序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇零售營銷活動方案范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

為有效推動20__年“幸福春天，起航”春天行動有聲有色地開展，促進各項業務又好又快發展，1月15日，__農行在營業室門前、__分理處門前拉開了20__年金鑰匙春天行動宣傳活動營銷序幕。該行自開展該項營銷活動__天以來，各項存款較年初上升__萬元，其中儲蓄存款上升__萬元，對公存款上升__萬元；開借記卡__張，網上銀行注冊__戶，開手機短信__戶，取得了“春天行動”零售業務綜合營銷的良好開端。

一是制定活動方案，確保活動有開展。該行制定了《中國農業銀行__縣支行20__年“大行德廣伴您成長金鑰匙春天行動”零售業務綜合營銷方案》，明確了活動時間、主要營銷目標、營銷要點、營銷活動內容、營銷活動管理要求、營銷活動的評價考核等。同時成立了以行長任組長，副行長任副組長、各部門、營業機構負責人、客戶經理為成員的“大行德廣伴您成長金鑰匙春天行動”領導小組，負責“春天行動”的整體策劃、部門協調和部署執行，為活動的開展提供了組織保障。

二是改變宣傳方式，確保活動不走形式。該行以( ）向辦理業務的客戶饋贈禮品為主線，連續多日開展現場贈禮促銷活動，拉近與客戶之間的距離，在兩個營業機構即營業室門前、青溪分理處門前設立“幸福春天起航”春天行動宣傳點，從1月15日至3月20日，每日都有兩名以上客戶經理現場營銷個人業務產品、現場向辦理了業務的客戶發放禮品。并印制了“客戶辦理業務禮品對照表”廣告設立于現場，讓客戶對自己開辦的業務應獲贈的禮品一目了然。

篇(2)

興隆電器成立至今已有18年，從單

的百貨中的家電賣場年銷售不到500萬元，發展到今天擁有18家門店，年銷售額超30億元的興隆電器連鎖，家電銷售位居遼寧省內前三。取得這樣的成績主要依靠興隆的創新經營、特色營銷。和國美蘇寧相比，我們很少在五一十一做促銷活動，這個時候是家電銷售的旺季，其它家電銷售賣場都是緊鑼密鼓的做促銷，而電器興隆則是堅持常規性的經營。我們促銷主要關注自己特有的活動節點，如圣誕60小時不夜城婚博會、大收官等活動。興隆電器基本是其他家電零售商不關注的淡季或者淡旺季過渡期，如沈陽的店慶在8月，大收官活動在6月底，都不是家電銷售的“金九銀十”。盡管這個時候是家電銷售淡季，但對于我們來說卻是旺季。因為在五一，十一這樣的黃金節點，各個家電零售商都要做活動，都在向供應商要資源。供應商資源畢竟有限，分配到各個零售商手里資源就不多了，而且越強勢的零售商才能爭取到足夠的資源。在這種情況下，眾多零售商一起去爭奪有限的些資源，在我們看來并不明智。而在自己獨特促銷節點的時候和供應商去談資源反而很容易，這樣供應商的資源就能都傾斜到我們賣場里來。在淡季能拉動供應商的銷售，他們也愿意投入。興隆電器的促銷活動時間不與其它零售商的活動沖突，因此供應商也有更多精力配合興隆電器，他們會根據興隆電器的活動主題專門提供一些資源配合活動他們的這些配合使興隆電器活動更有特色。興隆電器的這些活動都在遼沈掀起了銷售狂潮，一方面讓顧客感到了實惠，同時也讓廠商知道興隆電器的號召力。對別的零售商來說是家電銷售淡季但對我們來說是銷售旺季，這甚至能占其他時候60％～70％的銷售額。

興隆電器是立足興隆百貨根基下的，有非常好的人氣，如果再有廣大供貨商的大力支持，一定能取得好的業績，興隆電器深知這個道理。面對有七十幾家國美，蘇寧、區域大鱷大商電器、幾百家三四級家電專營店，獲得供應商更大的支持是興隆電器最重要的工作。比如在活動中的一些費用的談判，興隆電器和供應商都是平等談判的，而不是單方面的決定。需要供應商給提供多少支持，那么興隆電器就要告訴他們能通過這個活動能達到多少銷售額，各自該分擔多少費用。我們是按照銷售額來收取不同的費用，而不是做活動只管收錢不管銷售如何。供應商需要的是銷量，是占有率，賣場需要的是市場份額、是利潤，二者沒有明顯的利益沖突，合作就能實現雙贏，有此共識，在大的利益上興隆電器與供應商簽訂集團性的戰略合同，保證雙方利益，同時在針對興隆電器大型的特色營銷，與供應商細致研究活動細節，制定合理的營銷政策，每次營銷活動的成功使興隆電器逐步占據著顧客的心，逐漸增大自身的市場份額。尤其沈陽興隆大家庭中街店如今已家喻戶曉，家電年銷售已突破10億。供貨商支持興隆電器，原因很簡單，支持就有回報，他們相信興隆，更相信市場。

因此，很多商反映，供應商和興隆的合作就不是建立在某一個人的身上，而是和整個企業的合作，由此合作就非常順暢的，讓供應商感受特別深的是，興隆電器對采購人員的管理非常嚴格，其他零售商容易出現的采購人員的腐敗問題，興隆卻沒有。

2011全球金融危機的第三個年頭，中國家電市場“家電下鄉，能效補貼以舊換新”已進入尾聲，機遇與挑戰并存，讓我們共同期待，強烈的良性市場競爭下實現商家，廠家的共贏。

特色活動的策劃最有吸引力

沈陽市旺得福商貿有限公司九陽全線產品，負責沈陽市區銷售，現有60多個終端銷售渠道，合作的家電零售企業有興隆大家庭商業城聯營，國美，蘇寧，沃爾瑪，大福源、樂購等。是沈陽地區的最大小家電商之。

作為小家電方面主要商之一，沈陽市旺得福商貿有限公司與興隆合作很久，他們對我們的支持也很到位。

興隆電器在結款方面很順暢，沒有人為的阻礙。而且對其業務員管理也很嚴格，不存在一些隱性費用。

篇(3)

一、活動背景：

對于奶粉類產品來說，其市場的基本特點是消費成熟、品牌意識強、消費層次多樣。隨著相關部門對食品安全的關注，消費者對食品安全的意識進一步提高，大部分消費者在食品（特別是嬰、幼類產品品）消費方面都比較謹慎，因而，產品的品牌和一些有信譽的賣場及專業店成為他們選購產品的要點；且該市場嬰、幼類產品的深度分銷運作比較成熟和到位，通路價格透明、經銷商及終端利潤較薄、行業風險及資金壓力較大、進入市場的門檻高，因而經銷商及終端對接受和推銷新品的積極性受到嚴重影響。基于這種現狀，擬定策劃推出以“營養送好禮、健康又驚喜！”為主題的現場促銷活動，以期通過這次的活動進一步提高產品的知名度和經銷商及終端的積極性，全面推進旺季市場上量。

二、活動目的：

1、鞏固和發展經銷商，進一步提高經銷商做好市場的積極性。

2、加強與終端客戶的客情關系并由此獲取更好的產品陳列位置和更多的陳列面積。

3、拉近產品與消費者之間的距離，讓產品主動走向消費者，增強消費者對產品的認知，制造銷售機會，刺激購買，促進銷售。

4、樹立品牌形象，提升產品的知名度。

5、收集消費者的相關信息、研究消費者的消費行為習慣和意識，進一步提高對市場服務的質量。

三、活動內容：

1、活動主題：營養送好禮、健康又驚喜！

2、開展時間：從XXXX年XX月XX日至XXXX年XX月XX日止。

3、活動地點：區域內各大終端賣場及專賣店。

4、活動方法：凡在活動期間，每購買XX產品一盒，即可贈送禮單一份，禮單上的刮刮卡分別標明：“一等獎贈XXX；二等獎贈XXX；三等獎贈XXX”。買的越多，機會越多。

兌獎方法：一等獎獲得者，須憑兌獎禮單和本人身份證原件到當地XX經銷處登記，再到指定地點領取。二、三等獎獲得者，憑兌獎禮單直接在各促銷現場或終端領取。

兌獎時間：從即日起至XXXX年XX月XX日止，逾期不予兌現。咨詢電話：（略）

5、活動宣傳：本次活動的促銷對象主要是消費者，針對促銷對象接受信息的特點，在詳細地聽取了各終端和經銷商以及促銷人員意見的基礎上，我處擬定在活動開展前，首先在嬰幼專賣店等各類終端投入一些相關的嬰幼兒護養知識掛板或開展一些會員買贈活動，并在各大賣場和相關醫療機構投入專職促銷小姐，以派發產品小折頁、小樣包和促銷盒等方式來進行前期的宣傳推廣工作，吸引消費者對產品的關注。

6、后期跟進：根據活動中收集到的消費者相關信息，做好跟蹤服務，并在各大終端賣場建立健全兼職導購隊伍來介紹產品，鞏固和提升銷售。

四、所需支持：

1、相關嬰幼兒護養知識掛板XX個。XXX元。

2、宣傳海報、小折頁等宣傳用品XXX張。XXX元。

3、產品試用包XXX份。

4、活動現場X展示架及展示桌：市場價格變動較大，另計。

篇(4)

金豐家電從戰術到戰略

靈壽縣位于石家莊市的西北，全縣共有約30萬人口，縣城約6萬人口，縣城年家電總銷量規模近億元，從事家電經銷的商家約有6家左右。金豐家電商場從1996年就開始做家電經銷，經歷了創業階段的艱辛和家電市場競爭的洗禮，目前在靈壽縣城擁有一家2000平米的家電賣場，是靈壽縣內位居第二的家電經銷商。與大多數的縣級經銷商相似，金豐家電也是夫妻檔，老板邢總主外，老板娘羅總負責賣場的整體運營管理。

2013年8月老板邢總聽到微信營銷的說法，9月初認識了某微營銷培訓公司石家莊的負責人，開始了解微營銷，很快羅總就帶領公司的11個核心員工參加了微營銷的培訓。培訓之后，開始準備國慶的活動。制作了二維碼，刮刮卡，大轉盤等，投入1000多元。十一促銷將發送宣傳單頁改為微信營銷，國慶節7天銷售了92萬元。以往十一搞活動，金豐家電要印制發放宣傳單頁，做電視廣告、群發短信等，一次大活動投入的費用在1萬多元，但銷售額只有20～30萬元。但2013年的十一，銷售額增長超過一倍多，投入的費用僅有以前的10%。

金豐家電的微營銷具體做法是：

第一步：在微信上注冊了免費的公共服務號，微信的公共號有兩類，即服務號和訂閱號，讓顧客加服務號相當于讓他們走進門店，而訂閱號則是傳遞活動信息。

第二步：編輯活動方案，設計活動價格。微營銷活動采用了在一口價的基礎上再用代金券，因此，一口價的價格設計就非常重要，金豐家電在營業員考察完各個商場之后，綜合各類價格信息制定了一口價。

第三步：銷售培訓。企業從售后、品牌、產品等方面事先設計了多套銷售話術，并且重點培訓營業員如何在不講價的情況下銷售商品。

第四步：宣傳預熱。金豐家電招聘10幾個女學生做臨促，每位臨促每天支付40元的薪酬。這些臨促身上貼滿二維碼，在街上路演，顧客只要掃一下金豐家電二維碼，就會贈一個小禮品。再加關注，成為企業公共號的粉絲之后，公共號會立即推送一條活動內容。只要粉絲轉發，憑借轉發的截屏就可以到金豐電器領取1000元的代金券。代金券的使用有相應的要求，冰洗、空調、彩電這四類大家電，可以用100元的代金券，購買小家電可能用50元的代金券。

在七天的活動中，共有約700個粉絲，實現92萬的銷售額，平均每個粉絲的消費達到1314元。

在國慶節促銷活動之后的10月2 6～2 7日，金豐家電又組織了另外一場微信促銷活動。活動主題是重裝開業，發放了12萬多張單頁，也安排了臨促在店外路演，在門口掃碼，對粉絲發放禮品，但沒有推出代金券。活動的兩天增加了389名粉絲，但銷售額只有16萬元。

2013年11月的20～22日又做了為期3天的微信促銷活動。這3天是靈壽縣的廟會，第1天是正廟，人最多，第2天、第3天人流就會少很多。同樣的微信掃碼，第1天總共掃了153人，新加入的粉絲可以參加轉大盤活動，轉到什么給什么。基本都是10元以下的小禮品，最貴的禮品是水杯。同時也發放1 0 0 0元的代金券。這次活動結合了品牌企業共同參與，以西門子為主打品牌，3天的促銷，實現了26萬多元的銷售額，平均每名粉絲消費1620元。

從這三場促銷活動的效果來看，對于區域家電零售企業來講，微信確實是強有力的一種銷售手段，可以降低推廣費用，提高銷售額。但最終對銷售起到關鍵做用的其實還是促銷活動內容的設計，粉絲對銷售信息的“轉發有券”，有品牌產品的拉動，才是銷量擴大的關鍵點。

金豐電器的三次微信促銷活動，第一次吸收粉絲740人，第二次吸收389人，第三次吸收200人，三次活動共帶來的粉絲1250名左右，占整體粉絲數的85%，但每次活動的新增粉絲數量都呈現遞減。而且在每次活動后的第一周，成為取消關注的集中期。金豐電器第1次做活動一周后當期新增粉絲流失率為15%，第2次當期新增流失率為25%，第3次當期新增粉絲流失率為35%。流失率其實也反映出企業在后續吸引并留住粉絲上的欠缺。

在活動其間，賣場中所有的展柜，宣傳展示物料、內部員工身上、收銀臺處等全部都貼滿了二維碼，顧客感覺到很新鮮，不僅對現場聚人氣起到了很好的作用，同時還帶動了智能手機的銷售。當新鮮的事物出現時，會吸引消費者，有了人氣就會產生銷售，但當新鮮感過后，如何進一步提升粉絲們的活躍度和忠誠度是關鍵點。因此，接下來，金豐家電如何系統地做好粉絲經營，把他們當成兼職的銷售隊伍來經營就至關重要。

除微信之外，金豐電器的三場活動還同時包括企業新浪微博關注，共有48.5萬名粉絲。相比微信的粉絲，微博粉絲數量雖然多，但流失率卻非常高，活動一周之后流失量就在5000人左右，與微信相比，相差上百倍。這可以看出，微博的粉絲來自全國各地，而金豐電器是靈壽縣當地的家電經銷商，所以，雖然微博有很多的粉絲，但尚未做到和微信有機地結合，這一點也是企業很難解決的問題，要使微博粉絲具有經營意義，必須要能夠讓企業自身的微博平臺對應至全國性的營銷平臺，目前還欠缺這樣的平臺。

另外，金豐家電的微信群，與員工個人的微信群尚未發生有機的聯系，如何將兩者有機地結合起來，把企業微信平臺搭建成為了解顧客需求，真正滿足顧客需求的橋梁，還需要多下功夫。

微營銷對區域家電零售企業來講是一個很大的課題，涉及的面非常廣泛，金豐家電的三場微營銷活動是成功的，但利用微信做促銷活動是戰術的問題，僅僅靠一場活動帶來的效果是短期的，接下來企業更需要從戰略的角度考慮微營銷。

金豐電器位于三級市場，微信營銷的應用還剛剛興起，三場活動的良好效果，與消費者對這種促銷方面的新鮮感有很大的關系。但對于一二級市場，特別是電商發達的區域，微信營銷對于這里的消費者來講已經不是一個新鮮的事物，因此傳統的家電賣場做微營銷可能就需要花費更多的心思。

麗水聯誠從帶動到互動

浙江麗水聯城的總經理尤煥華非常喜歡營銷，對新事物也愿意接受，在2013年十一之后做了一次微信團購活動。當時，麗水聯城還沒有公共平臺，只有個人的二維碼。建公共平臺是有底線的，底線是要達到500個粉絲，如果達不到500個人粉絲，消費者對平臺的信任度就會下降，為了短時間內擴大粉絲，聯水聯城通過發動內部員工及員工的朋友加關注的方式，僅用了一天的時間就把公共平臺建成。

公共平臺建成之后，接下來他們做的就是如何讓這些粉絲愿意長時間的關注，尤總認為，最有效的手段同樣是要給消費者一些好處，所以也采用了關注有禮的方式，給加關注的粉絲送現金券，但同時他們又做了一個創新，把特價產品作為粉絲特權產品，如果粉絲關注了某款特價機，想要購買，必須要回復，收到粉絲對些款產品的回復之后，麗水聯城就會給粉絲發送一張此款產品的電子代金券，在購買產品時直接抵扣。享受特權的設計其實是將傳統零售預交定金的方式融入到微營銷中，這樣就能夠與粉絲形成互動。而且這種方式的好處還在于企業可以知道消費者喜歡什么樣的產品，知道哪些是自己的有效客戶群。

麗水聯城對微團活動的傳播中，還采用了名人效應。微信不同于普通的宣傳單頁，如果直接把促銷廣告發到微信平臺上，其實起不到吸引粉絲的效果。考慮到不同消費者的喜好，他們借用小品、一些影視的片短、笑話等，把促銷活動的內容通過小品、影視人物對話的方式導入，通過引導消費者來觀看一些東西，引起粉絲的關注度，這樣粉絲在看的時候就會把這個活動當成笑話來講，不知不覺中就把活動內容傳播出去。

尤總認為，發送微信的時間點非常關鍵，不是說企業發出去就有效，麗水聯誠的微信發送時間，一是早晨消費者起床的時間段，因為，往往喜歡用微信的消費者早上起床時會看微信，這個時間段發送，消費者看到的可能性非常大。二是中午、晚上下班的時間點，這個時間段收到微信以后，如果粉絲認為好，可能就會在吃飯時和同事朋友及家人分享，使活動效果傳播擴大。

篇(5)

營銷在一些人的概念中就是搞搞活動，整整“景兒”就罷了，可是在大連邁凱樂這家日式的商場中，營銷就完全是這個商場的核心工作，業務、統計、合同、財務、營業一線全部圍繞營銷轉。營銷部的職責包括市場調研、促銷活動策劃、賣場裝飾、數據分析、會員活動，是經營環節中非常重要的一個部門。一項大的促銷活動出臺，往往要提前一個月進行準備，重要的是準備商品貨源、進行價格談判。所以說，在日本人的眼里營銷就是全程營銷、數字營銷。

在大連，競爭的激烈程度是可想而知的，在青泥洼，就有太平洋百貨、大連商場、先施秋林、秋林女店、新瑪特、中興大廈、百年城等多家大型專業商場和百貨店，當然就其中80%的店鋪都是大商的，但是在其它區域大商的店鋪同樣面對著像家樂福、百盛、華聯這樣的商業巨鱷的競爭壓力。于是大商營銷本部同其它競爭店達成了這樣的“君子協議”，相互提供日銷售數據，使相互的銷售透明化。大商每周都會出一至兩期的《營銷動態》，通過EMAIL發至全國各家店鋪，其中會有大連市各主力店鋪及主要競爭店的促銷動態，營銷常識等等，而且要求各家店鋪要上報大型促銷活動的方案，由總部進行審批后執行，活動結束后要上報《營銷效果反饋報告》，而且每年要召開一至兩次營銷專業會議，對促銷活動方案、平面設計作品、電視媒體廣告制作作品進行點評和評比。凡此種種，無不向我們貫輸這種一種理念，營銷工作在不斷變化，營銷人員的思維要不斷更新。

何為全程營銷，筆者認為：全程營銷就是在整個營銷活動開始之前、進行之中、活動結束之后都要予以關注、評估、調研，從而使營銷成為一個完整的環節，而不是只做某一方面或某幾方面。通常一個促銷活動方案的出臺，要經過幾個環節：第一、對某一時期的社會發展動向、競爭對手情況、本方的營銷重點、需要解決的銷售問題進行充分的調研、分析，通過數據反映情況，從而確定促銷的目的，需花費的大概費用；第二、草擬出此次活動的檔期、主題、活動內容、店面裝飾計劃、媒體宣傳計劃、費用預算；第三、整理出活動的《營銷效果反饋報告》，包括此次活動的銷售指標、費用、活動的經驗教訓三大部分。（如有需要此表格的請與作者聯系：EMAIL：tkl688@163.com）。當然這里面還需要有全體營銷人員的“腦力激蕩”，商品賣區經理的溝通協調工作去做，只有每一個環節都環環相扣，才能出臺一個完整的營銷活動。

數字營銷，顧名思義就是用數字來體現營銷的效果，評估營銷的成績。筆者認為沒有數據的營銷不能稱為真正意義上的營銷，只能稱之為企劃，因為它與銷售的關系越密切，越直接，營銷的作用才能更好地予以體現。在大連邁凱樂，營銷部日常需要完成12個表格，包括天氣的變化，競爭對手每天每平方米產生的效益，銷售的前期、同期數字，商品的種類、數量等等，這些數據完成后，我們會對銷售有一個客觀、清晰的認識，而不是憑感覺去做營銷。

當然不是每家商場都有如此完備的營銷體系，營銷部處于如此重要、核心的位置。筆者曾考察過上海、大連、沈陽、盤錦及撫順的多家大型商場，發現營銷正從不受重視到日益得到領導和員工信任的核心部門，營銷部門已日漸成為商場的核心部門，但要是實現完整、科學的營銷體系還有一段距離。首先是領導的經驗觀念在作怪，一些計劃經濟時代過來的老總還將經驗作為第一考慮的要素，不屑于聽取年輕人的創新性提議；其次是官本位的觀念，老總寧可自己把著銷售報表，也不想讓其他人幫助分析；再次是速戰論思想，現在的老總都在想著自己為任期間的事情，追求速戰速決，不想考慮戰略、長遠的事情。

大商場如何做好宣傳

商場為商業零售行業，直接面對的是廣大消費者，而這部分消費群體的范圍是非常廣的，尤其對于百貨商場而言，如何做好商場的整體宣傳是一個重要的課題。

筆者曾做了3年的宣傳工作，3年的營銷工作，其間與多家媒體打過交道，這其中談幾點個人的見解：一是選擇合適的媒體進行妙作要比花大價錢上主流媒體劃算得多；二是要學會另辟蹊徑，尋找新的關注點；三是要與媒體處理好關系，關鍵時候會幫你一把。

主流媒體無非是電視、電臺、報紙三大塊，非主流媒體包括戶外廣告、車體廣告、DM直郵廣告、手機短信等等。電視臺的收費最高，以秒計算價格，其作用和效果短時間內無法替代，其適合做開業慶典、大型活動宣傳，優點的傳播范圍廣、受眾群體面大，缺點是費用較高、時間較短。建議并一定與電視臺本身合作，可以某一時間段的承包商合作，百貨大樓選擇的是氣象局，各地的情況筆者不太了解，但在天氣預報這樣一個黃金時段播出的效果顯然很好，而且收費較電視臺自身的要低，工作也是十分配合。目前企業電視臺也進入電視傳媒這塊大市場，其受眾群體專一，更宜鎖定消費對象，而且一些企業電視臺，本身效益就好，員工收入也較高，這塊市場還是比較適合做的。

電臺的收費較低，其流行娛樂節目及戲曲節目還是頗受一些老年人和青少年歡迎，其適合做長期的形象宣傳、專題宣傳，優點是費用低廉，能夠鎖定某一部分受眾群體，缺點是傳播范圍有限。報紙的閱讀不受時間和空間的限制，價格便宜，所以有眾多的閱讀群體。報紙的優點是保存時間長、形象直觀、便于直接送達目標消費群。但其缺點也顯而易見，沒有聲音、圖像，不直觀，而且主流媒體的收費較高，日報只能閱讀一次。而諸如DM、手機短信、車體廣告等廣告形式也日益被商家所采用和重視，其也在某種程度上彌補了主流媒體的缺憾。

從百貨大樓來看，頭幾年一直與撫順電視臺、撫順人民廣播電臺、撫順日報、撫順晚報這些主流媒體合作，我到營銷部后，著手運作與非主流媒體的合作。比如在“買穿品，送現金”活動中，與手機短信公司合作，取得了意想不到的效果，這種短、平、快的宣傳方式有時會起到“奇兵”的作用；開拓廠礦電視臺、縣電臺，最大限度地宣傳企業。

在與媒體的關系上，有時是十分微妙的。現在的媒體的記者、編輯素質參差不齊，處好了可以呼兄喚弟，處不好了一紙文章寫下下去，搞你個“不咬人煩死人”。

前些年，是媒體年，商家既要出錢，又要出力。拍個片子，得派車去接，不接不來，你急得火上房，他那邊不緊不慢；只要是采訪，管你大會小會，都要捎帶點東西回去。這其中，電視臺的記者最牛，連攝像的說話都高三度；報社的記者其次，你給他點甜點，他就會與你套上近乎；電臺的記者最謙遜，說話、辦事畢恭畢敬，但對于禮物也是來者不拒。

現在是商家年，像大商這樣效益好的企業（在最新公布的中國企業500強排名中，大連大商集團股份有限公司位列第96位），媒體采訪趨之若鶩、社會團體攀親附眷，讓商家忙得不亦樂乎。商家有了更多的選擇余地，你不報道，我找別家；你負面報道，我把你記者“整”下班。筆者在做宣傳部干事的時候，就切身經歷過這樣一個例子：一位初出茅廬的女記者，自持有幾分才氣，名牌大學畢業，因為寫了幾篇不利于大樓的報道，結果到底被王志敏整得下了班。這位女記者氣得當面找到王志敏，指著她的鼻子破口大罵，結果雙方不歡而散，這位女記者也在撫順做不下去了，得罪了商家，結局是可想而知的。后來她到了北京，聽說在中央電視臺《對話》欄目做編輯，混得還不錯。

有時，不可忽視媒體的作用，商場做為窗口行業，不可避免地要與媒體打交道。輿論與口碑的力量是巨大的。百貨大樓建店43周年以來，一直強調與媒體的合作關系，并在這方面做了大量的投入，其效果也是顯而易見的；而我現在服務的萬隆商城，因為在外界宣傳上的投入微乎其微，其影響和在老百姓中的口碑也局限于開業初期價位偏高的思維定勢。

篇(6)

筆者把彩妝營銷活動分為兩類，一類是宣傳帶動銷售的，如彩妝沙龍會、彩妝培訓會；另一類是銷售帶動宣傳的，如現場的走秀化妝促銷、節假日及平時的常規貼柜促銷等。前者是以宣傳為重，擴大產品的知名度和影響力，達到促進銷售的目的：而后者則是以直接銷售為重，在獲得銷量與利潤的同時，產品知名度和美譽度等也得到一定的傳播。兩者的側重點不同，不好判斷哪一種方式好或不好，但后者似乎可以較快地獲得效益。下面我們就詳細比較一下兩類營銷方法的優劣勢。

會議營銷(以化妝沙龍為例)

形式：把目標顧客邀約至賓館或酒店，在會議室、多功能廳由化妝師講述化妝技巧、現場演示、產品展示，期間穿插歌舞表演或者妝面展示走秀，還有顧客參與游戲和現場體驗等互動方式。

優勢

1．效率非常高。在終端門店，要讓目標顧客產生購買動機，導購人員必須與顧客當面交流，但由于導購人員水平參差不齊，專業性不夠，導致顧客購買的幾率很低。而會議沙龍營銷很容易解決這個問題，在會議上介紹產品的人都是非常有銷售經驗、演講極具煽動性的講師，她們對于產品的推介要遠勝于一般導購人員，而且一次面對數百人，能在短時間內讓眾多的目標顧客系統全面地了解產品，宣傳效率很高，也很有針對性。

2．生動直觀，對目標顧客的影響力較大。會議營銷最為核心的內容就是讓顧客現場體驗，組織者如果特意選一些用過產品的忠實顧客進行體驗，并現身說法，很容易讓人產生信任感。在沙龍會上，顧客在化妝師的精心描畫之下，與之前判若兩人，形成鮮明對比。再加上講師在一邊引導，旁觀的老顧客贊不絕口，在場的目標顧客不心動都難，參會的人數越多，效果越好，這就是從眾效應。

3．宣傳企業文化，培養忠誠顧客。一個品牌的發展壯大，離不開忠實顧客，光靠流動顧客帶來的銷售是靠不住的。所以會議沙龍可以對顧客進行企業和品牌文化的宣傳，教會顧客如何系統地使用產品，使顧客全面了解品牌和企業，把產品的文化和理念深植到顧客心中，使之成為品牌的忠實顧客。

劣勢

1．不能現場做銷售。這是彩妝沙龍一個致命的缺陷，也就是說，投入巨大的費用，當時不會或者很少產生利潤。為什么?因為彩妝的銷售不同于護膚品，顧客的彩妝需求比護膚品更具個性化。對于護膚品來說，美容師推薦的產品適合大多數人，而每個人的彩妝需求卻是不一樣的。這就意味著彩妝師要想現場銷售產品，就要針對每一位顧客的特點來進行妝容設計，為其量身推薦產品。在沙龍會舉行的短短幾個小時內，這幾乎是不太可能做太多的。顧客知道了你的產品好，但當其光臨其他柜臺時，也許就被別人輕而易舉地攔截了，巨大的投入可能只是做了彩妝應用方面的義務教育。

2成本比較高。一般來說，做這樣的沙龍會，投入是比較大的，包括場地的租金、演員模特、主持人等人員費用、禮品費用，前期的宣傳準備等，少則幾千，多則上萬，風險自然要大一些。

活動促銷(以會員答謝促銷為例)

形式：一般選在節假日，活動前先對目標顧客進行派單宣傳、會員(不管是否為彩妝的會員，只要是門店的會員即可)通知；活動進行時營造良好的氛圍，吸引流動顧客參與，依靠化妝師現場化妝、獎品刺激等手段促成顧客購買，實現產品銷售和宣傳。

優勢：

1、經濟實用。國內彩妝市場在未來相當長的一段時間內，仍將處在市場教育培養階段。在這個階段，首當其沖的是把消費者教育好，使她們會使用彩妝、習慣使用彩妝，這是彩妝市場能夠擴大的前提。美寶蓮進入中國市場多年，除了賺走了大把的銀子，對我們的消費者并沒有進行彩妝消費的教育，只是讓消費者對彩妝的消費意識產生了一些影響。教育和引導消費者，是要花費時間和費用的，在這當中如果沒有收入，不能帶來利潤，那么自己辛辛苦苦培育出了市場，卻得不到收益。以前海爾集團推出的保健品采力，投入了好幾千萬元，卻只是對消費者普及了一下亞健康的教育；后來的牦牛骨髓壯骨粉，在電視上拼命打廣告，卻被競爭對手在柜臺前把顧客攔截了，最后落得慘敗。那么面對當前的彩妝市場，采取哪一種方式既能教育培養消費者，又能帶來銷量呢?在筆者看來，就是利用活動促銷。在客流量比較集中的地方，一兩位熟悉化妝技巧的促銷人員每天可以產生幾千元的銷售額，這遠比投入大筆的廣告費來吸引和培養消費者要直接得多，既可以短期之內讓店家獲得利潤，給經營者樹立信心，還能對其他區域的零售商產生影響，促進品牌的分銷和拓市。而且，活動時旺盛的人氣，也給品牌做了宣傳，可謂舉多得，投入的費用也不會很大。

2．容易做銷量。目前彩妝知名品牌不多，這正是國內彩妝品牌發力的機會。顧客在彩妝消費方面，對品牌的忠誠度不高，終端的攔截很容易成功。在使用效果上，彩妝產品與護膚品不同，護膚品在使用之后往往要經過一段時間才能見到效果，而彩妝則不然，現場演示化妝促銷的征服力最強。通過專業銷售人員的化妝造型，可以讓顧客看到立竿見影的使用效果，顧客自己通過妝后與妝前的比對，自己也會發現很大的反差，極易促進銷售。

劣勢

篇(7)

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搞好銷售工作，首先要搞好銷售管理工作。許多企業銷售業績不佳，如產品銷售不暢、應收帳款一大堆、銷售人員沒有積極性、銷售費用居高不下等問題，并非是單純由于銷售策略不正確、銷售人員不愿努力，與銷售管理工作不到位也有一定的關系。以下是本人在管理中的幾點體會希望與朋友們共享。

一：銷售無計劃

銷售工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括實施這一目標的方法。具體內容有：在分析當前市場形勢和企業現狀的基礎上，制定明確的銷售目標、回款目標、和其他定性、定量目標；根據目標編制預算和預算分配方案；落實具體執行人員、職責和時間。然而，許多企業在銷售計劃的管理上存在一些問題。如無目標明確的年度、季度、月度的市場開發計劃；銷售目標不是建立在準確把握市場機會、有效組織企業資源的基礎上確定的，而是拍腦袋拍出來的；銷售計劃沒有按照地區、客戶、產品、業務員等進行分解，從而使計劃無法具體落實；各分公司的銷售計劃是分公司與公司總部討價還價的結果；公司管理層只是向業務員下達目標數字，卻不指導業務員制定實施方案；許多企業銷售計劃的各項工作內容，也從未具體地量化到每一個業務員頭上，業務員不能根據分解到自己頭上的指標和內容制定具體的銷售活動方案，甚至，有的業務員不知道應該如何制定自己銷售方案等。由于沒有明確的市場開發計劃，結果，企業的銷售工作失去了目標，各種銷售策略、方案、措施不配套、預算不確定、人員不落實、銷售活動無空間和時間概念，也無銷售過程監控和效果檢驗措施。這樣，在競爭激烈的市場上，企業的銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。

二：業務員管理失控

“只要結果，不管過程”，不對業務員的銷售行動進行監督和控制，這是企業普遍存在的問題。許多企業對業務員的行動管理非常粗放：對業務員宣布一個業務政策，然后，把業務員象鴿子一樣地放飛到市場上，等得業務員給企業拿來一份份訂單、開發出一片片市場。由此，而造成一系列問題：業務員行動無計劃，無考核；無法控制業務員的行動，從而使銷售計劃無實現保證；業務員的銷售活動過程不透明，企業經營的風險增大；業務員工作效率低下，銷售費用高；業務員的銷售水平不提高，業務員隊伍建設不力等。

三：客戶管理粗糙

企業對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合廠家的政策，努力銷售產品；管理不善，就會導致銷售風險。然而，許多企業對客房沒有進行有效的管理，結果，企業既無法調動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風險。目前，銷售過程中普遍存在的問題，如客戶對企業不忠誠、竄貨現象、應收帳款成堆等，都是企業對客戶管理不當的結果。

四：信息反饋差

信息是企業決策的生命。業務員身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需示特點、競爭對手的變化、經銷商的要求，這些信息及時地反饋給企業，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，以便管理層及時做出對策。然而，許多企業沒有建立起一套系統的業務報告體系，未及時地收集和反饋信息。

業務員的工作成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場信息。對企業的發展而言，銷售額不重要，重要的是市場信息。因為銷售額是昨天的，是已經實現的，已經變成現實的東西是不可改變的，因此它對企業沒意義；有意義的是市場信息，因為它決定著企業明天的銷售業績、明天的市場。然而，許多企業既沒有向業務員提出過收集信息的要求，也沒有建立一套業務報告系統，以便能夠及時收集和反饋信息。

企業銷售工作出了問題并不可怕。可怕的是企業不能夠及時地發現企業營銷活動各個環節中發生的問題，并在管理上做出及時的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至于給企業造成重大危害。

為什么有些企業客戶檔案長期不真實？為什么有些企業應收款不斷發生而得不到糾正？為什么有些企業給公司造成的同類事件反復發生而不能根治？為什么有些企業在營銷方面的嚴重問題長期不能發現？一旦發現，則已經處于破產邊緣，無力回天！其根本原因蓋出于對企業營銷管理過程中發生的各種信息無監控管理，尤其是無及時的制度性的管理反饋。

五：業績無考核

許多企業沒有對業務員的銷售業績定期進行考核。企業對銷售人員定期進行定量和定性考核，包括考核業務員銷售結果，如銷售額、回款額、利潤額和客戶數；考核業務員的銷售行動，如推銷員每天平均拜訪次數、每次訪問所用時間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費用、每百次訪問平均得到的訂單數、一定時間內開發的新客戶數、一定時間內失去的老客戶數、推銷員的費用在總銷售額所占的比重等；對業務員進行定性考核，如考核業務員的合作精神、工作熱情、對企業的忠誠責任感等。對業務員進行考核，一方面是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據，從而調動業務員的積極性；另一方面對業務員的業績進行檢討和分析，可以幫助業務員進步。銷售管理的一個重要內容就是培養業務員的銷售能力，業務員不進步，就不會提高銷售業績。

六：制度不完善

許多企業無系統配套的銷售管理制度和與各項銷售管理制度相匹配的銷售管理政策一個企業的銷售工作要想不出大的問題，先決條件是，在企業的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統配套、互相制衡，并有相應的銷售管理政策與之相匹配。有的企業對違反企業規定，給企業造成重大損失的銷售人員，從制度上制定了嚴厲的處罰規定，但實際上，這些處罰規定無法實施，因為企業沒有制定相應的配套制度，致使一些靠吃回扣個人發了財而企業造成巨額無主應收款的業務人員，一旦事發，一走了之，企業在事實上無法對其進行懲處。

很多企業的銷售管理制度不配套，好象缺了一塊板的“木桶”，盛不住水，其特征是：許多應當受到鼓勵的沒有受到鼓勵，一些應當受到懲處的沒有在制度上做出規定；對應該鼓勵的行為缺乏制度上的獎勵規定，對禁止的行為缺乏相應的處罰制度；該獎勵的不能及時兌現，該處罰的無法實際執行。

建立一套完善的銷售管理體系

實踐說明，無管理銷售，已成為制約企業銷售工作順利開展的陷阱。要搞好產品銷售工作，企業必須建立一套完善的銷售管理體系。

1．銷售計劃管理。其核心內容是銷售目標在各個具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區域、客戶、業務員、結算方式。銷售方式和時間進度，分解過程既是落實過程也是說服過程，同時通過分解也可以檢驗目標的合理性與挑戰性，發現問題可以及時調整。合理的、實事求是的銷售計劃，在實施過程既能夠反映市場危機，也能夠反映市場機會，同時也是嚴格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關鍵。

2．業務員行動過程管理。其核心內容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監控業務員的行動，使業務員的工作集中在有價值項目上。包括制定：月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結和下月工作要點、流動銷售預測、競爭產品分析、市場巡視工作報告、周定點拜訪路線、市場登記處報告等。

3．客戶管理。客戶管理的核心任務是熱情管理和市場風險管理，調動客戶熱情和積極性的關鍵在于利潤和前景；市場風險管理的關鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。