序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇海外銷售論文范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

一、加工貿易渠道銷售網絡的影響因素及類型

(一)加工貿易主體對銷售網絡的影響

加工貿易主體不同，其銷售網絡的形式不同。內資加工貿易企業的銷售多通過外貿公司、出售給海外中間商、深加工結轉等方式完成。通過外貿公司實現銷售的情況又可以分為兩類，一類是外貿公司接單以后委托加工貿易企業生產，另一類是沒有進出口權的加工貿易企業接單后，找外貿公司作。對于外商投資的加工貿易企業，其銷售方式主要是境外接單境內生產。

(二)企業規模對銷售網絡的影響

企業規模大小對銷售網絡的影響主要表現在:大型加工貿易企業能夠擁有自己的銷售網絡，尤其是外方是大型跨國公司的外商投資企業，這些企業未到中國之前，就在國際市場擁有一席之地，進入中國只是其全球發展戰略的一個部分。這種銷售網絡更多地體現在公司的內部交易上。中小企業受制于資金限制，則可能更多地依賴中間商來實現銷售。

(三)產品用途對銷售網絡的影響

根據產品的用途，加工貿易企業的產品可以分為面向大眾消費者的生活消費品和面向生產者的生產消費品。如果生產的是面向生產者的生產消費品，加工貿易企業的銷售比較容易通過與下游企業之間形成戰略伙伴關系來實現，因此此類加工貿易銷售網絡的建設從尋找下游企業開始，國際市場供求信息對其開拓國際市場至關重要。對已經擁有買家的企業，提高產品質量、加強售后服務、降低產品價格是維護這種戰略伙伴關系的主要措施。我們在調查中了解到，有的企業為了保持買賣雙方的信任關系，甚至不愿意擁有自己的品牌。

如果生產的是面向大眾消費者的生活消費品，加工貿易企業的銷售就要通過一般的商業流通渠道來實現，流通環節包括生產商、批發商、零售商和消費者，這個環節越長，生產商獲得的利潤越少，但是生產商要想通過縮短流通環節增加利潤，往往需要大量的資金支持。企業首先要創立自己的品牌，加大宣傳力度，讓消費者對產品有所了解。此類企業也需要在提高產品質量、加強售后服務和降低生產成本上面下工夫。

二、我國加工貿易海外銷售的現狀與評價

(一)加工貿易企業的出口市場分布

加工貿易企業出口主要面向三類市場:原材料主要采購國，母公司及下屬子公司所在國———通過母公司內部交易實現，其他國際市場，即除原材料主要采購國和母公司及下屬子公司所在國以外的第三方市場。根據調查問卷的結果，加工貿易產品主要出口市場是第三方市場，接受此項調查的企業中有94.2%認為其他國際市場是主要出口市場，而選擇返銷原材料主要采購國和母公司內部貿易的企業比例只有20%左右(參見表1)。這種分布的原因在于我國加工貿易的主體以來自港澳、日本、韓國、中國臺灣、東盟等亞洲國家和地區的外商為主，這些國家和地區內部的市場狹小，他們在我國開展加工貿易的目的是利用我國廉價的勞動力，以保證其產品在歐美等市場的競爭能力。歐美等西方發達國家是這些企業的目標市場。

內資企業和外資企業在出口市場的分布上，基本相同，但內資企業沒有母公司內部貿易，出口市場多樣化比率低于外資企業。

表1接受調查企業出口的主要市場

資料來源:根據課題組企業問卷調查計算整理。

(二)加工貿易企業銷售渠道的總體狀況

在問卷列出的6種海外銷售渠道中，利用海外母公司的銷售渠道和出口給海外批發商是最主要的兩種渠道。接受調查的企業中，46.5%的企業利用海外母公司的銷售渠道，31.6%的企業將產品出口給海外批發商，選擇其他四種渠道的企業比例都在20%以下，其中利用中國外貿公司的銷售渠道的企業最少，只占接受此項調查企業的8.6%(參見表2)。顯然，在通過海外母公司和原材料外方提供者的銷售渠道進行出口的情況下，整個產品的經營網絡極有可能控制在母公司和原材料外方提供者手中;出口給海外批發商和零售商則意味著有相當大部分的利潤留給了中間商。而在利用中國外貿公司的銷售渠道和出口給海外生產商的情況下，經營網絡和利潤極有可能由國內加工貿易企業控制和掌握。利用這兩類渠道的企業比重非常低，意味著我國加工貿易企業在銷售方面嚴重受制于母公司和中間商，加工貿易帶來的利潤也相應地掌握在他們手里。

表2接受調查企業的海外銷售渠道

企業數比重

A.利用海外母公司的銷售渠道27546.5%

B.原材料的外方提供者11419.3%

C.出口給海外生產商7512.7%

D.出口給海外批發商18731.6%

E.直接出售給海外零售商7112.0%

F.利用中國外貿公司的銷售渠道518.6%

接受此項調查的企業591130.8%

資料來源:根據課題組企業問卷調查計算整理。

(三)內資企業的銷售渠道

對于內資企業，由于沒有外資介入，因此可以將利用海外母公司的銷售渠道排除。表3的數據顯示，出口給海外批發商是內資企業最主要的銷售渠道，利用該渠道的內資企業比重為63.4%，其余4種銷售渠道的企業分布基本相同，直接出口給海外零售商的企業比重較大，為19.5%，銷售給原材料外方提供者的企業比重最低，為15.4%。內資企業中，國有企業出口給海外批發商的比重高達76%，說明國有企業在銷售上比較依賴海外批發商。一般地，交易環節越多，生產企業所能獲得的利潤越少，因此對于國有企業，如何減少流通環節，是提高利潤的重要手段，尤其是那些以生產大眾消費品為主的企業。集體企業將產品出口給海外批發商的比重雖然也是最高的，但總體上分布比較平均。與國有企業相比，將產品返銷給原材料外方提供者、直接出口給海外零售商和利用中國外貿公司銷售渠道的集體企業比重較高。集體企業的銷售渠道相對來說更具多樣性。國有企業對某一渠道的依賴，使得其銷售容易受到市場變化的影響。

表3接受調查的內資企業的銷售渠道分布

資料來源:根據課題組企業問卷調查整理。

(四)外商投資企業的銷售渠道

表4的數據顯示，55.5%的外商投資企業利用母公司的銷售渠道出口，25.2%的外商投資企業利用原材料外方提供者的銷售渠道，24.5%的外商投資企業將產品出口給海外批發商，其他三種銷售渠道的企業比重都很低，其中利用中國外貿公司的銷售渠道的外商投資企業比重最低，只有6.4%。

在各種形式的外商投資企業中，中方控股的合資企業對母公司銷售渠道的依賴程度最低，只有27.9%的企業利用母公司的銷售渠道出口，利用原材料外方提供者的銷售渠道和出口給海外批發商的中方控股合資企業的比重都高于這一比例，分別為60.5%和38.4%;中外合作企業對母公司銷售渠道的依賴也低于外方控股的合資企業和外商獨資企業，這可以部分地說明外方投資者在中方控股的合資企業和中外合作企業中對銷售渠道的控制相對有限。另外，相對于外方控股的合資企業和外商獨資企業，中外合作企業和中方控股的合資企業利用中國外貿公司的銷售渠道的比重較高，分別為11.8%和8.1%，也可以說明外方對這兩類外商投資企業銷售渠道的控制相對較低。

(五)外方投資者不同，其銷售渠道分布存在明顯差異

對于大型跨國公司來說，利用母公司的銷售渠道是其最主要的銷售途徑，68.9%的企業是利用母公司的銷售渠道出口的，選擇其他5種渠道的企業比重都低于20%，其中出口給海外生產商的比重最低，反映出大型跨國公司全球生產和銷售的特性及實力。個人投資者利用海外母公司銷售渠道的比重最低，只有28.9%。出口給海外批發商是個人投資者最普遍采用的銷售方式，說明個人投資者在經營網絡方面比較倚重海外中間商。中小企業利用母公司銷售渠道的比例也很高，為52.3%，但低于大型跨國公司。

表4接受調查的外資企業的銷售渠道分布

資料來源:根據課題組企業問卷調查計算整理。

相應地，中小企業出口給海外生產商、批發商和零售商的比重要高于大型跨國公司。除其他情況外，中小企業利用中國外貿公司的銷售渠道的比重最高，7.5%的中小企業利用此渠道進行銷售。另外，中小企業銷售渠道多樣化的程度要高于大型跨國公司和個人投資者。(參見表5)

表5按外方投資者分，接受調查的外商投資企業的銷售渠道分布

資料來源:根據課題組企業問卷調查計算整理。

(六)企業產品品牌的使用情況

企業產品品牌對企業建立自己的銷售渠道至關重要。總的來說，加工貿易企業主要使用海外訂貨商(或其指定)的品牌，這類企業占接受此項調查企業的49.9%，使用自己品牌的企業占36.1%，使用母公司品牌的企業占30.6%，使用國內訂貨商(或其指定)品牌的企業只有4.8%。(參見表6)，從數據上看，使用自己品牌的企業比重并不很低，但如果不考慮使用多種品牌的情況，且將使用海外母公司品牌、海外訂貨商(或其指定)品牌和國內訂貨商(或其指定)品牌看作是一體，則沒有自己品牌的企業占61.2%，而擁有自己品牌的企業只有28.8%。

表6接受調查企業產品的品牌

企業數比重

A.用海外母公司的品牌17730.6%

B.用海外訂貨商（或其指定）的品牌28949.9%

C.用國內訂貨商（或其指定）的品牌284.8%

D.用自己的品牌20936.1%

接受此項調查的企業579121.4%

資料來源:根據課題組企業問卷調查計算整理。

三、我國加工貿易企業開拓銷售渠道的障礙

根據調查，絕大多數企業都愿意擁有自己的海外銷售渠道，也有一些企業認為是否擁有自己的海外銷售渠道要視企業的發展狀況而定，只有少數企業不希望擁有自己的海外銷售渠道。如表7所示，68.8%的企業希望擁有自己的銷售渠道;25.3%的企業要根據企業的發展情況而定，只有5.8%的企業不希望擁有自己的銷售渠道。這說明加工貿易企業有良好的發展自己銷售渠道的意愿，但是現實中存在一些障礙，阻礙了加工貿易企業在開拓自己銷售渠道方面的努力。

表7接受調查企業是否希望擁有自己的海外銷售渠道

企業數比重

A.是40268.8%

B.否345.8%

C.不一定，要視企業的發展情況而定14825.3%

接受此項調查的企業584100.0%

資料來源:根據課題組企業問卷調查計算整理。

(一)資金問題是企業開拓海外營銷渠道最主要的障礙

加工貿易企業開拓海外市場，除了要有價廉物美的產品外，還要投資大量的資金，進行宣傳。由于資金限制，只有那些資金實力雄厚的大企業，才有發展海外營銷網絡的基礎。就外商投資企業而言，外方投資者以中小企業和個人投資者居多，接受調查的外商投資企業中，外方投資者約65%屬于中小企業和個人投資者，資金問題成為限制這些企業開拓海外營銷網絡的最主要的制約因素。根據問卷調查的結果，43%的企業認為發展海外營銷網絡的成本太高，企業資金有限(參見表8)。

表8接受調查企業認為發展海外營銷網絡的制約因素

企業數比重

A.成本太高，企業資金有限22243.0%

B.國際市場供給飽和，新品牌難以進入8015.5%

C.企業不能及時獲得國際市場供求信息11622.5%

D.缺乏發展自己營銷渠道意識6312.2%

E.合作（或合資）外方限制本公司發展自己的海外影響網絡6813.2%

F.其他468.9%

接受此項調查的企業516115.3%

資料來源:根據課題組企業問卷調查計算整理。

(二)企業無法及時獲得國際市場供求信息

表8的數據顯示，無法獲得國際市場供求信息是影響企業開拓海外營銷網絡的另一個重要因素，22.5%的企業認為不能及時獲得國際市場供求信息制約企業海外營銷網絡的發展。這說明信息傳播的渠道需要進一步拓寬。

(三)企業在創建自己品牌過程中存在障礙

產品流通過程中，品牌的影響很大。擁有知名品牌的產品往往意味著穩定的市場份額。加工貿易企業開拓自己的銷售渠道，一個重要的環節是樹立自己的品牌，尤其是內資加工貿易企業。根據調查，使用自己品牌的企業比例相對較低。原因是多方面的，其中自己品牌知名度低和無力投資作廣告是最主要的兩個原因。如表9所示，分別有38.8%和26.9%認為自己品牌知名度低和無力投資作廣告是企業使用自己品牌的障礙。這兩個原因之間是關聯的，廣告和品牌之間相互影響，好的品牌必然是堆積在大量的廣告之上，如果一個企業無力為自己的產品作宣傳，就很難樹立知名品牌，尤其是那些大眾消費品。因此，企業不使用自己品牌最根本的原因在于資金短缺。另外，18.6%的企業認為沒有必要形成自己的品牌，這些企業多數是給國際知名品牌代工，只要與這些知名公司保持良好的伙伴關系，就不擔心產品的銷路。

知識產權得不到應有的保護也是原

因之一，但比重相對較低，只有11.2%的企業認為知識產權保護問題是使用自己品牌的障礙。可能的原因在于，加工貿易企業的產品多數用于出口，且出口渠道比較固定，國內對知識產權保護的力度對其銷售影響不大。

(四)企業電腦化經營相對滯后

隨著網絡的發展，企業的網絡建設對開拓營銷網絡的影響越來越明顯。如果企業能夠充分利用網絡獲得快速、

表9接受調查企業認為使用自己品牌的障礙

企業數比重

A.知識產權得不到應有的保護6111.2%

B.無力大量投資做廣告14726.9%

C.自己品牌知名度太低，影響銷路與價格21238.8%

D.沒必要形成自己的品牌10218.6%

E.其他17632.2%

接受此項調查的企業547127.6%

資料來源:根據課題組企業問卷調查計算整理。

低廉的信息，就可能有機會邁向國際市場，尤其是中小企業，完善的網絡在一定程度上能幫助其參與國際行銷。發展電子商務的基礎是電腦化經營和管理。這對于大企業來說比較容易實現，但對于中小企業則存在一定的困難。中國臺灣一項調查報告顯示，臺灣“52.46%的中小型制造業表示在推展業務電腦化方面遇到困難”(《制造業經營實況調查報告》，網上資料)。這個數據對了解中小型加工貿易企業電腦化的情況很有幫助。

(五)缺乏優秀的營銷人才

建立營銷網絡，人才是關鍵。根據臺灣對本地中小型制造業的一項調查顯示，面對激烈競爭的環境，優秀行銷人才的缺乏，以及行銷研究(商業分析與市場預測)人才不足是中小型制造業在行銷方面所遭遇的最主要的困難之一。大陸的情況也是如此。在表8中，選擇其他選項的企業中多數表示人才不足阻礙了其發展海外營銷網絡。

四、改進的建議

由于我國加工貿易是以引進外商投資的形式發展起來，內資加工貿易企業的發展相對薄弱，因此加工貿易企業的銷售渠道被海外接單人和中間商控制具有一定的客觀性。但是，這并不意味著這種狀況是合理的。前面提到加工貿易的銷售渠道控制在海外接單人和中間商手里，容易造成加工貿易企業利潤水平低，缺乏自主性。為了改變這種狀況，國家和企業應共同努力，開拓自己的銷售渠道。

(一)企業應建立符合實際情況的營銷策略

擁有自己的銷售渠道對加工貿易企業穩定發展意義重大，但不管是制造企業，還是貿易企業，加工貿易企業在開拓銷售渠道時，必須建立符合實際情況和自身發展狀況的營銷策略，否則欲速則不達。對于大型的制造企業，在資金充足的情況下，可以在進行代工的同時嘗試樹立自己的品牌，積極開拓自己的營銷渠道;對于中小型制造企業，資金和銷售人員儲備相對不足，營銷策略的重點應在提高產品質量、加強售后服務和新產品開發等方面，同時積累資金和行銷人員儲備，逐步將企業做大做強;對于貿易企業，營銷渠道的競爭意味著服務的競爭，只有提供更好、高附加價值的服務，才能鞏固與老客戶的長期關系，開拓新客戶。

(二)加強工貿結合，幫助內資制造企業開拓市場

前面提到，加工貿易領域工貿結合的方式有兩種，一種是貿易企業接收海外訂單后，在國內尋找合適的制造企業進行生產;另一種是制造企業接到訂單后，因沒有進出口權，必須找一家貿易企業做。前者多是內資加工貿易企業結合的方式。是內資制造企業發展加工貿易的主要渠道;后者則是外資加工生產企業與貿易企業結合的方式。隨著我國進出口經營權的逐步放開，貿易企業的這種純業務勢必降低。對于貿易企業來說，未來的發展方向應是第一種方式。貿易企業接單，尋找合適的制造企業生產，可以充分發揮貿易企業和制造企業的優勢，增強內資加工貿易企業的競爭力。許多開展加工貿易的內資制造企業是中小企業，在海外業務方面缺乏競爭力，而貿易企業熟悉海外市場，但自身沒有制造能力，兩者的有機結合可以有力地促進內資加工貿易的發展。

目前這種形式的工貿結合規模太小。我國加工貿易企業多數是外商投資企業，內資制造企業的數量非常少。其主要原因有二:一是國內貿易企業的功能沒有充分地發揮，根據問卷調查，只有17.9%的內資企業利用貿易企業的銷售渠道;二是內資制造企業產品的質量無法滿足客戶的要求，這也是加工貿易國內采購比率低的重要原因。因此，要擴大工貿結合的規模，就需要貿易企業和制造企業共同努力，不斷提升產品質量和服務質量。政府有關部門也可以采取適當的獎勵措施，鼓勵貿易企業在海外市場積極尋找訂單。

(三)改善投資環境，變海外接單為國內接單

我國加工貿易企業多數是外商投資企業，其加工貿易業務多采用海外接單、國內生產的方式。銷售渠道為海外接單人和中間商掌握，使得加工貿易企業的利潤空間狹小，發展受到制約，尤其是對中外合資的加工貿易企業，中方的利益受到一定的損害。對此，政府應進一步改善投資環境，吸引外方將生產環節轉移到國內的同時，將其營銷環節也轉移過來，變海外接單為國內接單。進一步改善投資環境包括繼續給予加工貿易企業優惠的稅收政策，加強知識產權保護，改進主管部門的管理等多方面。

變海外接單為國內接單以后，不但可以提高加工貿易企業的利潤水平，有利于加工貿易企業的發展，而且可以在國內培養一批營銷管理人才，解決我國行銷人才缺乏的問題。另外，鑒于在所有形式的外方投資者中，中小企業利用中國貿易企業銷售渠道的比重最高，因此在吸引外資進入加工貿易領域時，政策應適當向中小企業傾斜。

(四)政府應在資金、信息、網絡建設方面給予支持

篇(2)

據了解，2008年《功夫熊貓》在中國上映時，一舉拿下兩億元人民幣的票房；《功夫熊貓2》上映首日，票房便超過6000萬元。這就出現問題了：為什么國人對于美國的“文化侵略”來者不拒，心甘情愿被“征服”呢？其中是否蘊含著某些值得我們深入思考的問題呢？

傳播學中有一個簡單的道理，傳者所傳信息的內容與受傳者知識、經驗的重疊范圍越大，傳播效果越好。《功夫熊貓》的成功，恰恰應了這個道理。為了制作出符合中國觀眾口味的影片，它的主創人員歷時8年研究中國文化（包括研究香港功夫片和北京奧運會的藝術體操項目中中國文化元素如何能巧妙地融入影片中），到中國采風，走訪北京、山西平遙、河南少林寺以及四川成都，將大量的中國文化元素融入影片中，為中國觀眾營造了一個他們仿佛置身其間的熟悉環境。再加上該片主創人員巧妙的構思，精準的定位，高科技的制作以及專業化的運營，《功夫熊貓》和《功夫熊貓2》能夠賺取高票房就不足為奇了。

反觀我國的文化產品出口就沒有如此幸運了。原因是多方面的，問題之一就出在傳播內容與受眾知識、經驗的重合度上。清華大學博士生張子軒的學位論文《中國電視的海外市場進入模式――基于節目出口的研究》，為我們提供了這方面的例證。在她經調研后編制的國產電視節目（以電視劇為主）海外發行地區的列表中我們發現，國產完成片的境外播出地絕大部分是中華文化圈或中華文化影響圈，非華語文化圈則很少進入。從論文提供的資料中可以看到，前者的優勢是自然形成的，靠的是拍攝實景多，“他們（指臺灣地區和東南亞等國）拍不出來”。憑借這種天然優勢，“國內很多制片人不會去重視海外銷售，一部劇只是在拍好之后再來看能否銷售出去，在劇本和制作過程中，并沒有針對性地融合海外市場所歡迎的元素”。所以，即便是銷往中華文化圈的電視節目，當地觀眾能否接受，能否理解，還是一個未知數。至于非華語文化圈中國電視節目的出口，問題就更大一些。應當說，中國的一些電視片，尤其是歷史人文題材的紀錄片在歐美國家的電視市場還是很受歡迎的，但是這類電視片出售后有一個共同的特點――它們不是以原始制作形態播出，而是經過了當地電視臺的二次加工。例如，12集的歷史題材紀錄片《故宮》被美國國家地理頻道買下后，該頻道淡化了其建筑藝術、館藏文物、歷史變遷等方面的內容，而以這座建筑內鮮活的人物命運和神秘的宮廷生活為聚焦點，邀請曾經在奧斯卡獲獎影片《末代皇帝》中扮演婉容皇后的陳沖擔任“故事敘述人”，改名《解密紫禁城》，在全球164個國家播出。類似的改編還有《鄭和下西洋》。德國ZDF電視臺購得該片后，安排屬下制作公司的簽約導演按照每隔3－5分鐘就有一個興奮點的結構重新剪輯，最大限度地強化了該片對于歐美觀眾的吸引力。試想一下，如果國外的電視機構不是對原片進行了適應當地觀眾收視習慣的改造制作，中國電視片進入非華語文化圈的數量將會更少。

篇(3)

所謂社會經濟結構的變化是指兩個方面，一是所有制形式的變化，這一點本節略而不論；二是生產中的商品生產比重增大和生產中的出口比例增大，這一點是本節所要分析的重點。

宋以前的福建經濟屬于自給自足的自然經濟體系，商品經濟很不發達，鄭學檬主持編著的《福建經濟發展簡史》和唐文基主編的《福建古代經濟史》兩書已作了詳盡的分析。

但是，五代兩宋時期，福建經濟發展加速，商品經濟有醒目的發展，內外貿易十分活躍，這就加速了福建經濟結構的變化。商品生產的比重增大，進出口增加，對外經濟聯系擴大。

為了說明這種趨勢，擬從以下幾個方面略加論證。

首先，糧食生產的發展和糧食的生產的商品化。五代兩宋糧食生產的發展表現為種植區域擴大；品種增多和良種培育、引種成功；稻米以外的糧食生產的如麥、粟、黍、豆的種植較為普遍。有關以上資料本書的第三章有兩節專門涉及，故這里不再贅述。

這里著重談一談占城稻問題。占城稻引進無疑是對外貿易發展的結果。關于占城稻的資料，以《宋史·食貨志》的記載最廣為人知，以《宋會要輯稿·食貨》的記載最為詳盡，以《淳熙三山志》的記載最為具體（早、晚占城）。

占城稻是出產于印支半島的高產、早熟、耐旱的稻種。《唐會要》卷九八《林邑國》記云：“以二月為歲首，稻歲再熟。”說明林邑有早熟稻。至德（756—758）以后，林邑改名環王國，五代時環王國改名占城，《五代會要》有占城國條亦謂其“粒食稻米”。

占城稻并非僅指占城國種植的稻，而是印支各國普遍有的稻種。周去非《嶺外代答》卷二《安南國》講到“占禾”：“蓋其境土多占禾，故以大禾為元日之犒”。而《占城國》條反而稱其國“土皆白砂，可耕之地絕少。”這么說來，似乎占城稻非產于占城而產在安南（即交州今越南北部）。稍后的趙汝適的《諸蕃志》卷上《占城國》條云：“民間耕種率用兩牛，五谷無麥，有稿、粟、麻、豆，不產茶，亦不識醞釀之法，止飲椰子酒。”稿即篙稻，就是說占城五谷，以稻為首。該卷《真臘國》條亦云：“厥土沃壤，田我畛域，視力所及而耕種之，米谷廉平。”

可見，印支半島之安南、占城（又名林邑、環王國）、真臘盛產稻米，且稻種早熟，由于耕作粗放，無灌溉設施，水稻和旱稻任其自然生長。這和廣西地區（廣西的欽州地區三國時亦為交州境）的情況差不多，直到南宋，嶺外的水旱稻種植方式就是如此，《嶺外代答》卷三《惰農》條云：“其耕也僅取破塊不復深易，乃就田點種，更不移秧。既種之后，旱不求水，澇不疏決，既無糞壤，又不耔耘，一任于天。”

占城稻耐旱、耐澇的特性可能就是在這種特定的自然環境和粗放的耕作方式中形成的。占城稻雖以占城為名，但在廣西地區和安南、占城、真臘等國普遍種植。

占城稻引入福建是和閩商往返占城、安南有關。閩商，尤其泉州商人有往海南島、安南、占城貿易的傳統。“唐成都猛將花驚定之裔，五代入閩，寓閩之豐州東焉。有花琳善培異卉奇花，李富安沽之去交，交人喜之爭購也。花卉炫雅，一盆之值百金也。”“花琳富冠閩中矣。〔1〕”商人李富安購買花琳培育的花卉，運到交州去賣。交州， 唐以后轄境限于河內附近地區，即越南北部及瀕海地區。這是五代閩商與交州（交趾）往來的一個例子。李富安不僅去了交州，也去了真臘、占城、暹灣：“李富安字山平，棄學經商，航舟遠涉真臘、占城、暹灣諸國，安南、交趾尤熟居。每次舟行，村里咸偕之去。……李家港乃李山平之舟泊處也。〔2〕”因為舉村去交州（安南、交趾）、占城、 真臘貿易，就會出現移居問題，占城稻極有可能是這些賈販者、移居者（早期華僑）們攜至泉州的。

我從以上兩條引自《西山雜志》（手抄本）的記載推測，占城稻之傳入福建在五代閩時到北宋初，至北宋真宗時已有上百年歷史，故大中祥符五年從福建可以一次取種（占城稻）三萬斛。

占城稻的傳入和沿海對外貿易密不可分，似無疑問。

其次，棉花、棉布的傳入、推廣與福建棉織業的發展。棉花也象占城稻一樣是印支地區的特產。《嶺外代答》卷二“占城國”條記載說，“乾道癸巳，閩人有以西班到選，得官吉陽軍監者，泛海之官，飄至占城……。”吉陽軍治海南島，閩人曾于乾道中去海南任官而漂流至占城，這是閩人去占城又一例子。

據《諸蕃志》卷上記載，交趾（安南）、占城、真臘皆出產棉花與棉織品：交趾土產為“木棉、吉貝花布”、“白疊”；真臘土產象牙、香、黃蠟、羽毛、番油、生絲、綿布（棉布）等，“番商興販用金銀、瓷器、假錦、涼傘、皮鼓、酒、糖、醯醢（Xi Hǎi）之屬博易”。

這說明，棉布已通過貿易進口到泉州。《諸番志》是趙汝適任福建路市舶提舉任內撰成的，有較高的可靠性，所以，可以斷定棉布的進口（從交趾、占城、真臘諸國）是在宋代，尤其南宋。

但是棉花的進口則未見記載。棉花在以上三國的臨近地區如廣東西、海南島是廣泛種植了，這可以《嶺外代答》卷六《吉貝》一節所記得到證實。

福建棉織業的發展和棉花種植技術、棉布的進口、推廣有關。《西山雜志·紗崗》記載泉州紗崗村的情況頗能說明問題：

“陳厝，蓋起自三國陳時之宗族也。從嶺南至閩中，到處有木棉，又曰茄＠①。陳氏已能于紡且織，機杼手拂之有梳棕，皆自為之，一方人咸績，績之紡也。陳有木棉絮田野，豐稔皆出而易之紗，曬之崗也。織布之雅，運之交州，交人皆曰陳氏之布焉。”“沙崗者一訛作沙崗也，中有木棉茄＠①愧傯兌玻3比胙傘！鄙掣詿迨敲藁ㄖ種睬忻?紡紗、紡織業，產品遠銷交州，其時間估計在五代北宋。陳厝村毀于宋末元初。

有關文獻中也有若干條記載可以證明宋代福建沿海已種植棉花。一是劉yǎn＠②《龍云集》卷七《莆田雜詩二十首》這一記興化“家家余歲計，吉貝與蒸紗”。二是謝楹得《疊山集》卷三記：“嘉樹種木棉，天何厚八閩”，“木棉收千株，八口不憂貧”。“天何厚八閩”的八閩實際上僅指興化、泉州一帶，閩北種棉只見于元代。

棉花與棉織業的發展對于解決地少桑柘的福建人民穿衣問題意義非同一般，也為宋元明清棉布的出口奠定基礎。福建棉布出口的直接記載有上面舉出的例子（泉州陳厝棉布出口到交州），間接的記載見《諸蕃志》等書。

《諸蕃志》在述及層拔國（今坦桑尼亞之桑給巴爾島）時云：“其民皆大食種落，遵大食教度，纏青番布，躡紅皮鞋，……地氣暖無寒，產象牙、生金、龍涎黃檀香，每歲胡茶辣國及大食邊海等處，發船販易，以白布、瓷器、赤銅、紅吉貝為貨。”胡茶辣國在印度西北部，考慮到泉州海外貿易中有不少大食商人到達泉州如《諸蕃志·大食國》提到的施那yī＠③“僑寓泉南”，那么，泉州的棉布經大食商人販往大食海邊，轉賣到層拔國的可能性就有了。再則，泉州與印度半島的貿易也很頻繁，泉州商人甚至到達印度西海岸的南毗、故臨和胡茶辣國，這樣泉貨（白布、瓷器、紅銅）經由胡茶國轉販到層拔國自必有可能了。

第三，陶瓷器出口和制陶瓷業的發展。中國古代陶瓷出口歷史悠久，唐宋時期即達到相當規模，南宋時又有較大發展，至元而盛極一時。

福建的陶瓷出口，以宋元的記載最稱規模。《諸番志》涉及陶瓷出口的文字，遍布占城國、真臘國、三佛齊國、單馬令國（今馬來西亞南部）、凌牙期國（今馬來西亞南部）、佛羅安國（今馬來西亞南部）、新拖國（今印尼爪哇島西部）、dū＠④婆（今印尼爪哇）、 南毗國（今印度馬拉巴爾海岸）、層拔國（今桑給巴爾島）、麻逸（今菲律賓民都洛島）、三嶼（今菲律賓呂宋島西南岸三港口）等處，至于間接的瓷器貿易，也較頻繁，例如大食國“本國所產，多運載與三佛齊貿易，商賈轉販，以至中國”〔3〕。這類間接貿易也是瓷器出口的渠道。

瓷器的出口刺激了福建瓷器生產的發展。《西山雜志·窯前》記窯前村即五代閩時，王延彬治泉州，命航運使李建興“建窯為陶工之役，以充蠻舶交易。”“涂沙街在其東南，便于海運”。葉文程同志《中國古外銷瓷研究論文集》一書有許多地方述及福建外銷瓷生產發展的情況，如泉州東門發現的碗窯遺址，說明《留氏族譜》關于泉州“陶器銅鐵，泛于番國”的記載有根據。泉州東北約8公里處的碗窯多， 有小溪通潯美港，會合洛陽出海，潯美港是外銷瓷器的一個港口。碗窯鄉古窯遺址堆積層厚達二、三米（北坡）和一、二米（南坡），可見其生產規模相當大。產品以青釉瓷居多。〔4〕

晉江磁灶鎮早在唐以前即為外銷瓷的生產基地。《西山雜志·前鋪》：“唐開元時林鑾航舟遠運，采集磁灶之瓷器，陳列大埔之前。”大埔即前鋪。該書的“磁灶”條又云：“隋唐以后，施工藝，釉彩青綠，青瓷各色，……故磁灶是陶瓷而得名者。”磁灶還發現不少宋瓷窯址，《晉江縣志》卷一輿地志記載說該地生產的小缽子、缸、甕之屬“甚饒足，并過洋（指外銷）”〔5〕。瓷灶窯遺址堆積層亦較厚， 瓷器釉色有青釉、黑釉、醬色釉、綠釉、黃綠釉、褐色釉等，基中青瓷器有細小的冰裂紋。據臺灣學者研究，澎湖群島發現的宋元陶瓷標本中，以青瓷為多，黑釉瓷器也不少，而晉江磁灶曾竹山陶瓶數量最多，分布最普及。〔6〕

德化窯以生產白釉瓷馳名中外，屬瓷器之上品，“質滑膩似乳，宛似象牙。釉水瑩厚，與瓷體密貼，光色如絹”。〔7 〕已經發現的德化古窯址一百八十多處，其中屬于外銷瓷窯址有二十八處之多。〔8〕

葉文程先生指出，福建外銷瓷器生產，因為其銷路極大，“商人為了謀求利潤，勢必盡量設法投合消費者的愛好和要求，以廣其銷售數額”，從而形成外銷瓷本身的特點。〔9 〕雖然葉先生所舉例子多為元明時期的事，但可以肯定這種生產適應國外市場的趨勢，始自五代兩宋。也就是說，對外貿易對沿海生產發展的影響，不僅表現在提高其商品化程度，也表現為按市場要求即按買方需求生產。這種趨勢的背后則是價值規律在起作用。所以，為對外貿易服務的商品生產和為國內貿易服務的商品生產在滿足市場需求（產量與設計）上是有所差別的。

第四，甘蔗種植業和制糖業的發展。關于福建甘蔗種植情況有關著作多引用蘇頌的《本草圖經》的記載：“甘蔗今江浙、閩廣、蜀州所生，大者亦高數丈。葉有兩種，一種似荻，節疏而細短，謂之荻蔗；一種似竹，細長，榨其汁以為沙糖，皆用竹蔗，泉、福、吉、廣多作之”。“蔗有兩種，赤色名昆侖蔗，白色名荻蔗，出福州以上皮節紅而淡，出泉漳者皮節綠而甘。其于小而長者名管蔗，又名蓬蔗，居民研汁煮糖泛海鬻吳越間。”除了蘇頌（籍貫泉州同安）的記錄外，《淳熙三山志》、《容齋五筆》亦有述及。《淳熙三山志》卷四一“糖”注云：“取竹蔗dǎo＠⑤蒸，候官甘蔗洲最盛。”《容齋五筆》則云：“甘蔗所在皆植，獨福唐、四明、番禺、廣漢、遂寧有糖霜”。

關于糖的制造，王灼《糖霜譜》的記載堪稱詳實。《本草圖經》所記“赤色昆侖蔗”或稱紅蔗是一種水果蔗；而荻蔗或荔蔗用于榨糖。《糖霜譜》所記蔗糖加工具有蔗削、蔗鐮、蔗凳、蔗碾、榨斗、棗杵、榨盤、榨床、漆甕。削和鐮是砍伐甘蔗和削去皮葉的工具，余皆榨糖工具。“凡治蔗，用十月至十一月。先削去皮，次銼如錢。上戶削銼至一二十人，兩人削供一人銼。次入碾，碾闕則舂，碾訖號曰泊。次蒸泊，蒸透出甑入榨，取盡糖水，投釜煎，仍上蒸。生泊約糖水七分熱，權入甕，則所蒸泊亦堪榨。如是煎蒸相接，事竟歇三日（過期則釀），再取所寄收糖水煎，又候（九分）熟，稠如餳（十分太稠則成沙腳，沙音＠⑥），插竹遍甕中，始正入甕，簸箕覆之，此造糖霜法也。已榨之后，別入生水得榨作醋，極酸。”“糖水入甕兩日后，甕西如粥文，染指視之如細沙，上元后結小塊，或綴竹梢如粟穗，漸次增大豆，至如指節，甚者成座如假山，俗謂隨果子，結實至五月，春生夏長，雖結糖水猶在，瀝甕者戽出糖水取霜瀝乾，其竹梢上團枝隨長短剪出就瀝，瀝定曝烈日中，極乾收甕。”

糖霜極易受潮溶解，所以貯存措施必需嚴密。《糖霜譜》接著記載說：“凡（糖）霜性易銷化，畏陰濕，及風遇曝時，風吹無傷也。收藏法：乾大小麥鋪甕底，麥上按竹篼（音dou）。密排筍皮，盛貯綿絮，覆甕。簸箕覆甕。寄遠即瓶底著石灰數小塊，隔紙盛貯，厚封瓶口。”

又嘉靖《惠安縣志》亦有制糖之記載：“宋時王孫、走馬埭及半門諸村皆種蔗煮糖，商販幅湊”。惠安的糖分黑砂糖、白砂糖、響糖、糖霜四種。黑砂糖由蔗液烹煮而成，白砂糖由黑砂糖去雜質而成，響糖和糖霜則由白砂糖烹煮而成。〔10〕

以上引用的資料說明，宋代福建是黑砂糖、白砂糖、糖霜（冰糖）的主要產地之一，制糖工藝比較先進。糖霜（冰糖）的制造工藝，基本上為元明時代制糖業所繼承，只要參閱《天工開物》一書即可見一斑。

糖的外銷情況見于《諸蕃志》等書。主要外銷對象有占城、真臘、三佛齊、單馬令、佛羅安（今馬來西亞西岸）等國，大致上包括印支半島、馬來半島和蘇門答臘島。為什么糖未遠銷至印度大食？因為印度早就有甘蔗汁烹煉糖食的記載，可能甘蔗種植自西往東傳至爪哇一帶，故《諸蕃志》“dū＠④婆國”條有“蔗糖其色紅白，味極甘美”， “多嗜甘蔗”等文字，即說明爪哇也有糖的生產。大食的食糖不知從何而來，但從《諸蕃志》“大食國”條所記大食與三佛齊、佛羅安等國貿易的情況來看，可能也會購買爪哇生產的糖。

第五，花卉的進出口貿易。先說花卉的進口。茉莉花，《淳熙三山志》卷四一作“末麗花，“此花獨閩中有之，夏開，白色妙麗，嵇含《草木狀》謂之末利。佛經曰：末麗花香。又是番末麗，藤生，亦香。”番茉莉花應屬海外傳入的。素馨，“蔓生，白色，露yì＠⑦（音y ì）愈香。蔡公襄詩：‘素馨萬里來商舶，團園末麗叢毓香。’”事實上茉莉與素馨均為進田花卉，陳善的《捫虱新語》上卷云：茉莉、素馨“皆閩商移而至”。dū＠④提，“南海種，商人傳之，花皙白而香， 勝如素馨，蓋巖桂之流品也，仙書曰dū＠④提。”巖桂即九里香， 亦為閩中名花之一。

以上僅據《淳熙三山志》所記，舉出三個例子說明宋代福建已有從海外傳入的名花，實際傳入的花卉不止這三種。花卉傳入不僅有觀賞價值還有其他經濟價值，如茉莉花用于制造茶葉，生產茶葉名品茉莉花茶；茉莉、素馨、dū＠④提、 佛桑諸花用作提取香油（香料油）生產，〔11〕開創了我國香料油加工業。

其次說福建花卉的出口，前舉《西山雜志·花埭》記載的一則故事即反映了這方面的情況，泉州之豐州，出現了花卉專業戶花琳，他栽培的異卉奇花由富商李富安運銷交州，“花卉炫雅，一盆之值百金也。蕃舶之易珠、瑁，盆卉更貴重，奇缺，花琳富閩中矣！”花琳之子花世昌還“拓海興田，遍植名花”，擴大經營。元代在花埭征收花稅，嚴重打擊了花卉業。

福建花卉業的發展，除了本身自然條件優越外，還和東南亞交往頻繁有關。東南亞各國地處熱帶或亞熱帶南沿，大自然賜給它們奇卉異花，培育了人們的愛花的人文精神，這種人文精神因花卉具有的藥用經濟價值而更為人們所接受。花卉的貿易把這種人文精神帶入福建，如除了競相觀花外，還學會提取香料油，作為化妝品美化婦女，作為藥用保健品增進人民健康。

以上五個方面的發展，都是圍繞著商品化這個關鍵課題。糧食生產在人口增殖所形成的需求推動下發展，是一種必然趨勢；但是，糧食生產一旦在城市或商品生產、對外貿易的需求推動下發展，則具有新的意義，即商品生產的意義。換一句話說，糧食生產因為農業人口增殖（包括農業人口的統治都群體的增殖）而發展，屬于沒有經濟意義的發展；而一旦農業因為城市或從事商品生產、對外貿易的非農業人口的增加而發展，則具有經濟意義，具體說，農業發展因此納入商品經濟范圍，而且出現了過去所沒有的現象如良種的貿易、生產技術的交流，即農業進步的技術因素增加了。占城稻的引進及其他糧食生產進步均屬這一趨勢的表現。糧食生產的發展自然又和經濟作物的引進發展相聯系。 轉貼于

所以，我曾對什么是經濟結構變化問題感到困惑，在研究了福建（以泉州為中心）經濟的發展、變化以后，才悟出了這個道理，即所謂經濟結構的變化包含兩層意思：一層意思是指生產資料的所有制形式的變化，如國有制、私有制（大土地所有制、小土地所有制）；另一層意思是指經濟的商品意義增大即商品經濟的發展。而促進商品經濟發展的因素則是城市的發展和從事商品生產活動的非農業人口的增加，這些人口必然以交換活動為生存手段。商品貨幣經濟的發展才是真正的經濟意義上的發展，相比之下，由農業人口增殖而導致的農業生產發展是一種沒有真正的經濟意義的發展。

我要說明的第二個問題是受對外貿易影響的商品生產，具有一般商品生產所沒有的活力。從理論上說，一切商品生產均受價值規律支配，中世紀的商品生產亦無例外。由于中世紀販運貿易盛行，商品的價格遠高于價值的情況很普遍，尤其對外貿易行業如此，例如，上面列舉的棉織品、瓷器、糖、花卉出口貿易中，因為屬于重要商品（甚至是珍品）其價格自必遠高于價值，因而反過來刺激棉紡織業、制瓷業、制糖業、園藝業（花卉栽培）以及香料油制造業的發展，形成類似今日出口導向型產業，從而產生內地所沒有的經濟優勢。這一動向是值得我們借鑒的。這種變化就是本節開頭所說的社會經濟結構的變化。

注釋：

〔1〕〔2〕蔡永兼：《西山雜志·花埭》（手稿本，福建省立圖書館藏）。

〔3〕《諸蕃志》卷上《大食國》。

〔4〕葉文程：《中國古外銷瓷研究論文集》79—80頁。

〔5〕轉引葉文程文80—81頁。

〔6〕〔8〕〔9〕參閱葉文程文81、170、171頁；84頁；88頁。

〔7〕法西爾著，戴獄譯：《中國美術》卷下，36—37頁，1934年版，轉引葉文程文83頁。

〔10〕嘉靖《惠安縣志》卷五《物產》。

〔11〕蘇頌：《本草圖經》，轉引唐慎微：《重修政和經史證類備用本草》卷一三。＊

字庫未存字注釋

＠①原字艸下加拌

＠②原字合下加廾

＠③原字礻加韋

＠④原字門內加者

＠⑤原字扌加壽

篇(4)

論文關鍵詞 關境措施 GATS 東盟 非成員國

隨著經濟全球化進程的加深，跨國公司遍布世界各地，跨國公司的經營模式傾向于生產、銷售一體化，通過在國外設立分公司和子公司、尋找商進行海外銷售，這些產品的跨國流動既屬于貨物貿易但又不可避免的涉及服務貿易，因此進口國在貨物貿易領域的貿易保護措施不僅對貨物貿易而且對相關的服務貿易也可能產生不利影響，如何進口國的措施進行規制，保護第三國服務提供者的利益就是一個亟待解決的問題。本文將從歐共體香蕉案切入對這一問題進行探討。

一、案件背景

歐共體香蕉進口、銷售和分銷體制案，其涉及主體主要有四方，一是作為一個整體的歐共體，二是通過《洛美協定》同歐共體保持特惠經貿關系的非洲、加勒比海和太平洋地區國家（簡稱“ACP國家”）；三是拉丁美洲國家。四是美國，因為拉美香蕉的種植、收購、銷售均依賴美國幾家大的跨國公司的投資，因此歐共體的香蕉進口體制與美國跨國公司的利益息息相關。歐共體香蕉案曾經三次提交到WTO爭端解決機制，歷時十年多，在第三次提交到WTO爭端解決機制后，1997年5月22日專家組做出了如下裁決：歐共體的香蕉進口體制違反了GATT第1條第1款、第3條第4款、第10條第3款以及第13條第1款，違反了《進口許可程序協議》第1條第3款以及GATS的第2條和第17條。1997年6月11日，歐共體就專家組報告提出上訴。上訴機構維持了專家組報告中的大部分結論。

在本案中歐共體提出上訴的主要原因在于香蕉進口本是貨物貿易，適用《關稅與貿易總協定》（以下簡稱GATT）及相關貨物貿易的多邊協定無可厚非，但認定歐共體的關境措施違反了《服務貿易總協定》（以下簡稱GATS）是沒有根據的。歐共體的理由是：該案主要是貨物貿易，但是否涉及GATS所認定的服務貿易尚沒有根據；第二，GATS適用的前提是成員國的措施對GATS認定的服務貿易產生了影響，本案中歐共體的關境措施是否已經達到了影響相關服務和提供者的利益需要GATS的規制，這是有疑問的。在香蕉案中美國以及拉美國家能否使用GATS的規定，保護其在歐洲的香蕉經銷商的利益，針對歐共體的抗辯，我們首先要對“服務的提供”、“服務貿易”、“措施”和“影響服務貿易的措施”這幾個概念加以界定。

二、相關概念的界定

（一）服務與服務的提供

服務和貨物是兩個不同的概念，“服務”根據辭海的解釋是指提供活勞動的形式來滿足他人的某種需要，并取得商業報酬的行為，但是這種解釋并不準確，因為服務也包括不具有營利性質的公共服務，因此另一種定義認為“服務”就是兩個經濟主體之間發生的使人或貨物的狀態發生改變的經濟交易；豎GATS第一部分第1條第3款指出，“服務”包括任何部門的任何服務，但在行使政府職權時提供的服務除外；“行使政府職權時提供的服務”指既不依據商業基礎提供，也不與一個或多個服務提供者競爭的任何服務。“服務”的特征：無形性、不可貯存性、生產和消費時間空間上的同步性，根據GATS最后條款的（b）項規定，“服務的提供”包括服務的生產、分銷、營銷、銷售和交付這幾種形式。

（二）服務貿易

GATS中并沒有條文對服務貿易作精確的解釋，只是將服務貿易定義為以下四種。

1.跨境提供，自一成員領土向任何其他成員領土提供服務，如國際運輸服務、越洋電話等，它不涉及服務提供者和消費者的跨境移動。

2.境外消費，在一成員領土內向任何其他成員的服務消費者提供服務，如境外旅游，留學等，在這種情況下服務的消費國不能對服務和服務的提供者加以管理。

3.商業存在，一成員的服務提供者通過在任何其他成員領土內的商業存在提供服務；按照GATS的規定，“商業存在”系指任何類型的商業或專業機構，包括為了提供服務的目的而在另一成員方境內組建、取得或維持的法人，或創辦或維持的分支機構或代表處。商業存在的建立首先要符合其他成員國的國內法律，但同時根據GATS的規定享有不低于其本國國民的優惠待遇。

4.自然人流動，一成員的服務提供者通過在任何其他成員領土內的自然人存在提供服務，多為勞務輸出的形式。

（三）措施

根據GATS第1條第3款的規定“成員的措施”指：（1）中央、地區或地方政府和主管機關所采取的措施；及（2）由中央、地區或地方政府或主管機關授權行使權力的非政府機構所采取的措施。同時根據GATS最后條款（a）項規定：“措施”指一成員的任何措施，無論是以法律、法規、規則、程序、決定、行政行為的形式還是以任何其他形式。可見措施的含義是相當廣泛的，幾乎涵蓋了GATS成員國所有的國內法規和政策，當然也包括出入境法律法規。

（四）影響服務貿易的措施

GATS最后條款（c）規定“各成員影響服務貿易的措施”包括關于下列內容的措施：（1）服務的購買、支付或使用；（2）與服務的提供有關的、各成員要求向公眾普遍提供的服務的獲得和使用；（3）一成員的個人為在另一成員領土內提供服務的存在，包括商業存在。

篇(5)

近來國際商務的許多研究都作為國際化階段理論的對立面出現。本文以中國紡織企業為基礎，以實證的方法分析了中國紡織企業的國際化過程。結果表明，中國紡織企業的國際化過程按階段進行，但并不必然依照國際化階段理論的預期。

關鍵詞：階段理論；紡織企業；國際化模式

中圖分類號：F230 文獻標識碼：A

文章編號：1000-176X(2006)09-0010-06

一、理論回顧

企業國際化的研究可以聚焦于驗證企業國際化擴張的模式。關于度量企業國際化模式的文獻并不廣泛，并且彼此各不相同，也很片面。所提出的模式通常是被觀察企業行為的反映。例如，瑞典研究者發現了瑞典企業先從斯堪的那維亞國家擴張的模式。Yip，Javier & Monti (2002) 確定美國企業國際化時采用如下模式，即先是加拿大、英國、墨西哥、德國、法國，然后是亞洲國家。加拿大企業國際化時先進入美國市場，后進入其它國家［1］。Davidson(1983)發現美國企業國際擴張時的先后順序是英國、加拿大、澳大利亞、法國、日本、德國、比利時、墨西哥和意大利［2］。

企業國際化的模式也可以定義為在東道國投資的類型。Hennart & Park (1994)在研究了日本汽車制造商的投資模式后發現，綠地投資比起其他任何投資方式應用得更加廣泛［3］。Stopford & Wells(1972)發現，當商業活動關乎跨國企業的核心業務時，相對于完全的自有資金投資，合資的形式則較少地被采用［4］。Caves & Mehra(1986)分析了138家非美國公司通過新建投資進入美國，而不是兼并或收購［5］。Gatignon & Anderson(1987)用三種模式分析了1 267家公司的進入決策，這三種模式包括完全自有資金投資和其他兩種形式的合資［6］。就新建投資和合資而言，Kogut & Singh (1998)試圖通過對跨國企業本國文化的研究來找出公司投資偏好的模式［7］。還有一部分學者強調某些行為變量作為國際化的驅動因素，認為在某一時點這些變量的組合會影響進入模式的選擇。當這些變量隨著時間的不同而改變時，進入模式也隨之改變，形成一個有時間性的國際化流程，就是所謂的建立鏈（establishment chain）。有些研究顯示，國際企業的進入模式選擇會是漸進性的、從低涉入模式向高涉入模式發展（Welch & Luostarinen,1988）。

資源基礎論認為，進入模式的選擇，就是一種企業對資源配置與運用方式的選擇。資源在國際化中的研究，主要包括三個層面：組織所擁有資源的多寡、資源的特性與資源的發展。許多研究指出，小型公司可支配的資源較少，因此在進入模式的選擇上會受到限制；反之，規模較大的公司，擁有的資源較多且廣，對于進入模式的選擇空間更大，并更傾向使用需要大量資源投入的模式，例如設立子公司。研究者研究是否有某些特定的資源對于海外進入模式的選擇影響較大。其中，人力資源是影響海外進入模式的重要因素之一，若是缺乏擁有適當技術與知識的人才，國際營運會受到阻礙。另外，領導者也會對進入模式的選擇產生影響，有研究顯示，組織的進入模式會進入下一階段通常發生在領導者替換時，有時甚至產生“蛙跳”的情形，越過數個階段，直接進入涉入更深的直接投資。最后，國際化各階段所產生的結果，會影響到國際化營運中資源取得與資源發展相關的決策，例如東道國的選擇［8］。

本文將更多地關注Johanson, Vahlne以及歐洲的學者們一直關心的模式。這些研究者們關注的是本國企業向東道國市場具有個性化的擴張模式。之后，提出本文的研究假設。

二、研究框架

Johanson和Vahlne以單個企業的發展為研究中心，特別是聚焦于逐漸的獲取、整合及使用國外市場和經營的知識，聚焦于對國外市場持續增加的承諾，以在Uppsala大學對國際企業的研究的實證觀察為基礎，提出瑞典企業通常以很小的步伐建立他們的國際化經營，而不是在某一時間上進行大量的國外生產投資，并進一步指出企業國際化應被視為一個發展的過程，這一過程體現在兩個方面：一是企業市場范圍擴大的地理順序，通常是本地市場地區市場全國市場海外相鄰市場全球市場。二是企業經營方式的演變，最常見的類型是純國內經營通過中間商間接出口直接出口設立海外銷售分部海外生產。此即為國際化階段理論的基本內容。

Johanson和Vahlne通過對瑞典特種鋼企業及造紙企業的觀察，提出了一個描述企業國際化過程的動態模型。在這個模型中，一個決策的結果或事件的一個循環構成下一部分的投入。即國際化當前狀態是解釋下一個國際化步驟的重要因素。如下式所表達的：Δ1=f（1……），其中，1=國際化狀態。

Johanson和Vahlne所考慮的狀態方面是對國外市場的資源承諾，即市場承諾和關于國外市場和經營的知識。變化方面是投資的決定和當前企業活動的業績。市場知識和市場承諾被假定影響投資決策和所從事的當前活動，這些又依次改變知識和承諾。在模型中，假定企業力求增加其長期利潤，并假定等價增長。企業也努力使風險處于最低水平，這些努力被假定是企業所有層次決策的特征。考慮到這些前提和構成決策框架的經濟和企業因素的狀態，模型假定國際化狀態依次影響投資決策和當前活動預期的機會和風險。

在Johanson和Vahlne關于國際化擴張模式的研究中，“模式”暗含著“區位選擇”（Johanson &Vahlne，1977）。Johanson和Vahlne（1990）指出他們所觀察的模式與區位和認知因素相關。如果這是事實，那么區位因素與認知過程完全不同還是兩個因素可以混淆？例如，斯堪的納維亞企業國際化時所選擇的地理進入順序是基于區位和認知因素，國際化決策是認知因素，感興趣的地理位置是一個區位因素。區位因素包括以地域為基礎的方面如母國與東道國的特征、國外市場的距離和其它一些與區位相關的因素。在上面的例子中，國際化決策被看做是認知上的選擇。無論如何，國際化傾向或許與區位相關。這個關系既可以通過社會因素如法律也可以通過民族因素存在。也就是說如果一個國家與某一個市場有很長的貿易歷史，這種貿易遺產或許會植根于社會文化。相反，一個企業的位置可以影響到企業管理者對于國際化的接受程度。也就是說，按照Johanson和Vahlne的觀點，區位與選擇高度相關。

地理上的進入順序的選擇并不是Johanson和Vahlne所考慮的唯一問題。所考慮的其它問題包括“知識”和“心理距離”。知識包括默會知識和顯性知識,并且都受到知識的獲得和傳達條件的影響。這個定義考慮到在任何條件下都能夠清楚地表述和理解的知識，也包括了另一范疇的知識，即個人或組織所擁有，但在一些環境下不能系統表述或傳達的知識。這種知識即是默會知識（Szulanski，1984）。知識的傳遞受到傳遞者和接受者的認知的影響［10］。知識的本質植根于地域，因此，很難從一個國家轉移到另一個國家，知識的區位特征也阻礙了另一個國家的公民來理解、傳遞和接受特定的知識。而人們認知的局限性或知識傳遞者和接受者的視野也會限制或影響知識積累和傳遞的難易（Cyert & March，1963；Szulansk，1984）。

Johansonh和Vahlne（1990）的研究從企業所擁有的關于外國市場、國際化過程和組織知識角度考慮了認知。他們的研究也考慮了母國和東道國的心理距離如何影響知識的獲取［10］。優潑薩拉模型基本上認為這是一個漸進的學習過程。這個過程可以被看做是企業走向國際化時所經歷檢驗和錯誤的行為過程。另一個觀點是企業所經歷的是一個學習過程，并且通過學習獲得關于國外市場存在的機會和問題的知識。新信息按現有的理解力、企業內部化過程、單循環學習過程進行加工，或者企業可以按照新知識改變企業內部化過程來整合新知識。之后的變化是雙循環過程。第三個變化，無論Argris & Schon還是Johanson & Vahlne 都沒有考慮到的是這個循環往復的學習過程。這是企業獲得新知識、整合新知識的內部化過程。無論企業采用什么方法獲得知識，研究顯示多樣化市場的不同對國際化知識積累產生正面影響。

Johanson和Vahlne（1977）的研究在一定程度上對心理距離進行了定義。最初的定義是“阻礙信息在市場之間流動的因素組合”。后來的定義是“阻止或妨礙信息在潛在的或現實的供應商（母國）和顧客（東道國市場）之間流動的因素”（Nordstrom & Vahlne，1992）。這個概念最初由瑞典企業用來增加對國際化模式的理解（O’Grady , Lane，1996）［1］。Hornell, Vahlne, Wiedersheim-Paul在1992年指出心理距離對瑞典企業的國際化模式有實質的解釋力。

心理距離有植根于它自身環境的區位特征。例如，我們通常認為亞洲文化不同于西方文化并存在距離。在決定亞洲文化區別于西方文化的特征時，區位是一重要的影響因素。其它能夠組成或影響心理距離的區位因素是教育、文化和產業發展。

心理距離也具備影響選擇的認知方面的因素，包括教育、文化、語言和商業活動（Johanson & Vahlne，1977）。這些因素中有許多與人或與社會相關。例如，中國人講漢語，日本法律有許多方面區別于西方的法律體系。

綜上所述，區位和認知因素在心理距離中相互影響。教育、文化、語言和法律都包括區位和認知，每一個因素的程度依賴于所檢驗國家的環境。

選擇也是由知識驅動的。當一個企業在國際化過程中積累了更多的知識，它會構思與國際化初期不同的選擇和戰術。如果關于東道國市場的知識很難整理，那么獲得信息的成本會很高。考慮到一個特定國家的知識的影響，距離只增加成本和不確定性。在這種情況下，對于企業來說，最初的地區化、聚焦于收集實際距離和心理距離都與母國市場最近的東道國市場的知識是比較合乎邏輯的。因此，我們提出如下假設：

假設1：中國紡織企業在國際化擴張時應先進入與其母國地理上最接近的國際市場。

假設2：中國紡織企業在國際化過程中應先進入文化上與母國最接近的國際市場。

假設3：隨著企業關于國際市場的知識和經驗的增加，企業將進入距離母國較遠的國家。

假設4：中國紡織企業將根據目標東道國的心理距離，從最近的東道國到最遠的東道國順序進行國際化經營。

假設5：中國紡織企業將隨著進一步的投資和市場適應而增加的卷入程度和承諾順序進入國際市場。

三、研究設計

1．使用方法說明

根據本研究理論驗證和數據的特征，需要一個實證分析的方法。在本文中，一些度量措施在兩方面與參數假設發生沖突。首先，在分析中所使用的大多數數據是按等級排序的序列，這表明數據不能被內在假定為正態的，進而，參數的描述方法不能準確地概括變量的信息。其次，一些變量的樣本規模很小，考慮到比較小的樣本規模，進而驗證變量是正態分布的假定是不可能的。考慮到檢驗的特征和數據的類型，本文將使用幾個非參數方法，序列對比將是最主要的檢驗方法。

2． 樣本

本論文研究所使用的樣本主要是總部在中國、具有國際經營業務的紡織企業。為研究方便，本文以國家工商局提供的2004年規模以上紡織加工企業名錄為基礎，共有企業1 180家，國家樣本的選擇以霍夫斯泰德關于國家文化研究的樣本為標準。

3． 變量

為完成本論文的研究目標，所需要的信息包括中國紡織企業國際化擴張歷史、國家之間的地理距離、國家之間的文化距離、國家之間的心理距離、企業進入的國家數。下面對所需要的信息進行詳細說明。

國家之間的地理距離是一個絕對變量，既然企業的樣本限定于總部在中國的中國紡織企業，那么對每一個東道國的地理距離可通過計算兩國首都的距離來測算。考慮到地理距離的定義和本論文的限定，測量應當是北京和東道國首都的距離。例如，如果一個中國企業擴大它的銷售到日本，那么日本首都東京和北京的距離就是本研究所指的日本與中國的地理距離，其距離是1 064海里。

國家之間的文化距離是一個無形的指標，因而不能直接測量。但我們可以對其進行概念上的度量，本論文主要使用霍夫斯泰德的國家文化模型對國家之間的文化距離進行測量。所使用的指標包括個人主義、男性主義、不確定性規避和權力距離。

關于國家之間心理距離的驗證，本研究采用Nordstrom&Vahlne(1992)和Johanson&Vahlne(1977)關于心理距離的定義。這個定義需要使用母國和東道國的如下數據：人均國內生產總值、國家的教育水平、貿易、語言及霍夫斯泰德的文化維度。由于先前的研究沒有為心理距離建立確切的維度，本研究采用主成分分析，用一個數字來定義母國和東道國之間的心理距離。

經驗知識與一個企業所擁有的有國際化經驗的國家數相關，本論文采用一個企業所進入的國家數來度量企業的國際化經驗。

4． 序列的確定

（1）中國紡織企業國際化實際市場進入順序

樣本和變量確定之后，就可以為每一家樣本企業匯編市場選擇順序列表

基于中國紡織企業國際化的特征，可產生兩個列表：內向國際化的市場選擇順序和外向國際化的市場選擇順序。從1 180家企業國際化的發展過程看，幾乎所有企業都經過了內向國際化和外向國際化兩個發展階段，內向國際化以技術設備的引進、建立合資企業和技術合作為主；外向國際化目前仍以產品出口為主，少部分企業已開始在海外建立生產基地。

企業國際化擴張過程中，對實際進入東道國的總體排列順序，可采用如下方法進行計算：對于樣本中的每一個國家，把每一個樣本企業對其進入順序進行相加，對沒進入該國的企業統一賦值，本研究中，中國紡織企業進入的國家總數為33（剔除霍夫斯泰德國家樣本中沒有的國家），因此，對于沒進入該國的企業賦值34，之后除以1 180，以計算出每一個國家的平均進入順序指數，值越小，表明進入越早。以此產生內向國際化和外向國際化的選擇順序列表，并與下面計算的中國紡織企業預期市場選擇順序各列表進行相關分析。

（2） 地理距離視角的中國紡織企業預期市場選擇順序的確定方程

兩個國家地理距離的確定可用兩國首都間的地理距離來代替。首都間地理距離使用由三角學計算的真正的海里來確定，把經度和緯度結合起來，極坐標轉換成笛卡爾坐標，方程如下：

X=RCOS（經度）×COS（緯度）（方程1）

Y=RSIN（經度）×COS（緯度）（方程2）

Z=RSIN（緯度） （方程3）

國家之間地理距離可以計算為：

R為地球半徑。

按照各東道國與中國的地理距離由近及遠進行排序以產生地理距離視角的中國紡織企業預期市場選擇順序序列。

（3） 文化距離視角的中國紡織企業預期市場選擇順序的確定方程

國家之間文化距離的確定采用霍夫斯泰得維度來度量，文化距離是由Kougut & Singh定義的霍夫斯泰德維度的綜合體。可用如下方程進行計算：

本研究中CDj表示第j個國家對中國的文化距離，Iij表示第i個文化維度、第j個國家的指數，Vi是第i個維度的指數的方差，C表示中國，可按此方程計算各東道國對中國的文化距離并由近及遠進行排序，以產生文化視角的中國紡織企業的預期市場選擇順序序列。

（4） 心理距離視角的中國紡織企業預期市場選擇順序的確定方程

心理距離采用Johanson & Vahlne (1977)的定義。為了確定心理距離，可采用主成分分析。在Nordstron & Vahlne（1992）的研究中，心理距離的因子可定義為文化距離、教育、經濟發展、商業語言和貿易，分別用文化距離指數、學生數量、人均國內生產總值、講英語人口和貿易依存度等指標來衡量，由于講英語人口各國沒有統一的統計標準，因此在本研究中，用高等教育入學率來代替。同時，各國人口數量不同，學生數量不能準確反映一國教育現狀，因此，本研究采用成人識字率來代替。

（5）在本研究中，中國紡織企業的“知識”與管理者的國際化經驗水平相等，用企業所進入的國家數來度量。之后，與企業對外直接投資距離對比。

5．數據來源

每一個企業的數據通過不同的方法獲得，包括公司年報、給企業主管的E-mail、對公司管理者的電話訪問，及對企業的實地調查。本研究所使用的數據來源于2004年。

四、結 果

在本研究中，對各序列進行簡單對比是不夠的，使用斯皮爾曼相關來檢驗序列的相似性是必要的。皮爾遜相關或其他相關模型的使用在本研究中是不合適的。因為本研究中各序列所提供的只是一個順序的范圍的數據，各數據間的間隔范圍并不相同。我們只知道X1大于X2，但不知道大多少，因而采用斯皮爾曼相關來進行數據分析比較合適。之前對兩個變量做散點圖，發現變量之間的關系沒有呈現出明顯的曲線趨勢，因而可對其進行相關分析。使用SPSS12．0軟件,省略分析過程，分析結果如表1。

關于假設3的驗證，對樣本企業進行聚類分析，為研究方便，在此，對結果進行重新定義，1=國際化水平低的企業，即本土的，樣本數28；2=國際化水平中等的企業，即多國的，樣本數為10；3=國際化水平高的企業，即國際的，樣本數為2。考慮到由文化距離代替的國際化距離，使用SPSS12．0版軟件對三組分類進行冪檢驗，省略分析過程，結果如表2。

最后，關于假設5的驗證，在所調查的1 180家企業當中,在海外擁有生產設施的企業,全部按照階段理論提出的順序方式建立,即全部按照通過中間商出口直接出口設立海外銷售分部海外生產的順序建立,沒有一例是從純國內經營直接建立的,另有23%的企業仍處于間接出口階段。因此，可以說，中國紡織企業是按照漸進的方式逐

漸增加其市場卷入。

五、結論分析

經典的國際化階段理論被假設為一個沒有考慮到產業、文化或國家區別的普遍的概念，國際化過程的基本原則被認為是普遍的影響來自所有國家和文化的企業的經營模式。在這一點上，本論文的結果與經典國際化階段理論有些不同。作為發展中國家的企業，與其它國家的企業國際化相比，中國紡織企業國際化是在兩個特殊條件下展開的：（1）作為發展中國家的企業，屬于后發展型跨國公司，在競爭優勢、外國市場的進入方式和所有權結構等方面與先發展型跨國公司有明顯不同；（2）中國是一種過渡經濟體制，在由計劃經濟向市場經濟轉變過程中，政府和企業都面臨著逐漸轉變職能，以適應市場經濟要求的問題。中國紡織企業與中國其它企業一樣，面臨著市場化和國際化的雙重任務，一方面企業改革深化，另一方面，大量外國直接投資涌入，使其在自己的本土上面對國際競爭。因此，中國紡織企業的國際化有它不同的特征和路徑選擇。本論文關于中國紡織企業的大多數檢驗都證明，中國紡織企業國際化過程有其自身的特點。

在中國紡織企業國際化發展過程中，內向國際化和外向國際化是兩個相輔相成、互為影響的發展過程。這是由中國紡織企業在市場中的競爭地位所決定的，也受制于企業的外部經營環境。在市場擴張的地理順序方面，內向國際化過程與經典理論完全分離。中國紡織企業內向國際化市場選擇順序與地理距離的相關系數是-0．009，P=0．489，即內向國際化的市場選擇順序與地理距離不相關。但內向國際化市場選擇順序與文化距離的相關系數為-0．518, P=0．051,即內向國際化與文化距離呈負相關關系。這是一個另人驚奇的發現，對于其原因的探究必須獲取這個特定國家的相關信息，這超過本論文的范圍和能力，可作為本論文的進一步研究方向。

中國紡織企業的外向國際化可被認為遵循經典國際化階段理論的發展模式。其市場選擇順序與地理距離相關，但相關系數并不高，為0．382，說明地理距離并不是中國紡織企業國際化的很好的預示指標，而文化距離表現出是一個比較好的預示指標，中國紡織企業在國際化擴張中，不管是內向國際化，還是外向國際化，都與文化距離相關，但相關性并不顯著，為-0．518和0．531。同時本研究還證明 ，中國紡織企業的國際化過程與心理距離基本不相關，相關系數分別為0．091和0．089,P值為0．395和0．347。 在假設3的驗證中，組間均方1．645，自由度12，組內均方0．232，自由度27，組間均方遠大于組內均方，Eta值0．936，R值0．711，說明進入國家數與國際化距離之間聯系緊密，并且相關系數0．711，存在正相關關系。從這一點可以得出，當一個企業增加它的國際化技能時，它會進入文化距離大的國家。這個結果支持了國際化階段理論。

本研究中，知識不是一個普遍的概念，而是遵循Johanson & Vahlne的理論，是關于一個國家的市場特定經驗，通過對假設3的驗證，我們只能說明市場特定經驗知識與中國羊絨企業的國際化擴張相聯系，并不能提供包括普遍意識和對國際化商業活動總體理解的知識與國際擴張之間的關系。因此，本研究結果表明，中國紡織企業的國際化按階段進行，但并不必然完全遵循Johanson和Vahlne的理論，地理距離、文化距離、心理距離并不是中國紡織企業國際化擴張模式中區位選擇的主要決定因素，這一結果與國外許多學者關于不同國家、不同產業的國際化研究結果一致。如Bell(1995)認為，小的知識密集型企業沒有必要通過“較近”的市場開始國際化，并發現在他的樣本中，30%―50%的小企業不遵循國際化階段理論；Knight，Bell和McNaughton認為，新西蘭“天生的全球化”企業也不是以心理距離近的市場為目標；Lamb和Liesch（2002）研究認為，澳大利亞食品企業的國際化過程是以海外市場承諾的擴張和收縮為特征，而不是如國際化階段理論所強調的隨時間和經驗的獲得逐漸增加的承諾。也就是說，只要考慮到母國及產業特征的限制，企業國際化過程就會表現出不同的特性。Andersen(1993)認為，理論必須要有空間和時間限制的假設和約束。空間限制可以被定義為理論對于特定分析單位的約束條件，時間限制可以被定義為分析所考慮的時間。因此，在時間和空間限制上不夠嚴密，太過于一般化因而使研究不夠精確，這是國際化階段理論的缺陷之一。

參考文獻：

［1］ O’Gray，S． & Lane，H．W．The psychic distance paradox［J］．Journal of International Business Studies,1996，Vol．27，No．2．

［2］ Davidson，W．H．Thelocation of foreign direct investment activity ：Country characteristics and experience effects［J］．Journal of International Business Studies，1983，Vol．11No．2．

［3］ Hennart，Jean-Francois．The transaction costs theory of joint ventures：An empirical study of Japanese Subsidiaries in the United States［J］．Management Science，1994，Vol．37，No．4．

［4］ Stopford，John M． & Wells，Louis T．Managing the Multinational Enterprise［M］．New York： Basic Books，1972．

［5］ Caves，R．E．International organization corporate strategy and structure［J］．Journal of Economic Literature，1980，Vol．16．

［6］ Gatignm，Hubert and Anderson E．The multinational corporation’s degree of control over foreign subsidiaries：An empirical test of a transaction cost explanation［J］．Journal of Law，Economics，and Organization，1988，IV:2．

［7］ Kogut，Bruce & Singh，Harbir、The effect of national culture on the choice of entry mode［J］．Journal of Internatinal Business Studies，1988，Vol．19，No．3．

［8］ Bennito，Gabriel R．G． & Grispsrud，Geir、The expansion of foreign direct investments：Discrete rational location choice or a cultural learning process［J］．Journal of International Business Studies，1991，Vol．23，No．3．

［9］ Gnomes-Casseres，Benjamin、Firm ownership preferences and host government restrictions： An integrated approach［J］．Journal of International Business Studies，1990，No．1．

篇(6)

論文關鍵詞：企業管理 新經濟時代 大市場 新型企業 企業家 經濟特點 運作 塑造 平行 挑戰 

21世紀是一個新經濟時代，它催生新的企業、新的企業家和新的企業管理。2o00年達沃斯世界經濟論壇年會的重要主題，就是新企業、新領導。中國要在新的世紀向新經濟時代邁進，必須全面和充分認識新經濟時代的新式企業經營管理，并依據其內容、特點及要求培育和塑造新型企業家。

1．快速適應、創造和過渡式的經營管理

在新經濟時代，科技、產品和市場變化非常快，企業在變化無常的條件下生存，這要求企業快速適應。雖然發達的信息系統和互聯網，使企業的快速適應具有技術基礎，但是這對企業家仍然是一個挑戰。因為信息量很大，而且許多信息還可能充滿矛盾，會使企業無所適從。這就要求企業家對信息具有很高的敏感性，有透徹的分析能力，能夠進行準確的判斷和決策。但是，在高度的信息化和網絡化的條件下，企業要保持與眾不同的經營是十分困難的。因為無論是技術、產品，還是經營方式，都會通過信息網絡迅速地傳遞出去，迅速被模仿和被利用。這就要求企業家把適應與創造統一起來，而且要使這種統一成為持續不斷的過程。同時要求企業家敢于冒險投資和積極創業，又善于適當地控制和化解風險。德國貝本豪森科學和政治基金會國際政治和安全研究所主任克里斯托夫·貝爾特拉姆說，我們今天所處的是一個過渡時代，一個不能維系長久的時代。我們今天擁有的不是、也不會成為一個具有清晰的坐標和等級的“體系”，沒有清楚的跡象表明之后將出現什么。在新經濟時代的企業也一樣，很少會有一個清晰的坐標和等級的體系，也不清楚以后會出現什么，會演變成為什么。這就需要實行過渡式的管理。所謂過渡式的管理，就是不把現成的作為確定的來管理，不維持現狀，主動改變現實存在，不斷開拓和創造未來。但是，企業管理必須建立和維持企業的組織和秩序，而秩序又必須是現實存在的和確定的。這就給企業家提出了很高的要求，要求把變動與秩序統一起來，使企業在不斷的發展變化中建立和維持秩序，在建立和維持秩序中進行變革和創造。

2．戰略伙伴關系、舍伙經營和集體管理

在新經濟時代，由于網絡技術的普遍應用，企業與供應商和用戶的關系，一方面是大大地拉近了，似乎是面對面的直接關系，可以直接對話和溝通；另一方面又大大地復雜化了，是一對一、一對多和多對多的混合關系。這種既直接又復雜的關系，要求企業既不以自己為創世主，也不以消費者或用戶為上帝，而是平等相待；既充分尊重、理解和服務用戶．又充分掌握主動權，發現和創造需求，以發展全新的事業。企業家以能夠增進社會福利和有利于社會進步的企業發展為根本使命。這其實就是要求企業家在用戶、供應商各方自主選擇的基礎上，建立具有戰略意義的伙伴關系。發達的互聯網聯系，不僅給供應商和用戶提供了選擇的巨大空間和余地，而且企業自己也有很大的選擇空間和余地。但是，伙伴關系需要維系，要有穩定性。而穩定與選擇之間是存在矛盾的，企業家必須解決這個矛盾。

企業與供應商的合伙關系，不是單純的買賣關系，而往往是由買賣的合作關系轉變和發展成經營的合伙關系，實行合伙經營。與用戶之間的合伙關系也往往包括合伙經營的內容，對于用戶來說，企業的先銷售后生產就是參與生產經營。不僅資本所有者之間是合伙經營關系，而且資本的所有者與經營者之問也是合伙經營關系，甚至連經營管理者與普通員工之間也可以說是一種合伙經營關系，員工也參與經營。這對企業家來說是一種新的要求和挑戰，即既要實行基于權力不對稱的控制和監督，又要實行權力平等的合伙經營。

企業的這種復雜、不確定但又必須相對穩定的合伙經營關系，需要實行與之相適應的“集體管理”：這里所說的集體管理不同于我國現實存在的那種名義上是集體決策和個人負責而實際上往往是個人決策和大家不負責的所謂集體管理。新經濟時代所要求的集體管理，其實質是戰略伙伴的集體管理，它的主要特點是超越于一般的分工協作關系，實行基于和超越專業的全局管理和協同管理。美國學者馬西婭·維克斯說，21世紀的首席財務官應該是戰略家、交際家、商人和金融家，還應該是信息技術和風險管理的專家：該雜志同期發表安迪·萊因哈特題為“從機房主管到顯赫角色”的文章。文章說首席網絡官不僅負責管理信息系統，制定長期的信息戰略，而且還要創建并管理企業與供應商和客戶之間的電子商業關系網。只有這樣的首席財務官和首席網絡官，才真正是首席執行官的戰略伙伴，才能真正有效地實行集體管理。

3．水平式、移動性和模糊化的經營管理

在舊經濟時代里，企業生活在垂直的世界里；而在新經濟時代，企業生活在平行的世界里。這對企業家是一個嚴峻的挑戰：既要按照平行的組織和方式運作，又要有效地控制龐大的公司。雖然信息和網絡技術為此提供了客觀的條件，但是企業家自己還必須具有相應的素質和能力，并要求企業家塑造相應的企業文化。同時，與水平式的企業組織相適應，企業家必須實行移動式的管理。努斯鮑姆說，未來公司的總部可能設在飛機上。即使現在，首席執行官在飛機上辦公的時閫就比以往任何時候都多，會議越來越多在機場舉行，頭等艙和公務艙被當做辦公室。從無形的角度看，則是交流式管理。實行交流式的管理，對企業家來說是一種新的要求，要求企業家在與員工進行廣泛的交流中實現管理。這要有更高的境界、技巧和藝術。

卡內基國際和平基金會主席杰西卡·馬修斯發表文章指出，信息革命的實質是改變各種關系，并模糊、重新設定或消除時間和空間的內部界限。例如，“此處”與“彼處”的界限，“國內”與“國外”的界限．“我們”與“他們”的界限，強大力量與軟弱力量之間的界限，都已經或將開始消除，或不再明顯。這需要企業進行模糊化經營管理。它對企業家來說，是一項新的任務。一方面，企業經營管理必須要有區分和界限，沒有“我們”與“他們”、“此處”與“彼此”、“國內”與“國外”的界限，就無法進行經營管理，另一方面又要超越這種種界限。

4．包容性大市場經營和生態化環境經營

在新經濟時代，進入市場的商品，不限于有形商品，也不限于技術、專利、商標和品牌等無形資產，進入市場交易的還有信息、知識、創意、理念等要素，因而是前所未有的大市場，是我們以往難以理解的大市場。不僅如此，這樣的大市場還包含著看似矛盾和沖突的內容。這就需要企業家有廣闊的視野，要善于從看似矛盾和沖突的東西背后發現其統一的基礎，善于發現統一的方式，要有實現這種統一的操作能力。總之，要有駕御包容性大市場經營的能力。

在新經濟時代，隨著經濟、社會和人民生活水平的提高，人類對環境的要求也越來越高，從而要求企業把經營與環境聯系起來。目前，從全球的角度來看，企業的環境工作已經與財務能力、產品開發能力、市場活動能力并列，成為企業的競爭力之一。盡管經濟、知識和技術能力的提高為環境經營創造和奠定了基礎，但是企業的環境經營仍然面臨很多問題，這對企業家來說提出了更高的要求。首先，要求企業家具有遠見卓識，清醒地認識到企業的環境風險，對企業的環境影響提出預測；其次，要求企業家根據新的經濟標準，建立和實行環境會計；再次，要善于采取有效的措施與方法，解決環境成本與環境效益之間的矛盾和沖突。不僅如此，在新經濟時代，還要求企業內部組織環境的生態化，以及與供應商和用戶關系的生態化，要求企業家實行生態化的組織和經營管理。

5．知識經濟的經營管理

新經濟時代是知識經濟時代，是以高科技知識為主導，以信息和知識為基礎的生產、分配、交換和消費的經濟時代。21世紀的企業將通過創造知識賺錢。這就要求企業實行知識經營管理。知識不同于物質，物質是有形的和確定的，看得見和摸j導著，而知識是無形的和不確定的，沒有明確的邊界，看不見和摸不著；知識具有傳播性、共享性和公益性，其使用的邊際效益是遞增的，排斥私人占有。如果說物質經濟是看得見的、明確的和私人性的經濟，那么知識經濟就可以說是看不見的、模糊的和公共性的經濟。尼爾·格羅斯指出，知識運動正在徹底打亂美國、日本和歐洲的組織機構。知識經營管理根本不同于物質經營管理，既有比物質經營管理廣闊和深遠得多的存在空間和發展余地，又要比物質經營管理困難得多，要把各種不同的知識統一起來配置和經營，要使知識得到充分的經濟利用；要管理活的、千姿百態和變化萬千的知識，對企業家來說，是一個全新的課題，要求企業家具備更高的知識和能力。

6．人本化、個性化和人格化經營管理

如果說舊經濟時代是以物為本的經濟時代，那么新經濟時代就是以人為本的經濟時代。知識經濟是相對于物質經濟而言的，是人本經濟。在新的經濟時代，企業通過創造知識賺錢，創造性的人才是企業競爭力的核心，企業必須實行人本化經營管理。以人為本的經營管理根本不同于以物為本的經營管理，人有欲望和本能，人有意愿和意志，人有思想和意識，人有情感和情緒，人要求獨立和自由，人也要求相互幫助和支持，等等。以物為本的經營管理，可以不考慮或很少考慮人的這些內涵、特性和要求，但以人為本的經營管理就必須充分考慮、合理解決和有效滿足這些要求。

人是有個性的，人的個性化與社會化密切相關，社會化越發展個性化就越充分。信息和網絡技術為人的社會化提供了客觀基礎和條件，因而在使人的社會化充分發展的同時也就使個性化充分發展。新經濟時代可以說是個性化的時代，除了消費需求的個性化及其個性化的定制生產供給外，主要是員工的個性化。尼爾·格羅斯說，偉大的思想都來自獨特的個人，這些人不傾向于協同工作。最有雄心壯志的人員——不妨把他們比作鷹——往往不愿意共同分享知識專長。但企業是一個團隊，必須進行合作，要讓鷹按隊形飛行。這就需要企業學會個性化經營管理，這對企業家提出了更高的要求。

在新經濟時代，企業實行人本化和個性化的經營管理，其實質是以勞動者為主體的經營管理。以物為本的管理，是把勞動者作為單純的生產手段，或者說是把人作為物來經營和管理。人力資本管理雖然使勞動者擁有自己勞動能力資本的所有權，在一定程度上體現了人的主體性，但是仍然受以物為本的束縛和限制。要真正體現以人為本，就必須實行人格化經營管理。人格充分體現人的主體性。同時，人格化經營管理還會使以人為本的經營管理既具體化，又簡單化。

“人”的概念是既高度抽象，又非常復雜。而人格是具體的，欲求、動機、思想、情感、靈魂、知識、能力、道德和品行等都包含在人格中，但又有明確和統一的結構，因此是簡單的。所以，人格化經營管理可以使復雜的人本化和個性化經營管理簡單化，這符合經營管理的便利和有效原則。這方面，雖然中西方實業界已經有許多做法和經驗，尤其是一些優秀的企業家做得比較成功，但是大多數人還不適應和不合格，經常“顛三倒四”和“忘情負義”，更缺乏系統和完整的理論，還是處于白發性和經驗性的階段。

7．超權和全球性本地化經營管理

篇(7)

一、國際直接投資與貿易的理論解析

影響國際貿易增長的因素有許多，從理論上講，僅就國際貿易與國際直接投資的關系而言，直接投資究竟是構成對貿易的替代，還是產生了對貿易的創造，這主要取決于國際直接投資的類型。

按照小島清對外直接投資的理論，從一國對外直接投資的動機分析，國際直接投資可分為三種類型：（注：［日］小島清：《對外貿易論》第423頁，南開大學出版社1987年版。）(1)自然資源導向型投資。在東道國尋求某種自然資源既是為了滿足母國本國的需要，也可以向其他國家出口。因此，資源導向型的投資不僅擴大了母國自然資源的生產規模，而且也促進了母國與東道國之間的國際貿易發展，甚至還擴大了與其他國家之間的國際貿易發展。(2)市場導向型投資。如細分起來還可以分為突破貿易壁壘型投資和占領市場型投資。因此，在這種類型中，國際直接投資與國際貿易之間的關系比較復雜。如：跨國公司在東道國投資后的初始階段，因各種需求的存在，貿易是創造性的；當投資和生產形成一定規模時，“就地生產，就地銷售”的結果勢必會減少貿易的往來，因而具有貿易替代效應。但如果是突破貿易壁壘型投資，也許這種投資對貿易的間接促進會使貿易的規模進一步擴大。但全面地分析，即使是前面所述的替代貿易時，在東道國進行市場導向型投資也可能會帶來服務貿易方面新的需求。(3)生產要素導向型投資。這主要是指在東道國尋求低成本勞動力的投資。這種類型的投資，因國家之間比較優勢而形成的國際分工，在初始乃至相當長的一個階段中無疑是加大了貿易的發展，如發達國家在發展中國家投資而進行的加工貿易。但因比較優勢是動態而非靜態的，這種投資與貿易的關系也要視具體情況而進行具體分析。

在理論上闡述對外直接投資對母國貿易的替代關系的還有佛農(Vernon.R)，他在其著名的產品周期理論中，通過對新產品、新技術的創新、模仿和擴散的動態分析，闡述了母國的出口與對外直接投資的關系。在新產品的第一階段，產品在技術創新國國內的生產、銷售主要以滿足國內需要為主（也存在向收入水平和消費結構比較接近的其他國家出口的可能性）；但是，隨著技術的成熟化，同時又面對其他國家企業的競爭，降低產品成本成為技術創新企業維持其海外市場占有率的必然要求，這時便出現了技術創新企業的對外直接投資。佛農認為，一般地這種對外直接投資不會產生對母國出口的替代效應。但是，如果這種投資發生得過早，就有可能替代母國的出口。在技術進步日益加快的情況下，隨著跨國公司國際化程度的提高，新產品的生命周期不斷縮短，對外直接投資對母國出口貿易的替代影響將越來越明顯。（注：Vemon.R:"InternationalInvestmentandInternationalProductionintheProductCycle",

pp255-267,Vol.41,No.4,OxfordBulletinofEconomicsandStatistics(November,1966).）

總之，對外直接投資與國際貿易的關系即存在互補性，也具有相互替代性，這要根據母國（或跨國公司）投資的動機、類型和發展階段而定。

二、國際直接投資與貿易的實證檢驗

當我們從實證分析的角度再來看對外直接投資與貿易的關系時，會發現發展中國家與發達國家在這方面存在一些異同。因此，在下面的分析中，我們將對這兩類國家分別進行研究。

（一）發達國家對外直接投資與貿易的關系

國外一些學者將對外直接投資與某些產業的實際出口聯系起來進行了實證研究。如，伯格斯坦(Bergsten.C.F.)認為，在美國不同的對外直接投資產業中，那些對外直接投資程度較低的產業，其出口水平也較低；隨著對外直接投資水平的提高，出口規模也相應上升；但是當對外直接投資超過一定規模后，追加的對外直接投資對出口的促進效應就逐漸消失了。因此，對外直接投資與出口貿易之間既是互補關系也是競爭關系。隨著跨國公司國際化程度的提高，其對外直接投資與出口的競爭（替代）也將不斷加劇，因而海外子公司的生產將逐漸替代美國的出口。（注：Bergsten.C.F.,ThomasHorst&Theodore.H.M.:"AmericanMultinationalsandAmerican

Interests",WashingtonD.C.BrookingsInstitute(1978).）同時，學者們也有相反的發現，利普賽(Lipsey.R.E.)和威斯(Weiss.M.Y.)的研究表明：無論在發達國家還是在發展中國家的市場上，美國的出口與美國海外子公司銷售額都是高度正相關的，而且美國海外子公司的生產銷售都部分替代了美國出口競爭伙伴中的發達國家企業的出口（注：Lipsey.R.E.&Weiss.M.Y.:"ForeignProductionandExportsinManufacturingIndustries",

pp488-494,Vol.63.No.141,ReviewofEconomicsandStatistics(November,1981).）。

（二）發展中國家對外直接投資與貿易的關系

發展中國家的對外直接投資，除去個別的現象，較大規模的起步應從20世紀60年代算起，拉丁美洲的阿根廷、巴西、墨西哥和委內瑞拉，亞洲的印度、韓國、新加坡、菲律賓和中國臺灣地區都是從那時起陸續向國外或境外進行直接投資的。20世紀70年代后期，中東石油輸出國組織一些成員的投資方式也從貸款轉向間接投資，再由間接投資轉向直接投資。（注：宋亞非：《中國企業跨國直接投資研究》，東北財經大學出版社2001年版。）發展中國家的對外直接投資雖起步較晚，但發展速度較快，而且由原來主要投資于鄰近的國家和地區，逐步轉向向發達國家進行直接投資。

伴隨著經濟實力的提高，發展中國家企業進入世界級大企業的數量也在逐漸增加。1997年，發展中國家企業進入“全球500強”的僅有22家，平均營業收益率為3.6%；而2000年入圍企業增加到33家，平均營業收益率提高到5.2%，且高于“全球500強”4.7%的平均收益率（注：張金杰：《國際直接投資形勢與跨國公司的戰略調整》，王洛林、余永定主編《2001-2002年：世界經濟形勢分析與預測》，社會科學文獻出版社2002年版。）

發展中國家對外直接投資的健康發展對貿易的促進也有其特點。首先，小規模和特殊商品是發展中國家跨國公司的優勢。由于發展中國家跨國公司大多數屬勞動密集型的小規模生產，資本勞動比率比發達國家跨國公司低許多，發展中國家東道國更愿意接受勞動密集型高的項目投資。即使是進行規模較大的生產性投資項目，與發達國家相比，作為母國的發展中國家也占據勞動力成本低的優勢。同時，這種生產性投資也將給母國帶來原料、設備的出口增加，因而具有很強的投資與貿易互補性。其次，發展中國家的對外直接投資一般側重于擴大出口的市場銷售戰略。無論是為保護原有的出口市場，或是開辟新的市場，還是避開貿易壁壘，發展中國家多采取各種方式保障出口，在達到一定實力和經驗積累后，逐步再向全球經營戰略發展。

考察韓國的經濟，其迅速發展得益于通過出口把國內產業與國際市場緊密連接的結果，從而使國際市場容量的不斷增大，并對國內經濟的增長起著越來越重要的作用。從1991年韓國全國經濟學家聯合會的一份《韓國制造業的國外投資經營成果調查表》（注：參見杜玲博士論文：《發展中國家／地區對外直接投資：理論、經驗與趨勢》，2002年5月。）中，我們看到韓國對外直接投資的動機總的來講與貿易聯系較多，所占比重也較大。如開拓市場與回避進口限制兩項都與貿易緊密相連，其之和所占比重在韓國整個對外直接投資動機中達到35.7%。當然，從表中還可以看出，韓國對外直接投資的動機因區域不同而有所差異。在北美洲和歐洲地區，開拓市場的動機比重最高，占到29.3%，比其他動機的比重平均高出10個百分點，這是為適應當地區域化經濟和確保新產品市場的結果；在拉丁美洲、大洋州地區，最高比重的動機為回避進口限制，占27.3%，也比其他動機高出10.4個百分點，這說明韓國對外直接投資在此兩個地區對貿易壁壘的突破動機占據很重要的地位。

但具體到韓國對外直接投資的行業，還有更進一步的動因分析。如李宏格（音譯）(Lee,Honggue)對韓國電器行業的研究。（注：參見Lee,Honggue:"Globalization,ForeignDirectInvestmentandCompetitiveStrategiesof

KoreanElectronicsCompanies",inNomuraResearchInstitute&InstituteofSoutheast

AsianStudies(ed.),TheNewWaveofForeignDirectInvestmentinAsia,InstituteofSoutheastAsian

Studies(1995).）電器是韓國最重要的制造業部門，在20世紀90年代初韓國就已成為世界第五大電器生產國。李宏格指出，韓國電器行業在1989年的對外直接投資額比1979年增長了85%，顯示出韓國在該行業的對外直接投資于20世紀80年代末達到了頂峰——盡管與韓國電器產品的出口相比其投資的規模是非常有限的：1976-1992年間電器行業對外直接投資為5億美元，而1992年電器產品的出口額卻高達161億美元。李宏格分析，韓國電器行業企業對外直接投資的動因主要表現為維持和擴大出口的需要，即通過對外直接投資提高出口產品的競爭力。那么，這種對外直接投資的壓力主要來自兩個方面：一方面，是韓國本身國內勞動力成本不斷上升所造成的壓力，迫使電器行業利用對外直接投資，在國外尋求廉價勞動力以降低生產成本（主要是在亞洲地區）；另一方面，則是來自歐美國家貿易保護主義的壓力，在韓國擴大對歐美出口的同時，其電器產品也已成為反傾銷的對象——這一點對我國在加入WTO之后，重新審視海外投資與貿易的關系時，具有一定的借鑒意義。

綜上所述，盡管發達國家和發展中國家對外直接投資的動因有所不同，但總的趨勢是積極的，對外直接投資有利于一國的對外貿易乃至國際貿易；由于對外直接投資與貿易的互補關系和替代關系在不同的發展階段表現不一，所以對外直接投資對母國出口的影響具有動態效應；在經濟全球化的今日世界，對外直接投資已不僅僅是發達國家的“專利”，它對發展中國家來講同樣是必不可少的經濟運作方式。

三、中國海外投資發展與貿易的關系

為了論述的方便與國土概念上的準確，我們把以下涉及的中國對外直接投資稱為“海外投資”。

（一）中國海外投資的發展與現狀

中國海外投資的發展，比較準確的提法應該從1949年算起。但因那個時期的海外分支機構都是一些貿易企業，規模又非常小，一般不在我們的討論之內。從1978年的改革開放至今，中國海外投資的步伐越來越大。截至2001年年底，經外經貿部批準的企業就達6610家，中方海外投資總額已達83.5731億美元，遍布全球153個國家和地區（注：此海外投資的區域數字以《中國對外經濟貿易年鑒》（2001年）為準。）。

1.中國海外投資的區域分布。中國海外投資在全球的區域分布正逐步由集中化向多元化方向發展。但目前從投資的額度來看，集中化的表現還依然存在。截至2001年底，中國海外投資企業數量在全球主要63個國家和地區的分布見表1。從基本格局看，發展中國家和地區（亞洲、非洲和拉丁美洲）占28.99%，發達國家（歐洲、大洋州和北美）占27.99%，加上中國港澳地區33.46%的分布，大致呈現出各占1/3的態勢，可以說是一個多元化的分布。具體的投資額度和比重見表1。

表1中國海外投資區域分布表（截至2001年底）

附圖

資料來源：根據外經貿部《對外經濟貿易簡要統計》(2001)整理。

通過以國家和地區分布的形式進一步對投資額排序，我們就可以看到中國海外投資分布的集中化：即地緣優勢和人緣優勢使相鄰國家（地區）和海外華僑聚集的國家（地區）成為中國海外投資的集中區域。至于在拉美地區和非洲投資額分布得較高，一般為投資行業的原因所致，這將在下面進一步闡述。

2.中國海外投資的行業分布。中國海外投資是從貿易型企業起步的。這些貿易型企業開始在海外做的商業性工作是為對外貿易企業提供信息、進行市場調查和客戶聯系服務的。20世紀90年代以后，在中國政府有關政策的引導下，生產加工型企業有所增加。但總的來看，服務貿易型的投資行業特點仍十分突出。根據對外經貿部的統計，截至1999年，中國海外投資中服務貿易型企業，無論從企業數量上還是在投資額度上仍占絕大多數；生產加工型企業雖然在企業數量上增加較快，但在投資額度上還處于較小規模；而資源開發型企業在投資額度上比生產加工型企業還要大些。詳見表2。

表2中國海外投資的行業與投資額分布（截至1999年底）

附圖

資料來源：根據中國對外貿易經濟合作部提供的數據整理。參見：外經貿部發展司：《中國的境外投資狀況》，《國際貿易論壇》2000年第5期。

一般地，中國海外投資在發達國家的多為服務貿易型和研究開發型，即非生產性項目。服務貿易型企業的運作主要是為了服務于國內企業的出口，以促進中國產品的出口；在海外投資于研究開發型企業則是為了更有利地接近發達國家或地區的先進技術，以提高我國產品的國際競爭力。而中國在發展中國家的投資則大多為資源開發型和生產加工型，即非貿易性項目。資源開發型的投資，主要是為了獲取國外開采條件較好或儲量、品位較高的石油、礦產、林業、漁業等資源，以滿足國內經濟發展的需要；生產加工型投資，主要為轉移國內長線產品的生產能力或發揮中國在技術、管理上的比較優勢以占領當地的市場，同時帶動相關材料、設備、零配件的出口。因此，這也是生產加工型的投資大多集中在亞洲、拉美和東南亞地區的主要原因。

（二）中國海外投資與貿易的互動

1.中國進行海外投資的動因。從外部條件上看，經濟全球化使各國經濟進入生產、銷售、采購的全球體系成為必然。中國既然已經實行了“引進來”的改革開放，也必然要實施“走出去”的對外開放，以充分利用國內外“兩個市場”和“兩種資源”，實現資本、技術和人力等生產要素的雙向流動，提升國內的產業結構，促進本國經濟的發展。

從中國國內經濟發展的需求上看，“走出去”到海外投資不僅是政府的政策號召，更主要的是國內企業自身發展的利益驅動和內在要求。如前所述，一國的對外直接投資有許多動因，具體而言，中國海外投資的動因主要有如下五點：(1)尋求資源開發。中國雖地大物博，但人均資源占有率很低。在進入21世紀中國現代化的進程中，資源短缺對中國經濟將是一個嚴重的制約。其中，開發的重點放在對我國經濟具有重要戰略意義的對外能源投資，即對石油、天然氣的開采；此外，還有一般性資源（如：黑色和有色金屬礦產資源、樹林資源等）的開發。在海外投資開發資源，主要是為了保障我國資源長期、有效和穩定的供應。(2)擴大出口貿易。無論是從中國政府政策的角度，還是從企業投資的角度，利用對外直接投資帶動材料、機器設備、零部件的出口，甚至帶動服務業的出口，都是目前進行對外投資最多的動機。在政府制定的有關海外投資政策中，著眼點基本上都是擴大出口，是與對外直接投資有關的貿易措施；綜合對中國海外投資企業的動機調查，擴大出口也占了相當大的比重。（注：參見段云程：《中國企業跨國經營與戰略》，中國發展出版社1995年版；謝康：《跨國公司與當代中國》，立信會計出版社1997年版；魯桐：《中國企業海外經營：對英國中資企業的實證研究》，載世界經濟學會編《世界經濟與中國：2000-2001年》，人民出版社2002年版。）(3)開拓國外市場。在中國國內需求不足以及同類企業競爭激烈的情況下，積極開拓新的國外市場是企業利益驅動的內在動力所致，也是企業對外直接投資的主要動機之一。這與理論上闡述的發展中國家對外直接投資的動機之一——尋求市場型是相同的。(4)規避貿易壁壘。從對外直接投資的理論上講，規避貿易壁壘或突破貿易壁壘都是尋求市場型的一種動機。由于我國現已加入WTO，關稅逐步下調后，規避各種貿易壁壘已成為擴大出口和占領國外市場的一個重要手段。特別是近年來，出口配額限制、對中國出口產品的反傾銷等情況越來越嚴重，因此利用海外投資建廠生產可謂是突破貿易壁壘的一個有效方式，也是對特殊貿易限制的一個反應。(5)獲取高新技術。在海外投資是中國企業獲取高新技術的一條重要途徑。中國的一些航天、航空、電子、生物化學和機械業的大型企業已經開始通過對外直接投資的渠道學習國外的先進技術和管理經驗。少數中國企業還在國外投資建立了研究和開發機構，用最近的距離、最快的時間學習、研發最新、最前沿的技術。當然，這種類型的投資需要雄厚的資金支持，但它將是最具潛力的海外投資。

2.中國海外投資對貿易的影響。如前所述，無論是從理論研究還是實證分析上，對外直接投資與貿易即存在互補關系也不乏替代關系，即存在貿易創造效應也有貿易替代效應。具體到中國的實際，由于投資行業的特點和投資區域的不同，海外投資對中國對外貿易的影響要視具體的投資行業和投資區域而定。首先，服務貿易型企業的投資，動機與目標非常明確，肯定是為擴大出口服務的，因此這類企業的海外投資對中國對外貿易的影響無疑是積極的；其次，資源開發型企業的海外投資，進口的資源都是我國相對成本低或戰略的需要，同時還能帶動設備、制成品（如鋼材）、技術和勞務的出口，雖然會帶來一定的進口貿易增長，但從整體上看對我國出口貿易還是起到了促進作用；最后，生產加工型企業的海外投資對我國對外貿易的影響情況較為復雜。我們將對生產加工型企業的海外投資做一個具體分析。(1)機械行業。機械行業中如汽車、摩托車零配件組裝，家用電器中的CKD、SCD（注：CKD:CompleteKnock-Down，即全分解裝配：將產品全部拆散成零件后提供給買方組裝成整機；SKD:SemiKnock-Down，即半分解裝配：將產品拆散成部件或部分部件、部分零件后提供給買方組裝成整機。）等，由于絕大部分甚至全部都要使用國內的零部件，在初期設備投資之后，后續的零部件就成為組裝生產的必備條件。因此，從總體上看，機械行業在海外投資對我國出口的帶動作用是持續且長期的。特別是大型家用電器，這是典型的加工組裝型產品，根據外經貿部的有關統計，家電行業投資帶動出口的系數比其他產品高達20-30倍。金城集團的案例也顯示，摩托車產品在海外投資建廠生產后，大幅度地帶動了該集團的出口：1997年海外銷售收入250萬美元，帶動出口近150萬美元；1998年海外銷售收入近600萬美元，帶動出口達400萬美元（注：李鋼主編：《“走出去”開放戰略與案例研究》，中國對外經濟貿易出版社2000年版。）。實證分析表明，機械行業由于技術與原材料、散件的高度結合，海外投資就可帶來明顯的貿易創造效應。(2)輕工行業。嚴格地講，輕工行業中也有屬于機械行業的產品，區分出來的主要是體積較小的機械產品如自行車以及其他輕工產品。這類產品的特點是，體積較小，出口運費沒有體積較大的機械產品高，與海外加工的生產成本比，在國內的生產成本更低，因此這類產品的海外投資與出口很可能出現替代關系。也就是說，在國內生產此類產品后出口更經濟，就很少會有企業再到海外投資生產；即使在海外投資并形成規模生產，對國家的出口帶動作用也不大。(3)紡織服裝行業。紡織服裝業的投資主要是規避貿易壁壘，由于根據多種纖維協議，在投資國的出口配額已經用盡時，如果東道國尚有未使用的配額，投資國便可以使用。中國在紡織品領域受歐美出口配額的限制非常嚴重，因此不少的紡織服裝企業到海外投資主要動機都是為了突破配額的壁壘，在海外尋求更廣闊的市場。這種類型的企業在海外的投資也要視情況而定：一次性投資建廠可以帶動國內紡織機械的出口，但對出口貿易沒有持續的帶動作用；使用國內材料多的，可以促進國內原材料、面料的出口，但有原產地規定比例的國家對此也有一定的限制；在有的國家（地區）可以享有免配額、免關稅的優惠，則可以大大提高我國產品出口或向第三國出口。因此，紡織服裝行業在海外的投資對我國出口貿易的影響是擴大還是替代，兼而有之，目前尚未找到實證數據。

四、結論

1.綜合國際直接投資與貿易關系的理論，回顧發達國家和發展中國家在對外直接投資與貿易關系中的發展，以及中國海外投資與貿易的現狀與特點，論述了中國海外投資對中國對外貿易的影響，我們進一步證實了對外直接投資與對外貿易既存在互補又存在替代關系、中國的海外投資既有貿易創造效應又有貿易替代效應的理論。有意義的是這些互補和替代關系，或稱貿易創造和貿易替代效應，在不同的投資領域、投資行業、不同的投資區域以及不同的發展階段中是有所差異的。