序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇公司策略分析范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

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關鍵詞：4C；營銷；策略

中圖分類號：F276.6 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）07-0-01

一、消費者的需求與欲望

在4C's的理論里，要求企業要生產消費者所需要的產品而不是賣自己所能制造的產品，以消費者為中心進行營銷，以滿足消費者需求為其出發點。企業只有真正掌握了消費者的需求和欲望，以消費者滿意為宗旨，并據此制定企業的營銷戰略，才能確保企業發展目標的實現。

1.客戶對良好混凝土性能的需求

混凝土減水劑作為混凝土或混凝土制品生產所必需的一種原材料，客戶需求的是能夠滿足混凝土性能要求（如調節凝結時間、提高強度等）或工作要求（如保持一定流動度和塌落度，適宜遠距離泵送）的混凝土減水劑，因此，客戶需求的實際上不是混凝土減水劑本身，而是能夠帶來良好的混凝土性能，因此提供給顧客的混凝土減水劑本身僅滿足一定產品標準要求還不夠，必須滿足顧客的使用要求才能讓顧客滿意。

而混凝土減水劑與混凝土其它原材料（水泥、砂、石子、摻合料）存在相容性，因此即使減水劑產品本身按照國家標準檢驗合格，也有可能因為與其它材料相容性差而往往使客戶得不到令人滿意的混凝土，從而不能真正滿足顧客需求。要真正使客戶在使用產品時能生產出令人滿意的混凝土，在進行產品生產的同時必須考慮顧客的其它原材料并進行原材試驗以確定混凝土減水劑的生產配方，但不同客戶的原材料來源五花八門、不盡相同，因此就必須針對不同的客戶來生產與之相容性所匹配的產品。

因此，為客戶提供混凝土的技術配套服務才是真正滿足客戶的需求之一。

2.客戶對降低混凝土成本的需求

客戶在使用減水劑以滿足混凝土的力學性能、和易性以及工作性之外，希望降低混凝土的成本。

由于加入減水劑可以減少混凝土中水泥的用量從而降低混凝土的成本，同時KZJ公司為客戶提供減水劑的同時提供技術服務，為客戶的混凝土配合比給予優化，繼續降低水泥的用量，由于水泥在混凝土中所占的成本最高，因此可以有效帶來成本的降低，從而滿足客戶的真正需求。一般的使用KZJ減水劑可以使混凝土成本降低3-5%。

3.客戶對營銷服務的個性化需求

定制營銷是指在大規模生產的基礎上，將市場細分到極限程度——把每一位顧客視為一個潛在的細分市場，并根據每一位顧客的特定要求，單獨設計、生產產品并迅捷交貨的營銷方式。它的核心目標是以顧客愿意支付的價格并以能獲得一定利潤的成本高效率地進行產品定制。美國著名營銷學者科特勒將定制營銷譽為21 世紀市場營銷最新領域之一。

3.1協同定制營銷

前面提過，由于混凝土減水劑與混凝土其它原材料（水泥、砂、石子、摻合料）存在相容性，而每家客戶所使用的其他原材料都不盡相同，所以每個客戶所用的減水劑會有一定的差異，減水劑要想獲得客戶認可，就必須滿足這種差異需求，所以對減水劑企業的技術儲備要求比較高，這也是減水劑行業“進來容易做好難”的現狀。

面對這一現狀，KZJ公司實際采用的是協同定制的營銷策略。所謂協同定制是客戶參與的定制，企業通過與客戶的溝通明確客戶的需求，從而向客戶提供合適的產品和服務，如眼鏡的定制等。協同定制通過企業與客戶一對一的對話確定產品的設計和制造，因此能滿足客戶的特殊需求。同時，沒有成品的庫存，由需求鏈代替了供應鏈。

二、消費者愿付成本

消費者愿付成本是消費者要滿足其需要與欲望所須付出的成本。4C’s理論告訴我們：暫時把定價策略放到一邊，而去了解消費者為滿足其需求所愿意付出的成本。

1.通過有效手段提高客戶愿付成本

由于減水劑在混凝土中的獨特作用，加之占混凝土原材料成本比重最小（約4%左右），客戶一般更重視產品所帶來的性能，即保證混凝土的力學性、和易性和施工性。KZJ作為行業領先者，具有行業標桿作用，通過品牌宣傳、提高技術服務、為客戶提供技術支持和解決方案，一方面可以降低客戶對價格的敏感性；另一方面使客戶獲得高的性能產品從而提高了產品性價比，客戶愿意出高價購買KZJ公司產品。一般地，較其他競爭對手，客戶愿意多付出不超過10%價格來訂購KZJ產品。

2.通過降低產品成本降低客戶成本

與其他大多數競爭對手的生產工藝相比較，KZJ公司更多采用化工合成工序，從而降低生產成本；同時由于產量大形成規模經濟進一步降低了成本；而持續不斷的研發實力，又能在選擇低成本原材料及原材料改性方面降低成本，如KZJ公司的“木質素原材料改性研究”的重大突破，這一成果應用推廣后可以使常規產品成本下降5-10%。

3.結合客戶愿付成本采用差別定價

不同地區之間以及不同客戶之間的客戶愿付成本會有所不同，KZJ公司根據客戶愿付成本來采用差別定價，從而達到提高市場占有率的目的。

KZJ公司產品的客戶愿付成本的高低，取決于兩個主要因素：一是同行之間的競爭程度；二是客戶所在行業的盈利水平。同行競爭激烈、信息透明度高，客戶愿付成本就低；反之客戶愿付成本就高。客戶所在行業的盈利水平高，經營壓力小，客戶愿付成本就高，反之客戶愿付成本就低。如，KZJ公司的P-400高效減水劑是銷量最大的常規產品，在沿海省份，由于同行競爭激烈，加上客戶群體所在的行業競爭激烈，行業利潤較低，進而導致他們對KZJ公司產品的客戶愿付成本較低，一般在每噸2000元至2200元。在中西部地區地區，由于同行競爭壓力較小，客戶所在行業的利潤較高，所以客戶愿付成本較高，一般在每噸2200元至2400元。

三、便利

4C’s對渠道的強調是從“消費者獲得商品的便利性”出發的，更多地專注于消費者在何時、何地能最方便地獲得商品。企業在經營中應考慮消費者購買的便利性，在銷售中提供比競爭對手更多的便利，才能在競爭中獲得優勢。例如：免費為客戶提供儲罐、在規模用量地區設立復配點、為客戶提供技術便利等等。

四、溝通

4C’s理論認為，企業不僅僅要滿足消費者的需要，也要積極地與消費者進行溝通，推動消費者對品牌的認同。整合營銷溝通（IMC）是目前較為流行的思想觀點，它認為企業的全部活動都要以營銷溝通為主軸。

整合營銷戰略應該是以由外而內的戰略為基礎，以整合企業內外部所有資源為手段，以消費者為核心而重組企業的管理行為和市場行為。它不僅要求企業要變單一分散傳播手段為多種綜合式的傳播手段；堅持“一個觀點，一種聲音”的原則，要求與消費者及客戶建立持久良好的關系，尤其是建立顧客品牌關系；同時要求企業每一位員工都參與到營銷傳播中來，并致力于價值鏈的建設，要求提高傳播的效率，必須將傳播信息轉化為具體概念、影響和聲音。只有以整合營銷為基礎重整企業的營銷和整體管理戰略，才能使企業每個部門的每個成員和每個職能都負起溝通的責任，使企業發出的所有信息都起到加強企業形象的作用，并最終實現塑造獨特的企業形象，創造最大的品牌價值這一整合營銷的終級目標。

1.重視政府、媒體、客戶相關利益者關系的溝通

整合營銷溝通告訴我們，企業在經營活動過程中，為了對利害關系者進行密切、有機的溝通活動，經營者應該了解他們的需求，并反映到企業經營戰略中，持續、一貫地提出合適的對策。KZJ公司在經營中一直重視與政府、公共媒體及相關社會團體的溝通：

2.注重在產品與品牌上與客戶溝通

整合營銷溝通（IMC）告訴我們，企業向消費者傳遞的信息不但要一致連貫而且要清晰明了，利于消費者收集和辨認。KZJ公司在同客戶的溝通中十分注意把握這個原則：KZJ的品牌定位是“科技創新、服務領先”，它代表著高科技、高質量、高穩定的產品和獨特的技術服務，KZJ公司的一切溝通都在這一準則下進行。

（1）KZJ公司從一般銷售工程師到業務經理到公司高管，都有完整的客戶拜訪計劃，向客戶灌輸自己的品牌及內涵。

（2）KZJ公司強調邀請客戶到企業進行實地考察和參觀。

（3）KZJ公司重視與客戶的體驗溝通，強調向客戶贈送樣品并免費試用。

五、結束語

本文從以顧客為中心的4C營銷策略出發，提出了KZJ公司的營銷改進策略，強調真正以顧客為中心，消費者的需求與欲望，在充分了解客戶需求和心理的基礎上，考慮客戶對性能的需求、便利、營銷溝通，提供滿足客戶需要的針對性的產品信息和服務，同時也應該重視與政府、公共媒體及相關社會團體的溝通[1]。大型公司要想提高自己的競爭力應進行科學的市場細分和目標市場定位，在此基礎上實行真正意義上的營銷策略，完善顧客關系管理，提升顧客價值，堅決貫徹以顧客為中心的理念。

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【關鍵詞】物流公司 大客戶 營銷策略 分析

當前時代是信息時代，科學技術的快速發展，使得我國對外開放力度日漸加大，與此同時，改革步伐也變得越來越快，物流行業領域均在如火如荼的發展著，之后在此基礎上進入到正規化快速發展時期，機遇和挑戰并存。國際物流公司加入之國內市場之后，行業競爭激勵，業務利潤空間不斷的縮減。如何科學有效的在市場競爭中謀求一席之地是我們要考慮的問題，應將客戶滿意度和利潤最大化提升放在工作首位之上，積極的進行大客戶營銷策略實施，促進物流企業本體長足發展。

一、大客戶營銷特征

一般而言，大客戶通常情況下運用的是集中采購模式和透明化采購模式，供應商與供應商之間，均會將大客戶作為操作基準點，基于此，來循序漸進的進行市場競爭與業內合作溝通。大客戶本體日漸成熟的過程中，對服務能力和專業訴求等要求很高，隨之銷售機構和部門應該進行綜合素質提升和操作技能、技術提升以及對應的專業程度提升等。大客戶決策階段內，過程呈復雜化發展趨勢和科學化發展趨勢，那么銷售機構和部門會隨之進行正規化銷售管理結構系統創建。需要注意的是，采購金額巨大輸主要運營特點之一，期間可能會出現較為嚴重的重復采購現象，并且相對而言，其銷售時間相對較長且對團隊要求很高。大客戶營銷模式中，銷售方式以點對點為主，長期合作關系至關重要。

二、大客戶定義

通過數次調查和分析可以看出，物流企業和結構80%銷售額度來源于整體的20%客戶，此類客戶在業內被統稱為大客戶，廣義上的觀點認為大客戶主要是對市場上賣家一方具有核心意義和價值的客戶群，針對中小客戶群體而言，前者主要是對企業長期發展和利潤提升起到大幅度的推動效能，在這兩點上的意義重大。企業顧客，通常被涵蓋了交易類型顧客和關系類型顧客兩種內容，企業若想長期發展，就需要對客戶予以分類，從而縷清未來發展思路。

根據客戶所帶來的利潤和銷售額度進行區分，原則上來講，20%客戶所給物流企業帶來的80%銷售額和銷售利潤，細化而言，被稱之為80/20基本原則，要是根據對物流企業帶來的價值分析的話，那么原則眾多，最為常見的分類模式為信用等級高低分類方法和長期累積銷售額大小分類方法以及貢獻值多少分配方法，除此之外，還有N售預期潛在值大小分配以及理論貢獻價值大小分配方法等。

三、物流公司大客戶營銷策略分析

大客戶物流需求里，其具備量大、范圍大、局限小的特點，但是要求十分復雜，單項標準化服務產品無法全面滿足物流企業大客戶的內在個性化基本訴求，所以若想進行物流企業大客戶合理開發與充分維護，必須做到以下幾點：

（一）定價方法

第一點就是需要對大客戶需求進行了解，熟悉客戶主體滿足物流需求而其自身主動愿意付出的費用，要深度研究其需求，之后在此基礎上為目標客戶進行準確、對應的物流操作方案執行，給予客戶優質服務，剔除冗余步驟，對物流方案進行優化，方案設計務必具備個性化和人性化，只有如此才能被大客戶群體所認可。

（二）服務方法

當前物流企業處于發展初始階段，所以營銷過程中的不同形式仍舊沒有得到綜合認可，但是國內物流行業運行宗旨就是以人為本，注重積極交流和相互之間的和諧相處，將大客戶作為對象的物流營銷方案，需要以直接推銷模式和積極交流模式為主，要以電子商務聯系方式和郵件聯系方式為輔，以此種形式加大與大客戶之間的溝通力度和交流效率，與此同時，還要細心聽取各方意見，做到查缺補漏、取長補短，在情感交流上變得愈加融洽，從而更好更優的促進物流企業發展。

（三）人際方法

人際方法即為關系營銷，在此過程中，需要保證良好的服務關系，與大客戶之間保持密切聯系，主要手段分為維持、吸引和開拓客戶等，使得第三方物流服務營銷質量和效率得到雙向提升。關系營銷核心就是要對潛在的客戶進行挖掘，使其成為物流企業真正的客戶，要與這類客戶保持長久聯系，將關系發展下去，與此同時，深度開拓客戶的服務業務量度。淡季和旺季中、工作時間內外，都要經常性的與大客戶之間達成積極交流和溝通，細心聽取意見和看法，讓客戶心中感受到被重視，這樣才能維持長期、穩定、友好的客戶關系。

四、結束語

綜上所述，大客戶是物流企業長期發展的決定性因素，對大客戶影響的作用在未來時間內顯得十分重要，其會對物流企業生存和物流企業發展造成影響，所以應從實際角度出發，通過定價方法、服務方法和人際方法的實施，全方位、多角度的維護客戶，保障客戶利益的同時維持雙方關系，并達成互利共贏的和諧局面。

參考文獻：

[1]鄭爾璇，王敏.例解估時作業成本法在第三方物流企業成本控制中的應用[J].財會月刊，2017，（04），

[2]陳臣.M公司引入第三方物流的VMI供應鏈優化研究[J].中小企業管理與科技（下旬刊），2017，（01），

[3]馬蕓.我國中小企業第三方物流發展策略[J].企業改革與管理，2017，（01），

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[關鍵詞]市場；外資速遞公司；競爭

1中國速遞市場中的外資速遞公司

經過20多年的努力，尤其是受中國加入WTO時所承諾的開放外資進入中國速遞市場的影響，以聯合包裹(UPS)、聯邦快遞(FedEx)、天地快運(TNT)以及中外運—敦豪(DHL)為代表的外資速遞公司迅速在中國市場站穩了腳跟，他們憑借各自擁有的強大的運營網絡贏得了越來越多的市場份額，這些國際速遞巨頭在中國市場的年增長率基本保持在20%以上，成為國有的郵政速遞公司及民營速遞公司的最強大的競爭者。據統計，四大國際速遞公司在中國的分支機構總數已超過250家，網絡覆蓋城市超過600個。

2外資速遞公司在中國市場中的競爭戰略

2.1清晰的市場戰略目標

在市場定位方面，以四大國際速遞巨頭為代表的外資速遞公司盡管風格各異，但均有明確而清晰的定位，如FedEx借助強大機隊力量，力圖實現“無所不包，全面發展”；UPS則宣布“我們將致力于全新的供應鏈解決方案”；TNT則要“在全球快遞、貨運、物流領域誕生一個新的權威”，其一方面倚重汽車物流市場，另一方面向企業物流市場進軍，推出“直復營銷”業務；而DHL希望能成為“世界范圍內郵件通信、包裹快遞、物流及郵政服務領域中的領頭羊”，目前其37%的中國市場占有率仍令對手們難以超越。

2.2差異化的產品競爭戰略

在清晰的定位下，外資速遞公司紛紛調整各自的業務結構。自2007年5月28日起，FedEx正式進軍國內快遞市場，在9個城市推出次日達限時業務和隔日送達服務；2008年1月，UPS面向國際發貨人推出無紙化發票和國際回郵兩項新業務，成為第一家在多達98個國家和地區向客戶提供國際無紙化運輸選擇和退件服務的包裹遞送公司；中外運—敦豪(DHL)面向中國市場推出了眾多獨具特色的領先快遞服務產品和解決方案，其中，DHL進口到付、DHL定時特派、DHL珍寶箱和小珍寶箱，以及DHL重寶箱等服務產品深受客戶的喜愛。

2.3發展戰略的適時轉變

為全力爭奪市場，以四大國際速遞巨頭為代表的外資速遞公司在中國的發展重點已經發生了三個顯著的轉變:一是業務重點由國際業務轉向國內業務；二是市場開發重點開始向二三級城市滲透；三是客戶開發重點由跨國公司向中小企業滲透。為此，國際速遞巨頭們以強大的品牌優勢來帶動市場開發，如UPS不僅成為奧運贊助商，還積極舉辦中小企業創新競賽；FedEx則進行國內限時遞的推廣與宣傳，并贊助國家羽毛球隊，為謀略中國市場，FedEx還退出日本中部市場，而加快在廣州、深圳、上海、北京、香港等地建設大型、國內航空轉運中心，加快“雙中心”步伐；DHL已成功收購金鷹貨運，另出資4600萬元收購中外運速遞，并將在浦東建北亞中心。所有這些表明，四大速遞巨頭正在通過適當的戰略措施以積極布局中國速遞市場。

3外資速遞公司參與市場競爭的成功經驗

3.1發達的服務網絡與集中戰略的實施

從進入中國市場到今天，聯合包裹(UPS)、聯邦快遞(FedEx)、天地快運(TNT)以及中外運—敦豪(DHL)等外資速遞公司一直致力于在中國的網絡建設。在中國速遞市場還沒有完全開放的情況下，他們首先選擇與中外運集團合資的形式，利用中外運的國內網絡，加上自身的優勢資源與郵政EMS等本土速遞公司展開競爭。其次，他們把市場競爭的重點放在業務量最為密集的地區(集中戰略)，即外商集中的沿海和中心城市，避免了不必要的損耗和成本，并都確立了清晰的市場角色。盡管外資速遞公司在中國的網絡發展仍受到來自地方的抵制和有關部門的限制，但近年來，DHL、UPS、FedEx、TNT等國際速遞巨頭的分公司和點已開始從沿海發達地區向中西部地區延伸，從一級城市向二級城市擴展，覆蓋的城市數大幅度增加。

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一、競價策略模型分析

1．報價曲線特征

發電公司的目標是追求利潤最大化，一個理性的發電公司會在電量與電價之間尋找一種平衡，使自身利潤最大。如下圖1所示，當報價函數曲線偏離到如圖所示的位置時，發電公司 獲得的邊際收益可表示為黑色長方形所示區域，而其邊際損失可用灰色三角形表示。因為剩余需求曲線是向下傾斜的，所以當報價曲線稍微偏離邊際成本時，發電公司所獲得的邊際收益將超過邊際損失，所以發電公司總有高于邊際成本報價的動機。

當發電公司報價電量很少，接近于零時，發電公司為了保證所報電量全部上網，缺乏提高報價的動機，其所報價格將接近于邊際成本；而當發電公司所報電量較大時，在邊際成本的基礎上提高報價，其獲得的邊際收益也較大，并且與所報電量的大小成正比，因此，隨著報價電量的增加，發電公司有更大的動機提高報價。所以，可以得到如下結論：

結論1：發電公司偏離邊際成本報價的程度隨著報價電量的增加而增大。

2．報價函數最佳斜率

由于是在零售競爭階段的電力市場中，電力需求側市場是具有彈性的，其負荷是累計需求函數，如圖1所示，為了簡化分析，假設有兩家發電公司競爭，分別為GenCo1和GenCo2，由上面的分析可知，隨著申報電量的增加，發電公司報價與其邊際成本的差距逐漸增大，因此，假定 ， ， 和 為邊際成本曲線系數。

假設 ，

上式即為發電公司GenCo1報價函數的最優斜率，由上式我們可以推廣到多家發電公司參與競價時的通式如下：（最優斜率 ）

因為 為累積需求曲線的斜率，該需求曲線是向下傾斜的，所以 為負值；而 （ ）均為正值，所以 。當參與競價的發電公司增加時， 會隨之增大， 則相應減少。所以，可以得出如下結論：

結論2：隨著參與競價的發電公司數量的增加，發電公司報價函數曲線偏離邊際成本曲線的程度將減小。

二、發電公司競價策略的優化

在成熟的電力現貨市場中，各個發電公司都基本確定了自己的市場地位和報價策略，發電公司報價的風險大大的降低了，所以發電公司為獲得最大利潤，會盡可能的利用自己的市場地位來提高發電機組的發電負荷和市場價格。

1．最高容量段競價策略的優化

發電公司的最高容量段的作用一個是在市場供應不足的情況下，顯著的提高市場價格，另一個是追逐市場的邊際電價，使發電公司盡可能的利用更多的發電容量和獲得更高的價格。在市場可能備用容量不足的情況下，發電公司的最高容量段的報價，應當追逐市場的邊際價格。

如果同價空余容量較大，在系統負荷、市場條件不變的情況下，各個相關發電公司的負荷會頻繁的變化。這時，如果前幾天的同一時段的市場空余的同價容量較多，發電公司在這一個時段的最高容量段的報價應當降低，如果空余的發電容量較小，發電公司報價時最高容量段的價格應當提高。

2．提高部分機組報價

發電公司利用自己的市場影響力來獲利，首先可以提高自己的所有發電容量的報價。這種方法主要用于電力消費的高峰期，市場上沒有足夠的替電容量，最終會提高整個電力市場的價格水平，雖然發電公司有可能減少一些發電量，但可以大大的提高市場價格，仍然可以獲得很大的利潤。如果發電公司有多臺機組，發電公司可以將部分機組的容量報價提高，如果發電公司剩余的發電容量不處于邊際狀態，那么它的電價決定于價格比較高的邊際電價，發電公司因此將其他部分的價格抬高。

3．持留部分發電容量

如果發電公司擁有多臺機組，可以將一臺或幾臺機組宣布為不可用，這樣就可以減少系統的備用容量，提高發電公司對電價的預期，可以提高市場價格，從而使發電公司運行機組獲得更高的利潤。這種方法在系統的電力需求比較高，發電公司持留發電容量使電力需求快要接近于系統的供應極限時，作用非常顯著，對電力的價格波動產生強烈的推動作用。

三、小結

發電公司偏離邊際成本報價的程度隨著報價電量的增加而增大，同時隨著參與競價的發電公司數量的增加，發電公司報價函數曲線偏離邊際成本曲線的程度將減小。在電力需求高峰時，發電公司還可以采用一些特殊競價策略來抬高市場價格，提高利潤。

參考文獻：

[1]尚金成,黃永浩,夏清.電力市場理論研究與應用.北京:中國電力出版社.2002:356-357.

[2]趙豫,于爾鏗.電力零售市場研究(一)充滿競爭的電力零售市場.電力系統自動化.2003.27(9):20-23.

[3]宋永華,劉廣一,謝開等.電力企業的運營模式(三)――零售競爭型模式.中國電力.1997.30(11):59-62.

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[關鍵詞]保險公司；投資策略；產品競爭；影響

[中圖分類號]F274；F832[文獻標識碼]A[文章編號]1005-6432（2014）47-0013-02

1保險公司的投資現狀

1.1投資渠道狹窄

我國原《保險法》要求：“保險公司的資金運用必須穩健，遵守安全性原則，并保證資產的保值增值”。這一規定的表述決定了國家對于保險資金投資渠道的管理一直處于一個較為嚴謹、保守的狀態。雖然新保險法重新擴大了投資渠道，由原來僅限于投資銀行存款、政府債券、企業債券和國務院規定的其他資金運用形式，轉變為可以參與債券、股票、有價證券和不動產等領域投資，但受國內銀行利率未完全市場化、股票投機心理治理不徹底、不動產投資影響因素復雜等多條件的約束，保險公司資金投資渠道仍不具備完全的市場靈活度，被迫局限在一些風險較低、回報相對穩定的銀行協議存款、國債、股權投資等有限的渠道內。

1.2投資收益不佳

受限于國內資本市場發展階段的影響，保險公司投資收益在近年來表現一般。雖然自2009年新保險法實施以后，保險公司迅即加大了在股票市場的投資比重，并隨著中國股市的黃金大潮獲得了階段性的高收益，但隨著近幾年國內股票市場的深度調整，加之保險資金其他投資渠道的不成熟，使保險投資收益長期處于持續低迷的狀態。

1.3投資風險集中

國內股票市場投機現象的存在是不可爭辯的事實，這種存在也影響了主要參與者之一的保險資金的投放策略。正是這種不健全的市場運行因素影響，造成了與股票市場相關的保險投資收益畫出了一條由高點劇烈下滑并持續低位徘徊的曲線。這種結果的呈現恰恰充分說明了當前我國保險投資風險集中化的現象較為突出。為了高收益而將大量的保險資金過于集中在一兩個投資渠道，這本身就違背了保險資金運用穩健、安全的監管要求。

2保險公司的產品競爭現狀

2.1產品同質化嚴重

產品同質化一直是國內保險業長期存在的普遍性問題，這與有關于保險產品涉及內容的知識產權保護法律法規的不到位有直接關系。一款新型保險產品的出現在短時期內即被同一市場的競爭對手進行概念模仿和要素置換，造成市場上相同保障類型、相近保障級別的產品過于集中，比如壽險公司的大病保險、投資（分紅）保險，這給本身就因保險產品條款格式復雜，無法完全理解透徹的客戶增加了產品辨識上的難度，進而加重了保險公司在產品競爭上的難度。

2.2產品競爭手段單一

正是由于國內保險市場產品高度同質化的存在，造成保險公司和保險客戶在銷售和購買的供求行為關系中，自然而然地去尋求影響商品供求最原始的要素――價格比較。而影響保險產品價格的三個直接要素：死差、費差、利差當中，由于產品同質化現象的存在，保險公司在死差和費差上的區別微乎其微，只能單向追求保險產品在利差（即投資收益）上的差別，以形成屬于自身產品的偽特色。由此造成保險產品的競爭集中在投資收益而不是保障利益上，將保險產品等同于一般商品，形成了價格競爭的單一局面。

2.3產品依賴度集中

由于保險公司和客戶都過于關注投資收益帶來的產品價格因素，造成了市場需求的導向性非常明顯，這直接惡化了保險公司對于投資型產品的過度依賴，造成了目前國內保險市場，特別是壽險市場保障型產品占比過小、投資（分紅）型產品占比過大的局面。這種現象的產生加劇了保險公司經營的風險。20世紀80年代末，日本投資型保險產品比例最高時超過50%，正是這種依賴度過于集中的產品結構造成日本國內多家保險公司受經濟周期的影響，在資本市場繁榮泡沫破裂的一瞬間大批破產，嚴重影響了日本金融保險業的發展。

3投資策略對產品競爭的影響

3.1對產品形態的多元化影響

不同的投資策略必然產生不同的投資結果，激進型的投資行為會對風險偏好低的客戶產生強烈的刺激作用，而保守型的投資行為會對風險偏好高的客戶產生負面的鎮靜效果。因此，客戶會出于風險選擇的不同而購買不同的產品，這種選擇與保險公司的投資結果直接關聯并直接影響到保險的產品形態。所以，保險公司可以依據不同的投資策略，選擇性的將其投資結果轉化在產品上。如體現在利差上，可以設計出不同風險投資等級的投資型保險產品；如體現在費差上，則可以設計出不同風險保障程度的保障型保險產品，從而形成多元化的產品格局，滿足市場的多樣化需求，避免出現單一的價格競爭結果并降低客戶對于產品價格的敏感度。

3.2對產品銷售的規模化影響

按照卡尼曼和特沃斯基提出的前景理論（Kahneman，Tversky，1979）而言，在面對風險的不確定選擇時，人們總是對盈利表現出喜好，而對損失表現出厭惡。這個理論性假設恰如其分地描述出了不同的投資策略所產生的不同投資結果對于當前國內保險產品銷售的影響。當保險公司的投資策略運用得當并獲得良好的收益時，往往會提升客戶的滿足度，贏得客戶的喜愛，從而相應提高其產品的銷售規模，形成規模效應，使保險公司擁有更多的資金量或現金流來滿足二次投資或日常經營支出。反之則會造成該產品被市場快速淘汰，在規模效應形成之前，無法抵消保險公司在銷售前期投入的程序開發、人員培訓、市場推廣等成本支出。

3.3對產品周期的穩定性影響

保險產品所具有的長期性保障是基于風險的大數法則精算假設基礎之上的，只有足夠多的風險主體（投保客戶）參與其中，才能滿足一定程度保障條件的充分存在。這種特點的存在決定了保險產品的生命周期必須要保持一定的穩定性，不能出現非保障風險因素對于產品生命周期的干擾。而在風險未發生的前提下，好的投資策略所產生的超越客戶期望的投資收益無疑是降低客戶對于損失的厭惡心理最有效的手段之一，從而提高客戶的忠誠度，延長保單的持續率，否則就會因為投資策略的失誤，引發客戶忽視保險產品的風險保障本身，產生非理性的退保行為。

4應對策略

如何充分發揮和借助投資策略對于保險公司產品銷售、產品競爭上的正向作用，引導客戶關注保險產品本身所擁有的保障功能，避免投資收益波動的過多影響，成為當前國內保險公司需要認真總結應對的主要內容。

4.1加大中長期保障型產品銷售，降低投資渠道波動影響對于保險公司，特別是壽險公司而言，由于保障型產品設計本身不強調投資概念，所以客戶對投資策略好壞、收益高低沒有直接的感觀，反倒有利于維持產品周期的穩定性，更好發揮保險產品在風險保障上的作用和功能。而中長期保障型產品更是因為保險公司可以長期持有保險資金，即使投資渠道不足或波動，也可以通過階段性的調整資產配置渠道獲得相對平滑的收益水平，來滿足遠期保障風險發生時的資金支出需要。由此看出，保險公司只有將經營的出發點立足于風險管理本身，加大保障型產品，特別是中長期產品的銷售，才更有利于自身經營管理的穩定，也更加符合國內當前的保險資金投資渠道現狀。

4.2加大定向投資型產品銷售，固化投資收益預期影響

隨著老百姓金融理財意識的不斷增加，保險公司單純發展保障型產品已不現實，在產品上附著理財投資功能已經成為保險公司擴大產品覆蓋面、占有市場話語權的不二選擇。但對于具有特殊商品屬性的保險產品來講，如何消除因投資策略、投資環境變化產生的投資收益波動，避免客戶過分選擇收益而忽略保障本身？路徑之一就是加大定向型投資產品的開發，比如結合在鐵路、碼頭、港口等基礎設施項目或養老養生產業、醫療保健產業上的資金投入和收益假設，設計開發出收益區間較為固定的投資型產品，以此來滿足不同風險喜好客戶的需要，降低保險產品收益率的市場敏感度。

4.3加大組合風險型產品銷售，化解投資風險集中影響

同一客戶對于風險選擇和風險配置的需求不具有唯一性，這決定了保險公司在產品開發方面的風險配置也要具備一定的組合特征，即在滿足客戶基本風險保障的基礎上，附加不同投資風險類別的產品功能，形成風險低、中、高組合搭配的產品模式，如此，才能更容易滿足客戶對于多種風險選擇、配置的多種需要。更重要的是，這種組合型產品的銷售既有利于保險公司保持產品生命周期的穩定性，也有利于化解保險公司投資風險的過度集中，從而充分滿足保險公司長期、穩定經營的需要，促進保險行業更穩妥、更健康、更持久的發展。

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1 市場細分

市場細分是把一個總體市場劃分成若干具有共同特征的子市場的過程，其關鍵是了解消費者的特點，找出其需求上的差異性。只有進行市場細分，才有營銷戰略的差異化。前面已經論述，叉車應用的領域非常廣泛。因此，叉車行業所面對的市場非常廣闊，客戶群涉及許多行業。MG公司按照“客戶所處行業”作為第一細分變量，可細分出制造業、物流業、倉儲業、食品業、航空業環保等近十幾個行業，并且每一個行業都十分龐大，為使細分市場更加有效，可再以“使用叉車類型”為細分變量，進一步細分出內燃叉車、電動叉車和手動搬運車三個細分市場，這種細分方法更有利于市場分析，如圖1所示。

1.1 內燃叉車市場

內燃叉車內燃叉車是指使用柴油，汽油或者液化石油氣為燃料，由發動機提供動力的叉車。載重量為0.5～45噸。內燃叉車廣泛應用于生產制造、物流、建筑、碼頭等企業中。根據噸位已形成0.5～45噸內燃叉車系列。2013年內燃叉車生產廠家有120家左右，總產銷量91000輛左右。2014年1～2月份內燃叉車銷售18521臺，同去年相比增長近70%，呈現出爆發式增長的局面。

1.2 電動叉車市場

電動叉車大多數是為蓄電池工作，由于載重噸位較小，但具有環保，靈活等特點，主要應用于倉儲、食品、煙草、制藥等企業中，按噸位已形成0.5～3噸電動叉車系列。近年來中國電動叉車銷量一直增速很快，其在叉車總銷量中的比重也在不斷穩步提高。據中國工程機械工業協會機動工業車輛分會統計，2007年中國市場電動叉車總銷量為36294臺，2012年中國電動叉車銷量超過26500臺，2009年電動叉車銷量近30000臺，市場增長迅猛。

1.3 手動搬運車市場

手動搬運車載重在0.5噸以下，主要應用在小范圍的車間、倉庫、機房內使用。這種產品因其技術含量較少，價位較低從幾百元到幾千元不等，所以許多叉車企業不把它作為一個主導產品。目前國內生產這種類搬運車輛的企業主要有浙江諾力機械股份有限公司、常州市博力搬運機械有限公司、MG公司、浙江金華起重設備廠、上海倍力機械制造有限公司等。

2 目標市場選擇

目標市場就是市場營銷者準備為之提品和服務滿足其需要和欲望的細分市場。目標市場選擇就是在諸多細分市場中選擇最為適合的細分市場作為目標市場的過程。MG公司面臨的叉車市場分為三大細分市場，如果對各細分市場再按照噸位級別進一步細分還可分成許多子市場，那么究竟哪一個或幾個細分市場才是真正適合MG公司的目標市場呢？

2.1 市場規模和發展潛力

目前在中國市場上內燃叉車依然是國內叉車市場上的主打力量，始終占叉車總銷量的80%以上的份額。根據所銷售內燃叉車的不同噸位看，近幾年3～5t級產品占據著內燃叉車銷售榜首，所占比重每年都在60%以上；其次是2～3t級產品，每年都在25%左右；其他噸位級內燃叉車所占比重變化都不明顯；盡管基數不高，但近年來中國電動叉車銷量增速超過了30%，其在叉車總銷量中的比重也在不斷穩步提高。從噸位級別看1～2t級產品一直占據著電動叉車銷量榜首，占到65%左右。其次是2～2.5t級產品，占20%左右。手動搬運車輕便實用，廣泛適用于工廠車間倉庫等場所，市場容量較大，但由于技術含量較低，制作工藝簡單，成為許多小企業主打產品，市場上基本處于供大于求的狀態，其利潤非常單薄。

2.2 細分市場吸引力

MG公司近年產銷量在行業中的排名不斷上升，目前在一百多家生產企業中已上升至第24名，在內燃叉車、電動叉車、手動搬運車三大細分市場中，3～5t級內燃叉車市場占有率穩步上升，由以前不足2%上升為近5%。從盈利能力來看，MG公司在3～5t內燃叉車設計制造方面，技術成熟并且擁有專利技術，產品性能穩定，在市場上有一定影響力，也是MG公司的主要利潤來源。在電動叉車市場上，由于國外技術比較先進成熟，基本外企占主導地位。MG公司的電動叉車受技術和零配件的限制，產量很小，成本比較高，幾乎無利潤，基本屬于公司的儲備產品。手動搬運車市場總體基本呈下滑趨勢，行業平均利潤微薄。

2.3 MG公司的目標和能力

結合對三大細分市場分析，內燃叉車市場容量最大，而且尚有進一步發展空間，市場吸引力也較強，未來幾年MG公司若能利用好自身條件和資源在該市場擁有8%的份額，就能順利實現目標。電動叉車市場雖然目前所占比重不大，但未來的發展潛力最大，MG公司可以作為企業未來發展新的增長點。從MG公司在三大細分市場上所具有的優勢看，MG公司有三十多年生產銷售內燃叉車的歷史，在3～5t級內燃叉車上，技術及加工制造方具有了一定優勢，在部分市場也有一定的影響力。在電動叉車方面，技術不夠成熟，并且價格較高，在市場上不具競爭優勢。

3 市場定位

菲利普?科特勒在《營銷管理》中強調解決定位問題的好處在于它能幫助企業解決營銷組合問題――營銷組合（即4P）是執行定位策略的戰術細節和基本手段。MG公司選定了目標市場后，應該確定明確的市場定位，也就是確定企業想樹立什么樣的形象，想在客戶的心目中處于什么樣的位置。明確的市場定位可以使得企業的產品、溝通等具有針對性和連貫性，從而為企業建立起連續的競爭優勢。下面將從樹立品牌、市場定價兩個方面闡述MG公司的市場定位。

3.1 樹立行業知名品牌

品牌既是一個標記符號，又是產品一個重要組成部分。一個成功的品牌具有科技力、形象力和營銷力。MG公司在叉車行業已經耕耘了40多年，雖然在一些區域擁有一定的口碑，但在行業內知名度有待提高，樹立品牌戰略，打造行業知名品牌，既是MG公司發展的必要手段，也是企業壯大成功的重要標志

3.2 市場定價導向

長期以來，MG公司一直在市場上總以“質優價高”為價值主張，旗下產品無論是新產品還是老產品，價格在同行中都處于偏高水平。隨著行業內競爭加劇，產品更新換代加快，一味堅守過去的價值主張，經常造成產品積壓，市場占有率下降。過高的價格勢必會失去部分客戶，相比而言，“質優價等”的價值主張對MG公司更為適宜，也就是產品依然保持質量上乘、性能卓越，但價格不高于同檔次的競爭對手。MG公司在設計營銷策略時，要逐步將“質優價等”的價值主張傳遞給目標市場上客戶。

4 結束語

工業車輛是工程機械的重要分支之一，是物流行業的重要裝備，在國民經濟各行各業的物料裝卸、搬運、倉儲等環節得到廣泛的使用，普遍適用于港口、車站、貨場、車間、倉庫、配送中心、機場等處，隨著物流技術的不斷發展、推廣、應用和工業化水平的提高，無論是內燃叉車還是電動叉車及手動搬運車，它們使用范圍將日益擴大。通過本文分析，認為MG公司無論從市場占有率的預期看還是從企業的盈利能力看，內燃叉車市場對MG公司最具吸引力。且通過對叉車細分市場的分析，內燃叉車尤其3～5t級是MG公司的最佳細分市場，電動叉車可以作為公司的產品儲備。手動搬運車市場最差。因此，MG公司最好選擇內燃叉車（噸位在5噸以下）細分市場做為MG公司的目標市場。

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摘要：隨著我國改革開放的不斷深入，中國保險經營將面臨一系列的改革和轉軌。為適應改革保險管理體制和完善各項業務管理的需要，加強保險公司管理，規范保險公司行為，對于市場經濟條件下中國保險業的健康發展具有十分重要的意義。本章主要介紹保險公司管理的含義、保險公司管理的內容，分析保險公司經營管理的環境和目標，為進一步研究保險公司的管理作一個概括性的闡述。

關鍵詞：保險公司；管理；經濟效益

一、關于我國保險公司管理的基本分析

（一）保險公司管理的內涵。

保險公司管理是為實現保險公司經濟活動的合理化和實現取得最佳保險經營效益的目標，而對保險公司的組織、人員、資金、信息等經營要素以及經營活動進行計劃、組織、指揮、協調和控制的活動過程。保險公司管理的這一含義，包括以下三項內容：其一，保險公司管理是一種有目的的實踐活動；其二，保險公司管理活動是由計劃、組織、指揮、協調和控制五個環節所構成的系列行為；其三，保險公司管理的終極目標，是為了取得最佳保險經濟效益。

（二）保險公司管理的目標。

首先，保險公司管理的經濟目標。保險公司管理的經濟目標，是指保險公司為社會所提供的經濟補償量和經濟給付量。保險公司為社會所提供的經濟補償量和經濟給付量，既不是越多越好，也不是越少越好，而應當是社會必要補償量和社會必要給付量。所謂社會必要補償量和社會必要給付量，是指按照保險公司規定的責任范圍，應當給予的補償量和給付量。

其次，保險公司管理的社會目標。保險公司管理不僅有保險公司自身的經濟目標和社會經濟目標，而且還有其特定的社會目標，即保險公司管理所要達到的社會效果。所謂保險公司管理的社會效果，是指保險公司和保險行業管理的自身的經濟目標和保險公司對保戶的賠付和給付而形成的社會經濟目標以外的保險公司管理所取得的一切效果。

再次，保險公司管理的人文目標。保險公司除了具有經濟目標和社會目標，還具有人文關懷的目標。 保險公司不是慈善機關和社會福利部門，不直接負有濟困扶貧的責任。但是，保險公司在這方面可以做出積極的貢獻。

（三）保險公司管理的特點。

1.保險公司管理風險的集中性。

從保險業的基本屬性來看，保險業是一個經營各種風險的行業，其服務和產品本身就是各種利益和物質的風險。保險公司在正常的運行過程中，保險公司通過承辦一定的風險活動，自身就會聚集很大的風險，從而造成了風險的相對集中。另一方面，保險公司通過建立保險基金的形式,積聚了大量資金,這些資金在保值增值的運用過程中,不可避免地會遇到資金管理和運用風險。

2.保險公司管理具有很強的社會性。

保險公司的客戶非常廣，涉及到社會生活的各個層面和各個角落，其經營活動也會隨之帶有較為廣泛的社會性。客戶類型和客戶需求的多元化,既要求保險公司的客戶服務具有更加廣泛的適應性,同時又要求保險公司在經營上具有更強的針對性和靈活性顯然,這一特殊要求是對公司綜合管理能力的一個巨大挑戰。

3.保險公司管理活動彈性很大。

由于保險公司涉及的范圍比較廣，風險事故的損失情況也會不盡相同。于此同時，我國涉及保險的監管政策還不夠完善，因此，在其經營管理活動中，保險標的承保前的風險評估、發生保險事故后損失金額鑒定等一些主要方面，都在一定程度上存在彈性，這樣就不利于保險公司在企業管理中實現全面的標準化和系統化。同時，保險公司分支機構點多面廣，管理幅度大，管理層次多,客戶及其風險分布存在很多地域差異，這也在一定程度上增加了保險公司管理活動的彈性。

二、新時期加強保險公司管理的策略

（一）不斷優化保險公司標準化管理水平。

首先，不斷規范保險公司的管理行為。隨著新《保險法》的頒布實施，對當前的保險公司管理提出了越來越高的要求，保險公司不斷強化員工服務管理、提高誠信服務水平成為當前工作的側重點。在保險公司行為管理方面，要進一步實現服務工作的標準化和統一化，抓好服務、理賠等和保險公司經營目標的各個環節；其次，實現內部組織結構的標準化管理。在保險公司的運行過程中，保險公司可以根據各自的發展目標選擇不同的組織結構模式，從自身的發展實際出發，這樣才能夠實現保險公司內部的一致性和協調性；再次，保證標準本身的兼容性和簡潔性。在保險公司標準化建設的過程中，一定要抓住重點，突出關鍵，根據保險公司的發展實際及時調整管理動態。

（二）不斷完善保險公司人力資源管理。

首先，加強保險公司人力資源的激勵管理。激勵機制在企業管理中的重要性非常大，一方面能夠提高企業工作人員的積極性和主動性，另一方面能夠促進企業經濟效益的提升。在保險公司的發展過程中，要建立完善的薪酬管理制度。對保險銷售人員而言，單純的傭金制未必肯定就是方向。傭金制建立在銷售額的基礎之上，只有銷售額與利潤始終為正比例關系時，其分配導向才可能與公司目標相一致。但在保險經營過程中，這種正比關系并不是一種必然。因此，在銷售人員收入分配上，非常有必要研究建立一種以銷售預計利潤為基礎的薪酬分配制度,使之與公司經營目標高度吻合；其次，積極完善績效評估管理。保險公司員工的專業比較廣，崗位績效評估有一定的困難。因此，保險公司在管理的過程中，全面引入崗位評估績效的理念，按照行政管理、業務管理、技術管理等類別，根據實際情況進行績效評估；再次，加強對員工的培訓管理。要把員工培訓當作公司經營管理的一個重要內容,建立健全員工職業生涯規劃制度,有針對性地開展員工的繼續教育和終身教育。

（三）構建完善的保險組織管理體系。

首先，推行大區執行管理模式。所謂大區執行管理模式就是由保險總公司在大區設立總部或事業部，把原先屬于總公司的監督和執行職能下派到各個大區的派出機構進行相應的實施。通過大區執行管理模式的實施，能夠優化保險公司的管理層次，實現監督到位、分類指導有效等優勢；其次，優化保險公司的資金集中管理模式。這一模式雖已被國內保險公司廣泛采用，但集中的程度和效率卻各不相同；再次，完善保險公司的銷售組織管理模式。就當前情況來看，我國人壽保險公司基本采用了按團體、個人、銀行等渠道管理為主線劃分的銷售組織管理模式,但財產保險公司卻仍然習慣于主要按產品區分部門,渠道管理職能重疊,效率偏低。由于多數保險消費者在保險需求上都具有綜合性,同一個客戶往往要購買多個保險產品才能滿足其風險保障需要,因而,為了提高銷售效率和客戶滿意度,銷售組織結構必須有利于銷售活動的多產品并舉。

總之，隨著當前市場經濟的不斷發展，不斷強化保險公司管理能力具有十分重要的意義。保險公司管理創新的重點應是建立健全與公司目標高度一致的激勵和約束機制,構建高效的組織管理體系,以提高客戶滿意度為導向不斷改進業務流程,持續提高標準化管理水平,大力強化和改善人力資源管理。

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