序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇高端理財方法范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

[關鍵詞]高端 會計 人才 隊伍 建設

會計人才是人才隊伍的重要組成部分，經濟越發展，會計越重要。目前，我國已將人才建設提升到新的戰略高度，為健全會計人才培養機制、拓寬會計人才成長渠道、改善會計人才成長環境提供了重要契機，有利于促進會計人才健康成長。會計人才是占全國人才資源總量的近10%的龐大軍團，其人才素質的高低影響到國民經濟的發展。如何培養高端會計人才，提高會計隊伍整體建設水平，已成為一個亟待解決的課題。

一、把握機遇，明確目標，合理定位會計人才標準

我國會計人才，在經濟社會發展中發揮著不可替代的作用。《國家中長期人才發展規劃綱要（2010―2020年）》在強調大力開發“經濟社會發展重點領域急需緊缺專門人才”時，將高端會計人才列入其中。為貫徹落實《人才綱要》精神，財政部制定實施了《會計行業中長期人才發展規劃（2010―2020年）》，強調以培養高端會計人才為突破口，統籌推進會計人才隊伍建設，提高會計人才隊伍建設水平，努力為經濟社會科學發展提供堅實的人才保障和智力支撐。

按照《人才綱要》精神，推進高端會計人才隊伍建設，必須在統籌兼顧各類各級會計人才建設的基礎上，加快推進高端會計人才隊伍建設，特別是加強大型企事業單位高級會計人才、具有國際資質的注冊會計師、具有國際影響力的會計學教授等三類高端會計人才的培養。因此，會計人才的標準應以《人才綱要》和《會計準則》為基礎，以高端會計人才為目標，以點帶面，全面推進，全面鍛造崇尚誠信、依法理財、銳意創新、敬業奉獻的財會隊伍，為經濟的快速發展起到良好的促進作用。

二、抓住根本，堅定信念，切實打牢人才思想基礎

財會工作的特殊性，要求財會人員把講政治放在首位，具備很強的政治素質、清醒的政治頭腦、堅定的政治立場，善于從政治的高度思考和處理問題。重點應樹立三種思想意識。

堅持科學理財。科學理財是當前及今后財務管理工作的方向，是財務工作貫徹落實科學發展觀的體現與要求。要確立向科學管理要效益、要保障力的指導思想，從管理理念、管理方法、管理手段等方面進行了轉變和調整，結合單位實際，研究制訂科學理財的具體措施，督促相關部門認真搞好經費管理的計劃與調節、組織與協調、監督與控制等工作，使單位經費管理日益向科學化、精細化和規范化的方向發展。

堅持依法理財。依法理財是標準經費管理的治本之策，也是實現科學發展的內在要求。要高度重視財經法規制度的宣傳教育，充分利用會議、集訓、板報、工作簡報、法規手冊等形式開展宣傳教育，使各財務人員做到“四個認清”：認清依法理財是財務管理內在規律的必然要求，是提高經費保障效益的現實需要，是預防單位財務工作出現問題的根本措施，是加強黨風廉政建設的重要內容。堅決做到感情服從政策、“面子”服從程序、關系服從原則，為單位財經工作做到有法必依、執法必嚴、違法必究奠定堅實的思想基礎。

堅持勤儉理財。艱苦奮斗是我黨的政治本色，財務人員要堅持勤儉理財，在管理上下功夫，努力提高經費使用效益。要積極適應新形勢、新任務的要求，運用科學手段、推廣科學方法、探索科學途徑、挖掘管理潛力，充分運用理財、管財、用財的科技成果，提高管理質量。自覺樹立起求真務實的政績觀和理財觀，堅持聽實話、查實情、求實效，立足財力統籌安排，及時發現和解決經費管理過程中的具體問題，積極謀求提高標準經費保障效益的新路子，緩解經費的供求矛盾。

三、圍繞中心，提高素質，不斷強化人才創新能力

財務人員要積極適應時代進步、形勢發展和環境變化的要求，堅持與時俱進，勇于開拓創新，不斷更新觀念，用新的思路指導工作用新的辦法解決問題在創新中謀發展、求突破。

加強學習，更新知識結構。財務人員要肯于學習、勤于學習、善于學習，不斷提高理論水平。要善于向書本學習。通過學習，不斷更新理論知識，自覺遵循和利用科學規律，拓寬理財思路，提高財務管理工作效果和水平。要善于向歷史學習。通過認真總結管理經驗，不斷完善財務管理措施，提高財務管理的科學化和規范化水平。要善于向他人學習保持謙虛謹慎的作風，學習借鑒其他單位和部門的好經驗、好做法，促進財務工作的全面發展。

善于思考，提出建設意見。財務工作是一項實踐性極強的工作，也是一項在探索中前進的工作。財務工作不存在權威，沒有絕對的誰對誰錯，關鍵是怎么做更好、更有效。因此，財務人員處理業務不能隨大流，更不能迷信書本、迷信權威。要不唯書、不唯上，對日常財務工作大膽質疑，多問幾個為什么。這是做好財務工作、創新財務工作的重要方面。

勇于創新，主動做好工作。在當前深化改革的進程中，財務工作面臨許多新情況和新問題，財務人員要勇于面對，肯于鉆研，勇于創新。一是盯住難點問題求突破，積極探索，不斷總結，爭取有所突破；二是抓住重點問題求突破，要善于抓住重點問題，從存在問題的主要原因入手，重點突破，層層推進，逐步解決。三是關注“熱點”問題求突破。

四、扭住關鍵，夯實作風，全面塑造人才理財形象

財務人員工作質量的優劣，技術水平的高低，直接關系到單位建設和群眾的切身利益，也直接反映出財務人員的思想首先覺悟。財務人員要牢固樹立敬業精神，熟練掌握本職工作的技能和技巧，不斷提高業務能力和水平。

篇(2)

今年以來，在XX分行黨委的正確領導下，在部室領導的關心下，在網點經理和員工的大力支持下，在財富管理中心全體同事的幫助下，我積極參加創先爭優活動，牢固樹立成熟經營理念，緊緊抓住高端客戶維護發展關鍵指標，改善服務、找準定位，強化管理，客戶滿意度和員工滿意度得到不斷提高，各項工作呈現出良好的發展態勢。現將一年來的工作情況總結如下：

一、不斷加強政治理論學習，努力提高政治素質。

一年來，我始終從思想上嚴格要求自己，不斷加強黨的基礎理論知識的學習，深入領會分行黨委各項戰略發展思路，嚴格遵守行內各項規章制度和部室的各項內部控制管理要求，從思想上和行動上緊跟全行發展步伐，自己的政治理論水平和思想境界得到了較大提高；

按照本職崗位職責，努力拓寬知識層面，提高了綜合素質，認真領會貫徹上級行精神和領導意圖，提高質量意識和創新意識。通過學習，工作認知水平得到加到提高

二、提高業務素質，增強服務能力，提高滿意度

財富中心的定位為服務城區XX級別的高端客戶，為高端客戶提供專業化的增值服務，如何服務好高端客戶，提高客戶的滿意度和貢獻度是我們工作的重點。一是按照轉型要求完成了服務網點的客戶基本信息的建立，進一步完善了客戶信息資料，并結合轉型工具使用，認真做好客戶經理日歷、周計劃，注重高端客戶服務的過程、計劃性和效果，使工作有章可循，使整個工作更加有目標，有針對性；

二是加強團隊合作，聚力者智。取人之長補已之短，中心的理財師均為全行選拔產生，各人有各人的長處，在工作中，我虛心向她們學習，不斷加強溝通和交流，有效提升了為高端客戶服務的專業水平，保證了對客戶服務的一致性和溝通更為暢順；

三是加強學習，提高自身業務素質，提升客戶滿意度。在工作中，我認真學習國家關于理財業務的各項法律法規和規章制度，始終堅持對各類產品的特點和賣點認真解讀學習，盡量爭取做到讓客戶明白產品原理，盡責履行信息披露，注意通過對客戶的細分，做好風險評估和風險提示，做好售后風險提示、到期提醒等工作，確保了在合規的前提下開展營銷，提高了客戶對服務網點的滿意度，增強了網點客戶經理對財富中心的信任度。同時，為提高服務客戶的能力，我在工作之余自費報名參加了國際金融理財師的報名培訓，并在11月份的考試中一次性全科通過，為下一步更好的服務客戶，為客戶提供高質量的理財規劃服務奠定了基礎。

三、發揮自身優勢，做好中心各項內部輔助工作。

財富中心的成立是一個新生事物，在成立初期，各項工作千頭萬緒，我充分發揮曾在多個部門工作積累的經驗，在日常事務綜合處理、文字寫作、材料撰寫等方面積極參與，認真對待完成領導安排的每一項工作任務。一是按照領導安排，對中心的工作流程進行梳理和完善，做好了開業流程及領導講話的準備工作，發揮自己以前在綜合部門工作過的經驗，對開業過程中的注意事項提出自己的建議和想法，同時做好行領導開業講話的文字撰寫工作；

二是做好中心宣傳片的腳本編寫及協助拍攝工作，為更好的宣傳中心，按照領導的要求，我克服時間緊任務重的困難，犧牲休息時間，編寫了中心電視宣傳片腳本，并對后期的拍攝工作全程跟蹤，目前宣傳片已制作完畢，成為中心對外宣傳的有效載體；

三是盡己所能，做好中心的日常性事務，對中心的機器設備、行情顯示、電子銀行體驗區設備等的安裝和調試，完成了門禁系統的使用和操作，做好了門禁卡的發放保管工作，在領導的指導下，完成了題為《xxxxxxx》的課題報告，積極參與了理財師協會章程的修改完善，草擬了理財師協會明星會員管理辦法，完成了中心升格財富管理中心的材料申報；

四是認真準備，顧全大局，與分行兄弟部室的同事們團結協作，代表分行參加分行組織的XXX競賽，并獲得一等獎，在全行樹立了良好的學習氛圍和形象；

五是認真做好了xxxx欄目的制作，緊抓全行營銷熱點，幫助網點及時了解財經動向、基金產品賣點，得到了前臺員工的一致好評。

四、立足本職，扎實工作，認真客戶維護工作

我深知，理財師離開了客戶就如無根之木，無源之水，如何做好客戶維護工作，深挖客戶需求，創新客戶服務方式方法，成為中心成立后我努力工作的方向，并且也取得了一些效果。一是高端客戶維護工作取得較大進步。截止2019年底，服務網點高端客戶數量為xx名，比年初新增xx名。其中xx級客戶xx名，xx級客戶xx名，比年初新增xx名,xx客戶XX名，比年初新增xx名；

二是加大對前臺員工的培訓指導，多次到服務網點，借助系統，對網點的高端客戶細分量化分析，篩選潛力客戶，分析增長短板。先后對網點系統操作員調整xx余人次，理順了客戶經理服務客戶的系統通道，通過大堂值班的方式，幫助網點維護客戶，解答客戶疑難，在xx新系統上線后，為了讓客戶經理盡快熟練使用系統，結合xx轉型需要，對服務網點特別是xx支行員工進行了系統培訓；

三是作為財富中心一員，積極組織參與了多次客戶投資交流活動，開展了對xx黃金營銷知識講座，開展了“xx”專題交流活動，邀請客戶參加了國投瑞銀、建信基金、華夏基金等公司的經理授課的理財交流會，陪同XX到xx做好產品推介，銷售“XX”產品xx余萬元，憑借多年在xx工作的經歷，協助完成了該行xx理財產品發行前期的準備工作，并積極解答客戶關于該產品的疑問，推薦購買客戶xx名，客戶維護工作得到進一步加強，客戶滿意度得到提高；

四是加強產品分析，做好了新發行基金的宣傳，及時將基金公司的優勢和上級行的獎勵轉發前臺網點，注意加強對同業產品的分析，其中對xx的專題文章分析，讓客戶在比較中選擇，有力的指導了前臺網點銷售分析，得到領導的表揚；

五是認真做好客戶理財規劃，不斷豐富自己，先后編寫了xx營銷方案，xx單位客戶xx大資金投資方案、客戶xx基金投資調整規劃方案、基金定投客戶經理培訓課件等，受到客戶的好評，取得了初步效果。當然，在規劃的執行方面還存在著內容簡單、客戶信任度低，執行困難的問題，還有待于進一步豐富和完善，下一步將繼續努力；

篇(3)

個人理財服務是一種綜合性的服務，也是一項高度接觸和技術含量較高的服務。經過近年的快速發展，銀行個人理財服務以其批量大，風險低、業務范圍廣、經營收益穩定等優勢，被各銀行普遍認可，就其短暫而快速的發展歷程，在激烈的零售銀行業的競爭中，競爭優勢往往來源于各商業銀行對客戶服務的提供方式，在以往的營銷方式中，很少有說明客戶服務的戰略，隨著越來越多的銀行認識到在同累競爭這種脫穎而出的一個重要方法是客戶服務的質量。銀行在激烈的競爭當中爭取更多的優質客戶，就必須注重客戶的服務環節，實現客戶滿意。比較國內外銀行對高端客戶的服務，幾乎全部采取“全方位客戶滿意經營”理念和“以客戶為中心”的服務模式，一切以滿足客戶需求為出發點和落腳點。

我國現階段銀行個人理財的發展策略分析，銀行個人理財服務如何突出一家銀行比較競爭優勢呢？主要有一下幾點看法：

一是加快零售業務轉型，優化業務流程，改善網點硬件環境。網點是銀行為客戶理財服務的重要渠道、前沿陣地。銀行通過對網點實施統一視覺形象工程、改善網點環境、合理布局功能區域、突出理財銷售專區和私密理財空間，優化業務流程、重新定位網點員工崗位，明晰員工角色和職責以及相互的關系等一系列行之有效地舉措，一舉建立了國內商業銀行網點的新形象，有效地提升客戶體驗，提高客戶滿意度，增強產品和服務的交叉銷售能力。

二是細分客戶市場，提升服務水平。“客戶”是銀行價值創造的來源，而不同的客戶對銀行個人理財業務的需求各異，為銀行創造價值的大小有別。傳統無差別的大眾化服務理念和服務方式已經不再適應市場需要和商業銀行戰略業務的發展，以價格為主要競爭手段的經營理念也已經過時，應運而生的是以細分客戶、提高服務為主的差異化發展戰略。商業銀行應加強信息資源整合，努力構建高效的CRM系統，并以此為基礎強化客戶關系管理，細分客戶群體，為多層次差異化服務提供科學依據。對于高端客戶，提供高成本、專業化、個性化的服務層級，包括“多對一”服務，主動上門營銷服務，專家顧問服務，財富管理規劃等。目前中外資銀行紛紛推出了針對“金字塔”頂端的超級富裕客戶所提供的私人銀行服務，代表了國內個人理財業務服務的最高水平。雖然各商業銀行劃分低中高和超級富裕客戶的標準可能會有所不同，但是對于高端客戶的價值創造能力應受到各商業銀行的高度重視。

三是加強產品創新，努力推出高質量、個性化的特色理財產品。“創新”是企業發展，保持生命力的動力。商業銀行個人理財業務的發展，同樣離不開“創新”。只有不斷開發適應市場的具有特色和競爭力的產品，才能在激烈的理財市場上立于不敗。

篇(4)

【關鍵詞】商業銀行；個人理財業務；創新策略

銀行個人理財業務不僅能夠滿足居民的個人理財需求，還能增加銀行的收益渠道，分散銀行的經營風險。但就目前而言，國內銀行所開展的個人理財業務還不夠成熟，與發達國家銀行的個人理財業務還存在很大差距，需要我們予以進一步的研究和改進。

一、我國銀行個人理財業務發展現狀

首先，銀行個人理財產品的數量不斷增多，業務規模迅速擴大。2006年，我國銀行所推出的個人理財產品的總資產僅1290億元，到2009年，該數字已超過2000億元。其次，個人理財產品的形式不斷豐富，2004年時僅11家銀行發行了107款理財產品，到2010年時，已經有102家銀行發行了一萬多款理財產品，相關產品覆蓋了信用、匯率、利率、保險、股票等領域。再次，個人理財產品的收益能力先增強后降低，以2010年為例，該年度到期的9000多款理財產品中，未能達到最高收益率目標的僅占1%左右，收益實現情況整體較好，但2015年以來，雖然理財規模進一步增長，產品年化收益率卻表現出不斷下滑的趨勢。

二、我國銀行個人理財業務創新的問題和不足

1.理財產品門檻過高

目前，對于一般工薪階層來說，銀行個人理財產品的門檻設置過高，可供選擇的產品種類較少。雖然近年來銀行加大了對理財品種的開發和創新力度，相繼推出了許多面向不同客戶階層的理財產品，但真正能在大眾中普及推廣的產品仍然是鳳毛麟角。很多理財產品的起點都在5-10萬元之間，使得一些購買力水品相對較低的民眾望而卻步。

2.理財營銷方法滯后

目前，銀行開展個人理財業務員仍以營業網點為主要渠道，但這種有形的分銷網絡同時受時間和地域的雙重限制，使得銀行不能很好地與客戶進行無縫對接。同時，多數網點仍以窗口式的服務為主，業務人員大多缺乏專業的營銷知識與技巧，營銷能力普遍不強，導致一些新業務很難快速地推廣出去。此外，很多銀行將公司業務與個人業務區別對待，未能靈活地采取聯動營銷，導致營銷資源的分散和浪費。

3.理財服務質量低下

目前的商業銀行在個人理財業務中普遍以業務量作為客戶分層標準，這種劃分方式原始而粗糙，未能對一些特別的高端客戶給予一對一的貼身服務，更談不上為客戶提供個性化的定制服務，因此，不管是從服務廣度上還是寬度上，都很難達到客戶期望，也不能很好地滿足客戶的理財需求。

三、我國銀行個人理財業務的改進建議

1.降低理財門檻，提升產品多樣化

如今，余額寶、理財通等互聯網理財產品紛紛憑借1元起步的碎片式理財而深受大眾歡迎，取得了突飛猛進的發展。銀行也應該充分認識到大眾化理財市場的潛力，及時將目標瞄準普通客戶，適當地降低理財產品的準入門檻，推出更多適合大眾階層的理財產品，這樣不僅能為銀行爭搶更多的客源，同時也能吸引一些潛在的高端客戶，為銀行個人理財業務拓展更大的發展空間。

2.優化營銷團隊，拓寬營銷渠道

首先，銀行要努力提高理財人員的專業素質，積極打造一支優秀的理財師隊伍。對于一些具備理財經理資質的人員，要針對性地進行培養和鍛煉，有條件時可送其去國外進修，接觸國外先進的理財知識，使之逐漸具備理財經理所需要的知識結構。銀行也可以聘用一批經驗豐富的理財客戶經理來擔任公司顧問，為銀行引進先進的理財技術和理念，全面提高理財人員的綜合素質與營銷能力。

其次，銀行要及時改變當前以關系營銷、產品營銷、被動營銷為主的營銷模式，逐漸向效益營銷、服務營銷、主動營銷過渡和轉型。另外，在營銷宣傳過程中，要為產品注入更多的知識文化內涵，提高產品的技術價值，迎合優質客戶的投資心理，從而為銀行拓展更多的營銷渠道。

3.改善服務質量，滿足客戶需求

銀行要積極推出差異化、層次化的理財產品服務，根據客戶金融資產數量等情況對市場進行細分，并結合不同市場的客戶特質來開發一些針對性強的理財產品，為客戶提供更為個性化的銷售組合服務。例如，對于高端客戶，可安排專人來協助其業務辦理，給予免填單、預約上門等溫馨服務，或為其設置專門的理財工作室，使客戶享受到一對一的貼身服務。對于小微客戶，不能局限于柜面辦理一種形式，也要充分利用自助服務區，提供業務申請、咨詢、委托等一些現金之外的業務，在提高客戶對銀行理財服務滿意度的同時，形成銀行理財產品的品牌效應。

四、總結

綜上所述，隨著理財產品競爭的加劇和理財環境的不斷優化，國民理財觀念日趨理智和成熟。為了迎合不斷增強的個人理財需求，銀行要積極探索個人理財業務的發展規律，適當降低理財門檻，優化營銷團隊，改善服務質量，從而更好地滿足客戶需求，促使銀行個人理財業務更快更好的發展。

參考文獻：

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于是采訪就這樣開始了。

“三維四動”發展零售業務

《卓越理財》：兩年來，各商業銀行都在大力開辦個人銀行業務，這一領域的競爭已越來越激烈，如最近貴行的更名、民生推行“事業部制”等，下步貴行還會有何新舉措？

李欣：長期以來，中信銀行都是以公司業務、國際業務和資金資本業務見長，中信銀行發展了近20年，見證了20年來中國社會財富結構發生的巨大變化，有1個數字，截止到2005年末，我行個人儲蓄存款突破14萬億元，已遠遠超過對公存款，因此無論是從市場發展趨勢來看，還是基于我們自身利潤生成結構中的矛盾，零售銀行業務都是我們的一項長期戰略選擇。基于這個認識，我們提出了零售發展戰略，并在2005年初，明確提出“三維四動”的發展策略作為指導中信銀行發展零售業務的基本策略。

“三維”是發展零售業務的重要認識論，要在三個維度（即業務結構、客戶定位和核心競爭力）上進一步完善零售銀行業務服務體系：在業務結構上形成負債、資產、中間業務完整結構，完善各類業務產品線；在客戶定位上形成與低、中、高端相適應的品牌和客戶群體；在系統、產品、隊伍方面形成核心競爭力。“四動” 是發展零售業務的方法論，指的是“公私聯動、產品拉動、專業促動、全員推動”。

“三維四動”的策略是非常有效的，到2005年年末，從負債業務來看，全行本外幣儲蓄存款余額達到661.31億元，比年初增加232.9億元，也就是說，我行2005年一年的儲蓄存款增量超過了前三年增量的總和，增幅達54.36%，超過股份制中小商業銀行平均增長率18個百分點，零售業務占比從年初的10％提高到了年末的13%；全年銷售各類理財產品超過200億元；全行住房按揭貸款余額為262.45億元，比年初增加88.42億元，增幅50.81％，增速超過股份制中小商業銀行平均增速的一倍，不良率控制在5‰以內。

下一步，中信銀行將進一步深化落實“三維四動”，在業務結構方面，以發展負債和中間業務為主，在資產業務方面，以住房按揭業務為主，重點搭建中高端服務體系，在產品創新、系統開發和隊伍建設方面構筑中信銀行零售銀行業務核心競爭力，構筑對外競爭優勢。

《卓越理財》：今年，各商業銀行都會有針對性地推出一些新產品，請問貴行是否也有此計劃，如果有，會準備推出哪一類產品呢？

李欣：“產品拉動”是我行零售發展策略之一，2005年在實施這個策略過程中，我們嘗到了甜頭。前面提到，2005年全年我行理財產品銷售達到200億元，這主要得益于全行加大了產品研發力度，在理財產品供給方面形成了廣覆蓋、多層次的產品池，這樣一方面為投資者提供了更多更好的投資渠道，另一方面也實現了業務的快速增長，是一種真正的雙贏局面。今年，我行將繼續加大在理財產品開發方面的力度，在產品范圍方面要覆蓋本外幣理財、結構性存款、信托、基金、保險等產品，在投資期限方面要有超短期、短期、中期、長期等各種期限，在投資風險方面要設計各類產品滿足各類投資風險偏好客戶群，以實實在在的產品吸

引、服務于客戶，從而提高我行的產品影響力和市場競爭力。

“外資銀行來了并不可怕”

《卓越理財》：今年年底，我國銀行將向外資全面開放，個人銀行業務這一領域的競爭將更加“白熱化”，請問貴行將如何面對，具體體現在經營與業務創新上，又會有哪些變化？

李欣：新一輪銀行競爭格局和以前不太一樣，以前社會財富在地理分布上主要集中在東南沿海區域，社會財富的載體可能更多地集中在公司單位，因此導致產品同質化得厲害，銀行競爭激烈。現在隨著經濟發展迅速北移，擴大到全國范圍，個人財富日益增長，銀行在更廣闊的市場空間內開展業務，因此，我認為每個銀行都有足夠的市場空間發揮，一定的競爭是存在的，但是應該還談不上“白熱化”。每個銀行在面臨市場競爭時，都有各自的優勢和劣勢，比如說外資銀行可能在管理方面比較系統化，但是他們在本土化方面一定會遭遇問題，所以，外資銀行來了并不可怕，銀行只要揚長避短，就會在市場上立于不敗之地。具體到我們銀行來說，我們將著眼于搭建中高端服務體系，在產品創新、系統開發和隊伍建設方面構筑中信銀行零售銀行業務核心競爭力，只有這樣，才能為客戶提供其真正需要的金融產品和服務。

在業務創新方面，中信銀行具有天然的優勢。首先，依托中信金融控股這一平臺，我們與證券、信托、基金和保險等其他金融子公司聯手，向市場推出了各類理財產品，從而在時間上占到先機，把握競爭優勢，同時，還節約了大量開發成本，實質上就把金融產品的價格降低了，客戶的投資收益也就相應提高；其次，中信銀行在資金資本業務市場上的傳統優勢也體現在我們的業務創新上，利用在資金資本業務方面積累起來的大批專業人員，中信銀行得以在產品設計方面領先同業，產品收益率位列前茅。舉個小例子，在2005年所有銀行推出的眾多外匯固定收益理財產品中，中信銀行的4款固定收益理財產品的投資收益系數（產品的年收益率與同期同幣種存款的年利率的比值）分別排名第一、六、九和十，從而成為眾多投資者首選的投資產品之一。

構建中高端服務體系

《卓越理財》：眾所周知，商業銀行之所以大力發展個人業務，主要是想尋找新的利潤增長點，能否分析一下，除此之外還有什么深層次的原因？

李欣：尋求新的利潤增長點是一個表面原因，如果更深層次地來看，這是和社會財富結構分布的變化密切相關的，從經濟學角度來說，“需求自動創造供給”，在服務業尤其如此。銀行屬于服務業，其服務一定是隨著服務對象的變化而變化的。以前社會財富主要集中在企事業單位和機關團體，銀行的服務重點必然集中在對公業務方面，現在個人財富大幅增長，因此大力發展個人業務成為必然選擇。此外，從經營角度來說，大力發展個人業務，增加一個業務品種和利潤來源，是銀行穩健經營，降低經營風險的有效手段。公司業務受經濟周期的影響較大，那么在經濟周期處于低谷時，公司的經營情況必然影響銀行的贏利性和資產質量，而個人業務發展則相對穩定，資產質量較好，從這個角度上來說，發展個人業務是銀行調整業務結構、加強風險控制的必然要求；最后，個人業務有利于發展壯大銀行的客戶群，穩定的客戶群是銀行長期發展的先決條件。

《卓越理財》： 為了爭奪高端客戶，商業銀行都在大肆推出“貴賓理財”業務，對于銀行的“嫌貧愛富”，譴責者有之，贊成者有之，那么銀行理財到底應該是一個什么樣的概念，您又是如何理解的？

李欣：還是一個需求的概念，市場有需求，客戶有需求，我們就要滿足它。隨著社會財富的不斷增長，個人的財富日益積累到一定程度以后， 它一定會關心如何進行投資才能實現收益最大化，同時有效規避風險。正是因為這個原因，現在各個領域都對理財這個概念很感興趣，包括各種電視節目、電臺、報紙等都對如何理財討論得很多，基金公司、證券公司、信托公司也都在開發相應產品。

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關鍵詞：高端客戶 營銷與維護

經濟發展“新常態下”，銀行業傳統的以利差為生的業務模式受到嚴峻挑戰。宏觀來看，當前中國融資杠桿攀升造成信用風險增大，去杠桿壓力較大。利率市場化改革逐步走向深入，存貸差受到擠壓。微觀來說，互聯網金融興起、外資銀行進入都在蠶食有限的市場“蛋糕”。而中國的私人財富市場卻是一座潛力巨大尚未完全開發的“金礦”。2015年中國個人可投資資產超一千萬人民幣以上的高凈值人群規模就已超過100萬人，全國個人總體持有的可投資資產規模達到112萬億元。未來商業銀行必須牢牢掌握住高端客戶資源，不斷優化高端客戶服務能力，持續建設拓展高端客戶服務平臺，為客戶提供可信賴、優質的專業化投資理財和綜合金融服務，從而提升商業銀行綜合競爭力。

一、中國私人財富市場現狀

（一）私人財富市場發展前景。從2013開始，中國的宏觀經濟增速放緩，進入發展“新常態”，但是中國的私人財富市場卻保持了快速的增長，其中可投資資產總量和高凈值人群數量增幅明顯。著名的全球管理咨詢公司貝恩公司了《2015年中國私人財富報告》。報告指出：“在資本市場回暖、新興投資產品不斷涌現的拉動下，2014年末中國個人總體可投資資產達到112萬億人民幣，相較2012年年均復合增長率達到16%。2014年末，中國高凈值人群規模突破100萬人，相較2012年增長了33萬人，而相較2010年年底已經翻番。”由此可見，中國私人財富市場的增長潛力和市場價值是巨大的。

（二）私人財富市場客戶構成分析。2015年總理在政府工作報告提出：“大眾創業，萬眾創新”，催生了互聯網信息產業、生物醫藥、節能環保、高端制造等創新型行業的快速發展。而這些行業的發展也產生了一批“新富人群”，從他們的職業構成來看，主要是以一代企業家為主，利用新興行業興起自主創業致富；另外還有一部分是職業經理人或企業高管。近80%的新富人群是50歲以下的年輕高凈值人士。

（三）私人財富市場投資趨勢分析。近來年，我國財富管理市場發展迅速。隨著居民理財意識的逐漸提升和市場上財富產品和資產管理服務的不斷涌現，高凈值人士對于將私人財富交由專業的財富管理機構管理的認知度也逐漸提高，業務的滲透率也在逐年增長。《2015年中國私人財富報告》指出：“受訪高凈值人士的財富管理業務滲透率從2009年的不到30%上升到今年的65%。”這一結果說明高凈值人士已習慣于將大部分財富交給專業財富管理機構打理。

二、國內商業銀行營銷和維護高端客戶存在的問題

（一）定位不合理。目前各商業銀行對于高端客戶的區分標準還是簡單的以存款或資產達到一定數額為標準。這種劃分方法沒有考慮到城鄉差異和區域差異，缺乏對個人高端客戶市場的進一步細分。事實上，越是高端的客戶群體，其金融投資的價值取向和金融服務產品的個性化需求就越高。不同的客戶對于財富的態度、投資理財的行為、風險的認識存在較大差異，因此，對于客戶的定位僅籠統地劃分為高端、中端、低端是遠遠不夠的，還必須在此基礎上進行細致的分析和分類。

（二）創新能力不足。目前國內銀行針對高端客戶推出的金融服務和高端客戶平臺建設上往往只重視提供專人配備、專屬場所、優先服務等的硬件建設，在提供的財產保護、財富積累和財產傳承服務的產品種類和數量等軟件上還存在理財服務項目比較單一，同業間同質化嚴重等問題。往往是上級行制定什么政策有什么產品，基層一線就推什么，無法滿足高端客戶的個性化需求。

（三）缺少專業技術人才。一方面，高端客戶金融服務不光是綜合性的財務規劃服務，往往還涉及稅收、法律、金融等多方領域，對從業者的要求要高于一般的銀行業務經理。目前國內商業銀行的高端客戶經理大多由基層行或者單獨的業務部門經理組成，在專業知識全面性上還和市場需求有一定差距，較缺乏這類專業人才。另一方面，私人財富管理業務必須與高端客戶直接打交道，高端客戶的受教育程度、從事行業各不相同，也就對客戶經理的專業技術水平、溝通交流能力提出了更高的要求。

三、高端客戶營銷和維護策略

（一）對高端客戶進行系統的分類。首先應該從政策層面對客戶按照細致的標準進行分類，這種分類不是按照單一標準進行的，而是由多個細分標準決定的，計算高端客戶貢獻度， 考慮的因素包括： 存款貢獻、貸款貢獻、中間業務貢獻、其他貢獻， 客戶成本以及客戶帶來的壞賬等多種標準對客戶加以區分。對不同客戶進行深入的了解，綜合評價分析，并對其貢獻度按照業務種類進行結構分析， 了解能夠幫助客戶為銀行創造效益的業務產品，為其提供更加個性化的服務。根據客戶貢獻度對高端客戶進行評級， 根據高端客戶的不同級別提供差異化的服務。只有有針對性的客戶細分， 才能使銀行高端客戶管理模式更加完善， 吸引更多的高端客戶，增強銀行的競爭力。

（二）創新高端客戶金融產品與服務。對各個網點進行金融產品和服務經營結構的調整， 通過大數據分析，根據不同層次高端客戶的需求形成不同類型、不同定位的營業網點網絡。對現有的金融產品和服務，必須結合客戶市場發展，通過細分客戶群體并有針對性的確定定位。通過量本利的分析評價金融產品和服務的資源配置效率與綜合業績；通過對個人金融產品的成本核算， 確定發展區域和規模；通過客戶貢獻度的分析， 爭取高端客戶資源，運用低成本渠道逐步分流普通客戶；通過對個人金融系統性的成本核算， 限制和消除個人金融經營中的低效或無效環節， 加強資源的集約化配置和有效利用。

（三）要加強個人高端客戶專屬產品發行的風險控制。首先，要嚴格按總行有關要求，注意授權、流程等風險控制措施。事先要切實做好市場調研，充分了解個人高端客戶的個性化需求，進行充分的成本效益與市場風險分析。財富管理中心要積極與機構業務部、投資銀行部進行溝通，及時反饋個人高端客戶個性化需求信息，協助把好產品需求關。財富中心在自行引進行外產品時，要注意產品外購的^選、審核、授權、備案等相關流程，嚴格控制外購產品的風險。要根據簽約客戶的需求特性對多家三方機構產品進行^選，對產品基礎資產構成、基礎資產運作方式、參與主體、風險收益進行初步分析。如符合專屬產品相關要求則報省行產品創新委員會和法律合規部進行審核。省行產品創新委員會對外購產品的收益情況和風險度進行研判。法律合規部對外購產品相關合同文本、協議書的合規性進行審核，對產品的相關法律風險和把控措施進行審查。如省行產品創新委員會和法律合規部審查通過，則報總行財富管理與私人銀行部最終審批備案。總行審批通過則由我行專屬產品領導小組授權省行財富管理中心正式向我行簽約客戶發售。要密切關注產品基礎資產的運行情況，如出現浮虧要及時與第三方聯系，及時為客戶提供說明。要高度重視客戶咨詢投訴，并落實首問負責制，及時高效解決客戶疑問，堅決杜絕大規模客戶投訴事件。最后，要加強對專屬產品銷售的檢查監督。尤其對于結構復雜、風險較大的產品要組織監控整個銷售過程，著重檢查理財投資建議是否存在誤導客戶的情況，避免銷售人員為完成銷售任務對客戶進行錯誤銷售和不當銷售。

（四）加強高端專業客戶經理隊伍建設。高端客戶的營銷和維護， 從本質上來說就是人與人之間的一種溝通，更確切的說是通過銀行專業的高端客戶經理來完成的。建設一支擁有專業知識和技術、工作嚴謹、訓練有素、高素質、高能力、高效率的的客戶經理團隊，是商業銀行能否發掘更多高端客戶資源、創造更多利潤的關鍵點。在客戶經理隊伍建設方面，首先要建立高端客戶經理培訓管理制度，將所有涉及個人金融渠道的業務及產品的培訓納入統一管理，同時要求客戶經理必須經過相應培訓獲得資質，持證上崗，抓好客戶經理培養體系建設。同時加強對客戶經理的考核， 通過依托組織整合建立客戶經理綜合業績評價體系， 用客戶經理綜合貢獻度來對客戶經理進行業績考核。

（五）完善高端客戶的售后服務體系。開拓和維系好高端客戶資源不能光靠前期的開發與管理，后期良好的后續拓展服務也是加強高端客戶企業忠誠度的重要手段。可以利用銀行自身各種資源，為高端客戶建立一整套售后服務系統， 針對客戶個人的興趣愛好，開展例如品酒會、高爾夫球會、插花、茶道交流會等促進客戶與銀行關系的各類活動。在節假日和客戶生日等重要時間節點通過多種方式聯系客戶、走訪客戶，都是維系客戶感情的一種有效的方式。

參考文獻：

貝恩公司 《2015年中國私人財富報告》

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《歐洲貨幣》雜志創刊于1969年,是全球權威財經類媒體,每年會進行相關金融獎項的評選。該雜志“私人銀行與財富管理”系列評選得到國際銀行業的高度認同,被業界譽為終極指標 。

作為最早涉足高端金融服務領域的中資銀行,招商銀行在積蓄多年的高端客戶經營經驗基礎上,2007年8月正式推出專為資產在1000萬以上的高端客戶提供理財服務的私人銀行。“1+N”專家團隊遵循嚴謹的“螺旋提升四步工作法”,為高資產客戶提供專業的投資建議,同時國內領先的開放式產品平臺,為客戶提供更多的另類產品的投資機會,短短三年的時間已深獲客戶贊譽。招商銀行私人銀行的客戶數量和管理總資產連續三年保持了近35%的增長速度,即使在金融危機影響深重的2009年,客戶數和管理總資產仍取得了39%的增長。

中國富豪需要本土血緣的私人銀行服務

中國經濟發展,無數精英為社會盡責、實現自我價值的同時,財富也呈幾何級數增長。他們對財富保值、增值的要求更趨專業化、個性化,同時更需要具有本土血緣、深入了解本土富豪需求的私人銀行提供綜合財富管理方案。

招商銀行私人銀行秉承著“助您家業常青,是我們的份內事”的理念,根植于本土的高級客戶經理與全球招募的專家投資顧問組成的“1+N”專家團隊,遵照嚴謹的“螺旋提升四步工作法”,根據客戶的風險偏好、財富目標,為私人銀行客戶量身定制專屬的財富管理規劃,提供全方位、個性化、私密性的綜合財富管理服務,包括基金、股權、債券、外匯、保險等多品種的投資組合建議,并在法律、稅務、會計等方面給予專業意見。另外,還為客戶提供私募股權、房地產投資、藝術品、古玩、名酒收藏等領域的投資顧問服務。

招商銀行私人銀行“1+N”專家服務團隊

作為貼身服務中國富豪的私人銀行高級經理,招行采用精英選拔制,由內部產生,并受訓嚴苛的海內外培訓計劃。根植本土,使他們更了解中國富豪對財富的態度、對風險的偏好和承受能力,也更熟悉國內金融工具的使用方法。除此之外,招行在全球公開招募的“投資顧問團隊”,都是證券、基金、保險等行業的資深專家,精通資產配置、綜合融資、風險管理、離岸金融等。他們為私人銀行高級經理們提供了國際化的眼界、經驗和專業支持。

每位私人銀行客戶,有任何理財要求,只要找到自己專屬的“私人銀行高級經理”,就等于招商銀行的全部資源都“隨伺在側”。

“螺旋提升四步工作法”――獨特嚴謹的工作語言

招行的1+N專家團隊通過“螺旋提升四步工作法”,為客戶提供國際水準的專業化財富管理服務。以傾聽,理解客戶的尊貴需求為起點,歷經財富管理方案建議、實施與績效跟蹤,再回到對客戶需求更進一步的傾聽。每一次循環,客戶都能更深入理解投資產品、投資市場的變化,也讓專家團隊在準確跟蹤掌握市場變化的同時,能及時因應客戶的需求,調整客戶的財富配置,以最佳、最適宜的方案,使私人銀行的專業服務,更貼合客戶的目標。

招商銀行私人銀行“開放式產品平臺”

在為客戶進行資產配置的環節,招行私人銀行自主開發的“開放式產品平臺”,是國內涵蓋產品類型最廣泛、功能最開放的產品服務平臺。通過系統整合跨品牌、跨行業的資源,甄選多樣化的優質金融產品包括基金、信托、保險、私募股權投資、券商集合理財、另類投資產品、海外資產等多種產品類型,并集合在統一的產品平臺,可以讓客戶得到全面的投資資訊和更多的另類產品的投資機會,做到全方位的財富管理。客戶進行了產品配置后,可以通過統一的后續產品服務和綜合賬單,全面了解資產配置和組合收益情況,以前瞻理念,有效保證財富保值增值,實現家業常青。

招商銀行私人銀行專享服務

全球連線理財服務

在為客戶進行私密性個性化的服務中,招行在國內率先推出“全球連線理財服務”,并成為行業中惟一提供此項服務的私人銀行,為私人銀行客戶提供與全球同步的信息更新與執行。作為招商銀行私人銀行客戶,無論身在世界任何角落,只需致電專屬的私人銀行高級經理,即可如期完成賬戶處理和投資理財等方面的交易需求。這種全新的一鍵式服務的誕生,使客戶只需一部手機,即可隨時、隨地、隨行、隨心地發出指令,精準把握瞬息萬變的財富機遇。

私人銀行“消費易”尊崇服務

私人銀行客戶專享的“消費易”服務,將為私人銀行客戶提供高達150萬元的信用授信額度,以備不時之需。同時,客戶還可享有最長達50天的免息期,以此讓私人銀行客戶的財富在最適合的時機發揮最大的價值。

全球秘書服務

為客戶提供國內外機場貴賓登機、全球旅游/私人助理服務、全球醫療急救服務、全球精致生活服務和全球道路救援服務,讓客戶隨時隨地盡享全球資源。

全球尊崇禮遇消費服務

無論客戶在哪里,出示私人銀行卡,便可享受更多全球合作商戶頂級優惠折扣,更可專享僅為招商銀行私人銀行客戶提供的包括購物、住宿、娛樂等多方面的頂級禮遇。

搭建更寬廣的高品質社交平臺

招商銀行私人銀行不斷舉辦眾多體驗活動,為客戶打造財富對等的專屬社交平臺,體驗高附加值的品質生活,讓每一位客戶的光華更加升華。

招商銀行獨家贊助的 “‘與誰同坐’曾梵志蘇州博物館個展”順利開展;

組織20名高端客戶踏上“雙色法國”鑒賞之旅,7天的行程涵括購物美食、歷史人文與浪漫風情體驗,帶客戶體驗真正的法國;

招商銀行私人銀行成功舉辦“2009青年精英財富論壇”,針對家族企業繼承人,匯聚青年精英、論道財富管理,搭建溝通平臺,探論家族傳承的話題,促進家業代展。