序論：寫(xiě)作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了七篇商業(yè)模式的核心問(wèn)題范文，愿它們成為您寫(xiě)作過(guò)程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

關(guān)鍵詞：管理會(huì)計(jì) 創(chuàng)新思路

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)，特別是進(jìn)入信息時(shí)代后，由于信息傳播、處理和反饋的速度大大加快，經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化和競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，各種風(fēng)險(xiǎn)層出不窮，市場(chǎng)需求呈現(xiàn)出小批量、多品類(lèi)特征，商業(yè)模式創(chuàng)新改變甚至顛覆了某些行業(yè)，等等。面對(duì)所呈現(xiàn)出的新趨勢(shì)和新特點(diǎn)，管理會(huì)計(jì)體系應(yīng)當(dāng)及時(shí)創(chuàng)新以滿足企業(yè)實(shí)際的管理需要。筆者擬結(jié)合以往管理會(huì)計(jì)的經(jīng)驗(yàn)，提出如下四點(diǎn)創(chuàng)新思路。

一、互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)下的管理會(huì)計(jì)分析體系構(gòu)建

大型企業(yè)集團(tuán)公司有大量分布不同區(qū)域、不同規(guī)模、不同（細(xì)分）行業(yè)的數(shù)十甚至數(shù)百的下屬企業(yè)，進(jìn)而擁有大量市場(chǎng)、生產(chǎn)、人力、銷(xiāo)售等數(shù)據(jù)，如何對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行歸集，采取合適的分析方法去探求內(nèi)在規(guī)律就顯得特別有價(jià)值。僅就市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析而言，比如下屬企業(yè)諸多的醫(yī)藥集團(tuán)公司，其在客戶(hù)地域結(jié)構(gòu)、客戶(hù)年齡、客戶(hù)銷(xiāo)售量結(jié)構(gòu)、客戶(hù)性別結(jié)構(gòu)、不同地區(qū)公司的產(chǎn)品成本構(gòu)成、回款規(guī)模、回款周期、客戶(hù)信用等方面擁有不同的大量數(shù)據(jù)，企業(yè)可以進(jìn)行多維度的分析，去進(jìn)一步挖掘客戶(hù)需求，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)一步為企業(yè)包括研發(fā)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)等管理決策提供信息支持。這時(shí)，管理會(huì)計(jì)如何創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)和生產(chǎn)分析工具就顯得尤為重要。

二、構(gòu)建滿足不同企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)和管理需要，構(gòu)建個(gè)性化、多角度的成本管理體系

在新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，客戶(hù)個(gè)性化需求更加多元化，而傳統(tǒng)的大批量、標(biāo)準(zhǔn)化為核心的經(jīng)營(yíng)思路和成本管理方法勢(shì)必難以適應(yīng)新的競(jìng)爭(zhēng)需要，這要求企業(yè)必須轉(zhuǎn)移成本管理重心、拓展?jié)M足不同競(jìng)爭(zhēng)需要的成本控制視角。而管理會(huì)計(jì)的質(zhì)量成本、環(huán)境成本就是針對(duì)不同競(jìng)爭(zhēng)需要而進(jìn)行的成本管理創(chuàng)新。

另外，在企業(yè)管理決策中強(qiáng)調(diào)的是相關(guān)性，因?yàn)闆Q策者奉行“不同目的、不同成本”的信條，管理決策的要求和目的不同，應(yīng)當(dāng)采取不同的成本概念，因此成本體系也不是一個(gè)單一的概念，而是一個(gè)廣義、多維的成本概念體系。

以筆者接觸的某集團(tuán)為例，涉及電力、煤炭、汽車(chē)組裝、制造、港口等行業(yè)，由于所處的行業(yè)、發(fā)展階段、市場(chǎng)環(huán)境不同，成本管理重點(diǎn)也將不同。比如環(huán)保壓力使得電力企業(yè)會(huì)以環(huán)境成本管理為中心；外部的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)使得煤炭企業(yè)以傳統(tǒng)成本管理為中心；汽車(chē)組裝企業(yè)為了及時(shí)滿足客戶(hù)多種個(gè)性化需要，則需要以時(shí)間和速度為成本管理重心；零部件制造企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)需要以質(zhì)量為重心，那么質(zhì)量成本的管理就顯得尤為重要。因此，成本管理會(huì)呈現(xiàn)因行業(yè)和企業(yè)而異，甚至?xí)尸F(xiàn)出一企一策的成本管理、多彩繽紛的成本管理體系局面。

筆者認(rèn)為，由于行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)甚至不同類(lèi)型的經(jīng)理和管理團(tuán)隊(duì)會(huì)就不同目的使用不同的成本法，這時(shí)一個(gè)企業(yè)內(nèi)部就會(huì)呈現(xiàn)出個(gè)性化、多維度的成本管理體系，使得多個(gè)成本管理會(huì)計(jì)方法在一個(gè)企業(yè)中并存共榮。

三、風(fēng)險(xiǎn)管理中管理會(huì)計(jì)的創(chuàng)新

管理會(huì)計(jì)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的控制和管理極為重要。在實(shí)務(wù)中，企業(yè)“重經(jīng)驗(yàn)”特點(diǎn)的風(fēng)險(xiǎn)管理決策方案或措施在具體應(yīng)用中往往缺少科學(xué)依據(jù)而難于選擇和評(píng)價(jià)，這就有必要借助管理會(huì)計(jì)的指標(biāo)、信息、方法系統(tǒng)對(duì)其進(jìn)行補(bǔ)充。

（1）積累風(fēng)險(xiǎn)管理經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)。比如對(duì)企業(yè)內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管理以及企業(yè)外部企業(yè)所揭示出的諸多問(wèn)題相關(guān)案例和數(shù)據(jù)進(jìn)行搜集，再如證監(jiān)會(huì)、審計(jì)署、財(cái)政部等對(duì)上市公司和國(guó)有企業(yè)檢查中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行分類(lèi)歸納，區(qū)分流程分類(lèi)建立風(fēng)險(xiǎn)案例數(shù)據(jù)庫(kù)。

（2）風(fēng)險(xiǎn)的價(jià)值量化。傳統(tǒng)經(jīng)典模型資本（資產(chǎn)）定價(jià)模型（CAPM）通過(guò)方差、β系數(shù)所度量的風(fēng)險(xiǎn)只是反映了市場(chǎng)（或資產(chǎn)）的波動(dòng)幅度，而無(wú)法實(shí)現(xiàn)管理會(huì)計(jì)對(duì)于某一類(lèi)比如投資并購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)、環(huán)保風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)等細(xì)化風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行度量。而目前在金融領(lǐng)域相對(duì)成熟的風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值量化方法主要是模型量化法，如VaR、GARCH等值得針對(duì)該企業(yè)實(shí)際及具體風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)別予以引入。

（3）建立動(dòng)態(tài)的風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)預(yù)警體系。在進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)挖掘、風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控、風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告的過(guò)程中，風(fēng)險(xiǎn)管理指標(biāo)體系的應(yīng)用至關(guān)重要，通過(guò)將潛在風(fēng)險(xiǎn)因素成本化、指標(biāo)化，從而形成我們對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)因素的感受。風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警指標(biāo)是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的量化管理指標(biāo)，它是一項(xiàng)非常復(fù)雜的系統(tǒng)工程，包括量化指標(biāo)的選擇，風(fēng)險(xiǎn)狀態(tài)臨界值的確定，需要根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)的實(shí)際情況及風(fēng)險(xiǎn)管理者的經(jīng)驗(yàn)，合理劃分風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警區(qū)間，判斷風(fēng)險(xiǎn)量處于正常狀態(tài)、警戒狀態(tài)還是危險(xiǎn)狀態(tài)等。

只有真正將管理會(huì)計(jì)這些數(shù)據(jù)搜集、度量、分析、監(jiān)控等方法運(yùn)用到風(fēng)險(xiǎn)管理之中，將風(fēng)險(xiǎn)因素納入企業(yè)整體價(jià)值運(yùn)動(dòng)中進(jìn)行預(yù)測(cè)、評(píng)估，M而通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)實(shí)時(shí)監(jiān)控和風(fēng)險(xiǎn)防控效果反饋體系來(lái)提出風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)變策略，企業(yè)的內(nèi)部控制和風(fēng)險(xiǎn)管理才真正可以實(shí)現(xiàn)科學(xué)化和工具化。

四、適合不同商業(yè)模式的管理會(huì)計(jì)模型或分析方法的構(gòu)建

現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，越來(lái)越表現(xiàn)為商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)。目前，諸多行業(yè)，比如波音、阿里巴巴、金風(fēng)科技等通過(guò)價(jià)值鏈創(chuàng)新、改變交易方式、打破企業(yè)邊界、整合各種資源、構(gòu)建交易平臺(tái)等取得了巨大成功，這正是商業(yè)模式創(chuàng)新的成功。商業(yè)模式的創(chuàng)新可以改變整個(gè)行業(yè)，深刻影響行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，而創(chuàng)新商業(yè)模式的企業(yè)將在改變后的行業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先、主導(dǎo)、甚至壟斷的地位。由于商業(yè)模式已經(jīng)成為企業(yè)成功轉(zhuǎn)型、發(fā)展成行業(yè)標(biāo)桿的重要手段，在構(gòu)建商業(yè)模式時(shí)如何創(chuàng)新管理會(huì)計(jì)模式或分析方法就顯得尤為重要。以火電企業(yè)為例，電力企業(yè)普遍存在投資規(guī)模大、資產(chǎn)負(fù)債率高、社會(huì)資源整合乏力、資金使用效率不高、受制于煤炭和電網(wǎng)的雙重影響等諸多問(wèn)題，而解決這一核心問(wèn)題在于轉(zhuǎn)變火電企業(yè)重資產(chǎn)的傳統(tǒng)商業(yè)模式，但是不同的資產(chǎn)組所采取的BT/BOT/ABS等諸多交易工具如何選擇？具體方案如何設(shè)計(jì)？是否可以有一種形象化的分析工具幫助企業(yè)？另外，在企業(yè)運(yùn)營(yíng)期間，如何實(shí)現(xiàn)固定成本內(nèi)部、變動(dòng)成本內(nèi)部、固定成本和變動(dòng)成本的靈活互換等均需要一套分析方法來(lái)支撐。

篇(2)

喬幫主說(shuō)過(guò)，stay foolish，stay hungry。 今天我加一條，stay doubtful，保持質(zhì)疑。大家可能說(shuō)，質(zhì)疑，我太在行了，我每天都質(zhì)疑我的對(duì)手不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。

當(dāng)服務(wù)器打不開(kāi)，那肯定是對(duì)手攻擊；當(dāng)對(duì)手融資成功了，肯定財(cái)務(wù)造假。當(dāng)有個(gè)公司上市了，鋪天蓋地的評(píng)論都是爛公司又去圈老美的錢(qián)了。

所以中概股誠(chéng)信危機(jī)，咱鍵盤(pán)俠也功不可沒(méi)。這里我不是鼓勵(lì)大家去當(dāng)鍵盤(pán)俠，而是學(xué)會(huì)對(duì)自己的質(zhì)疑。

學(xué)會(huì)質(zhì)疑商業(yè)模式

創(chuàng)業(yè)者的自尊心是最強(qiáng)的，要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者否認(rèn)自己的商業(yè)模式有問(wèn)題，那可不是一件簡(jiǎn)單的事。

創(chuàng)業(yè)者一邊小心翼翼地保護(hù)自己的商業(yè)模式，生怕別人知道，另一方面覺(jué)得所有不理解自己苦心商業(yè)模式的人都是愚蠢的。俺的方向肯定是對(duì)的，真理永遠(yuǎn)在少數(shù)人手里，不堅(jiān)持哪有希望。而且大佬都說(shuō)，今天很殘酷，明天很殘酷，后天很美好。再堅(jiān)持幾天哥就把BAT滅了。

打住。大佬們說(shuō)的堅(jiān)持，是對(duì)創(chuàng)業(yè)的堅(jiān)持，對(duì)團(tuán)隊(duì)奮斗精神的堅(jiān)持，而不是對(duì)商業(yè)模式的堅(jiān)持，更不是對(duì)創(chuàng)始人內(nèi)心的小驕傲的堅(jiān)持。

馬云最開(kāi)始做黃頁(yè)，數(shù)次調(diào)整，上市后阿里也從B2B轉(zhuǎn)型做了淘寶，成就了今天的千億美金巨頭；360也從早期的社區(qū)搜索轉(zhuǎn)變成一個(gè)以安全為核心業(yè)務(wù)的百億美金互聯(lián)網(wǎng)巨頭。聚美最開(kāi)始做的是游戲內(nèi)置廣告，如果沒(méi)有對(duì)商業(yè)模式的重新探索，也早死了。

互聯(lián)網(wǎng)就是一個(gè)高度變化的行業(yè)，連大佬們都是在激烈變化中尋找新機(jī)遇，我們更應(yīng)該激烈的擁抱變化。互聯(lián)網(wǎng)高速變革，所以只有對(duì)自我質(zhì)疑、對(duì)商業(yè)模式持續(xù)質(zhì)疑，找到大的市場(chǎng)、一個(gè)高速發(fā)展的機(jī)會(huì)，找到你的風(fēng)口，去順勢(shì)而為，才能找到真正的爆發(fā)點(diǎn)。

另外，商業(yè)模式的保密在中國(guó)沒(méi)有意義，因?yàn)橹袊?guó)的企業(yè)永遠(yuǎn)贏在執(zhí)行。在美國(guó)facebook創(chuàng)意侵權(quán)然后拿到幾十億美金這種生意，在中國(guó)是完全不可能的。

中國(guó)的創(chuàng)業(yè)者是最不容易的，他需要在無(wú)數(shù)的競(jìng)爭(zhēng)中面對(duì)最強(qiáng)大的對(duì)手，最后一將功成萬(wàn)骨枯。也正因?yàn)榇耍蚁嘈烹S著世界全球化，中國(guó)的企業(yè)家是有能力征服世界的。

質(zhì)疑擴(kuò)張

現(xiàn)在恭喜你找到了可行的商業(yè)模式，你很興奮，團(tuán)隊(duì)很興奮，投資的土豪也很興奮。你拿到了不少資金，準(zhǔn)備開(kāi)始大展鴻圖。最近中概股上市潮，不少土豪賺到錢(qián)了，這個(gè)時(shí)候找土豪們?nèi)谫Y可是好時(shí)機(jī)。最近聽(tīng)說(shuō)不少項(xiàng)目天使輪估值就到了1000萬(wàn)美金，A輪估值接近1億美金，絕對(duì)是創(chuàng)業(yè)者的春天啊。

但為什么最近估值高了？錢(qián)多了唄，基金賺錢(qián)，融資也容易。土豪錢(qián)多了必然會(huì)開(kāi)始投資，那創(chuàng)業(yè)者錢(qián)多了會(huì)怎樣？擴(kuò)張唄。

大部分企業(yè)拿到了錢(qián)就會(huì)開(kāi)始瘋狂擴(kuò)張，增加業(yè)務(wù)線，立幾個(gè)看起來(lái)順眼的人當(dāng)事業(yè)部總經(jīng)理，配幾個(gè)兵，瞬間辦公室就坐滿了。結(jié)果呢，山頭林立，辦公室政治也多了，有了任命就有了權(quán)利，人多了浪費(fèi)也多了。

我們?cè)?jīng)目睹很優(yōu)秀的企業(yè)在融得大量資金后急速擴(kuò)張，結(jié)果所有的融資全變成賣(mài)不掉的庫(kù)存。

我們?cè)?jīng)面試了一個(gè)做自有品牌的高管，工資不菲，比我們公司副總裁還高。她做了什么？一年制造了一個(gè)億的庫(kù)存賣(mài)不掉，直接把供應(yīng)商拖死了。我們問(wèn)她，你能給聚美帶來(lái)什么？她臉紅微微一笑“我有燒一個(gè)億買(mǎi)來(lái)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)”。那你要多少工資？她羞澀地說(shuō)，跳槽怎么也長(zhǎng)個(gè)50%吧，期權(quán)總得有吧，畢竟是高管。

市場(chǎng)上流通最大的就是這樣的人。很多企業(yè)融資后擴(kuò)張，且不說(shuō)方向?qū)Σ粚?duì)，對(duì)業(yè)務(wù)的理解和人才儲(chǔ)備根本跟不上擴(kuò)張的需求。公司里多了一堆副總裁和總經(jīng)理，更不要說(shuō)扔個(gè)手雷炸死一片的總監(jiān)。最后除了多了一堆沒(méi)創(chuàng)造業(yè)績(jī)的人和燒了很多錢(qián)，什么壁壘都沒(méi)有。

融資很多的企業(yè)都會(huì)因?yàn)槊つ繑U(kuò)張后死掉，更不要說(shuō)在座的很多資源匱乏的創(chuàng)業(yè)者。而這種擴(kuò)張會(huì)把無(wú)數(shù)錢(qián)燒掉、交了很多學(xué)費(fèi)，而這些交了學(xué)費(fèi)的人最后都可以輕松跳槽、找到好工作。

看看你公司里面有多少人是實(shí)實(shí)在在解決問(wèn)題，真正的扛著業(yè)務(wù)指標(biāo)，多少掛著高管職位不管業(yè)績(jī)？聚美到現(xiàn)在為止，我們只有8―9個(gè)副總裁，然后總監(jiān)也就四五個(gè)人，之前很長(zhǎng)時(shí)間我們只有3個(gè)副總裁，而我們專(zhuān)注的就是把手里幾個(gè)化妝品SKU賣(mài)好。

如果我們當(dāng)時(shí)沒(méi)有專(zhuān)注，我們?cè)缢懒恕Ｔ缙诘膭?chuàng)業(yè)者，一定要知道子彈集中在哪里能砸出一個(gè)坑來(lái)，單點(diǎn)突破建立壁壘才是初創(chuàng)企業(yè)的玩法，擴(kuò)張那是屬于土豪企業(yè)的奢侈。

質(zhì)疑用人

有段時(shí)間我們公司市場(chǎng)部被挖人挖的厲害，一開(kāi)始我也很緊張，雖然走的不是核心，但總知道公司的商業(yè)機(jī)密，而且，這樣的挖角，必然會(huì)導(dǎo)致公司內(nèi)部的震動(dòng)，很多人會(huì)質(zhì)疑公司的體系害怕內(nèi)亂。當(dāng)時(shí)我也糾結(jié)了很久，但最終結(jié)果呢？很快對(duì)手公司都死了。

為什么他愿意付出這么高的溢價(jià)？?jī)蓚€(gè)原因：第一，公司機(jī)密，第二，品牌溢價(jià)。而這些人是實(shí)實(shí)在在的核心人員嗎？他過(guò)去之后能當(dāng)副總裁嗎？當(dāng)他所有機(jī)密都賣(mài)掉之后，他還有什么？沒(méi)有了。

他不具備解決問(wèn)題的能力，而他實(shí)實(shí)在在會(huì)在對(duì)方公司里面制造一個(gè)非常大的坑，因?yàn)樗⒘撕芨叩男匠陿?biāo)準(zhǔn)，對(duì)對(duì)方公司的元老是一個(gè)極大的沖擊，公司離心，才是災(zāi)難。

而今天想一下，有多少人是這樣的人呢？我相信，絕大多數(shù)的人都是這樣的人，什么時(shí)候你去想一下你周?chē)娜瞬庞卸嗌偈撬^光環(huán)來(lái)的，但不擔(dān)業(yè)務(wù)指標(biāo)？而又有多少人能真正解決問(wèn)題，但工資卻被低估？為光環(huán)付溢價(jià)，破壞了薪酬體系，傷害了元老，值嗎？

判斷人才價(jià)值，最核心的就是解決問(wèn)題的能力。挖每一個(gè)“貴人”之前，記得反問(wèn)自己，這個(gè)人真的能幫我解決問(wèn)題嗎？如果答案是Yes，如果這個(gè)人真能幫你解決一個(gè)核心問(wèn)題，再貴都不嫌貴。但千萬(wàn)不要為所謂的光環(huán)買(mǎi)單，而制造了一群跳槽專(zhuān)業(yè)戶(hù)和更大的坑。

質(zhì)疑廣告

我一直很痛苦，因?yàn)樘焯毂或}擾，都是誰(shuí)騷擾呢？大部分是廣告公司。我現(xiàn)在唯一覺(jué)得幸運(yùn)的是，他們沒(méi)把我的電話號(hào)碼放在征婚網(wǎng)站上。

我目睹了無(wú)數(shù)的公司在融資后把不入流的創(chuàng)意投到了不靠譜的渠道上，最后賠得一塌糊涂。很多公司拿到錢(qián)之后，希望快速靠廣告砸死對(duì)手，但在沒(méi)有準(zhǔn)備好的時(shí)候就把錢(qián)花出去了。

聚美會(huì)怎么做呢？我們會(huì)假設(shè)所有廣告媒體都是騙子，假設(shè)所有的營(yíng)銷(xiāo)都是無(wú)效的，然后全力去證明我們的觀點(diǎn)，尋找他們作弊的蛛絲馬跡。如果我們證明不了，我們才會(huì)考慮投放。因?yàn)槲覀兎浅Ｇ宄覀兊乃夭耐对谑裁疵襟w上是最有效果的，我們知道我們花出去的每一分錢(qián)都是有價(jià)值的。所以，當(dāng)你拿到錢(qián)的時(shí)候，千萬(wàn)不要頭腦發(fā)熱，當(dāng)你建立起投放框架前，一定要學(xué)會(huì)質(zhì)疑廣告。

篇(3)

讓云計(jì)算的商業(yè)潛力最大化

短短三年，Zuora已成長(zhǎng)為目前硅谷增長(zhǎng)最快的SaaS公司，并是云計(jì)算計(jì)費(fèi)產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)軍者及實(shí)踐者。

云計(jì)算帶來(lái)了技術(shù)產(chǎn)業(yè)的革命。企業(yè)將摒棄原有購(gòu)買(mǎi)及維護(hù)服務(wù)器的模式，轉(zhuǎn)而選擇更富有靈活性的服務(wù)運(yùn)作模式，“用多少，付多少”的商業(yè)模式也必然由此誕生。如果云計(jì)算供應(yīng)商解決不了計(jì)量、定價(jià)和收費(fèi)等核心問(wèn)題，云將永遠(yuǎn)無(wú)法釋放它的全部潛力。而Zuora就是解決該問(wèn)題的答案。

Zuora正在促進(jìn)云產(chǎn)業(yè)盈利模式的一個(gè)重大轉(zhuǎn)變。 當(dāng)前，Zuora不僅已實(shí)現(xiàn)了收支平衡，其業(yè)務(wù)也開(kāi)始呈現(xiàn)出爆炸性增長(zhǎng)的趨勢(shì)。與去年同期相比，Zuora獲得了400％的營(yíng)業(yè)增長(zhǎng) 。2010年第一季度，Zuora簽下了超過(guò)10億美元的運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)。其第一代產(chǎn)品兩年，就擁有近200家客戶(hù)。

Zuora的高增長(zhǎng)主要得益于商業(yè)世界中訂購(gòu)式經(jīng)濟(jì)（Subscription Economy）的發(fā)展。Zuora的計(jì)費(fèi)平臺(tái)通過(guò)云計(jì)算提供定價(jià)、計(jì)量、計(jì)費(fèi)服務(wù)，推動(dòng)各領(lǐng)域訂購(gòu)型商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型和成長(zhǎng)，使云計(jì)算的商業(yè)潛力達(dá)到最大化。

目前，Zuora 中國(guó)公司已落戶(hù)北京，坐落于北京西部交通樞紐――西直門(mén)地區(qū)首鋼國(guó)際大廈。

作為傳播Zuora云計(jì)算商業(yè)理念和實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的起跳板，Zuora 北京目前是Zuora全球的主要研發(fā)中心，負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)包括計(jì)量、計(jì)費(fèi)、支付管理、商業(yè)智能、salesforce集成等方面的產(chǎn)品，如：Z-billing Z-payment、Z-commerce、Z-Force等。同時(shí)，Zuora北京還肩負(fù)著業(yè)務(wù)實(shí)施、售后支持、產(chǎn)品管理等其他核心業(yè)務(wù)，并負(fù)責(zé)中國(guó)內(nèi)陸市場(chǎng)的推廣。

專(zhuān)注訂購(gòu)式計(jì)費(fèi)、定期支付系統(tǒng)

Zuora是訂購(gòu)式計(jì)費(fèi)和定期支付系統(tǒng)的領(lǐng)軍者。Zuora 的目標(biāo)是為所有具有在線訂購(gòu)業(yè)務(wù)的公司提供服務(wù)。

當(dāng)前，Zuora的主要產(chǎn)品包括：Z-Billing 、Z-Payment 、Z-Force、Z-Commerce platform等。

Zuora的產(chǎn)品創(chuàng)造了云計(jì)算計(jì)費(fèi)產(chǎn)業(yè)的多個(gè)第一。Z-Billing 是第一個(gè)完整的企業(yè)訂購(gòu)業(yè)務(wù)計(jì)費(fèi)解決方案，Z-Payment是第一個(gè)完整的企業(yè)訂購(gòu)業(yè)務(wù)支付解決方案，Z-Force是第一個(gè)與salesforce 完全整合的計(jì)費(fèi)支付系統(tǒng)，Z-Commerce platform 是第一個(gè)為云開(kāi)發(fā)者提供的商業(yè)平臺(tái)，Z-Commerce for the Cloud 啟用了云計(jì)算的商業(yè)模式，Z-Commerce for media 則是第一個(gè)為發(fā)行商提供的在線商業(yè)解決方案。

屢獲殊榮

2008年，Zuora被ZDNet's Paul Greenberg公司認(rèn)為是2009年最值得關(guān)注的11個(gè)CRM公司之一。

2009年，Zuora擊敗1000家公司，闖入TIECon50獎(jiǎng)決賽，榮獲了由Beagle市場(chǎng)調(diào)研公司頒發(fā)的CRM WizKids獎(jiǎng)，并被列入該公司提供的WizKid年度報(bào)告中；作為年度新公司入圍“2009年軟件滿意度獎(jiǎng)”決賽；作為最佳私有軟件公司，是唯一一家入選JMP百佳公司的訂購(gòu)式商務(wù)計(jì)費(fèi)解決方案廠商； 榮獲北美Red Herring 100強(qiáng)；被評(píng)為AlwaysOn全球250強(qiáng)私人企業(yè)，這項(xiàng)殊榮一般授予給那些私營(yíng)的、高速成長(zhǎng) 的新科技創(chuàng)新公司；獲最值得關(guān)注的CRM公司獎(jiǎng)； 在第七屆美國(guó)年度商業(yè)獎(jiǎng)的評(píng)選中，入圍年度最佳新公司獎(jiǎng)的最后角逐； 作為年度新公司入圍“2009年軟件滿意度獎(jiǎng)”決賽； 2010年4月，Zuora被列為10個(gè)成長(zhǎng)最快的SaaS公司之一。2010年9月，Zuora又被IDC評(píng)為“最值得關(guān)注的一億美元規(guī)模的創(chuàng)新軟件公司”；在Under the Radar組織的云計(jì)算活動(dòng)中，榮獲由評(píng)委評(píng)選的“Best in Show”獎(jiǎng)，以及由評(píng)委 和觀眾共同評(píng)選的“Web Services Category Winner”大獎(jiǎng)。

此外，由于快速的增長(zhǎng)和強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭，Zuora又獲得了2010年Lead411最火的硅谷公司獎(jiǎng)。

由于幫助SaaS電子商務(wù)提供了更好的盈利模式，Zuora榮獲了由畢爾格市場(chǎng)調(diào)研公司頒發(fā)的ThinkForward獎(jiǎng)。

篇(4)

如此看來(lái)，風(fēng)險(xiǎn)投資似乎成了萬(wàn)金油，抹哪哪兒靈，而且對(duì)中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)有著無(wú)限看好。但事實(shí)果真如此嗎？來(lái)自山東青聯(lián)投資的一份數(shù)據(jù)顯示，在2006~2009年間，國(guó)內(nèi)有69起創(chuàng)投或私募股權(quán)投資機(jī)構(gòu)投資農(nóng)業(yè)企業(yè)的案例，涉及金額約合50億元人民幣。但在這69起投資農(nóng)業(yè)的案例中，僅有深圳創(chuàng)新投資云南龍生集團(tuán)一起是茶業(yè)。云南龍生董事長(zhǎng)朱啟忠早在2007年時(shí)就表示，要在國(guó)內(nèi)A股市場(chǎng)上市，成為國(guó)內(nèi)第一家茶葉類(lèi)上市公司。但自首期注入5500萬(wàn)元風(fēng)險(xiǎn)投資資金后，普洱茶市場(chǎng)便經(jīng)歷了寬幅震蕩，低落的市場(chǎng)行情使龍生的上市計(jì)劃一直擱置至今。

在正常情況下，一個(gè)成熟的風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)對(duì)其資金的投放有嚴(yán)格的考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)，如項(xiàng)目的市場(chǎng)前景、企業(yè)的商業(yè)模式、企業(yè)的核心團(tuán)隊(duì)、資金的回報(bào)率等各項(xiàng)考評(píng)，每一項(xiàng)考評(píng)都有非常具體的要求，甚至細(xì)到像企業(yè)核心人物的生活習(xí)性都是風(fēng)投的關(guān)注內(nèi)容。現(xiàn)實(shí)是我國(guó)茶葉行業(yè)目前出口增長(zhǎng)緩慢，茶葉產(chǎn)品傳統(tǒng)化特征明顯，茶葉商品化程度不高，以農(nóng)副產(chǎn)品包裝上市的交易方式還是行業(yè)主流。在此情形下，絕大多數(shù)茶葉企業(yè)都還談不上產(chǎn)品市場(chǎng)占有率多少的問(wèn)題，大部分茶企的商業(yè)模式過(guò)于傳統(tǒng)，營(yíng)銷(xiāo)渠道的盈利能力十分有限。我們知道，風(fēng)投追求的是高額回報(bào)，而資金進(jìn)入茶企后如果按照傳統(tǒng)的商業(yè)模式去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，擴(kuò)張的速度將很緩慢，盡管有不少準(zhǔn)備上市的茶企都定下“1年開(kāi)100家直營(yíng)店”的目標(biāo)，但其又是否能通過(guò)傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)手段實(shí)現(xiàn)每家門(mén)店的銷(xiāo)售目標(biāo)呢？另外規(guī)模的空前擴(kuò)張必將導(dǎo)致企業(yè)的人力資源匱乏，引起管理上的混亂和無(wú)序，這樣難以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升的門(mén)店，就只能靠虛報(bào)業(yè)績(jī)來(lái)應(yīng)對(duì)審評(píng)，造成實(shí)際上的經(jīng)濟(jì)泡沫，最終能否上市就全憑運(yùn)氣了。而為了贏得回報(bào)，相信我們所有的投資人都不愿意包裝一家華而不實(shí)的企業(yè)上市。

在北京，曾有家著名的投資公司興起投資茶業(yè)的念頭，為此，他們?cè)谶B續(xù)參觀了兩屆于北京舉辦的中國(guó)國(guó)際茶葉博覽會(huì)后，開(kāi)始研究茶產(chǎn)業(yè)并有針對(duì)性地考察茶企，最終結(jié)果是放棄了在茶產(chǎn)業(yè)的投資。問(wèn)及原因，該公司負(fù)責(zé)人毫不隱瞞地說(shuō)：“表面看起來(lái)，茶葉的需求旺盛，零售利潤(rùn)高，而實(shí)際上這一行業(yè)的內(nèi)部情況異常混亂，產(chǎn)品沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，競(jìng)爭(zhēng)也不規(guī)范。導(dǎo)致我們最終放棄的核心問(wèn)題是茶產(chǎn)業(yè)的鏈條過(guò)長(zhǎng)，從基地一直到終端消費(fèi)環(huán)節(jié)，橫跨產(chǎn)前、產(chǎn)中和產(chǎn)后，我們無(wú)法決定將資金投向哪一端。另外，我們還發(fā)現(xiàn)多數(shù)茶企業(yè)的整體團(tuán)隊(duì)素質(zhì)偏低、家族性太強(qiáng)，不符合我們的投資標(biāo)準(zhǔn)。”

篇(5)

網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的投融資實(shí)踐關(guān)注商業(yè)模式的企業(yè)價(jià)值測(cè)評(píng)功能，是因?yàn)槊鎸?duì)蓬勃興起的信息經(jīng)濟(jì)特別是網(wǎng)絡(luò)企業(yè)，原有的企業(yè)價(jià)值測(cè)評(píng)方法遇到了難以解決的問(wèn)題，需要有新的企業(yè)估值方法。商業(yè)模式的特點(diǎn)有助于解決這一問(wèn)題。（一）企業(yè)價(jià)值測(cè)評(píng)的傳統(tǒng)方法如何從當(dāng)前情況出發(fā)，測(cè)算未來(lái)某一時(shí)間點(diǎn)的企業(yè)經(jīng)濟(jì)價(jià)值，是企業(yè)價(jià)值測(cè)評(píng)的核心問(wèn)題。常用的方法大致有四種：收益評(píng)估法、實(shí)物期權(quán)法、資產(chǎn)基礎(chǔ)法和市場(chǎng)比較法。（1）收益評(píng)估法。這是最基本的企業(yè)估值方法，認(rèn)為企業(yè)價(jià)值可以通過(guò)企業(yè)未來(lái)收益和折現(xiàn)率的函數(shù)加以計(jì)量，其理論基礎(chǔ)是關(guān)于資產(chǎn)性質(zhì)的界定。費(fèi)希爾（IrvingFisher）1906年提出資本價(jià)值是未來(lái)收入的折現(xiàn)值［4］（P199、364－367），并建立了現(xiàn)金流量折現(xiàn)模型，即DCF法。威廉斯（FrenchDanWilliams）把這一思想應(yīng)用于資本市場(chǎng)，于1938年提出了股利折現(xiàn)模型（DDM），把企業(yè)價(jià)值看成未來(lái)全部股利的現(xiàn)值。［5］費(fèi)爾薩姆（GeraldA．Feltham）和奧爾森（JamesA．Ohlson）以股利折現(xiàn)模型為基礎(chǔ)，于1995年提出了基于賬面價(jià)值和未來(lái)剩余收益的企業(yè)估價(jià)模型［6］，將企業(yè)價(jià)值表述為當(dāng)前權(quán)益賬面價(jià)值以及預(yù)期剩余收益的貼現(xiàn)值總和。這一估價(jià)模型得到普遍承認(rèn)。（2）實(shí)物期權(quán)法。這種企業(yè)估值方法與金融期權(quán)理論相關(guān)，強(qiáng)調(diào)資本市場(chǎng)影響下的實(shí)物資產(chǎn)價(jià)值變化。該方法認(rèn)為，投資項(xiàng)目現(xiàn)金流所創(chuàng)造的利潤(rùn)來(lái)自目前資產(chǎn)的使用和未來(lái)投資機(jī)會(huì)的選擇。1973年，布萊克（FischerBlack）和斯科爾斯（MyronScholes）提出了B－S期權(quán)定價(jià)模型。［7］1974年默頓（RobertC．Merton）將公司權(quán)益看做一個(gè)看漲期權(quán)，據(jù)此分析公司貸款的風(fēng)險(xiǎn)。［8］1977年，邁爾斯（StewartC．Myers）將投資選擇權(quán)定義為“實(shí)物期權(quán)”，即決策者擁有相機(jī)決策的權(quán)利。［9］之后，很多學(xué)者對(duì)投資決策中的各種期權(quán)特性進(jìn)行分析，提出了不同的實(shí)物期權(quán)類(lèi)型，用來(lái)描述不確定性條件下企業(yè)投資所蘊(yùn)含的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)，以及未來(lái)項(xiàng)目投資可調(diào)整的選擇權(quán)。［10］（P85－97）［11］（3）資產(chǎn)基礎(chǔ)法。也稱(chēng)重置成本法，主要關(guān)注企業(yè)現(xiàn)有資產(chǎn)的成本價(jià)值。德沃斯特里克于1983年提出，價(jià)值是買(mǎi)者對(duì)標(biāo)的物效用的感覺(jué)，效用以人們現(xiàn)在及將來(lái)占用物品所獲得的利益來(lái)度量［12］，因此，企業(yè)價(jià)值受貢獻(xiàn)原則和變現(xiàn)原則的綜合影響。在產(chǎn)權(quán)交易的具體操作中，采用單項(xiàng)資產(chǎn)評(píng)估加總法，以現(xiàn)有資產(chǎn)的市場(chǎng)價(jià)值和賬面價(jià)值為依據(jù)。這一方法的評(píng)估對(duì)象實(shí)際上是企業(yè)單項(xiàng)資產(chǎn)價(jià)值而不是企業(yè)價(jià)值，通常作為“調(diào)整賬面價(jià)值法”的方法加以介紹。［13］（P15－30）（4）市場(chǎng)比較法。這種方法是根據(jù)資本市場(chǎng)上的公司股票價(jià)格來(lái)計(jì)算企業(yè)的價(jià)值。由于不同公司的股票價(jià)格難以直接比較，因此需要進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化處理和差異調(diào)整。當(dāng)可比公司數(shù)量較大，且乘數(shù)和基本變量之間的關(guān)系較為穩(wěn)定時(shí)，該方法有明顯效用。［14］（P152－210）市場(chǎng)比較法的理論基礎(chǔ)是有效市場(chǎng)理論，以資本市場(chǎng)的有效運(yùn)作為前提［15］（P23－28），在實(shí)踐中得到了廣泛應(yīng)用。上述企業(yè)價(jià)值測(cè)評(píng)方法的基本思路，是以企業(yè)運(yùn)營(yíng)狀況為基礎(chǔ)，對(duì)實(shí)物資產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)效率及其在資本市場(chǎng)上的表現(xiàn)進(jìn)行測(cè)量與評(píng)價(jià)。（二）初創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的估值困難對(duì)于網(wǎng)絡(luò)企業(yè)特別是初創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)的企業(yè)估值方法遇到了困難。原因不僅在于企業(yè)沒(méi)有上市，不能通過(guò)成熟的資本市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)價(jià)，而且在于企業(yè)沒(méi)有運(yùn)營(yíng)效益甚至實(shí)物資產(chǎn)，能夠展示給投資者的，既不是產(chǎn)品和服務(wù)、收入與利潤(rùn)，也不是客戶(hù)與資源、設(shè)備和專(zhuān)利，往往只是一個(gè)商業(yè)計(jì)劃書(shū)，以及為實(shí)現(xiàn)商業(yè)創(chuàng)意而努力的創(chuàng)業(yè)人員。然而，正是這種既無(wú)實(shí)物載體又未實(shí)際運(yùn)行的企業(yè)藍(lán)圖和工作團(tuán)隊(duì)，可能蘊(yùn)涵著極大的贏利發(fā)展空間，因而受到了風(fēng)險(xiǎn)投資者的青睞，需要進(jìn)行價(jià)值評(píng)估。顯然，傳統(tǒng)的企業(yè)估值方法難以提供這種幫助。具體地看，收益評(píng)估法的使用有兩個(gè)前提：企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)和主營(yíng)業(yè)務(wù)不變。只有處于相對(duì)成熟期的企業(yè)，才適合使用這種方法進(jìn)行價(jià)值評(píng)估。初創(chuàng)的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)沒(méi)有這個(gè)條件。實(shí)物期權(quán)法以實(shí)物資產(chǎn)的目前使用和未來(lái)機(jī)會(huì)為依據(jù)，通過(guò)現(xiàn)有資產(chǎn)價(jià)值和未來(lái)機(jī)會(huì)現(xiàn)值計(jì)算企業(yè)的價(jià)值［16］。而網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的實(shí)物資產(chǎn)非常少，而資源獲取與利用的可能空間非常大，不能使用這種方法。資產(chǎn)基礎(chǔ)法認(rèn)為企業(yè)價(jià)值是各項(xiàng)資產(chǎn)價(jià)值的加總，對(duì)于缺乏實(shí)物資產(chǎn)的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)顯然不適用。市場(chǎng)比較法通過(guò)參照企業(yè)的市場(chǎng)價(jià)值來(lái)確定被評(píng)估企業(yè)的價(jià)值，而網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的盈利思路特殊，初創(chuàng)時(shí)沒(méi)有收入，因此難以使用此種方法進(jìn)行企業(yè)估值。既然原有的企業(yè)估值方法都不適用，初創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的價(jià)值評(píng)估就只能另辟蹊徑，尋找新的方法。（三）初創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的價(jià)值所在初創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)沒(méi)有或者只有少量實(shí)物資產(chǎn)和收入，測(cè)評(píng)這種企業(yè)的價(jià)值時(shí)可以忽略不計(jì)，關(guān)鍵在于考察企業(yè)的商業(yè)創(chuàng)意及其實(shí)現(xiàn)可能性，即企業(yè)找到了什么樣的市場(chǎng)發(fā)展新空間，有什么樣的人在以什么方式為占領(lǐng)市場(chǎng)而努力。因此，對(duì)于初創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)來(lái)說(shuō)，商業(yè)創(chuàng)意、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)和協(xié)作方式是企業(yè)價(jià)值測(cè)評(píng)的重點(diǎn)。（1）商業(yè)創(chuàng)意價(jià)值。熊彼特早就指出，產(chǎn)品、技術(shù)、市場(chǎng)、原料、組織等方面的創(chuàng)新，有可能導(dǎo)致生產(chǎn)函數(shù)重組，使經(jīng)濟(jì)形態(tài)發(fā)生本質(zhì)變化。［17］商業(yè)創(chuàng)意的價(jià)值在于，通過(guò)提出資源配置的新思想、新辦法、新途徑，能夠促進(jìn)要素資源的優(yōu)化配置，獲得別人難以獲得的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)收益。也就是說(shuō)，經(jīng)濟(jì)效益提升并非一定需要加大資源投入，還可以通過(guò)改變資源配置方式加以實(shí)現(xiàn)，這是知識(shí)所特有的商業(yè)價(jià)值。因此，商業(yè)創(chuàng)意是初創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)價(jià)值的第一要素。（2）創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)價(jià)值。商業(yè)創(chuàng)意要付諸實(shí)踐，就必須進(jìn)行資源整合。但創(chuàng)意者自己的資源是有限的，需要其他資源所有者的支持與合作。在缺乏融資抵押物又難以保證預(yù)期收益的情況下，只有重視創(chuàng)意價(jià)值并愿意與創(chuàng)意者共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的人，才會(huì)為此進(jìn)行資源投入，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)由此產(chǎn)生。對(duì)于商業(yè)創(chuàng)意的認(rèn)同以及相互之間的信任與協(xié)作，是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的特征，也是商業(yè)創(chuàng)意賴(lài)以實(shí)現(xiàn)的必要條件。因此，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)狀況是初創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)價(jià)值的第二要素。（3）協(xié)作方式價(jià)值。商業(yè)創(chuàng)意與創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)相結(jié)合，使創(chuàng)業(yè)活動(dòng)成為現(xiàn)實(shí)。在此過(guò)程中，創(chuàng)業(yè)目標(biāo)追求、資源投入程度和分工協(xié)作方式是評(píng)價(jià)創(chuàng)業(yè)活動(dòng)狀況的主要依據(jù)。在初創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)中，具有什么樣的特殊經(jīng)營(yíng)思路，吸引了什么樣的人為此而努力，努力到了什么樣的程度，特別是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員為此投入了什么樣的資源，是否形成了比較穩(wěn)定的分工協(xié)作秩序和權(quán)益配置規(guī)則，直接影響著商業(yè)創(chuàng)意的實(shí)踐效果。因此，創(chuàng)業(yè)活動(dòng)的協(xié)作方式和運(yùn)行結(jié)構(gòu)是初創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)價(jià)值的第三要素。（四）初創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的定價(jià)實(shí)踐初創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的特殊價(jià)值需要相應(yīng)的展示方式，才能把價(jià)值信號(hào)傳遞給投資者，獲得投資者的理解、認(rèn)可和支持。經(jīng)營(yíng)者展示企業(yè)價(jià)值的方式和投資者測(cè)評(píng)企業(yè)價(jià)值的方式，是同一件事情的兩個(gè)方面，共同推動(dòng)著企業(yè)定價(jià)實(shí)踐與定價(jià)方法的發(fā)展。從實(shí)際情況看，網(wǎng)絡(luò)初創(chuàng)企業(yè)展示價(jià)值的典型方式是“講故事”，即創(chuàng)業(yè)者向投資者生動(dòng)地描述企業(yè)的經(jīng)營(yíng)前景和發(fā)展空間。由于是講故事，因此不乏想象成分和渲染技巧，通過(guò)具有感染力的表述方式來(lái)影響投資者。但作為一種經(jīng)濟(jì)行為，關(guān)于企業(yè)的故事不能隨便講，要建立在理性預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上。只有這樣，才能說(shuō)服和吸引投資者進(jìn)行投資。在網(wǎng)絡(luò)企業(yè)投融資實(shí)踐的基礎(chǔ)上，通過(guò)創(chuàng)業(yè)者和投資者之間的互動(dòng)與磨合，逐漸形成了一套特殊的“故事”講法，包括故事的內(nèi)容和形式、資料的來(lái)源與檢驗(yàn)、人物的考察與溝通等。這是“描述企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值過(guò)程的語(yǔ)言”，能夠幫助創(chuàng)業(yè)者向投資者解釋企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)的方式和前景，幫助投資者理解和評(píng)估新創(chuàng)企業(yè)未來(lái)贏利的能力和價(jià)值。正是這套特殊的語(yǔ)言體系，構(gòu)成了商業(yè)模式的內(nèi)容結(jié)構(gòu)和作用基礎(chǔ)。2002年，美國(guó)學(xué)者馬格里塔（JoanMagretta）發(fā)表文章，專(zhuān)門(mén)探討了商業(yè)模式的企業(yè)價(jià)值測(cè)評(píng)功能。他指出：對(duì)于網(wǎng)絡(luò)初創(chuàng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)企業(yè)價(jià)值評(píng)估的依據(jù)如產(chǎn)品、服務(wù)、設(shè)備、技術(shù)、制度等都不重要；創(chuàng)業(yè)者在沒(méi)有實(shí)物資產(chǎn)和實(shí)際用戶(hù)的情況下，僅憑一個(gè)有吸引力的商業(yè)計(jì)劃書(shū)就可以獲得上千萬(wàn)元的風(fēng)險(xiǎn)投資。之所以如此，是因?yàn)檫@個(gè)商業(yè)計(jì)劃書(shū)提供了一個(gè)有吸引力的商業(yè)模式，可以預(yù)期某個(gè)不確定未來(lái)的企業(yè)盈利狀況。［18］也就是說(shuō)，在初創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的投融資活動(dòng)中，商業(yè)模式作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，以其內(nèi)容結(jié)構(gòu)提供了企業(yè)價(jià)值的測(cè)評(píng)框架，為創(chuàng)業(yè)者和投資者之間的合作搭建了溝通平臺(tái)。

商業(yè)模式的內(nèi)容結(jié)構(gòu)

商業(yè)模式對(duì)于企業(yè)價(jià)值的測(cè)評(píng)框架，通過(guò)一系列價(jià)值要素的提取和刻畫(huà)體現(xiàn)出來(lái)，由此形成商業(yè)模式的內(nèi)容結(jié)構(gòu)。（一）關(guān)于商業(yè)模式內(nèi)容結(jié)構(gòu)的探討在1996年之前，商業(yè)模式只是作為一個(gè)約定俗成的術(shù)語(yǔ)被使用，直到霍羅威茨（A．S．Horowitz）把這一概念定義為商業(yè)活動(dòng)的運(yùn)行結(jié)構(gòu)，認(rèn)為這一結(jié)構(gòu)由價(jià)格、產(chǎn)品、分銷(xiāo)、組織和技術(shù)五個(gè)方面的因素構(gòu)成。［19］威斯喬（AlbertJ．Viscio）和帕斯特納克（BruceA．Pasternack）同樣把商業(yè)模式理解為商業(yè)活動(dòng)的體系結(jié)構(gòu)，但強(qiáng)調(diào)另外五種要素，即企業(yè)的核心觀點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)單元、產(chǎn)品服務(wù)、企業(yè)治理及系統(tǒng)關(guān)聯(lián)。上述兩種概念界定都試圖通過(guò)分析生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的基本要素和運(yùn)行結(jié)構(gòu)，尋找企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源。［20］1998年到2002年，商業(yè)模式探討的內(nèi)容圍繞互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)展開(kāi)。這一階段的代表人物蒂墨斯（PaulTimmers）認(rèn)為，商業(yè)模式包括三方面含義：（1）產(chǎn)品流、信息流和服務(wù)流的組合體；（2）各利益相關(guān)者的價(jià)值訴求；（3）企業(yè)的收入來(lái)源。與此相似，哈梅爾（GaryHamel）認(rèn)為，商業(yè)模式包含四方面內(nèi)容：核心戰(zhàn)略、戰(zhàn)略資源、客戶(hù)和價(jià)值網(wǎng)絡(luò)。［21］（P59－118）這些界定的特點(diǎn)在于，把商業(yè)模式內(nèi)容由企業(yè)內(nèi)部因素拓展為企業(yè)內(nèi)外部因素的銜接，關(guān)注利益相關(guān)者互動(dòng)對(duì)于企業(yè)效益的影響。［22］顯然，這正是網(wǎng)絡(luò)企業(yè)運(yùn)行方式的特點(diǎn)。2003年之后，網(wǎng)絡(luò)泡沫的破滅引發(fā)了人們對(duì)于其商業(yè)模式的反思。學(xué)者們?cè)噲D通過(guò)對(duì)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)與一般企業(yè)的比較，進(jìn)一步尋找企業(yè)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的深層機(jī)理。2005年，奧斯特沃爾德（Alex－anderOsterwalder）提出，產(chǎn)品服務(wù)、客戶(hù)關(guān)系、基礎(chǔ)設(shè)施和財(cái)務(wù)狀況是商業(yè)模式的四大模塊，分別由價(jià)值主張、目標(biāo)顧客、分銷(xiāo)渠道、顧客關(guān)系、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、核心能力、伙伴網(wǎng)絡(luò)、成本結(jié)構(gòu)、收入模式九個(gè)要素構(gòu)成，不同要素及要素之間的協(xié)同狀況決定企業(yè)價(jià)值。［23］2008年，中國(guó)學(xué)者原磊提出“3－4－8”模型，即把商業(yè)模式分為三個(gè)層次、四個(gè)部分、八個(gè)要素。一是價(jià)值層，二是單元層，三是要素層。單元層包括四個(gè)組成部分：價(jià)值主張、價(jià)值網(wǎng)絡(luò)、價(jià)值維護(hù)及價(jià)值實(shí)現(xiàn)。八個(gè)要素分別是：目標(biāo)客戶(hù)、價(jià)值內(nèi)容、網(wǎng)絡(luò)形態(tài)、業(yè)務(wù)定位、伙伴關(guān)系、隔絕機(jī)制、收入模式、成本管理。［24］這些觀點(diǎn)的相似之處在于，以企業(yè)價(jià)值主張為原點(diǎn)，把價(jià)值實(shí)現(xiàn)的不同環(huán)節(jié)與不同利益相關(guān)者的作用結(jié)合起來(lái)，說(shuō)明企業(yè)價(jià)值的來(lái)源和實(shí)現(xiàn)機(jī)理。由此可見(jiàn)，關(guān)于商業(yè)模式內(nèi)容結(jié)構(gòu)的探討，在分析生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)要素之間關(guān)系的基礎(chǔ)上，逐步深入到關(guān)注企業(yè)價(jià)值主張的實(shí)現(xiàn)機(jī)理，強(qiáng)調(diào)利益相關(guān)者之間互動(dòng)方式對(duì)于企業(yè)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的重要意義。（二）商業(yè)模式的企業(yè)估值功能結(jié)構(gòu)在關(guān)于商業(yè)模式的探討中，奧斯特沃爾德的意見(jiàn)具有廣泛影響。他從2002年開(kāi)始到2007年，連續(xù)發(fā)表六篇論文，對(duì)商業(yè)模式的功能結(jié)構(gòu)、形成發(fā)展、設(shè)計(jì)實(shí)施進(jìn)行了全面分析。以此為基礎(chǔ)，結(jié)合其他研究成果，對(duì)商業(yè)模式的估值功能進(jìn)行分析，可以建立如下功能結(jié)構(gòu)示意圖（見(jiàn)圖1）。圖1由五個(gè)基本模塊構(gòu)成：價(jià)值主張、產(chǎn)品服務(wù)、目標(biāo)客戶(hù)、合作伙伴和企業(yè)價(jià)值。其中價(jià)值主張是初始動(dòng)力，以商業(yè)創(chuàng)意與核心團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)，通過(guò)產(chǎn)品服務(wù)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)加以實(shí)現(xiàn)，最終以成本收入結(jié)構(gòu)決定企業(yè)價(jià)值。在此過(guò)程中，合作伙伴以其資源投入來(lái)影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本，目標(biāo)客戶(hù)以其市場(chǎng)地位影響企業(yè)的收入來(lái)源。從價(jià)值主張到價(jià)值狀況的影響路徑，體現(xiàn)了企業(yè)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)機(jī)理。五大模塊中包含十大要素，即商業(yè)創(chuàng)意、核心團(tuán)隊(duì)、主要資源、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、基礎(chǔ)設(shè)施、業(yè)務(wù)流程、分銷(xiāo)渠道、客戶(hù)關(guān)系、成本結(jié)構(gòu)、收入模式。十大要素以商業(yè)創(chuàng)意對(duì)于核心團(tuán)隊(duì)的推動(dòng)為原點(diǎn)，根據(jù)產(chǎn)品服務(wù)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)要求，依托合作伙伴和目標(biāo)客戶(hù)的支持，建立企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施和業(yè)務(wù)活動(dòng)流程。在此過(guò)程中，合作伙伴和目標(biāo)客戶(hù)的支持作用，并非以產(chǎn)品服務(wù)的生產(chǎn)設(shè)施和業(yè)務(wù)流程為基礎(chǔ)，而是以商業(yè)創(chuàng)意所推動(dòng)的核心團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)。通過(guò)分析利益相關(guān)者如何依托創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)建立商業(yè)創(chuàng)意的實(shí)現(xiàn)體系，考察這一體系的實(shí)際運(yùn)行狀況，能夠?qū)Τ鮿?chuàng)企業(yè)的發(fā)展?jié)摿蛢r(jià)值前景做出評(píng)價(jià)。由于商業(yè)創(chuàng)意作為資源整合方式的創(chuàng)新是一種特殊的知識(shí)和能力，因此，以商業(yè)創(chuàng)意為企業(yè)價(jià)值的最終來(lái)源，體現(xiàn)了知識(shí)經(jīng)濟(jì)的特征。而互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)以及網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的興起，是知識(shí)經(jīng)濟(jì)和知識(shí)型企業(yè)的典型體現(xiàn)，因此，商業(yè)模式所具有的企業(yè)估值功能，在網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的價(jià)值分析和測(cè)評(píng)中得到集中體現(xiàn)。

商業(yè)模式估值功能的發(fā)揮

商業(yè)模式的企業(yè)估值功能不僅是理論推斷，而且是商業(yè)現(xiàn)實(shí)。1998年到2000年，美國(guó)納斯達(dá)克指數(shù)由2000點(diǎn)迅速攀升至5000點(diǎn)，與網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的集中上市密切相關(guān)。在這一過(guò)程中，商業(yè)模式的企業(yè)估值功能得到了充分發(fā)揮。關(guān)于商業(yè)模式內(nèi)容結(jié)構(gòu)的企業(yè)估值功能，以及這一功能結(jié)構(gòu)的合理性與有效性，可以通過(guò)典型案例加以說(shuō)明。（一）案例企業(yè)的基本情況為了考察商業(yè)模式的企業(yè)估值功能和內(nèi)容結(jié)構(gòu)，本文依照四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)選擇案例企業(yè)：（1）企業(yè)曾經(jīng)獲得過(guò)外部投資；（2）企業(yè)融資過(guò)程的資料披露較為詳細(xì)；（3）聚焦但不局限于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)；（4）以初創(chuàng)企業(yè)為考察重點(diǎn)。（二）案例企業(yè)的財(cái)務(wù)與資產(chǎn)狀況上述企業(yè)的成功融資很難用傳統(tǒng)企業(yè)價(jià)值測(cè)評(píng)方法加以解釋。因?yàn)榘凑諅鹘y(tǒng)方法，財(cái)務(wù)狀況和實(shí)物資產(chǎn)是企業(yè)估值的主要依據(jù)。但案例企業(yè)獲取風(fēng)險(xiǎn)投資時(shí)，大多處于起步階段，財(cái)務(wù)狀況和實(shí)物資產(chǎn)結(jié)構(gòu)大都不好，也就是說(shuō)，如果僅從財(cái)務(wù)和實(shí)物資產(chǎn)角度進(jìn)行考察，上述案例企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況并不好，很難看到投資價(jià)值。（三）案例企業(yè)的價(jià)值測(cè)評(píng)依據(jù)但是利用商業(yè)模式的分析框架進(jìn)行考察，案例企業(yè)的投資價(jià)值是明顯的。從上述五個(gè)方面入手，可以對(duì)案例企業(yè)的潛在價(jià)值進(jìn)行分析和測(cè)算。例如，在考察商業(yè)創(chuàng)意特點(diǎn)和工作團(tuán)隊(duì)狀況的基礎(chǔ)上，以互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)的增長(zhǎng)率為依據(jù)，結(jié)合廣告商的訴求，能夠大致測(cè)算雅虎、搜狐、新浪在未來(lái)某一時(shí)段的成本收入；以旅游人群的分類(lèi)與增長(zhǎng)為基礎(chǔ)，結(jié)合旅游服務(wù)企業(yè)的訴求，能夠大致測(cè)算攜程與如家的未來(lái)贏利能力。因此，商業(yè)模式的企業(yè)估值功能，為創(chuàng)業(yè)者和投資者測(cè)評(píng)企業(yè)價(jià)值提供了共同依據(jù)，促成了雙方在投融資方面的合作共贏。案例企業(yè)所具有的贏利能力，對(duì)于投資者具有很大的吸引力。

結(jié)論與探討

篇(6)

關(guān)鍵詞：產(chǎn)品組合 聯(lián)結(jié) 角色 功能

引言

創(chuàng)新包括技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新及模式創(chuàng)新。商業(yè)模式創(chuàng)新屬于模式創(chuàng)新的范疇，是驅(qū)動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)的主要力量。商業(yè)模式是面向共同目標(biāo)市場(chǎng)提品或服務(wù)的利益相關(guān)者組成的價(jià)值交易結(jié)構(gòu)。商業(yè)模式是一種關(guān)系結(jié)構(gòu)，價(jià)值要素之間是緊密聯(lián)結(jié)的，形成一種結(jié)構(gòu)模式，這種結(jié)構(gòu)模式就是商業(yè)模式。商業(yè)模式創(chuàng)新就是重構(gòu)價(jià)值交易的關(guān)系模式，使新的模式更具有市場(chǎng)效率。企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)上是其參與的商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)，商業(yè)模式內(nèi)部的企業(yè)則是一種合作關(guān)系。

商業(yè)模式是一種價(jià)值交易系統(tǒng)，從價(jià)值角度分析，商業(yè)模式包括價(jià)值目標(biāo)、價(jià)值載體、價(jià)值創(chuàng)造幾個(gè)子系統(tǒng)。其中，價(jià)值目標(biāo)子系統(tǒng)研究市場(chǎng)定位及市場(chǎng)組合模式，是商業(yè)模式構(gòu)建的邏輯起點(diǎn)；價(jià)值載體子系統(tǒng)研究?jī)r(jià)值載體，即產(chǎn)品（本文所指產(chǎn)品包括實(shí)體產(chǎn)品、服務(wù)、創(chuàng)意等無(wú)形產(chǎn)品）的組合模式及其市場(chǎng)功能；價(jià)值創(chuàng)造子系統(tǒng)研究?jī)r(jià)值創(chuàng)造主體之間的關(guān)系模式。本文主要對(duì)價(jià)值載體的組合原理與典型模式進(jìn)行分析。

系統(tǒng)視角下的產(chǎn)品組合思維

產(chǎn)品是價(jià)值要素，是價(jià)值交易的載體，產(chǎn)品之間的關(guān)聯(lián)度、關(guān)聯(lián)模式，即產(chǎn)品組合方式會(huì)顯著影響價(jià)值交易的效率。如何建立產(chǎn)品要素之間的聯(lián)結(jié)，組合產(chǎn)品形成一個(gè)有機(jī)的價(jià)值載體系統(tǒng)是商業(yè)模式構(gòu)建的核心任務(wù)之一。

根據(jù)系統(tǒng)原理，相互關(guān)聯(lián)的要素構(gòu)成系統(tǒng)，要素之間聯(lián)結(jié)越緊密系統(tǒng)性越顯著，反之，機(jī)械性越顯著，通常把那些聯(lián)結(jié)比較緊密的要素體系視為系統(tǒng)，比較松散的要素體系視為非系統(tǒng)加以研究。比如，從研究社會(huì)心理學(xué)的角度看，大街上的人群一般視為非系統(tǒng)，而一個(gè)學(xué)校的學(xué)生和教師則被視為系統(tǒng)。

那么，商業(yè)模式內(nèi)產(chǎn)品之間會(huì)有怎樣的聯(lián)結(jié)呢？可以從毫無(wú)關(guān)聯(lián)到緊密聯(lián)結(jié)形成一個(gè)完整的譜系。本文以生產(chǎn)打印機(jī)的企業(yè)可能的產(chǎn)品組合為例說(shuō)明產(chǎn)品之間的關(guān)聯(lián)性與系統(tǒng)化程度之間的關(guān)系，如表1所示。

打印機(jī)與墨盒由于使用上的配套實(shí)現(xiàn)了功能上的關(guān)聯(lián)，但如果打印機(jī)與墨盒單獨(dú)定價(jià)的話，它們的關(guān)聯(lián)性就未能實(shí)現(xiàn)最大化市場(chǎng)效率。其實(shí)，還可以以?xún)r(jià)格為紐帶進(jìn)一步深化它們之間關(guān)聯(lián)程度，如圖1所示，這樣的關(guān)聯(lián)定價(jià)在與其他商業(yè)模式競(jìng)爭(zhēng)中具有高度的靈活性。

綜上所述，企業(yè)在構(gòu)建產(chǎn)品體系時(shí)必須具備系統(tǒng)思維，建立產(chǎn)品之間的有機(jī)聯(lián)系，才能更具競(jìng)爭(zhēng)力，否則產(chǎn)品就是“一盤(pán)散沙”，各自為政，資源就得不到高效利用。

產(chǎn)品組合基本原理與方法

（一）產(chǎn)品組合基本原理

根據(jù)系統(tǒng)原理，如果要素之間能夠形成有機(jī)聯(lián)結(jié)及合理的結(jié)構(gòu)，則系統(tǒng)就可能從整體上表現(xiàn)出“1+1>2”的效應(yīng)。之所以能夠表現(xiàn)出這種效應(yīng)，關(guān)鍵在于組成系統(tǒng)的要素不僅具有獨(dú)立的功能與角色，而且要素之間還形成了緊密的分工與協(xié)調(diào)機(jī)制，它們各自的功能與角色是互補(bǔ)的，而不是簡(jiǎn)單的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。系統(tǒng)要素之間既分工又合作，形成一個(gè)有機(jī)的整體。而機(jī)械系統(tǒng)的要素間則是孤立的、機(jī)械的，缺乏聯(lián)系性，要素的功能與角色相互獨(dú)立，彼此競(jìng)爭(zhēng)，缺乏互補(bǔ)性。比如，“打印機(jī)-飲水機(jī)”產(chǎn)品組合就是缺乏有機(jī)的聯(lián)系性，而“打印機(jī)-墨盒”組合的系統(tǒng)性則較強(qiáng)。

（二）產(chǎn)品組合方法

根據(jù)系統(tǒng)原理，產(chǎn)品組合就是對(duì)產(chǎn)品要素的結(jié)構(gòu)、角色、功能及聯(lián)系紐帶進(jìn)行系統(tǒng)化的設(shè)置，使產(chǎn)品之間形成有機(jī)的聯(lián)結(jié)系統(tǒng)，使產(chǎn)品組合發(fā)揮出“1+1>2”的系統(tǒng)效應(yīng)。因此，產(chǎn)品組合方法應(yīng)遵循下列步驟：

1.結(jié)構(gòu)形式選擇。相互聯(lián)結(jié)的產(chǎn)品會(huì)形成一種結(jié)構(gòu)形式，結(jié)構(gòu)形式是產(chǎn)品要素秩序性的體現(xiàn)。機(jī)械系統(tǒng)內(nèi)部的要素之間是雜亂的，缺乏秩序性，缺乏協(xié)調(diào)與配合，難以體現(xiàn)整體效應(yīng)。結(jié)構(gòu)形式是多樣化的，商業(yè)模式的設(shè)計(jì)與選擇包括優(yōu)化、創(chuàng)新產(chǎn)品組合的結(jié)構(gòu)形式。典型的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)形式包括系列化模式、產(chǎn)品金字塔模式、主題模式、互補(bǔ)模式、選配模式等。

2.聯(lián)結(jié)紐帶設(shè)置。產(chǎn)品要素之間通過(guò)什么紐帶進(jìn)行聯(lián)結(jié)是產(chǎn)品組合的核心問(wèn)題，相同的結(jié)構(gòu)形式內(nèi)部的聯(lián)結(jié)紐帶可能不同，比如同樣是系列化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，可以通過(guò)產(chǎn)品“功能”進(jìn)行系列化，也可以通過(guò)“款式”進(jìn)行系列化（顏色、形狀、容量等），還可以按照“質(zhì)量”進(jìn)行系列化。典型的產(chǎn)品聯(lián)結(jié)紐帶包括產(chǎn)品原理、功能、形式（風(fēng)格、款式、包裝等）、銷(xiāo)售渠道、消費(fèi)偏好、消費(fèi)主題、消費(fèi)情感等。還存在許多的聯(lián)結(jié)紐帶，這需要企業(yè)去洞悉與發(fā)現(xiàn)其中的內(nèi)在聯(lián)結(jié)，創(chuàng)新聯(lián)結(jié)紐帶，使產(chǎn)品組合得以深化。

3.功能與角色配置。除了獨(dú)立的發(fā)揮自己的功能外，組合產(chǎn)品還彼此配合、相互協(xié)作，通過(guò)扮演不同的市場(chǎng)角色使產(chǎn)品群體得以發(fā)揮出整體的系統(tǒng)效應(yīng)。比如“打印機(jī)-墨盒”組合模式中，可以將打印機(jī)定低價(jià)，以吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)該品牌打印機(jī)，墨盒則可以采用適當(dāng)高價(jià)策略。這一組合策略中，打印機(jī)扮演的是“誘餌”角色，承擔(dān)的是“跑銷(xiāo)量”功能，而墨盒扮演的是“主打”角色，承擔(dān)的是“利潤(rùn)”功能。產(chǎn)品的功能與角色需要企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)特征和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略進(jìn)行綜合設(shè)計(jì)和精心配置。

通過(guò)組合，產(chǎn)品群可以實(shí)現(xiàn)共享研發(fā)、生產(chǎn)、渠道、促銷(xiāo)、客戶(hù)等資源，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值多元化組合，從整體上體現(xiàn)“1+1>2”的系統(tǒng)效應(yīng)。

典型產(chǎn)品組合模式及市場(chǎng)功能實(shí)證分析

根據(jù)上述產(chǎn)品組合的系統(tǒng)原理與方法，產(chǎn)品要素是按照“結(jié)構(gòu)-紐帶-角色-功能”的邏輯進(jìn)行組合的，作為價(jià)值載體，產(chǎn)品組合模式是商業(yè)模式的基本范疇之一，從本質(zhì)上講，商業(yè)模式創(chuàng)新中的價(jià)值載體創(chuàng)新就是對(duì)產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu)形式、紐帶、角色的創(chuàng)新，最后體現(xiàn)為市場(chǎng)功能的差異化、高效化。產(chǎn)品組合模式多種多樣，但都遵循“結(jié)構(gòu)-紐帶-角色-功能”的組合邏輯。本文按照這一邏輯分析典型的產(chǎn)品組合模式。

（一）系列化組合模式

系列化組合模式指在產(chǎn)品原理與功能相同或相近的基礎(chǔ)上，根據(jù)消費(fèi)需求的差異而進(jìn)行的特色化和差異化所構(gòu)成的產(chǎn)品組合模式。寶潔公司的產(chǎn)品組合就是典型的系列化模式，其中有洗發(fā)護(hù)發(fā)系列，包括飄柔、海飛絲、潘婷、沙宣、伊卡璐等品牌；護(hù)膚美容系列，包括玉蘭油等品牌；個(gè)人清潔系列，包括舒膚佳、激爽等香皂品牌；口腔護(hù)理系列，如佳潔士等牙膏品牌；織物家居護(hù)理系列，如汰漬、碧浪等洗衣粉品牌。這些產(chǎn)品在原理及基本功能方面存在共性，但又滿足的是不同的清潔衛(wèi)生需求。從結(jié)構(gòu)形式上，系列化產(chǎn)品表現(xiàn)為并列的直線結(jié)構(gòu)；產(chǎn)品系列間的聯(lián)結(jié)紐帶是產(chǎn)品原理與功能；從角色配置上看，產(chǎn)品分別承擔(dān)各自的獨(dú)立角色，但又相互補(bǔ)充，圍繞“清潔衛(wèi)生”功能形成統(tǒng)一體。

系列化產(chǎn)品組合的市場(chǎng)功能體現(xiàn)為兩個(gè)方面，一是滿足市場(chǎng)相似或相近的多樣化需求，充分占領(lǐng)了市場(chǎng)，使品牌資源得到充分利用，寶潔公司的多品牌策略在產(chǎn)品組合下取得了極大成功；二是系列產(chǎn)品間共享了研發(fā)、生產(chǎn)、渠道、促銷(xiāo)等資源，使得資源得到了集約化利用。

（二）產(chǎn)品金字塔模式

顧名思義，產(chǎn)品金字塔模式就是按照“檔次”高低組合產(chǎn)品的一種模式，形成從高檔到低檔的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。在塔的底部，是低價(jià)位、大批量的產(chǎn)品，在塔的頂部，是高價(jià)位、小批量的產(chǎn)品。這種模式的典型代表是法國(guó)歐萊雅的多品牌產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，通過(guò)一系列的收購(gòu)，巴黎歐萊雅集團(tuán)的產(chǎn)品組合已經(jīng)形成了高中低端產(chǎn)品構(gòu)成的金字塔模式。金字塔內(nèi)部的品牌決不僅僅是不同價(jià)位產(chǎn)品的簡(jiǎn)單羅列，而是一個(gè)有機(jī)的系統(tǒng)：高檔的蘭蔻、赫蓮娜、碧歐泉品牌的角色是核心產(chǎn)品，功能是賺取利潤(rùn)；而中檔的卡詩(shī)、薇姿等品牌則作為主打產(chǎn)品起到跑“量”的作用；處于金字塔底端的低端品牌則作為“防火墻”角色，可以有效阻礙競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入，保護(hù)頂部產(chǎn)品的豐厚利潤(rùn)。

（三）主題模式

主題模式是指圍繞某一消費(fèi)主題而構(gòu)建的產(chǎn)品組合模式，在該模式中，盡管產(chǎn)品的原理、功能及消費(fèi)特征等方面差異很大，但產(chǎn)品間卻通過(guò)某一核心主題緊密聯(lián)結(jié)在一起。比如迪斯尼經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品與服務(wù)包括動(dòng)畫(huà)片、玩具、服飾、主題樂(lè)園、演出服務(wù)等眾多項(xiàng)目，這些產(chǎn)品看似跨度非常大，毫無(wú)關(guān)聯(lián)，其實(shí)它們通過(guò)“快樂(lè)”這個(gè)主題緊密聯(lián)系在一起。動(dòng)畫(huà)片（Tom &Jerry卡通形象）的角色是“前鋒”與“后衛(wèi)”，承擔(dān)吸引并保留消費(fèi)者的功能；玩具、主題樂(lè)園及演出服務(wù)則是“主力”，依靠它們賺取利潤(rùn)。事實(shí)上，迪斯尼圍繞“快樂(lè)”主題，以“卡通”形象作為紐帶還在不斷開(kāi)發(fā)延伸需求，使品牌價(jià)值不斷增值。

（四）互補(bǔ)模式

互補(bǔ)模式即所謂的“刀片-剃須刀”模式，是指兩種或兩種以上的產(chǎn)品在使用上相互補(bǔ)充，缺一不可。比如前文提到的“打印機(jī)-墨盒”組合，通過(guò)使用功能和價(jià)格等紐帶將產(chǎn)品緊密結(jié)合在一起。

（五）選配模式

選配模式是以一種產(chǎn)品為主力產(chǎn)品，其他附屬產(chǎn)品則作為主力產(chǎn)品的選配品，而非必需品的產(chǎn)品組合模式。比如汽車(chē)作為4S店的主力產(chǎn)品，而導(dǎo)航儀、保養(yǎng)、維修、車(chē)飾品等則作為選配品。除了汽車(chē)外，消費(fèi)者可以選擇汽車(chē)品牌4S店提供的選配品，也可以選擇其他品牌4S店提供的。根據(jù)消費(fèi)心理，一般情況下，大部分消費(fèi)者會(huì)選擇本品牌汽車(chē)4S店的選配品，選配品與主力產(chǎn)品通過(guò)使用功能與消費(fèi)心理聯(lián)結(jié)起來(lái)。

典型的產(chǎn)品組合模式還包括集團(tuán)模式、分段模式、配電盤(pán)模式等，組合的原理均遵循“結(jié)構(gòu)-紐帶-角色-功能”的邏輯進(jìn)行組合，根據(jù)一般原理，企業(yè)可以創(chuàng)新產(chǎn)品組合模式。

結(jié)論

本文從系統(tǒng)科學(xué)出發(fā)，分析了商業(yè)模式中產(chǎn)品組合的基本原理，對(duì)典型的產(chǎn)品組合模式進(jìn)行了簡(jiǎn)要的實(shí)證分析，對(duì)組合原理進(jìn)行了初步的驗(yàn)證，形成了以下幾點(diǎn)結(jié)論：

一是商業(yè)模式中，產(chǎn)品要素之間聯(lián)系越緊密，分工協(xié)作越充分，產(chǎn)品組合的市場(chǎng)效率越高。

二是系統(tǒng)性的產(chǎn)品組合之所以能夠發(fā)揮“1+1>2”的市場(chǎng)效應(yīng)，是因?yàn)楦鱾€(gè)產(chǎn)品要素除了具備獨(dú)立的功能外，產(chǎn)品之間還彼此分工、協(xié)作，它們的角色與功能是相互協(xié)作，而不是彼此孤立的、機(jī)械的。

三是“結(jié)構(gòu)-紐帶-角色-功能”是產(chǎn)品組合的基本邏輯，即產(chǎn)品要素之間通過(guò)一定紐帶相互聯(lián)結(jié)，賦予產(chǎn)品相互協(xié)作的市場(chǎng)角色，形成一種系統(tǒng)化的有機(jī)結(jié)構(gòu)，最終展現(xiàn)出高效的市場(chǎng)功能。

參考文獻(xiàn)：

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篇(7)

“戰(zhàn)略”是老板們經(jīng)常掛在嘴邊的一個(gè)詞。但究竟什么是戰(zhàn)略，卻很少有人能用簡(jiǎn)單的幾句話說(shuō)清楚。其實(shí)“戰(zhàn)略”用中國(guó)的一句古話就能說(shuō)清楚，那就是“有所為，而有所不為”。

對(duì)企業(yè)而言，是要把有限的時(shí)間、精力和資源投放到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上，還是投放到廣告推廣上？是投放到加強(qiáng)對(duì)內(nèi)部的管理上，還是投放到“跑馬圈地”上？不同的選擇決定了企業(yè)未來(lái)不同的走向。所以，戰(zhàn)略是一個(gè)方向性的問(wèn)題。

方向不對(duì)，努力白費(fèi)

戰(zhàn)略與效率有著本質(zhì)上的不同，戰(zhàn)略是方向性問(wèn)題，而效率則是數(shù)量性問(wèn)題。效率意味著在投入資源后能夠產(chǎn)出效能的多寡。同樣花了100萬(wàn)元打廣告，前者產(chǎn)生1000萬(wàn)元的效益，而后者只產(chǎn)生了800萬(wàn)元，這就是效率的不同。而同樣的100萬(wàn)元，到底應(yīng)該用于打廣告還是做公關(guān)，或者花到別的地方，則屬于戰(zhàn)略的范疇。

戰(zhàn)略是前提，效率則是后續(xù)，沒(méi)有前提，何來(lái)后續(xù)？但大多數(shù)老板并沒(méi)有真正關(guān)心他們最應(yīng)該關(guān)注的大問(wèn)題――戰(zhàn)略，卻把時(shí)間和精力浪費(fèi)在了提升“效率”上。

有一位很有實(shí)力的山東老板，他曾在20世紀(jì)90年代初研發(fā)過(guò)“冰紅茶”飲料，卻因?yàn)橐粋€(gè)錯(cuò)誤的觀念――“中國(guó)人愛(ài)喝熱茶，不愛(ài)凍茶”而最終放棄該項(xiàng)目，并將大量的資源和精力投入到當(dāng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)十分激烈的礦泉水市場(chǎng)。苦斗十年，他熬白了頭發(fā)，卻終無(wú)所獲。而后起之秀“統(tǒng)一”“康師傅”等卻在冰紅茶領(lǐng)域風(fēng)光無(wú)限。每談及此事，該老板總是后悔不堪。

這位老板的悲劇是因?yàn)樾蕟?wèn)題嗎？顯然不是！我們?cè)谂c他進(jìn)行深入接觸，并對(duì)他的公司進(jìn)行仔細(xì)的評(píng)估后發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品、管理、營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)等每一項(xiàng)他的公司做得都不比對(duì)手差。其失敗的根本問(wèn)題主要在于：方向不對(duì)，戰(zhàn)略錯(cuò)誤！

企業(yè)的核心問(wèn)題

做企業(yè)就像挖金礦。企業(yè)的核心問(wèn)題，就是找到“哪里有金子”；而依附性問(wèn)題則是在發(fā)現(xiàn)金子的地方，根據(jù)其地質(zhì)特點(diǎn)，選擇合適的工具進(jìn)行有效挖掘。換句話說(shuō)，商業(yè)戰(zhàn)略就是“在哪里挖”，而依附性問(wèn)題是“怎么挖”。在沒(méi)有金子的地方，用鐵鍬還是鉆井機(jī)的區(qū)別主要是后者需要付出更多的成本。

既然我們已經(jīng)知道了商業(yè)戰(zhàn)略的重要性，那么究竟如何才能實(shí)現(xiàn)正確、有效的戰(zhàn)略？我們要根據(jù)什么標(biāo)準(zhǔn)做出取舍？究竟哪里才是企業(yè)花錢(qián)的“刀刃”？哪里才是企業(yè)應(yīng)當(dāng)前行的方向？

要擺脫企業(yè)缺乏商業(yè)戰(zhàn)略的困境，我們必須做出兩種改變：第一，思維模式從企業(yè)導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)橄M(fèi)者導(dǎo)向；第二，企業(yè)運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)從以成本為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐岳麧?rùn)為中心。

從企業(yè)導(dǎo)向到消費(fèi)者導(dǎo)向

作為老板，你是否經(jīng)常在企業(yè)會(huì)議上提出這些問(wèn)題：我們究竟要生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品？如何才能把我們的產(chǎn)品和服務(wù)做得更好？我們要與消費(fèi)者建立怎樣的關(guān)系？我們要?jiǎng)?chuàng)造什么樣的價(jià)值才能讓消費(fèi)者埋單……

如果你在會(huì)上提出的是上述問(wèn)題，那么證明你的思維模式仍然停留在從企業(yè)角度出發(fā)的“企業(yè)導(dǎo)向”上，而不是從消費(fèi)者角度出發(fā)的“消費(fèi)者導(dǎo)向”。如果是后者，你討論的問(wèn)題應(yīng)該是：消費(fèi)者究竟需要怎樣的產(chǎn)品和服務(wù)？消費(fèi)者希望與我們建立什么樣的關(guān)系？消費(fèi)者愿意為什么樣的價(jià)值埋單？

這兩種思維方式的差異絕非表述不同而已。

比如，一件襯衫，老板主要是看襯衫面料的好壞，紗織技術(shù)的高低，做工的精細(xì)程度，版型的優(yōu)劣……，但消費(fèi)者則只能通過(guò)襯衫的款式、色彩、手感等得出結(jié)論。不同的消費(fèi)者有著不同的標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)必須了解這些標(biāo)準(zhǔn)，才能對(duì)產(chǎn)品做出有效的改善。不少80后的消費(fèi)者認(rèn)為“襯衫摸上去厚重就說(shuō)明面料好”，結(jié)果企業(yè)辛辛苦苦花高價(jià)做出來(lái)的高紗織、薄面料反而不受歡迎。此時(shí)再感嘆消費(fèi)者不識(shí)貨有什么用？本來(lái)就是你沒(méi)能站在消費(fèi)者的角度進(jìn)行思考造成的。

從以成本為中心到以利潤(rùn)為中心

要想使企業(yè)擺脫缺乏商業(yè)戰(zhàn)略的困境，還需要改變企業(yè)的運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)，即企業(yè)必須從以成本為中心轉(zhuǎn)向以利潤(rùn)為中心。企業(yè)的一切運(yùn)營(yíng)都會(huì)產(chǎn)生成本，而企業(yè)的利潤(rùn)卻只來(lái)自一個(gè)地方，即消費(fèi)者的口袋。即使是那些由第三方支付或消費(fèi)者端免費(fèi)的商業(yè)模式，其利潤(rùn)來(lái)源仍然可以追溯到消費(fèi)者。

企業(yè)的一切運(yùn)作都會(huì)產(chǎn)生成本，成本連接成本，成本產(chǎn)生成本。比如對(duì)固定資產(chǎn)的投入，無(wú)論企業(yè)的運(yùn)作如何精妙，這種投入本身并不會(huì)產(chǎn)生任何利潤(rùn)，它只會(huì)增加你的成本。利潤(rùn)來(lái)自于消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，而消費(fèi)者之所以購(gòu)買(mǎi)，并不是為了你企業(yè)的發(fā)展，而是沖著你能給他帶來(lái)的價(jià)值、好處，或者能解決他的某種需要。

我們見(jiàn)過(guò)不少老板熱衷于建立組織架構(gòu)、梳理工作流、開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、推廣渠道……他們將大把大把的銀子撒出去，卻極少想過(guò)到底在賺誰(shuí)的錢(qián)以及怎么個(gè)賺法。事實(shí)上，只有先明確到底要賺誰(shuí)的錢(qián)以及怎么個(gè)賺法，才能設(shè)定上面的一切。這才是以利潤(rùn)為中心的運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)。

企業(yè)通過(guò)構(gòu)建各種運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)獲得并服務(wù)于消費(fèi)者，可很多時(shí)候企業(yè)的行為并沒(méi)有服務(wù)于同一個(gè)目標(biāo)，而是互相沖突、互相分散。

曾經(jīng)有一位老板，他是做家居商城的。我發(fā)現(xiàn)他的家居商城的前門(mén)寫(xiě)著“某某家居，打造全新高端品位生活”，而后門(mén)寫(xiě)著“某某家居，老百姓買(mǎi)得起的品牌家居”。一句打高端，一句打低端，這就像開(kāi)車(chē)時(shí)一腳踩著油門(mén)，一腳又踩著剎車(chē)。