序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了七篇醫(yī)療行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研范文，愿它們成為您寫作過(guò)程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

一、醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷的背景與意義

在過(guò)去，因醫(yī)療行業(yè)服務(wù)的壟斷地位及其特殊性以及信息的不對(duì)稱，導(dǎo)致醫(yī)院對(duì)營(yíng)銷工作的不重視。隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立，醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日漸激烈，醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷成為現(xiàn)代醫(yī)院管理的重頭戲。推進(jìn)醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷理念的主要意義在于讓公眾從不同的信息渠道去獲得對(duì)醫(yī)院一致的信息，并能夠充分了解醫(yī)院的就醫(yī)流程和服務(wù)項(xiàng)目，同時(shí)醫(yī)院的醫(yī)護(hù)人員懂得如何根據(jù)患者的需求并為其提供恰當(dāng)?shù)尼t(yī)療服務(wù)項(xiàng)目、價(jià)格以及就醫(yī)流程等，真正做到滿足患者的需求，從而使醫(yī)院的形象能夠深入人心。

二、目前醫(yī)院經(jīng)營(yíng)管理中市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀

第一，醫(yī)院對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理念認(rèn)識(shí)不足。在以往的觀念中，市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)與商業(yè)部門謀求自身發(fā)展的重要手段，而醫(yī)院的職責(zé)主要是救死扶傷，應(yīng)該更多地投入到醫(yī)療質(zhì)量的提高工作上，只要醫(yī)療服務(wù)的優(yōu)質(zhì)與高效，自然會(huì)有患者慕名而來(lái)，沒(méi)必要浪費(fèi)資金去搞“推銷”。然而，在醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天，想要提升醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)力，則需要通過(guò)一定的營(yíng)銷手段去吸引更多的患者，讓新患者更好地了解醫(yī)院的技術(shù)與服務(wù)等有效信息。

第二，缺乏科學(xué)合理的市場(chǎng)調(diào)研方法，導(dǎo)致得到的市場(chǎng)信息反饋缺乏真實(shí)性。市場(chǎng)調(diào)研工作是市場(chǎng)營(yíng)銷工作開展的前提，然而現(xiàn)階段大多數(shù)醫(yī)院所做的市場(chǎng)調(diào)研僅僅停留在滿意度調(diào)查問(wèn)卷的形式，既不全面也不科學(xué)，特別是在住院前與治療后的信息調(diào)研極度缺乏，進(jìn)而導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷方案在設(shè)立時(shí)缺乏有價(jià)值的參考資料，無(wú)法制定切實(shí)可行的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。

第三，對(duì)于醫(yī)療行業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)定位做得不夠，導(dǎo)致針對(duì)性不足，進(jìn)而出現(xiàn)后期制定的營(yíng)銷方案收效甚微的狀況。當(dāng)前大多數(shù)醫(yī)院在制定營(yíng)銷方案之前，并沒(méi)有依據(jù)患者的就診習(xí)慣、行為和需求特征去進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，再加上對(duì)醫(yī)院自身在市場(chǎng)中的定位不清晰，導(dǎo)致營(yíng)銷工作無(wú)法順利開展。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷理念在現(xiàn)代醫(yī)院經(jīng)營(yíng)管理中的應(yīng)用

（一）明確地位，把握醫(yī)院的優(yōu)勢(shì)

隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立和完善，加速了醫(yī)院走向市場(chǎng)的步伐，醫(yī)院在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，必須結(jié)合醫(yī)院實(shí)際明確醫(yī)院所承擔(dān)的功能任務(wù)，以什么醫(yī)療技術(shù)為拳頭專業(yè)；以哪些醫(yī)療專業(yè)為重點(diǎn)發(fā)展方向；依靠什么科研成果和技術(shù)實(shí)力去沖擊并占有市場(chǎng)；醫(yī)院通過(guò)提高技術(shù)，增強(qiáng)服務(wù)，在多大的范圍內(nèi)形成影響力；預(yù)計(jì)在多少患者心中樹立良好的品牌形象；醫(yī)院要發(fā)展成一個(gè)多大規(guī)模，是以專科為主導(dǎo)，或者以綜合取勝，展示出與其他醫(yī)院不同的優(yōu)越性、技術(shù)實(shí)力、專家隊(duì)伍、先進(jìn)設(shè)備，找準(zhǔn)立足點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)，這些都是醫(yī)院定位要解決的問(wèn)題。

（二）應(yīng)用4P營(yíng)銷策略，促進(jìn)營(yíng)銷工作的開展

隨著中國(guó)醫(yī)療體制改革的深入，醫(yī)療行業(yè)的市場(chǎng)化程度的不斷加深，營(yíng)銷策略完全適合于作為服務(wù)行業(yè)的醫(yī)院，可以是醫(yī)院經(jīng)營(yíng)的重要組成部分。這既有利于公立醫(yī)院和醫(yī)務(wù)人員進(jìn)一步確立服務(wù)和“以人為本”的理念；又有利于公立醫(yī)院各種資源的有效利用。

4P營(yíng)銷策略，即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion），在醫(yī)院經(jīng)營(yíng)管理中運(yùn)用4P營(yíng)銷策略主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

第一，核心醫(yī)療產(chǎn)品，滿足就醫(yī)需求。借鑒市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論，凡是能給人們帶來(lái)滿足和享受的東西都稱為“產(chǎn)品”，既包括實(shí)體產(chǎn)品，也包括無(wú)形產(chǎn)品。實(shí)體產(chǎn)品是指能滿足人們需要的某種實(shí)物，無(wú)形產(chǎn)品是指為顧客提供的各種服務(wù)。醫(yī)院作為服務(wù)行業(yè)，大多數(shù)時(shí)間為患者提供的就是無(wú)形的服務(wù)。從根本上說(shuō)，醫(yī)療產(chǎn)品是為滿足人們健康需求所產(chǎn)生的服務(wù)性產(chǎn)品集合，產(chǎn)品的核心是健康服務(wù)，通過(guò)了解患者的需要和期望，設(shè)計(jì)滿足患者需求的醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品，并將這種產(chǎn)品高效率地提供給患者而實(shí)現(xiàn)醫(yī)院的價(jià)值。

第二，把握價(jià)格優(yōu)勢(shì)，提升醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)力。就醫(yī)患者將醫(yī)療服務(wù)的質(zhì)量與價(jià)值進(jìn)行比較后會(huì)有對(duì)價(jià)格的要求，由于醫(yī)療服務(wù)具有福利與公益的特殊屬性 ，其價(jià)格受到了國(guó)家的嚴(yán)格控制。在這樣的背景下，醫(yī)院還是要有一定的自主的權(quán)利，分析患者的收入情況，對(duì)于不同的患者有針對(duì)性的提供價(jià)格不同的醫(yī)療服務(wù)，醫(yī)院可制定質(zhì)優(yōu)價(jià)廉等營(yíng)銷方案去吸引就醫(yī)患者前來(lái)就醫(yī)。

第三，選擇最優(yōu)渠道。醫(yī)院把自身的技術(shù)和服務(wù)提供給顧客，就需要有好的渠道。醫(yī)院可以采取不同形式的渠道方式，可以選擇相對(duì)獨(dú)立的形式：如社區(qū)醫(yī)療服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)醫(yī)療服務(wù)、巡回醫(yī)療服務(wù)等。其優(yōu)點(diǎn)是可以讓患者直接享受到醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)，方便群眾的就醫(yī)和咨詢，拉近醫(yī)院與患者之間的距離。也可以選擇與多個(gè)不同等級(jí)的類型和醫(yī)院建立雙向轉(zhuǎn)診和技術(shù)支持的關(guān)系。其優(yōu)點(diǎn)是發(fā)揮了醫(yī)院的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，醫(yī)療技術(shù)資源共享，擴(kuò)寬了醫(yī)院的營(yíng)銷渠道，提高就診效率，更好地滿足就醫(yī)患者的需要。

第四，切合社會(huì)動(dòng)向，開展醫(yī)院促銷。作為向患者傳遞醫(yī)院信息的手段，促銷在如今競(jìng)爭(zhēng)激烈的醫(yī)院也十分普遍。通過(guò)醫(yī)院的促銷活動(dòng)，擴(kuò)大醫(yī)院的覆蓋人群，從而形成回頭診療及口碑傳播。醫(yī)院應(yīng)處理好與媒體、供應(yīng)商以及患者之間的關(guān)系，為醫(yī)院的市場(chǎng)營(yíng)銷提供一個(gè)良好的環(huán)境。促銷信息和內(nèi)容可以通過(guò)報(bào)紙、廣播、電視臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)媒體等宣傳的途徑和形式展現(xiàn)，如今微信自媒體的崛起也讓醫(yī)院信息的傳遞更加的普泛化、平民化。

（三）不可忽視的效果反饋

醫(yī)院營(yíng)銷總會(huì)令就診患者做出有意識(shí)或無(wú)意識(shí)、主動(dòng)或被動(dòng)的反應(yīng)，即患者顧客反饋。反饋信息對(duì)于衡量醫(yī)院承諾目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)的程度、對(duì)營(yíng)銷效果的把控以及及?r發(fā)現(xiàn)服務(wù)中存在的問(wèn)題有著重要的作用。通過(guò)建立反饋機(jī)制，充分了解患者是從何種渠道和何種方式了解到醫(yī)院的有關(guān)信息前來(lái)就診的，充分的認(rèn)識(shí)、了解患者以及反饋信息對(duì)醫(yī)院決策的重要意義。這既有助于醫(yī)院在進(jìn)行下一步營(yíng)銷工作的時(shí)候給予指導(dǎo)意見，也可以作為指導(dǎo)醫(yī)院各項(xiàng)決策的重要依據(jù)。同時(shí)，投訴也是意見反饋的重要途徑，正確處理好意見和投訴，對(duì)于消除患者不滿，維護(hù)他們的利益，贏得信任有著重要的作用。

四、結(jié)語(yǔ)

篇(2)

關(guān)鍵詞：醫(yī)學(xué)人文教育 使命 改革

中圖分類號(hào)：G420

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

DOI：10.3969/j.issn.1672-8181.2015.03.159

完善的醫(yī)學(xué)教育應(yīng)該是醫(yī)學(xué)科學(xué)教育與醫(yī)學(xué)人文教育的有機(jī)結(jié)合，因此，許多高等醫(yī)學(xué)院校在進(jìn)行醫(yī)學(xué)知識(shí)教育的同時(shí)，都積極弘揚(yáng)醫(yī)學(xué)人文精神，以強(qiáng)化醫(yī)學(xué)生人文素質(zhì)培養(yǎng)。而今，我國(guó)醫(yī)學(xué)院校都加大了人文教育力度，開設(shè)了醫(yī)學(xué)人文教育課程。為了提高醫(yī)學(xué)人文教育的有效性，重申醫(yī)學(xué)人文教育使命，推進(jìn)醫(yī)學(xué)人文發(fā)展改革，也成為高等醫(yī)學(xué)院校關(guān)注的重點(diǎn)。

1 醫(yī)學(xué)人文教育的特殊使命

我國(guó)醫(yī)學(xué)人文教育的使命包括以下內(nèi)容：第一，培養(yǎng)醫(yī)學(xué)生的人文情懷。醫(yī)學(xué)人文教育歸根到底是人本教育，現(xiàn)代醫(yī)學(xué)對(duì)人類、生命內(nèi)在質(zhì)量的關(guān)注，決定了醫(yī)學(xué)教育不但要關(guān)注疾病治療，更要重視疾病預(yù)防和對(duì)人的全面關(guān)注。醫(yī)學(xué)人文教育正是通過(guò)對(duì)人內(nèi)在精神品質(zhì)的熏陶和培養(yǎng)，實(shí)現(xiàn)人格教育和價(jià)值觀培養(yǎng)的目標(biāo)。因?yàn)椋挥信囵B(yǎng)和提高學(xué)生的人文精神，才能讓學(xué)生真正了解醫(yī)學(xué)的人文內(nèi)涵，促使其在醫(yī)學(xué)實(shí)踐中進(jìn)行正確的道德判斷和行為抉擇，確保醫(yī)學(xué)能真正造福人類。第二，提高醫(yī)學(xué)生的人文技能。醫(yī)學(xué)人文教育的目標(biāo)是培養(yǎng)具有豐富醫(yī)療實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和高超的醫(yī)療實(shí)踐能力的醫(yī)學(xué)生。因此，醫(yī)學(xué)人文教育高度重視醫(yī)學(xué)生的醫(yī)患溝通能力、溝通技巧培養(yǎng)，提倡通過(guò)肢體表現(xiàn)能力、語(yǔ)言表達(dá)能力、醫(yī)療糾紛應(yīng)對(duì)能力培養(yǎng)，提高學(xué)生人際溝通能力，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作和人文關(guān)懷精神，強(qiáng)化學(xué)生的道德責(zé)任感。與傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)教學(xué)中重知識(shí)講授輕技能培養(yǎng)的教學(xué)內(nèi)容相比，醫(yī)學(xué)人文教育可有效改變過(guò)去那種重智輕德、重理輕文的醫(yī)學(xué)教育理念，提高醫(yī)學(xué)生醫(yī)患關(guān)系維護(hù)、醫(yī)療糾紛處理、法律維權(quán)等人文技能，促使其在醫(yī)療實(shí)踐中不斷創(chuàng)新。

2 當(dāng)代醫(yī)學(xué)人文教育困境

2.1 課程設(shè)置不合理

許多醫(yī)學(xué)院在人文教育課程設(shè)置上缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，課程系統(tǒng)性、規(guī)范性差。部分醫(yī)學(xué)院在人文教育課程設(shè)置上課時(shí)偏少，課時(shí)不均衡，人文教育目的性差，不重視人文教育的實(shí)際作用。也有醫(yī)學(xué)高等醫(yī)學(xué)院校因?yàn)獒t(yī)學(xué)?？茙熧Y力量薄弱，要么是根本就沒(méi)有開設(shè)人文教育教學(xué)，要么是人文教育學(xué)科建設(shè)嚴(yán)重滯后，人文教育只能以輔助課程的形式存在，醫(yī)學(xué)人文教育被邊緣化?？傊t(yī)學(xué)院教育重智育輕德育、重專業(yè)輕人文的傳統(tǒng)并未有大的改變。

2.2 師資力量不足，教學(xué)方式落后

受醫(yī)學(xué)教育功利思想影響，許多醫(yī)學(xué)院校都將醫(yī)學(xué)人文教育視為不能取得實(shí)效的課程，因此對(duì)醫(yī)學(xué)人文教育不甚重視，在醫(yī)學(xué)人文教師引進(jìn)和培養(yǎng)、醫(yī)學(xué)人文教材改革、課程設(shè)置上缺乏長(zhǎng)期規(guī)劃，導(dǎo)致醫(yī)學(xué)人文教育教學(xué)經(jīng)費(fèi)投入不足，醫(yī)學(xué)人文教育資源有限，師資力量薄弱。許多醫(yī)學(xué)專業(yè)教師都是在實(shí)驗(yàn)醫(yī)學(xué)環(huán)境中成長(zhǎng)起來(lái)的，其本身知識(shí)構(gòu)成就存在人文素養(yǎng)缺失等問(wèn)題。因此，在教學(xué)過(guò)程中，他們經(jīng)常會(huì)忽略醫(yī)學(xué)生人文精神培養(yǎng)，與學(xué)生缺乏有效互動(dòng)。在醫(yī)學(xué)知識(shí)傳輸過(guò)程中，難以做到醫(yī)學(xué)人文精神滲透和交叉教學(xué)。

2.3 學(xué)生人文素養(yǎng)差

我國(guó)高等醫(yī)學(xué)院校在專業(yè)課程設(shè)置中，很早就進(jìn)行了明確的專業(yè)劃分，并且，在教育過(guò)程中醫(yī)學(xué)專業(yè)教育被放到非常重要的地位。與醫(yī)學(xué)專業(yè)教育相比，醫(yī)學(xué)人文教育課程比例低，課時(shí)少，這難免會(huì)造成醫(yī)學(xué)生人文修養(yǎng)不高、人際交往能力差、缺乏創(chuàng)造思維的教育結(jié)果。雖然人文教育在醫(yī)學(xué)院已經(jīng)推行多年，但是許多醫(yī)學(xué)教師在人文教學(xué)中仍會(huì)出現(xiàn)知行脫節(jié)、照搬照抄等問(wèn)題，導(dǎo)致醫(yī)學(xué)人文教育空虛、無(wú)用。渚多因素作用下，多數(shù)醫(yī)學(xué)生對(duì)人文素養(yǎng)缺乏正確認(rèn)識(shí)，在學(xué)習(xí)中更是缺乏人文知識(shí)學(xué)習(xí)的積極性和自覺性，人文知識(shí)、人文修養(yǎng)不足。

2.4 缺乏有利的人文教育氛圍

我國(guó)許多高等醫(yī)學(xué)院校都是單科性大學(xué)，其辦學(xué)品位、辦學(xué)方式與其他綜合性大學(xué)有所不同，校同文化氛圍構(gòu)建更是與其他類別高校存在一定差距。受社會(huì)環(huán)境影響，許多醫(yī)學(xué)院在校園文化建設(shè)上存在滑坡現(xiàn)象，如校同文化經(jīng)費(fèi)投入不足、文化建設(shè)基礎(chǔ)設(shè)施較少。加上在醫(yī)學(xué)教學(xué)中，醫(yī)學(xué)知識(shí)和技能實(shí)踐所占比例較大，但醫(yī)學(xué)人文素質(zhì)實(shí)踐卻不受重視，導(dǎo)致學(xué)生對(duì)醫(yī)學(xué)人文學(xué)科不夠重視，人文視野狹窄。因此，人文氣息薄弱、人文教育性差，就成為醫(yī)學(xué)院校岡文化活動(dòng)存在的主要問(wèn)題。

3 醫(yī)學(xué)人文教育改革初探

3.1 醫(yī)學(xué)人文教育改革原則

堅(jiān)持正確的人文教育原則，是醫(yī)學(xué)人文教育取得成效的前提條件，其有以下原則：第一，堅(jiān)持教學(xué)的實(shí)效性。醫(yī)學(xué)人文教育的根本目的是增強(qiáng)醫(yī)學(xué)人文精神的培育和養(yǎng)成。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，在醫(yī)學(xué)人文教學(xué)中學(xué)校及教師必須堅(jiān)持課堂教學(xué)與課外教學(xué)、人文知識(shí)與社會(huì)實(shí)踐的結(jié)合，積極尋找醫(yī)學(xué)人文教育新途徑，增強(qiáng)醫(yī)學(xué)人文教育的實(shí)效性。第二，知識(shí)的聯(lián)系性、連貫性。人文教育的目標(biāo)決定了人文教育必須從長(zhǎng)遠(yuǎn)教育著手，堅(jiān)持人文知識(shí)與其他學(xué)科、醫(yī)學(xué)專業(yè)知識(shí)的聯(lián)系性，必須與醫(yī)學(xué)實(shí)踐相結(jié)合，必須貫穿于學(xué)生整個(gè)學(xué)習(xí)生涯。具體到醫(yī)學(xué)人文知識(shí)學(xué)習(xí)中，對(duì)同一個(gè)醫(yī)學(xué)人文知識(shí)的探討，可以隨著學(xué)生年紀(jì)增長(zhǎng)、年級(jí)提高而不斷深入。第三，學(xué)科的開放性。在醫(yī)學(xué)人文教育中，既要重視教師、黨委組織的教育和引導(dǎo)作用，又要重視醫(yī)學(xué)人文實(shí)踐、校外合作對(duì)大學(xué)生實(shí)踐能力的鍛煉，積極在多方參與的環(huán)境中培養(yǎng)醫(yī)學(xué)生的人文學(xué)習(xí)主動(dòng)性。

3.2 醫(yī)學(xué)人文教育改革措施

3.2.1 合理設(shè)置人文學(xué)科課程

加強(qiáng)醫(yī)學(xué)生人文學(xué)素養(yǎng)教育，必須改革醫(yī)學(xué)人文課程教學(xué)模式，形成獨(dú)具特色的人文教育體系。筆者認(rèn)為，合理的醫(yī)學(xué)人文教育課程體系應(yīng)包含公共基礎(chǔ)性人文課程、醫(yī)學(xué)人文必修課程、醫(yī)學(xué)人文選修課程三部分。學(xué)校要根據(jù)醫(yī)學(xué)教育規(guī)律、學(xué)生階段發(fā)展需求進(jìn)行課時(shí)安排和課時(shí)分配。在低年級(jí)強(qiáng)化基礎(chǔ)性人文課程教學(xué)，輔以社區(qū)醫(yī)療實(shí)踐，以豐富學(xué)生實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，提高學(xué)生人文素質(zhì)。在高年級(jí)重點(diǎn)開展人文選修課教學(xué)，結(jié)合臨床實(shí)踐，強(qiáng)化醫(yī)學(xué)人文教育的實(shí)效性，形成以實(shí)用為目標(biāo)、密切聯(lián)系實(shí)際的獨(dú)具特色的醫(yī)學(xué)人文教育體系。

3.2.2 加大經(jīng)費(fèi)投入，提高學(xué)校軟硬件實(shí)力

要想改善醫(yī)學(xué)院校師資力量薄弱、設(shè)備不足的現(xiàn)狀，醫(yī)學(xué)院校必須增加經(jīng)費(fèi)投入，提高學(xué)校軟硬件實(shí)力。具體來(lái)說(shuō)，醫(yī)學(xué)院校應(yīng)設(shè)學(xué)生人文素養(yǎng)教育專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)，改善電教化、實(shí)踐教學(xué)等人文教育教學(xué)設(shè)施，為學(xué)生知識(shí)學(xué)習(xí)、臨床實(shí)踐、健康調(diào)查提供有利條件；支持教師教育科研、外出學(xué)習(xí)，積極通過(guò)教師人文素養(yǎng)培訓(xùn)和教育提高專業(yè)教師的人文素質(zhì)；為醫(yī)學(xué)人文教育提供充足的教材資料、圖書資源，使學(xué)生人文知識(shí)學(xué)習(xí)突破教材、講稿限制，利用學(xué)校軟硬件，投入醫(yī)學(xué)實(shí)踐。

3.2.3 創(chuàng)新醫(yī)學(xué)人文教育方法

我國(guó)醫(yī)學(xué)人文教育效果差，與其教學(xué)方法落后有直接關(guān)系。鑒于此，在醫(yī)學(xué)人文教育課程設(shè)置合理的基礎(chǔ)上，教師要積極借鑒國(guó)內(nèi)外醫(yī)學(xué)人文教學(xué)成功經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)新教學(xué)方法，加大多媒體、實(shí)踐教學(xué)在醫(yī)學(xué)人文教學(xué)中的比重，提高人文教育的趣味性和實(shí)效性；將人文素質(zhì)教育與愛國(guó)主義教育、社會(huì)主義榮辱觀、職業(yè)觀教育統(tǒng)一、結(jié)合起來(lái)，以實(shí)現(xiàn)教書育人的目標(biāo)；通過(guò)醫(yī)學(xué)實(shí)踐、典型案例分析、合作學(xué)習(xí)、探究學(xué)習(xí)強(qiáng)化醫(yī)學(xué)生醫(yī)患溝通能力，培養(yǎng)學(xué)生高尚的品格、優(yōu)雅的舉止，高超的人際交往能力；構(gòu)建完善的人文教育評(píng)價(jià)、考核體系，將教師教學(xué)效果、教學(xué)態(tài)度、學(xué)生課堂表現(xiàn)、考試成績(jī)都納入評(píng)價(jià)范疇中去，以促進(jìn)教師教學(xué)水平提高和學(xué)生發(fā)展。

3.2.4 加強(qiáng)校園文化建設(shè)，打造教育群力

良好的醫(yī)學(xué)人文素質(zhì)教育環(huán)境，可以對(duì)學(xué)生人文素質(zhì)培養(yǎng)起到潛移默化的熏陶作用。因此，醫(yī)學(xué)院校要積極通過(guò)校同物質(zhì)環(huán)境優(yōu)化，構(gòu)建和諧的學(xué)習(xí)環(huán)境，并通過(guò)人文知識(shí)講座、專家座談、知識(shí)比賽等校園活動(dòng)和課外實(shí)踐，提高學(xué)生人文實(shí)踐能力，對(duì)學(xué)生進(jìn)行人文精神熏陶。此外，立足于校同文化網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，學(xué)校要積極利用網(wǎng)絡(luò)開展形式多樣的人文教育，融人文知識(shí)、人文精神教育于校園文化建設(shè)中，以彌補(bǔ)現(xiàn)行課程存在的不足。與此同時(shí)，學(xué)校還要積極發(fā)揮學(xué)生社團(tuán)的作用，定期舉辦各類文化藝術(shù)活動(dòng)，發(fā)揮校園文化建設(shè)的積極作用。最后，高等醫(yī)學(xué)院校還要重視與那些人文教育資源豐富、歷史悠久的高校開展校際合作，通過(guò)資源和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)打造人文教育群力。程。具體操作步驟如下：

第一，和某一房地產(chǎn)公司或者開發(fā)公司聯(lián)系，組織學(xué)生赴項(xiàng)目實(shí)地調(diào)研，通過(guò)和公司營(yíng)銷人員座談了解現(xiàn)階段公司為輔助決策需要開展的市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容、調(diào)研目的等核心要素，促進(jìn)班級(jí)同學(xué)在實(shí)地調(diào)研過(guò)程中形成對(duì)項(xiàng)目規(guī)模、工程進(jìn)度、營(yíng)銷安排進(jìn)度等方面內(nèi)容的基本認(rèn)知。

第二，由班級(jí)同學(xué)分組組建虛擬房地產(chǎn)市場(chǎng)研究公司，各同學(xué)分別在公司中扮演市場(chǎng)調(diào)查人員、資料收集人員、數(shù)據(jù)分析和策劃人員等不同角色。老師作為選定的房地產(chǎn)項(xiàng)目甲方代表，以課程成績(jī)作為虛擬貨幣（例如100分等于10萬(wàn)元）向?qū)W生進(jìn)行任務(wù)和招標(biāo)，招標(biāo)內(nèi)容為針對(duì)土地購(gòu)買決策、項(xiàng)目開發(fā)定位、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)或者項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策略決策所需的市場(chǎng)調(diào)研分析。請(qǐng)同學(xué)們根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況撰寫市場(chǎng)調(diào)研方案并進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)調(diào)研進(jìn)度和工作完成情況支付對(duì)應(yīng)虛擬貨幣（每次課驗(yàn)收成果并結(jié)清費(fèi)用），使學(xué)生獲得參與的成就感。虛擬貨幣支付后由虛擬公司負(fù)責(zé)人根據(jù)工作內(nèi)容分工進(jìn)行分配。

第三，各小組調(diào)研報(bào)告撰寫完成后，將打印裝訂成冊(cè)，邀請(qǐng)項(xiàng)目單位參與在學(xué)院實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行的課程作品展示和成果，通過(guò)此方式再次檢驗(yàn)同學(xué)們對(duì)市場(chǎng)調(diào)研知識(shí)的掌握程度。學(xué)期結(jié)束后根據(jù)每個(gè)同學(xué)獲取的虛擬貨幣的數(shù)量按照一定比例折合成分?jǐn)?shù)給予對(duì)應(yīng)的課程作品成績(jī)，最后結(jié)合學(xué)生課程中的表現(xiàn)及出勤率等因素給出綜合成績(jī)。

4.3 規(guī)范學(xué)生學(xué)習(xí)方法

第一，課程初始就和學(xué)生共同制定學(xué)習(xí)本次課程的規(guī)矩，取得學(xué)生對(duì)教師教學(xué)方法的認(rèn)同感，如學(xué)生在學(xué)習(xí)過(guò)程中出現(xiàn)違規(guī)操作或者不規(guī)范的行為，則予以及時(shí)調(diào)整和制止（如視情節(jié)處以一定虛擬貨幣量的罰金），幫助學(xué)生以主人翁的精神規(guī)范和約束自己學(xué)習(xí)房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研課程的行為。

第二，通過(guò)安排定期資料搜集，培養(yǎng)學(xué)生對(duì)區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)變動(dòng)信息的敏感度。在資料收集輔助市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程中，學(xué)生將了解到近期的房地產(chǎn)相關(guān)政策、土地市場(chǎng)變化、建筑設(shè)計(jì)新技術(shù)等行業(yè)動(dòng)態(tài)信息，從而促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研分析更加“接地氣”，具有針對(duì)性。課程學(xué)習(xí)結(jié)束時(shí)，學(xué)生行業(yè)背景知識(shí)的綜合積累也將比較豐厚。

綜上所述，房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研課程教學(xué)方法探討還需要結(jié)合虛擬公司情境教育的教學(xué)過(guò)程設(shè)計(jì)，提出針對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)特點(diǎn)的實(shí)施方案，以促進(jìn)該教學(xué)方法被更多學(xué)生接受，提高教學(xué)質(zhì)量。

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篇(3)

有些企業(yè)提到銷售力時(shí)，主要強(qiáng)調(diào)銷售團(tuán)隊(duì)管理及個(gè)人業(yè)務(wù)素質(zhì)和技巧。本文所提銷售力更多指企業(yè)宏觀銷售能力，是從市場(chǎng)管理、銷售政策、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、渠道開拓、促銷設(shè)計(jì)等五個(gè)方面建立一套綜合分析評(píng)判企業(yè)銷售力的指標(biāo)體系。初步定義為：醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)運(yùn)用自身和外部資源完成產(chǎn)品向商品過(guò)渡的綜合能力。

市場(chǎng)管理

兵法云：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。企業(yè)只有做到對(duì)市場(chǎng)心中有數(shù)，明確市場(chǎng)需求和目標(biāo)客戶所在，才能有銷售力。市場(chǎng)管理能力構(gòu)成企業(yè)銷售力的50%，主要包括以下幾個(gè)方面：

市場(chǎng)調(diào)研和分析能力，占據(jù)20%的地位

醫(yī)療器械市場(chǎng)容量、市場(chǎng)潛力、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)占有率、目標(biāo)客戶分析等，是制定企業(yè)銷售政策的基本依據(jù)。一般而言，醫(yī)療器械的目標(biāo)客戶群比較明確。目前，全國(guó)縣級(jí)以上醫(yī)療機(jī)構(gòu)大約有18000家。進(jìn)一步細(xì)分，可按醫(yī)院等級(jí)分類如有三甲醫(yī)院多少；按醫(yī)院床位數(shù)分類如有百?gòu)埓参灰陨厢t(yī)院多少；按所在城市分布如城市規(guī)模、人口數(shù)量、GDP等參數(shù)劃分；按所在地區(qū)如東部發(fā)達(dá)地區(qū)、中部發(fā)展地區(qū)、西部開發(fā)地區(qū)等；按醫(yī)療機(jī)構(gòu)類型如綜合醫(yī)院、?？漆t(yī)院、保健機(jī)構(gòu)等。也可以進(jìn)一步結(jié)合產(chǎn)品類型及組合，做出更為精細(xì)的細(xì)分市場(chǎng)，并預(yù)測(cè)出市場(chǎng)容量、市場(chǎng)潛力和目標(biāo)市場(chǎng)大小。細(xì)分變量的選擇很關(guān)鍵，它直接導(dǎo)致以后所有市場(chǎng)調(diào)研和分析走向的正確與錯(cuò)誤。企業(yè)可在初步預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行客觀的實(shí)地調(diào)研獲取數(shù)據(jù)，如幾個(gè)代表性地區(qū)的總體市場(chǎng)占有率，各競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率及使用情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售政策，目標(biāo)客戶特點(diǎn)，客戶意見和要求等等。根據(jù)這些調(diào)研數(shù)據(jù)，修正所建立的預(yù)測(cè)模型，特別是具體落實(shí)到每個(gè)省市地區(qū)，就可以對(duì)市場(chǎng)有個(gè)基本了解和掌握。比如預(yù)測(cè)某類醫(yī)療儀器的主要目標(biāo)客戶是50萬(wàn)―200萬(wàn)之間的中型城市，其中又以婦幼保健機(jī)構(gòu)為主體，占了全國(guó)市場(chǎng)的60%以上。在銷售資源有限的情況下，這個(gè)預(yù)測(cè)對(duì)銷售力合理布局安排具有重要意義。

市場(chǎng)定位和USP（獨(dú)特的銷售主張）提煉能力

很多醫(yī)療器械企業(yè)提出的銷售口號(hào)是非常隨意的，沒(méi)有建立在合理的市場(chǎng)調(diào)研和分析基礎(chǔ)上。總的感覺是醫(yī)療器械行業(yè)營(yíng)銷策略相對(duì)比較粗，沒(méi)有像大宗消費(fèi)品或藥品那樣做到極至。其實(shí)醫(yī)療器械也需要非常明確具體一目了然的定位口號(hào)，它可以立即抓住購(gòu)買決策者的注意力，準(zhǔn)確、簡(jiǎn)潔而有效傳達(dá)有關(guān)產(chǎn)品的關(guān)鍵信息。比如某型檢驗(yàn)設(shè)備，采用的是高端技術(shù)，但其客戶的需求主要為普通檢測(cè)，因此應(yīng)突出強(qiáng)調(diào)其普及應(yīng)用的特性。這類能力應(yīng)占10%。品牌的建立和應(yīng)用，企業(yè)和產(chǎn)品公關(guān)形象的建立和維護(hù)，實(shí)際上也是屬于市場(chǎng)定位范疇。

市場(chǎng)信息收集和處理能力

企業(yè)是否擁有健全的營(yíng)銷信息系統(tǒng)，是否能及時(shí)有效獲取、掌握、處理、傳達(dá)市場(chǎng)變化的最新信息，對(duì)企業(yè)銷售力十分重要。因?yàn)椴荒莒`活變化的企業(yè)銷售力是不可能有力的。這類能力占據(jù)10%。

現(xiàn)有用戶的管理能力。許多企業(yè)都知道售后服務(wù)、聽取用戶意見和反饋的重要，但從戰(zhàn)略高度重視現(xiàn)有用戶管理能力的企業(yè)很少。良好的用戶管理不僅可以保證貨款的及時(shí)回籠，還可以樹立良好的企業(yè)和產(chǎn)品口碑，有力促進(jìn)銷售。明智的企業(yè)將客戶服務(wù)做在銷售前面，其服務(wù)網(wǎng)絡(luò)甚至構(gòu)成銷售體系的一部分，起到市場(chǎng)開發(fā)先鋒的作用。

概括起來(lái)，在市場(chǎng)主導(dǎo)型的企業(yè)中，上述能力的建設(shè)是非常重要的。一個(gè)有希望有前途的醫(yī)療器械企業(yè)，必然具有良好健全的市場(chǎng)管理能力。沒(méi)有有效地掌握和影響市場(chǎng)手段的企業(yè)，只能被市場(chǎng)牽著鼻子跑，最終要被市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手淘汰。

銷售政策

銷售政策是整個(gè)企業(yè)銷售力的樞紐，它是一種導(dǎo)向、一種指南。好的銷售政策可以將整個(gè)銷售局面向越來(lái)越好的方向引導(dǎo)，而錯(cuò)誤的銷售政策將逐漸把企業(yè)引向困境。銷售政策正確與否導(dǎo)致的結(jié)果不是馬上可以知道的，但可以從三個(gè)方面來(lái)判斷：銷售人員的反應(yīng)；分銷商的反應(yīng)；客戶的反應(yīng)。銷售政策是平衡廠家、渠道和客戶利益的杠桿，任何重大偏差都會(huì)導(dǎo)致平衡局面的崩盤。銷售政策涉及產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道設(shè)計(jì)、促銷方針等關(guān)鍵層面，不可不慎重、不可不立信。有些企業(yè)精明有余，誠(chéng)信不足，把銷售政策當(dāng)作手心中隨意把玩的面團(tuán)，以自我為中心，隨心所欲更改調(diào)整。有些企業(yè)試圖設(shè)計(jì)一個(gè)天衣無(wú)縫、一勞永逸的所謂理想的好政策，這實(shí)際上只能是一種幻想?？傮w而言，銷售政策要符合市場(chǎng)規(guī)律，能夠主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)變化。

制定銷售政策一般要掌握以下五個(gè)基本規(guī)則：

成本核算

為達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo)，如何分配有效的資源以發(fā)揮最大效能，這是制定政策的根本出發(fā)點(diǎn)。好的銷售政策追求的是最大投資效益比，既要節(jié)省不該花的錢，也要保證花掉該花的錢。很多企業(yè)沒(méi)有明確的成本核算意識(shí)，只知一味的節(jié)省，結(jié)果很多該做的大事經(jīng)常申請(qǐng)不到資金，卻在許多無(wú)謂的小開支上浪費(fèi)了很多。好的銷售政策不在于提出什么漂亮的口號(hào)，而在于是否有嚴(yán)密精細(xì)的收支預(yù)算以及如何保證實(shí)現(xiàn)的有效措施。

零效益運(yùn)轉(zhuǎn)

銷售政策要保證在不產(chǎn)生直接效益的情況下，整個(gè)銷售體系仍然能夠有效運(yùn)轉(zhuǎn)。不能把預(yù)期的收入作為必要支出的主要來(lái)源，否則一旦出現(xiàn)零效益，銷售體系必然陷入停頓，甚至崩潰。有些企業(yè)為了減輕銷售支出，想方設(shè)法將本來(lái)應(yīng)該由企業(yè)承擔(dān)的固定成本轉(zhuǎn)移到銷售人員身上。比如差旅住宿費(fèi)，如果由銷售人員承擔(dān)，銷售人員就會(huì)盡量減少甚至干脆不出差，自然嚴(yán)重影響整體銷售進(jìn)展，表面上看是節(jié)省了，實(shí)際上卻是人員和時(shí)間的巨大浪費(fèi)，也是市場(chǎng)機(jī)遇的巨大浪費(fèi)。

渠道第一

從提貨結(jié)算價(jià)到終端銷售價(jià)，每一次價(jià)格提升中，對(duì)渠道的回饋是否足以誘惑渠道成員（銷售人員和分銷商）舍棄其他選擇，并做相應(yīng)投入來(lái)推動(dòng)渠道暢通。當(dāng)銷售人員和分銷商利益沖突時(shí)，是否能夠保證銷售人員自愿支持分銷商。銷售政策設(shè)計(jì)首先要保證渠道通暢，保證不會(huì)因某個(gè)環(huán)節(jié)利益不當(dāng)導(dǎo)致人為梗阻?？傊豁?xiàng)好的銷售政策應(yīng)該有足夠的利益空間保證渠道成員的積極性。

可實(shí)現(xiàn)的量化指標(biāo)

銷售政策一定要對(duì)每個(gè)成員設(shè)定具體的、可以考核測(cè)量的進(jìn)度指標(biāo)，這些指標(biāo)應(yīng)該是在努力的情況下可以實(shí)現(xiàn)的。不能籠統(tǒng)地提出一個(gè)大的目標(biāo)和數(shù)量，既沒(méi)有保證實(shí)現(xiàn)的措施，也沒(méi)有事后賞罰分明的兌現(xiàn)。還有一個(gè)經(jīng)常被企業(yè)忽略的問(wèn)題是對(duì)管理者責(zé)任和義務(wù)的界定，多數(shù)企業(yè)對(duì)管理者沒(méi)有指標(biāo)和明確要求，管理者常常是對(duì)人馬列主義，對(duì)己自由主義。最終因?yàn)楣芾碚邲](méi)有很好履行職責(zé)，導(dǎo)致全體銷售人員業(yè)績(jī)受到影響。這種結(jié)果將導(dǎo)致互相推諉埋怨，受損的是企業(yè)自身。

有效溝通

不少企業(yè)在制定銷售政策過(guò)程中奉行神秘主義和高壓政策，不與內(nèi)外溝通。好的銷售政策必然是企業(yè)內(nèi)部資源的全面反映，涉及企業(yè)設(shè)計(jì)、制造、售后、財(cái)務(wù)、行政等各部門。同時(shí)，好的銷售政策必然要得到絕大多數(shù)銷售一線人員擁護(hù)，只有這樣才能充分調(diào)動(dòng)銷售人員和分銷商積極性。沒(méi)有溝通，或者沒(méi)有有效溝通，再好的銷售政策也貫徹不下去。我國(guó)的市場(chǎng)非常不平衡，只有在溝通中針對(duì)不同情況甚至不同個(gè)體予以修正，才能有效實(shí)施政策。

團(tuán)隊(duì)建設(shè)

在醫(yī)療器械銷售領(lǐng)域，政策只能起到10%的指導(dǎo)作用，更重要的是執(zhí)行和應(yīng)變能力。因此，銷售組織建設(shè)更為重要，一支有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)正確而靈活地掌握和運(yùn)用好的銷售政策，就可以戰(zhàn)無(wú)不勝。在總的銷售力中團(tuán)隊(duì)建設(shè)占據(jù)20%的重要分量。

對(duì)醫(yī)療器械銷售人員，其能力可分為三重境界：初級(jí)能力做業(yè)務(wù)；中級(jí)能力做關(guān)系；高級(jí)能力做公關(guān)。一般的業(yè)務(wù)員沒(méi)有資源，沒(méi)有關(guān)系，沒(méi)有財(cái)力，只能在政策支持下逐個(gè)開發(fā)新客戶；熟練的銷售人員已經(jīng)有了一些經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，并建立了自己相對(duì)穩(wěn)定的客戶群和分銷渠道；高級(jí)的銷售人員僅僅為其中一小部分，他們的大多數(shù)工作是在與購(gòu)買決策者做公關(guān)活動(dòng)，他們之間往往已經(jīng)建立或能夠建立起平等隨意的個(gè)人關(guān)系。

一支成熟有力的隊(duì)伍，應(yīng)該有60%以上的銷售人員處于中級(jí)層次，并至少有10%處于高級(jí)層次。大多數(shù)為初級(jí)銷售人員的團(tuán)隊(duì)是一種冒險(xiǎn)，這樣的團(tuán)隊(duì)通常需要2-3年才能完成市場(chǎng)開發(fā)期，容易錯(cuò)過(guò)市場(chǎng)開發(fā)的最佳時(shí)機(jī)。

銷售團(tuán)隊(duì)的自我提升能力也是企業(yè)銷售力的一個(gè)重要方面，如團(tuán)隊(duì)的管理水平、培訓(xùn)與學(xué)習(xí)能力、總結(jié)和交流能力等等。銷售團(tuán)隊(duì)是否能夠自我健全并完善提高，直接關(guān)系到銷售力的增長(zhǎng)。

醫(yī)療器械銷售隊(duì)伍并不特別需要一名銷售高手來(lái)做管理者，而更需要一個(gè)銷售政策的執(zhí)行者和維護(hù)者。其基本職能是：建立隊(duì)伍，執(zhí)行政策，維護(hù)市場(chǎng)。過(guò)強(qiáng)的銷售能力有時(shí)候反而限制其組織能力的應(yīng)用和發(fā)揮，因?yàn)楣芾碚邔?duì)銷售直接利益的看重，必然與其他業(yè)務(wù)人員發(fā)生沖突。因此，管理者的考核和利益兌現(xiàn)不能等同業(yè)務(wù)人員。尤其是在維護(hù)市場(chǎng)方面，管理者的公正無(wú)私、大局觀念、協(xié)調(diào)能力、公關(guān)形象將發(fā)揮關(guān)鍵作用。

管理者對(duì)銷售進(jìn)展的監(jiān)控和督促能力也是銷售力中的重要部分。由于目標(biāo)客戶非常具體，使得管理者有可能對(duì)每一單進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤，并對(duì)全國(guó)市場(chǎng)情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析和總結(jié)，從而了解掌握銷售進(jìn)展。管理者應(yīng)以目標(biāo)客戶名單為基礎(chǔ)，統(tǒng)計(jì)占有率、新客戶開發(fā)數(shù)量和進(jìn)度、重點(diǎn)目標(biāo)客戶數(shù)量和比率、成單率、分銷比例、型號(hào)分布、再訪率和歷史情況、丟單情況和數(shù)量比率等等。各地區(qū)之間可以進(jìn)行比較，從而得知哪些地區(qū)先進(jìn)，哪些地區(qū)落后，哪些地區(qū)發(fā)展比較正常。在這些科學(xué)客觀的具體數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上對(duì)各區(qū)域銷售進(jìn)行指導(dǎo)，比憑感覺靠經(jīng)驗(yàn)要有效的多。

渠道開拓

分銷渠道開拓能力是構(gòu)成銷售力的一個(gè)重要方面。絕大多數(shù)醫(yī)療器械企業(yè)，都沒(méi)有能力建設(shè)一個(gè)完全屬于自己的銷售網(wǎng)絡(luò)并依靠其完成主體銷售任務(wù)。同時(shí)，市場(chǎng)上也不可能形成真正主流的、能夠覆蓋全國(guó)各類醫(yī)療器械的分銷體系。因此，大部分情況下，醫(yī)療器械廠家面臨的是眾多的小地頭蛇。開拓分銷渠道首先取決于銷售政策，其次是銷售人員。政策是否有利于激勵(lì)分銷商？是鼓勵(lì)還是抑制銷售人員開發(fā)分銷商的積極性？哪種銷售模式更貼近客戶需要？是否能有效管理分銷商？這些都是醫(yī)療器械企業(yè)必須認(rèn)真考慮的。

促銷設(shè)計(jì)

篇(4)

國(guó)民經(jīng)濟(jì)活動(dòng)按照產(chǎn)品用途可以劃分為投資、消費(fèi)和出口三大類，其中消費(fèi)又可以分為生活消費(fèi)和生產(chǎn)消費(fèi)。居民消費(fèi)作為生活消費(fèi)的重要組成部分，它的發(fā)展變化對(duì)其他兩類國(guó)民經(jīng)濟(jì)活動(dòng)具有引導(dǎo)作用，尤其對(duì)投資和生產(chǎn)。改革開放以來(lái)，在適應(yīng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)“吃-穿-用”的逐次升級(jí)過(guò)程中，投資結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)了升級(jí)。本文以山東菏澤為例，論述居民消費(fèi)積極推動(dòng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的重要意義，僅供參考。

一、居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化的一般規(guī)律

世界銀行按人均收入分組劃分的居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)表明，隨著收入水平的提高，食品、衣著類在消費(fèi)支出中的比重下降，居住、醫(yī)療、教育、交通等在消費(fèi)支出中的比重上升。

1.生存消費(fèi)比重普遍下降。美國(guó)、西德、英國(guó)等國(guó)家和地區(qū)基本生活(食品、衣著合計(jì))支出比重平均下降了11個(gè)百分點(diǎn)，多數(shù)國(guó)家和地區(qū)食品類支出比重下降到30%以下，衣著類支出比重下降到10%以下。

2.居住比重普遍提高。人均GDP1000美元階段，多數(shù)國(guó)家和地區(qū)居住比重在7%-16%之間;人均3000美元階段，居住比重則提高到10%-18%，提高1-7個(gè)百分點(diǎn)。

3.醫(yī)療保健、交通通訊和文教娛樂(lè)用品及服務(wù)比重普遍增加。在醫(yī)療保健方面，法國(guó)提高最多，達(dá)3.5個(gè)百分點(diǎn);在交通和通訊方面，西德增加最多，達(dá)8個(gè)百分點(diǎn);在文教、娛樂(lè)用品及服務(wù)方面，中國(guó)臺(tái)灣省增加最多，達(dá)5.2個(gè)百分點(diǎn)。

二、未來(lái)居民消費(fèi)趨勢(shì)與產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整方向

根據(jù)菏澤市“十一五”經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展規(guī)劃，到2010年人均GDP將達(dá)到3300美元。按照目前經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度，在未來(lái)十年內(nèi)，菏澤市人均GDP毫無(wú)疑問(wèn)將超過(guò)4000美元，進(jìn)入富裕階段。菏澤市居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化趨勢(shì)是:物質(zhì)消費(fèi)的增長(zhǎng)將低于服務(wù)消費(fèi);享受和發(fā)展消費(fèi)比重上升，生存消費(fèi)比重將進(jìn)一步降低;各種高檔消費(fèi)品，如住宅、汽車的有效需求上升，對(duì)商品和服務(wù)的質(zhì)量要求將進(jìn)一步提高等。

1.消費(fèi)安全意識(shí)增強(qiáng)，綠色、環(huán)保產(chǎn)品受歡迎。消費(fèi)安全意識(shí)是指產(chǎn)品和服務(wù)應(yīng)滿足消費(fèi)者在生理健康方面的要求，是近年來(lái)隨著環(huán)保運(yùn)動(dòng)的發(fā)展而興起的一種更為理性的高層次的消費(fèi)觀念，是居民消費(fèi)觀念發(fā)展到一定歷史階段的必然產(chǎn)物。重要特征是各種產(chǎn)品安全標(biāo)準(zhǔn)的出臺(tái)以及“綠色食品”、“環(huán)保家電”“環(huán)保汽車”等產(chǎn)品紛紛出現(xiàn)并受到消費(fèi)者的青睞。安全標(biāo)準(zhǔn)一般是強(qiáng)制標(biāo)準(zhǔn)。菏澤市企業(yè)要跟蹤國(guó)際和國(guó)家產(chǎn)品安全標(biāo)準(zhǔn)變化，改進(jìn)產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)境、材料、工藝，積極研發(fā)安全產(chǎn)品，淘汰非安全產(chǎn)品，避免因產(chǎn)品安全問(wèn)題對(duì)企業(yè)造成的不利影響。

2.信息技術(shù)將改變生活和消費(fèi)方式。信息技術(shù)在生產(chǎn)和消費(fèi)中的廣泛應(yīng)用，將造就一種全新的、現(xiàn)代化的生產(chǎn)、生活與交往方式，居民消費(fèi)方式也將被徹底改變。企業(yè)尤其是中小企業(yè)要加大信息技術(shù)在生產(chǎn)過(guò)程控制環(huán)節(jié)的改造和應(yīng)用力度，提高控制精度，降低生產(chǎn)消耗和工人勞動(dòng)強(qiáng)度;積極改造成套機(jī)械、電子等類產(chǎn)品，提高產(chǎn)品性能;強(qiáng)化信息流接收與處理，提高生產(chǎn)管理的信息化程度和效率。積極鼓勵(lì)、支持信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，以高校為依托，大力發(fā)展軟件產(chǎn)業(yè)，為菏澤市社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展服務(wù)。

3.教育消費(fèi)進(jìn)入質(zhì)量提高階段。菏澤市城鎮(zhèn)居民教育消費(fèi)目前占全部消費(fèi)的7%，比十年前增長(zhǎng)1.3倍。隨著知識(shí)更新速度的加快，居民對(duì)知識(shí)需求日益增強(qiáng)，教育將繼續(xù)成為居民消費(fèi)的熱點(diǎn)。未來(lái)義務(wù)教育應(yīng)重點(diǎn)提高質(zhì)量，改善教學(xué)環(huán)境，發(fā)展特色教育;高中、職業(yè)和高等教育應(yīng)規(guī)模與質(zhì)量并重，降低費(fèi)用，提高高等教育毛入學(xué)率，并突出為地區(qū)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的特色，為提高地區(qū)人力資源質(zhì)量服務(wù)。積極發(fā)展育教育相關(guān)的圖書出版、計(jì)算機(jī)教學(xué)軟件、信息服務(wù)等行業(yè)，使教育產(chǎn)業(yè)成為擴(kuò)大內(nèi)需、拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要途徑。

4.旅游消費(fèi)將繼續(xù)以生態(tài)、觀光、度假等休閑游為主體。近年興起的生態(tài)旅游滿足了人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的生態(tài)需要，菏澤市花卉旅游的迅速發(fā)展正是反映了居民的消費(fèi)需求。菏澤市依托本地旅游資源，拓寬旅游產(chǎn)品，提高游客半徑和滯留時(shí)間，帶動(dòng)餐飲、住宿、特色商品經(jīng)營(yíng)等行業(yè)的發(fā)展。

5.服務(wù)消費(fèi)支出將有較大增長(zhǎng)空間。當(dāng)前，許多發(fā)達(dá)國(guó)家第三產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值早已超過(guò)

一、二產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值之和，就業(yè)人數(shù)在總就業(yè)人口中的比重也達(dá)到70%以上，而菏澤市目前都不足30%，具有很大的發(fā)展空間。隨著工業(yè)化和城市化程度的進(jìn)一步提高，未來(lái)5-10年居民消費(fèi)將更多投向勞務(wù)和精神產(chǎn)品，從而拉動(dòng)第三產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展。

發(fā)展第三產(chǎn)業(yè)最需要解決的問(wèn)題是提供足夠的消費(fèi)群體，如菏澤市體育產(chǎn)業(yè)和文化產(chǎn)業(yè)的消費(fèi)群體明顯不足。一方面要不斷加快城市化進(jìn)程，吸引更多的居民來(lái)中心城區(qū)安家;另一方面要逐步培養(yǎng)居民的消費(fèi)習(xí)慣，讓居民在閑暇時(shí)間不再呆在家里看電視，而要走進(jìn)體育館、劇場(chǎng)等。

6.醫(yī)療保健需求旺盛。隨著消費(fèi)水平的提高和人口老齡化，富貴病和老年病增加帶來(lái)醫(yī)療保健需求加大，特別是慢性病患者增多，導(dǎo)致醫(yī)療服務(wù)的需求上升。菏澤市醫(yī)療單位應(yīng)積極提高醫(yī)療水平，發(fā)展?？萍疤厣t(yī)療服務(wù);企業(yè)界應(yīng)強(qiáng)化醫(yī)藥、保健產(chǎn)品生產(chǎn)資源的整合，擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，提高產(chǎn)品療效和知名度。

7.個(gè)性化消費(fèi)趨勢(shì)日益突顯。近年來(lái)，展示居民個(gè)性魅力、風(fēng)采的消費(fèi)品和服務(wù)，如時(shí)裝、珠寶等受到消費(fèi)者的追捧，消費(fèi)需求的個(gè)性化趨勢(shì)日益明顯。個(gè)性消費(fèi)行為的發(fā)展對(duì)企業(yè)營(yíng)銷方式將產(chǎn)生重大影響，產(chǎn)品設(shè)計(jì)周期更短，花色、款式更新更快，產(chǎn)品批量越來(lái)越小。消費(fèi)者對(duì)企業(yè)單方面的誘導(dǎo)日趨弱化，要求按照新的生活意識(shí)和消費(fèi)需求，共同開發(fā)能產(chǎn)生共鳴的個(gè)性化商品，更多的個(gè)性商品和服務(wù)將走向市場(chǎng)。

8.奢侈品消費(fèi)逐步增加。根據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)研究報(bào)告預(yù)測(cè)，未來(lái)十年，中國(guó)奢侈品消費(fèi)市場(chǎng)年增長(zhǎng)率達(dá)15%以上，到2015年，我國(guó)將登上全球奢侈品消費(fèi)市場(chǎng)的巔峰。百萬(wàn)元級(jí)的高級(jí)汽車、私人飛機(jī)、豪華游艇、高級(jí)別墅將登場(chǎng)，奢侈品消費(fèi)在中國(guó)發(fā)展勢(shì)頭引起歐美的奢侈品制造商們極大的關(guān)注。菏澤市應(yīng)消滅奢侈品生產(chǎn)上的空白。

9.食品消費(fèi)向營(yíng)養(yǎng)、保健、方便和休閑方向發(fā)展，制成品水平進(jìn)一步提高，飲食業(yè)繼續(xù)快速發(fā)展。菏澤市城市人均可支配收入2005年比1996年增加了5065元，用于食品支出增加了614元，即居民收入增加一元，一角二分錢用來(lái)增加食品消費(fèi)，其中6分錢用于飲食業(yè)，其余用于食品制成品。目前，居民飲食業(yè)消費(fèi)占菏澤市城市居民食品支出的17%。在發(fā)達(dá)國(guó)家，食品制造業(yè)產(chǎn)值是農(nóng)業(yè)產(chǎn)值的2∽3倍，工業(yè)制成品占全部食品消費(fèi)的70%∽95%，菏澤市在食品制成品水平方面與發(fā)達(dá)國(guó)家有較大的差距，都不足45%。

未來(lái)居民食品消費(fèi)的制成品比例將繼續(xù)提高，糧、油、肉等粗加工食品比例繼續(xù)下降，食品制造業(yè)和飲食業(yè)將大有可為。菏澤市食品工業(yè)應(yīng)發(fā)揮資源優(yōu)勢(shì)，追尋居民食品消費(fèi)方向，發(fā)掘潛力，盡快建立滿足居民小康、富裕階段的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

三、積極轉(zhuǎn)變企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式，提高捕捉機(jī)遇的能力

伴隨消費(fèi)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變的還有消費(fèi)方式的變化。如:消費(fèi)多元化，使需求變化多端和日益細(xì)化;消費(fèi)個(gè)性化要求產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，要更多考慮消費(fèi)者的要求:消費(fèi)檔次的提高，要求企業(yè)提供的產(chǎn)品質(zhì)量、檔次、服務(wù)應(yīng)相應(yīng)提高。如:在上世紀(jì)九十年，白酒行業(yè)流行二十元左右的主流產(chǎn)品，菏澤市企業(yè)也曾抓住機(jī)遇，興旺一時(shí)。現(xiàn)在主推五十元左右的產(chǎn)品，汾酒、仰韶酒等產(chǎn)品又開始旺銷。菏澤市企業(yè)只有遵循市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一般規(guī)律，積極運(yùn)用市場(chǎng)開發(fā)的各種工具，跟蹤預(yù)測(cè)消費(fèi)趨勢(shì)，才能變被動(dòng)為主動(dòng)。

(一)加強(qiáng)專業(yè)市場(chǎng)調(diào)查研究，摸準(zhǔn)市場(chǎng)走向，推動(dòng)營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變

目前菏澤市絕大多數(shù)企業(yè)沒(méi)有進(jìn)行系統(tǒng)、深入和專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研工作，沒(méi)有專職市場(chǎng)調(diào)研部門和專項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研預(yù)算，委托專業(yè)市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的企業(yè)更是屈指可數(shù)，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷整體處于生產(chǎn)觀念向市場(chǎng)觀念轉(zhuǎn)化的階段，與沿海地區(qū)相差一個(gè)或兩個(gè)階段。

只有具備一定的規(guī)模、成熟的、具有長(zhǎng)期戰(zhàn)略眼光的企業(yè)，才能真正地將企業(yè)營(yíng)銷由生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)觀念，并接受以消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷觀念，將市場(chǎng)調(diào)查作為企業(yè)活動(dòng)的一個(gè)重要組成部分。

(二)增強(qiáng)質(zhì)量和創(chuàng)新意識(shí)，提升產(chǎn)品檔次

從小康向富裕階段的居民消費(fèi)，消費(fèi)的產(chǎn)品檔次逐步提高。如:居民在”行“方面經(jīng)歷了從自行車、電動(dòng)自行車向摩托車、汽車的變化，衣著消費(fèi)則經(jīng)歷了布料加工和成衣為主階段后，轉(zhuǎn)向以時(shí)裝、名牌、休閑為標(biāo)志的新階段。在諸如此類的轉(zhuǎn)化過(guò)程中，都伴隨著產(chǎn)品檔次提高的過(guò)程。

從目前情況看，菏澤市企業(yè)界對(duì)產(chǎn)品檔次偏低的狀況缺乏足夠的重視，尤其是輕工行業(yè)。對(duì)輕工業(yè)產(chǎn)品調(diào)查顯示，居民和商戶認(rèn)為菏澤市產(chǎn)品檔次偏低的比例高達(dá)80%和60%。提升產(chǎn)品檔次的途徑有很多，主要有:

1.提升原有產(chǎn)品的品質(zhì)，強(qiáng)化產(chǎn)品功能，豐富產(chǎn)品體系。菏澤市產(chǎn)品結(jié)構(gòu)基本上是溫飽階段建立起來(lái)的，過(guò)于老化，不能夠適應(yīng)小康階段和富裕階段居民消費(fèi)的需要，多數(shù)產(chǎn)品市場(chǎng)處于萎縮狀態(tài)，企業(yè)陷入不景氣。如釀造廠生產(chǎn)的醬油、醋等產(chǎn)品，二十多年來(lái)，也僅僅把散裝改為袋裝而已，與鄉(xiāng)鎮(zhèn)、個(gè)體企業(yè)陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)價(jià)格維持在0.9∽1元(350克袋裝)。其他地區(qū)的同類產(chǎn)品，如”加加“、”海天“則不斷提高品質(zhì)，不斷加入其他營(yíng)養(yǎng)元素，形成專用、細(xì)化的產(chǎn)品體系，加之有效的產(chǎn)品促銷，占領(lǐng)了菏澤市中高檔醬油市場(chǎng)的很大份額，售價(jià)相當(dāng)于”風(fēng)帆“醬油的五倍以上。老產(chǎn)品有沒(méi)有提升品質(zhì)的需要，要看這類產(chǎn)品在整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)處于的狀態(tài)，即處于擴(kuò)張、維持，還是處于萎縮狀態(tài)。如果處于前兩者狀態(tài)，則還有提升的必要。

2.加大新產(chǎn)品的研發(fā)力度，滿足不斷增長(zhǎng)的消費(fèi)需求根據(jù)國(guó)外企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)用于研發(fā)的比例一般不應(yīng)低于銷售收入的3%，否則企業(yè)就缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的能力;如果低于2%，企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中必將被淘汰。

經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，必須從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整入手。從居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化的幾個(gè)標(biāo)志來(lái)看，在上世紀(jì)七十年代，自行車、縫紉機(jī)、手表等百元級(jí)的”三大件“是溫飽階段家庭消費(fèi)重點(diǎn);八十年代，電視機(jī)、洗衣機(jī)、電冰箱等千元級(jí)”三大件“成為居民消費(fèi)的潮流;九十年代，空調(diào)、攝像機(jī)、電話、電腦、手機(jī)等成為城市居民消費(fèi)新寵。消費(fèi)熱點(diǎn)產(chǎn)品不僅改善了消費(fèi)結(jié)構(gòu)，而且有效的改善了生產(chǎn)地區(qū)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。

3.積極創(chuàng)建名牌產(chǎn)品，提供完整的產(chǎn)品服務(wù)名牌商標(biāo)蘊(yùn)涵并傳達(dá)著企業(yè)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、管理、銷售、售后服務(wù)、企業(yè)文化等全方位的信息，名牌商標(biāo)就如同企業(yè)的”臉面“，它是企業(yè)機(jī)體運(yùn)作功能的綜合的、整體的反映。根據(jù)其他國(guó)家和地區(qū)的經(jīng)驗(yàn)，小康階段是名牌產(chǎn)品的成長(zhǎng)期，居民對(duì)名牌產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)逐步加深;進(jìn)入富裕階段，名牌產(chǎn)品在居民的消費(fèi)和思想中逐步成熟，進(jìn)入品牌忠誠(chéng)期。

菏澤市2002年實(shí)施名牌帶動(dòng)戰(zhàn)略以來(lái)，鼓勵(lì)企業(yè)積極爭(zhēng)創(chuàng)名牌，市財(cái)政每年安排專項(xiàng)資金，用于獎(jiǎng)勵(lì)獲得名優(yōu)產(chǎn)品稱號(hào)的有功人員及集中推廣宣傳經(jīng)費(fèi)的補(bǔ)助。2005年底，菏澤市擁有省級(jí)以上名牌產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)11家(11種產(chǎn)品)，其中”中國(guó)名牌產(chǎn)品“生產(chǎn)企業(yè)1家。但從整體上看，依然沒(méi)有改變菏澤市企業(yè)不注重自身的宣傳，市場(chǎng)知名度偏低的通病。在眾多的新聞媒體中，菏澤的產(chǎn)品廣告寥寥無(wú)幾，特別是在國(guó)家級(jí)和省級(jí)新聞媒體上更是少見。在國(guó)際上，產(chǎn)品廣告投入一般占銷售收入的5--10%，某些產(chǎn)品可以達(dá)到20%或30%。菏澤市輕工企業(yè)廣告投入占銷售收入不足千分之一，少的非?？蓱z。

4.要有沖擊中高檔市場(chǎng)的勇氣。開拓高檔次市場(chǎng)和國(guó)際市場(chǎng)歷來(lái)是大企業(yè)和大公司的重點(diǎn)，雖然初期企業(yè)經(jīng)營(yíng)可能比較困難，但可以使企業(yè)產(chǎn)品檔次、經(jīng)營(yíng)觀念和管理水平處在較高水平上，容易在消費(fèi)市場(chǎng)樹立企業(yè)及產(chǎn)品形象，尤其是企業(yè)在經(jīng)營(yíng)上容易跟蹤市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)企業(yè)今后的發(fā)展非常重要。新晨

(三)把提高居民消費(fèi)水平作為地方經(jīng)濟(jì)政策的重要組成部分

馬克思論述了消費(fèi)從兩方面生產(chǎn)著生產(chǎn)的道理:一方面，”產(chǎn)品只是在消費(fèi)中才成為現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品“，另一方面，”消費(fèi)創(chuàng)造出新的生產(chǎn)的需要消費(fèi)創(chuàng)造出生產(chǎn)的動(dòng)力“。馬克思的這段話可以理解為:消費(fèi)為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的循環(huán)提供最原始、最強(qiáng)大的動(dòng)力。

發(fā)展地區(qū)經(jīng)濟(jì)必須更充分、更有效利用消費(fèi)提供的強(qiáng)大動(dòng)力。怎樣才能利用消費(fèi)的動(dòng)力呢?

首先:強(qiáng)化地方市場(chǎng)建設(shè)，吸引資本流入。目前，吸引外資的政策重點(diǎn)是土地出讓、稅收減免等方面，而對(duì)本地市場(chǎng)檔次和市場(chǎng)容量建設(shè)重視不夠。從國(guó)際上看，美國(guó)的西方發(fā)達(dá)國(guó)家，無(wú)論在人力成本、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度等投資環(huán)境比中國(guó)、印度的發(fā)展中國(guó)家以及新興的工業(yè)化國(guó)家要高，但這些國(guó)家的資本流入依然十分強(qiáng)勁，吸引了包括發(fā)展中國(guó)家在內(nèi)的許多資本，產(chǎn)生了所謂的資本倒流現(xiàn)象。消費(fèi)水平的提高和消費(fèi)群體的擴(kuò)容是市場(chǎng)建設(shè)必須得到強(qiáng)化的因素。

篇(5)

通過(guò)我們對(duì)業(yè)務(wù)人員的訪談了解到，現(xiàn)有人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)在一定程度上與農(nóng)村居民的需求存在偏差，主要集中體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：第一，絕大多數(shù)險(xiǎn)種繳費(fèi)水平高出一般農(nóng)村居民的購(gòu)買實(shí)力。當(dāng)前，人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品在設(shè)計(jì)中并不區(qū)分針對(duì)農(nóng)村居民或是城市居民，價(jià)格偏高，不能完全適合農(nóng)村市場(chǎng)需求；第二，很多險(xiǎn)種的繳費(fèi)期過(guò)長(zhǎng)，這與農(nóng)村居民不穩(wěn)定的收入情況不相吻合，增加了保險(xiǎn)合同由于無(wú)法續(xù)交保費(fèi)而導(dǎo)致中斷的可能性，這給保險(xiǎn)公司和購(gòu)買者都帶來(lái)了損失；第三，缺少專門針對(duì)農(nóng)村居民的養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品。在當(dāng)前農(nóng)村社會(huì)保障制度尚不健全的情況下，農(nóng)村居民的養(yǎng)老問(wèn)題主要集中在“獨(dú)女戶”農(nóng)民和失地農(nóng)民兩個(gè)群體上?，F(xiàn)有的養(yǎng)老產(chǎn)品大多交費(fèi)高、保障低；第四，面向農(nóng)民工的人身意外和傷殘的險(xiǎn)種少。農(nóng)民工大都在建筑施工業(yè)、電子電器業(yè)、制衣制鞋業(yè)等行業(yè)工作，而這些行業(yè)正是發(fā)生工傷事故和職業(yè)病傷害發(fā)生頻率較高的行業(yè)。在全國(guó)每年所發(fā)生的數(shù)萬(wàn)起工傷事故中，農(nóng)民工工傷的比例高達(dá)40%以上，而農(nóng)民工真正得到補(bǔ)償和救助的比例還不到5%?？梢钥吹剑_發(fā)面向農(nóng)民工這一特殊群體的人身意外和傷殘的險(xiǎn)種迫在眉睫；第五，重大疾病保險(xiǎn)的缺失。農(nóng)民希望能夠在患病時(shí)能得到更高的保障，針對(duì)一些市場(chǎng)熱銷的險(xiǎn)種，有的農(nóng)村居民甚至提出，能不能舍棄死亡給付來(lái)?yè)Q取患重大疾病時(shí)更高的保險(xiǎn)給付額；第六，現(xiàn)有子女教育婚嫁金保險(xiǎn)不適合農(nóng)村實(shí)際情況。具體表現(xiàn)在農(nóng)村青年結(jié)婚相對(duì)較早，這樣現(xiàn)有婚嫁金的給付年齡就比實(shí)際情況拖后了，無(wú)法真正地滿足被保險(xiǎn)人對(duì)婚嫁金的及時(shí)使用。

河北省農(nóng)村人身保險(xiǎn)市場(chǎng)需求不相適應(yīng)的原因是多方面的。首先是產(chǎn)品自身的原因。如，一些產(chǎn)品在設(shè)計(jì)最初，根本就沒(méi)有把農(nóng)民收入較低、穩(wěn)定性差的特點(diǎn)考慮進(jìn)來(lái)，雖然產(chǎn)品保障的責(zé)任和保額都能令人滿意，但導(dǎo)致此類產(chǎn)品的繳費(fèi)額度過(guò)高，繳費(fèi)期限過(guò)長(zhǎng)，完全超出了農(nóng)民的承受范圍之外，那么這類產(chǎn)品的購(gòu)買者群體中也就失去了農(nóng)村居民群體；其次，有些產(chǎn)品不適應(yīng)需求的問(wèn)題是農(nóng)村經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的現(xiàn)實(shí)情況決定的。比如，一些養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品屬于儲(chǔ)蓄返還類產(chǎn)品，在既定的保險(xiǎn)金額下，保險(xiǎn)費(fèi)不可能便宜，顯然這類產(chǎn)品無(wú)法適應(yīng)收入相對(duì)較低的農(nóng)村居民群體。

結(jié)合以上分析，農(nóng)村養(yǎng)老保障體系的構(gòu)建應(yīng)該以發(fā)展農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)為抓手。農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)主要針對(duì)中低收入的農(nóng)民群體，以較低的保費(fèi)提供適度的保障，而且保障內(nèi)容是低收入農(nóng)民最需要轉(zhuǎn)嫁的養(yǎng)老、死亡、傷殘、醫(yī)療等基本人身風(fēng)險(xiǎn)。2008年6月保監(jiān)會(huì)制定了《農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)試點(diǎn)方案》，并首批選擇九?。▍^(qū)）的縣以下地區(qū)開展農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)試點(diǎn)（以下簡(jiǎn)稱試點(diǎn)），批準(zhǔn)五家人身保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)小額人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。試點(diǎn)工作，初步積累了在產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)模式、銷售渠道、農(nóng)民保險(xiǎn)意識(shí)等方面的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，為進(jìn)一步擴(kuò)大試點(diǎn)范圍，并為落后地區(qū)農(nóng)民解決基本風(fēng)險(xiǎn)保障，及經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)農(nóng)民提高保障水平具有寶貴的借鑒意義。結(jié)合農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)試點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)，河北省農(nóng)村人身保險(xiǎn)發(fā)展應(yīng)關(guān)注以下方面。

篇(6)

一、主動(dòng)熟識(shí)傳遞的信息

企業(yè)信息：醫(yī)藥代表首先必須對(duì)自己企業(yè)的情況有一個(gè)全面的掌握。對(duì)自己企業(yè)的歷史、現(xiàn)狀、企業(yè)在本行業(yè)中的位置、實(shí)力，銷售狀況以及未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)都應(yīng)該有一個(gè)較全面的了解。因?yàn)樵谕其N產(chǎn)品的同時(shí)，實(shí)際上是在向客戶展示自己的企業(yè)，所以對(duì)客戶描述企業(yè)是醫(yī)藥代表必須的一項(xiàng)任務(wù)。尤其是應(yīng)該向客戶說(shuō)明企業(yè)的特色，說(shuō)明我們與別人不同的地方，這其實(shí)也就是我們的實(shí)力，我們的特長(zhǎng)。企業(yè)的形象對(duì)你將來(lái)的推銷工作會(huì)有一個(gè)很好的促進(jìn)。向客戶出示一份設(shè)計(jì)精美的企業(yè)介紹是醫(yī)藥代表成功的第一步。

產(chǎn)品情況：醫(yī)藥代表的第二項(xiàng)準(zhǔn)備工作是詳細(xì)了解要推廣的產(chǎn)品。有關(guān)產(chǎn)品介紹的小冊(cè)子，臨床應(yīng)用的有關(guān)文獻(xiàn)，國(guó)內(nèi)外的臨床進(jìn)展等各項(xiàng)由企業(yè)市場(chǎng)部準(zhǔn)備的資料均是醫(yī)藥代表了解產(chǎn)品的途徑。另外，企業(yè)組織的醫(yī)藥代表培訓(xùn)會(huì)也是醫(yī)藥代表和市場(chǎng)部交流，了解產(chǎn)品的絕好機(jī)會(huì)。

對(duì)于醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō)，可以從企業(yè)市場(chǎng)部和醫(yī)學(xué)部獲得，在產(chǎn)品的了解過(guò)程中，對(duì)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，本類產(chǎn)品的共性，本類產(chǎn)品與其它類產(chǎn)品的比較（劣勢(shì)和優(yōu)勢(shì)）是醫(yī)藥代表必須掌握的。比如：本產(chǎn)品與同類產(chǎn)品研制的歷史和臨床應(yīng)用現(xiàn)狀；本產(chǎn)品有別于同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的特點(diǎn)，也就是本產(chǎn)品的USP；本類產(chǎn)品有別于其他類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的特點(diǎn)；本類產(chǎn)品目前醫(yī)院應(yīng)用此類產(chǎn)品的情況及未來(lái)趨勢(shì)。

二、醫(yī)院外部調(diào)研關(guān)鍵詞——區(qū)域和競(jìng)品

區(qū)域：醫(yī)院是醫(yī)藥代表銷售產(chǎn)品的最終目的地，也是醫(yī)藥代表的第一線。因此，了解醫(yī)院的情況對(duì)醫(yī)藥代表至關(guān)重要?；A(chǔ)的醫(yī)院調(diào)研是掌握本市場(chǎng)區(qū)域醫(yī)院資源的前提，如對(duì)所轄區(qū)域一共有多少家醫(yī)院？三甲、二甲等各個(gè)等級(jí)的醫(yī)院各有多少？每家醫(yī)院每年的床位數(shù)，藥品銷售額，門診病人數(shù)，住院病人數(shù)等資料；每家醫(yī)院的主要科室和主要醫(yī)生名單，有無(wú)全國(guó)或地方知名專家，目前該科室使用同類產(chǎn)品的情況，醫(yī)生對(duì)使用本類產(chǎn)品的態(tài)度；每個(gè)科室每年或每月使用各個(gè)同類品種的數(shù)量，主要的處方醫(yī)生以及他們對(duì)我產(chǎn)品的要求等。

競(jìng)品：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是指同類產(chǎn)品的廠家及經(jīng)銷單位，可從藥劑科主任、采購(gòu)處打聽同類產(chǎn)品的廠家名稱、產(chǎn)品名稱、劑型、零售價(jià)、批發(fā)價(jià)、出廠價(jià)、療程、每月銷量、讓利幅度，甚至也可以打聽該藥品的藥品推薦費(fèi)是多少。

了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)我們?cè)谂R床推廣有著重要的關(guān)系。尤其對(duì)醫(yī)院正在使用和即將上市的各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品種必須調(diào)查清楚。在調(diào)查過(guò)程中，所調(diào)查的內(nèi)容包括價(jià)格（批發(fā)價(jià)、折扣和零售價(jià)），營(yíng)銷策略，商業(yè)渠道，激勵(lì)政策，機(jī)構(gòu)，人員，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，企業(yè)實(shí)力等。

三、醫(yī)院內(nèi)部調(diào)研關(guān)鍵詞——概況、渠道及促銷

概況：通過(guò)醫(yī)院上述宏觀的基礎(chǔ)外部資料的調(diào)研了解，就開始進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的醫(yī)院概況階段調(diào)研了：主要是調(diào)查該醫(yī)院的規(guī)模、性質(zhì)、業(yè)務(wù)專長(zhǎng)。調(diào)查人員前往醫(yī)院之前應(yīng)備好筆、記錄本、照相機(jī)等。工作程序是：

A、調(diào)查員先用照相機(jī)把醫(yī)院全景拍照下來(lái)，詳細(xì)記錄坐落位置，可以圖的形式畫下來(lái)。

B、熟悉醫(yī)院環(huán)境，并把醫(yī)院的門診大樓、住院部大樓、宣傳欄、黑板欄等拍照下來(lái)。

C、前往門診大樓大廳，仔細(xì)觀看醫(yī)院簡(jiǎn)介、科室簡(jiǎn)介、醫(yī)院科室分布圖，并將醫(yī)院主要科室的專家應(yīng)診霎時(shí)間、姓名及相應(yīng)科室抄錄下來(lái)，了解醫(yī)院的病床數(shù)，病人日流量，記錄或描繪門診藥房、住院部藥房、藥庫(kù)的具置。

D、至于醫(yī)院的性質(zhì)，業(yè)務(wù)專長(zhǎng)可詢問(wèn)醫(yī)院里幾位醫(yī)生，了解清楚并記錄下來(lái)。

進(jìn)藥渠道：詳細(xì)了解醫(yī)院的進(jìn)藥渠道則是能夠做到自己產(chǎn)品在鎖定的目標(biāo)醫(yī)院期望銷量及潛在銷量的重要因素。

A、醫(yī)院決策者；醫(yī)院決策者可能是醫(yī)院院長(zhǎng)或主管副院長(zhǎng)、黨支部書記。大型醫(yī)院決策者一般不參與具體的進(jìn)藥工作，一些進(jìn)藥制度化的醫(yī)院，醫(yī)院決策者更是很少問(wèn)津和參與進(jìn)藥工作；中型醫(yī)院決策者對(duì)進(jìn)藥有一定的影響力，但對(duì)于一些小品種影響不是很大；小型醫(yī)院決策者是院長(zhǎng)或副院長(zhǎng)，有進(jìn)藥的權(quán)力。但是大、中、小型醫(yī)院決策者與進(jìn)藥負(fù)責(zé)人都有一定的密切關(guān)系，所以可通過(guò)面對(duì)面的交談，了解決策者的姓名、住宅電話、住宅地址、個(gè)人愛好等情況，以及醫(yī)院的經(jīng)済效益和各方面的近期動(dòng)態(tài)。

必須特別注意的是，決定進(jìn)藥決策者可能是其他人，所以應(yīng)先打聽到進(jìn)藥的真正決策者。還有種情況比較普遍：決策者一般不出面，而由其代言人出面接觸，其代言人可能是名不見經(jīng)傳的人物，所以我們必須調(diào)查清楚，再進(jìn)行迂回公關(guān)。

B、藥劑科；藥劑科是負(fù)責(zé)進(jìn)藥和藥品調(diào)劑的直接責(zé)任機(jī)構(gòu)。藥劑科主任在醫(yī)院進(jìn)藥方面有較大的權(quán)力，處理好藥劑科的關(guān)系尤為重要，因?yàn)樗巹┛浦魅我坏┓穸?，該院市?chǎng)將會(huì)丟失。藥劑科主任一般分為中藥藥劑科主任和西藥藥劑科主任，針對(duì)產(chǎn)品的中西藥屬性不同，可分別進(jìn)行重點(diǎn)公關(guān)。

所以，藥房代表應(yīng)先了解清楚誰(shuí)是藥劑科主任，然后再通過(guò)面談，了解藥劑科主任姓名、住宅電話、住址、個(gè)人愛好、業(yè)余生活、家庭情況等。通過(guò)藥劑科主任，了解采購(gòu)是誰(shuí)，藥房組長(zhǎng)是誰(shuí)，共有幾位發(fā)藥員，以及他們的姓名。然后，找到藥房采購(gòu)，了解他的個(gè)人情況。最后，在門診藥房和住院部藥房走一走，找發(fā)藥員、辦事員聊聊天，打聽他們的個(gè)人愛好，上下班時(shí)間，順便從他們口中打聽藥房主任、采購(gòu)員的一些個(gè)人資料，再把所有有關(guān)資料記錄整理出來(lái)。

C、外界醫(yī)藥部門(總)；外界醫(yī)藥部門是指與本醫(yī)院有業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系的一些國(guó)營(yíng)性質(zhì)醫(yī)藥企業(yè)。醫(yī)藥代表可從藥房主任、采購(gòu)口中了解該醫(yī)藥企業(yè)名稱、地點(diǎn)、電話、負(fù)責(zé)人，及該醫(yī)藥企業(yè)的哪一位業(yè)務(wù)員與本醫(yī)院發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，并記錄下來(lái)，便于下一步利用醫(yī)藥企業(yè)幫助進(jìn)藥。

D、門診、住院部藥房組長(zhǎng)；藥房組長(zhǎng)負(fù)責(zé)藥品調(diào)劑和藥房日常管理工作，他們將藥從藥庫(kù)提到藥房，在宣傳和引導(dǎo)患者選擇藥品上具有相當(dāng)權(quán)力。藥房均有小金庫(kù)，資金來(lái)源主要是為企業(yè)統(tǒng)計(jì)處方量而收的傭金。為了開展業(yè)務(wù)工作，處理好與藥房組長(zhǎng)的關(guān)系亦相當(dāng)重要。

促銷渠道：實(shí)際上，醫(yī)院無(wú)時(shí)不時(shí)刻不在進(jìn)行著藥品促銷，只是醫(yī)院市場(chǎng)不象OTC市場(chǎng)那樣明顯而已，對(duì)于醫(yī)藥代表，調(diào)研清楚醫(yī)院里的促銷渠道則是實(shí)現(xiàn)藥品快速循環(huán)的重要舉措，同時(shí)也能夠突破產(chǎn)品的銷售拐點(diǎn)。

A、門診、住院部藥房；因?yàn)樗幏堪l(fā)藥員(特別是門診藥房)直接與患者打交道，可推薦產(chǎn)品給患者，所以必須了解清楚發(fā)藥員以及統(tǒng)計(jì)處方員、藥房組長(zhǎng)的姓名及相關(guān)情況。

B、對(duì)應(yīng)臨床科室；對(duì)應(yīng)臨床科室包括門診部及住院部的相關(guān)科室，即將產(chǎn)品的適用科室。

篇(7)

(一)、新版《醫(yī)療廣告法》頒布后，醫(yī)療廣告管制受限日趨嚴(yán)格已成定勢(shì)。

(二)、深圳醫(yī)療市場(chǎng)竟?fàn)幦遮吋ち?，特別是民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)更面臨新的挑戰(zhàn)。

(三)、深圳市醫(yī)保推出十大舉措，進(jìn)一步擴(kuò)大醫(yī)保范圍。

二、目的：

(一)、客戶服務(wù)中心是一個(gè)專門的醫(yī)院內(nèi)部機(jī)構(gòu)，為就醫(yī)顧客提供診前、診中、診后等完善、全面、高品質(zhì)的一體化服務(wù)。

(二)、醫(yī)療市場(chǎng)竟?fàn)幍娜遮吋ち?，使醫(yī)院必須向就醫(yī)顧客提供更好的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和人文關(guān)懷，全面貫徹和體現(xiàn)“以顧客為中心”的服務(wù)理念，為就醫(yī)顧客提供診前、診中、診后等完善、全面、高品質(zhì)的一體化服務(wù)，這樣才能保證醫(yī)院的生存與發(fā)展。因此，成立專門的機(jī)構(gòu)醫(yī)院客戶服務(wù)中心，來(lái)負(fù)責(zé)向客戶提供一體化的服務(wù)。通過(guò)醫(yī)院客戶服務(wù)中心，醫(yī)院就可以有的放矢地為就醫(yī)顧客提供完善的服務(wù)。

三、指導(dǎo)思想：

(一)、整合醫(yī)院資源，利用品牌優(yōu)勢(shì)，做好地面營(yíng)銷拓展，加強(qiáng)品牌宣傳和建設(shè)。

(二)、進(jìn)一步明確客服部職能，加強(qiáng)客服部組織建設(shè)，打造一支精悍有力、行動(dòng)迅速、務(wù)實(shí)求進(jìn)的營(yíng)銷隊(duì)伍。

(三)、通過(guò)廣泛與市、區(qū)、街道、居委等各級(jí)政府職能部門(衛(wèi)生局、健教所、計(jì)生委、婦聯(lián)、共青團(tuán)委)、民政部門(殘聯(lián)、慈善會(huì))、紅十字會(huì)、社區(qū)、工廠、公司、非竟?fàn)幮孕袠I(yè)等的合作，靈活多變宣傳醫(yī)院各醫(yī)療機(jī)構(gòu)，并進(jìn)行項(xiàng)目營(yíng)銷。

(四)、響應(yīng)政府“天堂”、“和諧”、“健康”等號(hào)召，加強(qiáng)構(gòu)建政企合作、健康合作。

(五)、按照客服部職能，在做好外部營(yíng)銷拓展的同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)各醫(yī)院客服工作的監(jiān)管，配合醫(yī)院不斷提升客服內(nèi)涵，提高來(lái)院客戶滿意度。

四、部門建設(shè)：

(一)、部門職能

1、部門職能定位

1)、市場(chǎng)調(diào)研;

2)、市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃及市場(chǎng)策略制訂;

3)、活動(dòng)及事件營(yíng)銷策劃;

4)、在醫(yī)院配合下開展社區(qū)

5)、參與醫(yī)院經(jīng)營(yíng)、廣告會(huì)議;

(二)、部門組織建設(shè)：客服部組織構(gòu)架，人員充實(shí)到位。

1、組架構(gòu)圖

2、職責(zé)分配：

五、醫(yī)院客服部職責(zé)：

1)、負(fù)責(zé)參與醫(yī)院客服工作模式規(guī)劃;

2)、負(fù)責(zé)指導(dǎo)醫(yī)院客服工作開展;

3)、負(fù)責(zé)客服中心外勤營(yíng)銷人員培訓(xùn);

4)、負(fù)責(zé)參與由醫(yī)院主導(dǎo)的事件營(yíng)銷策劃;