序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇商務文化與策略范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

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關鍵詞：茶文化；主題酒店；管理；發展

文化是當代文明社會的主題內容，文化與環境密不可分，茶文化主題酒店自然也離不開其文化氛圍和環境，在擁有悠久飲茶歷史的中國茶文化內容中，主題酒店在市場中為了提升自身的競爭力，需要培育具有企業特色的文化品牌，而歷史源遠流長的茶文化就正好契合了主題酒店的發展方向。在茶文化與主題酒店相契合的環境下，打造出具有地方獨特韻味的茶文化主題品牌酒店，顯現出其強勁的競爭實力和文化價值，代表了未來酒店設計、管理和發展的方向，有助于消費者深度體驗茶文化的涵義，更好地展示和傳播中國地方特色茶文化內涵。

1茶文化與主題酒店概述

我國是茶文化的起源和傳播核心，由于茶葉品名繁多，成為了茶葉的發祥地，茶文化更是成為了中華文明的載體，包容了中國特定時期的物質文明和精神文明內涵，它融合了中國傳統哲學、倫理學、宗教等思想的精髓，顯現出其多民族、多層次的博大精深的傳統文化體系，成為了一種中國傳統文化的特有符號和文化密碼，具有深邃和凝重的厚度和力量，體現出中華民族傳統文化的文化價值。主題酒店是由國外引進而來的一個概念，它主要是指在一定素材的主題之下，酒店為了提升其自身的競爭力，從硬件、軟件等方面進行茶文化內容的設計和創意表達，在濃郁茶文化氣息的主題酒店中，消費者可以深度體驗中國傳統文化內涵，享受到茶文化主題酒店所帶來的舒適和寫意。在不同的茶文化的主題酒店氛圍中，消費者可以感受到無法模仿和復制的特色魅力和個性化內容，享受到無與倫比的優質文化享受和酒店服務。

2茶文化主題酒店的開發意義與價值

消費者入住酒店的目的是為了體驗到休閑和旅游的精神休整和身體的頤養，在酒店的休閑、商務或其他目的之下，人們希望得到心靈上的徹底放松，希望獲得符合其心理期待的消費體驗。可以這樣說，簡單的食宿功能已經遠遠不能滿足消費者的消費需求，他們更尋求一種夢幻般的虛構情境的體驗，而這種消費體驗需要主題酒店進行準確的市場文化定位、與文化內容相符的裝修設計與特色服務。

2.1引發消費者的體驗興趣

酒店在越來越同質化的發展過程中，給消費者帶來的是審美的疲勞和旅游的乏味性，在這種狀態下，需要開發和設計出與主題酒店相符合的文化主題，茶文化主題酒店內容的出現則極大地引起了廣泛的關注，傳統、優雅、深邃、厚重、虛幻般的中國茶文化，承載了中國歷史的茶文化變遷，敘述了中國茶文化的內在哲理和精神，這種新穎的文化主題內容成為了吸引消費者的噱頭，成為了引發消費者體驗的重要因素。

2.2美化酒店形象

各種各樣的酒店林立，人們想要記住眾多的酒店很難，而一個具有特色文化主題內容的酒店則可以給消費者以全新的記憶，在中國茶文化的主題酒店之中，消費者可以體驗到不同茶文化品牌的口感，品味到不同茶文化的茶禮、茶儀、茶藝、茶道等，從而引發消費者的體驗興趣，對酒店產生信任感和美好的回憶。

2.3推動酒店開拓創新

酒店的服務宗旨是要為消費者提供符合他們需求的服務體驗，融入茶文化內涵的主題酒店管理和設計，可以使消費者在食宿的過程中，享受到較高的文化品味，感受到茶文化主題酒店與眾不同的特色，并在不斷發展創新的過程中，進行管理系統的全面延伸，將茶文化延伸到主題酒店的裝修、設計、服務流程以及管理模式等方面，提升創新能力。

2.4打造主題酒店的核心品牌

品牌效應在社會市場中的競爭力不容小覷，它是消費者對酒店的一種依賴，同時也是酒店對消費者的一種保證，品牌效應可以極大地提升酒店的效益。因此，主題酒店要根據自己的實際情況，打造出具有特色的茶文化內涵，將令人耳目一新的不同茶文化“端”到人們的面前，使消費者在寫意的茶文化主題中品味人生。

3茶文化主題酒店的設計原則

3.1茶文化主題設計定位

不同的酒店應當根據自己所處的區域、城市、建筑特點等各種自然生態環境要素進行自主的茶文化主題設計，要結合不同主題的茶文化類型，設計相同檔次的茶文化旅游度假型或旅游型的主題酒店。例如：將中國茶史與峨眉雪芽茶文化相融的茶文化主題酒店，它根據本地的特色峨眉雪芽茶文化，精心打造出細致而深邃的茶文化內涵，并且在茶文化主題酒店之中開啟了“一山一茶一家人”的“尋茶之旅”活動，使消費者深度體驗到峨眉雪芽茶文化深厚的底蘊。還有，以安化黑茶文化為主題的區域性茶馬驛館酒店，是以湖南安化黑茶為主題的區域性主題酒店，它根據當地的特色茶文化資源進行了相關主題的酒店設計。

3.2茶文化功能空間設計規劃

在茶文化主題酒店之中，要進行消費者的物質享受和精神體驗雙重功能的茶文化設計，要在空間設計中體現茶文化主題內容，可以進行如下設計：一、酒店大堂的公共區域可以集中展示茶文化主題，宣傳茶文化主題酒店的茶史發展、制茶技藝、茶器茶具、茶道精神等內容；二、酒店的娛樂空間可以作為展示茶藝表演的空間，集中展示特色茶文化的茶藝表演、傳統茶文化講座等；三、酒店的餐飲部分可以設計品茶雅座、茶藝自助展示廳、茶食品鑒廳等，在這些區域中消費者可以親身體驗茶藝、茶技、泡茶等制作過程，獲得茶文化的深切體驗；四、酒店交通空間區域可以運用各種裝飾元素加以設計，既顯示出美化功能，又詮釋了茶文化的獨特符號。

3.3茶文化的風格定位

茶文化主題酒店要體現出或輕松、或活躍、或亮麗、或休閑的風格，并以體現茶文化為宗旨，進行風格設計。首先，要考慮酒店的整體空間感，可以借助于建筑體面的虛實與圍合結構，進行過渡、分隔、借景式的空間布局；其次，要借用各種裝飾元素對茶文化主題酒店進行裝飾，要將傳統茶文化元素融入裝飾之中，如：中國傳統茶文化陳設品、傳統茶文化的吉祥圖案等，在優美的造型之下可以感受到中華民族風情的茶文化氛圍，并且還可以融合中國傳統茶文化中的茶詩、茶曲、茶畫、茶書等內容對酒店空間進行裝飾設計，賦予茶文化酒店富于情趣的內容，創造出茶文化氛圍下的高雅氣質，人們在濃淡、輕重、緩急、虛實之中，可以沉浸于蒼勁有力的茶書、茶詩之中，流連忘返。

4茶文化酒店的管理策略

茶文化主題酒店管理策略可以增加消費者對酒店的文化體驗，可以從多個方面尋求主題酒店的發展策略：

4.1茶文化與宗教融合的傳播策略

中國傳統茶文化富含哲理和宗教內容，中國茶文化包含中國道教、儒教、佛教三家的哲理與精神精髓，對于研究中國文化歷史有較為深遠的意義。在開發茶文化主題酒店之中，可以采用多種策略，引發消費者對于中國“禪茶”文化的關注和興趣，可以開展酒店“禪茶”文化講座，聘請知名的佛學大師到酒店宣揚中國傳統的“禪茶”文化，使消費者聆聽到富于深厚歷史韻味和深邃哲理的“禪茶”文化，在交流和探討中弘揚了中國傳統茶文化，開發了新的酒店資源。

4.2茶文化與康體健身相融合的管理策略

中國傳統茶文化有相當重要的人體保健功能，茶葉中富含人類自身所需要的氨基酸、茶多酚、維生素等300多種元素，對于人身體的健康發展有極大的功效，同時，酒店還可以推銷適宜的茶膳、茶食等產品，使消費者在入住酒店的過程中進行康體健身的調理，增強身體素質，愉悅消費者的身心。

4.3茶文化與生態相融合的管理策略

中國傳統茶文化中包含有深邃的茶道精神，在茶文化的茶道精神中，包含了“和、靜、美、廉”的精神，也包含了“天地人和”的思想，茶文化顯現出與自然相融合的生態特點，倡導回歸自然、深入本心的生態理念，在進行茶文化主題酒店的管理與宣傳策略中，可以借助于茶文化的生態內容，進行設計和管理。例如：六大茶類之一的黑茶，其成品茶是以緊壓茶為主，制作成不同紋理和圖案的磚茶形式，可以用于立面的裝飾之中，給人以天然、生態而環保的享受，同時還可以對酒店的室內空氣起到調節和凈化的效用。

5結語

綜上所述，主題酒店在引入中國傳統茶文化的內容中，進行了風格的創新拓展以及主題的延伸，在酒店經營理念日趨人性化、酒店休閑旅游日益多元化的形勢下，茶文化主題酒店給人以清新、自然、優雅、時尚的主題旅游內容，它引導了主題酒店業由單一的食宿形式發展為商務化、多元化的特色形式，在大力開發和挖掘地方茶文化旅游資源的前提下，主題酒店充分發掘地域茶文化內涵，開發茶文化內涵中的思想和價值，從而在酒店的設計、管理、服務等方面增強茶文化的深度體驗，滿足了消費者的文化消費需求。

作者:許霞 單位:桂林旅游學院

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關鍵詞：沖突；商務談判；文化差異；解決方案

1 引言

沖突是指人們由于某種抵觸或對立狀況而感知到的不一致的差異。即，沖突產生的直接原因可以簡單歸為彼此間的差異性，同時也反映出沖突雙方為某一目標的達成而建立起的相互依賴關系。

伴隨著中國在全球經濟中地位的不斷提升，中美雙邊貿易額飛速增長，由2001年的800億美元增長至2012年的5000億美元的歷史高點。隨著涉外經濟活動的增加，中國企業和美國企業在商務洽談中行為方式的差異以及談判態度的差異也引起了越來越多的關注。對此，國內外眾多學者對中美差異及該差異對國際商務談判的影響進行了研究，大量的研究結果表明，文化與談判行為的關系，正是深層基礎與外在表象的關系。

由于來自兩種不同文化背景的談判者有著不同的價值觀和思維方式，因此在商務談判中沖突時有發生。有時談判雙方雖然都抱有誠意，但最終還是不能取得任何積極的結果。因此，在中美商務談判中了解彼此不同的文化，熟悉商業活動的文化差異是非常重要的。文化對商務談判的影響無疑是多方面的，并且仍有部分未知領域有待探究，我們很難完整、全面對這些影響進行總結，本文將結合筆者在實際工作中經歷的中美企業之間的貿易沖突典型案例，從溝通的高語境文化與低語境文化角度，對中美商務談判沖突的產生原因進行分析，并為可能的解決途徑提供一些建議。

2 文化沖突案例分析

在高語境文化中，人們在日常交際時，顯性的語言本身所載負的信息量相對較少，絕大部分的信息或通過社會文化環境和情景來傳遞，或內化于交際者自身長期群居生活所形成的思維共識。而在低語境文化中則恰恰相反，人們在日常交際時習慣借助顯性的語言來傳遞信息，只有少量的信息蘊藏在隱性的環境中，即交流信息通過語言可以清楚表達，而不需要以交際環境去揣摩推測。高語境文化和低語境文化的區分是相對的，通常人們認為，以中國和日本為代表的東方文化屬于高語境文化，以美國、德國為代表的西方文化屬于低語境文化。因此，得以讓人們從新的視角對各國間跨文化交際中所存在的沖突進行剖析與研究。

東方文化中，由于人們對周圍的環境和事物非常敏感，因此他們相信可以通過肢體動作、空間的改變、停頓、甚至沉默來向交際對方傳達信息，或從對方接收信息，而并非必須通過語言彼此傳達感情。日常生活中最典型的例子莫過于，若遵從于傳統行為方式的話，中國人在表達對愛人、家人的感情時很少說“我愛你”，在對別人的幫助表達感謝時也很少直接說“謝謝”，取而代之的是以微笑、擁抱，或在對方身處困境時積極施以援手等間接的方式傳達自己的情感。東方文化對于人與人之間的交際，強調的是以含蓄、隱晦的方式來表達自己的觀點和思想。

西方文化強調的則是具體、準確的信息傳達，直線型的思維方式讓交際中的人們很少去注意交際對手及交際環境本身所擁有的信息，只有明確表達的言語本身才具有意義，拐彎抹角常被認為是缺乏誠意，或者被認為不能夠清晰地理清思路、能力不足。舉例來說，在美式的幼兒教育中，家長及老師對孩子的語言溝通能力培養的重視程度遠甚于間接溝通及非語言溝通。他們鼓勵并要求孩子們大聲、自然、清晰地表達自己的思想、愿望和情感，不論對錯、孩子的觀點是否符合傳統思維，都會給予“Pretty good”、“Good point”等鼓勵。

因此，來自不同語境文化的雙方，在國際商務交際中產生沖突及誤解都是正常的，也是可以理解的。以下，筆者將結合自身工作中所遇到的實際案例，嘗試著從高低語境文化差異視角出發，來分析此次商務談判中沖突產生的根源。

美國A公司向中國B公司出口灌溉機械，并委托一家中國C公司做轉帳和清關。在清關中，海關要求其中的一個集裝箱支付增值稅的稅金比A公司已付給C公司的金額多，因此雙方發生分歧，造成清關延誤。B公司由于已支付了全部貨款卻遲遲拿不到貨物，因此施壓給A公司并威脅如在一定時期內拿不到貨物就退貨。受到A公司邀請，筆者做為第三方參加了他們之間的商務談判。在談判中，C公司觀點是由于中國外匯管理局規定匯出的金額應該與清關的金額一致。而A公司卻認為已按合同的規定支付過稅金，多余的部分不應該由自己支付。由于雙方分歧很大，因此談判進展很不順利。一周后，A公司在郵件中告訴筆者：Thanks for your help. We both gave a bit and ended the dispute. 后來，筆者被告知，雙方為了今后的繼續合作已達成和解。

上述案例中引起中美談判雙方產生沖突的根本原因在于，來自高語境文化社會的中方人員與來自低語境文化社會的美方人員對規則依賴程度的差異。合同本身屬于低語境文化類的文件。對美方人員而言，貿易雙方是按照互利的原則對自身所承擔的責任及所獲取的利益進行商談和約定，然后以文字的方式落實于合同。在簽訂合同前，美方會仔細閱讀合同條款細則、理解所涉專業法律術語，一旦簽署，合同即成為雙方按約定方式履行的不能更改的承諾，即使簽約之后發生了雙方都未曾預料的事也不可違約。因此，當需要支付的集裝箱增值稅稅金增加時，來自低語境文化的美方人員不會把它作為可以更改合同的理由。如果在本次商務合作中獲得了超過事先預料的利益，美方人員也僅認為自己運氣好；相反，假如出現預料外的損失，也會被認為僅源于自己運氣不佳。而對受高語境文化思維影響的中方人員來說，合同不可能包含所有將來可能出現的未知問題，合同并非協商過程的結束，而是雙方關系邁入新一個臺階的開始。因此，當外界市場環境發生改變，中方人員認為已落實的合同條款固然重要，商務關系的良好維系也理應是貿易雙方需要考慮的，理由是如果雙方擁有良好的關系，可以合作調整以適應出現的突發事件，畢竟合同只是沒有感情的文字，真正重要的是關系。

3 商務談判沖突解決建議

不同語境文化對商務談判的成功所帶來最大威脅在于該差異的隱形性。中國現代歷史學家錢穆說，“文化即是長時期的大群體集體公共人生”。文化形成于社會群體內人們彼此間長時期相互交往所建立起的重合性共識，卻作為思想和價值觀隱藏于人們的意識中，無形的影響著人們的行為處事。

隨著當前國際貿易的增加和經濟全球化的不斷深入，人們積極學習并遵守各種商務禮儀，包括服飾著裝、名片的遞接、會談中的行為舉止，甚至會關注握手時的力度和時間等細節，但談判失敗或進展停滯的實例仍頻頻發生。除利益因素的考慮外，來自不同語境文化背景的談判雙方沒有意識到、或選擇忽視商務交往中的文化障礙對談判所帶來的影響與作用是最主要的原因。

3.1 理解隱匿在文化背后的真正意義

在商務談判中，當雙方從自身的思維定勢出發考慮問題、執于己見時，談判往往陷入僵局，因為不同的文化背景造就了人們不同的觀點和處事方式，此時換個角度看問題恐怕是談判沖突發生后最有效的解決方式之一。

成功的國際商務談判要求參與談判的雙方必須克服文化障礙，不能抱有自己的文化優于對方的想法去進行比較，而是要求在沖突產生時，積極的調節和改變自己的視野。中國企業不僅需要了解美方談判者的行為特點，更要分析美國的社會文化與這些特點之間的聯系。把從對方接收的信息，結合其語境文化背景后進行信息重組，只有這樣才能較好的理解美國對手為何有如此談判行為，找到癥結所在才是解決談判沖突積極有效的途徑。

3.2 用法律和正式渠道解決分歧

美國法制完善，美國人有著極強的法律意識，他們認為交易最重要的是經濟利益，而能夠確保自身的利益的最公正、最妥善的解決辦法就是依靠法律及合同。而在經歷了漫長的上千年封建君主制文化洗禮的中國，人們將道德仁義禮作為共同遵守的社會準則，由于受等級觀念、關系意識的影響，法制觀念普遍比較淡薄，這導致在國際貿易談判中沖突產生時，中方人員多回避正面解決，傾向于采取法律外的非正式的處理方式。

因此，在國際商務談判中，中國企業需要向美國人學習具備法律意識，應該意識到法律可以為商務談判營造公平、公正的環境。不但在發生糾紛時可以通過法律來保障自身的利益和權利，在雙方就某一問題爭執不下時，法律還將作為獨立于各方意志之外的切實可用的客觀準則，提高談判效率、協助協議的達成。根據筆者近年來在實務工作中的參與與觀察，經過多年市場經濟的歷練，中國的法制建設和人們的法制觀念已有很大的進步，中國企業正在迅速改變著傳統思維方式和觀念，越來越傾向于用法律和正式渠道解決商務談判中的沖突和分歧。

3.3 消除誤解及偏見

隨著與美國企業越來越多的貿易往來，中國企業已經有意識地在談判前了解美國對手的文化背景及行事風格。但有些了解是準確、客觀的，而有些則帶有主觀意識、有失偏頗。由于受先入為主思想的影響，有些中國企業認為美國所屬的西方文化人情淡薄、只注重經濟利益的奪取。事實上， 美國企業通過百年的體制發展已經相當成熟，經濟意識傾向于采用雙贏的策略，比較注重建立長期融洽的商業環境，因為他們深知共同利益的重要性，只有這樣才能帶來長期合作以及更大的回報。反觀中國企業，對外開放及市場經濟的實施打破了計劃經濟時期的所謂“平等”，企業間以及人與人之間的激烈競爭，使得人們對實際利益產生了從未有過的重視。

4 結束語

中美商務談判具有很強的復雜性，由于談判雙方分屬不同的國家，不論在政治經濟環境、法律體系，還是在價值觀、思維方式等方面都存在較大差異。因此，在談判過程中沖突產生的原因也具有多樣性，但文化因素無疑是主要根源之一。而要解決文化差異所帶來的談判沖突，筆者認為，談判雙方首先需要承認文化差異的存在，其次積極地了解談判對手所接受的文化背景，從根本上理解其在該背景下所形成的價值觀及行事方式，然后嘗試著用對方的思維方式去看待問題，才能對對方的舉動、決定做出合理的反應和反饋，從而有利于沖突的解決，合理避免文化差異所帶來的負面影響，使商務談判得以順利進行。

參考文獻

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關鍵詞：高語境；低語境；風險規避

中圖分類號：F74 文獻標識碼：A 文章編號：16723198（2012）20006401

1 高語境文化與低語境文化識別與低度不確定性規避與高度不確定性規避文化識別

1.1 高語境文化與低語境文化識別

低語境文化：人們享有不同的次文化；大多數的內容都囊括在傳播的信息中；人們重視個人取向和公開的交流方式，并且保持一種低文化需求特征的多樣化，標準化結構；信息都是明確而詳盡的；人們判斷一個人在談論什么主要就是根據其說的內容。

高語境文化：人們幾乎享有同樣的行為準則和價值標準；大多數的信息都存在于物質世界和各式各樣的人群中；人們重視集體一致性取向和隱秘的交流方式，并且保持一種有著高文化需求特征的同質性、規范化結構；信息中的大部分都是未經詳細說明的，因此需要通過其傳播的背景來獲取；人們判斷一個人在談論什么并不僅僅根據其說的內容，而且要根據所提供的信息是在什么背景下產生的。

資料來源：高嘉勇：跨文化商務交際（英文版），南開大學出版社。

1.2 低度不確定性規避談判與高度不確定性規避談判者區別

低度不確定性規避談判者的表現：對每一天都有強烈的憧憬；樂于接受環境的改變；這種人屬于風險愛好者；有一種非常想跳槽的沖動；對成功的渴望；對工作沒有歸屬感；經常不遵守公司的規章制度；競爭是本性；鼓勵下屬創新；能夠接受他人不同的意見；對壓力的承受能力較低；不喜歡表現出自己的情緒；任何人都會有不知道的時候；偏愛輕松的工作組織形式。風險承受力大小。在風險承受力較強的文化中，人們甘愿冒險，對遵守規則不以為然。

高度不確定性規避談判者的表現：對未來感到擔憂；對環境的改變會很反感，這種人屬于風險規避者；希望一直呆在同一家公司；害怕失敗；對公司很忠誠；公司規定是不能破壞的；厭惡競爭；反對下屬創新；不能夠接受他人不同的意見；對壓力的承受能力較高；情緒表現很明顯；高層一定知道所有問題的答案；偏愛正式固定的工作組織形式。風險承受力偏小的文化中，人們會回避風險，幾乎不能容忍不遵守規則的人。

2 跨文化談判策略

按照南希·愛德勒理論的觀點：解決跨文化商務交流的文化差異有：融合策略。所謂融合是指不同文化在承認、重視彼此間差異的基礎上，相互尊重，相互補充，相互協調，從而形成一種你我合一的、全新的談判組織模式，這種統一的文化不僅具有較強的穩定性，而且極具“雜交”優勢。

對于大多數跨國際商務談判跨文化交流來說，先識別對方的文化類型及風險偏好，再通過融合的方式吸收異質文化的精華，形成自身特有的談判模式和風格，降低文化障礙成本，提高談判效率。

2.1 高語境文化對低語境談判策略：以美國人與中國人談判為例

溝通方式因文化而異。一些文化主張簡單、直接的溝通方式，如低語境文化；一些文化強烈依賴于復雜、含蓄的溝通方式，如高語境文化。

針對低語境，比如象美國這樣崇尚直截了當的低語境文化國家，他們希望得到對提議或問題清晰而肯定的回答，談判時對交易條件的表達及對對方的提問的反饋要清晰，用多點語言詳細說清楚。

針對高語境文化的溝通，根據交際對方所處的環境或知識水平，高語境文化溝通者習慣提出一個轉彎抹角的指代物、婉轉的說法、模糊的引用、面部表情、手勢或其他肢體語言。在交際時，溝通者要察言觀色，學會結合客觀壞境和上下語義理解去高語境文化交談者的真實含義。

“高語境”談判指談判雙方間的關系比較密切，而且雙方比較重視彼此的關系。“低語境”談判重視的是盡快達成協議。美國英語是一種“低語境”語言，美國人說一件事情時，無論當時的環境如何，表達的意思都是相同的。中文是“高語境”語言，要想弄明白中國人的意思，必須考慮談話的語境。所以中國人要注意聽字面的意思內容不要遺漏，美國人則要考慮說話人的目的、背景，對字面意思是否有多義，隱藏未表達的字面外的意思。美國人達成協議時要考慮對方是否有一定要先建立關系的需求，而中國人與美國人談判則要考慮對方提出的條件是否就是合同成立的關鍵核心條件的詢問和試探，要及時予以回應，而不是一味等待考查關系才深入談判的核心項目。這樣有可能讓客戶以為你沒有誠意不同意他們提的條件，而離開談判桌。

2.2 低度不確定性規避談判者對高度不確定性談判者的談判策略

低度不確定性規避談判者在談判中直接切入正題，喜歡展開討論，直接詢問實質性的涉及交易成敗的關鍵易條件，但要求客戶按慣例交易和提供必備的資料，要求短期交易，難度不要太大，傾向靈活變通的談判順序及可調整的交易條件，利用法律確保安全。談判需要的時間短，此方式談判成敗的關鍵是談判手能掌握和了解涉及確保交易成功及相對安全的的核心交易條件是什么。

高度不確定談判者無論短期和遠期交易，交易金額大小都試圖先建立關系，了解對手的資信及個性，再進入正題。傾向固定的順序及一定范圍內事先準備的交易底線下成交，遵守規則，按商業信用結合法律來保障風險。此方式談判成敗的關鍵是談判者必須在談判前調查摸清對方之前的商業信用記錄及經營情況。

2.3 高語境文化同時具有高度不確定性規避的談判者面對低語境文化同時具有低度不確定性規避談判者

高語境文化同時具有高度不確定性規避的談判者面對低語境文化同時具有低度不確定性規避談判者時，二者談判風格在溝通和談判磋商和決策上形成鮮明對比：前者溝通不夠主動，比較委婉模糊，要先考察關系的建立，磋商循序漸進，決策速度慢，害怕風險，遵守規則；后者溝通主動，詳細，磋商具有主動性、進攻性，只談合同成立條件，單刀直入要害（涉及實質利益的）條件，決策速度較快，不害怕風險。這時候跨文化談判的沖突就會出現，談判缺乏效率是最常見的后果。

解決的方法是：先了解對方的風險偏好及語言和非語言溝通的方式、節奏、風格。進行文化類型的識別。對低語境文化同時具有低度不確定性規避談判者要放慢談判交流的速度來考慮與對方的語境及風險偏好。先適應文化后進入實質易條件的談判。

2.4 跨文化理解及跨文化培訓

尊重文化差異，搞好跨文化培訓。尊重文化差異，就要做到平等對待任何一種文化，不要對文化差異評頭論足，特別是與自己的文化進行比較，要設身處地去領會東道主們的態度、觀念及行為，平等對待母國文化和東道國文化。要解決好文化差異問題，搞好跨文化管理有賴于一批高素質的跨文化管理人員。跨文化培訓是解決文化差異，搞好跨文化管理最基本、最有效的手段。通常來講，跨文化培訓的主要內容應包括：文化的敏感性、適應性的培訓；語言培訓；跨文化溝通及沖突處理能力的培訓；地區環境模擬等。

達成跨文化理解。這是促成跨文化交流的重要條件，包括兩個方面的含義：第一，先要理解自己的文化，了解自身文化的優缺點；第二，要善于“文化移情”，擺脫自身的本土文化，克服“心理投射的認知類同”，理解其他文化。敏感性訓練可以幫助我們實現這一點。具體方法是把不同文化背景或在不同文化地區工作的管理者和員工聚集在一起，進行多種文化培訓，通過簡短演講、角色扮演、情景對話、小組討論，以及實地考察等方式，打破每個人對不同文化環境的適應性，加強不同文化之間的合作意識和聯系。

參考文獻

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[關鍵詞]口譯 商務活動 跨文化交際 語用失誤

[中圖分類號]G40 [文獻標識碼]A [文章編號]1009-5349（2015）06-0064-02

一、簡介

隨著世界經濟的飛速發展，中國也在不斷地通過國際貿易、國際投資等多方面加強同國際經濟上的聯系。英語作為商務談判和商務活動當中使用范圍最廣的語言，自然其地位和作用也就不言而喻。同時，人們對于商務口譯的需求也就越來越大，口譯員既要充分了解中英兩國語言，又要了解一定的商務知識。作為文化交流的紐帶和中介，商務口譯工作者在商務活動和交流當中起著相當重要的作用，其翻譯的質量和表現可能會影響到來自不同國家的不同公司的業務往來。在商務英語的口譯研究當中，詞匯、語法和翻譯技巧等要素已經被人們研究了千百次，但是作為從源語言向譯入語研究的一種重要途徑，文化和語用方面的因素在商務英語的口譯研究里并沒有引起人們的重視。實際上，商務活動當中由于文化原因和語用失誤而導致的交流不順暢、溝通有障礙已經成為了阻礙商務活動正常進行的一個重要因素。因此，站在跨文化與語用失誤的角度上來研究商務口譯是一件值得人們引起重視的事情。

二、商務活動中的口譯失誤

在商務口譯的語用失誤當中，共分為五種不同的類型，即發音的誤讀、信息的贅余、信息的缺乏、交流的模糊和詞匯的誤譯。其中所有的類型都同語言學方面息息相關。語用語言學上的失誤便是由于源語言到譯入語之間語言結構的不對等性而導致的。

（一）發音的誤讀

發音和口音是在商務口譯活動中無法避免的很基本性的問題。一名口譯工作者純正的發音和語音語調能夠很好地表現出他在譯入語和源語言兩方面的能力，使人印象深刻。同時，正如口譯活動中人們常開玩笑說的那樣，口音問題是對于口譯工作者來說耐心上的最大的折磨。然而英語作為全世界使用范圍最廣的語言，一方面存在不同地域之間的口音差異，比如倫敦腔和美國腔，以及新西蘭英語或者澳大利亞英語就具有很多的不同。比如英式英語當中的“autumn”在美式英語當中就是“fall”，英式英語里面的“rubber”在美式英語當中便是“eraser”等等。另一方面，即使是同一個國家的人，在說英語的時候有時也會由于口音問題，彼此之間產生一定的理解上的困難和差異。但總的來說，這些口音上的差異并不會影響到英語為母語的人之間的正常交流。然而對于非英語母語國家的人來說，母語對于英語發音的影響是巨大的。因此口譯工作者必須對于帶有不同口音的英語和純正英語之間有一個基本的判別，才能夠更有效地進行商務方面的口譯活動。

（二）信息的贅余

信息的贅余是對于簡明扼要并且順暢地理解語言文化的一個嚴重阻礙，為了減少信息傳遞過程中可能出現的錯誤，口譯活動中關于多余的信息基本上是要進行嚴格的評判和刪減的。為了達到商務信息的有效傳遞，通常口譯工作者要做信息的刪減，亦或者是信息上的重復和解釋，然而太多的信息也只會造成本來言簡意賅便能達到的效果，由于說了太多而產生負面的影響。

（三）信息的缺乏

信息的缺乏，或者說信息上的空白是由于譯入語和源語言之間文化結構或者語言結構的不對等導致的。倘若一名口譯工作者在商務口譯的過程中沒有足夠的時間掌握所有的信息，他很可能就會犯下遺漏重點內容或者重要數據的錯誤，從而產生嚴重的商務談判差錯，釀成大錯。比如“francs”這個單詞，通常來講既可以表示“法郎”，又能表示瑞典、比利時和盧森堡等國家的錢幣，如果在翻譯的過程中沒有加上“Swiss Francs”“Belgian Francs”等修飾詞語，很容易會讓聽話人以為指代的是別國的貨幣，或者讓別人鉆了漏洞，造成經濟上的損失。

（四）交流的模糊

交流層面的模糊指的是一個語言表述在從源語言翻譯到譯入語當中不僅僅有一種翻譯的內容。這種交流層面的模糊通常不僅僅指語義層面，更指代的是一種語境層面的模糊。有時，刻意的交流上的含糊溝通是特意要表達出某種“不言而喻”的效果。然而倘若源語言使用的交流內容沒有很清楚的表示出來，這對于口譯工作者在商務活動中正確地將內容翻譯出來的難度便會是一種極高的提升。并且，倘若口譯工作者也同樣將這些源語言以一種較為模糊的形式翻譯成目的語，就會讓本身不了解源語言文化的聽者一頭霧水，從而導致了語用語言學上失誤的產生。

（五）詞匯的誤譯

關于詞匯和表達方式方面，每個國家都有其獨有的特色和說話方式。在商務口譯當中，有些詞匯和表達方式便有其獨有的內涵意義，這一內含和意義是同它原始意思不一致的。比如，在某些商務背景之下，“bond”一詞被翻譯成為“投標保證”，然而在大部分的其他場合，這個單詞會被理解成為“紐帶、關聯”，這樣一來就失去了原有的意義，并導致語用語言學上的失誤。

三、相關策略

面對上述的五個問題，首先我們需要提高對于跨文化意識的重要性認識。語言和文化是介于商務口譯活動之中的，語言作為文化的一個重要載體，對于商務口譯有著不可取代的作用。這也是口譯工作者能夠在翻譯活動當中經常發現文化和語言之間存在著很大的差異性，并且不知如何面對和解決這個問題的原因。一名合格的商務口譯人員應當對于世界各地區的文化都有一定的專業度和敏感性，他們應當比別人更加熟悉不同大文化之下的社會價值觀、文化習俗、和生活習慣等等。除此之外，他們還更應當能夠對不同文化之間進行一個概括性的對比和歸納。這樣一來既有助于譯者在翻譯的時候提高對于不同文化之間的判斷準確性和語言敏感度，又能夠讓他們更靈活并且恰當地在語言之間進行轉換。作為一個重要的文化媒介，口譯人員不能停止學習新文化、接受新事物的腳步，他們既需要不斷地學以致用，又需要在減少語用語言學失誤方面為商務口譯活動盡一份自己的力量。

在提高譯者的跨文化意識方面，擴大文化的知識層面和提高對于文化的理解是兩個重要因素。對于文化的知識層面的提高，通常來講是站在一個知識的角度來看待這個問題的，然而對于文化的理解通常是以一種思維方式的角度來對待這個問題。文化的知識包括了歷史、地理、經濟、政治、文學、教育、習俗、宗教等等各個方面。狹義上來說，便是譯者需要對于語言規則和規律上有著比常人更熟悉的認識。此外，提高對于文化的理解，是要站在一個的具有包容心的角度上看待問題，僅僅有知識層面的記憶，沒有自身的理解和清晰的知識梳理，譯者很難做到將文化與語言相互結合，翻譯出在商務口譯活動過程中讓人滿意的翻譯內容。

四、結語

在商務口譯層面上，語用語言學失誤是一件常見并且無法避免的事情，站在文化和詞匯的角度上來看，不及時地對于語用語言學進行糾正，不僅會讓口譯工作的順利進行變得十分困難，更重要的是會耽誤了雙方商務活動的正常進行。在商務活動中頻繁出現的語用失誤問題不僅應當引起口譯工作者的重視，嚴肅認真對待自己的工作問題，更應當站在文化的角度來看待并統領出一個新的高度來解決這個問題。只有這樣，商務活動中的語用失誤才有可能被慢慢歸類乃至規避，促進文化間的交流和發展。

【參考文獻】

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>> 高職院校財會專業文化建設探索與實踐 高職院校專業文化建設的研究與探索 高職文秘專業建設淺析 高職院校宿舍文化建設探索 高職院校專業文化建設探析 高職食品類專業食品道德文化建設與探索 工科類高職院校文秘專業建設及秘書人才培養的思考與探索 高職文秘專業建設現狀與實踐性探索研究 淺談高職文秘專業第二課堂的建設與探索 高職國際商務專業特色專業文化建設探析 高職院校校園文化建設實踐與探索 加強高職院宿舍文化建設的實踐探索 高職院校寢室文化建設的探索與實踐 高職院校校園精神文化建設的探索 關于高職院校寢室文化建設探索 高職學校班級文化建設的探索與分析 高職院校系部特色文化建設探索 高職院校校園文化建設路徑探索 高職院校后勤文化建設探索研究 高職商務英語專業文化建設初探 常見問題解答 當前所在位置：l.

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第1,店鋪銷售。大多數湘繡企業現在仍采取這類比較傳統的湘繡銷售方式,在長沙市區的1些街道開設二至三家乃至更多的店鋪來直接進行產品售賣。第2,展會營銷以及定點展銷。通過在公司內部定點展銷,進行禮品訂購或者是介入各種展覽的情勢實現產品的銷售。如湖南省湘繡鉆研所的產品主要是由政府進行訂購的營銷模式。第3,網上營銷。跟著電子商務的日趨發達,1些湘繡企業開始在網長進行產品銷售。如蘇獲繡花園,產品只在網上營銷,不設立實體店。第4,產地集群營銷。典型的就是有著“中國湘繡之鄉”美譽的沙坪,這里匯集了眾多的繡莊以及湘繡企業。第5,寄售。把產品寄到飛機場、車站等人流量大之處進行銷售。盡管采用了以上營銷模式,但湘繡在劇烈的市場競爭中處于劣勢,蘇繡、朝鮮繡等其他刺繡產品卻盤踞了上風。

2、立異湘繡營銷模式的方向

一.湘繡文化營銷。作為1種新型營銷方式,文化營銷遭到愈來愈多的關注。湘繡是1種手工刺繡產品,更是1種文化藝術價值。施行文化營銷,鼎力開發湘繡產品的文化內涵,可以建立獨具特點的湘繡品牌文化,可使湘繡產品更具競爭力以及不可復制性,是湘繡營銷的1個制勝寶貝。因而,可以采用下列文化營銷路徑:1是增添湘繡產品的湖湘文化元素。產品的濃厚文化底蘊是文化營銷的條件以及保障[一],在開發產品時,可以把各種與湘繡一唱一和的文化元素融入到湘繡產品命名、產品設計以及包裝設計中。2是應用文化以及藝術的情勢推銷湘繡產品,如樹立湘繡體驗館,讓消費者體驗湘繡文化;通過雜志、宣揚資料、舉行流動、媒體、門店等渠道,踴躍地傳布湘繡產品文化,帶動新型的消費觀念;參加相干的競賽以及展覽,通過參加廣交會、展覽會等流動,無形中在消費者心里建立本身的品牌形象。3是以消費者文化差異化細分市場。全面當真的分析目標市場、目標消費者獨有的文化因素、文化違景,以消費者需求為目標,對于湘繡產品進行系統鉆研與集中開發,實現在現有產品的基礎上,針對于不同的消費群體,不同的興致喜愛、不同的民風民俗,開發出不同規格、不同機能、不同作風的湘繡產品系列。4是加大湘繡品牌文化的傳布。品牌是產品的1種“視覺語言”,有著豐厚的文化內涵。因而,可以通過湘繡文化論壇、湘繡作品展現、湘繡產品展銷等情勢,向全國甚至全球宣揚與推介湘繡文化與湘繡產品,打造湘繡文化咭片。

二.湘繡差異化營銷。1是產品差異化。主要是完美湘繡產品體系,為消費者提供多樣化的選擇空間,如繼續出產高級湘繡頂級珍品,知足部份消費者對于于湘繡產品的珍藏與拍賣需求;設計開發擁有光鮮地域特點的湘繡游覽留念品,知足游客的游覽消費需求;開發群眾膾炙人口,精巧、時尚的湘繡家居裝潢用品,知足消費者的審美個性化需求。2是價格差異化。依據湘繡市場多層次的特色,通過制訂公道的價格差異化策略,增強產品的競爭力。嘗試選用不同的材料開發新產品,降低出產本錢以及工時,完美產品的價格體系;鉆研分析不同市場層次上的客戶,對于客戶進行分級分類管理,制訂不同的價格策略并依據需求彈性做適時調劑。3是形象差異化。加大立異的力度,緊跟時期步伐,設計出經濟性、公道性、審美性以及獨創性的產品,體現出湘繡的藝術以及品牌價值;整合市場資源,各企業間聯營協作,構成強大的市場沖擊力;4是通過湘繡文化論壇、作品展現、產品展銷等情勢,向全國甚至世界宣揚與推介湘繡文化與湘繡產品,打造湘繡文化咭片;整合媒介資源,構成全方位、立體的宣揚態勢。鼎力宣揚推介現有的金彩霞、金球等品牌,打造“中國湘繡”這個文化產業的大品牌。