示：

1.落后的組織形式是阻礙企業(yè)持續(xù)發(fā)展的瓶頸

當企業(yè)發(fā)展到一定階段時，影響企業(yè)持續(xù)發(fā)展的最根本因素是企業(yè)的組織形式，而許多企業(yè)往往忽略了這方面的建設。所以，企業(yè)的組織形式要因時調整，無論是市場部門還是銷售部門，其職能范圍和工作要求都要適應市場的需要。

2.完善的營銷管理操作系統(tǒng)是企業(yè)各項工作高效運作的前提

營銷管理操作系統(tǒng)也即營銷系統(tǒng)的組織結構和運作模式，形成了企業(yè)內部的經(jīng)營環(huán)境，而各項職能部門高效運作的保障就在于這個環(huán)境是否良好，有沒有創(chuàng)造一種完善的經(jīng)營制度、高效的業(yè)務流程和順暢的溝通體制。

3.營銷管理操作系統(tǒng)與應用系統(tǒng)是互相促進和互相制約的

營銷管理的操作系統(tǒng)是應用系統(tǒng)得以發(fā)揮作用的基礎，而具體的業(yè)務管理制度等應用系統(tǒng)則是操作系統(tǒng)的實際應用，操作系統(tǒng)的建立是為了應用系統(tǒng)的良好運作，應用系統(tǒng)的運作效果則反映了操作系統(tǒng)是否完善。

篇(4)

商業(yè)企劃書是創(chuàng)業(yè)家（或是企業(yè)主）與潛在投資者之間，一種最有效的溝通工具。

經(jīng)驗豐富的企業(yè)主以及專業(yè)經(jīng)理人都知道，商業(yè)企劃書也是一種不可或缺的管理工具，他們都發(fā)現(xiàn)：在企劃過程中，強迫自己遵循完成商業(yè)企劃書的每一個步驟，不僅一種紀律，也是養(yǎng)成邏輯思考程序的好方法。經(jīng)過完善準備的商業(yè)企劃書，可以幫助公司大大改進持續(xù)達成各種營運目標的能力，這對公司的所有人（企業(yè)主及股東）、員工和投資者而言，都是最有利的作法。

商業(yè)企劃書的表現(xiàn)形式可以非常多樣，但是本質上，商業(yè)企劃書是一種說明公司的長期目標/總目標（Goals）、階段目標/次目標（Objectives）、商業(yè)策略（Strategies）以及戰(zhàn)術（Tactics）的文書，簡單地說，商業(yè)企劃書的目的是要說明公司未來要往哪裡去，它要如何到達目的地，以及目標達成后的景象是如何。

二、為什么要撰寫商業(yè)企劃書

商業(yè)企劃書是很重要而有價值的管理工具，通常被應用在以下幾種管理功能：

1、為公司的績效，設定長期目標與階段目標。

2、為評估和管控公司營運績效，提供一個重要的基礎。

3、做為公司向內部的中階主管，以及向外部的顧問、股東、潛在投資者，說明公司訊息的溝通工具。

三、撰寫商業(yè)企劃書的步驟

無論是你是第一次撰寫商業(yè)企劃書，或者是重寫了二十次，在準備和撰寫商業(yè)企劃書，你必須遵照以下六個重要的步驟：

步驟一、找出企劃案的目標（IdentifyYourObjectives）：

在你開始撰寫一份成功的商業(yè)企劃書之前，你必須先決定誰將會閱讀這個企劃書，企劃書的目標讀者是誰以及他們的需求是什么，例如目標讀者對公司已經(jīng)知道的部份是哪些？目標讀者想知道公司哪些信息？目標讀者將會如何運用企劃書的信息？接著，你要將目標讀者的需求（目標讀者想知道什么）和自己想達成的溝通目標（自己想讓對方知道什么）加以結合。當你一旦解決了讀者需求與溝通目標二者之間的沖突時，你就可以開始準備一份有用的商業(yè)企劃書。

步驟二、擬定企劃案的大綱（OutlineYourBusinessPlan）：

當你決定好了企劃書的目標后，你知道企劃書想強調的重點，根據(jù)這些重點，你可以開始擬定企劃書的大綱，大綱可以很簡單，也可以很詳細，但是一般來說，愈詳細的大綱對于你將來撰寫企劃書愈有幫助。

步驟三、重新檢視大綱（ReviewYourOutline）：

根據(jù)企劃書讀者的需求與你希望企劃書達成的溝通目標，重新檢視企劃書的大綱，找出企劃書中你必須詳細說明或是以摘要形式表達的重點領域。你必須記住：商業(yè)企劃書是代表公司高層的觀點，在大部分的案例中，過度細節(jié)的描述是不必要的，然而，你必須提供足夠詳細的說明，來支持企劃書的立論與假設。

步驟四、撰寫企劃書（WriteYourPlan）：

企劃書具體元素以及內容順序會根據(jù)你公司的歷史長短以及準備企劃書的經(jīng)驗而有所不同。在你撰寫企劃書之前，你必須搜集足夠的資料，因此你必須先做一些必要的研究。大部分的人一開始會先搜集過去公司或是產(chǎn)業(yè)的財務資料，并且先完成企劃案所需要的市場研究（MarketResearch）。

即使你已經(jīng)做了大量的研究，但是在撰寫企劃書的過程中，你經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)還需要做一些其它的研究，才能搜集完整的信息，這時候你還是得花必要的時間，完成這些研究，因為企劃書中所敘述的商業(yè)假設與策略，必須依*這些研究分析所得的數據(jù)與結論作為左證。

在完成公司基本財務資料與市場研究之后，接下來，你必須準備未來的財務預測說明資料的初稿。在準備未來的財務預測資料之前，你必須有良好的商業(yè)策略構想，以說明如何達成未來的財測目標。有了這些策略構想之后，才可以進入撰寫

具體行動方案。

當你在準備公司的營運遠景說明時（包含未來財測目標、經(jīng)營策略與行動方案），你必須將所有的商業(yè)假設（BusinessAssumption）做好詳細的筆記，以確保所有的營運計劃內容與你的商業(yè)假設是相符的。

準備商業(yè)企劃書的最后一部分是企劃書的重點摘要（ExecutiveSummary），因為重點摘要必須與整本企劃書的內容保持一致，因此它必須等到其它內容完成之后，才可以開始撰寫。當你在準備企劃書的每一個章節(jié)時，可以參考本指導手冊所提供的商業(yè)企劃書綱要，確定你的企劃書已經(jīng)完整地包含每個重要的章節(jié)。

步驟五、重新檢查企劃書（HaveYourPlanReviewed）：

當你寫完企劃書的初稿，并且經(jīng)過自己重新檢查校對后，找?guī)讉€熟悉企業(yè)管理與商業(yè)企劃的專家，幫助你檢查整份商業(yè)企劃書，針對企劃書的完整性、邏輯性、客觀性、有效性，提供專業(yè)的建議，然后你再根據(jù)專家的意見進行修改。

篇(5)

時光匆匆，轉眼間已經(jīng)步入6月，回顧2018年上半年，XX發(fā)展有限公司（以下簡稱“商業(yè)公司”）全體干部員工XX正確領導下，緊緊圍繞2018年年度經(jīng)營目標，強化管理，求真務實，堅定信心，拼搏進取，基本實現(xiàn)了“時間過半，任務過半”的既定目標，各項工作取得了長足地發(fā)展。充分發(fā)揚了團結協(xié)作、奮力拼搏的精神，2018年上半年較好地完成各項經(jīng)營目標的同時，確保了無任何安全責任事故的發(fā)生。

一、上半年整體經(jīng)營目標完成情況

截止5月31日，商業(yè)公司各項經(jīng)營指標完成情況如下：

（一）租金收入

年度租金收入任務為XX萬元，其中1-5月份租金收入任務XX萬元，實際完成XX萬元，完成1-5月份計劃任務的XX%，完成全年任務的XX%。

（二）營業(yè)收入

年度總收入任務為XX元，其中1-5月份總收入任務XX萬元，實際完成XX萬元，完成1-5月份計劃任務的XX%，完成全年任務的XX%。

（三）凈利潤

年度凈利潤指標為XX萬元，其中1-5月份凈利潤任務指標XX萬元，實際完成XX萬元，完成1-5月份計劃任務的XX%，完成全年任務的XX%。

（四）租金收繳率

年度租金收繳率任務為XX%，其中1-5月份租金收繳率計劃為XX%，實際完成XX%，完成1-5月份計劃任務的XX%。

（五）商鋪出租率

年度商鋪出租率任務為XX%，其中1-5月份計劃完成租金收繳率為XX%，實際完成XX%，完成1-5月份計劃任務的XX%，完成全年任務的XX%。

二、上半年工作總結

2018年上半年，圍繞地產(chǎn)公司下達的各項年度考核任務指標，商業(yè)公司重點從以下幾方面開展工作，取得了顯著的成績：

    （一）圍繞全年租金收繳指標任務，嚴格執(zhí)行《租金風險管控機制》，規(guī)避租金收繳風險。

1、調整租金收繳方式：督促項目嚴格實施以合同提前收繳季度租金這一原則，依據(jù)《租金風險管控機制》的要求，督促各項目嚴格按租金收繳的各階段管控流程，分別按周、月、季進行租金任務考核，有效降低了租金收繳的管控風險，計劃合同首期租金收繳率100%，實際完成合同首期租金收繳率100%，確保租金收繳任務的完成。

2、多點位經(jīng)營成效顯著：全面提升項目管理水平，挖掘多點位經(jīng)營能力，并結合各項目實際需求，通過有效的多經(jīng)招商，彌補項目缺失業(yè)態(tài)，積極為公司創(chuàng)收。

（二）結合現(xiàn)代化的商業(yè)理念，開闊招商思路，拓展新業(yè)態(tài)

1、制定2018年度招商計劃指標及月度招商計劃，將年度招商指標分解至月，時時監(jiān)控各項目空鋪、掉鋪及經(jīng)營預警的情況，并根據(jù)合同到期商戶的租金最后節(jié)點，提前尋找目標品牌商戶進行招商洽談，嚴格控制空鋪率，確保租金收益。

2、擬定商業(yè)公司各項目2018年度招商調整方案并逐步實施，完成店鋪租金政策、多種經(jīng)營點位、倉庫、廣告位租金政策的制定。1-5月各項目共計完成調鋪補鋪XX家，先后引進了MoreCare茂楷全日托、小米之家、樂語brookstone、西貝、攜程旅游、若愛豬肚雞、探魚、別久老店、愿者上鉤等知名品牌商戶，各項目經(jīng)營品質得到有效提升。僅群星城項目通過優(yōu)化招調方案，調整招商XX鋪位，面積共計XX調整前每月租金收益增長XX元 （全年共計增長XX萬元），通過調整招商鋪位，調整后XX個商鋪租金收益增漲率達XX%。

3、漢陽項目策劃及市場研究工作取得階段性成果。先后編制完成漢陽商業(yè)項目專項工作小組（設計階段）的人員組織架構框架方案；并配合設計研發(fā)中心完成AB地塊商業(yè)平面規(guī)劃方案，組織商業(yè)公司對建筑外輪廓線、平面動線、垂直交通和中庭關系等相關圖紙進行簽字確認，并提交了設計研發(fā)中心；完成A地塊商業(yè)VI和案名設計提案、項目圍擋設計方案和招商手冊初稿；根據(jù)業(yè)態(tài)及品牌落位方案，完成項目商業(yè)財務測算報告，并完成漢陽區(qū)域競品項目業(yè)態(tài)及品牌信息調研報告初稿。

    （三）加強工程維修及設備維保的服務意識，增強成本管控力度，完善信息化管理

1、及時跟進完成各項工程維修和設備維保工作。

上半年各項目1-5月份共產(chǎn)生工程維修XX項，實際完成XX項，完成率9XX%；計劃完成設備維保XX項，實際完成XX件，完成率XX%。

2、加強能耗管控，樹立成本意識

上半年各項目1-5月份能耗費用預算（代收代繳盈利抵消后

‘；實際承擔費用）為XX元，實際發(fā)生XX萬元，1-5月份實際使用率僅為XX%，在保證服務品質的前提下，能耗費用得到有效控制。

3、按標準按計劃督導各項目的環(huán)境管理

嚴格督導各項目外包單位環(huán)境服務質量，按照服務標準和工作計劃督導各項目按照服務標準完成日常保潔、石材養(yǎng)護、高空清洗、環(huán)境消殺工作，以及每周完成枯死、長勢不好植物花卉的更換加強考核兌現(xiàn)力度，要求做到及時更換、補種地栽綠植并跟進養(yǎng)護。1-5月通過服務投訴處罰及泔水處理共為公司增收節(jié)支XX萬多元，開源節(jié)流的同時，全面提升了各項目的消費體驗感受。

4、進一步貫徹執(zhí)行月度檢查機制，確保全年無安全責任事故

認真開展月度工程物業(yè)綜合檢查工作，并形成檢查報告和問題清單，對各項目進行量化考核，考評結果列入項目月度績效考評，就檢查發(fā)現(xiàn)問題及時進行歸納分析、提出整改建議，并持續(xù)跟進協(xié)調安全隱患的整改。上半年共組織了X次月檢，累計發(fā)現(xiàn)安全、工程、環(huán)境等各類安全隱患合計XX項，截至目前，工程與環(huán)境問題合計XX項均以得到及時整改，安全問題尚余XX項正在整改推進之中，預計6月底完成，并計劃將于6月中旬開展第5次月檢。

5、做好各項目信息系統(tǒng)及設備維護保養(yǎng)工作，及時處理故障

截止5月31日，信息部門共處理各項目各類系統(tǒng)和設備故障264例。上半年各項目各系統(tǒng)運行正常，不僅故障率<2%，且所有故障均在2小時內維修完成，有力保障了各項目系統(tǒng)的正常運行及營運工作的正常開展。

（四）加大企劃活動推廣，提升銷售額及客流量

    1、企劃通過市場資源的靈活運用，有效的推廣，客流量增幅明顯

2018年上半年企劃部門嚴格按管理制度執(zhí)行，做到了“計劃先行、組織有序、協(xié)調到位、總結優(yōu)化”的四大工作綱領，使2018上半年的企劃工作更加有序。將所有工作計劃前置至少兩個月周期，使得在執(zhí)行層面有了更多的時間去進行每個活動細項的斟酌和調整；有更加寬裕的時間去專注所有出品的細節(jié)和品質，從而提高了整體工作質量。上半年各項目共完成企劃活動共計60場，其中：群星城、漫時區(qū)、東瀾岸3個項目主辦了大型主題活動XX場，中小型活動XX場。微信粉絲及會員完成總數(shù)為XX人次，保證了各項目銷售額的穩(wěn)定增長。

    （五）嚴把費用支出，降低運營成本

1、財務部門在各職能中心、各項目之間多方協(xié)調及調整，指導各項目科學編制2018年財務經(jīng)營預算。圍繞地產(chǎn)公司下達年度經(jīng)營目標，制定和下達各中心各項目2018年年度財務預算指標，持續(xù)推進全面預算管理工作。

2、認真做好常規(guī)性財務工作。財務部能夠輕重緩急妥善處理各項工作，及時為各項經(jīng)濟活動提供有力的支持和配合，滿足了各職能中心各項目對財務部的工作要求。對日常的財務工作流程熟練掌握，能夠做到有條不紊、條理清晰、賬實相符。

3、認真完成公司日常各項財務核算工作，嚴格遵守財務會計制度和稅收法規(guī)，認真履行職責，嚴格按照公司有關規(guī)定程序和審批權限辦理。每月能按時按質完成憑證編制復核，按時編制報送財務報表，及時反映公司經(jīng)營狀況。

    （六）嚴把制度管控，加強員工管理，夯實法務基礎

1、制訂并修改各項管理制度，不斷完善管理體系

根據(jù)商業(yè)公司2017年實際運行過程中暴露出的問題，經(jīng)過認真分析，充分討論，結合實際情況先后制訂并完善了《商業(yè)公司2018年OA管理流程》《商業(yè)公司2018年定額管理制度》《商業(yè)公司節(jié)點管控制度》《紅線變更流程》《經(jīng)營風險管控機制》等一系列管理制度，并嚴格按商業(yè)公司模式流程化管理要求實施，進一步打造商業(yè)公司標準化、流程化的管理體系。

2、積極應對人員正常流動，做好重點崗位員工的招聘工作

根據(jù)年初制定的人工成本預算，行政人事中心積極調研各項目、各職能中心人員情況和崗位需求，結合各部門工作對組織架構進行優(yōu)化，在上一年度編制人數(shù)的基礎上共計減編XX人。同時，2018年上半年商業(yè)公司離職員工共計XX人次，行政人事中心通過前程無憂、智聯(lián)和贏才網(wǎng)絡平臺發(fā)放招聘信息，同時開通了與獵聘網(wǎng)的合作，上半年共篩選及搜索簡歷近XX份，通知面試XX人，面試XX人，辦理新員工入職XX人，基本保證了各部門人員需求。

3、認真落實年度培訓計劃，提升員工綜合素質

為不斷增強公司的競爭能力，提高員工的素質和能力，滿足公司及員工個人發(fā)展的需要，根據(jù)2018年度培訓計劃，截止5月31日公司計劃組織涉及工作流程、管理制度及專業(yè)板塊的內部培訓107場，實際完成116場，并加大培訓過程監(jiān)督、結果抽查的檢查力度，對培訓及考核結果進行實時登記和匯總，同時將培訓結果列入員工個人績效考核，與年度績效和員工晉升掛鉤，員工整體職業(yè)素養(yǎng)得到有效提升。

篇(6)

你想傳達給公眾什么樣的信息？企業(yè)常常感到?jīng)]話可說或陳詞濫調無法吸引受眾接受。為什么會出現(xiàn)這樣的狀況呢？核心原因是缺乏企業(yè)核心價值觀及其延伸的邏輯鏈，導致IMC無法發(fā)揮整合的鏈式反應。 核心價值延伸因果鏈

企業(yè)核心價值就是企業(yè)長期的基本原則，就是企業(yè)的戰(zhàn)略目標，而這一點是很多企業(yè)沒有或形同虛設的，因為許多企業(yè)缺乏遠大目光，缺乏真正意義上的戰(zhàn)略決策。而戰(zhàn)略邏輯的理性分析，就是將特定的戰(zhàn)略選擇與市場情況、組織狀態(tài)與企業(yè)的核心能力相匹配，建立企業(yè)的競爭優(yōu)勢。

常用的分析方法有：組合分析（portfolio analyses）首先對公司產(chǎn)品線進行“市場占有率”和“市場增長率”矩陣的分析，評估產(chǎn)品線的“明星類”、“問題類”、“現(xiàn)金流”的狀況，從而選擇進行IMC的經(jīng)濟預測；其次是對企業(yè)資源的均衡配置的動態(tài)考慮。

生命周期分析（life cycle analyses）從產(chǎn)品生命周期和組織在市場中的地位來評價戰(zhàn)略邏輯，如從外部因素判斷產(chǎn)品生命周期，可以有這樣8個因素：市場增長率、增長的可能性、產(chǎn)品線的寬度、競爭者數(shù)目、競爭者的市場占有率、顧客忠實度、進入本行業(yè)的障礙和技術。

價值系統(tǒng)分析（value system analyses），通過對價值系統(tǒng)配置的方式分析可以發(fā)現(xiàn)各個活動之間的聯(lián)系、內涵信息的邏輯思維。然后，從各個角度運用合適的傳播途徑和方式，去傳遞企業(yè)的信息。對價值系統(tǒng)聯(lián)系的分析，使各個活動能夠產(chǎn)生“協(xié)同作用”，使組織內部之間產(chǎn)生“戰(zhàn)略邏輯的共享”（shared strategic logic ）。

區(qū)分優(yōu)勢分析，將消費者細分與公司自身能力、競爭者結合起來，以消費者利益為出發(fā)點。程序為首先進行市場細分后，挑選出目標市場，列出消費者利益的5－7種清單，以及針對目標市場的優(yōu)先順序；而后列出能滿足這些消費者利益的全部組織能力或資源；第三是填寫表格；然后對公司進行評分，你公司是否具備滿足這些利益的能力或資源（是為1，否為0）；你是否具有優(yōu)越性，也就是與競爭者相比而言的能力和資源（是為1，否為0）；你的可持續(xù)性也就是與競爭者的動態(tài)比較（時間成本內難以打破現(xiàn)狀為1，很容易達到勢均力敵為0）。

這種方法使公司以消費者的利益為出發(fā)點，以消費者關心的邏輯推理為目標，進行整合傳播，如今年春夏的空調宣傳競爭中，各廠家紛紛打出“健康環(huán)保”的概念牌，然而我們在調查中發(fā)現(xiàn)消費者在空調使用中的“售后服務”不勝其煩，于是我們策劃了一系列售后服務的直擊，對于什么是“售后服務”我們也進行了“普法”，提高消費者的消費意識，產(chǎn)生了較好的影響。

通過制造新聞，讓傳媒炒作，并且沸沸揚揚地追求轟動效應，這是相當一部分企業(yè)非常看重的公關宣傳的思路，這種仿佛事半功倍的好辦法，廣為企業(yè)所用。而我們的企業(yè)很少以系統(tǒng)性的科學態(tài)度去建立其宣傳的邏輯聯(lián)系，因此策劃出許多“鬧劇”出來。

日本人在澳大利亞用飛機撒下精工表，從而打開了這個島國的市場。不知是否由此得了靈感，1992年有企業(yè)租了一架軍用直升機在河南原陽黃河大廈上空撒電子表和毛巾。伴隨著巨大的爆炸聲，黑煙卷著火焰吞噬了所有的美夢，剩下的是一堆焦黑的飛機殘骸、33個冤魂。

眾所周知，IBM公司憑借CIS而成為“藍色巨人”，它標志著企業(yè)形象制勝的時代來臨。然而到了80年代，IBM開始全面滑坡，究其原因，居然是來自企業(yè)形象的失敗。IBM聲稱“顧客第一”，但卻漠視顧客的需求，拒不生產(chǎn)小型計算機，經(jīng)專家評定，顧客滿意度僅為C級；IBM聲稱是“顧客至上”，其實是企業(yè)至上，口口聲聲要“教育顧客”、“糾正顧客”；IBM的經(jīng)營理念是“服務、服務、再服務”，可事實是“利潤、利潤、再利潤”，盡管其演繹出了許多諸如空投維修人員的“公關秀”，企業(yè)強加給公眾的認知形象與自身實態(tài)形象不符的做法，邏輯鏈的斷裂，最終只會遭到消費者的厭倦與拋棄。國內前幾年因形象推廣而火爆一時的“明星企業(yè)”，如今大多數(shù)也都已美景不再，甚至步履維艱，原因就在于企業(yè)其策劃在源頭上無“企業(yè)核心價值”，在過程上無邏輯推理的合理化，邏輯混亂，低估受眾的邏輯分析能力，最后連自己也陪了進去。 “點子”與“整合”的差距

中國曾迷信“點子”，也就是“創(chuàng)意”。它只是邏輯鏈上的一環(huán)，決不能犯盲人摸象、以偏蓋全的錯誤。作為公關公司、廣告公司，或企劃、咨詢公司，它的成功不僅僅是為企業(yè)拿出好的“創(chuàng)意”來，還包括由一條邏輯鏈貫穿的許多“創(chuàng)意”，提供一系列的專業(yè)化服務，而在這一點上，中國公司與國外公司有著明顯的差距，表現(xiàn)在：以“點子”代替“策劃”，“策劃”無系統(tǒng)，或有系統(tǒng)無邏輯聯(lián)系。

整合（IMC）不是簡單的加法，而是有機的聯(lián)系，貫穿其中的就是其內在邏輯鏈，只有這樣才能保證策劃的可信度和準確性。

我國目前咨詢企劃人大多缺乏實際企業(yè)經(jīng)驗，大量隨意、邏輯混亂的策劃運作，使國內企劃行業(yè)無法有效地服務于企業(yè)。而從發(fā)達國家企劃的人員構成來看，多是資深的企業(yè)老總、政府官員、研究人員，他們的共同特征都是既有扎實的理論功底又有豐富的實踐經(jīng)驗。

從企業(yè)來說，企劃部的建立對一家企業(yè)來說是十分必要的。國內一些企業(yè)建立了企劃部但沒收到應有的效果，這種情況很普遍。造成這種情況的主要原因有幾種：定位不準確，從組織行為上，企劃部在企業(yè)中的地位、角色模糊；功能不健全，企劃部的職責范圍到底有哪些，老板心里沒底，企劃部心里也沒有底；人才素質不合格，企劃要求對市場、文化、營銷等均有較深入的把握，對企業(yè)策劃人員的素質要求較高，很多企業(yè)找不到合適的人。

大多數(shù)企業(yè)的企劃主要是為營銷系統(tǒng)服務的。企劃部與市場部、銷售部均隸屬于營銷中心，企劃部的功能應該主要有以下幾個方面：

市場戰(zhàn)略的制定與實施督導。企劃部的一個重要任務就是要為營銷工作的展開提供各種計劃：如營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、企業(yè)年度營銷規(guī)劃、產(chǎn)品上市計劃、專題推廣方案、片區(qū)進入方案以及銷售管理手冊等等，建立策劃邏輯鏈的終點、目標。

市場信息的收集、整理與分析，準確、充分的資訊是科學決策的基本保障，在企業(yè)的營銷系統(tǒng)中，企劃部應該與市場部、銷售部充分合作，建立起一個完整、通暢的信息反饋系統(tǒng)，形成策劃邏輯鏈的源頭。

市場推廣道具的設計與制作。企劃部按照計劃的要求準備道具中廣告活動所需要的文案、報刊平面、CF片、海報、橫幅等的設計與制作；公關專題活動所需要的標準文本、現(xiàn)場用品等；促銷活動所需的禮品、傳單、POP用品等，監(jiān)督執(zhí)行的邏輯準確有序。 跨國公司的“邏輯”反思

跨國公司把中國市場看作它們全球最重要的戰(zhàn)略部署之一。對有些跨國公司，譬如可口可樂、愛立信、寶潔來說，中國已經(jīng)成為它們全球最大的市場之一。然而，一些跨國公司在中國的經(jīng)營卻不太成功并遭受了挫折，無法獲利，究其原因，是在建立策劃邏輯鏈上幾個重要環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題。中國市場巨大的規(guī)模、地區(qū)間的差異、較為薄弱的基礎設施、專業(yè)人才的相對缺乏，是造成該市場經(jīng)營困難的一些主要原因。

80年代和90年代初進入中國市場的跨國公司往往將中國消費市場想象得很單純，而沒有深入研究各市場細分的需求和特征，他們所采用的許多市場細分方法都流于表面，往往不能反映中國的真實情況。事實上，即使在同一地區(qū)內，不同細分市場間也可能存在著不少的差異。許多跨國公司在估計不同市場細分規(guī)模的時候，采用了簡單的人口和收入的方法，可是它們往往忽視了對不同細分市場所需的不同的服務成本和不同細分市場中的競爭情況，因而，它們產(chǎn)品的實際市場規(guī)模往往與原先設想的有很大的出入。

一些跨國公司對真正驅動中國消費者需求的因素以及這些因素如何變化缺乏深入的了解。大部分跨國公司只對目前的經(jīng)營環(huán)境，特別是已顯現(xiàn)的消費者行為和需求做研究。但是，在中國這樣一個發(fā)展中的市場，政策、法規(guī)、消費方式都在迅速變化，成功的跨國公司會盡量嘗試去預測這些變化，進而將這些預測轉化為策劃的邏輯起點，創(chuàng)造自己的競爭優(yōu)勢。

在中國，各個城市中的分銷渠道復雜、零售結構分散，造成許多跨國公司無法有效地管理銷售和分銷，從而難以保證有效的產(chǎn)品覆蓋和滲透。

許多跨國公司忽視了日常營運管理的重要性、在策劃的操作上因為人員和環(huán)境變化沒有進行動態(tài)控制、因不良的生產(chǎn)控制而導致的重復勞動，都使許多跨國公司在中國的實際經(jīng)營成本遠比預料的高，一些跨國公司甚至發(fā)覺它們在中國營運的成本與它們在發(fā)達國家的運作相差無幾。

現(xiàn)在，許多跨國公司正在重新審視它們當前采用的經(jīng)營形式以及競爭定位，以發(fā)展適合中國市場的新戰(zhàn)略和能力。它包括以下幾個關鍵因素：

篇(7)

三八婦女節(jié)促銷計劃想要做好，最關鍵的一點不是要先定好位，這是一次漂亮的的前提，說的簡單點就是：挖掘節(jié)日本身內涵，確定消費人群，推出對應產(chǎn)品，設定相應的。

下面是篇三八婦女節(jié)促銷計劃，給大家做一個參考：

背景：

春節(jié)過后進入了淡季，針對這一情況我們應化被動為主動，利用盡可能多的節(jié)日來減少淡季期間各門店的業(yè)績下滑幅度。

目的：

“三八·婦女節(jié)”是女性的節(jié)日，而女性消費又是商場消費的主流。借助本次促銷活動拉動年初銷量，塑造企業(yè)外在形象。

活動主題：健康的女人最美麗

活動時間：3月1日——8日

活動內容：

一、 健康女人街——組織商場內與女性健康有關的商品（如：太太口服液、補血口服液等藥用飲品，養(yǎng)顏美容茶類，日用保健品，美體塑身內衣，家庭保潔用品……）搭建堆頭，形成女人用品一條街并布置好。

二、 美麗特惠——女性商品特價優(yōu)惠（冬季服裝 出清特價、春季服裝折扣酬賓、女鞋、化妝品、珠寶首飾等等）都可在此期間推出優(yōu)惠活動（參展商品可根據(jù)各門店具體情況定）。

項目 內 容 負責部門 時 間 備注

1、 方案送審 企劃部 05．2．24

2、 健康女人街 業(yè)務部：可與供應商商議參加活動的商品交納一定數(shù)量的廣告費用或進行折扣讓利企劃部：活動廣告宣傳各門店：活動氣氛營造

3、 美麗特惠 業(yè)務部：與供應商等協(xié)商合作事宜企劃部：活動廣告宣傳各門店：活動氣氛營造

4、 評選健康好“煮”意 各門店：安排服務臺報名、接受投票及統(tǒng)計；活動氣氛營造；禮品若干企劃部：活動廣告宣傳 3．1開始宣傳3．8報名截止3．15評選截止

效果預測：