序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇保險公司業(yè)務(wù)舉措范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

從目前國內(nèi)保險公司組織機構(gòu)形式和職能分配看，多數(shù)是實行總、分、支公司管理模式。保險公司分支機構(gòu)作為最基層經(jīng)營單位，其主要職能是銷售保險產(chǎn)品、提供保險服務(wù)，保險公司分支機構(gòu)是保險公司運營系統(tǒng)的終端和服務(wù)窗口，是保險公司微觀經(jīng)營基礎(chǔ)的重要組成部分，是保險公司業(yè)務(wù)收入和利潤的直接來源，其經(jīng)營管理水平的高低在一定程度上決定保險公司的整體經(jīng)營狀況，直接反映保險公司的社會形象和發(fā)展水平。加強基層保險公司的管理，提高基層公司業(yè)務(wù)發(fā)展能力和管理、服務(wù)水平，對于夯實保險公司發(fā)展的基礎(chǔ)、實現(xiàn)良好的經(jīng)營業(yè)績至關(guān)重要。

一、基層保險公司經(jīng)營管理中存在的主要問題

（一）在經(jīng)營理念上，發(fā)展和管理、速度和效益的矛盾突出。經(jīng)營過程中，為了保證完成保費計劃指標(biāo)，基層公司領(lǐng)導(dǎo)把主要精力集中在完成保費計劃上，理賠管理、服務(wù)舉措、內(nèi)部建設(shè)等方面工作存在諸多薄弱環(huán)節(jié)，業(yè)務(wù)發(fā)展屈服于管理的問題比較突出。面對競爭日益激烈而尚欠規(guī)范的市場環(huán)境，基層公司在處理速度和效益的關(guān)系上存在觀念上的偏差，重速度、輕效益，風(fēng)險管理意識和風(fēng)險控制水平不高，部分業(yè)務(wù)質(zhì)量較差，為完成保費任務(wù)不計成本地承保一些賠付率高、連年虧損的業(yè)務(wù)，經(jīng)營效益水平低，制約了保險公司的快速健康發(fā)展和壯大。

（二）在市場開拓思路上，業(yè)務(wù)領(lǐng)域狹窄，產(chǎn)品創(chuàng)新力度小，銷售渠道管理不完善。隨著我國市場經(jīng)濟的日益發(fā)展，國民經(jīng)濟所有制結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生巨大的變化，個體、私營經(jīng)濟已成為國民經(jīng)濟的重要力量。然而，保險公司的業(yè)務(wù)領(lǐng)域沒有跟上形勢的變化，大企業(yè)、大項目仍然是各公司競相爭奪的焦點，存在巨大市場潛力的個體、私營經(jīng)濟領(lǐng)域和地域廣闊的農(nóng)村保險市場幾乎沒有得到有效的開發(fā)。從各保險公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看，部分市場需求接近飽和的傳統(tǒng)產(chǎn)品仍然是基層公司的主要保費收入來源，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)雷同、單一，不能適應(yīng)快速變化的市場需求；基層公司對新產(chǎn)品開發(fā)推廣的積極性不高，工作力度太小，新興保險市場領(lǐng)域亟待加強開發(fā)。在銷售渠道上，雖然擴大了營銷業(yè)務(wù)和專、兼職業(yè)務(wù)，但在管理上沒有建立落實相應(yīng)的制度，比較混亂。

（三）在市場競爭方法上，表現(xiàn)為“三高一低”的違規(guī)經(jīng)營行為仍然是部分基層保險公司競爭的主要手段。近年來，部分專、兼職機構(gòu)和個人人受自身經(jīng)濟利益的驅(qū)動，違反保險監(jiān)管部門的規(guī)定抬高手續(xù)費；部分基層保險公司為了搶占市場，不計成本地采取高返還、高手續(xù)費、高傭金、降低費率等違規(guī)手段招攬業(yè)務(wù)，并且有愈演愈烈的趨勢。保險市場的惡性價格競爭嚴(yán)重影響了市場秩序和保險公司的社會形象，影響了保險公司的經(jīng)營效益，損害了被保險人的利益，造成大量保源流失，不利于保險業(yè)的健康發(fā)展。

（四）在服務(wù)水平上，技術(shù)含量較低，仍然存在過分依賴關(guān)系和人情的現(xiàn)象。基層公司在展業(yè)過程中，主要依靠業(yè)務(wù)人員的“關(guān)系網(wǎng)”拉業(yè)務(wù)，或者是通過大量招聘營銷員的“人海戰(zhàn)術(shù)”開拓市場，保險從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，誤導(dǎo)消費，坑害被保險人利益等行為時有發(fā)生，部分業(yè)務(wù)人員忽視消費者心理狀態(tài)而采取死纏濫打的推銷方式。基層保險公司的“人海戰(zhàn)術(shù)”和“關(guān)系業(yè)務(wù)”的過度膨脹，使國民對保險的作用產(chǎn)生誤解，有的甚至產(chǎn)生反感情緒和厭惡心理，不利于培育國民的保險意識，損害了保險業(yè)的社會聲譽和保險從業(yè)人員的社會地位。另外，基層公司在理賠服務(wù)過程中，有的為了穩(wěn)固與大客戶的關(guān)系不講原則地進(jìn)行人情賠付或通融賠付，有的為了個人或小集體的利益進(jìn)行人情賠付和搞假賠款，而對一些非關(guān)系客戶另眼相待，服務(wù)態(tài)度和質(zhì)量差，違背保險經(jīng)營的損失補償原則和最大誠信原則。

（五）在保險隊伍建設(shè)上，干部職工主人翁意識減弱，企業(yè)文化氛圍不濃，團隊協(xié)作精神不強。基層公司領(lǐng)導(dǎo)班子為了各自一時的政績和小集體的利益，短期行為突出，當(dāng)公司整體利益和局部利益發(fā)生沖突時，過多地考慮自身的利益和職位，缺乏大局觀念和長遠(yuǎn)發(fā)展的意識。在對員工管理方面，多為簡單的“一包一掛”（包保費任務(wù)、掛費用），忽視了對管理水平和經(jīng)營效益的考核。對公司文化建設(shè)重視不夠，忽視對員工的經(jīng)營理念、專業(yè)技能和職業(yè)道德素質(zhì)教育。在“績效掛鉤”的考核機制下，基層公司業(yè)務(wù)人員和營銷人員過分地注重自身的經(jīng)濟收入，沒有把從事保險工作當(dāng)作終身的事業(yè)，缺乏主人翁意識，缺乏愛司愛崗和團隊協(xié)作精神。

二、基層保險公司經(jīng)營管理中問題產(chǎn)生的原因

（一）尚處于發(fā)展初級階段的國內(nèi)保險市場，沒有形成高效有序的市場運行規(guī)則。改革開放以來，國內(nèi)保險業(yè)得到了長足的發(fā)展，保險業(yè)務(wù)快速增長，保險市場不斷發(fā)展，保險立法不斷健全。但與保險業(yè)發(fā)達(dá)國家相比，國內(nèi)保險業(yè)還處于初級階段，市場主體較少，市場壟斷程度較高，市場競爭層次較低，規(guī)范有序的市場環(huán)境尚未形成，價值規(guī)律在保險市場中的作用尚未得到正常的發(fā)揮，國民保險意識有待進(jìn)一步提高。在這種尚欠完善的保險市場環(huán)境下，市場供給大于需求，傳統(tǒng)市場領(lǐng)域趨向飽和而導(dǎo)致競爭激烈，新興市場領(lǐng)域因國民收入水平和行業(yè)發(fā)展水平的差異較大而沒有形成規(guī)模需求效應(yīng)。直接經(jīng)營業(yè)務(wù)和面向市場的保險公司基層單位受各自計劃任務(wù)的壓力和經(jīng)濟利益的驅(qū)動，在市場監(jiān)督管理力度不夠的情況下，難以避免地導(dǎo)致經(jīng)營管理中的短期行為和違法違規(guī)行為。

（二）基層保險公司管理的精細(xì)化程度不高，內(nèi)控管理制度不健全。1.部分基層公司在制定年度業(yè)務(wù)發(fā)展計劃指標(biāo)時，缺乏對當(dāng)?shù)亟?jīng)濟發(fā)展水平和保險市場發(fā)展水平等因素的分析，下達(dá)的計劃指標(biāo)難免簡單化和針對性不強，導(dǎo)致基層公司完成保費任務(wù)的壓力過大而盲目追求業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)模，業(yè)務(wù)質(zhì)量不高，效益水平低下；或者是違規(guī)經(jīng)營，采取一些不正當(dāng)手段招攬業(yè)務(wù)。2.基層公司在經(jīng)營管理過程中缺乏長遠(yuǎn)發(fā)展的眼光，對保險市場開發(fā)沒有長遠(yuǎn)的計劃和措施，著眼于短期利益。如在新興市場開發(fā)和新的保險產(chǎn)品推廣上，因為市場對保險的認(rèn)知需要一個較長的過程，并且要求保險公司進(jìn)行大量的宣傳和加大前期投入，一些基層公司考慮到投入大、收效慢而喪失了積極性，遇到困難就退縮，新興保險市場開發(fā)工作難以展開。3.基層公司內(nèi)控制度不健全，統(tǒng)一法人制度執(zhí)行不力，貫徹落實上級公司要求不到位。部分基層公司對管理工作重視不夠，沒有根據(jù)形勢的變化健全和完善內(nèi)控管理制度，部分制度缺乏現(xiàn)實操作性，形同虛設(shè)，使管理工作無章可循而出現(xiàn)混亂的局面。部分基層公司統(tǒng)一法人意識不強，對上級公司制定的承保理賠、規(guī)范經(jīng)營、財務(wù)管理等方面的制度和要求搞“上有政策、下有對策”，越權(quán)行為和違規(guī)行為時有發(fā)生。4.管理技術(shù)落后。部分基層公司電子化水平較低，運用電子化管理的認(rèn)識和措施也有差距，有的還大量依賴和使用手工操作，給管理工作的精細(xì)化造成障礙。

（三）基層保險公司從業(yè)人員整體素質(zhì)不高。據(jù)調(diào)查，部分基層公司業(yè)務(wù)人員90％以上沒有接受過正規(guī)的保險專業(yè)知識教育，文化水平較低，接受新生事物的能力較差。對員工培訓(xùn)缺乏一套行之有效的制度，也沒有長期性的計劃。當(dāng)前，基層公司大部分業(yè)務(wù)員依靠經(jīng)驗和關(guān)系網(wǎng)展業(yè)，對保險的職能和作用認(rèn)識不清，缺乏市場營銷、風(fēng)險管理等學(xué)科知識的支持，承保理賠工作技術(shù)含量低，服務(wù)水平停滯不前，對公司的發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營理念、經(jīng)營管理辦法，以及多項改革措施和公司發(fā)展前景缺乏足夠的了解。也有相當(dāng)一部分基層公司高管人員不完全具備職業(yè)經(jīng)理人的素質(zhì)，對于發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營目標(biāo)、市場營銷、成本核算、人力資源配置、考核機制、統(tǒng)一法人制度等重要管理職能缺乏足夠的認(rèn)識和綜合靈活地加以運用。

三、提高基層保險公司經(jīng)營管理水平的措施

基層保險公司要在競爭日益激烈的保險市場上占有一席之地，必須認(rèn)真分析并解決經(jīng)營管理中存在的問題和不足，做好以下四個方面的工作，不斷實施新的競爭戰(zhàn)略和提高經(jīng)營管理水平。

（一）轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，變粗放式經(jīng)營為集約化經(jīng)營。我國加入WTO后，國內(nèi)保險公司發(fā)展已經(jīng)面臨各方面的挑戰(zhàn)。基層保險公司過去那種粗放式的經(jīng)營管理模式，已經(jīng)不能適應(yīng)形勢發(fā)展的需要。基層保險公司在經(jīng)營管理過程中必須樹立成本效益觀念，苦練內(nèi)功，以增強盈利能力和提高市場競爭實力為中心，實現(xiàn)公司業(yè)務(wù)速度和效益的同步增長，不斷發(fā)展壯大。在業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略上，要深入調(diào)查了解當(dāng)?shù)亟?jīng)濟發(fā)展情況，認(rèn)真分析市場變化，不斷研究市場動態(tài)，多角度、全方位地挖掘市場潛力，以先進(jìn)的經(jīng)營理念、靈活的展業(yè)方式、豐富的保險產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的保險服務(wù)參與市場競爭，促進(jìn)業(yè)務(wù)快速、持續(xù)、健康發(fā)展。要不斷學(xué)習(xí)和借鑒同業(yè)發(fā)展的先進(jìn)經(jīng)驗，彌補自身的不足，增強發(fā)展的后勁。基層保險公司領(lǐng)導(dǎo)班子要有長遠(yuǎn)發(fā)展的眼光，避免經(jīng)營管理中的短期行為，堅持依法依規(guī)經(jīng)營，加強公司各項管理和基礎(chǔ)建設(shè)，為公司長遠(yuǎn)發(fā)展打好基礎(chǔ)。

（二）加快創(chuàng)新步伐，提升市場競爭力。創(chuàng)新是發(fā)展的不竭動力，是提高競爭實力的客觀要求。要加快產(chǎn)品創(chuàng)新，在深入分析和研究市場需求的基礎(chǔ)上，加大對新產(chǎn)品的開發(fā)和推廣力度，加大宣傳和投入力度，努力開拓新的市場領(lǐng)域，不斷形成新的業(yè)務(wù)增長點，徹底擺脫業(yè)務(wù)發(fā)展依賴于傳統(tǒng)險種的束縛。基層保險公司在業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略上，對我國國民經(jīng)濟所有制結(jié)構(gòu)發(fā)生的變化要有充分的認(rèn)識，不能老是把眼光局限于一些國有大企業(yè)上，應(yīng)充分挖掘個體、私營經(jīng)濟和廣大農(nóng)村市場的潛力，充分利用保險人、經(jīng)紀(jì)人等中介機構(gòu)資源，培養(yǎng)一批忠誠于公司、職業(yè)道德素質(zhì)高的營銷隊伍，完善落實好營銷員管理制度、人管理制度、經(jīng)紀(jì)人管理制度，開辟新的業(yè)務(wù)發(fā)展渠道。要加快服務(wù)創(chuàng)新，創(chuàng)新服務(wù)的內(nèi)涵和形式。基層保險公司要突破保險服務(wù)僅限于承保和理賠的局限，強化對客戶的延伸服務(wù)，倡導(dǎo)增值服務(wù)和跟蹤服務(wù)。加強對承保前的風(fēng)險評估和承保后的風(fēng)險管理，對客戶提出全面合理的風(fēng)險防范建議，既有利于提升服務(wù)質(zhì)量和水平，又有利于提高公司經(jīng)營效益。

篇(2)

一、國有保險公司面臨的困境及成因

當(dāng)前，國有保險公司面臨的困境主要是管理體制和經(jīng)營機制造成的機構(gòu)臃腫，人才匱乏，管理粗放，技術(shù)落后，服務(wù)滯后，經(jīng)費困擾，遺留問題多等。

形成這些困境的主要原因在于：一是機制缺乏靈活性。由于國有保險公司的組織機構(gòu)形式是一種以縱向管理為主的“金字塔”式的組織結(jié)構(gòu)，人員實行的是檔案工資制，工資總額卡得很死，沒有松動的余地。由于機制不靈活，形成了外部的優(yōu)秀人才難進(jìn)、公司內(nèi)部的優(yōu)秀人才難留、經(jīng)費緊張，發(fā)展業(yè)務(wù)難抓的困境。二是改革缺乏力度。目前，國有保險公司對改革往往只是流于形式。三是有的基層公司缺乏全局觀念。當(dāng)前，本位主義嚴(yán)重，為了本單位的利益，鉆總公司一級法人為經(jīng)營核算單位的空子。為了多撈業(yè)務(wù)費，弄虛作假，搞水分保費，泡沫保費，造成整體經(jīng)營虧損。四是人才缺乏優(yōu)良環(huán)境。在人才培養(yǎng)上，只用不培養(yǎng)；在人才使用上，論資排輩，壓抑了人才的成長；在人才的發(fā)展上，缺少空間，缺乏現(xiàn)代化設(shè)備，使人才難于創(chuàng)造出新的科研成果；在福利待遇上，低位、低工資、獎金少，使人才難于養(yǎng)家糊口，分散了人才精通自己本行業(yè)業(yè)務(wù)的精力。五是發(fā)展缺乏整體性。因國有保險公司業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)和定位只有原則性和方向性，沒有明確的目標(biāo)和發(fā)展步驟，業(yè)務(wù)的發(fā)展只能是“八仙過海”各顯神通，各級經(jīng)營管理層唯有在授權(quán)范圍內(nèi)進(jìn)行有限的調(diào)整，制約了業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。六是生產(chǎn)產(chǎn)品缺乏自。原《保險法》第106條規(guī)定：“商業(yè)保險的主要險種的基本保險條款和保險費率，由金融監(jiān)管部門制訂。”這條規(guī)定限制了國有保險公司對保險產(chǎn)品只有銷售權(quán)，而無生產(chǎn)權(quán)，造成了產(chǎn)銷分家。因而，使有些保險產(chǎn)品脫離實際，客戶不歡迎，銷售不順暢，給發(fā)展業(yè)務(wù)帶來了一定的影響。七是業(yè)務(wù)管理缺乏新經(jīng)驗。國有保險公司現(xiàn)階段對業(yè)務(wù)的管理仍然是處于粗放型。其表現(xiàn)在管理不細(xì)、制度不嚴(yán)、缺乏典型的成功經(jīng)驗。八是缺乏高科技。外資保險公司入境后，能夠迅速進(jìn)入角色，發(fā)展業(yè)務(wù)，搶占國內(nèi)保險市場，分割市場份額，其中一個很重要的原因，就是其具有現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)水平。為此，國有保險公司要認(rèn)真鉆研科技，依靠科技大干快上，快速發(fā)展業(yè)務(wù)。九是經(jīng)費缺乏來源。國有保險公司經(jīng)費的主要來源靠營業(yè)費，業(yè)務(wù)發(fā)展速度慢，保費收入少，營業(yè)費就少。資金運用不活，途徑狹窄，因而經(jīng)費來源缺乏多種途徑。十是反腐缺乏嚴(yán)格的制度。近年來，國有保險公司雖然對反腐倡廉采取了許多措施，但往往是寫在紙上，喊在口上，出現(xiàn)了問題，查處不夠得力，形成了防不勝防、堵不勝堵的被動局面。當(dāng)前，國有保險公司治理腐敗，著重要抓好對“三亂”的治理，即亂賠款、亂送錢送禮、亂花錢。同時，對于已經(jīng)制訂的有關(guān)反腐倡廉的制度，一定要嚴(yán)格執(zhí)行，并加大查處力度，嚴(yán)格制止腐敗的滋生和蔓延。

二、國有保險公司走出困境的對策

第一、改革體制，適應(yīng)發(fā)展。目前，國有保險公司現(xiàn)行的組織結(jié)構(gòu)是高度集中的計劃經(jīng)濟體制，這種體制不利于從金融資本市場和勞動力市場實現(xiàn)資源配置。難以實現(xiàn)資本擴張，難以增強償付能力，嚴(yán)重阻礙著按要素分配和按勞分配相結(jié)合的分配機制的建立，不利于向現(xiàn)代金融企業(yè)發(fā)展。為此，對國有保險公司的經(jīng)營體制必須要進(jìn)行徹底的改革。要按照“產(chǎn)權(quán)清晰、權(quán)責(zé)明確、政企分開、管理科學(xué)”的要求，實行規(guī)范的公司制改革，建立起股份制保險公司，使之成為適應(yīng)市場的法人實體和競爭主體。

第二、精兵簡政，減員增效。由于國有保險公司是按行政區(qū)域設(shè)立保險機構(gòu)，因而，形成了機構(gòu)龐大而臃腫，人員多，增加了費用開支，影響了創(chuàng)利。為此，必須精簡機構(gòu)，減少人員。把按行政區(qū)域設(shè)立保險機構(gòu)，改為根據(jù)區(qū)域經(jīng)濟狀況、業(yè)務(wù)量大小來設(shè)立機構(gòu)。對促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展關(guān)系不大的行政機構(gòu)，要予以撤銷或合并，要通過買斷工齡、內(nèi)退、縮短退休工齡期提前退休、采取末位淘汰制等多種辦法來進(jìn)行減員，實現(xiàn)減員增效。

第三、培養(yǎng)人才，啟用人才。人才是推動企業(yè)發(fā)展的寶貴財富，是推動生產(chǎn)力發(fā)展的真正動力，因此，啟用人才必須要引起各級領(lǐng)導(dǎo)的高度重視。加入WTO后，為使國有保險公司在與外資保險公司的市場競爭中立于不敗之地，必須加緊培育各類專業(yè)人才，通過各種途徑加大培養(yǎng)力度，有計劃地培養(yǎng)和引進(jìn)一大批短缺的各類專業(yè)人才和高級管理人才，逐步建立一支高素質(zhì)的專業(yè)人才隊伍。同時，還要有計劃、分層次地加強對員工隊伍的教育培訓(xùn)，不斷提高員工隊伍的整體素質(zhì)。只有堅持不懈地抓好人才培養(yǎng)，把員工隊伍建設(shè)好，造就一批懂經(jīng)營、善管理、有能力的專業(yè)管理人才隊伍，并大膽使用他們，充分發(fā)揮他們的作用，才能適應(yīng)未來市場競爭的需要，促進(jìn)保險業(yè)的興旺發(fā)達(dá)。

第四、優(yōu)化產(chǎn)品，推動暢銷。新《保險法》第107條規(guī)定：關(guān)系社會公眾利益的保險險種、依法實行強制保險的險種和新開發(fā)的人壽保險險種等的保險條款和保險費率，應(yīng)當(dāng)報保險監(jiān)督管理機構(gòu)審批。這一規(guī)定解決了過去保險產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售分家的矛盾，實現(xiàn)了保險生產(chǎn)與銷售的統(tǒng)一，有利于保險產(chǎn)品貼近市場，貼近客戶，產(chǎn)銷對路。國有保險公司應(yīng)很好抓住這個契機，生產(chǎn)更多更好的適應(yīng)客戶需要的保險產(chǎn)品，進(jìn)一步促進(jìn)產(chǎn)品暢銷和市場繁榮，推動保險業(yè)務(wù)的發(fā)展。

第五、業(yè)務(wù)涵蓋，走向國際。目前，經(jīng)濟全球化、競爭自由化、信息化的發(fā)展，使競爭的范圍由區(qū)域擴展到全球，由國內(nèi)擴展到了國際。為此，國有保險公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，不但要面向國內(nèi)市場，還要面向國際市場，參與國際競爭。有專家認(rèn)為，“區(qū)域性的公司必然走向滅亡”。保險業(yè)不但存在規(guī)模經(jīng)濟，而且也存在范圍經(jīng)濟，保險公司只有不斷擴張保險業(yè)務(wù)范圍，參與國際市場競爭，才有廣闊的發(fā)展前景。

第六、培養(yǎng)中介，降低成本。充分利用保險中介機構(gòu)和人展業(yè)理賠，既有利于國有保險公司開拓保險市場，增加保費收入，又可以節(jié)約自營機構(gòu)場地、人員等費用開支，降低經(jīng)營成本，達(dá)到增收節(jié)支的效果。據(jù)有關(guān)資料顯示，若將中資保險公司的展業(yè)與理賠分流到中介機構(gòu)，每年可以節(jié)省費用50億元。目前，我國的保險中介成份比較單一，正式啟用時間比較長的還只有壽險營銷人，他們在從事業(yè)務(wù)中，還存在許多不規(guī)范之處。為此，在開展中介業(yè)務(wù)時，要注意做到：一是要抓緊培育保險中介市場；二是要認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗，及時進(jìn)行推廣。當(dāng)前，開展中介市場還缺少成功經(jīng)驗，因此，及時總結(jié)推廣這方面的經(jīng)驗十分重要；三是要加強監(jiān)管力度，堅決糾正保險中介機構(gòu)和人在開展中介業(yè)務(wù)中的不規(guī)范行為，使這支隊伍迅速健康成長。

第七、運用科技，提高效益。普遍推廣和運用高科技，是推動生產(chǎn)力發(fā)展的強大動力，世界各國保險公司都已經(jīng)普遍運用了高科技發(fā)展保險業(yè)務(wù)，取得了很好的成績。加入WTO后，國有獨資保險公司展業(yè)理賠、業(yè)務(wù)管理、客戶服務(wù)等要迅速達(dá)到和超過外資公司的水平，就必須要運用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)，用高科技來推動業(yè)務(wù)發(fā)展。

第八、集約經(jīng)營，集中管理。實行集約經(jīng)營，集中管理，是提高經(jīng)濟效益、提高業(yè)務(wù)質(zhì)量、降低經(jīng)營成本、防范經(jīng)營風(fēng)險的有效途徑，也是國有保險公司從根本上與外資保險公司抗衡的戰(zhàn)略選擇。應(yīng)按照“發(fā)揮傳統(tǒng)優(yōu)勢、擴大獨特優(yōu)勢、培植后發(fā)優(yōu)勢、聚合整體優(yōu)勢”的指導(dǎo)思想，堅持以市場為導(dǎo)向，以發(fā)展業(yè)務(wù)為中心，了解市場、融入競爭，提升經(jīng)營層次，突出經(jīng)營重點。在產(chǎn)品銷售上，要不斷擴大保險園地；在市場開拓上，要把主攻點和增長點放在搶占大中城市的市場份額上；在經(jīng)營方式上，要從小而全、零而散的經(jīng)營向集約化、規(guī)范化、塊狀化方向拓展，把根本點放在提高經(jīng)營效益上；在資源配置上，要體現(xiàn)出自己的經(jīng)營特色，實行壯強擇優(yōu)政策，不搞扶貧濟困，盡量避免費用上的平均主義和“一刀切”。

篇(3)

關(guān)鍵詞：“營改增”；保險營銷；應(yīng)對策略

1引言

財政部、國家稅務(wù)總局于2016年3月24日共同頒布《關(guān)于全面推開營業(yè)稅改征增值稅試點的通知》（財稅〔2016〕36號），規(guī)定保險業(yè)于5月1日起全面實施“營改增”。對于保險行業(yè)來說，“營改增”會對保險公司的稅負(fù)和業(yè)務(wù)模式等諸多方面產(chǎn)生較大影響。本文將對“營改增”在保險營銷中產(chǎn)生的影響展開具體分析，提出有針對性措施，以促進(jìn)保險行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。

2“營改增”對保險營銷的影響

2.1產(chǎn)品價格的影響

對于財險公司而言，經(jīng)營的絕大部分財產(chǎn)保險產(chǎn)品的保費收入都將納入增值稅的征收范圍；對于壽險公司而言，由于一年以上人身保險產(chǎn)品的保費收入被列為增值稅免稅政策適用范圍，只有一年以下短期人身保險產(chǎn)品（主要是短期健康險、意外險）的保費收入將納入增值稅的征收范圍。因而，“營改增”對人身保險產(chǎn)品價格影響較小，對財險產(chǎn)品價格影響較大。由于保險產(chǎn)品的定價實行備案制，保險產(chǎn)品價格短時間內(nèi)無法變動。“營改增”后企業(yè)購買短期人身保險產(chǎn)品和財產(chǎn)保險，同樣支付100元錢，其中94.34元計入相關(guān)費用科目[100/（1+6%）=94.34元]，5.66元計入應(yīng)繳稅金-應(yīng)繳增值稅（進(jìn)項稅）。而在“營改增”之前，支付的100元要全部計入相關(guān)費用科目。可以說“營改增”之后，保險產(chǎn)品“降價”了。

2.2營銷成本的影響

由于增值稅價外稅的性質(zhì)，價格和稅金是分離的，這一點與營業(yè)稅是完全不同的。含稅價和不含稅價對公司的收入、成本和費用會產(chǎn)生較大影響。例如，保險經(jīng)紀(jì)公司業(yè)務(wù)手續(xù)費，以不含稅價格為基礎(chǔ)計算的手續(xù)費和以含稅價格計算的手續(xù)費差異是非常明顯的。因此，保險公司原使用的保費收入考核、手續(xù)費傭金的計算、企劃獎勵方案等將面臨重新測算。根據(jù)稅法規(guī)定，將委托加工或者購入貨物用于分配給投資者或者無償贈予他人的，均視同銷售，繳納增值稅。保險公司在日常營銷中，都有很大金額的業(yè)務(wù)推動獎勵、客戶活動贈品等支出，這一部分支出產(chǎn)生的17%的銷項稅將分別計入傭金支出、業(yè)務(wù)宣傳費等科目，增加了企業(yè)的支出。

2.3營銷模式的影響

目前保險公司的營銷模式有直接銷售和間接銷售。“營改增”對直接銷售的影響不大，但對于間接銷售影響比較大。間接銷售主要有個人人銷售、中介渠道銷售。由于保險公司個人人數(shù)量眾多，但產(chǎn)能低，月銷售額不超過3萬元或季銷售額不超過9萬元的小規(guī)模納稅人，免征增值稅。相反，專業(yè)、兼業(yè)保險中介公司由于可以提供增值稅專用發(fā)票的，將面臨新的發(fā)展機遇。

3保險營銷應(yīng)對“營改增”有效策略

3.1重視增值稅專用發(fā)票的使用

保險公司在制定業(yè)務(wù)推動企劃方案、向客戶贈送宣傳品、召開產(chǎn)品說明會、舉辦業(yè)務(wù)培訓(xùn)、日常購買辦公用品時，應(yīng)充分考慮增值稅專用發(fā)票進(jìn)項稅額抵扣帶來的減稅作用。在相同條件下，優(yōu)先使用增值稅專用發(fā)票，其次使用增值稅普通發(fā)票；優(yōu)先選擇一般納稅人的供應(yīng)商，其次選擇小規(guī)模納稅人的供應(yīng)商。嚴(yán)格按照增值稅專用發(fā)票使用的有關(guān)規(guī)定，依法獲取使用增值稅專用發(fā)票。

3.2減少營銷中的視同銷售行為

根據(jù)稅法規(guī)定，將委托加工或者購入貨物用于分配給投資者或者無償贈予他人的，均視同銷售，繳納增值稅。保險公司在制定業(yè)務(wù)推動企劃、贈送宣傳品，采取以現(xiàn)金補貼代替實物發(fā)放。確需實物激勵的，可以采取人自行購買或公司統(tǒng)一以人名義購買，公司給予現(xiàn)金補貼的方式規(guī)避視同銷售行為產(chǎn)生的增值稅銷項稅。

3.3重視使用中介渠道

根據(jù)《關(guān)于個人保險人稅收征管有關(guān)問題的公告》（國家稅務(wù)總局公告2016年第45號），保險公司可受托為人匯總代開增值稅發(fā)票。截至2017年上半年，我國保險人突破700萬人，但其中絕大部分月收入超不過小微企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，無法開具增值稅專用發(fā)票抵稅。對于財險業(yè)務(wù)和短期人身險業(yè)務(wù)，保險公司可以利用保險中介公司提供保險服務(wù)，開具增值稅專用發(fā)票后抵稅，還可以要求個人人到工商部門辦理營業(yè)執(zhí)照成為個體工商戶，并到稅務(wù)部門辦理涉稅登記，從而可以委托稅務(wù)機關(guān)代開增值稅專用發(fā)票抵稅。

4結(jié)語

保險業(yè)的“營改增”是重難點問題，保險企業(yè)應(yīng)盡快適應(yīng)增值稅征稅的新要求，根據(jù)“營改增”的相關(guān)規(guī)定，結(jié)合企業(yè)實際情況，創(chuàng)新企業(yè)的營銷模式。同時，希望有關(guān)部門進(jìn)一步明確相關(guān)政策，如“視同銷售行為”的政策，給保險業(yè)提供更具體的指導(dǎo)，共同推動“營改增”后保險業(yè)健康、持續(xù)、高效的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

[1]靳茂林.淺析“營改增”對保險公司的影響[J].現(xiàn)代商業(yè),2017（10）.

篇(4)

增強林業(yè)風(fēng)險抵御能力，做好森林保險工作。穩(wěn)定林業(yè)生產(chǎn)、分散林業(yè)風(fēng)險的重要舉措，有利于鞏固和發(fā)展林權(quán)制度改革成果，全面推進(jìn)集體林權(quán)制度配套改革；有利于保障林農(nóng)經(jīng)濟利益，提高林業(yè)生產(chǎn)者再生產(chǎn)能力；有利于有效保護(hù)森林資源，維護(hù)國家生態(tài)安全；有利于林業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營者在災(zāi)后迅速恢復(fù)生產(chǎn)，增強發(fā)展林業(yè)的信心；有利于減少林業(yè)投融資的風(fēng)險、改善林業(yè)投融資環(huán)境，促進(jìn)林業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。

也有利于推動保險產(chǎn)品和優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，森林保險工作的開展既能夠拓寬保險市場。培育新的業(yè)務(wù)增長點，促進(jìn)保險業(yè)提質(zhì)增效。

二、指導(dǎo)思想和基本原則

一指導(dǎo)思想

以提高林業(yè)抵御自然災(zāi)害能力及農(nóng)民災(zāi)后自救能力為根本出發(fā)點，以扶持林業(yè)生產(chǎn)發(fā)展為目標(biāo)。以確保林木安全和促進(jìn)林農(nóng)增收為重點，認(rèn)真做好我縣林業(yè)保險工作，逐步擴大森林保險覆蓋面，不斷完善森林保險險種和服務(wù)創(chuàng)新，增強林農(nóng)及林業(yè)企業(yè)抵御林業(yè)自然災(zāi)害等風(fēng)險的能力，建立健全林業(yè)風(fēng)險保障機制，力爭實現(xiàn)林農(nóng)得實惠，林業(yè)得保障，保險得發(fā)展，為和諧社會和新農(nóng)村建設(shè)提供重要保障。

二基本原則

引導(dǎo)和鼓勵林農(nóng)、林場、林業(yè)企業(yè)、專業(yè)合作經(jīng)濟組織等參加森林保險，1.政府引導(dǎo)”各級政府運用保費補貼等調(diào)控手段。調(diào)動多方面力量共同投入，增強林業(yè)的抗風(fēng)險能力。

以發(fā)揮財政政策的拉動效應(yīng)。2.政策支持”各級政府要積極落實財政保費補貼政策。

堅持誠實守信，3.市場運作”承保機構(gòu)要按照市場原則。依法合規(guī)經(jīng)營；健全服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，提高服務(wù)質(zhì)量；強化風(fēng)險管控，確保理賠到位。

要廣泛宣傳發(fā)動林農(nóng)自愿參保，4.自主自愿”林農(nóng)、林場、林業(yè)企業(yè)、專業(yè)合作經(jīng)濟組織自愿參加森林保險。不能強迫參保對象投保。

財政、保險公司等部門要加強協(xié)調(diào)與聯(lián)動，5.協(xié)同推進(jìn)”縣林業(yè)局牽頭負(fù)責(zé)全縣森林保險工作。形成合力，共同參與做好林業(yè)保險的宣傳、承保、勘察、定損、理賠、防災(zāi)等各環(huán)節(jié)工作。

三、保險內(nèi)容

一保險機構(gòu)。中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司縣分公司。

二保險標(biāo)的生長和管理正常的商品林、公益林以及我縣去冬今春造林未成林地等。

因火災(zāi)、洪水、泥石流、冰雹、霜凍、臺風(fēng)、暴風(fēng)（雨、雪雨（雪凇等災(zāi)害造成被保險林木流失、掩埋、主干折斷、倒伏、死亡或鑒定死亡，三保險責(zé)任。保險期限內(nèi)。保險公司按保險合同的約定負(fù)責(zé)賠償。

以確保災(zāi)后參保者能迅速恢復(fù)生產(chǎn)為目標(biāo)，四保險金額和費率。根據(jù)“廣覆蓋、低保額、低保費、保成本”原則。以畝為投保計量單位，每畝保險金額按保險林木的再植成本暫定為400元，年綜合保險費率不高于4‰，即每畝每年保費不高于1.6元。保險金額為每畝保險金額與保險林木面積的乘積。

五保險期限。一年。

全面掌握我縣保險標(biāo)的信息，六承保。由當(dāng)?shù)亓謽I(yè)部門會同縣保險公司對全縣林木進(jìn)行摸底調(diào)查。為做好林業(yè)保險承保工作奠定基礎(chǔ)。縣林業(yè)局林政股配合保險公司按照保險相關(guān)條款要求收取保費，同時發(fā)放保險憑證。保險公司根據(jù)收取保費和發(fā)放的保險憑證進(jìn)行簽單、承保。

被保險人應(yīng)在24小時內(nèi)向保險公司報案。保險公司受理報案時，七查勘。發(fā)生保險責(zé)任事故時。要明確告知出險保戶準(zhǔn)備好相關(guān)的索賠單證，并配合勘察人員進(jìn)行受災(zāi)現(xiàn)場查勘。保險公司在接到報案后，勘察人員須在48小時內(nèi)趕赴現(xiàn)場進(jìn)行勘察。勘察人員到達(dá)現(xiàn)場后，要全面了解掌握受災(zāi)情況，并根據(jù)權(quán)限及時逐級上報災(zāi)害損失情況。

需要災(zāi)害損失鑒定的由林業(yè)保險災(zāi)害損失鑒定小組按照公平、公正、公開的原則進(jìn)行鑒定，八定損。成立縣林業(yè)保險災(zāi)害損失鑒定小組。根據(jù)勘察損失情況。并公布鑒定結(jié)果。

計算賠償金額，九賠償處理。保險公司根據(jù)災(zāi)害損失情況。與被保險人達(dá)成賠償協(xié)議后，十個工作日內(nèi)賠付，并對賠付結(jié)果進(jìn)行公示。

按保險金額賠償。全部損失經(jīng)一次性賠償后，1.全部損失：保險林木發(fā)生保險責(zé)任內(nèi)事故全損時。保險責(zé)任即行終止。

2.部分損失：保險林木發(fā)生保險責(zé)任事故但未達(dá)到全部損失標(biāo)準(zhǔn)的為部分損失。部分損失根據(jù)損失程度的比例賠償。

四、保費補貼及資金結(jié)算

一保費補貼比例

財政對投保戶給予保費補貼。林業(yè)保險實行國家、省、市、縣（市區(qū)四級財政補貼制度。縣林業(yè)、財政部門共同向市林業(yè)局、財政局提出自愿開展森林保險的申請和承諾落實保費補貼資金承諾函。批準(zhǔn)后，按照投保則補、不保不補的原則。市財政和中央財政再分別給予保費補貼。其中，對商品林投保戶給予保費總額75%補貼，具體比例為：中央財政負(fù)擔(dān)30%省財政負(fù)擔(dān)25%市縣財政負(fù)擔(dān)20%對公益林投保戶給予保費總額95%補貼，具體比例為：中央財政負(fù)擔(dān)50%省財政負(fù)擔(dān)25%市縣財政負(fù)擔(dān)20%

二財政補貼資金結(jié)算方式

一年一結(jié)。縣林業(yè)局和保險公司簽訂公益林補貼協(xié)議后，1.公益林采取縣級統(tǒng)一結(jié)算。由縣林業(yè)局向市林業(yè)局和市財政局提出申請，經(jīng)市財政局核實后，將中央和省財政承擔(dān)的保費補貼一次性撥付給保險公司。

一年兩結(jié)。每年5月30日之前和11月30日之前，2.商品林則實行據(jù)實補貼。縣財政部門會同林業(yè)部門對保險公司與投保人已簽訂的保單且投保人已經(jīng)交納保費的相關(guān)證明進(jìn)行審核，并由縣財政部門統(tǒng)一匯總上報市財政局；市財政局會同市林業(yè)局對縣級上報的保費情況文件、保險憑證等相關(guān)材料審核確認(rèn)后，將財政應(yīng)承擔(dān)的保費統(tǒng)一撥付給保險公司。

三資金管理

并實行專項管理，保費補貼資金由縣財政部門預(yù)算安排。專款專用。保險公司業(yè)務(wù)服務(wù)費用按以下標(biāo)準(zhǔn)提取：賠款（含已決賠款加未決賠款低于當(dāng)年保費的60%時，保險公司按實收保費的15%提取；賠款高于當(dāng)年保費的60%時，保險公司按實收保費的20%提取；賠款高于當(dāng)年保費的80%以上，保險公司按賠款后所剩保費提取業(yè)務(wù)服務(wù)費。對于已投保的農(nóng)戶，政府不再給予受災(zāi)農(nóng)戶相同用途的財政補助。

險管理

提高應(yīng)對巨大森林災(zāi)害能力，為確保林業(yè)保險工作持續(xù)健康發(fā)展。保險公司要提前準(zhǔn)備巨額風(fēng)險金，逐年滾存，逐步建立應(yīng)對巨災(zāi)風(fēng)險的長效機制。如遇巨大自然災(zāi)害，保險公司可以使用巨災(zāi)風(fēng)險準(zhǔn)備金賠付出險農(nóng)戶。保險公司以當(dāng)年所收保費的85%為止賠上限。若當(dāng)年保費收入扣除賠付費用尚有盈余，按相應(yīng)比例扣除保險公司業(yè)務(wù)服務(wù)費后，剩余部分全部轉(zhuǎn)為巨災(zāi)風(fēng)險準(zhǔn)備金，逐年滾存。保險期內(nèi)林業(yè)保險賠款超過年收保費的85%時，保險公司申請動用巨災(zāi)風(fēng)險準(zhǔn)備金。

五、工作要求

一加強組織領(lǐng)導(dǎo)

負(fù)責(zé)統(tǒng)籌規(guī)劃、政策制定、督促檢查。領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室，縣政府成立縣林業(yè)保險工作領(lǐng)導(dǎo)小組。辦公室設(shè)在縣林業(yè)局，負(fù)責(zé)日常工作及綜合協(xié)調(diào)工作。林業(yè)保險工作由林業(yè)局牽頭，林業(yè)局、財政局、保險公司實行聯(lián)席會議制度，執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)小組的決議，研究制訂林業(yè)保險的政策措施，提出林業(yè)保險發(fā)展建議，組織聯(lián)合調(diào)研，動態(tài)跟蹤檢查林業(yè)保險的進(jìn)展情況，對實施過程中出現(xiàn)的問題和困難，及時研究并協(xié)調(diào)解決。

二明確部門職責(zé)

協(xié)助保險公司做好保費收繳和理賠工作。充分發(fā)揮自身專業(yè)優(yōu)勢，1.林業(yè)局：負(fù)責(zé)林農(nóng)的組織、發(fā)動工作。對林業(yè)保險工作的實施提供技術(shù)支持，并與保險公司共同制訂林業(yè)保險有關(guān)制度、協(xié)議、技術(shù)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，參與林業(yè)保險災(zāi)后勘察定損，提供必要的專業(yè)鑒定作為理賠依據(jù)，建立聯(lián)合工作機制。

確保專款專用；保費補貼資金要及時足額撥付，2.財政局：負(fù)責(zé)做好保費補貼資金的預(yù)算、籌集、撥付、監(jiān)督管理、結(jié)算等各項工作。定期對資金使用情況進(jìn)行監(jiān)督檢查。

從服務(wù)“三農(nóng)”全局出發(fā)，3.保險公司：負(fù)責(zé)全縣林業(yè)保險產(chǎn)品開發(fā)、宣傳、展業(yè)、承保、理賠及售后服務(wù)等工作。切實增強社會責(zé)任感。提供政策性林業(yè)保險業(yè)務(wù)的宣傳、承保、防災(zāi)防損、勘察定損、理賠等專業(yè)化服務(wù)。保險憑證、理賠款項要落實到農(nóng)戶，保險憑證要載明投保地塊的詳細(xì)坐落地點、保單號、投保面積、保險責(zé)任、保險金額等信息；承保和理賠情況要張榜公示，得到農(nóng)戶認(rèn)可，保險公司要按保險條款及時進(jìn)行賠付，不得隨意更改理賠標(biāo)準(zhǔn)；林業(yè)保險出單和補貼申請程序要進(jìn)一步規(guī)范，保險公司應(yīng)在農(nóng)戶繳齊保費后再出具保險憑證，并據(jù)此申請財政保費補貼資金。農(nóng)戶承擔(dān)的保費沒有繳齊的不能作為申請財政保費補貼的依據(jù)。

篇(5)

一、以“五力模型”為基礎(chǔ)的浙江財險行業(yè)分析

下面，利用波特的“五力模型”，我們從同行業(yè)競爭者、供應(yīng)商的議價能力、購買者的議價能力、潛在新進(jìn)入者威脅、替代品的其他企業(yè)威脅這“五種競爭力量”角度分析，對浙江財險行業(yè)的市場特征和經(jīng)營結(jié)構(gòu)進(jìn)行研究。

1.行業(yè)競爭者的競爭能力強。目前，浙江財險市場已逐步形成以國有獨資保險公司為主體，中、外資保險公司并存，多家保險公司競爭發(fā)展的新市場格局。一方面，多家中資保險公司憑借其自身優(yōu)勢，在浙江市場發(fā)展迅速。人保、太保和平安老三家發(fā)展優(yōu)勢明顯，浙商財險作為第一家總部設(shè)在浙江的全國性財產(chǎn)保險公司，具有極強的地域優(yōu)勢，國壽財險憑借其強大的壽險營銷員團隊，現(xiàn)已占據(jù)市場份額第四位。另一方面，中國加入WTO后，保險市場逐步放開，外資保險公司資金雄厚、技術(shù)先進(jìn)、靈活的市場化經(jīng)營手段對浙江保險業(yè)提出了更為嚴(yán)峻的考驗。現(xiàn)今，利寶保險、愛和誼保險已經(jīng)在浙江站穩(wěn)腳跟，大型國外保險財團對浙江財險市場早已是“虎視眈眈”。

2.供應(yīng)商的議價能力強。與生產(chǎn)企業(yè)不同，筆者認(rèn)為財險公司的供應(yīng)商主要有兩個方面：一是渠道業(yè)務(wù)供應(yīng)商，包括汽車經(jīng)銷商和各類保險專兼業(yè)經(jīng)紀(jì)公司。二是車輛售后服務(wù)，包括汽車4S店及各類汽車修配供應(yīng)商。從渠道業(yè)務(wù)供應(yīng)商角度看，汽車經(jīng)銷商掌握了大部分新車業(yè)務(wù)來源，主導(dǎo)了新車業(yè)務(wù)傭金標(biāo)準(zhǔn)的議價權(quán)，不斷抬高業(yè)務(wù)手續(xù)費。從車輛售后服務(wù)供應(yīng)商角度看，理賠環(huán)節(jié)汽車配件價格、質(zhì)量參差不齊，在財險公司定損報價中“隱患重重”。近年來，為貼合市場需求完善客戶服務(wù)，各家險企還爭相推出大量延伸服務(wù)，加快行業(yè)發(fā)展的同時經(jīng)營成本急劇上升，加重了自身的負(fù)擔(dān)。浙江財險行業(yè)賠付成本的上升，進(jìn)一步壓縮了保險企業(yè)原本就微弱的利潤空間。究其原因，市場上大型汽車修理廠及4S店牢固掌控著理賠環(huán)節(jié)的市場定價權(quán)是最根本的原因。因此，修理工時費和汽車零配件價格方面都出現(xiàn)了大幅增長，汽車修配供應(yīng)商議價能力強，定價偏高是浙江財險市場不爭的事實。

3.購買者的議價能力強。一方面，購買者保險意識淡薄。保險業(yè)在中國仍處于興起階段，保險市場還很不成熟。雖然浙江地域經(jīng)濟發(fā)達(dá)，但消費者保險意識較弱，大眾對保險產(chǎn)品觀望而不去購買是普遍現(xiàn)象，保險市場仍然處于買方市場階段。另一方面，購買者對保險需求量不足。購買者對保險產(chǎn)品的需求范圍狹窄，眾多保險公司提供的產(chǎn)品普遍存在相似性，購買者對保險公司的可選擇性強。同時，中國保險業(yè)發(fā)展初期壽險營銷模式較為粗放，社會影響惡劣，對我國消費者產(chǎn)生了極大的負(fù)面影響，民眾對保險公司存在不信任，客觀上造成了保險需求量不大的現(xiàn)狀，保險產(chǎn)品供大于求。

4.潛在新進(jìn)入者威脅強。保險業(yè)作為21世紀(jì)的朝陽產(chǎn)業(yè)，總體處在高速發(fā)展的起步階段。改革開放以來，中國的保險業(yè)的市場開放程度進(jìn)一步提高，越來越多的進(jìn)入者沖擊著保險市場，市場競爭日趨激烈。隨著人們對保險意識觀念的轉(zhuǎn)變以及民眾的可支配收入不斷增多，保險業(yè)具有很大的發(fā)展空間和潛在利益，不斷促使投資者的進(jìn)入。近年來新籌建的中資財險公司保費增速很快，外資保險公司隨著浙江財險市場的放開也紛紛涌入。僧多粥少，勢必對浙江財險市場的各家公司造成不小的沖擊。

5.行業(yè)內(nèi)替代品的其他企業(yè)威脅強。保險替代品是指那些與現(xiàn)有產(chǎn)品具有相同或者類似功能的產(chǎn)品。從保險產(chǎn)品的功能來看，一方面為人身、財產(chǎn)等提供保險服務(wù)，另一方面也給購買者帶來一定的經(jīng)濟效益。從行業(yè)間分析，銀行業(yè)存款、理財產(chǎn)品對壽險業(yè)的投資功能產(chǎn)生了巨大的壓力，對財險公司的產(chǎn)品沖擊較少。從行業(yè)內(nèi)部分析，各家財險公司主營業(yè)務(wù)的產(chǎn)品條款、費率具有極高的同質(zhì)性，行業(yè)內(nèi)替代品的其他財險企業(yè)威脅強。

二、保險公司發(fā)展戰(zhàn)略的選擇

1.以競爭為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略管理理論。20世紀(jì)80年代，邁克爾•波特的《競爭戰(zhàn)略》、《競爭優(yōu)勢》等著作，對戰(zhàn)略管理的理論和實踐產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，形成了以競爭為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略管理理論。在《競爭戰(zhàn)略》一書中，波特運用了產(chǎn)業(yè)組織理論中的產(chǎn)業(yè)分析方法，提出了五種競爭力量模型。這五種力量的綜合作用隨產(chǎn)業(yè)的不同而不同，隨產(chǎn)業(yè)的變化而變化，結(jié)果就使不同產(chǎn)業(yè)或同一產(chǎn)業(yè)的不同發(fā)展時期具有不同的利潤水平。因此，如何通過五種競爭力量的分析確定合適的定位就成了企業(yè)取得優(yōu)良業(yè)績的關(guān)鍵。在此基礎(chǔ)上，邁克爾•波特提出了企業(yè)在特定產(chǎn)業(yè)中的競爭通用戰(zhàn)略，即總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和目標(biāo)集聚戰(zhàn)略，這是企業(yè)所獲得的競爭優(yōu)勢的三個基點。

2.保險公司發(fā)展戰(zhàn)略的選擇。現(xiàn)今中國的保險行業(yè)同質(zhì)化程度高，財險公司試圖通過產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、企業(yè)文化差異化策略建立競爭優(yōu)勢存在一定的局限性。同時，市場大多險企對市場、對業(yè)務(wù)的選擇空間都非常狹小，面對開放的保險市場，競爭的壓力會讓險企時常處于被動選擇的境地，專一化戰(zhàn)略在浙江的財險市場可選擇性也不強。面對行業(yè)盈利空間收縮，經(jīng)營成本居高的現(xiàn)狀，保險公司應(yīng)該開始思考如何才能降低成本，提高效率，如何有針對性的制定價格策略，如何提高不同業(yè)務(wù)的盈利性等問題。綜合成本率的快速升高，進(jìn)一步擠壓了原本就脆弱的盈利空間，如何降低保險公司綜合成本應(yīng)該是戰(zhàn)略管理方向選擇的關(guān)鍵。因此，筆者認(rèn)為制定成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，實施降本增效是保險公司目前的最佳選擇。

三、保險公司實施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的具體舉措

1.深化集中管理，加強信息技術(shù)建設(shè)，提升運營效能。集中化管理是近年來保險業(yè)的發(fā)展趨勢，集中管理在提高運營效率、提升風(fēng)險管控水平、有效降低運營成本等方面效果顯著。筆者認(rèn)為，在成本領(lǐng)先戰(zhàn)略指引下，集中化改革的方向必須圍繞人才和技術(shù)兩方面進(jìn)行。一方面，保險公司各層級的考核要以效益為導(dǎo)向，提高人均運營產(chǎn)能。機構(gòu)考核體制以利潤目標(biāo)的完成作為主要考核內(nèi)容，調(diào)動前端干部、員工的主動能動性，調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的同時，激勵優(yōu)勢業(yè)務(wù)的拓展，科學(xué)提高人均運營產(chǎn)能。另一方面，保險公司應(yīng)通過技術(shù)手段提高勞動生產(chǎn)率，降低人工費用。提高信息系統(tǒng)的使用效率，嘗試開發(fā)契合公司實際工作的系統(tǒng)，加強信息化隊伍建設(shè)，充實IT類人才隊伍。

2.深化渠道改革，降低業(yè)務(wù)獲取成本。

2.1優(yōu)化資源，建設(shè)專業(yè)化的銷售團隊。根據(jù)專業(yè)化方向和渠道資源相對優(yōu)勢，組建基層機構(gòu)銷售團隊，激活四級機構(gòu)，通過銷售團隊培養(yǎng)公司渠道專業(yè)人才。應(yīng)加強渠道業(yè)務(wù)的考核激勵、渠道資源的協(xié)調(diào)以及信息技術(shù)支持，為基層機構(gòu)專業(yè)化銷售團隊展業(yè)創(chuàng)造條件。2.2管控品質(zhì)，提高優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)續(xù)保率。強化效益為先的經(jīng)營理念，加強渠道業(yè)務(wù)品質(zhì)管控，促進(jìn)優(yōu)質(zhì)渠道、調(diào)整邊緣渠道、嚴(yán)控虧損渠道。對于車商、銀保、經(jīng)紀(jì)的高點位渠道業(yè)務(wù)，抓好續(xù)保管理，夯實續(xù)保考核制度，逐年消化并攤薄高點位支出，良性循環(huán)。

2.3狠抓落地，加快網(wǎng)電渠道銷售聯(lián)動。穩(wěn)步推進(jìn)電銷外呼等新銷售渠道，依托電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)等手段創(chuàng)新銷售模式，降低業(yè)務(wù)銷售成本，提升競爭力。

3.差異化的承保費用政策，嚴(yán)把“進(jìn)口關(guān)”。加強業(yè)務(wù)細(xì)分，利用差異化的承保政策與費用政策，能有效弱化同業(yè)競爭者對優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)資源的沖擊，提升公司整體業(yè)務(wù)質(zhì)量。

3.1根據(jù)賠付情況，細(xì)化承保政策。對標(biāo)的的承保實施精細(xì)化管理，不同地區(qū)、不同險種、不同險別均需區(qū)別對待，給予不同的承保條件。業(yè)務(wù)選擇的基本原則，應(yīng)該是扶優(yōu)限劣。借助風(fēng)險定價模型等現(xiàn)代技術(shù)和工具提升風(fēng)險識別和選擇能力，準(zhǔn)確識別哪些業(yè)務(wù)能夠給公司帶來效益、哪些客戶能提升公司價值，判斷后續(xù)服務(wù)是否與客戶帶來的效益匹配。

3.2利用費率與費用杠桿來調(diào)整險種盈虧。在業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整中，基于各險種經(jīng)營成果的分析，適度提高那些在公司業(yè)務(wù)中賠付率高的險種費率，同時對這部分險種的手續(xù)費率適度降低，并與業(yè)務(wù)員的績效掛鉤，鼓勵業(yè)務(wù)員承保優(yōu)質(zhì)險種。通過保險費率和手續(xù)費率的雙重調(diào)節(jié)來“撬動”險種結(jié)構(gòu)向賠付低、效益好的險種傾斜，最終達(dá)到優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、提升盈利能力的目的。

3.3改善車險承保流程，實現(xiàn)車險保單逐單成本核算。傳統(tǒng)的車險承保流程中，核保環(huán)節(jié)只是對業(yè)務(wù)質(zhì)量審核的環(huán)節(jié)，核保員只是單純的政策執(zhí)行者，核保員對業(yè)務(wù)的判斷僅僅根據(jù)該業(yè)務(wù)的賠付情況進(jìn)行判斷。而一單業(yè)務(wù)能否盈利不僅與業(yè)務(wù)的賠付相關(guān)，還與該筆業(yè)務(wù)的保單獲取成本相關(guān)。因此在車險承保環(huán)節(jié)構(gòu)建逐單核算成本的核保機制，根據(jù)逐單的賠付成本預(yù)期、手續(xù)費成本、稅收成本等進(jìn)行審核。一方面可結(jié)合逐單的歷史賠付情況等個性化信息來實現(xiàn)精細(xì)化管理；另一方面也可以解決保險成本的滯后性帶來的管理難題。

4.精細(xì)化的理賠管理，嚴(yán)控“出口關(guān)”。

4.1提升前端管控能力。理賠崗位人員明確職責(zé)，責(zé)任到人、考核到崗，提高前端制度執(zhí)行力。通過細(xì)化管理權(quán)限，加大案件管控力度，強化監(jiān)督職能。在案件的事前、事中、事后建立三道監(jiān)督審核，對重案、疑難案件提前跟蹤介入，督促全流程各環(huán)節(jié)的工作質(zhì)量。

4.2理賠考核突出準(zhǔn)的導(dǎo)向。制定并完善考核體系，降低周期類指標(biāo)考核權(quán)重，加大對理賠質(zhì)量、賠付成本的考核權(quán)重，通過對理賠前端的質(zhì)量考核，突出賠案準(zhǔn)確性，提升理賠效率，降低理賠案均賠款。

4.3嚴(yán)厲打擊虛假騙賠案件。加大“反欺詐”打擊力度，建立和完善案件抽檢制度、獎懲機制，建立警民聯(lián)動機制，形成打假高壓態(tài)勢。借鑒反欺詐防滲漏系統(tǒng)等新型技術(shù)和先進(jìn)經(jīng)驗，監(jiān)督并提升理賠管控能力，杜絕虛假騙賠案件。

篇(6)

依托外方股東美國大都會140多年雄厚的保險從業(yè)經(jīng)驗，中美大都會將很多創(chuàng)新的做法引入中國，IT建設(shè)具有非常鮮明的特點，既重視成本控制，又兼顧了IT系統(tǒng)的先進(jìn)性。

2004年3月，中美大都會人壽保險有限公司進(jìn)入中國市場，由美國大都會人壽保險公司和首都機場集團合資組建。2008年，中美大都會原保費收入為16．01億元人民幣，在外資壽險公司中位列第八。依托外方股東美國大都會140多年雄厚的保險從業(yè)經(jīng)驗，中美大都會也將很多創(chuàng)新的做法引入中國市場，信息化建設(shè)也不例外。

據(jù)中美大都會IT總監(jiān)李新介紹，一方面，中美大都會可以借鑒美方股東在全球運營保險業(yè)務(wù)的經(jīng)驗，比如從IT技術(shù)發(fā)達(dá)的印度移植IT系統(tǒng); 另一方面，中美大都會管理團隊的本地化程度很高，這些人沒有國外背景，享有獨立決策權(quán)，也就能更好地結(jié)合中國本地國情。這樣，中美大都會的IT建設(shè)具有非常鮮明的特點，既重視成本控制，又兼顧了IT系統(tǒng)的先進(jìn)性，IT工作中也處處可見公司先進(jìn)的管理理念。

控制成本是關(guān)鍵

控制成本是中美大都會的主題詞，也是其IT建設(shè)的主題詞。目前，公司在北京、重慶、廣州、大連等6個城市設(shè)有機構(gòu)，機構(gòu)的數(shù)量并不算多。重要的是，過去兩年內(nèi)中美大都會沒有新增過一家機構(gòu)，追求穩(wěn)扎穩(wěn)打。

與有些保險公司盲目追求保費規(guī)模不同，中美大都會設(shè)定了三個考核指標(biāo): 保費收入、利潤率和費用，分公司要嚴(yán)格按照這三個指標(biāo)進(jìn)行考核，也就是說，保費收入達(dá)到指標(biāo)并不代表完成了目標(biāo)，還要控制經(jīng)營風(fēng)險，控制運營成本，包括開設(shè)機構(gòu)的成本、IT投入、基礎(chǔ)建設(shè)、銷售費用、傭金支出等。

因此，中美大都會的IT建設(shè)主要采用了外包開發(fā)的方式。

李新詳細(xì)介紹了中美大都會IT建設(shè)與國內(nèi)保險公司的三大差異。

第一，公司自身沒有一個大的IT團隊，不設(shè)專職的開發(fā)人員，而是把系統(tǒng)開發(fā)等任務(wù)外包給合作伙伴，譬如中科軟、Oracle等都是他們的合作伙伴。第二，中國公司的IT團隊與美國大都會其他國家的IT團隊保持緊密溝通，比如IT基礎(chǔ)架構(gòu)的設(shè)計一般與亞太區(qū)的同事一起做，更高級別的問題還可以向美國一個專門的基礎(chǔ)架構(gòu)團隊求助。第三，大都會很少針對某一個國家制定專門的發(fā)展策略，而是在亞太地區(qū)采取一致的發(fā)展策略，只不過具體國家會有不同的落實方法。

今年，中美大都會的一個策略就是BBAU（Best Business As Usual），即降低運營成本、把公司的正常業(yè)務(wù)做好。但是，每個國家怎樣將BBAU 的策略落實下去，采取什么具體的措施降低成本，大家的做法并不完全相同。IT部門是一個成本中心，是花錢的部門，中國采取的重要舉措之一就是正在與IBM商談的整體數(shù)據(jù)中心外包項目。

“過去6個月我們一直在談判，希望綜合考慮運營成本、風(fēng)險、方便性、可靠性、安全性等多個因素，評估外包與自建哪個更劃算。”李新說。這是一個復(fù)雜的計算過程，就好像比較買一輛汽車和租一輛汽車哪個更劃算一樣。李新認(rèn)為，雖然租車的費用更貴，但是，它能保證隨時提供備用車輛，保證用戶隨時都有車開。也就是說，除了可見的成本外，還有很多不可見的成本。

同時，這還需要IT人員充分估計未來公司的業(yè)務(wù)發(fā)展速度和數(shù)據(jù)中心的規(guī)模。事實上，中美大都會剛剛在去年12月底對數(shù)據(jù)中心進(jìn)行了一次擴容，然而，半年不到，數(shù)據(jù)中心又不夠用了。“我們數(shù)據(jù)中心目前的規(guī)模是80臺服務(wù)器，還不包括網(wǎng)絡(luò)設(shè)備和語音設(shè)備，按照行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)計算，肯定屬于超負(fù)荷的運轉(zhuǎn)。”李新表示。

數(shù)據(jù)量如此龐大，和中美大都會的業(yè)務(wù)異常復(fù)雜不無關(guān)系。目前，公司共有5個渠道的業(yè)務(wù)，包括傳統(tǒng)的人保險業(yè)務(wù)、電話及其他形式的直銷業(yè)務(wù)、銀行保險、團體保險以及意外險，業(yè)務(wù)的多樣性導(dǎo)致了應(yīng)用的復(fù)雜，并直接導(dǎo)致應(yīng)用系統(tǒng)數(shù)量過多。第二個原因，就是公司業(yè)務(wù)增長速度太快，而IT人員對業(yè)務(wù)發(fā)展速度的估計遠(yuǎn)遠(yuǎn)趕不上業(yè)務(wù)的實際增長速度。

“如果將數(shù)據(jù)中心外包出去的話，我們不需要自己管理，能夠享受7×24小時的值班服務(wù)，還不用考慮監(jiān)控、數(shù)據(jù)安全等問題。經(jīng)過成本的初步測算，未來5年內(nèi)，外包的綜合成本會更低。”李新介紹說。

掌握外包開發(fā)的主動權(quán)

中美大都會的IT部門不大，共有17人，分為三個部門: 系統(tǒng)開發(fā)部（Application Development）、運營與服務(wù)部和基礎(chǔ)架構(gòu)部。雖然系統(tǒng)開發(fā)主要采用了外包方式，但是，中美大都會的IT人員卻牢牢掌握著主動權(quán)。系統(tǒng)開發(fā)部的項目經(jīng)理個個都是業(yè)務(wù)專家，了解保險的業(yè)務(wù)和流程，負(fù)責(zé)前期需求分析，決定技術(shù)實現(xiàn)方式，之后再由外包公司具體開發(fā)、實施。

去年底，中美大都會的IT人員就主導(dǎo)開發(fā)了網(wǎng)上銷售保險平臺。傳統(tǒng)的銷售方式周期長、成本高，而網(wǎng)上銷售具有安全、快速、流程自動的優(yōu)點，單張保單成本低很多。“系統(tǒng)可以自動錄入、收費、承保、核保，只有遞送環(huán)節(jié)還無法節(jié)省。我們簡單估算了一下，單張保單成本可以從傳統(tǒng)的17元降低到7元。”李新說。

6月1日，網(wǎng)上銷售平臺正式開始銷售一款少兒重大疾病保險。因為傳統(tǒng)產(chǎn)品流程復(fù)雜，很難在網(wǎng)上銷售，這是一款特別開發(fā)的免核保的新產(chǎn)品，用戶只需回答5個簡單的問題，免去了核保環(huán)節(jié)。據(jù)介紹，中美大都會目前網(wǎng)上的業(yè)務(wù)量并不多，以后還會再上2～3款新產(chǎn)品。

此外，中美大都會還特別重視從其他國家移植借鑒成熟的IT系統(tǒng)，以降低成本。比如，核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)是由印度TCS公司開發(fā)的，也是從大都會印度公司直接移植過來的，最多的時候，有24個境外專家及顧問在中美大都會工作，搭建信息平臺。中美大都會還從美國借鑒了一套風(fēng)險分析工具（AURA），以及一套先進(jìn)的財務(wù)分析和建議書工具。“現(xiàn)在，這套財務(wù)分析和建議書工具已經(jīng)被國內(nèi)很多保險公司借鑒了。”李新說。

為IT省錢支招

李新是中美大都會的元老了。2003年1月，他離開了此前所在的一家IT公司，參與到中美大都會的籌建之中。他是計算機專業(yè)出身，畢業(yè)后一直從事技術(shù)研發(fā)和IT管理的工作，身上也帶有技術(shù)人特有的嚴(yán)謹(jǐn)和直率。

5年多的保險行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷也讓他感受到一些困惑。他看到，國內(nèi)金融IT服務(wù)大環(huán)境和IT企業(yè)不夠成熟，專業(yè)的人員較少，很大程度還是需要依賴自己的力量。此外，整個保險行業(yè)發(fā)展過快，大家對信息化要求很高，為了保證業(yè)務(wù)發(fā)展，中美大都會也不得不走很多“捷徑”，這給未來發(fā)展帶來了不必要的隱患。

篇(7)

關(guān)鍵詞：證券公司 業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu) 經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù) 投資銀行

次貸危機以來，我國證券公司的核心業(yè)務(wù)在一定程度上受到了嚴(yán)重影響，具體表現(xiàn)有：證券公司的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入大幅度萎縮；證券發(fā)行速度放緩，證券公司的投資銀行業(yè)務(wù)低迷；證券公司自營業(yè)務(wù)損失，以上這些方面使我國證券公司整體業(yè)績下滑，面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。近年來，我國證券公司應(yīng)對危機采取了一系列的措施，雖然其業(yè)績有所好轉(zhuǎn)，但相對于發(fā)達(dá)國家而言，仍然存在諸多問題。本文從證券公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的角度出發(fā)，通過中國與美國證券公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的對比，發(fā)現(xiàn)我國證券公司中存在的問題，旨在為我國證券公司的發(fā)展與完善提供可行性參考建議。

一、中美證券公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)整體概況

對于證券公司而言，其業(yè)務(wù)大致可以分為：證券經(jīng)紀(jì)、證券資產(chǎn)管理、證券自營、證券投資咨詢、證券承銷與保薦、與證券交易和證券投資活動有關(guān)的財務(wù)顧問、融資融券和其他證券業(yè)務(wù)。

（一）我國證券公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)

我國證券公司的業(yè)務(wù)除了包括傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)、自營和承銷三大業(yè)務(wù)外，還有新興的咨詢、并購重組、輔導(dǎo)、財務(wù)顧問等。而我國證券公司的主營業(yè)務(wù)僅限于一級市場承銷業(yè)務(wù)、二級市場經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，還有少量的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，在金融創(chuàng)新、資產(chǎn)管理、金融顧問、項目等方面少之又少。目前我國證券公司的主營業(yè)務(wù)主要有證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、投資銀行業(yè)務(wù)、證券自營業(yè)務(wù)和資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。我國證券公司業(yè)務(wù)范圍如此狹窄，主要是由于受到金融證券相關(guān)法律的嚴(yán)格限制和過度的行政管制，不能進(jìn)行融資融券業(yè)務(wù)，不能開展股指期貨業(yè)務(wù)，不能開展做市商業(yè)務(wù)。這樣一來導(dǎo)致了我國證券公司的業(yè)務(wù)功能還主要停留在提供交易和承銷的通道服務(wù)上。我國證券公司的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)才剛剛起步，金融衍生品種非常缺乏。在業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)比重中，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)相比其他業(yè)務(wù)所占比重明顯偏大，從而使得整體業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)分布明顯不均。此外，由于我國證券公司業(yè)務(wù)的單一和不均分布，導(dǎo)致了我國券商在證券承銷和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)領(lǐng)域出現(xiàn)惡性競爭和不規(guī)范行為。業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的這種失衡分布其結(jié)果就是致使我國證券公司對證券市場的高度依賴。

中國目前實行金融、證券、保險分業(yè)經(jīng)營，分業(yè)監(jiān)管，這意味著目前的證券公司不能涉足商業(yè)銀行業(yè)務(wù)和保險業(yè)務(wù)，這在一定程度上也就限制了證券公司的業(yè)務(wù)發(fā)展。當(dāng)然我國的證券公司也在不斷發(fā)展，2009年以來證券公司資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)發(fā)展開始加速，創(chuàng)新業(yè)務(wù)將不斷被推出，為證券公司的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)增添了新成分，同時也增添了新的利潤來源。

（二）美國證券公司的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)

近30年來，美國證券市場作為證券行業(yè)中的領(lǐng)頭羊，突破了傳統(tǒng)型業(yè)務(wù)的經(jīng)營范圍，讓業(yè)務(wù)多元化和經(jīng)營特色化成為美國證券公司業(yè)務(wù)發(fā)展的主導(dǎo)方向。美國證券公司的業(yè)務(wù)范圍廣泛，除傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)、自營和承銷三大業(yè)務(wù)之外，還包括資產(chǎn)管理及利息、顧問咨詢、金融工程、研究等多個領(lǐng)域。到目前為止，美國已經(jīng)實行金融混業(yè)經(jīng)營，證券公司不僅經(jīng)營證券業(yè)務(wù)，也經(jīng)營銀行、保險和信托業(yè)務(wù)。從美國證券公司的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)比重中可以看出，其證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)僅占其所有業(yè)務(wù)比重的20%，與其他各種業(yè)務(wù)所占比重基本上保持均衡，并且業(yè)務(wù)整體分布也比較均勻。正是由于美國證券公司這種分布均勻的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，從而使其在證券市場上能夠保持良好的業(yè)績和穩(wěn)步的發(fā)展。

目前，中國證券公司的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)與美國七十年代的證券公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)相似，美國證券行業(yè)在這四十年的時間里，其投資銀行業(yè)務(wù)和資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)已經(jīng)發(fā)展到與經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)規(guī)模相當(dāng)?shù)某潭取ｋS著我國證券行業(yè)的不斷發(fā)展，未來的十年里，其市場結(jié)構(gòu)、制度、成熟度的變化將會使經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)在中國證券公司的核心地位發(fā)生變化。

二、中美證券公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)對比分析

（一）證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，又稱買賣證券業(yè)務(wù)，是指證券公司接受客戶委托代客戶買賣有價證券的業(yè)務(wù)。在證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中，證券公司不賺取買賣差價，只收取一定比例的傭金作為業(yè)務(wù)的收入。證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)分為柜臺買賣證券業(yè)務(wù)和通過證券交易所買賣的證券業(yè)務(wù)。

在美國證券公司的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中，柜臺買賣證券業(yè)務(wù)和通過證券交易所買賣的證券業(yè)務(wù)所占比例相差不大，基本上實現(xiàn)了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的全面發(fā)展。從我國證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的實際內(nèi)容來看，柜臺買賣的業(yè)務(wù)比較少，而后者所占的比重就比較多，而且柜臺買賣證券業(yè)務(wù)主要為代辦股份轉(zhuǎn)讓系統(tǒng)進(jìn)行交易的證券的買賣。目前，我國公開發(fā)行并上市的股票、公司債券及權(quán)證等證券，在交易所以公開集中交易方式進(jìn)行交易，因此，我國證券公司從事的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)主要是通過證券交易所買賣證券業(yè)務(wù)為主。

下面從股票、債券、基金、金融的衍生工具方面來詳細(xì)對比分析我國與美國證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中存在的差異。

1、股票

股票有很多種，分類方法亦有差異，我們在這里僅按是否在股票票面上標(biāo)明金額將其劃分為有面額股票和無面額股票。由于我國和美國的證券公司都可以發(fā)行有面額股票，我們在這里就不再敘述。相對于有面額股票而言，無面額股票只是注明他在公司總股本中所占比例的股票，也稱比例股票或份額股票。20世紀(jì)早期，美國紐約州最先通過法律，允許發(fā)行無面額股票，以后美國的其他州也相繼發(fā)行了無面額股票。無面額股票由于沒有票面金額，發(fā)行和轉(zhuǎn)讓價格比較靈活，而且便于股票分割，但是由于我國的公司法規(guī)定仍不夠完善，目前不允許發(fā)行這種無面額股票。

對于股票交易中的股份回購，美國證券公司法規(guī)定，原則上允許上市公司購買自己的股份，并可列入庫存股，無須注銷，法律僅就不得進(jìn)行股份回購的例外情形作出規(guī)定。在美國資本市場上，擁有可觀現(xiàn)金流的證券公司經(jīng)常主動回購，以便提高股東價值。相比之下，我國《公司法》對上市公司的回購限定較為嚴(yán)格，僅限上市公司在注銷股本、獎勵本企業(yè)職工、與其他企業(yè)合并等情形時才可使用回購手段。

2、債券

同股票一樣，債券也有很多的劃分種類，本文僅以發(fā)行的主題不同，將債券分為：政府債券、金融債券和公司債券。政府債券可分為中央政府債券（國債）和地方政府債券。在美國國債由中央政府發(fā)行，地方政府債券由州、市、區(qū)、縣、州政府所屬機關(guān)和管理局發(fā)行。在我國，僅限于中央債券的發(fā)行，地方政府不允許發(fā)行地方政府債券，而是以企業(yè)債券的形式發(fā)行地方政府債券。

3、證券投資基金

證券投資基金是指通過公開發(fā)售基金份額募集資金，由基金托管人托管，由基金管理人管理和運營資金，為基金份額持有人的利益，以資產(chǎn)組合方式進(jìn)行證券投資的一種利益共享、風(fēng)險共擔(dān)的集合投資方式。

美國的基金發(fā)展較早，到2009年年底，美國共同基金的凈資產(chǎn)總額已達(dá)10.3萬億美元，超過了商業(yè)銀行的資產(chǎn)規(guī)模。而我國第一支開放式基金到2001年9月才有，以前證券市場只有封閉式基金。到2009年年底，我國的共同基金有541支，凈資產(chǎn)總額合計約為2.68萬億元。

4、金融衍生工具

金融衍生工具又稱金融衍生品，是與基礎(chǔ)金融產(chǎn)品相對應(yīng)的一個概念，建立在基礎(chǔ)產(chǎn)品或基礎(chǔ)變量之上，其價格取決于基礎(chǔ)金融產(chǎn)品價格（或數(shù)值）變動的派生金融產(chǎn)品。

美國證券公司從事的金融衍生品交易種類繁多，而我國金融衍生品交易種類相對匱乏，且交易空間狹窄。

（二）資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)

顧名思義，“資產(chǎn)管理”是特定金融機構(gòu)對客戶資產(chǎn)進(jìn)行的管理活動。而通常所說的“資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)”是指專業(yè)的金融服務(wù)機構(gòu)作為受托投資管理人，借助自身在人才、技術(shù)和信息方面的專業(yè)優(yōu)勢，將委托人所委托的資產(chǎn)進(jìn)行組合投資，從而實現(xiàn)委托資產(chǎn)收益最大化，資產(chǎn)所有者和管理者之間的法律關(guān)系為信托關(guān)系。資產(chǎn)管理的資金來源一般有三個渠道：機構(gòu)、企業(yè)、個人，是資產(chǎn)管理行業(yè)的客戶。其中，機構(gòu)客戶包括了政府、保險基金、慈善基金、養(yǎng)老基金等。

以美國為代表的現(xiàn)資體系中，證券公司常常是一個大的金融集團，通過設(shè)立共同基金、保險公司進(jìn)行資產(chǎn)管理；而我國的證券公司和基金公司是相對獨立的機構(gòu)，投資基金和養(yǎng)老基金所占的比例明顯低于國際水平。

1、共同基金。在美國現(xiàn)代資產(chǎn)管理行業(yè)模式中，共同基金處于核心的地位，其投資銀行都自己設(shè)立基金，通過基金形式實現(xiàn)資產(chǎn)管理。

2、養(yǎng)老供給基金。養(yǎng)老金計劃以保值為目的，在這一基礎(chǔ)上再考慮增值。美國的養(yǎng)老金計劃實行個人賬戶模式，這種模式的特點是具有累積性和增長性，資金供給比較穩(wěn)定，在經(jīng)濟波動中表現(xiàn)出較強的抵抗能力。

3、私募資金。美國的私募基金兩大特點是：針對富裕的私人投資者和針對風(fēng)險收益較高的投資產(chǎn)品。另外，發(fā)達(dá)國家許多私人信托都可以歸結(jié)于私募基金。我國私募基金是指非公開宣傳且私下向特定投資人募集資金的一種集合投資產(chǎn)品。

美國投資公司協(xié)會（ICI）統(tǒng)計，49%的美國家庭持有共同基金，約76%的共同基金資產(chǎn)被個人投資者持有。還統(tǒng)計，截止2009年底，全球共同基金的資產(chǎn)總額已達(dá)26.2萬億美元，其中美國以12萬億美元的資產(chǎn)數(shù)額占據(jù)了全球45.8%的份額。由于資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)收入穩(wěn)定，風(fēng)險小，使得美國的各大證券商都非常重視此業(yè)務(wù)的發(fā)展。美國各大證券商爭相發(fā)展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的另一個原因是資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)相對于其他業(yè)務(wù)的較高利潤率。

我國證券公司的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)始于1996年，一開始并沒有法律規(guī)章可循，主要由證券公司探索開展，但隨著1997年證券市場規(guī)模的上升，各證券公司的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)規(guī)模迅速的壯大，由此產(chǎn)生的受托資產(chǎn)管理收益成為當(dāng)時證券公司擴大收入的新來源。我國證券公司的資產(chǎn)管理行業(yè)雖然起步晚，但發(fā)展相對較快，1997年至2012年中國經(jīng)濟平穩(wěn)快速增長，居民財富加速積累，居民的理財意識逐漸萌芽，理財需求不斷提高，我國資產(chǎn)管理行業(yè)的規(guī)模迅速擴大。截止2009年底，我國基金公司達(dá)到58家，其中管理公司28家；基金公司旗下的基金數(shù)目達(dá)到364支，全部基金資產(chǎn)凈值接近3.3億萬美元，基金管理費收入在280億元左右。除了作為我國資產(chǎn)管理行業(yè)主體的公募和私募基金公司，商業(yè)銀行、投資銀行、證券公司、信托公司等金融機構(gòu)也成為中國資產(chǎn)管理行業(yè)的主力軍。

但是與美國先進(jìn)同業(yè)相比，國內(nèi)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)內(nèi)容則顯得非常的單一，投資對象也一般局限于風(fēng)險較大的股票市場、收益較穩(wěn)定的債券市場、基金市場。所以證券商資產(chǎn)管理產(chǎn)品創(chuàng)新的步伐必須加快，思路也必須放寬。

（三）自營業(yè)務(wù)

證券自營業(yè)務(wù)是證券公司使用自有資金或者合法籌集的資金以其公司的名義買賣證券獲取利潤的證券業(yè)務(wù)。從國際上看，證券公司的自營業(yè)務(wù)按交易場所分為場外（如柜臺）自營買賣和場內(nèi)（交易所）自營買賣。場外自營買賣是證券公司通過柜臺交易等方式，與客戶直接洽談成交的證券交易。場內(nèi)自營買賣是證券公司自己通過集中交易場所（證券交易所）買賣證券的行為。我國的證券自營業(yè)務(wù)，一般是場內(nèi)自營買賣業(yè)務(wù)。

國際上對場內(nèi)自營買賣業(yè)務(wù)的規(guī)定較為復(fù)雜。在美國紐約證券交易所，經(jīng)營證券自營業(yè)務(wù)的機構(gòu)或個人，分為交易廳自營商和自營經(jīng)紀(jì)人。交易廳自營商只進(jìn)行證券的自營買賣業(yè)務(wù)，不辦理委托業(yè)務(wù)。自營經(jīng)紀(jì)人在自營證券買賣業(yè)務(wù)的同時，兼營買賣證券業(yè)務(wù)，其的客戶僅限于交易廳里的經(jīng)紀(jì)人與自營商。自營經(jīng)紀(jì)人自營證券的目的不像自營商那樣追逐利潤，而是對其專業(yè)經(jīng)營的證券維持連續(xù)市場交易，防止證券價格的暴跌與暴漲。

美國證券公司自營業(yè)務(wù)的內(nèi)容非常廣泛，主要包括三種：一是交易商，通過買賣證券、商品、外匯、衍生產(chǎn)品等，利用差價套利獲得收入。這也是目前國內(nèi)證券業(yè)自營業(yè)務(wù)的主要內(nèi)容，但由于國內(nèi)市場上可交易種很少，更多的是在債券和股票上進(jìn)行交易，一定程度上限制了業(yè)務(wù)的開展。二是做市商（market maker），即公司在市場上以做市商的姿態(tài)出現(xiàn)，為投資者提供他們所需要的結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品，并對其進(jìn)行對沖，起到造市，活躍市場的作用，這就需要很強的產(chǎn)品設(shè)計和開發(fā)能力。隨著國內(nèi)市場權(quán)證業(yè)務(wù)的開展，我國證券公司在這方面才剛剛起步。三是股權(quán)直接投資和風(fēng)險投資，通過投資基金（自有資金）進(jìn)行產(chǎn)業(yè)投資、風(fēng)險投資、房地產(chǎn)投資等。

三、通過對比透視我國證券公司存在的問題

（一）業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一，收入集中

從中信證券、海通證券、國泰君安和申銀萬國2009年的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)看，業(yè)務(wù)主要集中在證券經(jīng)紀(jì)和證券承銷兩方面。其中，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)均占了最大的比重，申銀萬國這部分的比例甚至超過了九成。即使是業(yè)務(wù)相對平均的中信證券，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的比重也高達(dá)60%，四家證券公司的平均也達(dá)到了79.64%。而美國的高盛集團年報把業(yè)務(wù)收入主要分為財務(wù)顧問、承保、FICC、總收益、資產(chǎn)管理和證券服務(wù)，2010年，這幾項所占比重分別為：11.18%、10.7%、15.24%、32.30%、176.46%和14.12%。各部分業(yè)務(wù)構(gòu)成中達(dá)到了一定的比例。相比之下，中國證券公司的業(yè)務(wù)的比重過于集中，過分依賴于證券經(jīng)紀(jì)和證券承銷。

（二）經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的營業(yè)部體制弊端凸顯

作為支撐我國證券公司的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)一般采用營業(yè)部體制，在新的環(huán)境和歷史條件下，已不能夠適應(yīng)我國證券公司的發(fā)展。我國股市從2005年到2008年，短短的三年內(nèi)就經(jīng)歷了牛市的喜悅和熊市的痛苦，證券公司的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)還沒有從業(yè)績和利潤的攀升中反應(yīng)過來，業(yè)績就開始出現(xiàn)不斷地下滑。此間，我國證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展中深層次的問題逐漸暴露出來：一方面隨著證券市場的日趨成熟和蓬勃發(fā)展，消費者的需求趨于個性化、復(fù)雜化，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)原有的單一價格策略和同質(zhì)化服務(wù)已不能成為吸引和保留客戶的有效手段；另一方面世界知名券商的加入和大量市場未被開發(fā)導(dǎo)致現(xiàn)有市場競爭異常激烈。盡管證券公司都采取了降薪、裁員、債券基金產(chǎn)品等問題，但收效甚微。

（三）資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)規(guī)模過小，金融品種較少

首先，我國各證券公司的集合資產(chǎn)管理計劃規(guī)模都不大，大多數(shù)證券公司的集合資產(chǎn)管理計劃總額尚不到60億，還不到前幾年一家券商的委托理財規(guī)模，應(yīng)該說券商對首次發(fā)行的集合資產(chǎn)管理計劃都比較謹(jǐn)慎。其次，從各券商的集合資產(chǎn)管理計劃的募集書來看，除廣發(fā)2號完成計劃的10億募集額外，其余券商都未到計劃募集額，許多未到計劃募集額的一半，這和集合理財產(chǎn)品作為一個新產(chǎn)品，普通投資者對其有一個認(rèn)識過程有關(guān)，關(guān)鍵還是目前券商信譽的低下。

歐美國家對金融創(chuàng)新實行鼓勵的政策，法律沒有明文限定即視為許可，給產(chǎn)品的開發(fā)者提供了很大的創(chuàng)新空間。在國內(nèi)，投資品種少，投資方向僅被限定在國內(nèi)依法公開發(fā)行上市的股票、債券、基金及中國證監(jiān)會允許的其他金融工具上，而目前市場上又尚缺乏股票期貨、期權(quán)等金融衍生品及避險工具，因此很難抵抗市場的系統(tǒng)風(fēng)險。外匯市場、保險市場、貨幣市場等重要的投資領(lǐng)域還有待進(jìn)一步開放，這很大程度上造成了資產(chǎn)管理的同質(zhì)性，總體上券商受托資產(chǎn)管理多是“國債+二級市場操作”的模式，沒有形成自己在資產(chǎn)管理領(lǐng)域某一方面的優(yōu)勢，很難形成自己的品牌和穩(wěn)定的客戶群。

四、完善我國證券公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的策略

（一）拓寬業(yè)務(wù)范圍、培養(yǎng)核心業(yè)務(wù)

我國證券公司必須徹底擺脫對傳統(tǒng)型業(yè)務(wù)的過分依賴，大力推進(jìn)創(chuàng)新型和延伸型業(yè)務(wù)的開展。同時，我國的證券公司還要根據(jù)本公司的特點，選擇一兩項具有優(yōu)勢的業(yè)務(wù)重點發(fā)展，以便形成公司的核心業(yè)務(wù)和知名品牌。此外，為了更好地迎接金融自由化和全球化的挑戰(zhàn)，我國投資銀行也應(yīng)當(dāng)有計劃地開展國際業(yè)務(wù)，不僅要及時地在海外設(shè)立分支機構(gòu)，從組織建設(shè)上保證國際業(yè)務(wù)的順利進(jìn)行，還必須主動地尋求與海外投資銀行的深層次合作，逐步進(jìn)軍國際資本市場。只有堅定地走多樣化、專業(yè)化、集中化和國際化的發(fā)展道路，我國的證券公司才能在同業(yè)中保持強勁的競爭實力，才能為行業(yè)發(fā)展壯大贏得更加廣闊的生存空間。

從世界范圍來看，世界上著名證券公司在業(yè)務(wù)上都有各自的特色，這也成為其核心競爭力的一種體現(xiàn)。美國的高盛在投資、融資、收購兼并、股票債券研究方面處于世界領(lǐng)先地位，2008年在全球并購業(yè)務(wù)中排名第一。摩根士丹利是全球證券、資產(chǎn)管理和信用卡市場上的佼佼者，美林公司則是世界上領(lǐng)先的債券及股東承銷人。目前，我國的證券公司并沒有實現(xiàn)業(yè)務(wù)的差異化，這雖然與我國的政策現(xiàn)狀及證券公司資本有限、業(yè)務(wù)狹窄等實際情況有關(guān)，但我國證券公司也應(yīng)在現(xiàn)有的條件下，根據(jù)自身的資本實力、服務(wù)特色、研究水平、區(qū)域優(yōu)勢等綜合能力及目前市場的競爭狀況、培養(yǎng)其核心業(yè)務(wù)，打造證券公司的核心競爭力，實施差別服務(wù)與特色服務(wù)，進(jìn)而通過差異戰(zhàn)略來塑造自身品牌特色。這不僅是目前證券公司的長期發(fā)展所需，也是我國證券公司逐步縮小同國外證券公司差距的重要舉措。

（二）完善經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)規(guī)模，樹立特色服務(wù)產(chǎn)品

針對我國證券公司目前經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的不斷下滑和無法滿足消費者需求的日益?zhèn)€性化，證券業(yè)務(wù)的完善創(chuàng)新勢在必行。因此，可以通過兼并重組來擴大經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的規(guī)模，以降低企業(yè)的運營成本，進(jìn)一步開發(fā)中西部和東部鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，以培育潛在客戶，開發(fā)新市場和增加市場容量，通過提供特色服務(wù)和深度服務(wù)（包括從鼓動客戶炒股轉(zhuǎn)為培養(yǎng)客戶理財觀念；從單純推銷產(chǎn)品到提供全方位理財服務(wù)；從單純的銷售服務(wù)，調(diào)整證券經(jīng)紀(jì)人考核指標(biāo)，反映客戶忠誠度），發(fā)掘老客戶潛力和吸引新客戶。通過上述創(chuàng)新和改革，能夠增強證券公司的競爭力，有效避免證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的大起大落，實現(xiàn)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的長期平穩(wěn)發(fā)展。

（三）創(chuàng)新資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，優(yōu)化經(jīng)營模式

在資金的運作方式上，可以選擇基金、私人賬戶和集合型經(jīng)營或其他方式，在資金的運用方向上，可以選擇股權(quán)類、債權(quán)類、匯市產(chǎn)品和衍生工具投資。資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)是美國證券商的主要利潤來源之一，也是其持續(xù)發(fā)展能力的重要保證，我國證券公司應(yīng)借助資產(chǎn)管理制度變革的有利契機，依托研究所機構(gòu)的研究成果，發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢，改變過去依靠賺取二級市場差價收益的資產(chǎn)管理理念和運作模式，進(jìn)而借鑒基金管理公司的運作方式，針對不同層次的需求推出相應(yīng)的產(chǎn)品，加強風(fēng)險管理，提升管理水平；突出品牌優(yōu)勢，做大業(yè)務(wù)規(guī)模，以優(yōu)質(zhì)的專業(yè)服務(wù)獲取穩(wěn)定的管理收益，從而避免市場波動帶來的經(jīng)營風(fēng)險。

目前我國券商的新型集合資產(chǎn)管理計劃由于借鑒了證券投資基金的一些運作方式，相比于券商原有的委托理財業(yè)務(wù)，具有規(guī)范、陽光等特點，試點成功后可全面取代原有的委托理財業(yè)務(wù)。另外，集合資產(chǎn)管理計劃試點成功后，國內(nèi)券商可進(jìn)行其他各種資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的試水，如果假以時日，資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)可起到優(yōu)化券商收入結(jié)構(gòu)的作用。

（四）注意風(fēng)險防范，穩(wěn)步發(fā)展自營業(yè)務(wù)

自營業(yè)務(wù)與其他業(yè)務(wù)相比，受到二級市場的影響最大，面臨的風(fēng)險也最大。長期以來我國證券公司注重短期效益，在自營業(yè)務(wù)上的投入較大，當(dāng)市場行情好時也確實給證券公司帶來頗為豐厚的收益。但是2007年由美國次貸危機引起的全球金融危機直接導(dǎo)致美國五大投行的覆滅與轉(zhuǎn)型，對于證券公司來說，應(yīng)該著力完善其金融服務(wù)機構(gòu)的基本職能，而不應(yīng)該過分投機。因此，在自營業(yè)務(wù)上，我國證券公司應(yīng)該保持適當(dāng)?shù)囊?guī)模，合理配置股票、債券資產(chǎn)，樹立正確的投資理念，以價值型投資為主導(dǎo)，保證證券公司持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。另外，還要加強對市場波動相關(guān)度低的產(chǎn)品創(chuàng)新，已達(dá)到對沖風(fēng)險，有效防范證券投資波動風(fēng)險對公司的影響。

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