序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇保險公司學(xué)習(xí)材料范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

在的時候，中國保險市場的潛在保險費收入達到億～2500億人民幣。然而,在中國大眾對保險商品還不甚了解,保險意識還很薄弱,保險需求還不強烈的情況下,如何使這一極具潛力的市場變?yōu)楝F(xiàn)實的市場,是擺在我國新老保險公司面前的一項艱巨任務(wù)。營銷活動就是實現(xiàn)這一任務(wù)的途徑之一。

一、準(zhǔn)確理解把握保險商品營銷的內(nèi)涵

目前,對“市場營銷”的理解并未統(tǒng)一,存在著多種不同的看法,其中,較為具有代表性的有以下三種:一是美國市場營銷協(xié)會定義委員會給市場營銷所下的定義:“市場營銷是指引導(dǎo)產(chǎn)品及勞務(wù)從生產(chǎn)者流向消費者或用戶的一種企業(yè)的活動”;二是美國一部分經(jīng)濟學(xué)家的看法:市場營銷是一咱“通過交易過程滿足需求與欲望的人類活動”;三是美國西北大學(xué)的著名市場營銷學(xué)家菲利浦·考特勒的觀點:“市場營銷是與市場有關(guān)的人類活動”,它的基本作用就是“識別目前未滿足的需要與欲望,估量與確定需要量的大小,選舉本企業(yè)能最好地為其服務(wù)的目標(biāo)市場,并且決定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和計劃,以便服務(wù)于市場”。目前第三種看法已被大多數(shù)人所接受,因為它賦予了市場營銷較全面、完整的內(nèi)涵,能夠科學(xué)地反映市場營銷的職能。

基此,我認(rèn)為保險營銷就是與保險市場有關(guān)的人類活動,即保險人為了充分滿足保險市場上存在的風(fēng)險保障需求和欲望,而展開的總體性的活動。具體地說,它包括保險市場的調(diào)查與預(yù)測、保險市場營銷環(huán)境分析、投保人的行為研究、新險種的開發(fā)、費率的合理擬定、保險營銷渠道的選擇、保險產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)等一系列活動。

在實踐中,我認(rèn)為要把握保險營銷,還必須明確以下幾點:

第一、保險營銷并非等于保險推銷。保險營銷的重點在于投保人的需要,是圍繞滿足投保人的需要而進行的整體營銷,即從搜尋保險市場上的需求一直到完成險種設(shè)計以及對投保人投保后的服務(wù)等一整套營銷活動。而保險推銷的重點則在于保險產(chǎn)品本身,主要是為了銷售保險產(chǎn)品而進行的活動。具體表現(xiàn)為:保險營銷不僅僅包含保險推銷,而且還包括保險市場預(yù)測、設(shè)計新險種、協(xié)調(diào)保險企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境、外部環(huán)境以及經(jīng)營活動的目標(biāo),促進保險企業(yè)在競爭中取勝等內(nèi)容;保險營銷還是一種注重長遠(yuǎn)利益的保險企業(yè)活動,也就是在注重促銷的同時還注重樹立保險企業(yè)的形象,為保險企業(yè)的發(fā)展作出預(yù)測與決策,而保險推銷則側(cè)重于短期利益,是一種為獲得眼前的銷售利潤而采取的一種行為。雖然保險營銷和保險推銷都以盈利為目的,但保險營銷是通過投保人的滿意而獲得利潤,而保險推銷則是通過直接的銷售來獲得利潤,所以,從營業(yè)員的角度來看,營業(yè)員要與顧客很好地溝通以保持密切的聯(lián)系,淡化賣保單的商業(yè)行為,強化作客戶永遠(yuǎn)朋友的服務(wù)行為。從保險企業(yè)的角度來看,保險營銷要求保險企業(yè)建立一套遠(yuǎn)比保單推銷復(fù)雜的營銷系統(tǒng),來完成包括調(diào)查分析、實際營銷、售后服務(wù)在內(nèi)的一系列活動。

第二、保險營銷更適于非價格競爭原則。保險商品價格(費率)是保險人或保險主管機關(guān)依據(jù)對風(fēng)險、保額損失率、利率、保險期限等多種因素的分析,并通過精確的計算而確定的,因而它是較為客觀、較為科學(xué)的。為了維護保險人和被保險人的利益,這一價格一般不能輕易提高或降低。因此,為了保證保險人的償付能力,為了促進規(guī)范競爭,國家有關(guān)部門要對保險價格進行統(tǒng)一管理。所以,價格競爭在保險營銷中并不占有重要地位,相反而非價格競爭在保險營銷中卻占有重要地位。

二、保險公司市場營銷的現(xiàn)狀

現(xiàn)階段我國的保險企業(yè)大多數(shù)還處在一種推銷或者說推銷營銷轉(zhuǎn)變的階段,營銷觀念還處于萌芽狀態(tài),在這種情況下來研究保險營銷及創(chuàng)新則應(yīng)首先了解保險市場的營銷現(xiàn)狀。

1、保險市場還處于較高的壟斷地位,新的市場定位格局仍未形成。1988年以前,中國大陸只有中國人民保險公司獨家經(jīng)營,保險市場處于完全壟斷狀態(tài)。即使到目前為止,全國性的保險公司也不過6家左右。如果我國算上區(qū)域性保險公司和真正開始營業(yè)的外資保險公司,也不過30家上下。而美國有約5000家保險公司,在香港經(jīng)營業(yè)務(wù)的保險公司也有220余家。與保險市場壟斷相應(yīng)的是各家保險公司幾乎都未按市場細(xì)分的原則定位,例如在壽險中,各大公司都在拼命爭奪、搶占小兒險市場;在產(chǎn)險上,各公司的競爭也主要集中在企財、車輛、貨物運輸?shù)壬贁?shù)幾個大險種上。責(zé)任險、信用保險、保證保險、醫(yī)療保險等卻相對冷落。因此,各家保險公司在一個大市場上進行競爭,都不同程度受到了相互模仿的沖擊,沒有明顯的經(jīng)營特色,致使有些險種競爭激烈,有些險種無人問津。

2、近年來,新險種開發(fā)較多,但仍不能適應(yīng)保險市場需求。為在業(yè)務(wù)競爭中取得優(yōu)勢,保險公司不斷開發(fā)新險種,尤其是壽險險種。但從市場需求來看,保險產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄,形式單一。比如在抵消通貨膨脹因素的保單設(shè)計方面,難以適應(yīng)保險市場的需求。與險種單一的狀況相吻合,保險產(chǎn)品的同構(gòu)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。據(jù)有關(guān)資料分析,我國各保 險險種結(jié)構(gòu)的相似率達90%以上。這樣一種狀況不僅使各保險公司在一種低水平上重復(fù)“建設(shè)”,無法構(gòu)造自身的優(yōu)勢,而且導(dǎo)致過度競爭,造成社會生產(chǎn)力和資源的浪費。

3、保險營銷人員整體素質(zhì)不高,嚴(yán)重扭曲了

保險營銷更適用非價格競爭的原則。據(jù)民革北京市委所作的“北京保險業(yè)發(fā)展?fàn)顩r”調(diào)查報告顯示:北京市保險從業(yè)人員總計35000人,其中保險公司員工3000人左右,保險營銷員3100人左右。與北京市其他金融機構(gòu)相比,這些保險從業(yè)人員總體水平低偏,大專以上學(xué)歷者只占總?cè)藬?shù)的30%～40%。許多公司在招收沒有任何風(fēng)險及其保險知識營銷人員后,經(jīng)過2個星期左右的培訓(xùn),即上崗?fù)其N保險。據(jù)調(diào)查,由于一些營銷人員缺乏職業(yè)道德,或缺少保險及相關(guān)知識,致使在推銷保險時經(jīng)常出現(xiàn)誤導(dǎo)陳述、保費回扣、惡意招攬等違規(guī)、違法現(xiàn)象,極大地破壞了保險業(yè)的聲譽。

三、保險企業(yè)營銷的創(chuàng)新思路

隨著保險獨家經(jīng)營的解體,保險市場上多個競爭主體的出現(xiàn)及競爭的日益激烈化,各家公司的服務(wù)水平會在競爭中不斷提高。保險公司要想吸引客戶,只有更新保險營銷觀念,在認(rèn)真研究市場、調(diào)查市場的基礎(chǔ)進行市場細(xì)分,根據(jù)企業(yè)自身優(yōu)勢及經(jīng)營特點進行準(zhǔn)確的保險市場定位,同時在選準(zhǔn)并確定目標(biāo)市場后,按照客戶的需求開發(fā)新產(chǎn)品,拓展保險產(chǎn)品線的長度和寬度,占領(lǐng)并不斷鞏固市場份額。但作為保險營銷創(chuàng)新,除了強調(diào)保險營銷的一般原則外更注重以下兩點:

第一,要注重關(guān)系營銷。在公眾的消費價值觀由感性消費時代、理性消費時代跨入感情消費時代的過程中,消費者更多地注意在商品的購買與消費過程是否帶來心靈上的滿足,即追求商品的“附加值”。購買保險是高層次的消費,廣大客戶認(rèn)購保險更多的是建立在知識、信息、信任、關(guān)系、他人贊揚等基礎(chǔ)上。這里,建立關(guān)系、尋找恰當(dāng)?shù)谋艟惋@得十分必要。美國咨詢企業(yè)貝恩公司的研究顯示,保留顧客和公司利潤率之間有著非常高的相關(guān)性:在保險企業(yè)中,保留顧客方面增加5個百分點,利潤可以增加50%。波士頓論壇公司調(diào)查也顯示:留住一位老主顧只需花費一位新顧客15的成本。留住顧客是保險企業(yè)所要面對的關(guān)鍵性戰(zhàn)略問題。因此,一個保險公司,要想在市場上建立永久的地位,首先必須建立穩(wěn)固的關(guān)系,充分利用行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施———對行業(yè)運轉(zhuǎn)起關(guān)鍵作用的人、公司和企業(yè),必須意識到,是保險公司這些基礎(chǔ)設(shè)施之間緊密的聯(lián)系給了保險商品無限的生命力。這就要求現(xiàn)代保險企業(yè)最大限度地利用各種關(guān)系作為營銷手段去加強公司與客戶以及公司與市場的交流。保險商品和服務(wù)都會因為這種交流而不斷轉(zhuǎn)變、修改、完善乃至創(chuàng)新。具體說來,保險營銷中的關(guān)系營銷應(yīng)體現(xiàn)在:建立并維持與顧客的良好關(guān)系;例如,營銷人員應(yīng)主動、真誠、熱忱地告知有關(guān)個人的一些背景以增加客戶的信賴感,同時營銷人員在與客戶交往中應(yīng)表現(xiàn)出與其相似的目標(biāo)、興趣、價值觀,以專業(yè)形象影響客戶,取得他們的信任。促進與競爭者合作關(guān)系的形成;例如,保險公司之間除了適度競爭外,還應(yīng)加強合作,共同開發(fā)新的險種、新的市場,取長補短,以增強彼此的實力。

第二，要突出營銷中的文化含量和文化品位。對于保險消費者,服務(wù)的本質(zhì)在于具有文化特色。作為一種具備文明意識和文明要求的生物,人類除了依靠實踐活動來維持自己的生存和改造周圍環(huán)境以外,總是企圖把簡單的生存上升到一種至真、至善、至美的環(huán)境,總是希望在滿足生理需求的同時,獲得心理上的愉悅。隨著生活水平的提高,消費者行為越來越具有文化性。也就是,現(xiàn)代營銷不再是簡單的一買一賣,而同時是一種文化交流,需要在營銷中巧妙地融入保險知識、生活習(xí)俗、文化藝術(shù)等,使買賣關(guān)系淡化為文化展示與交流,從而拉近客戶與公司的關(guān)系。服務(wù)做為一種特殊的保險商品也大體具有商品的一般特征,無論是“名牌”、“特色”還是“創(chuàng)新”服務(wù),都是公司員工經(jīng)過多年的實踐創(chuàng)造出來的有鮮明個性的服務(wù)“精品”,它以一種文化形態(tài)滲透在企業(yè)經(jīng)濟活動中,體現(xiàn)在公司與客戶接觸的各種層面上,并賦予公司名稱以特有的內(nèi)涵,使其信譽倍增,極富魅力。這種服務(wù)雖然僅以一種活動、一種行為,獨立的或伴隨著有形產(chǎn)品的提供滿足客戶的需要,但它卻以與眾不同的風(fēng)格文化使人們認(rèn)同、青睞、接受。了解保險營銷面對的文化環(huán)境,了解目標(biāo)客戶的文化背景,消除文化障礙,爭取客戶的文化認(rèn)同,是保險營銷的重要任務(wù)之一。

篇(2)

心理學(xué)認(rèn)為，無意注意是人們在某種刺激的直接影響下，感受器官自然而然地轉(zhuǎn)向這些刺激物的探究定向反射。它不受意識所控制，事先沒有預(yù)定目的，是不需要任何意志努力的注意。政治生活遠(yuǎn)離同學(xué)們生活實際，那么怎樣提高同學(xué)們對政治學(xué)科的興趣，集中學(xué)生的課堂注意力呢？我認(rèn)為，一味地要求學(xué)生自身保持專注，對學(xué)生既不公平，也不現(xiàn)實，如果老師能在課堂上自覺正確運用無意注意規(guī)律，則會使教學(xué)活動變得有趣味，有助于學(xué)生注意力的集中穩(wěn)定，實現(xiàn)“無意”插柳柳成蔭的和諧的教學(xué)境界。經(jīng)過長時間的教學(xué)實踐，我認(rèn)為可以從以下幾個方面實現(xiàn)突破：

一．提高認(rèn)識，增強對無意注意規(guī)律的重視

一般認(rèn)為，老師的職責(zé)是教，學(xué)生的任務(wù)是學(xué)，在教學(xué)實踐中，很多老師都是一味的要求學(xué)生課堂要集中注意力，認(rèn)為學(xué)生上課跑神純粹是學(xué)生的意志品質(zhì)的問題，實際從心理學(xué)角度看，這種認(rèn)識是偏頗的。教育心理學(xué)研究證明，一般青少年的注意力持續(xù)集中只有10――30分鐘左右。也就是說，走神并不都是學(xué)生的錯，這是規(guī)律使然。

政治學(xué)科理論性、教育性較強，面對高考，不少老師和學(xué)生都以為學(xué)好政治最行之有效的方法就是講講劃劃背背記記，試想按這種方法，一節(jié)課下來學(xué)生自然會感覺到很枯燥，在課堂上無精打采，注意力不集中，對政治學(xué)科的學(xué)習(xí)提不起興趣。而如果在課堂教學(xué)中穿插一些能引起學(xué)生注意的視頻、圖片、熱點，給學(xué)生較為強烈的視覺和聽覺沖擊，自然能引起學(xué)生的無意注意，提高學(xué)生對政治課的學(xué)習(xí)興趣，從而提高學(xué)生整節(jié)課的注意力。因此，教師必須潛心研究學(xué)生心理，重視心理學(xué)規(guī)律在課堂上的運用。

二．遵循規(guī)律，把握無意注意的運用技巧

在教學(xué)活動中，學(xué)生的無意注意既有積極作用，又有消極作用。因此教師在教學(xué)過程應(yīng)當(dāng)依據(jù)無意注意的特征、規(guī)律，科學(xué)安排教學(xué)活動，充分利用那些有助于集中學(xué)生注意力的積極因素。我認(rèn)為可以從以下幾個方面嘗試：

1．改進教學(xué)方法，吸引學(xué)生注意力

心理學(xué)研究證明，刺激物強度、大小、顏色、聲音高低方面的變化，都能引起無意注意。如果長時間地用同一種方法進行單調(diào)的活動，會引起人的大腦皮層的疲勞而使神經(jīng)活動的興奮性降低。政治學(xué)科理論性教強，如果不注重方法的運用，難免陷入空洞的理論說教。因此，我們組織政治課教學(xué)時，方法一定要講究靈活性、多樣性和啟發(fā)性，要努力使課堂教學(xué)中呈現(xiàn)的刺激物具有新穎、強烈，多變的特點。要加強直觀教學(xué)，使用的教具，圖表要特點突出，盡量防止單調(diào)呆板，這樣，才能更好地引起學(xué)生的注意，以激發(fā)學(xué)生對教學(xué)過程本身的興趣。如，高一《經(jīng)濟生活》第六課《投資的選擇》中商業(yè)保險這一知識點，對于那些沒有參加或經(jīng)歷過商業(yè)保險經(jīng)驗的同學(xué)，對商業(yè)保險的相關(guān)知識，如：保險合同簽訂的內(nèi)容、原則以及商業(yè)保險的功能等理解起來可能會比較困難。但是，如果我們改進教學(xué)方法，比如：安排學(xué)生課前走訪保險公司，課堂上請一些參加過或獲得過保險理賠的同學(xué)談?wù)勛约旱捏w會，在課堂上展示各種保險單，然后再組織學(xué)生討論總結(jié)，學(xué)生對這部分理論性較強的知識興趣就會更強，學(xué)得會更加輕松，保險意識也會隨之增強。

2．創(chuàng)新內(nèi)容設(shè)計，增強理論說服力

教師上課要力求教學(xué)內(nèi)容生動活潑，前后聯(lián)系緊密，做到具有科學(xué)性、系統(tǒng)性、生動性。在教學(xué)過程中，老師如果講得太深，學(xué)生無法理解，自然難以保持注意；相反，內(nèi)容太淺，學(xué)生一聽就懂，也容易使學(xué)生分心。如：高一《經(jīng)濟生活》第一課《神奇的貨幣》關(guān)于商品的基本屬性這一內(nèi)容，很多老師在介紹這一內(nèi)容時總想把它講深講透，但由于高一學(xué)生剛接觸《經(jīng)濟生活》，有些理論如“使用價值是商品的自然屬性，價值是商品的社會屬性”等知識比較晦澀難懂，講多了會加重學(xué)生的負(fù)擔(dān)，學(xué)生不理解還會減弱學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，因此，應(yīng)該壓縮知識要點，大膽舍棄，同時可以創(chuàng)造性地舉一些現(xiàn)實生活中的實例讓學(xué)生理解什么是商品的使用價值和價值，知道二者是商品的基本屬性即可。

3．講究教學(xué)藝術(shù)，提高教學(xué)感染力

教育心理學(xué)認(rèn)為，情緒會影響人們注意的選擇方向。引起驚訝、贊揚和喜悅的客體可長時間地吸引人的無意注意。如果在課堂上有效利用這些刺激就能很好的喚起學(xué)生的情緒反應(yīng)，使學(xué)生屏氣凝神，提高他們的課堂學(xué)習(xí)效率。

政治理論相對抽象，對于很多學(xué)生來說理解起來有一定的困難。要使教學(xué)內(nèi)容切實地引起學(xué)生情感上的共鳴，使學(xué)生獲得較為真實的生活體驗，這就要求教師有較強的理論聯(lián)系實際的能力、較高的駕馭教材、課堂的能力以及較高的語言表達能力。如果教師能做到深入淺出、言簡意賅、風(fēng)趣幽默，并輔以適度的表情和手勢，就會增強講授內(nèi)容的情緒感染色彩，就會引起學(xué)生對這些教材的無意注意。

在課堂教學(xué)中，我特別注意選取能引起學(xué)生無意注意的素材來組織教學(xué)。如：我在講授《經(jīng)濟生活》中《影響消費的因素》這一框題時，要求學(xué)生運用所學(xué)知識探究“電動自行車為什么會獲得大眾的青睞”，給學(xué)生這么一段話：“自行車太累、小轎車太貴、公交車太擠、摩托車太費。”，要求學(xué)生分析，影響消費的因素有哪些？學(xué)生們看過后都會心的笑了，討論的非常熱烈，總結(jié)的也相對到位，主要有以下幾個方面：經(jīng)濟發(fā)展水平、收入水平、消費心理和綠色環(huán)保的消費觀念。學(xué)生不僅對該理論的印象非常深刻，我給的那段話也成了學(xué)生課后津津樂道的口頭禪。

三．因勢利導(dǎo)，實現(xiàn)無意與有意間的自然轉(zhuǎn)化

1.巧妙穿插，讓“無意”穩(wěn)定“有意”

無意注意和有意注意可以相互交替或轉(zhuǎn)化。學(xué)生學(xué)習(xí)活動主要是處于有意注意狀態(tài)下。但是，在教學(xué)中，過分要求學(xué)生依賴有意注意來學(xué)習(xí)，易引起疲勞和注意的渙散。為了做好教學(xué)工作，使學(xué)生處于良好的注意狀態(tài)，更好地完成學(xué)習(xí)任務(wù)，教師必須考慮到使學(xué)生的有意注意和無意注意在整個教學(xué)過程中（或一節(jié)課內(nèi)）呈有節(jié)奏的輪換和交替，即當(dāng)學(xué)生長時間的有意注意下疲勞了，注意要分散時，利用一些可以誘發(fā)無意注意的學(xué)習(xí)材料，喚起學(xué)生對學(xué)習(xí)的無意注意使學(xué)生心理活動保持在連續(xù)學(xué)習(xí)的水平上。如，我在講到《政治生活》第七課《我國的民族區(qū)域自治制度和宗教政策》第一框中維護民族團結(jié)這一原則的重要性時，在強調(diào)教材理論的同時，用多媒體課件展示新疆7.5嚴(yán)重?zé)录囊恍┯|目驚心的視頻、圖片，以及9月2日和3日在烏魯木齊發(fā)生的大約2-3萬漢、回等族群眾走上街頭抗議前些天連續(xù)發(fā)生的歹徒在街頭用針刺無辜路人事件的圖片，使同學(xué)們清晰地看到騷亂給各族人民生命財產(chǎn)和社會穩(wěn)定發(fā)展帶來嚴(yán)重危害，使同學(xué)們非常直觀的認(rèn)識到民族團結(jié)是福，民族分裂是禍，我們決不能做那些讓仇者快、親者痛的事，增強了維護民族團結(jié)的自覺性。從而輕松的完成了情感、態(tài)度、價值觀的教育教學(xué)目標(biāo)。

2.因勢利導(dǎo)，讓“無意”生發(fā)“有意”

利用注意轉(zhuǎn)化規(guī)律，適當(dāng)?shù)卦趯W(xué)生的有意學(xué)習(xí)中串插一些無意注意的內(nèi)容，可以使學(xué)生在輕松愉快的狀態(tài)下進行學(xué)習(xí)。但是無意注意必竟不是學(xué)生獲取系統(tǒng)的科學(xué)文化知識所依賴的心理狀態(tài)，因而教學(xué)中仍需注重加強學(xué)生的有意注意。根據(jù)注意轉(zhuǎn)化規(guī)律，利用無意注意的目的是要誘發(fā)和加強有意的學(xué)習(xí)。如：多媒體課件中，豐富的影像圖片材料激發(fā)了學(xué)生的興趣，提高了學(xué)生的關(guān)注度，教師一定要因勢利導(dǎo)，設(shè)置與課堂教學(xué)緊密相關(guān)的探究性問題，引導(dǎo)學(xué)生深入思考，形成有意注意。我在介紹《經(jīng)濟生活》第五課第一框中《公司的經(jīng)營與發(fā)展》這一目時，展示了三鹿集團成長、發(fā)展、危機到破產(chǎn)的幾組圖片，形象的圖片使同學(xué)們清晰地看到一個明星企業(yè)由輝煌到隕落的軌跡，并表現(xiàn)出幾多憤慨和幾分惋惜。這時，我不失時機地因勢利導(dǎo)，啟發(fā)學(xué)生思考討論：企業(yè)經(jīng)營成功的決定因素是什么？企業(yè)破產(chǎn)有什么經(jīng)濟意義？通過圖片與設(shè)問的有機結(jié)合，激發(fā)了學(xué)生自覺學(xué)習(xí)和探究的興趣，誠信經(jīng)營和風(fēng)險意識自然會深印在同學(xué)們心中。

3.趨利避害，巧用“無意注意”