序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇理財產(chǎn)品營銷方案范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

【關(guān)鍵詞】理財產(chǎn)品 可持續(xù)發(fā)展 對策

近年來，隨著理財理念的增強和持續(xù)攀升的理財需求，為商業(yè)銀行提供了擴展新型中間業(yè)務的空間，使銀行理財產(chǎn)品無論品種數(shù)量還是發(fā)行規(guī)模都得以迅猛增長。然而，由于我國商業(yè)銀行理財業(yè)務起步較晚，理財產(chǎn)品在發(fā)展初期，資金投放主要集中于國債、央票、基金等渠道，產(chǎn)品的創(chuàng)新能力不強，理財產(chǎn)品品種趨同，仍然存在這諸多問題。

一、商業(yè)銀行理財業(yè)務現(xiàn)存的問題

（一）同質(zhì)化較嚴重

由于理財產(chǎn)品具有較強的模仿性，加之我國商業(yè)銀行自主創(chuàng)新能力較弱，因此，理財產(chǎn)品同質(zhì)化較嚴重，產(chǎn)品的種類、結(jié)構(gòu)和服務功能大同小異，缺乏對理財產(chǎn)品準確的發(fā)展定位和創(chuàng)新品牌產(chǎn)品，沒有真正深入探索理財產(chǎn)品品牌建設、個性化營銷，理財產(chǎn)品的發(fā)展還存在較大的盲目性，缺乏準確的定位、總體策劃與創(chuàng)意。

（二）信息披露機制不完善

商業(yè)銀行理財產(chǎn)品信息披露不透明現(xiàn)象嚴重。有些銀行營銷人員在向客戶推銷時，更多地表露該產(chǎn)品的價值優(yōu)勢、獲得利益優(yōu)勢，而對產(chǎn)品投資的風險卻披露很少，不進行風險提示或風險提示不到位，而理財產(chǎn)品說明書又讓普通的投資者難以理解、無從理性選擇適合自己風險偏好的理財產(chǎn)品。銷售人員管理存在漏洞，投訴處理機制不完善等問題。致使部分客戶認為銀行個人理財服務就是委托資產(chǎn)管理。相當一部分客戶的財富沒有得到合理安排，所以，大量資金存放在銀行儲蓄國債上，對理財抱著消極的態(tài)度。

（三）競爭日趨激烈

從目前市場情況看，雖然商業(yè)銀行理財產(chǎn)品品種增多，投資范圍走向多個領域，但銀行之間理財產(chǎn)品比較起來，同其他的銀行產(chǎn)品一樣，相互之間具有較強的替代性，客戶可以自由選擇，使投向理財產(chǎn)品的資金具有很高的流動性。因此，各家商業(yè)銀行為更好的吸收存款、維護客戶展開了激烈的競爭，這就使理財產(chǎn)品的模仿速度進一步加快，收益水平也在互相抬高。一家銀行推出新的理財產(chǎn)品后，其它銀行在很短的時間內(nèi)迅速跟進，推出同類理財產(chǎn)品，缺乏核心競爭力，難以提供個性化的理財產(chǎn)品。這種同質(zhì)化產(chǎn)品的惡性競爭，不利于商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品市場的長遠發(fā)展。

（四）營銷人員綜合素質(zhì)難以適應要求

銀行理財服務是綜合性很強的業(yè)務，業(yè)務營銷人員需要具備一定的專業(yè)知識和實際操作經(jīng)驗，因此，遴選、吸納理財業(yè)務的優(yōu)秀人才對促進銀行理財業(yè)務的發(fā)展尤為重要。由于歷史的原因，我國商業(yè)銀行理財業(yè)務缺乏基本的人員儲備，大都是儲蓄網(wǎng)點員工經(jīng)過短期培訓后上崗。這些人員對理財產(chǎn)品的基本理念、專業(yè)知識、運行規(guī)則、測算工具使用，以及營銷理論與實踐缺乏足夠的儲備，專業(yè)水平較低，難以適應理財業(yè)務可持續(xù)發(fā)展的需要。

二、銀行理財產(chǎn)品發(fā)展措施

（一）加大理財市場開發(fā)力度，強化產(chǎn)品營銷

商業(yè)銀行應潛心研究投資者的需求，在維護現(xiàn)有顧客群的基礎上，通過市場細分，針對不同的顧客群開發(fā)差別化、個性化的產(chǎn)品，持續(xù)開發(fā)新的顧客源。主要應做好五項工作：一是，充分運用客戶關(guān)系管理理論，通過構(gòu)建客戶信息數(shù)據(jù)庫、加強有效溝通等方式，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶源，提高客戶貢獻度；二是，創(chuàng)建項目研發(fā)組，有效利用信息收集、統(tǒng)計、評價工具，對現(xiàn)有產(chǎn)品進行客觀評估，尋求創(chuàng)新目標產(chǎn)品，適時推介特色化理財產(chǎn)品，不斷挖掘顧客源；三是，充分利用網(wǎng)點的傳播功能，采取有效的營業(yè)推廣措施，擴大產(chǎn)品的影響力和滲透力，搶占市場分額；四是，充分利用互聯(lián)網(wǎng)絡、各種媒體的傳播效應，普及理財產(chǎn)品、風險控制、收益率測算等知識，使用排名機制著力推介理財產(chǎn)品，讓投資者全方位理解理財產(chǎn)品；五是，有效地協(xié)調(diào)各行業(yè)務資源，構(gòu)建聯(lián)合跨行團隊，成熟時可組建聯(lián)銷集團，形成區(qū)域合作優(yōu)勢，共同打造理財產(chǎn)品市場。

（二）強化理財產(chǎn)品創(chuàng)新力度，構(gòu)建品牌產(chǎn)品系列

應切合投資者需求，設計不同的理財產(chǎn)品，從產(chǎn)品單一功能滿足單一目標，向帶有高附加值和綜合金融服務模式的方向轉(zhuǎn)變，增強投資者的認同感。針對不同的投資者需求，細分市場，為投資者設計富有特色的，能滿足投資者多渠道選擇的理財產(chǎn)品。提升理財產(chǎn)品的品牌形象，提高產(chǎn)品的市場競爭力。在理財產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、期限、安全性、收益率等方面不斷創(chuàng)新，打造理財產(chǎn)品低風險、高收益、高品質(zhì)的市場形象，以此提升投資者的忠誠度。

（三）規(guī)范理財產(chǎn)品運作行為，構(gòu)建公正、公開、透明的信息傳播機制

規(guī)范的行為和通透的信息源是做好理財業(yè)務的先決條件，也是商業(yè)銀行誠信為本、誠摯運營的具體體現(xiàn)。所以，在理財業(yè)務運營工作中應具體做好三項工作：一是，在推介理財產(chǎn)品時，應明確、客觀地宣講理財產(chǎn)品的功能和收益率，充分理清投資風險，對投資者的經(jīng)濟狀況進行客觀地分析，為投資者提供風險評估服務，幫助投資者制定出可行的理財方案，將適合的產(chǎn)品銷售給適合的投資者；二是，杜絕模糊、虛假的信息傳播，利用網(wǎng)點的電子屏滾動傳播正確的、詳細的理財信息，制作各種宣傳單，傳播理財知識、運行步驟、預期收益率、所承擔的風險及規(guī)避原則、方式、方法，使投資者心知肚明，引導投資者理性地進行投資消費；三是，應進一步完善法律、法規(guī)、社會、公眾等監(jiān)督機制，嚴格依法監(jiān)督商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的銷售行為，保證理財業(yè)務科學、公正地運行，有效保護投資者的權(quán)益。

（四）強化理財營銷人員的培養(yǎng)，構(gòu)建科學、嚴密的人力資源管理體系

科學培養(yǎng)理財營銷人員是當務之急，是確保理財業(yè)務科學發(fā)展的重要前提。商業(yè)銀行應制定詳盡的人力資規(guī)劃，著力培養(yǎng)、鍛造優(yōu)秀的理財營銷人員，配合人力資源管理制度、機制，構(gòu)建豐富的理財營銷人員人才庫。具體應做好四項工作：一是，充分利用各種教育渠道，構(gòu)建階層式級別化的人才結(jié)構(gòu)群。商業(yè)銀行可依托大專院校學生優(yōu)勢資源，可采取各種有效方式招聘優(yōu)秀畢業(yè)生，從事理財產(chǎn)品的營業(yè)推廣工作；可依托大專院校的知識優(yōu)勢資源，選聘教師從事培訓、咨詢、調(diào)研、運營方案設計、產(chǎn)品包裝設計、項目推廣方案設計等工作，直接利用外腦進行理財產(chǎn)品的研發(fā)與推廣；可依托社會培訓機構(gòu)為本行量身定做培訓方案，圍繞具體產(chǎn)品對現(xiàn)有人員進行針對性培訓，使其盡快掌握先進的產(chǎn)品營銷的方式和方法；可根據(jù)實際需要選派人員進行各層次的進修。通過多種方式，為本行打造一支縱向?qū)W歷結(jié)構(gòu)、多重能力級別結(jié)構(gòu)、多層業(yè)務結(jié)構(gòu)的立體化人才隊伍；二是，注重人才考核，優(yōu)化人力資源配置，在業(yè)務層次上形成滾動的星級或職務級別或職稱升降機制，激發(fā)人員的積極性和創(chuàng)造性，在聘任層次上形成能進能出的機制，重在業(yè)績考核，構(gòu)建良性的、公正的競爭機制；三是，以崗定責、定薪，按照崗位職責和業(yè)績考量人員，采取滾動式薪金報酬模式，按崗位、按級別形成科學的、透明的薪酬體系和提成體系，懲罰落后者，獎懲分明，公正行事，培養(yǎng)人員的競爭意識、工作意識、業(yè)績意識；四是，灌輸團隊意識，著力打造合作營銷團隊，灌輸全員營銷意識，著力打造立體化的營銷網(wǎng)絡。

參考文獻：

[1]吳燕雁.我國商業(yè)銀行理財業(yè)務現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢淺析[J].現(xiàn)代商業(yè)，2010，（5）.

[2]魏濤.中國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品研究[J].改革與開放，2010，（2）.

[3]唐曜華.銀行理財收益率走低兜底風險顯現(xiàn)[N].證券時報，2012.

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【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行；理財產(chǎn)品；外部風險；風險控制

文章編號：ISSN1006―656X（2013）12-0011-01

一、引言

在剛過去的2013年，互聯(lián)網(wǎng)金融異軍突起，余額寶五個月募集超過1000億資金的成績令人咋舌，所有人又再次目睹了金融創(chuàng)新的巨大威力。忍受著互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)金融業(yè)的巨大沖擊，各家銀行也紛紛將自有的理財產(chǎn)品放到電子平臺上進行網(wǎng)絡銷售，從而利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實現(xiàn)業(yè)務創(chuàng)新。

理財產(chǎn)品通常指商業(yè)銀行在給客戶提供理財服務時銷售的一種財富管理計劃，其本質(zhì)是建立在銀行和客戶委托關(guān)系基礎上的資產(chǎn)管理服務。按照投資方向可以將理財產(chǎn)品分為證券投資類、貨幣市場類、結(jié)構(gòu)性投資類、組合投資類、境外投資類等。

二、商業(yè)銀行理財產(chǎn)品面臨的外部風險類型

影響理財產(chǎn)品的外部風險是指來自于商業(yè)銀行外部的，可能引起理財產(chǎn)品業(yè)務的實際收益低于預期收益的風險因素。根據(jù)風險的來源可以分為以下幾類：

1、市場風險。理財產(chǎn)品業(yè)務面臨的市場風險是指市場上的利率、匯率、股票價格、商品價格等發(fā)生不利的變化，從而引起商業(yè)銀行損失的風險。客戶購買理財產(chǎn)品所支付的資金，將交由商業(yè)銀行集中起來進行投資，根據(jù)投資標的的不同，其風險和收益也不同。當投資標的發(fā)生于預期相差較大的不利變動后，銀行的投資行為不會得到理想的收益，但是對于保證收益類的理財產(chǎn)品仍然要履行支付本金和收益的義務，這樣就會產(chǎn)生虧損。

2、替代品風險。在阿里推出“余額寶”后，蘇寧云商與廣發(fā)基金、匯添富合作推出“零錢寶”，騰訊公司推出“現(xiàn)金寶”等類似產(chǎn)品。而且這些電商企業(yè)推出理財計劃的收益率也較為可觀，加上電商平臺所擁有的廣大用戶群和方便的支付方式，更重要的是可以隨時存取，這使得電商理財產(chǎn)品成為了銀行理財產(chǎn)品的最大競爭者，甚至成為活期存款的替代品。

3、法律風險和合規(guī)風險。法律風險是指商業(yè)銀行對現(xiàn)有法律法規(guī)理解有誤或者是新出的法規(guī)對其產(chǎn)生了不利的影響，而引起損失的可能。合規(guī)風險是指理財產(chǎn)品業(yè)務在設計、投資、銷售、管理等環(huán)節(jié)違反了法律的規(guī)定，而使銀行遭受罰款等處罰方式引起的損失。金融監(jiān)管一直落后于金融創(chuàng)新，在銀行耗費了大量的人力、物力、財力后作出的理財產(chǎn)品創(chuàng)新可能會被姍姍來遲的新法規(guī)所限制甚至禁止。

4、信用風險。這種風險包括兩類，一是對于投資于信貸資產(chǎn)或信托貸款后，債務人發(fā)生了債務違約；二是投資于金融衍生產(chǎn)品的資金，交易方不履行交易合同規(guī)定的相應義務。

5、聲譽風險。個別銀行的行為或突發(fā)事件使其他銀行或整個銀行業(yè)的聲譽受損，而引起客戶轉(zhuǎn)移業(yè)務、擠兌等行為對銀行產(chǎn)生損失的可能。2013年6月的銀行“錢荒”風波其實只是個別銀行出現(xiàn)了流動性問題，在央行進行專門的流動性補救后，銀行業(yè)才算恢復了正常。

三、應對商業(yè)銀行理財業(yè)務外部風險的措施

（一）營銷模式的創(chuàng)新

想要提高一種商品的銷售額，可以通過優(yōu)化銷售途徑的方法來實現(xiàn)，有些商品很多年都是一成不變，但是有了當代高效的電子商務銷售渠道后，其銷售量出現(xiàn)了井噴式的增長。

商業(yè)銀行需要建立成熟的網(wǎng)上營銷模式，可以有以下兩種方式。第一種，建立自有的網(wǎng)銷平臺。每家商業(yè)銀行已經(jīng)有各自的官方網(wǎng)站，客戶在網(wǎng)站上登陸后可以查看銀行推出的理財產(chǎn)品，然后直接在官方網(wǎng)站上購買。第二種，直接利用外部電子營銷平臺，開設官方網(wǎng)店，在網(wǎng)店中展示產(chǎn)品，呈現(xiàn)交易量和用戶評價，來方便客戶進行選擇和購買。另外也可以采取一些激勵措施，比如實行累積積分制，對于購買數(shù)量大、持有期限長的客戶給予較高積分，然后這些積分可以在網(wǎng)購網(wǎng)站抵消部分價款等。

（二）外部立法完善與監(jiān)管激勵

目前與理財產(chǎn)品業(yè)務有關(guān)的法律法規(guī)也只有三部，主要還是依據(jù)銀監(jiān)會在2005年9月頒布的《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法》，所以現(xiàn)在需要更多的法規(guī)來對該業(yè)務進行全面的法律約束。明確界定商業(yè)銀行的責任，一方面對于保證收益以外的超額收益部分，應由客戶承擔的風險要對銀行進行免責；另一方面，對于非客戶承擔的責任，銀行要接受相應處罰。監(jiān)管政策要鼓勵創(chuàng)新，對于有利于提高客戶收益水平或者改善商業(yè)銀行風險管理能力的理財產(chǎn)品業(yè)務予以支持，可以適當?shù)胤砰_其投資渠道，進而擴大其盈利空間。

（三）提高商業(yè)銀行理財產(chǎn)品業(yè)務透明度

商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的整個業(yè)務流程包括產(chǎn)品的設計研發(fā)、宣傳、銷售、運作、兌付等過程。在開始的研發(fā)過程部分展示設計思路、使用的模型、預期運作流程和收益等。銷售過程中，遵守2011年10月頒布的《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》，該管理辦法重點對銷售環(huán)節(jié)進行了監(jiān)管規(guī)定，銀行工作人員應向客戶闡明產(chǎn)品性質(zhì)、條款等，不得存在誤導性的說明。在運作過程中規(guī)范日常投資管理，定期披露投資收益信息。

（四）建立科學有效的外部風險控制機制

外部風險控制的過程包括風險識別、風險分類、制定風險管理措施和方案、方案的實施與效果反饋。風險識別要先確定理財產(chǎn)品業(yè)務涉及的范圍，主要識別關(guān)鍵風險因素，對高危事項進行論證和指標化。風險分類依照風險的性質(zhì)、發(fā)生頻率、危害度等指標進行。制定風險管理措施要根據(jù)前面風險分類后的結(jié)果進行，具體問題具體分析。如要解決市場風險，可以先用VaR模型進行定量分析，市場價格的走向與預期不一致時，及時分析原因，做出繼續(xù)履行原計劃還是改變計劃的決策。方案的實施要履行嚴格按計劃進行的原則，對于風險處理后結(jié)果要進行定期分析，如果處理效果不明顯甚至風險反而擴大，要及時查找原因，不斷優(yōu)化改良風險控制方案，進而形成一個動態(tài)的控制過程。

參考文獻：

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一、主動抓市場營銷環(huán)節(jié)

根據(jù)我行個人理財業(yè)務實際情況，研究市場特點和客戶需求的變化，把握個人理財?shù)耐顿Y心理如好的收益加上低風險投入，較能吸引客戶，突出個人理財產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢，有針對性地進行市場營銷，提升自身競爭力，進一步擴大理財業(yè)務市場份額。

二、實施產(chǎn)品捆綁

以客戶的需求為出發(fā)點，推介熱門產(chǎn)品為主，尤其是高收益產(chǎn)品進行重點推介和激勵，著重抓住“靈通快線”匯財通、基金定投等個人理財產(chǎn)品成交快、即時受益的特點，捆綁網(wǎng)上銀行、基金、工行信使等多個金產(chǎn)品，有效地提高個人理財產(chǎn)品的核心競爭力。

三、廣泛的宣傳手段

不同類型的客戶群體開展不同的營銷活動來吸引他們，一是通過營業(yè)網(wǎng)點電子顯示屏、電子銀行、宣傳冊、ATM以及客戶自助終端等多種營銷渠道，對我行理財產(chǎn)品進行宣傳推廣；二是由理財中心，針對客戶需求“一對一服務”，為客戶量身定做個性化的組合理財方案；三是緊密結(jié)合理財產(chǎn)品，通過“專題講座”、“理財大課堂”等營銷活動，大力營造銷售理財產(chǎn)品的氛圍，加深銀行與客戶的聯(lián)系，提高客戶的認知度，利于業(yè)務的促成。

四、以優(yōu)質(zhì)服務為依，進行強勢營銷

以登門拜訪、座談交流、多層立體式維護等方式，向客戶主動推介我行的靈通快線、基智定投、利添利等特色產(chǎn)品，通過一對一有針對性地對客戶進行營銷、挖掘重點客戶，促進我行客戶結(jié)構(gòu)的持續(xù)優(yōu)化，帶動理財業(yè)務快速發(fā)展。

五、抓住每個人的優(yōu)質(zhì)客戶為突破口

每個人服務的高端客戶中很大一部分是一些小企業(yè)及微型企業(yè)的業(yè)主，應加強營銷，挖掘潛在客戶，以客戶帶客戶。

六、激活長期不動賬戶

根據(jù)不動戶的情況，由客戶經(jīng)理或柜員自行認領，采用上門或電話溝通等方式了解客戶需求，盡最大努力進行激活賬戶。

七、深挖他行優(yōu)質(zhì)客戶，努力提高市場占有率

利用我行的優(yōu)質(zhì)服務及產(chǎn)品特色和優(yōu)勢，為客戶配置工行理財產(chǎn)品。吸引優(yōu)質(zhì)客戶到我行購買理財產(chǎn)品。針對不同客戶需求，實施不同類別的服務。充分利用工行的品牌優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、服務優(yōu)勢、網(wǎng)絡優(yōu)勢，展開同行業(yè)的競爭獲取重點優(yōu)質(zhì)客戶，拓展好的理財客戶資源。

八、加強我行帳戶考核力度

高度重視帳戶擴面工程，出臺專項帳戶擴面考核辦法，增強考核比重，發(fā)動全行員工參與擴面營銷。

九、理財人員綜合素質(zhì)不高，綜合營銷能力低

由于我行培訓體制不健全，造成多數(shù)理財人員缺乏綜合理財知識，業(yè)務素質(zhì)有待提高，為高端客戶提供個人理財?shù)膶＜也⒎钦嬲膶I(yè)。而個人理財業(yè)務的開拓和發(fā)展需要知識面廣，業(yè)務能力強，敢于競爭，會管理的復合型人才。

十、對客戶市場進行細分，提供差異化理財服務

工行在服務好優(yōu)質(zhì)客戶的同時，不能忽視對中低層次的客戶服務，他們雖然對銀行的貢獻力度不及高端客戶，但其市場氛額大，由于他們處在人生的不同階段，如單身期，家庭期，子女教育期、退休期不同階段，不同的客戶對個人理財業(yè)務產(chǎn)品需求表現(xiàn)出較大的差異性，我們應對客戶市場進行細分，針對客戶的不同特點，提供差異化理財服務。

篇(4)

浙江銀行是經(jīng)過中國銀保監(jiān)會審核批準成立的12家股份制商業(yè)銀行之一，主營借記卡、信用卡、理財交易、信用貸款等多項金融服務業(yè)務。浙商銀行的理財產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量雖不算太多，但收益率遠高于市場平均水平。

據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，浙商銀行理財產(chǎn)品平均預期年化收益率為6.07%，在國有四大銀行及股份制銀行中排名靠前。尤其是在2018年央行降息后，很多銀行下調(diào)了理財產(chǎn)品的收益，多半下降至5.5%以下，但浙商銀行的理財收益率仍在5.8%~6%之間。這和浙商銀行的整體管控和營銷吸引方案還是息息相關(guān)的。

需注意的是，高收益率也會相應的伴隨高風險，雖然浙商銀行收益基本能達標，但是在2018年年底銀保監(jiān)會披露了浙商銀行因存在投資非保本理財產(chǎn)品違規(guī)接受回購承諾、理財產(chǎn)品銷售使用誤導性語言等7項違規(guī)情況被處以罰款和通報的處罰。根據(jù)銀保監(jiān)會行政處罰公開信息表示，該7項違規(guī)事實均是和理財業(yè)務有關(guān)，分布于投資端、銷售端。

理財投資有風險，建議大家全方位了解理財信息后慎重選擇合適自己的理財產(chǎn)品。

（來源：文章屋網(wǎng) ）

篇(5)

招行理財產(chǎn)品發(fā)行規(guī)模

年均增長率102%

2006年以來，招行理財業(yè)務保持持續(xù)快速增長，截至2013年末，招行理財產(chǎn)品發(fā)行規(guī)模年均增長率102%，理財管理余額年均增長率43%，理財收入年均增長60%，累計實現(xiàn)中間業(yè)務收入97億元。

2014年7月末，招行理財產(chǎn)品管理余額突破1萬億元，較年初增長75%。截至2014年7月，招行2014年度已發(fā)行各類理財產(chǎn)品1743只，發(fā)行規(guī)模8226億元，理財產(chǎn)品管理余額為10052億元。

其中，利率型產(chǎn)品管理余額為5495億元，約占全部理財產(chǎn)品管理余額的55%;凈值型產(chǎn)品余額為1880億元，約占全部理財產(chǎn)品管理余額的19%;結(jié)構(gòu)型產(chǎn)品管理余額2678億元，約占全部理財產(chǎn)品管理余額的26%。

理財綜合能力繼續(xù)領跑

在理財業(yè)務業(yè)績靚眼表現(xiàn)的背后，招商銀行理財產(chǎn)品的服務能力也獲得了國內(nèi)權(quán)威機構(gòu)和媒體的高度評價。

根據(jù)普益財富銀行理財能力上半年排名報告顯示，全國性商業(yè)銀行中，理財綜合能力排名由招商銀行和交通銀行領跑。

其中，招商銀行位居理財能力綜合排名前列，因為該行在理財產(chǎn)品豐富性、發(fā)行能力和收益能力、風險控制能力、信息披露規(guī)范性、評估問卷得分等各個單項排名均位居全國性銀行前列。

招商銀行以豐富的理財產(chǎn)品項目再一次列居行業(yè)前列。普益財富的報告指出，招商銀行在收益類型、投資幣種、投資對象、投資期限、投資起點等5個子項目中至少有3個以上都表現(xiàn)較為突出。

此外，在《證券時報》主辦的“2014中國最佳財富管理機構(gòu)評選”中，招行“金葵花理財”品牌成為唯一被授予“中國最佳財富管理品牌”大獎的銀行財富管理品牌。

財富管理專業(yè)能力業(yè)內(nèi)領先

近年來，招行在打造財富管理的專業(yè)性與定制化服務方面取得了較好成效。自2007年推出私人銀行服務以來，經(jīng)過7年多的發(fā)展，招行已經(jīng)構(gòu)建了以專業(yè)的投資顧問服務為核心競爭力的服務體系，搭建起品種齊全的開放式產(chǎn)品平臺，打造了從“市場研究觀點”到“投資策略”，到“大類資產(chǎn)配置”再到“產(chǎn)品組合選擇”以及“績效跟蹤檢視”的全面資產(chǎn)管理與產(chǎn)品服務能力，并提供滿足高端客戶需求的增值服務體系和營銷活動平臺。

根據(jù)中報數(shù)據(jù)，招行私人銀行客戶數(shù)超過29219戶，管理的私人銀行客戶總資產(chǎn)超過6621億元，在客戶數(shù)和管理總資產(chǎn)上成為國內(nèi)的領頭羊。

2013年，招行推出了細分領域的“財富傳承家庭工作室”，為超高凈值家庭提供定制化的財富保障與傳承方案，并簽訂了國內(nèi)首單真正意義的“家族財富傳承信托”，開拓了國內(nèi)家族信托、稅務規(guī)劃與法律咨詢、境外財產(chǎn)信托以及全權(quán)資產(chǎn)委托業(yè)務的新紀元。

篇(6)

    一、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務現(xiàn)狀

    個人理財業(yè)務是指商業(yè)銀行運用各種金融知識、專業(yè)技術(shù)以及廣泛的資金信用等專業(yè)優(yōu)勢,根據(jù)客戶的財務狀況和具體要求,為個人客戶提供的財務分析、財務規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務活動。近年來,隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展和居民財富的日益積累,越來越多的人希望自己的資產(chǎn)能夠保值增值,希望得到專業(yè)的理財服務。與此同時,我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務也得到了迅速發(fā)展。

    (一)銀行理財產(chǎn)品規(guī)模不斷擴大。據(jù)銀率網(wǎng)數(shù)據(jù)庫統(tǒng)計,2009年各商業(yè)銀行共發(fā)行5998款理財產(chǎn)品,比2008年增長了10.5%。其中,發(fā)行的人民幣理財產(chǎn)品有4996款,比上年增長25.4%,外幣理財產(chǎn)品1002款,同比下降30.6%,這主要是由于金融危機下外匯市場波動加劇造成的。從市場占比來看,人民幣產(chǎn)品依然占有主要位置。

    (二)理財品種日益豐富。從產(chǎn)品種類來看,各商業(yè)銀行繼續(xù)推出不同風險類別的多樣化產(chǎn)品,理財產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設計日趨復雜,產(chǎn)品掛鉤的對象越來越豐富,涉及到匯率、指數(shù)、債券、股票、黃金、大宗商品、房地產(chǎn)等。但目前投資于債券市場、貨幣市場以及信貸資產(chǎn)的產(chǎn)品占據(jù)了85%以上的市場份額。

    (三)產(chǎn)品期限呈現(xiàn)短期化趨勢。2009年投資者的風險偏好與之前相比有一定變化,金融危機對理財產(chǎn)品的明顯影響之一就是產(chǎn)品的期限縮短了。據(jù)銀率網(wǎng)數(shù)據(jù)庫統(tǒng)計,2009年期限在6個月以內(nèi)的短期產(chǎn)品占比71.2%,而2008年這一數(shù)字為63.5%。金融危機還影響了投資者的風險偏好,總體來看,2009年投資者更青睞于保本保收益的產(chǎn)品。2009年共發(fā)行保本保收益的產(chǎn)品1999款,占比33.3%,同比增長了77.5%。

    二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務存在的問題

    雖然國內(nèi)銀行個人理財業(yè)務近年來有了長足發(fā)展,但是與國外銀行理財業(yè)務相比,無論從規(guī)模上還是從內(nèi)容上都差距甚遠,存在不少問題。

    (一)缺乏專業(yè)理財人員,服務意識不足。商業(yè)銀行個人理財業(yè)務是一項綜合性業(yè)務,政策性強、涉及面廣、服務要求高,要求理財師具備較高的素質(zhì)。一個優(yōu)秀的理財師需要全面了解理財產(chǎn)品的各項功能,熟練掌握證券、銀行、保險、法律、稅收、財務等多方面知識,具備豐富實踐操作經(jīng)驗,并有良好的交際和組織協(xié)調(diào)能力。但是,國內(nèi)銀行普遍缺乏高素質(zhì)的優(yōu)秀理財人員,一些理財人員自身缺乏必要的專業(yè)知識、行業(yè)知識和管理能力,對所從事業(yè)務有關(guān)法律法規(guī)和監(jiān)管規(guī)章也不了解,對所推介產(chǎn)品的風險特性認識不足,造成了銷售行為的不規(guī)范。

    目前,國內(nèi)商業(yè)銀行在發(fā)展理財業(yè)務中缺乏主動的營銷意識,大多是被動的等待客戶來辦理各種業(yè)務。這種坐等客戶上門的營銷理念需要轉(zhuǎn)變,理財人員或客戶經(jīng)理應主動發(fā)現(xiàn)潛在目標客戶,為客戶制訂合適的理財方案。一些銀行的理財人員在理財協(xié)議及相關(guān)文件一旦簽署后,就覺得任務完成,服務終止了,對客戶的后續(xù)服務沒有跟上,導致客戶的流失。

    (二)產(chǎn)品設計管理機制不健全,理財產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重。當前,金融分業(yè)經(jīng)營的現(xiàn)狀及金融工具的單一制約了商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的創(chuàng)新。目前,國內(nèi)各家銀行推出的理財產(chǎn)品雖然名目眾多,但實質(zhì)上大同小異,互相效仿,沒有本質(zhì)上的差別,缺乏競爭力。多數(shù)個人理財產(chǎn)品沒有根據(jù)客戶的需求有針對性地進行產(chǎn)品規(guī)劃,產(chǎn)品的市場定價和定位無法形成區(qū)分度,理財服務實質(zhì)性內(nèi)容少,產(chǎn)品整體技術(shù)含量較低,導致各商業(yè)銀行在同質(zhì)化產(chǎn)品中惡性競爭,而且許多理財產(chǎn)品有較多的客戶條件限制,使得產(chǎn)品的適應性不強。

    (三)理財產(chǎn)品潛在風險大,銀行宣傳中風險揭示不足。個人理財業(yè)務是商業(yè)銀行的中間業(yè)務,它涉及產(chǎn)品、交易等多個層面。一些商業(yè)銀行在設計理財產(chǎn)品時沒有充分考慮客戶利益和風險承受能力,沒有設置相應的市場風險監(jiān)測指標和有效的市場風險識別、計量、監(jiān)測和控制體系。銀行在推銷理財產(chǎn)品的時候,風險揭示不足,沒有以醒目、通俗的文字進行表達,過分強調(diào)預期收益率,追求銷售業(yè)績。一些商業(yè)銀行在為客戶提供理財服務時沒有對客戶進行風險偏好評估,或隨意評估。對客戶的投資目的、財務狀況以及風險認知和承受能力了解不深,導致客戶購買了并不適合的理財產(chǎn)品,造成了客戶的損失。

    (四)科技手段滯后,網(wǎng)絡化程度低。以計算機網(wǎng)絡和通訊技術(shù)為中心的金融電子化是理財業(yè)務發(fā)展的技術(shù)依托。目前,我國商業(yè)銀行技術(shù)服務手段落后,通訊網(wǎng)絡、計算機應用軟件配套能力差,科技化程度低,大多數(shù)商業(yè)銀行還在以宣傳圖表、資料、計算器等簡單工具為主,缺少專門為客戶設計的電腦軟件,以及提供必要的查詢和市場資訊服務,更談不上為客戶做理財分析、調(diào)查、量身定做理財目標和計劃等。

    三、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展對策

    我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務還處于新興階段,龐大并持續(xù)增長的個人金融資產(chǎn)為我國商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務提供了充分的物質(zhì)基礎,市場前景廣闊。

    (一)更新營銷理念,提升個人理財服務質(zhì)量。商業(yè)銀行在營銷理念上應有所創(chuàng)新,建立整體營銷體制主動向客戶出售服務。銀行要培育理財文化,向公眾宣傳金融知識、理財觀念和理財產(chǎn)品,打造有特色的理財品牌。個人理財服務的質(zhì)量對理財業(yè)務的開展至關(guān)重要,銀行應以客戶為中心。理財師要幫助客戶分析自己的風險承受能力、理財目標,詳細了解客戶的財務狀況及其他各方面的投資需求,向客戶傳達正確的理財觀念和方法,推薦適合的理財產(chǎn)品。理財協(xié)議及相關(guān)文件簽署后,理財人員更應做好后續(xù)服務工作,定期為客戶寄送理財明細,便于客戶隨時了解自己的資產(chǎn)負債狀況、可運用的資金、盈虧情況等,幫助客戶分析理財產(chǎn)品的投資收益及風險情況,及時給客戶提出相應的投資調(diào)整建議,增加客戶的收益。

    (二)創(chuàng)新金融理財產(chǎn)品。隨著社會不同經(jīng)濟主體對金融服務需求的多樣化,以及銀行間競爭的加劇,要求商業(yè)銀行不斷推出有市場特色、有效益的新產(chǎn)品。商業(yè)銀行應積極與證券、保險、信托等非銀行金融機構(gòu)合作,努力發(fā)展交叉性金融業(yè)務,不斷推進產(chǎn)品整合、開發(fā)能力,加快個人理財產(chǎn)品和服務創(chuàng)新。商業(yè)銀行應建立完備的客戶信息系統(tǒng)平臺,細分客戶層次,對不同層次的客戶設計不同的理財產(chǎn)品與投資方案,提供有針對性的、差別化的產(chǎn)品和服務,滿足不同層次客戶的需求。

篇(7)

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行 個人理財精力 理財創(chuàng)新

一、 商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的市場特點

我國的個人理財業(yè)務具有規(guī)模小、基數(shù)低、增幅快等特點，它目前仍然處于初級發(fā)展階段，隨著消費者資產(chǎn)財產(chǎn)的日益增加，個人理財業(yè)務在未來還有相當大的發(fā)展?jié)摿Γ瑸榱四芨玫匕l(fā)展我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務，盡快在與其他外資銀行的業(yè)務競爭中占有優(yōu)勢地位，我們首先應該了解我國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品市場的的特點。

（一）信托貸款類產(chǎn)品成為個人理財市場的主導

近年來由于各商業(yè)銀行理財產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量均保持快速增長，單手資本市場大幅下挫，投資者風險意識增強，銀監(jiān)會加大對商業(yè)銀行理財業(yè)務的規(guī)范整改力度等因素的影響，理財產(chǎn)品的品種結(jié)構(gòu)普遍發(fā)生了顯著變化。自2008年第2季度開始，風險相對降低、收益相對穩(wěn)定的信托貸款類產(chǎn)品大幅增加，并保持迅猛增長的態(tài)勢，在各類銀行理財產(chǎn)品中已占據(jù)主導地位。

（二）理財產(chǎn)品預期年化收益率更趨合理

各銀行理財產(chǎn)品的預期年化收益率普遍趨向于規(guī)范合理，與以往部分銀行對新股申購類、結(jié)構(gòu)掛鉤類產(chǎn)品動輒給出40%或50%的預期收益率，甚至“上不封頂”的情況形成鮮明反差。

（三）理財產(chǎn)品短期化趨勢更為顯著

與以往同類型產(chǎn)品相比，各銀行理財產(chǎn)品的短期化趨勢更為顯著。短期產(chǎn)品是2013年理財產(chǎn)品市場亮點之一，以哈爾濱銀行曾發(fā)行的“丁香花融”系列產(chǎn)品為例，其包含了40天、90天、180天、12個月等各種期限結(jié)構(gòu)，能夠滿足不同投資者的偏好。

二、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務創(chuàng)新存在的問題

（一）受分業(yè)經(jīng)營限制

目前哈爾濱銀行由于實行分業(yè)經(jīng)營的金融政策和體制，在實際的業(yè)務操作中，銀行只是在代銷基金公司、保險公司的產(chǎn)品，不能代替客戶直接投資，自己無法推出特色的產(chǎn)品進行金融創(chuàng)新，個人理財業(yè)務最核心的部分無法實現(xiàn)。另外，哈爾濱銀行不能涉足黃金等，無法對個人資產(chǎn)進行全權(quán)管理，其理財服務也只能停留在咨詢、建議或者方案設計方面，不能真正客戶進行組合投資，銀行理財服務中的核心業(yè)務即增值業(yè)務大都無法辦理，因此，個人理財業(yè)務的進行和操作只能限于較低的層面。所以，也就無法實現(xiàn)個人理財業(yè)務的核心部分。

（二）市場營銷觀念有待加強和創(chuàng)新

商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務在市場營銷方面存在以下問題：

（1）在營銷理念上，大部分哈爾濱銀行仍然沒有擺脫“以產(chǎn)品為中心”的經(jīng)營觀念，單純地把推銷當作營銷。營銷人員服務意識淡薄，他們只是把銷售理財產(chǎn)品作為工作的終極目標，而不是從客戶需求出發(fā)，為客戶提供個性化的理財產(chǎn)品和服務；

（2）在營銷模式上，哈爾濱銀行“等客戶上門"的被動營銷模式仍然較為普遍。許多銀行缺乏主動營銷的意識，更談不上“引導消費、創(chuàng)造需求”了；

（3）渠道整合能力弱。目前，哈爾濱銀行個人理財業(yè)務的丌展主要依靠營業(yè)網(wǎng)點，而沒有允分挖掘網(wǎng)絡、電話等非營業(yè)網(wǎng)點渠道的潛力，許多復雜程度低的理財產(chǎn)品是可以通過非營業(yè)網(wǎng)點渠道來完成的。

（三）理財服務門檻高且同質(zhì)化嚴重

個人理財業(yè)務同質(zhì)是目前銀行業(yè)十分普遍的現(xiàn)象，分業(yè)經(jīng)營政策限制了個人理財業(yè)務的拓展空間。加之金融產(chǎn)品很容易被復制，當其中一家銀行剛剛研發(fā)出一項新的個人理財產(chǎn)品，其他銀行就能立刻“研發(fā)”出此類產(chǎn)品，雖然產(chǎn)品名稱不同，但是風險、投資收益相當。雖然哈爾濱銀行理財產(chǎn)品豐富，但當其推出新的產(chǎn)品時，并沒有大力推廣，沒有運用合理的營銷方式向居民推廣其新的理財產(chǎn)品，在產(chǎn)品銷售前中期都處于低調(diào)狀態(tài)，這樣嚴重阻礙了理財產(chǎn)品的推廣。

（四）對個人理財產(chǎn)品的風險提示不足

現(xiàn)階段，大部分哈爾濱銀行還未建立完善的理財產(chǎn)品風險量化評級機制，部分銀行在理財產(chǎn)品時，過分強調(diào)最高預期收益，而對于客戶可能遭受的風險則輕描淡寫，這無疑會誤導消費者。為了杜絕這種“只講收益、不提風險”的理財產(chǎn)品方式，銀監(jiān)會專門發(fā)文艦定：“銀行理財產(chǎn)品的宣傳材料中必須全面反映產(chǎn)品的重要特性和與產(chǎn)品有關(guān)的重要事實，而且要在首頁最醒目位置揭示風險，說明最不利的投資情形和投資結(jié)果。

三、促進商業(yè)銀行個人理財業(yè)務創(chuàng)新的建議

針對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務中存在的問題，結(jié)合國內(nèi)外個人理財服務的實踐，我國應從培育客戶資源，明確市場定位，注重理財品種，機構(gòu)品牌化，復合型專業(yè)人才培養(yǎng)等方面進一步發(fā)展個人理財服務市場。

（一）加強金融機構(gòu)跨行業(yè)合作

面對市場的巨大誘惑，近幾年商業(yè)銀行不斷拓寬其經(jīng)營渠道以及業(yè)務范圍，各種業(yè)務也成為了興業(yè)銀行發(fā)展個人理財產(chǎn)品的重要手段。中國工商銀行作為全球市值最大的銀行，對于保險、基金、證券等公司存在巨大吸引力。作為銀行來說，在當今國內(nèi)維持分業(yè)經(jīng)營的格局下，與三方公司合作通過銷售產(chǎn)品的方式拓寬服務領域，可進一步完善銀行金融服務功能，豐富產(chǎn)品體系。銀行作為基金、保險、期貨公司等的渠道商，合作的機構(gòu)十分廣闊，但如何聯(lián)合伙伴的力量，加大高端客戶的拓展力度，值得深思。

（二）進行理財產(chǎn)品營銷創(chuàng)新

首先，要樹立理財品牌，它要求銀行在制定品牌塑造的戰(zhàn)略、明確相關(guān)的服務標準和規(guī)范的同時，培養(yǎng)每個部門、每個員工品牌塑造的理念，使他們意識到每項工作均是品牌塑造的有機組成部分，齊心協(xié)力在客戶心里樹立銀行的理財品牌。其次，要完善理財業(yè)務營銷渠道。由于個人理財業(yè)務的營銷對象是人數(shù)眾多的個人客戶，這要求銀行除了做到現(xiàn)有營銷渠道的方便快捷之外，還必須積極拓展其它多種營銷渠道，不斷完善自己的營銷渠道興業(yè)。最后，加強客戶關(guān)系管理。銀行的個人理財業(yè)務是面向個人客戶的，客戶關(guān)系管理的好壞直接影響理財業(yè)務開展的效果。加強客戶關(guān)系管理，有助于哈爾濱銀行維護現(xiàn)有客戶，發(fā)展?jié)撛诳蛻簦瑫r也為針對客戶特點開展營銷提供依據(jù)。

（三）進行產(chǎn)品的個性化創(chuàng)新

（1）注重渠道重點，重視產(chǎn)品創(chuàng)新。哈爾濱銀行應該積極調(diào)整思路，整合相關(guān)產(chǎn)品，將那些適合電子銀行渠道銷售的產(chǎn)品做大、做強，而那些適宜于柜臺渠道銷售的產(chǎn)品則發(fā)揮其拾遺補缺的作用，將更多的人力、物力投入到拳頭產(chǎn)品上。同時通過各種渠道如網(wǎng)上征詢、電子銀行客戶聯(lián)誼活動、產(chǎn)品回訪、E-mail等多種方式征詢客戶意見和建議，研究針對特定客戶的具有鮮明特點的產(chǎn)品。（2）探求捆綁式營銷模式。多重產(chǎn)品策略可以形成產(chǎn)品與產(chǎn)品的有利捆綁，根據(jù)客戶資產(chǎn)狀況、風險偏好等信息與其他金融產(chǎn)品相結(jié)合進行捆綁式營銷，推薦合適的產(chǎn)品套餐。況且從某種角度來說用電子銀行的交易渠道來發(fā)展理財產(chǎn)品本身就是一種捆綁式的銷售，是將電子銀行的離柜交易方式與產(chǎn)品推廣銷售的有機結(jié)合。

參考文獻

1.李銳.商業(yè)銀行個人理財問題的思考及改善建議.黑龍江：活力，2011（5）：25