序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇家庭保健論文范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

緊緊圍繞統(tǒng)籌解決人口問題的目標(biāo)，堅持以人為本，關(guān)注人的全面發(fā)展和家庭自我保健能力，提升計劃生育技術(shù)服務(wù)水平，深入開展生殖健康進(jìn)農(nóng)家和免費孕前優(yōu)生健康檢查工作，提高育齡群眾生殖健康水平，提高出生人口素質(zhì)，推動我縣人口和計劃生育工作持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展。

二、主要目標(biāo)

1、已婚育齡婦女環(huán)孕檢率達(dá)90%以上，長效節(jié)育落實到位率達(dá)90%以上，及時率85%以上，避孕藥具使用率城區(qū)16%以上，農(nóng)村7%以上。

2、計劃懷孕夫婦優(yōu)生科學(xué)知識知曉率達(dá)80%以上，優(yōu)生四項檢測開展率100%，孕前優(yōu)生健康檢查開展率30%以上。

3、全面開展生殖保健進(jìn)農(nóng)家和中西部家庭保健服務(wù)項目，育齡婦女接受規(guī)范的生殖健康普查率達(dá)30%以上。

4、縣站鄉(xiāng)所規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)全面落實到位，建立績效考核工作制，縣站鄉(xiāng)所計劃生育手術(shù)完成率85%以上。

5、開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)創(chuàng)建工作，鞏固國家級計劃生育優(yōu)質(zhì)服務(wù)先進(jìn)縣成果。縣站和縣計生所開展計劃生育優(yōu)質(zhì)服務(wù)示范站（所）創(chuàng)建活動，達(dá)到省級計劃生育優(yōu)質(zhì)服務(wù)示范站（所）標(biāo)準(zhǔn)。

三、工作要求及安排

1、大力開展省級計劃生育優(yōu)質(zhì)服務(wù)示范站（所）創(chuàng)建活動。縣站在抓好自身省級計劃生育優(yōu)質(zhì)服務(wù)示范站創(chuàng)建的同時要指導(dǎo)縣計生所開展創(chuàng)建活動，達(dá)到省級計劃生育優(yōu)質(zhì)服務(wù)示范所標(biāo)準(zhǔn)。委黨組成立由主任擔(dān)任組長，、為成員的創(chuàng)建領(lǐng)導(dǎo)小組。按照國家、省級創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)組織自查自糾自評，確保達(dá)標(biāo)。在6月15日前全面完成創(chuàng)建和申報工作。

2、全面開展孕前優(yōu)生健康檢查工作。一是要落實吉市人口字[2011]8號文要求，實行政府購買服務(wù)的形式，經(jīng)費納入財政預(yù)算。二是縣站在6月底前完成優(yōu)生實驗室建設(shè)，7月開始全面開展免費優(yōu)生健康檢查。確保免費孕前優(yōu)生健康檢查服務(wù)率30%以上。三是切實加強衛(wèi)生、民政、財政等部門的配合，力爭在縣站建立“婚姻登記—優(yōu)生宣傳—健康教育—19項健康體檢—風(fēng)險評估—優(yōu)生咨詢”“一條龍”服務(wù)點。四是抓好以知識干預(yù)為重點的出生缺陷預(yù)防知識的宣傳，結(jié)合孕前優(yōu)生健康檢查，發(fā)放宣傳資料和面對面的宣教。

3、全面開展生殖健康服務(wù)工程。一是要落實永人口字[2010]10號、11號文要求，成立縣、鄉(xiāng)“家保中心”，并掛牌設(shè)置相關(guān)科室，添置必需設(shè)備，完善各項檔案資料。二是要以“生殖健康進(jìn)農(nóng)家”活動為服務(wù)載體，因地制宜地開展生殖健康家庭保健服務(wù)。縣站成立技術(shù)服務(wù)巡回小分隊，分成三個小組分片包鄉(xiāng)定期下到村鎮(zhèn)開展指導(dǎo)鄉(xiāng)所開展工作。三是鼓勵男性參與生殖健康檢查(結(jié)合孕前優(yōu)生健康檢查時進(jìn)行)。四是縣站要創(chuàng)造條件開展不孕不育查治服務(wù)。采取“走出去，請進(jìn)來”的辦法，聘請省城專科醫(yī)院專家定期到縣檢查診療并講座(如南昌華夏不孕不育專科醫(yī)院)。

4、加強計劃生育服務(wù)能力建設(shè)。一要按照國家建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量規(guī)范的要求，加強基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，提高裝備水平，強化質(zhì)量管理，規(guī)范服務(wù)流程，推進(jìn)依法執(zhí)業(yè)。二要強化質(zhì)量管理。嚴(yán)格按照《計劃生育技術(shù)服務(wù)管理條例》的規(guī)定開展服務(wù)，技術(shù)人員，必須持證上崗，建立健全以崗位為中心，以質(zhì)量為核心的內(nèi)部管理制度，提升服務(wù)質(zhì)量，控制計劃生育手術(shù)并發(fā)癥和技術(shù)服務(wù)事故的發(fā)生。建立健全質(zhì)量控制體系，成立質(zhì)量控制領(lǐng)導(dǎo)小組，定期進(jìn)行機(jī)構(gòu)內(nèi)部質(zhì)量督導(dǎo)和評估。三要科學(xué)、準(zhǔn)確的書寫技術(shù)服務(wù)個案、醫(yī)療文書，并完整歸檔。要求術(shù)后24小時內(nèi)必須完善書寫，縣站由業(yè)務(wù)站長每周檢查一次，鄉(xiāng)所由縣站派執(zhí)業(yè)醫(yī)師抽查，每月一次。目前，、能開展結(jié)扎手術(shù)，但都沒有三大常規(guī)化驗，要與當(dāng)?shù)匦l(wèi)生院聯(lián)系派檢驗人員支援或到當(dāng)?shù)匦l(wèi)生院做必要的檢驗。四要規(guī)范依法執(zhí)業(yè)。嚴(yán)禁超范圍服務(wù)，嚴(yán)禁非醫(yī)學(xué)需要的胎兒性別鑒定和選擇性別的人工終止妊娠。五要加強隊伍建設(shè)。(一)要采取激勵機(jī)制，引進(jìn)高級專業(yè)人才。(二)完善全員競聘，以崗定人，績效掛鉤，制定一套切實可行的績效考核方案。(三)加強在職人員培訓(xùn)，縣站著重培養(yǎng)缺乏專業(yè)技術(shù)人員，可到省、外省醫(yī)院進(jìn)修，鄉(xiāng)所可到縣站跟班學(xué)習(xí)(切實全脫)。(四)每個鄉(xiāng)所訂閱《中國計劃生育學(xué)》雜志一本，中級職稱以上者人手一本。（五）爭取按照省市要求充實縣鄉(xiāng)技術(shù)服務(wù)人員隊伍。（六）縣站要緊緊圍繞宣傳教育、技術(shù)服務(wù)、優(yōu)生指導(dǎo)、藥具發(fā)放、信息咨詢、隨訪服務(wù)、生殖保健和人員培訓(xùn)八項功能開展工作，力爭全年業(yè)務(wù)收入比上年增長8%以上。

5、推進(jìn)服務(wù)站（所）信息化建設(shè)。建立育齡人群計劃生育、生殖健康、優(yōu)生優(yōu)育檔案和出生缺陷高危人群數(shù)據(jù)庫，完善電子技術(shù)服務(wù)文書，利用個案信息引導(dǎo)和加強服務(wù)，及時掌握和反饋群眾計劃生育、生殖健康和優(yōu)生優(yōu)育信息，提高管理和服務(wù)整體水平。

6、按要求和程序做好病殘兒醫(yī)學(xué)鑒定工作，確保鑒定符合率達(dá)70%以上。完善病殘兒醫(yī)學(xué)鑒定管理和病殘兒數(shù)據(jù)庫建設(shè)，加強對病殘兒父母再生育情況的跟蹤調(diào)查及優(yōu)生指導(dǎo)，并做好病殘兒扶助家庭的相關(guān)服務(wù)工作。

7、做好輸卵(精)管復(fù)通手術(shù)對象相關(guān)資料和收集、審核工作。已落實絕育手術(shù)的夫妻，因子女意外死亡，符合《省人口與計劃生育條例》第九條規(guī)定可以再生育一胎的，憑子女死亡證明、戶口注銷證明及本人申請到縣人口計生委科技股領(lǐng)取輸卵(精)管復(fù)通審批表。要求資料齊全、程序到位，按相關(guān)規(guī)定鄉(xiāng)、村兩級分別進(jìn)行公示7天無異議后，將公示結(jié)果和調(diào)查報告及審批表、本人申請、死亡證明、戶口本、結(jié)婚證、身份證等相關(guān)資料一并交計生委審核。

篇(2)

消化內(nèi)鏡中心信息系統(tǒng)( endoscopy information sytem, EIS)，是內(nèi)鏡中心的醫(yī)療信息系統(tǒng)，同時是具有管理科內(nèi)所有患者資料和科室日常工作的綜合管理信息系統(tǒng)，也是高水平、高效率進(jìn)行科研、教學(xué)、學(xué)術(shù)交流，全面提高科室醫(yī)療水平的現(xiàn)代化信息平臺。建設(shè)起完善的全科網(wǎng)絡(luò)化EIS系統(tǒng)以促進(jìn)數(shù)字醫(yī)療、數(shù)字醫(yī)院的發(fā)展和建設(shè)。

EIS首先是以醫(yī)療和患者為中心的信息系統(tǒng) 信息時代，各行各業(yè)都在實施數(shù)字化、信息化和網(wǎng)絡(luò)化，醫(yī)院作為醫(yī)生知識性勞動、患者資料寶貴、信息附加值高的行業(yè)，對信息化的專業(yè)性要求更高，信息化的建設(shè)更能發(fā)揮重要的作用。EIS作為消化內(nèi)鏡中心的醫(yī)療信息系統(tǒng)，還有其自身獨有的一些特點。第一，醫(yī)療信息種類多，除了患者病歷的文字信息外還有內(nèi)鏡圖像、X線圖像和超聲圖像等；第二，診斷和治療相結(jié)合，醫(yī)生需要的技術(shù)全面，相關(guān)的信息量大；第三，患者量大，并且是實時操作，檢查結(jié)束后馬上出報告，要求處理信息的速度快；第四，患者信息的保存時間長，需要長時間的隨訪。要求EIS必須具有連接各種設(shè)備實現(xiàn)數(shù)字化、處理速度快、信息全、存儲量大、圖像和文字一體化、檢索統(tǒng)計功能完善的各項功能。

(1) 登記工作站 用以登記病人的檢查申請，將病人的自然信息、門診信息等病歷首頁登錄到服務(wù)器上的病案數(shù)據(jù)庫。

(2)影像工作站 同電鏡、x線、DSA機(jī)、彩超機(jī)連接，根據(jù)所做檢查的病人到病案數(shù)據(jù)庫上提取相應(yīng)的病歷首頁，在檢查治療后將病人的影像和診療報告存人到此病人的病歷內(nèi)頁，并同時將診斷報告和圖像一體打印出來。影像工作站可選動態(tài)電影功能。

(3)醫(yī)生工作站 每個醫(yī)生工作站可瀏覽 相關(guān)病人的各種檢查信息、診斷信息、治療信息、影像等,方便地進(jìn)行臨床、科研、教學(xué)和學(xué)術(shù)研究。

(4)主任工作站 可以對科室以往歷 史和現(xiàn)在進(jìn)行的工作進(jìn)行全面的統(tǒng)計和管理，包括對病案報告的審核、對影像的處理和調(diào)閱、對科室人員工作量情況、對科室經(jīng)濟(jì)核算效益情況、對全科患者情況的總體了解與醫(yī)療質(zhì)量的控制等等都可以方便、快捷、隨時地操作使用所有的資料。

所有資料都可刻成光盤保存和交流。所有資料(文字、圖片、電影片段)都可通過POWER.POINT、WORD、EXCEL做多媒體幻燈、圖譜，用于科研、出書和寫論文。

這樣，內(nèi)鏡中心就在服務(wù)器上建立了一個數(shù)字病案庫，做到病案資料的共享，同時可連入醫(yī)院的HIS(醫(yī)院信息系統(tǒng))，將中心的局域網(wǎng)納人醫(yī)院的大的信息網(wǎng)，使病案資料全院共享，兩套系統(tǒng)可以互相讀取收費和病歷等信息。

選擇個長期的、有實力的專業(yè)EIS提供與服務(wù)商十分重要。一個好的EIS產(chǎn)品，其功能和價值是十分強大的，它對醫(yī)療工作的每個環(huán)節(jié)都有貢獻(xiàn)。在臨床方面，建立完善規(guī)范的圖文影像醫(yī)療信息庫(動態(tài))，提高整體醫(yī)療質(zhì)量，圖文一體報告。在科研方面，可省力快捷地對所積累的大量病例資源，以科研為目的進(jìn)行統(tǒng)計分析、總結(jié)和歸納，高水平、高效率地寫論文或出書，為教學(xué)提供龐大的資料庫，增強病案教學(xué)實效，打印典型病例或手術(shù)過程圖譜。在學(xué)術(shù)交流方面，所有的病歷索材都可即刻檢索調(diào)出；可以實現(xiàn)動態(tài)電影回放,用于大會交流和討論。在管理方面，優(yōu)質(zhì)高效低耗，提高了科室整體管理水平。在共享方面，科內(nèi)、院內(nèi)實現(xiàn)醫(yī)療信息快捷全面的共享利用。與HIS融合或通過WEB方式瀏覽在遠(yuǎn)程醫(yī)療方面，醫(yī)院一醫(yī)院,科室一科室，醫(yī)生一醫(yī)生都能進(jìn)行遠(yuǎn)程醫(yī)療。在病源資源方面，病源就是資源，就是效益。

其次EIS是電子病歷的組成部分 EIS病案庫的自動管理中，同時具有合并病歷和轉(zhuǎn)移病歷等功能。因此既可十分方便地查看同一患者所有的檢查和治療的相關(guān)圖文影像信息記錄，也可按病種、醫(yī)師、診療種類、患者性別/年齡、某一時間段內(nèi)等任一診療內(nèi)容提取相關(guān)病案。這樣，整個內(nèi)鏡中心的病案管理實現(xiàn)了符合現(xiàn)行醫(yī)院病案管理標(biāo)準(zhǔn)的多路徑現(xiàn)代化、自動化的管理，是當(dāng)今內(nèi)鏡中心病案管理的最高水平。

EIS包括了所有檢查和治療患者的完整資料，既有文字信息也有圖像信息；同時在EIS中能夠快速實現(xiàn)多種選擇項目的計算機(jī)在線檢索，這對于日常醫(yī)療工作和日后的統(tǒng)計分析都是以往手工和紙質(zhì)病歷方式所不可想像的。另外，因為在EIS中所有的資料都是數(shù)字文件，使得醫(yī)生能夠高效快捷地共享使用，徹底進(jìn)人到更高層面的研究和創(chuàng)新工作中，完成以往無法承擔(dān)的項目。

EIS又能提高管理的深度。由于擁有了更為詳細(xì)準(zhǔn)確的病人信息，許多手工達(dá)不到的管理內(nèi)容可以實現(xiàn)。比如，通過電子病案系統(tǒng)可以隨時進(jìn)行單病種質(zhì)量的效益分析，以更加量化的方式來考核科室。同時也提高了工作質(zhì)量，雖然計算機(jī)不能取代醫(yī)生做出判斷，但卻可以發(fā)揮計算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢，為分析病情和診斷過程來提供充分有效的信息，輔助醫(yī)生作出判斷。這方面的服務(wù)包括:同類疾病的病案查閱，能幫助醫(yī)生選擇最佳醫(yī)療方案；智能知識庫，輔助醫(yī)生確立醫(yī)療方案；另外，EIS 規(guī)范了醫(yī)療行為，提高了發(fā)現(xiàn)、糾正錯誤的能力，將醫(yī)務(wù)人員引向規(guī)范化，并且為科研、教學(xué)服務(wù)，不僅使醫(yī)務(wù)人員能對醫(yī)療信息進(jìn)行有效的管理，同時也為他們處理醫(yī)療信息提供了大量的實用工具與技術(shù)。

目前EIS與HIS集成首先要達(dá)到的目標(biāo)是:①數(shù)字化申請，即門診和住院醫(yī)生直接通過連在網(wǎng)絡(luò)上的醫(yī)生工作站向內(nèi)鏡中心發(fā)送檢查申請，內(nèi)鏡中心根據(jù)工作安排進(jìn)行預(yù)約并核算出基本檢查/治療費返回給申請醫(yī)生處要求患者交費或劃賬;對于在檢查中發(fā)生的附加費用就地登錄到HIS費用中。②發(fā)放數(shù)字化報告，即將內(nèi)鏡中心完成的檢查/治療結(jié)果與報告和圖像通過網(wǎng)絡(luò)傳回到申請醫(yī)生的工作站上，以備醫(yī)生調(diào)閱。其中各級醫(yī)生都只能根據(jù)自已的權(quán)限和密碼查看相應(yīng)的患者信息。

將來進(jìn)步集成到全國的醫(yī)療保健網(wǎng)絡(luò)中心;建立醫(yī)療急救卡服務(wù)系統(tǒng)、病人病歷數(shù)據(jù)庫以及全民醫(yī)療保健數(shù)據(jù)庫;建立急救中心管理系統(tǒng)/醫(yī)務(wù)咨詢系統(tǒng)、醫(yī)用信息及查詢系統(tǒng);建立遠(yuǎn)程醫(yī)療、遠(yuǎn)程診斷系統(tǒng)。開發(fā)為領(lǐng)導(dǎo)提供智力支持、宏觀分析預(yù)測的智能化、決策科學(xué)化的服務(wù)系統(tǒng)。這也是我國醫(yī)院管理信息系統(tǒng)發(fā)展建設(shè)的長遠(yuǎn)目標(biāo)。

再次，EIS必須與全院管理和醫(yī)療信息系統(tǒng)互聯(lián)與共享

在醫(yī)院患者從進(jìn)人門(急)診起到最終出院(或在門診繼續(xù)治療)，其受到的服務(wù)都是圍繞著患者及所患疾病的醫(yī)療活動來進(jìn)行的。在這個過程中,醫(yī)院各個部門及其工作,如門診臨床科室、醫(yī)技科室、保障科室、治療管理、經(jīng)營管理、信息統(tǒng)計等都是一個整體，協(xié)同為恢復(fù)患者健康這個總目標(biāo)而努力。這個過程，也是一個數(shù)據(jù)采集、傳遞、加工處理及利用的過程。對這個過程中所產(chǎn)生的信息流、物流、資金流進(jìn)行集成處理，可使以患者為中心的醫(yī)療活動總體功效達(dá)到相對最優(yōu)化。

由于醫(yī)院里各個科室的醫(yī)療工作是多種多樣的，需要建立不同用途的信息系統(tǒng)。但現(xiàn)實中并非一次把所有的系統(tǒng)都建立起來，而是一個一個相互獨立地建立大多數(shù)的系統(tǒng)。如果這些眾多的信息系統(tǒng)不能信息共享，那將是功能有限的信息孤島。只有將各系統(tǒng)互相集成起來，才能實現(xiàn)有效的信息通信與共享，充分發(fā)揮信息系統(tǒng)的威力。

EIS屬于科室級的信息化管理系統(tǒng)，著眼于消化科和內(nèi)鏡診療中心的醫(yī)療和管理。同樣，其他科室也有屬于自己科室的信息系統(tǒng)，如PACS、RIS等，而整個醫(yī)院也有醫(yī)院的信息管理系統(tǒng)即HIS系統(tǒng)。這些系統(tǒng)的應(yīng)用對象、目的不同。如面向病人的，要通過收集和分析病人就診信息，了解病因和發(fā)病機(jī)制，發(fā)病范圍有多大,是否是大規(guī)模流行，幫助醫(yī)生輔助治療，縮短治療周期，盡快解除病人的疾苦；而面向醫(yī)務(wù)工作者的，醫(yī)務(wù)工作者通過對治療信息的管理,能夠積累經(jīng)驗和能力，形成醫(yī)院的專家系統(tǒng)、診斷系統(tǒng)，以便更好、更快地服務(wù)于大多數(shù)的系統(tǒng)。必須管理好三個流向的信息內(nèi)容。三個流向:病人流(以病人為主體)、藥品流(以藥品管理為主體)、診斷流(以醫(yī)務(wù)工作者診斷技術(shù)為主體)。病人流:通過病人，可以了解病因、易患年齡、遺傳性、地區(qū)性、季節(jié)性、有無傳染性以及病人區(qū)域的環(huán)境、空氣和飲食等信息。藥品流:通過對藥品的管理，一方面直接加強了醫(yī)院的效益管理，并能間接反映出整個醫(yī)院的診斷水平和醫(yī)院的規(guī)模等，另一方面通過藥品的使用，可以了解藥品的功效、不良反應(yīng)、需求，進(jìn)而了解目前藥品需求量大的主要是哪些病等各種情況。診斷流：通過對醫(yī)務(wù)工作者診斷技術(shù)信息的分析研究既能幫助醫(yī)務(wù)工作者提高自己的業(yè)務(wù)能力，也能檢查和監(jiān)督診斷過程的全部情況，優(yōu)化診斷技術(shù).降低誤診率，為病人和醫(yī)務(wù)工作者提供良好的服務(wù)。

篇(3)

神話一：萬噸脂肪不翼而飛

來自曲美減肥中心的消息：10000噸脂肪不翼而飛。據(jù)專家人士稱，曲美自2000年8月上市至今，已累計銷售400萬盒。按國際多中心、平行、隨機(jī)、雙盲臨床試驗結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)，人均每盒減掉2.5公斤計算，足有10000噸脂肪不翼而飛。按載重5噸的大卡車排隊等候，2000輛大卡車可以排成約15公里的長隊，試問如此神偷是誰？

千萬瘦身男女直指——曲美。

神話二：開創(chuàng)藥品減肥新時代

根據(jù)我國衛(wèi)生部門保守估計，中國至少有7000萬人飽受肥胖的困擾，各大中城市有近三分之一的人有不同程度的肥胖癥狀。面對龐大的減肥市場，眾多商家一擁而上，手持利劍各顯神通，瓜分誘人的大蛋糕。20世紀(jì)九十年代，中國市場涌現(xiàn)出各式各樣的減肥品，由于當(dāng)時仿制的國外減肥藥品如安非拉酮、嗎吲哚、氛氟拉明的毒副作用較大，受國人“是藥三分毒”的影響，減肥藥品占據(jù)醫(yī)院的部分市場份額，而真正主導(dǎo)市場的是寧紅、大印象、巨不肥、更嬌麗、康爾壽、國氏、美福樂、V26、風(fēng)暴、白領(lǐng)、金多靶等減肥保健食品。它們在營銷手段方面采取的基本是廣告轟炸加讓利促銷組合方式，多數(shù)都是采用明星廣告快速建立知名度，受到許多年輕女性消費者追捧，從而各領(lǐng)兩三年，我們把這個時代稱之為保健食品減肥時代。

2000年8月，F(xiàn)DA三十年來批準(zhǔn)的兩個減肥藥之一——Sibutramine，在中國上市，她有一個好聽的中國名字——曲美，曲美一上市便引來了許多新聞媒介、藥品經(jīng)銷商、廣大的醫(yī)生和消費者的關(guān)注，隨后，她通過一系列的創(chuàng)新營銷手段，帶領(lǐng)著澳曲輕、賽尼可、諾美亭等后來的減肥藥品，與紅極一時減肥保健食品們展開了殊死搏斗。這場戰(zhàn)斗打得很快，不到半年的撕殺，以曲美為首的減肥藥品便占據(jù)上風(fēng)。保健食品們有的退出江湖，有的閉關(guān)修煉，有的還在戰(zhàn)斗，但已不再有往日的威風(fēng)。到2001年，中國減肥市場的主導(dǎo)者是曲美為首的減肥藥品，有資料表明在中國城市市場曲美、賽尼可、澳曲輕分別占據(jù)48%、18.5%、10.5%的份額，而所有保健食品的市場份額也不過10%左右。至此，中國減肥市場業(yè)已走向藥品減肥新時代。 排名 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10產(chǎn)品名稱 曲美 賽尼可 澳曲輕 大印象 華芝堂 金多靶 康爾壽 更嬌麗 可秀 三葉同類占比% 48.08 18.55 10.45 3.09 1.72 1.43 1.41 1.14 1.13 1.04

減肥品 品牌知名度 市場占有率 品牌美譽度曲美 88.4% 28.4% 68.3%賽尼可 42.9% 3.3% 33.3%康爾壽 73.3% 7.5% 22.5%大印象 71.7% 6.3% 14.6%更嬌麗 50.4% 4.6% 15.2%風(fēng)暴 44.1% 3.1% 19.8%V26 53.4% 3.0% 17.8%%寧紅 49.7% 2.5% 8.0%

神話三：中國減肥市場第一品牌

在保健品減肥時代，實質(zhì)上是群雄混戰(zhàn)、軍閥割距的時代，沒有任何保健減肥食品會同時兼具高知名度、高忠誠度和高市場占有率，中國市場無真正意義的領(lǐng)導(dǎo)品牌，當(dāng)中國進(jìn)入藥品減肥時代后，為爭奪中國減肥品第一品牌地位，曲美與洋品牌賽尼可展開了大決斗。這是一場中國太極拳對西洋拳的決斗，是一場勢均力敵的較量。同為FDA批準(zhǔn)的減肥藥身份，曲美的老爸是土生土長的中國藥業(yè)巨子太極集團(tuán)，賽尼可的老媽是國際大型制藥集團(tuán)瑞士羅氏公司。這場決斗從醫(yī)院市場打到OTC市場，從上海打到重慶，從市場打到法院。最終，占盡天時、地利、人和的曲美取得了勝利，一躍而成為中國減肥市場第一品牌，走紅中國。

神話四：中國藥品零售市場銷售第一名

曲美創(chuàng)新營銷不僅制造了中國減肥市場第一品牌的神話，而且創(chuàng)造了連續(xù)九個月位居中國藥品零售市場銷售冠軍和2001年度銷售第一名的神話，并且使太極集團(tuán)2001年一躍成為中國藥品零售市場銷售排名冠軍企業(yè)，以下是國家藥品監(jiān)督管理局南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所監(jiān)測數(shù)據(jù)統(tǒng)計排名情況。 排名 藥品名稱 排名 藥品名稱一 曲美 六 六味地黃丸二 賀普丁片 七 酸痛靈噴劑三 排毒養(yǎng)顏膠囊 八 腦白金四 百消丹 九 蜜煉川貝枇杷膏五 速立特膠囊 十 斯達(dá)舒膠囊　 排名 廠家 排名 廠家一 太極集團(tuán) 六 鄭州華夏醫(yī)藥保健品公司二 西安楊森 七 上海施貴寶制藥公司三 葛蘭素威康制藥公司 八 廣東珠海聯(lián)邦制藥廠四 北京同仁堂集團(tuán) 九 山西晶鑫藥業(yè)五 云南盤龍云海藥業(yè) 十 哈藥集團(tuán)制藥六廠　 第二章　上市前奏

兵馬未到　策劃先行

太極集團(tuán)與重慶醫(yī)藥工業(yè)研究院經(jīng)過2年多的研制，成功開發(fā)FDA認(rèn)證的兩中國際暢銷減肥藥之一——曲美（Sibutramine）。并于1999年10月第一個嚴(yán)格按照國際GCP標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行多中心、平行、隨機(jī)、雙盲法臨床研究。由上海第二醫(yī)科大學(xué)瑞金醫(yī)院牽頭、重慶醫(yī)科大學(xué)第二附屬醫(yī)院、天津醫(yī)科大學(xué)總醫(yī)院、山東醫(yī)科大學(xué)齊魯醫(yī)院等國內(nèi)四大著名醫(yī)院共同參與臨床試驗，歷時六個月臨床表明，曲美效果明顯，有效率為85%（體重下降大于原體重的5%為有效），并且血脂也得到明顯改善，產(chǎn)品安全性良好。好的產(chǎn)品國家批準(zhǔn)也快，2000年5月，曲美搶在諾美亭、澳曲輕、賽尼可、可秀等眾多減肥藥品的前面，成為SDA批準(zhǔn)的第一個減肥藥品。

2000年6月5日，太極集團(tuán)公司董事長白禮西組織曲美科研、廣告、產(chǎn)品方面的人員召開小范圍的產(chǎn)品論證會，我作為廣告部負(fù)責(zé)人參加了會議，會議圍繞曲美的臨床情況、國內(nèi)外減肥品市場營銷情況進(jìn)行討論。會議一直開到6月6日凌晨1點才結(jié)束，會議初步確定曲美的上市，必須在8月份全國上市，趕在同類產(chǎn)品前取得市場先機(jī)。半夜時分，白董把我叫到他下蹋的賓館房間，任命我兼任曲美辦負(fù)責(zé)人，立即開展上市前的調(diào)研和策劃工作，一個月內(nèi)必須拿出高水準(zhǔn)的產(chǎn)品上市方案。

用腳行走　讓心飛翔

2000年6月6日，來自醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、新聞方面的七名同志組建曲美辦公室，啟動曲美的調(diào)研、策劃及示范工作，進(jìn)入緊張忙碌的工作狀態(tài)。在接下來的20天時間里，我們搜集了大量的關(guān)于國內(nèi)外減肥品開發(fā)及市場狀況的材料，走訪了許多肥胖者，特別是與曲美臨床試驗的醫(yī)學(xué)專家的交流和召開曲美臨床患者座談會，讓我們得到了信心的鼓舞和準(zhǔn)確的消費者信息。

一、中國減肥市場的調(diào)研重要結(jié)論：

1、中國減肥市場潛力巨大：肥胖者7000萬人，超重者2億人，市場潛力約60億元；

2、中國減肥市場缺乏龍頭產(chǎn)品：保健食品依靠廣告大量投入，各領(lǐng)一時，因受療效、安全性、反彈問題而曇花一現(xiàn)，國內(nèi)外淘汰的減肥藥在國內(nèi)有一定銷售，因安全性問題及營銷手段單一而成為市場支流；

3、中國市場的減肥品可分為四大門派：從減肥品的減肥機(jī)理上分析，我們把市場上的減肥品概括為四大門派，一是瀉派，通過腹瀉脫水的方式快速減輕體重，但主要是水份，減肥后反彈幅度大；二是堵派，通過抑制食欲的辦法來減少脂肪的攝入，這種方法易造成營養(yǎng)不良，減肥后食欲大增，體重反彈；三是替派，即通過進(jìn)食一些纖維及其它方面的難消化的食品來代替或減少飲食，這種方法與堵派差不多，只是手段不同；四是撰派，即杜撰諸如基因減肥、細(xì)胞減肥、殺滅肥胖物質(zhì)、調(diào)節(jié)體重中樞等不被專家認(rèn)可的減肥概念來誤導(dǎo)消費者（曲美不同于這四派）；

4、中國減肥市場的減肥品利潤空間高：各種減肥品價格參差不齊，多數(shù)減肥品日服用價格在10元以上，有的高達(dá)30多元，而與成本相比，價格較高，利潤空間巨大；

5、減肥品銷售有明顯的淡旺季之分：受夏季穿著的影響，消費者習(xí)慣在春夏季購買減肥品，使市場形成明顯的淡旺季差別。

二、 減肥市場消費者調(diào)要結(jié)論

1、 消費者缺乏信心：絕大部分肥胖者都服用過2-5種減品，也嘗試過飲食控制和運動減肥，但是多數(shù)都不成功，甚至越減越肥，痛苦的減肥經(jīng)歷使他們對減肥已失去信心；

2、不信任廣告但又不得不跟著廣告走：調(diào)查發(fā)現(xiàn)肥胖者都認(rèn)為減肥品廣告過于夸張，試用后根本就難以減肥，不怎么相信廣告。但新的減肥品廣告一出現(xiàn)，又帶著試一試的心態(tài)去購買來試用，屢減屢敗、屢敗屢減；

3、 口碑宣傳最為可信：當(dāng)看到周圍的朋友成功減肥后，會馬上去購買同樣的產(chǎn)品來減肥，口碑對消費者的影響大大超過廣告。消費者對朋友推薦、電視廣告、電臺廣告、店員介紹、雜志、報紙、傳單的信任程度分別為70%、30%、25%、20%、18%、12%、0%；

4、消費者存在許多錯誤的減肥觀念：消費者普遍存在肥胖不是病、快速減肥、減肥后不反彈、減肥保健品比藥品安全、肥胖不需吃藥、節(jié)食減肥等許多錯誤的減肥觀點；

5、消費者大致可以分為五類：一是16歲以下的青少年肥胖；二是16-28歲城市超重女性，這群消費者把減肥當(dāng)作時尚，胖也減、瘦也減，品牌轉(zhuǎn)換快；三是28-45歲的城市肥胖婦女，這群人消費比較理智，肥胖影響婚姻、事業(yè)，減肥心誠；四是28-45歲的城市肥胖男士，他們減肥意識不強，有的甚至認(rèn)為肥胖顯得富態(tài)；五是46歲以上的肥胖男女，這群人除外在所表現(xiàn)的肥胖形象外，多數(shù)有高血壓、高血脂、冠心病、糖尿病、呼吸暫停綜合癥等肥胖并發(fā)癥。

三、曲美產(chǎn)品調(diào)研重要結(jié)論

1、曲美是國際市場重磅炸彈：是三十年來FDA批準(zhǔn)的第一個減肥藥之一，是SDA批準(zhǔn)的第一個減肥藥，同質(zhì)產(chǎn)品暢銷全球30多個國家，在國際市場的地位不亞于“偉哥”在性保健市場的地位；

2、曲美獨具五大優(yōu)勢：曲美不同于四大門派，曲美具有權(quán)威性、科學(xué)性、靶向性、安全性、方便性五大優(yōu)勢，概括為五個第一，即：第一個FDA批準(zhǔn)和SDA批準(zhǔn)、第一個靶向減肥（主減腰腹臀頸部脂肪）、第一個具有雙重減肥機(jī)理（控制脂肪過量攝入和燃燒脂肪）、第一個按GCP標(biāo)準(zhǔn)臨床（隨機(jī)、雙盲、安慰劑平行對照、多中心臨床試驗）、第一個日服一粒；

3、曲美的目標(biāo)人群有五類：曲美減肥裝的目標(biāo)消費者有三類，28-45歲的城市肥胖女性，28-45歲的城市肥胖男性，46歲以上有并發(fā)癥的肥胖者；曲美維持體重裝的目標(biāo)消費者有兩類，16-28歲的超重女性，28-45歲減肥后體重反彈的肥胖者。

市場調(diào)研和信息搜集工作后，接下來的是策劃出上市方案，6月底，曲美進(jìn)入封閉的準(zhǔn)軍事化工作狀態(tài)，7名工作人員封閉在業(yè)城花園太極招待所，每天24小時開展工作，邊吃邊工作，邊睡邊工作，輪流短暫休息，每位工作人員處于神經(jīng)高度緊張狀態(tài)，腦力激蕩通宵達(dá)旦隨時進(jìn)行。

7月6日凌晨，曲美辦的同志們正在匯總方案，天一亮，我們立即帶上方案趕往重慶桐君閣藥廠會議室，召開集團(tuán)公司曲美上市方案論證會。，參會領(lǐng)導(dǎo)及代表有100多名，分別來自集團(tuán)公司工業(yè)系統(tǒng)、商業(yè)系統(tǒng)及管理決策部門，上午由曲美辦的四位同志以幻燈片講演的形式分別介紹《中國減肥市場現(xiàn)狀分析》、《曲美產(chǎn)品特點介紹》、《曲美上市推廣思路》、《曲美市場導(dǎo)入廣告方案》，下午，參會領(lǐng)導(dǎo)分為行銷組、廣告組、技術(shù)組、財務(wù)組、商業(yè)組等從不同角度分正反方對上市方案進(jìn)行激烈討論，各小組討論后再進(jìn)行匯總，最后，大會基本通過上市方案，決定走大品牌成長之路，快速把曲美塑造成為中國減肥市場第一品牌。

市場餓了　再給面包

2000年5月，曲美趕在同類減肥藥品前二、三個月獲得生產(chǎn)批準(zhǔn)文號，我們必須利用這二、三個月時間搶占市場先機(jī)，集團(tuán)公司供應(yīng)、生產(chǎn)系統(tǒng)立即運作，但最快時間首批產(chǎn)品只能在7月底生產(chǎn)出來，而我們的計劃是確保8月1日全國全面上市，如果按照上市試銷后全面推廣的常規(guī)運作方式，這一計劃至少推遲一至兩個月，怎么辦？只能另僻蹊徑，這時我們想到了“廣告時機(jī)前置策略”，即在產(chǎn)品上市之前就進(jìn)行廣告宣傳，制造市場饑餓感，使上市時一舉成功，但這一策略做得不好會成為競爭對手的嫁衣裳，反復(fù)斟酌后，我們在重慶市場大膽地運作了這一策略。

6月6日至7月18日，我們借助重慶晚報、重慶日報、重慶晨報、重慶商報等新聞媒體了《為了上帝的苗條》、《Sibutrmine在中國研制成功》、《世紀(jì)的希望、全球的曲美》、《麗人歸來》、《太極投資上億元，免費減肥十萬人》、《國際減肥新藥、曲美登陸中國》等系列文章及產(chǎn)品功能訴求性廣告。這其間，曲美辦接到咨詢求購電話近萬人次，有的托熟人關(guān)系求購，市場出現(xiàn)一種饑渴狀態(tài)，為避免造成太多的消費者矛盾，我們不得不減少廣告計劃的一半。

7月18日，首批曲美產(chǎn)品600盒在重慶桐君閣大藥房上柜，公司領(lǐng)導(dǎo)和曲美辦的同志分組到各藥房進(jìn)行導(dǎo)購宣傳，不到半天工夫，樣品一搶而空，不夠的只好登記補售或讓顧客第二天到藥房排隊購買。這種藥品上柜很快搶購一空的形式一直持續(xù)了十多天，提高產(chǎn)量后才得以緩解。　 第三章　創(chuàng)新營銷

一、產(chǎn)品制

1999年5月，集團(tuán)公司營銷系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)與各省公司經(jīng)理云集重慶南山召開緊急會議，這是一次批評反思的會議，會議主題是研究急支糖漿低價竄貨影響銷售的問題。

急支糖漿的教訓(xùn)，使我們認(rèn)識到藥品分銷制這一模式已經(jīng)走到盡頭，因為這種模式是廠家在同一市場把藥交給多家經(jīng)銷商代銷，以競爭的方式銷售，經(jīng)銷商不惜拿出利潤以殺價的方式鋪貨及搶市場，而廠家一般是抓大放小，鼓勵大客戶，給予更多讓利，最后使貨物到處竄，價格一片混亂，經(jīng)銷商無利潤，廠家為保護(hù)經(jīng)銷的利潤，不得不拿出利潤讓給主要經(jīng)銷商，這種方式難以維護(hù)市場秩序，廠家與經(jīng)銷商難以形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，產(chǎn)品生命周期必然縮短。

怎么辦？走藥品制？這種模式曾有一些產(chǎn)品采用過，由于中國市場藥品經(jīng)銷商多而散，他們的市場開發(fā)管理較弱。全國市場或一個省市交給一個經(jīng)銷商，必然導(dǎo)致部分城市無產(chǎn)品銷售和銷售不力，而更重要的是，一旦商把市場做大，反過來牽制廠家，提出各種各樣的要求。事實上，在不規(guī)范、不成熟的中國市場照搬國外的制仍然行不通。

擺在我們面前的是必須走出一條有中國特色的制模式。經(jīng)過反復(fù)斟酌，經(jīng)銷權(quán)保證金+總經(jīng)銷協(xié)議是規(guī)范商行為，確保經(jīng)銷商利益的最佳法律手段。但是中國市場的藥品經(jīng)銷商們習(xí)慣了代銷、賒銷，習(xí)慣了廠家來求他們推銷，怎么可能為了經(jīng)銷一個產(chǎn)品的權(quán)利而拿出上百萬的保證金呢？來之不易的東西會更加珍惜，公司決定召開“曲美經(jīng)銷權(quán)拍賣會”，時間定在7月21-22日。

要讓全國各地實力強的藥品經(jīng)銷商心甘情愿地來交保證金參加曲美經(jīng)銷權(quán)拍賣并非易事，在中國藥品市場，從來都是廠家求助他們銷售產(chǎn)品，賣完后再付款，曲美居然要他們帶著保證金來搶奪經(jīng)銷權(quán)，這個世界莫非顛倒了。擺在我們面前又是一個大難題，經(jīng)過商討后，我們決定，拍賣會分三天舉行，第一天在重慶報到，并自行走訪市場了解曲美在重慶的銷售情況，第二天曲美中長遠(yuǎn)規(guī)劃及上市方案的宣講，第三天召開拍賣會。而這其中成敗的關(guān)鍵又在于第二天的方案宣講是否能說服在場經(jīng)銷商的老總們愿意積極參加競標(biāo)。我們經(jīng)過反復(fù)論證，精心策劃，最終敲定了產(chǎn)品方案宣講會的主要幻燈內(nèi)容：

1、太極集團(tuán)簡介15分鐘

2、國內(nèi)外減肥市場分析

3、曲美的科研開發(fā)簡介（重慶醫(yī)藥工業(yè)研究院院長發(fā)言）

4、曲美產(chǎn)品簡介

5、曲美臨床試驗結(jié)果通報（山東、重慶的臨床專家發(fā)言）

6、曲美減肥明星介紹服藥感受（天津、上海、山東、重慶各地消費者代表發(fā)言）

7、曲美三年規(guī)劃及上市推廣方案

8、曲美市場導(dǎo)入廣告方案

7月21日，宣講會議如期舉行，由于研制單位專家、臨床醫(yī)院專家和減肥明星的助陣，會議開得非常成功，很多老總認(rèn)真傾聽、記錄資料，會議一結(jié)束，有的經(jīng)銷商代表激烈的討論著，有的經(jīng)銷商代表向總部打電話介紹這邊的情況，從公司業(yè)務(wù)人員搜集的情況來看，所有代表都表示愿意交50萬元保證金取得競標(biāo)權(quán)，實力較強的經(jīng)銷商代表則表示，拍賣志在必得。

7月22日早晨，在涪陵舉辦的曲美經(jīng)銷權(quán)拍賣會，百家經(jīng)銷商拿到競標(biāo)牌號陸續(xù)就座，拍賣會由上海國泰拍賣行中國第一注冊女拍賣師主持。9時整，拍賣師宣布拍賣開始，宣講拍賣規(guī)則，第一個拍賣的是北京，有北京經(jīng)銷權(quán)競標(biāo)的經(jīng)銷商共9家，第一輪進(jìn)行保證金拍賣，50萬起拍，200萬封頂，拍賣的結(jié)果是，愿出200萬元保證金的有5家，第二輪進(jìn)行銷售任務(wù)拍賣，500萬元起，1600萬元封頂，拍賣的結(jié)果是愿意完成1600萬元任務(wù)的有4家，最后幸運摸球，由4家經(jīng)銷商以摸乒乓球的方式?jīng)Q定誰獲得北京經(jīng)銷權(quán)，就這樣，會場上競標(biāo)異常激烈，拍賣師拍賣興起，經(jīng)常拍出超過封頂數(shù)的保證金和銷售任務(wù)。通過2個小時的拍賣，43個區(qū)域總經(jīng)銷權(quán)花落各家，保證金達(dá)3800萬元，銷售任務(wù)2億元全部敲頂，得到經(jīng)銷權(quán)的商家笑逐顏開，沒得到的負(fù)氣回家。會后，集團(tuán)公司與獲得經(jīng)銷權(quán)的商家簽訂區(qū)域總經(jīng)銷協(xié)議，明確雙方權(quán)利和義務(wù)，協(xié)議規(guī)定了經(jīng)銷范圍、價格秩序維護(hù)及他們銷給二級分銷商的價格等，通過協(xié)議的方式確立了戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。

二、黃色風(fēng)暴行動

兩軍交戰(zhàn)，兵貴神速，曲美要創(chuàng)第一品牌，首要的是在上市后快速“搶位子，樹牌子”。在區(qū)域總經(jīng)銷權(quán)拍賣會成功后，我們迅速啟動了“八月黃色風(fēng)暴”計劃。

搶位子，就是搶銷售終端，我們認(rèn)為曲美必須突破小范圍試點逐步推廣的傳統(tǒng)鋪貨方式，而采取全面鋪開，快速布點，搶占全國60%的市場的方式。7月23日，拍賣會結(jié)束后，我們讓區(qū)域總經(jīng)銷商立即帶上協(xié)議書、產(chǎn)品宣傳資料、少量藥品乘飛機(jī)趕回公司，把藥品擺上柜，但不立即銷售，用一周的時間做好產(chǎn)品上市推廣會的準(zhǔn)備工作。并利用這一周的時間，曲美辦技術(shù)科，對26名專職曲美推廣經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)，使他們能勝任全國各地曲美會議的產(chǎn)品宣講工作。8月1日，首批20個區(qū)域的曲美上市商業(yè)推廣會議召開，到8月18日，43個區(qū)域的商業(yè)推廣會議全面召開，總計參會代表達(dá)1萬人，首次訂貨金額2000萬元，而最重要的是，通過短暫的一個月時間，各區(qū)域總經(jīng)銷下轄的地市分銷網(wǎng)絡(luò)全面完成，其中很多區(qū)域總經(jīng)銷商參照我們的作法，將其下轄的地市級曲美分銷權(quán)進(jìn)行拍賣，其分銷權(quán)拍賣獲得的保證金多數(shù)都超過了交給我們的總經(jīng)銷權(quán)保證金，一個優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)帶來的是產(chǎn)品快速上柜和良好的銷售業(yè)績，到8月底，全國60%的藥店曲美上柜，并且通過贈藥的方式，曲美在短短的一個月時間進(jìn)入了上百家大中型醫(yī)院。

樹牌子就是要快速建立產(chǎn)品知名度，拍賣會的成功，通過50多家新聞媒體的報道和拍賣會競標(biāo)商家的口碑，曲美迅速在行業(yè)內(nèi)產(chǎn)生震動，但要讓中國2億多肥胖者知道曲美，必須迅速啟動廣告，如果借助明星廣告，曲美知名度并會迅速提升，可是根據(jù)上市前的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，明星廣告的可信度并不高，片子拍得不好的話，消費者很可能記住了明星，而記不住產(chǎn)品，即使記住了產(chǎn)品，也難以記住產(chǎn)品的賣點，經(jīng)過反復(fù)討論后，我們放棄了制作明星廣告的方案，決定采取電視廣告打品牌加上報紙廣告理性訴求相結(jié)合的方案。7月18日到8月底，借助中央電視臺一套熱播《》的大好時機(jī)了曲美貼片廣告，8月中旬到9月份，我們在全國選擇了十一個衛(wèi)視臺，在電視劇女性娛樂節(jié)目高頻次廣告。在43個曲美區(qū)域總經(jīng)銷商所在的城市有線電視臺廣告，而這些城市的高閱讀率地方報紙軟硬廣告亦從8月中旬全面啟動。就這樣，從中央到地方，從電視到報紙，再輔助一些售點廣告，黃色包裝的曲美從不同角度迅速走進(jìn)千萬消費者的心中，曲美在全國迅速建立起知名度。

三、種子計劃

高知名度不等于高的市場占有率，在中國市場，高知名度的產(chǎn)品很多，高市場占有率的產(chǎn)品卻為數(shù)不多。在減肥品市場里這種現(xiàn)象尤為明顯，原因就在于這些產(chǎn)品沒有真正的通過質(zhì)量、療效、服務(wù)等手段建立一個忠實的顧客群，產(chǎn)品的口碑營銷工作做得不好，產(chǎn)品的忠誠度低，其壽命必然縮短。曲美的療效是過硬的，通過廣告建立高知名度，再通過首批消費者的療效驗證口碑宣傳帶動，市場占有率一定會逐步提高。但是，受消費者普遍不信任廣告的心理因素影響，加上九月份已走向減肥產(chǎn)品銷售淡季，曲美的首批消費者不會很多，等到這些消費者服用曲美兩三個月成功減肥后，已進(jìn)入減肥品淡季，這就意味著曲美上市后的半年里不會取得較好的業(yè)績。

怎么辦？如何擴(kuò)大首批消費者的數(shù)量，并確保他們當(dāng)中絕大多數(shù)人服用曲美后成功減肥，迅速培養(yǎng)曲美的好口碑，這就是擺在我們面前的難題。經(jīng)過討論，我們認(rèn)為最簡單有效的辦法就是贈送。但是在全國40多個城市都要建立起首批消費群，按每個城市平均3000至4000人計劃，全國贈送人數(shù)在15 萬人左右，而每個消費者必須服用到一個療程（兩個月）才能起到明顯減肥效果，那么，全國試用品贈送數(shù)量高達(dá)30萬盒，按出廠價格計算價值6000萬元，加上這一活動配套的廣告告知及活動場地組織費用，此項計劃費用超過1億元。

這一計劃提出后，立即遭到部分領(lǐng)導(dǎo)、市場一線的業(yè)務(wù)人員和區(qū)域總經(jīng)銷商的強烈反對，原因是這一計劃不僅耗用人力財力巨大，而且會直接影響上市前三個月的銷售，按一位經(jīng)銷單位的老總的話說“你們把藥都送給胖子了，還有誰來買呢？我們還怎么完成任務(wù)呢？”的確，從短期看，這一計劃是得不償失的。

經(jīng)過激烈的爭論，公司決定在上市第一個月開展“全國15萬人免費減肥活動”，向全國15萬人贈送兩個月的曲美產(chǎn)品（價值570元）。重慶市場的活動在7月21日至23日現(xiàn)場贈送，活動由曲美辦策劃組織，由銷售省公司實施。通過在重慶的示范獲得經(jīng)驗然后于8月中旬在全國50城市全面啟動。

7月中旬，曲美辦一邊忙于拍賣會策劃工作，一邊進(jìn)行重慶市場曲美贈送示范活動策劃。為了確保重慶的5000名種子的質(zhì)量，我們采取廣告報名篩選和向重要單位分配名額的方式。7月17日報名截至，累計報名人數(shù)達(dá)1.2萬人，經(jīng)過篩選，我們從廣告報名者中選擇了5000名，另外增加了3000名分配給有關(guān)單位。7月21日至23日，在重慶20家藥店現(xiàn)場，8000名獲得免費減肥卡的消費者排隊參加秤重、量血壓等專家進(jìn)行的義診，符合要求者高高興興拿著2盒曲美回家去了。

8月初，曲美辦多數(shù)同志奔赴全國各地指導(dǎo)各地的免費減肥活動，而集團(tuán)公司也派出20多名老總到各地蹲點，領(lǐng)導(dǎo)銷售省公司人員開展活動。到8月底，全國15萬肥胖者獲得曲美2盒。我們把這15萬消費者的資料錄入曲美消費者數(shù)據(jù)庫。

種子播撒只是種子計劃的第一步，因為我們從臨床中發(fā)現(xiàn)很多消費者對減肥缺乏耐性，如果沒有人指導(dǎo)，他們當(dāng)中很大一部分人會中途停藥。針對這一情況，曲美辦在9月底及國慶節(jié)實施了種子計劃第二步即種子培育。集團(tuán)公司動用500多門電話，1000多名員工對15萬名贈藥者進(jìn)行了兩次電話追蹤和信函追蹤。通過這項活動，我們不僅輔導(dǎo)了消費者正確減肥，獲得了他們的稱贊，而且獲取了大量信息，這些信息經(jīng)過華西醫(yī)科大學(xué)統(tǒng)計分析形成了技術(shù)成果。

四、冬季減肥新概念

八月黃色風(fēng)暴計劃的實施使曲美品牌知名度得到迅速提升。而從九月開始，部分城市逐漸轉(zhuǎn)涼，受80％減肥市場的女性消費者的購買習(xí)慣影響。從9月份起減肥品銷售迅速下降，到十月很多減肥品已經(jīng)從藥店柜臺上撤下來，換句話說，冬季就是減肥市場的淡季。

怎么辦？難道放棄冬季減肥市場？經(jīng)過認(rèn)真分析，其實這種觀念本身就是消費誤區(qū)。因為從專業(yè)的角度來講，冬季是容易長胖的季節(jié)，控制冬季長胖或冬季減肥雖然減肥效果不如春夏季明顯，但可以避免年復(fù)一年夏季減肥冬季長胖的反復(fù)減肥的困擾。根據(jù)這種情況，我們決定通過概念營銷的手段來教育消費者，從而拓展冬季減肥市場。

九月份，我們就消費者最關(guān)心的問題：療效、安全、反彈、服務(wù)四方面策劃了六套軟硬報紙文稿。這一系列的理性訴求廣告九月份在全國后，曲美的認(rèn)知度得到提升，也為冬季減肥觀念宣傳的引入工作作好了鋪墊。

十月份開始，我們在全國各城市陸續(xù)進(jìn)行冬季減肥新概念廣告宣傳，并開展冬季減肥新概念知識有獎閱讀等各種活動。這一概念宣傳的結(jié)果是雙贏的。一方面，許多消費者在冬季減肥成功，春夏季顯出美好身材，不再反復(fù)減肥；另一方面，曲美作為冬季減肥新概念的首倡者獲益非淺，成為淡季銷售第一品牌，銷售量淡季不淡，一枝獨秀。

五、曲美肥胖防治中心

肥胖之所以引起國際醫(yī)學(xué)專家的廣泛關(guān)注，并不是現(xiàn)代人以瘦為美的觀念影響，而是因為肥胖已經(jīng)嚴(yán)重影響人類的健康和壽命。肥胖所伴發(fā)的高血脂、高血壓、糖尿病、冠心病被稱為人類健康的四大殺手。在一些發(fā)達(dá)國家，如美國，肥胖已成為第二大死因。在中國，伴發(fā)高血壓、高血脂、糖尿病、冠心病等嚴(yán)重疾病的肥胖患者沒有采取減肥來改善肥胖并發(fā)癥的意識，他們到醫(yī)院主要是針對這些肥胖并發(fā)癥的治療，這就造成中國上萬家醫(yī)院卻沒有專門的肥胖門診，因為辦醫(yī)院專門的肥胖門診部是難以產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益的。

從專業(yè)的角度講，伴有高血壓、高血脂、糖尿病、冠心病的肥胖者如果能減肥成功，這些并發(fā)癥必然會因減肥而得到緩解，輔以專門的治療藥品完全可以得到控制，治愈率也會大大提高，但是能明顯改善肥胖并發(fā)癥的減肥藥極少，而且需要在醫(yī)生指導(dǎo)下綜合治療才可能成功。曲美在國外大量臨床試驗中發(fā)現(xiàn)可以通過治療肥胖來明顯改善這些并發(fā)癥，這是其它產(chǎn)品沒有的優(yōu)點。為了讓這些伴有其它嚴(yán)重疾病的肥胖患者真正解除痛苦，也為了開拓這一市場，我們提出了與全國各大城市的大中型醫(yī)院共建一百多家曲美肥胖防治中心的計劃。

曲美肥胖防治中心計劃是一項長期工程，投入資金上千萬元，短期來看沒有效益。但它是一項有意義的工程，對品牌的長期發(fā)展有益。這一計劃得到集團(tuán)公司批準(zhǔn)，而且專門安排一名副總來抓，成立了專門的學(xué)術(shù)部來負(fù)責(zé)這項工程。從曲美上市至今，先后與上海瑞金醫(yī)院、重慶醫(yī)科大學(xué)附屬醫(yī)院等全國100多家醫(yī)院簽訂協(xié)議，醫(yī)院出技術(shù)專家和場地，我們出資金設(shè)備，共同建立專業(yè)的肥胖防治中心，這些中心非常活躍，一方面收治病人，另一方面積極開展“科學(xué)減肥講座”“免費綜合減肥班”“科學(xué)減肥義診咨詢及科普展覽”等活動。通過大量的臨床觀察，許多專家在國內(nèi)權(quán)威專業(yè)雜志上發(fā)表了學(xué)術(shù)論文，取得了科研成果。

六、五星級服務(wù)

肥胖作為一種慢性疾病，具有常見、易復(fù)發(fā)的特點，其治療存在長期性和復(fù)發(fā)性，因此，減肥品的服務(wù)營銷顯得尤為重要。之所以許多保健減肥品生命周期短暫，其中重要原因就是沒有認(rèn)真研究消費者的需要，沒有一套給予產(chǎn)品附加價值的售后服務(wù)體系。曲美既然要做成減肥市場第一品牌，其服務(wù)營銷工作必須能夠超越其它減肥品，使品牌附加價值大幅度提高。

曲美上市前，我們即對產(chǎn)品的服務(wù)營銷體系進(jìn)行策劃。首先是建立消費者服務(wù)溝通平臺，包括消費者呼叫中心和曲美網(wǎng)站。曲美辦成立之初，便在辦公室設(shè)立了四部800免費咨詢熱線電話，由曲美辦的技術(shù)人員輪流受理消費者咨詢。每天12個小時以上，節(jié)假日照常值班，人均每天200個以上的咨詢電話。一年下來，曲美辦的咨詢?nèi)藛T耳朵都有些聾了。為進(jìn)一步提高咨詢質(zhì)量，2001年10月，我們投資近百萬元，與中國聯(lián)通公司合作，組建了“太極客戶服務(wù)中心”。消費者撥打8008070050免費電話，同時通向15條中繼線。15個電話中只要一部有空即可接入人工咨詢。到目前為止，該中心已接聽消費者電話30多萬人次。

曲美的另一個消費者溝通平臺是曲美網(wǎng)站0618.com，該網(wǎng)站于曲美上市之初，后來通過與搜狐合作改版，與三九、網(wǎng)易、新浪等大型門戶網(wǎng)站合作推廣，曲美網(wǎng)站從內(nèi)容形式到影響力方面迅速提升。到目前為止，曲美網(wǎng)站注冊會員超過10萬人，一躍成為中國最大的減肥專業(yè)網(wǎng)站。

對于曲美忠實消費者，我們在曲美上市時即成立了曲美會員俱樂部，現(xiàn)有會員5萬人，曲美會員通過《會員手冊》可獲得2年的《中藥報家庭保健周刊》的贈送，可按批發(fā)價在指定藥店購買太極集團(tuán)生產(chǎn)的各種藥品，可參加曲美累計消費獎勵活動，可參加太極集團(tuán)在當(dāng)?shù)亟M織的免費減肥、專家免費咨詢診斷、科學(xué)減肥講座、會員聯(lián)誼健身旅游等各種活動。

2001年元旦，我們給予曲美會員服務(wù)賦予了新的內(nèi)容，把服務(wù)提升到五星級，斥4000萬元巨資成立太極基金，其中太極助學(xué)基金、　 太極再學(xué)習(xí)基金，太極特別醫(yī)療援助基金各1000萬元。

太極助學(xué)金：家庭年收入低于5000元的會員本人或子女考入國內(nèi)包括北大、清華在國內(nèi)的12所大學(xué)，可一次獲得助學(xué)獎學(xué)金5000元。

太極再學(xué)習(xí)基金：會員本人考取碩士、博士、自費出國留學(xué)，可分別獲得一次性獎金2000元、5000元、8000元。

太極特別醫(yī)療援助基金：會員本人、子女或父母，被診斷為癌癥者，可一次獲得1萬元至2萬元的醫(yī)療援助基金。

太極意外救助基金，會員遭遇車禍等意外傷害，被評定為致殘上級者，可獲得一萬元的意外醫(yī)療救助基金。

這一系列的服務(wù)政策出臺，輿論嘩然，有人認(rèn)為這純屬炒作，會員們也將信將疑。2001年5月7日，福建籍會員許曉寧的父親被診斷為原發(fā)性肝癌而獲得太極特別醫(yī)療援助基金，會員們才真正相信曲美五星級服務(wù)。

七、終端宣傳整合

藥品銷售終端的宣傳就好比足球比賽的臨門一腳。減肥品在銷售終端的宣傳促銷競爭顯得格外激烈。曲美如果僅靠品牌知名度所建立的空中優(yōu)勢，不在終端宣傳中取勝，則全國各地市場的銷售份額必然會被各個競爭對手所搶奪。根據(jù)眾多藥品廠商多年來的銷售實踐證明：終端宣傳促銷以靈活取勝。因此，這些廠家總部很少去管終端促銷，而是放手讓業(yè)務(wù)人員去干。但是這樣一來，產(chǎn)品在整合營銷傳播方面則顯得不統(tǒng)一，品牌識別混亂，對一時的銷售有利，而對產(chǎn)品長遠(yuǎn)發(fā)展不利。

曲美在終端宣傳方面的招數(shù)不多，但力求統(tǒng)一、新穎、有效。主要圍繞導(dǎo)購培訓(xùn)、產(chǎn)品陳列、售點廣告三方面來開展工作。在店員、醫(yī)生培訓(xùn)方面，我們定期進(jìn)行不同知識的宣講。通過有獎問答、神秘人抽查等方式讓店員真正掌握產(chǎn)品導(dǎo)購相關(guān)知識，累計召開店員培訓(xùn)會和醫(yī)生座談會議1000次以上。在產(chǎn)品陳列方面，我們專門招聘了近千名理貨員，定期巡邏在藥店，管理產(chǎn)品陳列及宣傳問題。在售點廣告方面，我們累計發(fā)放到藥店、醫(yī)院1萬臺曲美秤，讓消費者在秤體重的時候想到減肥，累計發(fā)放BMI儀2萬個，贈送《曲美減肥手冊》500萬份。在產(chǎn)品包裝盒的組合展示方面，我們一些省公司出奇招，把曲美包裝空盒組合成圣誕老人、圣誕屋、曲美字樣、動物等形象，即美化了藥店，又吸引了消費者眼球。今年初，為進(jìn)一步提高曲美在終端的宣傳水平，我們與全國各大型藥品零售連鎖公司簽訂協(xié)議進(jìn)行曲美終端包裝宣傳方面的整體合作。這一系列的做法，使曲美在終端宣傳中成為領(lǐng)頭羊。

八、明星形象廣告

2001年夏季，曲美通過上市一年來的品牌廣告加理性訴求廣告，知名度得到迅速提升。但我們的廣告訴求對象一直集中在28—45歲的中年肥胖女士上，對年輕超重女性宣傳卻有些忽略。如果我們要進(jìn)一步拓展曲美的市場，必須在產(chǎn)品的時尚上、在廣告的感性訴求上做文章。而在這方面效果最直接的就是女明星廣告，也就是說，曲美的廣告到了該啟動明星廣告的時候了。那么，面對這么多的國際國內(nèi)明星，選擇誰最合適呢？我們想到過李玟、許晴、海倫、鄭秀文……但都覺得不十分合適，因為曲美廣告明星既要讓年輕女性喜歡，又要讓曲美的主要消費群體中年女性所熟悉；既要在國內(nèi)享有聲譽，又要在國際上有較大影響；既要擁有較好的身材，但又不能讓人認(rèn)為這個明星沒有減過肥，……這些條件都吻合的明星，一時還不好找。

2001年6月，國人最關(guān)注的莫過于北京申奧，而在申奧的代表中，我們特別注意到了申奧大使鞏俐，憑借她在國際國內(nèi)的知名度，加上申奧大使的特殊身份，一時間鞏俐頻頻進(jìn)入觀眾的視線。鞏俐，就是她！她是最適合做曲美形象大使的明星。

2001年7月，北京申奧成功，國人萬分高興，鞏俐也圓滿完成申奧大使的任務(wù)。經(jīng)過多次聯(lián)系和諸多努力，鞏俐在試用曲美感受其神奇的減肥效果后，從申奧大使走向曲美形象大使，簽約制作了一系列廣告。

2001年9月，以鞏俐作為曲美形象代言人的廣告后，曲美知名度又上了一個臺階，特別是在曲美品牌的時尚感方面提升很高。

九、中國減肥峰會

在曲美上市一周期間，我們參加了許多國家級的內(nèi)分泌學(xué)術(shù)會議，但是我們驚訝的發(fā)現(xiàn)，以肥胖為專題的大型學(xué)術(shù)會議卻沒有召開過，而各省市的內(nèi)分泌專家紛紛要求召開肥胖專題會議，通過參加這樣學(xué)術(shù)會議來推動國內(nèi)在肥胖病治療方面的學(xué)術(shù)研究進(jìn)程。根據(jù)這種現(xiàn)狀，我們決定出資籌辦中國首屆減肥峰會。

2001年8月，曲美上市周年慶之際，由中華醫(yī)學(xué)會內(nèi)分泌分會與太極集團(tuán)聯(lián)合舉辦的“2001年中國肥胖問題論壇”在澳門舉行。8月20—23日，來自國內(nèi)50多家大型醫(yī)院的肥胖疾病專家和40多家國內(nèi)減肥品經(jīng)銷商代表云集澳門，會議圍繞肥胖病的預(yù)防、治療、臨床等學(xué)術(shù)問題進(jìn)行交流、會議爭論激烈，促進(jìn)了國內(nèi)專家在減肥學(xué)術(shù)方面的研究進(jìn)程，會議得到廣大臨床醫(yī)生和學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)的好評。

今年年底，我們將舉辦第二屆中國減肥峰會，此次主題是科學(xué)減肥論文演講和學(xué)術(shù)問題討論。在第一屆會議的基礎(chǔ)上更上一個臺階。會議前期的組織時間在半年以上，方式上首先是開展肥胖病臨床學(xué)術(shù)有獎?wù)魑拇筚悾u審出優(yōu)秀論文在會上交流，預(yù)計第二屆會取得比首屆會議更高的成果。

十、創(chuàng)新永無止境