序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇保險公司銷售管理范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

今年以來，意外險的“新聞”還真不少。先是有數(shù)次“假航空保單”的被發(fā)現(xiàn)、被處罰；最近又有律師因?yàn)殚L途客運(yùn)車站“搭售”的意外險上沒有被保險人名字、身份證號等上訴，欲為廣大乘客和保險消費(fèi)者維權(quán)。

為了規(guī)范人身保險意外險市場秩序，保護(hù)投保人和被保險人的合法權(quán)益，促進(jìn)人身意外傷害保險業(yè)務(wù)健康發(fā)展，中國保監(jiān)會日前提高了意外險業(yè)務(wù)的經(jīng)營“門檻”，出臺《人身意外傷害保險業(yè)務(wù)經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)》(以下簡稱《標(biāo)準(zhǔn)》)。

七大部分層層規(guī)范

《標(biāo)準(zhǔn)》共分為七大部分，包括單證管理、出單管理、銷售管理、財務(wù)管理、查詢服務(wù)、產(chǎn)品管理和其他。其中有些規(guī)定值得投保人、被保險人特別留意。

在“出單管理”中，《標(biāo)準(zhǔn)》規(guī)定，“保險公司及其保險人(經(jīng)紀(jì)人)銷售意外險，應(yīng)事先系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)電腦出單，禁止手工出單或脫機(jī)打印。保單應(yīng)當(dāng)載明下列信息：保險公司名稱、保險產(chǎn)品名稱、投保人姓名或名稱、被保險人姓名、保險費(fèi)、保險金額、保險期間、免責(zé)條款提示、銷售機(jī)構(gòu)、客戶服務(wù)電話和保單查詢方式。”如果在《標(biāo)準(zhǔn)》施行日2010年1月1日后，投保人收到手工出具或是脫機(jī)打印的保單，又或者保單所列明的信息不完全，不符合保監(jiān)會要求，這時我們就該多個心眼，防范“假保單”。

在“銷售管理”中，《標(biāo)準(zhǔn)》規(guī)定：“保險公司應(yīng)在激活注冊式意外險產(chǎn)品上標(biāo)明激活注冊方式，并明確提示消費(fèi)者保險責(zé)任在激活注冊后才能開始。”“意外險產(chǎn)品不得捆綁在非保險類商品或服務(wù)商向不特定公眾銷售或變相銷售。”以上兩條不僅是對保險公司銷售管理的規(guī)范，更是對消費(fèi)者本身的提醒。有些粗心的投保人以為支付保費(fèi)后保單就生效了，卻忽視了激活保單這一關(guān)鍵步驟，這樣只會造成最終的理賠糾紛。對于目前市場上出現(xiàn)的搭售意外險，消費(fèi)者也可以明確說“不”了。

《標(biāo)準(zhǔn)》中，最能保障消費(fèi)者利益的屬“查詢服務(wù)”，“保險公司應(yīng)為客戶提供電話和互聯(lián)網(wǎng)兩種方式的意外險保單信息查詢服務(wù)。自2010年1月1日起，保險公司簽發(fā)保單或客戶注冊激活保單后，客戶可通過保單上標(biāo)明的客服電話即時查詢保單信息，并最遲可在2日后通過公司網(wǎng)站自助查詢保單信息。保單信息查詢服務(wù)應(yīng)當(dāng)至少保留至保險責(zé)任結(jié)束后一個月。”考慮到意外險產(chǎn)品種類繁多，《標(biāo)準(zhǔn)》同時規(guī)定：“各保險公司可以根據(jù)各產(chǎn)品特點(diǎn)設(shè)置不同的查詢內(nèi)容和查詢界面，但至少應(yīng)當(dāng)提供下列信息：保險產(chǎn)品名稱、保單號碼、保險費(fèi)、保險金額、保險期間、銷售單位。”

保監(jiān)會有關(guān)部分負(fù)責(zé)人介紹說，查詢功能的推出能夠較為有效地解決假保單的問題。消費(fèi)者可以通過保監(jiān)會網(wǎng)站查詢保險公司是否合法，進(jìn)而通過登錄公司網(wǎng)站查詢保單是否真實(shí)有效，從而達(dá)到保護(hù)被保險人合法權(quán)益的目的。此外，查詢功能的推出，也可以通過引入社會公眾監(jiān)督，加大對保險公司及中介機(jī)構(gòu)規(guī)范經(jīng)營的外部約束力，促使保險公司加強(qiáng)對意外險業(yè)務(wù)和中介機(jī)構(gòu)的規(guī)范管理，提高業(yè)務(wù)財務(wù)數(shù)據(jù)的真實(shí)性。

保單維權(quán)還要靠自己

篇(2)

(一)我國保險營銷渠道運(yùn)營模式類型

從目前來看，我國保險公司大都采用以下三種主要營銷渠道運(yùn)營模式：一是直銷型，即通過公司在編外勤人員開展業(yè)務(wù)，主要銷售團(tuán)體保險和大項(xiàng)目保險，銷售人員在享有底薪和福利之外根據(jù)銷售業(yè)績提取手續(xù)費(fèi)，從總體上看，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的20%以上；二是銀郵兼代型，即通過與銀行郵政等行業(yè)部門簽定兼業(yè)協(xié)議，通過兼業(yè)網(wǎng)點(diǎn)開展保險業(yè)務(wù)，主要銷售個人分紅型保險產(chǎn)品(過去幾年以5年躉繳業(yè)務(wù)為主，現(xiàn)開始重視長期個人業(yè)務(wù)和風(fēng)險保障類產(chǎn)品的銷售)，銀郵兼業(yè)根據(jù)業(yè)務(wù)量提取手續(xù)費(fèi)，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的25%左右；三是個人營銷型，即通過保險個人人針對分散型個人客戶銷售個人保險產(chǎn)品，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的一半以上。從三類渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模和利潤貢獻(xiàn)度來看，直銷型和銀郵兼代型渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模貢獻(xiàn)度較大，個人營銷型渠道的利潤貢獻(xiàn)度和創(chuàng)費(fèi)能力較高。除了以上三類渠道模式外，保險公司還嘗試了直復(fù)型營銷渠道(網(wǎng)絡(luò)、電話、郵寄等)和專業(yè)經(jīng)紀(jì)公司、公司等專業(yè)經(jīng)代型渠道開展業(yè)務(wù)，但規(guī)模尚小。

(二)我國保險營銷渠道運(yùn)營模式的特征及缺陷分析

當(dāng)前，我國保險營銷渠道運(yùn)營模式的最大特征便是各類渠道“割裂營銷”，具體體現(xiàn)在以下幾個方面：

1.銷售人員分離。保險公司制定了針對三類渠道營銷人員的獨(dú)立的銷售管理辦法(俗稱“基本法”)，即《個人人銷售管理辦法》、《銀郵專管員隊伍銷售管理辦法》和《團(tuán)體保險銷售人員管理辦法》等，分別建立了對不同渠道銷售人員的包括組織架構(gòu)、資格條件、業(yè)務(wù)范圍、活動管理、考核評估、職級升降、薪酬待遇等方面的銷售管理體系，每個體系之間是相對封閉的，關(guān)聯(lián)性很小。在國內(nèi)保險公司中，只有平安公司比較早地開展了財產(chǎn)保險、團(tuán)個險綜合開拓業(yè)務(wù)，也制定了專門的《綜合開拓專員管理辦法》，并在其他三類渠道銷售人員管理辦法中對綜合開拓業(yè)務(wù)考核進(jìn)行了相關(guān)規(guī)定，從目前來看，平安公司的綜合開拓效果是可觀的。

2.銷售產(chǎn)品區(qū)隔。除卡折類大眾產(chǎn)品各渠道共同具有銷售權(quán)外，各家公司都針對不同營銷渠道特點(diǎn)開發(fā)了不同的渠道產(chǎn)品，不同渠道銷售各自的渠道產(chǎn)品。在不同渠道產(chǎn)品保險責(zé)任大致相近的情況下，保費(fèi)價格卻有較大差異，因在厘定產(chǎn)品費(fèi)率時已考慮到不同渠道的營銷服務(wù)成本的差異，從總體上看，個人產(chǎn)品價格最高，團(tuán)體產(chǎn)品價格最低。

3.客戶需求撕裂。因不同渠道各自有相應(yīng)的產(chǎn)品組合，客戶與某渠道接觸時往往只能在該渠道產(chǎn)品組合中進(jìn)行挑選，而不能在一個渠道內(nèi)得到其他渠道的產(chǎn)品，如果需要其他類型的產(chǎn)品，只能再次與另外的營銷渠道打交道。由此可見，客戶的需求被分裂的渠道撕裂開來，客戶不能得到一站式的服務(wù)。

4.銷售活動分裂。不同渠道內(nèi)的銷售人員分別接受不同銷售管理部門的銷售活動規(guī)劃和指導(dǎo)，接受不同的活動管理，并分別享有實(shí)力不等的培訓(xùn)資源。雖然三類渠道都分別建立了相對獨(dú)立的培訓(xùn)體系，但由于個人營銷渠道的培訓(xùn)實(shí)踐開始早、投入多、力量強(qiáng)、成效顯著，而團(tuán)險培訓(xùn)和兼代培訓(xùn)力量相對較弱。

5.薪酬政策割裂。三類渠道在薪酬待遇方面最大的差別在于有無底薪、是否享有社會保障、業(yè)務(wù)提成比例等，一般而言，在編人員才能銷售團(tuán)體保險，而個人營銷人員和兼代專管員往往是從社會招募的人員，沒有底薪和不能享受社會福利保障待遇等。

6.前勤系統(tǒng)與后勤系統(tǒng)脫裂。前勤銷售系統(tǒng)與銷售后勤支援系統(tǒng)之間缺乏有效溝通和聯(lián)動。另外，保險公司之間也是各自只管耕耘自己的領(lǐng)地，缺乏相互之間的營銷聯(lián)盟。

保險公司不同營銷渠道實(shí)行割裂營銷存在不容忽視的缺陷，包括：(1)浪費(fèi)或擱置現(xiàn)成的可利用資源，如銷售人力資源，培訓(xùn)資源；(2)未有效開發(fā)潛在資源，如客戶資源，很顯然，團(tuán)體客戶可能帶來個人客戶，個人客戶可能介紹團(tuán)體客戶，銀郵客戶也是如此；(3)未滿足客戶綜合性需求。客戶在購買人壽保險產(chǎn)品時可能具有財產(chǎn)保險方面的需求，同樣，購買產(chǎn)險的客戶也可能購買人壽保險，但是，除了少數(shù)產(chǎn)壽險兼營的金融保險集團(tuán)外，一般產(chǎn)壽險公司之間缺乏有力合作，客戶只能分別與不同的公司打交道；(4)銷售能力缺陷。由于不同營銷渠道銷售人員只賣本渠道產(chǎn)品，相對來說，對公司其他渠道產(chǎn)品缺乏了解或理解不夠透徹，并且缺少機(jī)會參與其他渠道的銷售活動，如個險銷售人員缺乏大項(xiàng)目保險招投標(biāo)活動的經(jīng)驗(yàn)，其拓展銷售能力就相應(yīng)受到限制。

二、我國保險業(yè)面I臨新的營銷環(huán)境

當(dāng)前保險營銷環(huán)境正在發(fā)生變化，歸納起來主要包括以下幾點(diǎn)：

(一)金融保險業(yè)綜合經(jīng)營已成定勢

自1996年美國通過《金融現(xiàn)代化法案》以來，銀行、保險、證券、基金業(yè)相互滲透和綜合經(jīng)營越來越普遍，我國平安集團(tuán)早在幾年前已經(jīng)綜合經(jīng)營銀行、保險、證券業(yè)務(wù)，2006年《國務(wù)院關(guān)于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見》(以下簡稱“國十條”)進(jìn)一步明確：“穩(wěn)步推進(jìn)保險公司綜合經(jīng)營試點(diǎn)，探索保險業(yè)與銀行業(yè)、證券業(yè)更廣領(lǐng)域和更深層次的合作，提供多元化和綜合性的金融保險服務(wù)”，中國保監(jiān)會的《中國保險業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃綱要》明確：“支持保險機(jī)構(gòu)參股商業(yè)銀行和證券機(jī)構(gòu)，鼓勵保險機(jī)構(gòu)設(shè)立基金管理公司。研究對其他機(jī)構(gòu)進(jìn)行股權(quán)投資。探索郵政等行業(yè)經(jīng)營簡易保險的新渠道。穩(wěn)步推進(jìn)交叉銷售和綜合拓展。”國內(nèi)多家保險公司均表示要打造世界級綜合性金融集團(tuán)，如中國人壽集團(tuán)已成為包括壽險公司、資產(chǎn)管理公司、財產(chǎn)險公司和養(yǎng)老保險公司等子公司在內(nèi)的金融控股集團(tuán)公司，在“集團(tuán)混業(yè)，分業(yè)經(jīng)營”、“主業(yè)特強(qiáng)，適度多元”的金融綜合經(jīng)營格局下經(jīng)營壽險業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)、財產(chǎn)險業(yè)務(wù)、養(yǎng)老保險業(yè)務(wù)等，并正在參股銀行業(yè)和證券業(yè)，為最終成為“金融航母”鋪平道路。

(二)國際國內(nèi)保險競爭加劇，保險公司面臨經(jīng)營轉(zhuǎn)型

我國已加人WTO并已于2004年12月11日起全面開放國內(nèi)保險市場，隨著保險競爭越來越激烈，保險企業(yè)都在尋求規(guī)模與效益、速度與質(zhì)量的平衡，追求又快又好地發(fā)展，注重內(nèi)涵價值、優(yōu)化資源、節(jié)約成本、提高效益等成為保險公司的明確思路，如中國人壽為實(shí)現(xiàn)“做大做強(qiáng)做優(yōu)”，正在實(shí)施“積極均衡、整合轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新超越”的發(fā)展戰(zhàn)略。

(三)客戶需求越來越多元化、個性化，客戶滿意成為企業(yè)營銷的核心理念，隨著中產(chǎn)階層的增加，綜合性金融投資與理財需求越來越旺盛，金融保險機(jī)構(gòu)為保持可持續(xù)發(fā)展，必須順應(yīng)客戶需求，為客戶創(chuàng)造價值。

三、我國保險營銷渠道運(yùn)營模式創(chuàng)新策略

我國保險公司為減少目前的營銷渠道運(yùn)營模式存在的缺陷和主動適應(yīng)變化了的營銷環(huán)境，“整合資源，交叉銷售”應(yīng)成為我國保險營銷渠道運(yùn)營模式創(chuàng)新的必然選擇。

(一)“整合資源，交叉銷售”的內(nèi)涵及優(yōu)勢分析

“整合資源，交叉銷售(Cross-selling)”指以客戶為導(dǎo)向，整合公司銷售渠道和客戶資源，實(shí)現(xiàn)公司內(nèi)部或公司之間各銷售渠道之間的優(yōu)勢互補(bǔ)和資源共享，全方位多層次地開發(fā)客戶資源，發(fā)現(xiàn)或挖掘客戶的多種需求，并通過銷售多種產(chǎn)品或服務(wù)滿足其需求的一種多渠道一體化營銷方式。簡單說來，就是向客戶銷售本公司A產(chǎn)品的同時推銷本公司或其他公司的B產(chǎn)品或服務(wù)。在銷售過程中，需充分利用公司一切可能的資源來進(jìn)行營銷活動，這些資源既可以包括公司內(nèi)部或集團(tuán)公司各子公司之間的資源，也可以包括合作伙伴如兼業(yè)機(jī)構(gòu)的資源。在可利用的資源中，渠道資源是關(guān)鍵資源，因?yàn)榍蕾Y源能直接帶來客戶資源、信息資源、智力資源及硬件資源等。

保險公司在整合資源和交叉銷售方面不乏成功經(jīng)驗(yàn)。2001年12月31日，臺灣國泰金融控股股份有限公司成立，該公司以國泰人壽為經(jīng)營主體，另外成立了國泰產(chǎn)險、國泰世華銀行等三家子公司。2004年3月開始，國泰產(chǎn)險通過國泰人壽以及國泰世華銀行開展共同行銷，收取了1100億元臺幣保費(fèi)，占國泰產(chǎn)險總保費(fèi)的65%，國泰人壽營銷員單月人均貢獻(xiàn)財產(chǎn)險保費(fèi)達(dá)3548萬元新臺幣。與其相似，2005年平安公司也通過壽險營銷員綜合開拓渠道獲得13.7億元的財產(chǎn)險保費(fèi)，人均貢獻(xiàn)財產(chǎn)險保費(fèi)達(dá)9300元，且其綜合開拓(u業(yè)務(wù)在2006年前幾個月依然保持了55%的高速增長。

整合資源，交叉銷售具備以下優(yōu)勢：

1.可以增強(qiáng)客戶忠誠度，提升企業(yè)形象。客戶的綜合性需求因公司的交叉銷售行為而得到滿足，該客戶自然滿意，滿意的客戶又會重復(fù)和擴(kuò)大購買，而客戶購買一個公司的產(chǎn)品和服務(wù)越多，其流失的可能性就會越小。來自銀行的數(shù)據(jù)顯示：購買兩種產(chǎn)品的客戶的流失率是55%，而擁有4個或更多產(chǎn)品或服務(wù)的流失率幾乎是零。一個贏得大量忠誠客戶的企業(yè)因?yàn)榭诒?yīng)其企業(yè)形象也會相應(yīng)得到提升。

2.可以擴(kuò)大銷售，減少成本，提高利潤。客戶一次性購買所需要的多種產(chǎn)品和服務(wù)本身能使公司擴(kuò)大銷售，客戶多元化需求得到滿足后變成忠誠客戶進(jìn)行終生購買及介紹他人購買也能使公司擴(kuò)大銷售；而經(jīng)驗(yàn)統(tǒng)計數(shù)據(jù)已證明維持一個老客戶的成本只是開發(fā)一個新客戶成本的1／6，還有老客戶的轉(zhuǎn)介紹帶來的規(guī)模效應(yīng)也能減少營銷成本。銷售擴(kuò)大，成本降低，自然帶來公司利潤的提升。

3.能更有效地開發(fā)利用客戶信息資源。客戶在購買金融產(chǎn)品或服務(wù)時，必須提交真實(shí)的個人信息，這些信息一方面可以用來分析挖掘客戶的現(xiàn)實(shí)與潛在需求，從而為能給客戶提供更好的服務(wù)提供基礎(chǔ)；另一方面也可以在保護(hù)客戶個人隱私的前提下，利用這些客戶信息資源與其他具有互補(bǔ)性的企業(yè)建立合作伙伴關(guān)系聯(lián)合開展?fàn)I銷，共享客戶資源。

4.能促進(jìn)公司精細(xì)化管理和執(zhí)行效率，并更有效地開發(fā)利用公司的營銷資源。實(shí)現(xiàn)集團(tuán)公司內(nèi)部各子公司之間和子公司內(nèi)部資源共享，促進(jìn)了集團(tuán)內(nèi)部各子公司的融合與相互協(xié)作，提升了整體競爭力，并提升了營銷人員的活動率、績效與產(chǎn)能，提高了營銷人員的收入，穩(wěn)定了營銷隊伍。

(二)對保險公司建立“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運(yùn)營模式的構(gòu)想

我國保險公司建立“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運(yùn)營模式應(yīng)遵循以下幾條基本原則：一是“客戶滿意”原則，能滿足多元化的客戶需求，能讓客戶方便地得到所需要的產(chǎn)品和服務(wù)；二是“最大的覆蓋最合理的成本十最大的產(chǎn)出”原則，營銷資源的配置應(yīng)與市場覆蓋率、合理成本率和銷售績效率等緊密結(jié)合；三是“塑造差異化競爭優(yōu)勢”原則，要把一體化交叉銷售打造成區(qū)別于競爭對手的有力武器。

保險公司可通過以下兩條思路來架構(gòu)“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運(yùn)營模式：

1.以客戶需求為核心整合不同公司和營銷渠道的產(chǎn)品，也就是讓同一客戶擁有幾家公司或帶有不同渠道特征的產(chǎn)品。這里所講的公司，主要是指同一家控股集團(tuán)公司下的各子公司，各子公司之間可相互對方產(chǎn)品；渠道既包括保險公司內(nèi)部的營銷渠道，如團(tuán)險直銷渠道、個人營銷渠道、網(wǎng)絡(luò)、郵寄、電話等直復(fù)渠道，又包括公司外部的營銷渠道，如銀行、郵政、證券機(jī)構(gòu)等兼業(yè)渠道。對不同公司或營銷渠道的產(chǎn)品進(jìn)行組合捆綁銷售來滿足客戶的多元需求，如對某團(tuán)體銷售團(tuán)體保險的同時發(fā)現(xiàn)其中一些成員有個人保險需求，于是向其提供個人保險產(chǎn)品，這便是團(tuán)險直銷渠道的產(chǎn)品與個人營銷渠道的產(chǎn)品的整合；又比如，某客戶向A公司的個人人買個人保險產(chǎn)品的同時提出想買車險，該銷售人員向其提供了B產(chǎn)險公司的車險產(chǎn)品，這便是壽險公司產(chǎn)品與產(chǎn)險公司產(chǎn)品的整合。整合不同渠道產(chǎn)品來滿足客戶多元需求，需要保險公司在公司內(nèi)部不同渠道之間建立溝通合作機(jī)制，在同業(yè)公司之間、與其他金融企業(yè)間建立戰(zhàn)略聯(lián)盟機(jī)制(包括客戶信息分享、聯(lián)合開發(fā)產(chǎn)品、協(xié)作進(jìn)行培訓(xùn)等機(jī)制)，通過聯(lián)合為客戶提供互補(bǔ)性強(qiáng)或關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的產(chǎn)品。以這條思路我們可以歸納出幾種交叉銷售模式：一是團(tuán)體直銷產(chǎn)品直復(fù)(網(wǎng)絡(luò)、電話、郵寄)營銷渠道產(chǎn)品個人營銷產(chǎn)品，這其實(shí)是保險公司所有權(quán)式渠道與管理式渠道的整合；二是壽險公司產(chǎn)品產(chǎn)險公司產(chǎn)品、保險公司產(chǎn)品銀行產(chǎn)品、保險公司產(chǎn)品郵政產(chǎn)品、保險公司產(chǎn)品證券產(chǎn)品、保險公司產(chǎn)品基金產(chǎn)品等，這5種方式其實(shí)均屬于保險公司內(nèi)部可控渠道(包括所有權(quán)式渠道和管理式渠道)與外部契約式渠道的整合。

2.以同一產(chǎn)品來整合不同公司和渠道的客戶，即讓來源于不同公司和渠道的客戶能購買到同一種產(chǎn)品。目前存在這樣的現(xiàn)象，銀行客戶如果不與個人營銷員打交道，就只能買到銀行渠道的保險產(chǎn)品，而當(dāng)前銀行保險產(chǎn)品較為單一，客戶的選擇性不強(qiáng)。而2006年國務(wù)院出臺的“國十條”、保監(jiān)會出臺的《中國保險業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃綱要》等文件明確金融保險企業(yè)可進(jìn)行綜合經(jīng)營和交叉銷售，2005年保監(jiān)會出臺的62號文件也已從政策上解除了不同營銷渠道之間對產(chǎn)品銷售權(quán)限的限制，只要愿意，一個金融保險公司可銷售各類金融保險產(chǎn)品，一個金融保險公司的各種營銷渠道能銷售公司各種類型的產(chǎn)品。現(xiàn)在的問題是保險公司應(yīng)盡快運(yùn)用好政策，既整合好公司的營銷資源又滿足好客戶的綜合性需求。

(三)保證“整合資源，交叉銷售”模式成功運(yùn)行的對策

1.需正確理解“整合”與“交叉”的內(nèi)涵。需要強(qiáng)調(diào)的是，“整合”、“交叉”與“混合”屬于不同的概念，交叉與整合不是簡單地把兩者或多方攙和在一起，對公司和渠道進(jìn)行差異化定位仍然要保持，不同公司和渠道應(yīng)該有各自明確的營銷側(cè)重點(diǎn)，要注重專業(yè)化建設(shè)，如對個人人隊伍進(jìn)行升級改造，打造服務(wù)于中高端客戶的高績效銷售隊伍；強(qiáng)化團(tuán)體直銷人員的團(tuán)隊攻關(guān)和職場營銷能力；加強(qiáng)中介渠道客戶經(jīng)理和理財經(jīng)理隊伍建設(shè)等。但應(yīng)該看到不同渠道之間的關(guān)聯(lián)和共性，對資源進(jìn)行整合，實(shí)行交叉銷售。

2.應(yīng)在客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上開發(fā)多元化、多層次產(chǎn)品體系，以滿足客戶多元需求。產(chǎn)品體系應(yīng)包括：一是為配合不同營銷渠道特點(diǎn)而開發(fā)的渠道專營產(chǎn)品，如分別適合于銀郵渠道、團(tuán)體直銷渠道和網(wǎng)上渠道銷售的銀行儲蓄型分紅產(chǎn)品、團(tuán)體意外產(chǎn)品和電子化產(chǎn)品等，不同渠道產(chǎn)品除價格有差異外，應(yīng)在保險責(zé)任方面增加差異，否則不同渠道產(chǎn)品容易相互替代，并易導(dǎo)致渠道沖突；二是適合所有渠道銷售的大眾共性產(chǎn)品，如卡折類短期意外保險產(chǎn)品；三是特定客戶群系列產(chǎn)品，如女性保險產(chǎn)品套餐、家庭保險產(chǎn)品套餐等；四是為特別對象量身訂做的人性化、個性化特別保險方案，如為某明星、知名企業(yè)家特制的保險方案等。客戶需求的多元是多元化、多層次產(chǎn)品體系形成的依據(jù)，而多元化、多層次產(chǎn)品體系又是整合資源和交叉銷售的前提和原因。

3.應(yīng)建立具有橫向協(xié)作職能的扁平化組織架構(gòu)，如在金融保險集團(tuán)內(nèi)各子公司之間設(shè)立交叉銷售協(xié)調(diào)委員會，由集團(tuán)公司牽頭，各成員子公司參與，建立聯(lián)席會議機(jī)制，解決交叉銷售活動中的問題；又如某公司分別負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)管理、財務(wù)管理和客戶服務(wù)的“三個中心”因“客戶經(jīng)理制”和“首問負(fù)責(zé)制”而被整合起來，個人業(yè)務(wù)部、團(tuán)險部和中介部因“綜合開拓專員”而被貫通起來等，從而減少內(nèi)耗，有效利用營銷資源。

4.應(yīng)建立既有區(qū)別又有融通的渠道考核機(jī)制，如對個人營銷員的考核，個人業(yè)務(wù)指標(biāo)和人力發(fā)展指標(biāo)成為考核重點(diǎn)，但也可在一定程度上把團(tuán)險業(yè)績和中介產(chǎn)品銷售業(yè)績作為其考核指標(biāo)，計算業(yè)績，兌現(xiàn)獎勵，調(diào)動交叉銷售的積極性。

5.公司應(yīng)建立各子公司和渠道都能一定程度分享的客戶信息資源系統(tǒng)，這是做到客戶資源整合的前提和工具，也使渠道整合成為可能。

6.交叉銷售應(yīng)要求各渠道銷售人員具備綜合的銷售技能，因此需整體提高銷售人員綜合和專業(yè)素質(zhì)，銷售人員除應(yīng)具備保險專業(yè)知識，還應(yīng)具備投資理財、資金運(yùn)用、財務(wù)稅務(wù)、生活審美知識等，真正成為客戶的風(fēng)險管理顧問、理財顧問、生活顧問。

篇(3)

【關(guān)鍵詞】保險；營銷模式；創(chuàng)新

現(xiàn)階段，國內(nèi)的保險業(yè)的發(fā)展仍處于萌芽狀態(tài)，特別是關(guān)于保險營銷模式的探索更是處于初期階段。大多數(shù)保險公司的營銷，都還處在一種推銷或者說從推銷向營銷轉(zhuǎn)變的過程之中，舊營銷觀念受到?jīng)_擊，新的營銷觀念正在形成，那么，關(guān)于保險營銷模式創(chuàng)新策略的問題也就提上了日程。本文從以下幾個方面展開研究：

一、當(dāng)前我國保險公司采用的主要營銷模式

1.公司業(yè)務(wù)型

公司業(yè)務(wù)型，俗稱“大項(xiàng)目型”，依靠公司在編的外勤人員展開保險的營銷工作，他們推動的是集團(tuán)業(yè)務(wù)和大項(xiàng)目業(yè)務(wù)。營銷人員除享有底薪和福利之外，還可以根據(jù)銷售業(yè)績來提成。總體看來，這類渠道業(yè)務(wù)大概占到了業(yè)務(wù)總量的20%。

2.銀郵兼代型

銀郵兼代型，即保險公司與銀行、郵政等金融機(jī)構(gòu)簽訂兼業(yè)協(xié)議，通過這些兼業(yè)的網(wǎng)點(diǎn)來展開保險業(yè)務(wù)，這些業(yè)務(wù)主要營銷分紅型的保險產(chǎn)品，包括五年期的業(yè)務(wù)、長期個人業(yè)務(wù)以及風(fēng)險保障類產(chǎn)品等等。當(dāng)然，銀郵機(jī)構(gòu)會從業(yè)務(wù)量中提取約定的手續(xù)費(fèi)用。目前，該類渠道業(yè)務(wù)大概可以占到總體業(yè)務(wù)量的25%。

3.個人營銷型

個人營銷型，就是通過保險個人人面對分散的保險客戶群進(jìn)行保險產(chǎn)品的營銷。該類渠道業(yè)務(wù)大致占業(yè)務(wù)總量的55%。

從以上三類營銷模式的業(yè)務(wù)規(guī)模和利潤貢獻(xiàn)度來看，個人營銷型的利潤貢獻(xiàn)度最高。除此之外，國內(nèi)的保險公司還有直復(fù)型營銷模式、專業(yè)經(jīng)紀(jì)公司和等營銷模式。

二、我國現(xiàn)有保險營銷模式存在的問題

首先，銷售人員與保險公司的隔離問題。各保險公司都制定了針對營銷人員的銷售管理辦法，統(tǒng)一建立了用于管理銷售人員的組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)范圍、資格條件、業(yè)務(wù)管理、績效考核、晉升懲罰、薪酬福利等方面的體系。因此，營銷人員與保險公司的內(nèi)勤和職能管理人員相區(qū)隔，產(chǎn)生了保險人或編外人員。這種區(qū)分將導(dǎo)致銷售人員沒有歸屬感，對公司的忠誠度低，公司內(nèi)部的不和諧氛圍就會增加，從而導(dǎo)致隔離問題。

其次，保險產(chǎn)品相同，價格不同。一般來講，大眾型的保險產(chǎn)品與各銷售渠道共同具有銷售權(quán)，各大保險公司都會針對不同的渠道開發(fā)不同的產(chǎn)品。在渠道保險責(zé)任大致相近的狀態(tài)下，保費(fèi)的價格卻存在較大的差異，究其原因在于擬定產(chǎn)品費(fèi)率時，不同渠道的營銷服務(wù)成本就存在著差異。總體來看，個人產(chǎn)品價格高，團(tuán)體產(chǎn)品價格低。各保險公司為了搶占市場份額，大打“價格戰(zhàn)”的情況就在所難免。

最后，保險客戶與保險公司分離。保險公司大部分的業(yè)務(wù)來源需要依靠營銷人員獲得。因此，營銷人員就是介于公司與客戶之間的中間人。保險公司的運(yùn)營和客戶的需求就會因中間人的存在而出現(xiàn)分離。比如說，不同渠道的產(chǎn)品組合，客戶只能在渠道組合中挑選，并不能在一個渠道之中得到所有的產(chǎn)品信息，大部分營銷人員基于自己的利益考慮，也不會告訴保險公司，公司也就無法了解客戶的真正需求，出現(xiàn)了客戶與公司的分離。

三、我國保險營銷模式的創(chuàng)新策略

基于國內(nèi)保險市場營銷模式的現(xiàn)狀和存在的問題，建議公司主動適應(yīng)環(huán)境，采取針對性的創(chuàng)新策略：

1.聯(lián)手打造“保險超市”營銷體系

所謂保險超市，類似于家電等商品的超市賣場，將各家的保險公司產(chǎn)品集中一起放置，讓客戶自行選擇產(chǎn)品，盡量的“貨比三家”。在這樣的“保險超市”里，國內(nèi)外的客戶不僅可以根據(jù)自己的能力和偏好，任意選擇單項(xiàng)保險或組合保險，還可以通過定制自己的個性化產(chǎn)品來滿足自己的需要。

2.創(chuàng)新“保險連鎖店”服務(wù)模式

針對國內(nèi)保險業(yè)過度依賴保險人和中介渠道，保險公司遠(yuǎn)離客戶、遠(yuǎn)離風(fēng)險管控點(diǎn)的問題，保險公司應(yīng)當(dāng)依托城市社區(qū)建立保險產(chǎn)品銷售及客戶服務(wù)中心。在居民社區(qū)布局設(shè)點(diǎn)，與客戶面對面的交易，減少中間環(huán)節(jié)，直接營銷，以方便、快捷的保險專業(yè)服務(wù)與增值服務(wù)吸引客戶主動上門。

3.采取“方案營銷”的全新策略

保險公司從賣產(chǎn)品變?yōu)橘u方案，形成一種以客戶需求為導(dǎo)向的全新保險營銷模式。客戶有什么樣的需求，什么樣的險種最適合客戶家庭，保險公司就應(yīng)該提供這樣一種滿足客戶需要的方案供客戶選擇。因此，建議保險公司成立專門為客戶服務(wù)的綜合機(jī)構(gòu)，配備營銷精英，提供資源，為客戶設(shè)計科學(xué)合理的保險保障計劃。

參考文獻(xiàn)

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篇(4)

關(guān)鍵詞 銀行保險 現(xiàn)狀 存在問題 發(fā)展思路

面對銀行保險在世界各地的迅猛發(fā)展，伴隨著進(jìn)入我國飛速發(fā)展的這十年來，由于在一味要求保費(fèi)收入，而相關(guān)銷售管理工具的跟進(jìn)滯后問題，導(dǎo)致我國當(dāng)前銀行保險的發(fā)展存在著諸多制約進(jìn)一步飛速發(fā)展的問題，從而進(jìn)入一個發(fā)展轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時期。

一、我國銀行保險的發(fā)展現(xiàn)狀

國內(nèi)的銀保合作始于1996？年，當(dāng)時引入銀行保險只是模仿西方保險產(chǎn)品銷售方式，即銀行在保險公司授權(quán)范圍內(nèi)利用其柜臺銷售保險產(chǎn)品，提供相應(yīng)服務(wù)，向保險公司收取保險手續(xù)費(fèi)。2001年以后，銀行保險銷售渠道異軍突起，并很快成為我國保險銷售渠道的三大支柱之一。公開數(shù)據(jù)顯示，2004—2010年期間銀保的復(fù)合增長率為37.2%，超過了期間全部保費(fèi)收入年復(fù)合22.3%的增長率。但在2011年后半年后面對銀保市場的發(fā)展，以及保監(jiān)會90號、91號文件的出臺，銀行只能與最多不超過三家保險公司發(fā)成保險關(guān)系，保險公司銷售人員不得進(jìn)入銀行開展保險銷售工作，以及萬能險、投資連結(jié)保險不能在銀行柜臺直接銷售，銀行必須開辟專業(yè)的保險銷售區(qū)域進(jìn)行銀行保險的銷售，從2011年銀保保費(fèi)收入來開，同比下降下降嚴(yán)重，各大保險公司都存在不同規(guī)模上的下滑。

二、我國銀行保險發(fā)展過程中存在的問題

1、追求短期利益，以手續(xù)費(fèi)競爭為手段

銀行在一味追求中間業(yè)務(wù)收入的同時選擇保險合作公司非常混亂，甚至部分銀行同時選擇和近十余家公司進(jìn)行業(yè)務(wù)合作，存在合作對象較多不利于保險業(yè)務(wù)的正常發(fā)展，反而加劇了各大保險公司在業(yè)務(wù)發(fā)展中手續(xù)費(fèi)競爭的惡性循環(huán)，一方面，各銀行網(wǎng)點(diǎn)為了獲得更多的收入，主要以手續(xù)費(fèi)的高低作為選擇合作公司的標(biāo)準(zhǔn)，而且有的銀行網(wǎng)點(diǎn)在手續(xù)費(fèi)的支付上要求壽險公司采用不規(guī)范的操作方式。另一方面，由于銀行網(wǎng)點(diǎn)資源有限，壽險公司不惜成本，競相提高手續(xù)費(fèi)率，甚至出現(xiàn)貼補(bǔ)費(fèi)用進(jìn)行惡性競爭，導(dǎo)致有的保險公司保費(fèi)收入增加了不少，但利潤卻反而下降了。

2、銷售隊伍綜合素質(zhì)較低

保險公司在銀保業(yè)務(wù)發(fā)展初期由于業(yè)務(wù)大幅的提升，而銷售隊伍沒有快速跟上整體業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，導(dǎo)致銷售人員緊缺，在人員招聘的過程中并沒有進(jìn)行系統(tǒng)的篩選以及相關(guān)專業(yè)技能的培訓(xùn)，作為聯(lián)系銀行和客戶紐帶的保險公司的銀保業(yè)務(wù)員，在實(shí)際銷售中由于自身沒有經(jīng)過專業(yè)學(xué)習(xí)，有時為了提高業(yè)績從而提高個人收入，不惜采取缺乏道德的不良手段，使得公司聲譽(yù)受損，進(jìn)而影響整個銀行的聲譽(yù)。以至并沒有給消費(fèi)者帶來專業(yè)的介紹，容易產(chǎn)生銷售誤導(dǎo)、夸大收益率、混淆銀行與保險公司產(chǎn)品、與存款相比較等問題。銀行人員缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)，容易產(chǎn)生誤導(dǎo)消費(fèi)者、夸大保險利益、混淆銀行與保險公司信用等問題，售后服務(wù)質(zhì)量較差，容易導(dǎo)致銀行信用透支。

3、消費(fèi)者滿意度嚴(yán)重下降

由于消費(fèi)者對銀保產(chǎn)品接觸很少，銀行保險銷售人員在追求利益的同時，采用一些不道德手段導(dǎo)致銷售誤導(dǎo)、夸大保險收益率、混淆保險、存款、基金等產(chǎn)品，讓部分客戶上當(dāng)受騙；加之各大媒體、報紙對銀行保險銷售的肆意宣導(dǎo)曝光，在市場中加大了負(fù)面印象，很大程度上的降低了客戶對銀行保險的滿意度，甚至引發(fā)“談銀保色變”等眾多不利于銀保市場發(fā)展的因素。

4、銀保市場保險產(chǎn)品單一

目前，銀保產(chǎn)品以躉交型的分紅型和投資理財型產(chǎn)品為主，各壽險公司的銀行產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象較為嚴(yán)重，在市場上常見的多是短期分行和投資型產(chǎn)品。這些產(chǎn)品與銀行儲蓄產(chǎn)品較為相似，在業(yè)務(wù)發(fā)展初期，易于為銀行客戶接受，但從長遠(yuǎn)來看，此類業(yè)務(wù)不僅會逐漸給銀行施加爭奪儲蓄存款、分流客戶的壓力，還可能對壽險公司贏利能力帶來不利影響，易使客戶注重收益而忽視保障。產(chǎn)品單一還容易引發(fā)惡性競爭和違規(guī)等問題。

三、淺析下一步銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的思路

1、樹立銀保合作長遠(yuǎn)化合作戰(zhàn)略

銀行應(yīng)當(dāng)把銀行保險的發(fā)展放在實(shí)現(xiàn)綜合經(jīng)營的高度上來認(rèn)識，把發(fā)展銀保業(yè)務(wù)納入銀行的長期發(fā)展戰(zhàn)略。銀行保險的合作，必須創(chuàng)新銀保合作機(jī)制，通過資本的相互滲透，業(yè)務(wù)相互交叉，文化相互交融，產(chǎn)品相互融合等，最終過度到銀保綜合經(jīng)營。不能在一味追求中間業(yè)務(wù)收入的同時從而沒有考慮長遠(yuǎn)化的發(fā)展，導(dǎo)致銀保銷售在后續(xù)跟進(jìn)服務(wù)上不能滿足客戶的需求。

2、應(yīng)致力于建立一支專業(yè)技能過硬的專業(yè)化銷售隊伍

建設(shè)一支高素質(zhì)的專業(yè)化銀保銷售隊伍，加強(qiáng)銀行與保險公司客戶經(jīng)理隊伍的建設(shè)。一方面，加強(qiáng)銀行理財經(jīng)理保險銷售專業(yè)化的技能提升培訓(xùn)。另一方面，要立足長遠(yuǎn)，保險公司要積極搞好客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)，與銀行完美銜接做好銷售的后續(xù)服務(wù)工作。第三，銀行銷售人員在保險業(yè)務(wù)的同時要加大銷售人員職業(yè)行為規(guī)范的培訓(xùn)，并制定相關(guān)的監(jiān)督考核機(jī)制，致力于降低銷售風(fēng)險。

3、加強(qiáng)監(jiān)管力度，嚴(yán)格治理不正當(dāng)競爭及銷售誤導(dǎo)

針對目前銀行保險的銷售誤導(dǎo)，監(jiān)管部門要加大監(jiān)管力度，對一些誤導(dǎo)行為和不正當(dāng)競爭，要進(jìn)行嚴(yán)厲處罰，取消銀行網(wǎng)點(diǎn)的保險資格，限制保險公司進(jìn)駐銀行網(wǎng)點(diǎn)，限制保險公司進(jìn)駐銀行網(wǎng)點(diǎn)，對當(dāng)事人進(jìn)行處罰，堅決杜絕銷售誤導(dǎo)，保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益。

盡管我國當(dāng)前銀保市場在迅猛發(fā)展的同時凸顯出來了一系列問題，但銀行保險的快速發(fā)展，對我國當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形式和社會環(huán)境都不同程度上存在很多促進(jìn)作用，同時也更能滿足客戶在當(dāng)前復(fù)雜經(jīng)濟(jì)形式下的金融需求，所以我們要致力解決當(dāng)前銀保市場在發(fā)展中出現(xiàn)的一些制約健康有序發(fā)展的因素，確保我國銀行保險快速成長，為人民提供更多元化的金融服務(wù)，同時為穩(wěn)定社會做出更大的貢獻(xiàn)。

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篇(5)

事實(shí)上在此前的一年多，公司招聘過三四批銷售人員，最終只留下了一個，其余的都跟小周一樣，沒有熬到出頭的日子便黯然離去。吳經(jīng)理也清楚，公司實(shí)行的是低底薪加高提成制度，這一點(diǎn)與他們經(jīng)營的產(chǎn)品有關(guān)，很難改變。而且老板也認(rèn)為，底薪定高了，員工就不會那么努力，會養(yǎng)懶人。可是現(xiàn)在這樣，好苗子留不住也是個大問題啊。

“低底薪招不到人，高底薪養(yǎng)懶人”，到底該如何取合呢?

“低底薪加高提成”的工資結(jié)構(gòu)，有兩個特點(diǎn)：一是底薪不足以或僅能滿足最基本的生活需要；二是業(yè)績提成的收入遠(yuǎn)高于底薪。這類公司一般產(chǎn)品比較專業(yè)，入門門檻較高，銷售難度較大，客戶的購買多為一次性，銷售人員必須不停地開發(fā)新客戶，而收入與能力成正比。

反之，如果底薪足以滿足基本的生活需要，且提成收入小于底薪的，就是“高底薪加低提成”。這類公司一般產(chǎn)品比較大眾化，入門門檻較低，銷售難度也不高，客戶會重復(fù)購買，銷售人員的主要任務(wù)是維持客情關(guān)系，提成相對比較穩(wěn)定，銷售人員之間收入差別不大。

低底薪怎樣留住人

在低底薪的公司，越是老業(yè)務(wù)員越占便宜。因?yàn)檫@樣的公司一般產(chǎn)品銷售難度都比較大，新人成長慢，對老人威脅就小。加上老人業(yè)務(wù)熟練，又有一定的客戶基礎(chǔ)，所以老人會顯得越來越重要，甚至倚老賣老。這不是好事。

公司要往前走，當(dāng)然要靠更有能力的人，沒有新人就沒有發(fā)展。怎樣招來并留住像小周這樣有潛力的人，便成了影響公司持續(xù)發(fā)展的頭等大事。小周之所以離開，就是因?yàn)闊o法解決生存問題。不管你告訴他發(fā)展前景有多好都沒有用，因?yàn)樗F(xiàn)在就要交房租，現(xiàn)在就要吃飯!人永遠(yuǎn)是先求生存，再求發(fā)展。

在低底薪的公司中，有一類最極端的是零底薪。人壽保險公司的業(yè)務(wù)員就沒有底薪，那么怎樣留住人呢?只有一個辦法，就是持續(xù)不斷地大量招人。他們講的是“大數(shù)法則”，招足夠多的人，總會有人留下。可想而知，這種做法效率極低，除了保險這種比較特殊的行業(yè)，別的行業(yè)很難借鑒。

其實(shí)保險公司也認(rèn)識到了這一點(diǎn)，為了能讓新人多存活一段時間，2001年深圳某保險公司率先打破行規(guī)，規(guī)定支付新人前三個月的底薪，分別為1500元、1200元、1000元，三個月后底薪歸零。這一招起到了不錯的效果，很快其他保險公司紛紛跟進(jìn)。

后面的這種做法，我們可以借鑒。要留下小周，就要幫他解決生存問題，也就是必須增加底薪，但同時還要考慮公司的整體成本不能有太大的增加。所以我們要考慮到這幾點(diǎn)：

一是增加的幅度，以保證基本的生活需求為前提。

二是增加的期限，我們的目的是留住新人，所以增加底薪只能在新人的成長期。根據(jù)具體情況，可以是三個月，也可以是半年，之后就要恢復(fù)原來的底薪。

三是出于平衡的考慮，在增加底薪的期限內(nèi)，可以適當(dāng)減少提成的點(diǎn)數(shù)。

另外，盡量縮短新人的成長期，也是提高新人成活率的辦法。這就要求公司有完善的內(nèi)部培訓(xùn)體系，讓新人盡早“出師”，變成能靠提成吃飯的老人。

高底薪怎樣激勵人

高底薪的公司一般業(yè)務(wù)情況相對穩(wěn)定，銷售人員每天要做的事也相對固定、按部就班。加上相互的收入差距拉不開，時間一長人就“疲”了，覺得做多做少一個樣，這就有點(diǎn)類似于拿固定工資的行政人員，怎樣激發(fā)他們的積極性就成為銷售管理的關(guān)鍵。

激勵的方法也許很多，但首先要把優(yōu)秀的人和不優(yōu)秀的人在收入上拉開差距，這是一切的前提。否則，不管做什么都不會有用，而且是對優(yōu)秀員工的打擊。從高底薪公司的收入結(jié)構(gòu)來看，由于提成只占收入的小部分，不可能在提成上拉開很大的距離，所以就要從底薪上拉開距離，或者從額外的獎勵上拉開距離，比如年終獎。

其實(shí)我們反過來看，往往這樣的公司并不需要太突出的銷售明星，他們更需要的是能力相近的一群人，踏踏實(shí)實(shí)做每天的工作。但是，如果我們?nèi)藛T素質(zhì)的確參差不齊，差距很大，那又怎么辦呢?我們可以讓優(yōu)秀的人負(fù)責(zé)更大的區(qū)域，相應(yīng)提高他的收入；讓能力較低的人負(fù)責(zé)較小的區(qū)域，相應(yīng)減少其收入。這樣就做到了“能者多勞，多勞多得”，收入差距拉開了，收入也與能力掛鉤了。

像這樣的公司，做好過程管理和過程控制尤為重要。大項(xiàng)目的銷售可以以結(jié)果為導(dǎo)向，而快速消費(fèi)品之類的銷售，應(yīng)該做好更精細(xì)化的過程管理。防止“養(yǎng)懶人”的辦法，就是確定他們每天都做好了該做的事項(xiàng)。

另外，有些銷售人員由于有了高底薪，便沒有那么大的緊迫感，對難度較高的新客戶開發(fā)缺乏熱情。這時，制定嚴(yán)格的考核、淘汰制度便十分必要了――既然是高薪，就不可能拿得那么容易。嚴(yán)格的考核和淘汰是要讓員工有危機(jī)感，讓員工懂得：公司付給高底薪，是要讓大家沒有后顧之憂地去工作，拿到這個高底薪是要付出努力的!天下沒有白吃的午餐，更沒有不用付出努力的高薪。

低底薪的底線在哪里

說了半天，好像都是“地球人都知道”的道理。但我們真正最想說的是：所謂低底薪，到底低到什么程度是合適的呢?

深圳有大量企業(yè)，銷售人員的底薪在800元～1500元之間，不管是800元，還是1500元，都不能滿足最基本的生活需要。既然這樣，定800元好呢還是1500元好?又為什么不是500元呢?

以筆者從事十多年銷售和銷售管理的體會，即便是低底薪，至少也應(yīng)該能滿足最基本的生活需要，這是底線。有以下幾點(diǎn)理由：

第一，如果底薪不能滿足最基本的生活需要，銷售人員始終會有一種焦慮，而這種焦慮情緒是極不利于工作的。也許有管理人員認(rèn)為，只有讓銷售人員吃個半飽，他們才會出去努力找食。其實(shí)，半飽和全飽的人做事心態(tài)完全不一樣，越是業(yè)績好的、有錢的銷售人員，在客戶面前越是自信從容，簽單的概率和額度都更高；而越是沒錢的銷售人員，越是缺乏自信，往往是惡性循環(huán)。

第二，是不是滿足了最基本的生活需要，銷售人員就會沒有了動力?答案是不會。首先，僅僅滿足最基本的生活需求，并不足以讓人過正常的生活，依然要靠提成；其次，越優(yōu)秀的銷售人員企圖心也越強(qiáng)，所以即使增加他的底薪，他一樣會去爭取更高的收入。

篇(6)

2006年對于商業(yè)健康保險發(fā)展是具有里程碑意義的一年。6月15日，國務(wù)院下發(fā)《國務(wù)院關(guān)于保險業(yè)改革的若干意見》，為保險業(yè)發(fā)展指明了方向。此后不久，中國保監(jiān)會頒布《健康保險管理辦法》(以下簡稱《辦法》)，并于9月1日正式實(shí)施。這是我國第一部規(guī)范商業(yè)健康保險的部門規(guī)章，對解決當(dāng)前健康保險市場的新情況、新問題，促進(jìn)健康保險專業(yè)化發(fā)展，推動產(chǎn)品創(chuàng)新，規(guī)范市場行為，緩解城鄉(xiāng)居民看病貴、看病難問題均具有重大的現(xiàn)實(shí)意義。

強(qiáng)調(diào)經(jīng)營行為規(guī)范

目前，商業(yè)健康保險業(yè)務(wù)經(jīng)營行為還存在較多問題。例如，重大疾病保險的產(chǎn)品設(shè)計不夠合理，保障責(zé)任不明確，“準(zhǔn)壽險”特征過分突出；費(fèi)用型醫(yī)療保險產(chǎn)品不能有效貫徹?fù)p失補(bǔ)償原則，沒有通過差別定價準(zhǔn)確反映風(fēng)險大小；銷售中誘導(dǎo)重復(fù)投保現(xiàn)象時有發(fā)生，消費(fèi)者投訴較多等。《辦法》加強(qiáng)了對經(jīng)營行為的監(jiān)管，明確了健康保險業(yè)務(wù)分類、產(chǎn)品設(shè)計、銷售管理等經(jīng)營流程的具體要求。

健康保險容易在醫(yī)療機(jī)構(gòu)的誘導(dǎo)和病人的無度需求下，增加不合理費(fèi)用。醫(yī)療費(fèi)用控制風(fēng)險是健康保險最主要的風(fēng)險點(diǎn)，即使在商業(yè)健康保險支付已經(jīng)占總醫(yī)療衛(wèi)生費(fèi)36％的美國，也仍然存在著大量的道德風(fēng)險。為解決這個問題，《辦法》對保險公司的管理工作做出了具體規(guī)定：必須具備相對獨(dú)立的健康保險信息管理系統(tǒng)，配備專業(yè)人員，基本具備與醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)合作的條件；要加強(qiáng)與醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)和健康管理機(jī)構(gòu)的合作，參與醫(yī)療服務(wù)成本管理，監(jiān)督醫(yī)療費(fèi)用支出的合理性和必要性；在“方便被保險人”的前提下，可以指定醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)，引導(dǎo)被保險人合理使用醫(yī)療資源、節(jié)省醫(yī)療費(fèi)用支出等。

延續(xù)專業(yè)化理念

專業(yè)化經(jīng)營是中國保監(jiān)會推動健康保險發(fā)展一貫堅持的理念。2002年底，保監(jiān)會下發(fā)《關(guān)于加快健康保險發(fā)展的指導(dǎo)意見》，以正式文件形式鼓勵健康保險專業(yè)化經(jīng)營。2004年保監(jiān)會批準(zhǔn)人保健康等5家專業(yè)健康保險公司籌建，積極探索健康保險專業(yè)化經(jīng)營模式。健康保險的專業(yè)化，其核心是經(jīng)營理念和管理制度專業(yè)化，就是要把握健康保險自身規(guī)律，建立專業(yè)化的風(fēng)險控制體系、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)品開發(fā)、經(jīng)營服務(wù)以及核算和考評體系等。

《辦法》是保監(jiān)會促進(jìn)健康保險專業(yè)化經(jīng)營理念的延續(xù)，在推動專業(yè)化經(jīng)營方面制定了具體措施：規(guī)范專業(yè)化經(jīng)營的基本條件，包括作為專業(yè)化經(jīng)營前提的業(yè)務(wù)獨(dú)立核算制度、作為風(fēng)險管理能力保障的精算制度和核保理賠制度、作為核心競爭力的數(shù)據(jù)管理制度和電腦系統(tǒng)等；推進(jìn)產(chǎn)品專業(yè)化，規(guī)定醫(yī)療保險產(chǎn)品和疾病保險產(chǎn)品不得包含生存給付責(zé)任，長期健康保險中的疾病保險產(chǎn)品，可以包含死亡保險責(zé)任，但死亡給付金額不得高于疾病最高給付金額，以突出健康保險的風(fēng)險保障功能；推動專業(yè)化隊伍建設(shè)，要求經(jīng)營者必須配置相關(guān)專業(yè)的精算人員、核保人員、核賠人員及醫(yī)療專家。

支持產(chǎn)品創(chuàng)新

《辦法》突出體現(xiàn)了健康保險的地域性、個性化要求，支持保險公司通過產(chǎn)品創(chuàng)新更好地滿足客戶需求。

《辦法》把健康保險分為疾病保險、醫(yī)療保險、失能收入保險和護(hù)理保險4種基本類型，增加了市場潛力巨大、在國外早已存在的護(hù)理保險。

在短期個人健康保險方面，《辦法》允許保險公司在銷售產(chǎn)品時在基準(zhǔn)費(fèi)率基礎(chǔ)上、在費(fèi)率浮動范圍內(nèi)，根據(jù)投保人實(shí)際情況合理確定保險費(fèi)率。在短期團(tuán)體健康保險方面，《辦法》允許保險公司根據(jù)投保團(tuán)體的具體情況，對保險金額、除外責(zé)任等產(chǎn)品參數(shù)進(jìn)行調(diào)整，從而調(diào)整產(chǎn)品條款和

費(fèi)用補(bǔ)償型的醫(yī)療保險產(chǎn)品，是連接社會醫(yī)療保險與商業(yè)健康保險的紐帶，市場潛力巨大，需求旺盛。《辦法》重點(diǎn)強(qiáng)化對其監(jiān)管要求，旨在促進(jìn)其健康持續(xù)發(fā)展。《辦法》規(guī)定，保險公司設(shè)計費(fèi)用補(bǔ)償型產(chǎn)品，必須區(qū)分被保險人是否擁有公費(fèi)醫(yī)療、社會醫(yī)療保險的不同情況，在保險條款、費(fèi)率以及賠付金額等方面予以區(qū)別對待。

突出保護(hù)消費(fèi)者利益

相比較普通壽險，健康保險專業(yè)性強(qiáng)、條款復(fù)雜，容易引發(fā)合同糾紛、損害保險消費(fèi)者利益。《辦法》作出明確規(guī)定，強(qiáng)化保險公司銷售健康保險產(chǎn)品時的信息披露義務(wù)。

篇(7)

一、加快專業(yè)銷售團(tuán)隊的組建提升保險銷售能力

對于財產(chǎn)保險公司而言，要想能夠更好地提升其保險產(chǎn)品的銷售量，需要及時地調(diào)整營銷模式，結(jié)合自身保險公司實(shí)際情況，組建一支專業(yè)保險銷售團(tuán)隊。在進(jìn)行組織專業(yè)銷售團(tuán)隊過程中，應(yīng)該通過以下幾個方面的工作來開展。第一，吸納專業(yè)人才。在組建專業(yè)團(tuán)隊前，需要通過多個渠道來引進(jìn)新員工，通過社會招聘的形式，向全社會公開招聘具備專業(yè)知識、具備豐富工作經(jīng)歷、具備工作熱情、具備可塑性的專業(yè)人才。第二，在公司內(nèi)部進(jìn)行調(diào)整。結(jié)合自身公司的實(shí)際情況，從公司內(nèi)部調(diào)整一部分綜合素質(zhì)高，工作經(jīng)驗(yàn)豐富，且對銷售工作有一定熱情的工作人員進(jìn)入到一線銷售團(tuán)隊當(dāng)中，壯大一線銷售團(tuán)隊的同時也能夠有效激活內(nèi)生動力。第三，從隊伍中進(jìn)行篩選。財險公司可以從人進(jìn)行切入，把近年來銷售業(yè)績較為突出并且具備相應(yīng)入職條件的人吸納進(jìn)銷售團(tuán)隊當(dāng)中。重點(diǎn)對其銷售業(yè)績以及品行進(jìn)行重點(diǎn)考核，可以適當(dāng)放寬其學(xué)歷及年齡限制，在公司內(nèi)部提供一條人晉升的專性通道。充分利用好現(xiàn)有資源，發(fā)揮出其專業(yè)特質(zhì)，進(jìn)入到公司組建的專業(yè)銷售團(tuán)隊為公司服務(wù)。第四，增加團(tuán)隊成員歸屬感。對于新入員工，公司應(yīng)該制定出相應(yīng)的政策，讓其能夠在進(jìn)入專業(yè)銷售團(tuán)隊中時能夠有一定的生活保障，增強(qiáng)新入員工自信心。對于內(nèi)部調(diào)整進(jìn)入到專業(yè)銷售團(tuán)隊的員工，應(yīng)該制定出合理的薪酬機(jī)制，增強(qiáng)內(nèi)部員工的工作熱情。對于晉升入職的人，可以讓其擔(dān)任團(tuán)隊負(fù)責(zé)人職務(wù)，增強(qiáng)人的歸屬感。通過制定出相應(yīng)的政策，讓所有進(jìn)入到專業(yè)銷售團(tuán)隊的工作人員能夠發(fā)揮出最大化的工作能力，促進(jìn)團(tuán)隊銷售能力以及管理能力的提高。第五，在專業(yè)銷售團(tuán)隊中，要開展傳、幫、帶的工作機(jī)制，讓新入職員工能夠在老員工的帶動下，對整個財產(chǎn)保險銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行詳細(xì)地了解，并且能夠以最快速度以及最佳工作狀態(tài)投入到團(tuán)隊合作當(dāng)中。同時，要加強(qiáng)對團(tuán)隊全體人員的培訓(xùn)工作，通過不斷提高業(yè)務(wù)能力來調(diào)動起團(tuán)隊成員的創(chuàng)業(yè)積極性，讓其發(fā)揮出自身創(chuàng)新能力，為團(tuán)隊銷售帶來新的動力以及思路，促進(jìn)專業(yè)團(tuán)隊的銷售業(yè)績近一步提升。

二、合理化組織架構(gòu)為銷售能力提升提供支持

在管理上需要從多個層面來調(diào)整其銷售組織架構(gòu)，通過不斷地對管理鏈條以及工作流程進(jìn)行優(yōu)化，來提高銷售團(tuán)隊的管理以及服務(wù)水平。第一，建議在省級公司設(shè)置相應(yīng)的保險產(chǎn)品管理以及銷售渠道業(yè)務(wù)管理部門，通過相關(guān)產(chǎn)品管理部門來對整個保險產(chǎn)品實(shí)施管控以及協(xié)調(diào)工作，這個管理部門主要是針對產(chǎn)品線的整體業(yè)務(wù)為發(fā)展中心，結(jié)合實(shí)際情況制定出相應(yīng)的發(fā)展策略以及產(chǎn)品效益規(guī)劃。銷售渠道業(yè)務(wù)管理部門，主要負(fù)責(zé)的工作是對保險產(chǎn)品的相關(guān)銷售渠道進(jìn)行管理，結(jié)合省級區(qū)域制定相應(yīng)的拓展規(guī)劃，并且與產(chǎn)品管理部門相結(jié)合，接受其部門的管理與指導(dǎo)。銷售渠道管理部門，可以由產(chǎn)品線管理部門負(fù)責(zé)來進(jìn)兼任，實(shí)現(xiàn)相關(guān)工作的對接，有利于后續(xù)開展的銷售活動能夠順利開展。如果分別對不同部門進(jìn)行分別架構(gòu)，在一定程度上會增加整個管理運(yùn)作的成本，同時也繁瑣了管理鏈條，對于管控以及服務(wù)效率會存在一定的影響，導(dǎo)致業(yè)務(wù)無法得到持續(xù)發(fā)展。第二，建議在市分公司設(shè)置與省級公司相對應(yīng)的組織架構(gòu)。同時需要對具體目標(biāo)客戶的行業(yè)屬性以及大客戶的量級進(jìn)行詳細(xì)地設(shè)置。對于市級業(yè)務(wù)部門而言，具有一定的獨(dú)立性，而且是一種獨(dú)立核算的部門，所以市級業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人不需要在產(chǎn)品線管理進(jìn)行兼任。第三，建議在縣級公司進(jìn)行組織架構(gòu)設(shè)置時，不需要設(shè)置產(chǎn)品線管理部門。可以通過相應(yīng)的客戶渠道以及相應(yīng)的業(yè)務(wù)設(shè)置來進(jìn)行維護(hù)。這里值得一提的是，需要在這個基礎(chǔ)上設(shè)置相應(yīng)的業(yè)務(wù)拓展團(tuán)隊，并且在縣級公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，認(rèn)真執(zhí)行上級產(chǎn)品線管理部門所制定的業(yè)務(wù)規(guī)劃。

三、完善考核機(jī)制為提高銷售能力提供保障

對于銷售人員的考核標(biāo)準(zhǔn)制定時，應(yīng)該在一個相對公平的基礎(chǔ)上，制定出差異化、合理化的考核辦法。不要對所有的銷售人員實(shí)行同樣標(biāo)準(zhǔn)的考核，需要綜合考慮銷售團(tuán)隊規(guī)模、發(fā)展的基數(shù)。同時要針對不同區(qū)域中所開展的業(yè)務(wù)指標(biāo)來制定出相應(yīng)的考核標(biāo)準(zhǔn)。結(jié)合實(shí)際情況來分析不同團(tuán)隊的綜合增長速度，同時也需要根據(jù)某個區(qū)域內(nèi)所開展業(yè)務(wù)的飽和度來適當(dāng)調(diào)整考核指標(biāo)。根據(jù)不同地區(qū)三年以內(nèi)的經(jīng)營效益以及不同的保險產(chǎn)品等差異性來合理分配財務(wù)資源。在制定具體分配政策時，要以綜本成本為基準(zhǔn)，對于賠付率較低的區(qū)域可以適當(dāng)增加銷售費(fèi)用，在很大程度上可以調(diào)動基層公司的工作積極性，認(rèn)真地把控好承保管控關(guān)，為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。不僅有效樹立了公司形象，同時也能夠促進(jìn)效益較好的保險種類得到高速地增長。這里值得一提的是，在具體執(zhí)行時應(yīng)該控制好省級公司進(jìn)行按保險種類進(jìn)行配置銷售費(fèi)用上限與實(shí)際落地差異費(fèi)用預(yù)算之間的矛盾，同時也需要控制好相關(guān)費(fèi)用進(jìn)行配置時的合理性以及規(guī)范性。

四、通過拓展財產(chǎn)保險銷售渠道提高銷售能力

1.加大電話銷售以及網(wǎng)絡(luò)銷售渠道發(fā)展力度

當(dāng)前許多保險公司開始了電話銷售以及網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的競爭。這兩種銷售渠道在一定程度上降低了整個財產(chǎn)保險產(chǎn)品銷售的成本，并且改變了傳統(tǒng)銷售時所受到時間以及空間限制的限制性。我們可以通過借鑒歐美以及發(fā)達(dá)國家在電話銷售以及網(wǎng)絡(luò)平臺銷售保險產(chǎn)品的成功經(jīng)驗(yàn)，加大電話銷售以及網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的力度，結(jié)合自身公司的實(shí)際情況，把這兩個銷售渠道作為未來的戰(zhàn)略性發(fā)展方向。加大對這兩種銷售渠道的硬件投入，建立起能夠與客戶進(jìn)行及時溝通與交流的網(wǎng)絡(luò)平臺及電話服務(wù)中心。認(rèn)真制定出保險業(yè)務(wù)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售后的后續(xù)服務(wù)工作，不斷地擴(kuò)大保險業(yè)務(wù)電話以及網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的規(guī)模以及市場占比，讓財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)能夠順應(yīng)時代的發(fā)展同時，提高整體銷售能力。

2.加強(qiáng)交叉銷售渠道發(fā)展力度

所謂的交叉銷售渠道，所指的是以客戶需求為導(dǎo)向，通過對客戶不同的需求進(jìn)行滿足，而且形成一體化的銷售形式。對于保險行業(yè)而言，具有豐富的保險相關(guān)產(chǎn)品，工作人員在開展銷售時，可以結(jié)合客戶的不同需求來對其進(jìn)行交叉銷售。讓客戶需求得到滿足的同時，也能夠有效提高銷售工作人員的銷售業(yè)務(wù)，促進(jìn)了銷售人員銷售能力的提升。

3.加強(qiáng)與中介機(jī)構(gòu)的合作

在這個工作環(huán)節(jié)中作為財產(chǎn)保險公司，應(yīng)該保持與其業(yè)務(wù)中介機(jī)構(gòu)之間的良好溝通。通過與其之間形成的合作為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，達(dá)到共贏的目的。財產(chǎn)保險公司可以通過契約形式，與其業(yè)務(wù)中介機(jī)構(gòu)形成資源共享或者資源互換的運(yùn)作，從而可以有效提高渠道拓展效率。同時，可以與當(dāng)?shù)匾恍┢囦N售點(diǎn)進(jìn)行合作，通過多元化的服務(wù)類型為汽車消費(fèi)者提供汽車維修途徑，并且換取到其銷售點(diǎn)的車輛保險業(yè)務(wù)。讓汽車消費(fèi)者能夠簡化購買保險的流程，并且享受到優(yōu)質(zhì)全面的保險服務(wù)。此外，財產(chǎn)保險公司還可以與金融機(jī)構(gòu)形成有效合作，為需要進(jìn)行貸款的客戶提供相應(yīng)的保險保障服務(wù)，讓金融機(jī)構(gòu)能夠得到相應(yīng)的中介收入之外，還能夠得到貸款企業(yè)風(fēng)險保障，對于金融機(jī)構(gòu)而言是一個非常好的選擇。通過與不同中介機(jī)構(gòu)間的合作，財產(chǎn)保險公司能夠有效提高銷售業(yè)績，也能夠讓相關(guān)的工作人員提高業(yè)務(wù)知識，促進(jìn)其銷售能力的提升。

五、結(jié)語