序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇電商的市場范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

關鍵詞：電子商務；需求；電商貸；數(shù)據(jù)；服務

網(wǎng)絡零售占比持續(xù)擴大，形成巨大的包裹市場。但中國郵政卻在寄遞市場受到民營快遞的猛烈沖擊，客戶因資費等服務原因不斷流失。中國郵政面對激烈的市場競爭，如何發(fā)揮郵政、速遞、銀行板塊優(yōu)勢，聯(lián)動拓展電子商務市場，值得探索。

1電子商務客戶需求分析

1.1融資需求

在經(jīng)濟較發(fā)達、電子商務業(yè)務蓬勃發(fā)展的浙江義烏，針對27家電子商務企業(yè)的調(diào)查中，有25家企業(yè)有融資需求，需求總金額近億元，同時根據(jù)義烏市行業(yè)商會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，該市90%以上的電子商務企業(yè)未與銀行方面達成融資合作，在成功的電子商務企業(yè)中，銀行貸款覆蓋率不足10%，有貸款的電子商務企業(yè)原型全部是經(jīng)營情況良好的實體工業(yè)企業(yè)，因為電子商務企業(yè)的特殊性，其融資需求具有如下特征。一是電子商務企業(yè)資產(chǎn)呈現(xiàn)無形化、產(chǎn)品呈現(xiàn)虛擬化，客觀存在輕資產(chǎn)、重成長，運行呈現(xiàn)虛擬化、網(wǎng)絡化、無紙化，具有內(nèi)部化、不透明、不規(guī)范等情況。其融資類型與傳統(tǒng)銀行通過資產(chǎn)抵押、質押等形式完全不同，可考量的信息為企業(yè)運行中的數(shù)據(jù)、客戶流量和產(chǎn)品流量等。二是對電子商務的信用評級評估，需要參考網(wǎng)店的規(guī)模、信用交易數(shù)據(jù)和商業(yè)價值等因素，不同于傳統(tǒng)銀行供應鏈金融業(yè)務模式，需要銀行調(diào)整和完善企業(yè)信用評估體系。

1.2物流倉儲管理成本控制需求

大部分電子商務企業(yè)都是輕資產(chǎn)運行，特別是在成長期的企業(yè)，不會對房屋、倉儲等資產(chǎn)進行高投入，同時也決定了其降低物流成本的需求，而且隨著電子商務企業(yè)的規(guī)模不斷擴大，對于后端倉儲運行體系的要求也越來越高。首先倉儲面積需要不斷擴展，其次需要專業(yè)的倉儲管理團隊支撐，這些都需要投入大量資產(chǎn)。對于發(fā)展中的電子商務企業(yè)來說，高速發(fā)展過程中應傾向于輕資產(chǎn)模式運作，避免過大的固定資產(chǎn)投資帶來的運行風險。因此，倉儲租賃和代管理等第三方服務市場需求巨大。由此可知，中國郵政儲蓄銀行（以下簡稱“郵儲銀行”）推出電商貸這款產(chǎn)品針對性很強，尤其是郵政三大板塊具有的優(yōu)勢，是其他金融行業(yè)推行此類產(chǎn)品所不具備的。

2郵政電商貸切入電商市場的基礎與條件

2.1郵儲銀行推出電商貸產(chǎn)品，為深度切入電子商務市場奠定基礎

新時期，經(jīng)濟下滑使得銀行業(yè)在客戶選擇上高度重疊，急需拓展新的客戶市場；同時受互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊，郵政金融需要尋找新的增長點，以彌補傳統(tǒng)金融業(yè)的不足。郵政金融定位于普惠金融，具有服務中小企業(yè)的經(jīng)驗、創(chuàng)新能力的后發(fā)優(yōu)勢以及遍及城鄉(xiāng)的網(wǎng)點，使得郵政企業(yè)、郵儲銀行具有廣泛接觸電子商務客戶、服務電子商務客戶的優(yōu)勢。在2015年部分地市試點的基礎上，2016年中國郵政集團公司決定在上海、江蘇、浙江、福建、廣東試點電商貸產(chǎn)品，郵政企業(yè)和郵政速遞物流板塊可以借助此產(chǎn)品，加大對已有和潛在電子商務客戶的營銷力度，進一步提升客戶粘度，提升郵政快遞包裹業(yè)務的市場競爭能力。

2.2豐富的監(jiān)管倉資源，可以滿足電子商務企業(yè)倉儲服務需求

利用郵政速遞物流和郵政公司豐富的監(jiān)管倉資源，電商貸業(yè)務還可以充分借鑒供應鏈融資產(chǎn)品的方式，加強電子商務企業(yè)的合作監(jiān)管，提高銀行第一還款來源的可靠性。在資金管理上，對貸款資金實行封閉運作，要求電子商務企業(yè)的結算、回款必須通過銀行，使企業(yè)的信息對銀行充分透明；在管理上，銀行業(yè)務授信后，密切關注與物流數(shù)據(jù)共享的協(xié)作，實時監(jiān)控電子商務企業(yè)交易情況，及時掌控電子商務企業(yè)經(jīng)營活動的動態(tài)，防控風險，并適時推出衍生其他金融、物流、郵政業(yè)務需求的疊加產(chǎn)品，進一步增強客戶粘性。

2.3“三流合一”優(yōu)勢可為電子商務企業(yè)提供一體化解決方案

郵政企業(yè)目前具備發(fā)展電子商務所需的資金流、信息流和實物流“三流合一”的獨特優(yōu)勢。通過電商貸業(yè)務的開展，加上遍布全國的云倉資源以及通達全國的快遞服務，可以為電子商務企業(yè)提供完美的電子商務一體化解決方案。三大板塊聯(lián)手共進，可以快速推動電商貸業(yè)務的發(fā)展，解決電子商務企業(yè)的融資難題，實現(xiàn)對電子商務市場的產(chǎn)業(yè)鏈切入，形成郵政在電子商務市場的競爭優(yōu)勢。

2.4強化數(shù)據(jù)支持和前后端聯(lián)動，具備客戶信用評級及風險控制手段

當前，郵政、郵速的電子商務包裹收寄系統(tǒng)后臺已經(jīng)與相關電子商務平臺進行對接，可以通過共享電子商務平臺所提供的底層數(shù)據(jù)，支持對客戶企業(yè)經(jīng)營、財務等信息的分析，從而建立評分模型對電子商務客戶進行評級分層。除此之外，客戶評級還可以采用外部信息抓取技術將客戶在外部互聯(lián)網(wǎng)上留下的數(shù)據(jù)痕跡和身份信息過濾出來，同時結合客戶軟信息、上下游評價等，再將行業(yè)與政策庫數(shù)據(jù)作為調(diào)整因素，從而完成對電子商務企業(yè)客戶的全方位綜合評價，使風險關口前移，確保有效控制業(yè)務風險。通過三大板塊的聯(lián)動和信息數(shù)據(jù)共享，郵儲銀行通過日常的交易數(shù)據(jù)可以建立起一套多層次的風險預警和風險防控體系，通過實時電子商務訂單數(shù)據(jù)、庫存數(shù)據(jù)、物流發(fā)貨信息以及買家評價和退貨情況等多維度數(shù)據(jù)分析，對電子商務企業(yè)的經(jīng)營情況進行判斷，防范風險。建立郵政與郵速一線電子商務營銷人員的走訪記錄系統(tǒng)，使前端風險監(jiān)督人員能夠隨時監(jiān)控電子商務客戶的運行情況，實現(xiàn)動態(tài)實時管控。前后端的聯(lián)動將為電子商務企業(yè)風險管控豐富手段，這也是其他金融機構無法比擬的優(yōu)勢。

3電商貸聯(lián)動推進思路

3.1重視大數(shù)據(jù)的采集與運用

大數(shù)據(jù)，即新處理模式下具有更強決策力、洞察發(fā)現(xiàn)力和流程優(yōu)化能力的海量、高增長率和多樣化的信息資產(chǎn)。電子商務市場實質上就是大數(shù)據(jù)的市場，通過充分采集數(shù)據(jù)，運用對大數(shù)據(jù)的分析結果，可直接指導業(yè)務發(fā)展。首先，積極秉持開放、共享的發(fā)展理念，借助郵政電子商務快遞包裹的發(fā)展，加快與各電子商務平臺的合作，依托郵政網(wǎng)絡的優(yōu)勢，共同服務電子商務企業(yè)發(fā)展，實現(xiàn)系統(tǒng)對接和數(shù)據(jù)共享。同時，加大對省市級區(qū)域市場的開發(fā)，建立區(qū)域電子商務平臺和客戶的數(shù)據(jù)系統(tǒng)對接模式，形成上下聯(lián)動，完善電子商務市場數(shù)據(jù)。其次，充分發(fā)揮基層營銷的作用，定期通過互聯(lián)網(wǎng)獲取電子商務平臺上領先企業(yè)的銷售業(yè)績、物流滿意指標、企業(yè)信息，完善核對客戶數(shù)據(jù)，重點關注三類客戶：一是在電子商務平臺上發(fā)展排名靠前的純電子商務企業(yè)，其發(fā)展模式為輕資產(chǎn)+快速擴張，多數(shù)面臨發(fā)展資金不足的問題；二是在發(fā)展過程中向線上銷售轉型的傳統(tǒng)制造業(yè)企業(yè)，其在轉型過程中不僅面臨大量備貨的資金壓力，還面臨著倉配快速響應和快速發(fā)貨的問題；三是傳統(tǒng)品牌商，拓展線上銷售渠道需要打破原有的物流體系，實現(xiàn)線上線下銷售的融合。這些客戶的轉型發(fā)展均離不開資金、倉儲和配送的需求，也是郵政業(yè)務發(fā)展的重要目標。再次，加快建設自有客戶管理系統(tǒng)，通過對合作數(shù)據(jù)、收集數(shù)據(jù)及合作的近50萬客戶收寄數(shù)據(jù)的整合，形成一套對電子商務平臺客戶的分析系統(tǒng)，實時監(jiān)控其運行、發(fā)貨、流量、資金、產(chǎn)品更新等情況，分析其發(fā)展能力、運行效益、產(chǎn)品競爭、市場占有率、資金周轉等狀況，實現(xiàn)對客戶的實時分析和信用等級評估，為快遞包裹營銷和金融服務的開展提供依據(jù)。通過監(jiān)控店鋪經(jīng)營情況，對新產(chǎn)品上架節(jié)奏顯著放緩、產(chǎn)品更新暫停、店鋪交易暫停或關閉、長期異常的降價銷售、交易糾紛增加、客戶評分降低、違規(guī)經(jīng)營被處罰款等跡象，及時提供風險預警，降低金融風險。通過合作和定期的收集完善，逐步建設郵政自有數(shù)據(jù)平臺，建成對電子商務市場的數(shù)據(jù)整合系統(tǒng)，支撐基層做好客戶服務和金融風險的識別防范工作。

3.2構建協(xié)同發(fā)展機制，推動板塊聯(lián)動發(fā)展

郵政三大板塊的優(yōu)勢與電子商務市場的需求高度契合，充分發(fā)揮三大板塊的協(xié)同優(yōu)勢，是深度拓展電子商務市場的關鍵。3.2.1創(chuàng)新機制，共謀發(fā)展為更好地推進此項工作，應在集團、省和市三個層面盡快構建協(xié)同機制，集團層面可以成立以集團相關部門為主，郵儲總行和速遞物流總部共同參與的行業(yè)協(xié)同發(fā)展部，以總部層面的平臺合作、系統(tǒng)開發(fā)、數(shù)據(jù)整合、產(chǎn)品研發(fā)、網(wǎng)絡優(yōu)化、營銷聯(lián)動機制、客戶管理、風險管控等協(xié)調(diào)領導為主；省層面可以省郵政市場部門為主，聯(lián)合省郵儲銀行、省速遞物流有限公司成立專門的行業(yè)開發(fā)事業(yè)部，對接總部，指導和管理全省的電子商務市場開發(fā)工作，明確責任和發(fā)展目標；市級層面可以由市郵政市場部門（金融和包件部門參與）為主，成立由郵儲銀行市分行和速遞物流有限公司市分公司參與的行業(yè)營銷開發(fā)部，對接省事業(yè)部，明確專人、專項目標、專項考核辦法、專項匯報路徑。3.2.2明確模式，共拓市場3.2.2.1統(tǒng)一團隊建設，提升客戶開發(fā)效率根據(jù)協(xié)同機制要求，成立由三方分管領導、具體部門負責人和2～3名專職營銷人員參與的聯(lián)動開發(fā)團隊，制定協(xié)同辦法，包括人員職責、工作標準、流程安排、環(huán)節(jié)時限等。及時啟動三方同步的業(yè)務培訓，團隊人員對電子商務市場、電商貸產(chǎn)品的了解和掌握，進一步提升客戶開發(fā)能力和開發(fā)效率，增強協(xié)同意識，確保三方聯(lián)動順暢。3.2.2.2統(tǒng)一流程標準，強化客戶篩選推薦由三方共同梳理現(xiàn)有的存量客戶，通過逐個走訪，采集客戶需求信息，完成貸前調(diào)查，并通過初審，在團隊內(nèi)形成統(tǒng)一意見，上報市郵儲銀行，由市分行根據(jù)電商貸的審核標準進行復審，確定準入客戶名單，啟動實施。在日常工作中，新客戶由協(xié)同團隊開發(fā)和郵政、郵速營銷推薦為主，對于新客戶，由協(xié)同團隊統(tǒng)一進行實地走訪調(diào)查，完成貸前調(diào)查，按照標準進行評估和初審后，上報郵儲銀行市分行復審確認放款。3.2.2.3統(tǒng)一價格機制，實現(xiàn)利益共享郵儲銀行市分行應授予協(xié)同團隊一定的利率優(yōu)惠權限，對于已經(jīng)開展寄遞業(yè)務合作的電子商務客戶，由團隊根據(jù)業(yè)務量、合作年限、合作面、倉儲使用面積等因素，綜合考慮利率定價，實施差異化、遞進化、優(yōu)先性定價方式，推進電子商務客戶的快速拓展。確定合作后，客戶名單由郵政金融和郵儲銀行共享，以網(wǎng)點覆蓋或區(qū)域為界，作為后續(xù)金融開發(fā)客戶，拓展客戶金融綜合需求，培育綜合性客戶。3.2.2.4統(tǒng)一管控方式，實施貸后聯(lián)動管理銀行授信完成貸款后，客戶的貸后管理由協(xié)同團隊和客戶營銷員共同負責，根據(jù)郵政公司和物流公司定期提供的客戶物流數(shù)據(jù)信息、監(jiān)管倉儲及貨物情況，通過攬收、走訪等方式進行監(jiān)控管理，防范風險。3.2.2.5統(tǒng)一管理考核，協(xié)調(diào)聯(lián)動執(zhí)行對協(xié)同團隊要制定統(tǒng)一的考核管理標準，以客戶開發(fā)數(shù)量、業(yè)務量增長、客戶推薦率、客戶成功率、市場占有率提升、客戶綜合效益和風險管控等為標準，對團隊人員進行統(tǒng)一管理考核，突出聯(lián)動考核、聯(lián)動管理，體現(xiàn)協(xié)同效應。同時實施年度考評制，設立專項基金，實行交叉考評和獎勵，更好地推進聯(lián)動。3.2.2.6統(tǒng)一發(fā)展方向，創(chuàng)新貼近需求在推進過程中，首先，高度關注客戶需求和同類產(chǎn)品競爭，適時圍繞客戶需求和市場變化，對準入條件、審批時限、利率定價進行及時調(diào)整和更新；其次，加強與地方政府的合作溝通，及時引入政府擔保、政府基金等項目，完善自有電商貸產(chǎn)品，為市場和客戶的拓展提供新的更有效的工具；再次，探索嘗試與保險公司合作，通過建立保險基金的形式，實現(xiàn)風險投保和轉移，豐富產(chǎn)品體系，進一步拓展電子商務市場的合作空間，為客戶爭取更多的發(fā)展機會，實現(xiàn)與客戶共同成長。

3.3突出物流優(yōu)勢能力，滿足客戶需求

電商貸最核心的是風險管控，目前各電子商務平臺自推的電商貸業(yè)務遇到風險防控問題時，往往采取和銀行合作的方式，但銀行需要一定的擔保，此時倉儲貨物質押是一個非常好的管控手段。客戶獲得資金支持后，本身也有擴大倉儲能力的需求，而且郵政速遞物流公司遍布全國的云倉體系能為電子商務客戶帶來倉儲能力的提升、規(guī)模效應下的成本降低、服務體驗提升和業(yè)務響應速度提高，真正為客戶提供快捷高效的倉儲和配送服務。3.3.1利用云倉提升電子商務客戶物流響應速度中國郵政作為快遞物流行業(yè)的領軍企業(yè)，一直關注和引領著電子商務快遞物流的發(fā)展趨勢，隨著電子商務行業(yè)的蓬勃發(fā)展，直接帶動了電子商務快遞市場的井噴式發(fā)展，根據(jù)國家郵政局的數(shù)據(jù)顯示，快遞行業(yè)連續(xù)四年業(yè)務量增長超過40%，連續(xù)四年業(yè)務收入增長超過30%，由此可見，在如此巨大的市場中，電子商務企業(yè)潛伏著巨大的倉儲和配送需求。對于電子商務企業(yè)來說，在倉儲的選擇上無非自建倉儲和第三方外包兩種方式，但是倉儲的管理效率和運行成本是他們首要考慮的前提，中國郵政速遞物流有限公司從2014年起就開始建立遍布全國的云倉系統(tǒng)，從最開始的云倉1.0全國單體倉，發(fā)展到云倉2.0全國總分倉模式，再到目前的云倉3.0無處不倉儲的全覆蓋模式，成為行業(yè)內(nèi)少有的既能提供快遞服務又能提供倉儲網(wǎng)絡專業(yè)化快遞物流服務的公司，形成了供應鏈整體競爭優(yōu)勢。目前通過云倉體系發(fā)貨可以實現(xiàn)全國33個城市次日上午遞，58個城市次日遞，27個城市隔日上午遞，9個城市隔日遞，其余城市均在4日內(nèi)送達，這樣的配送時限水平遠非一點發(fā)貨的電子商務倉儲所能比擬。3.3.2利用倉儲管理系統(tǒng)提升電商貸業(yè)務實物流信息支持郵政倉儲是供應鏈各環(huán)節(jié)物流實物和數(shù)據(jù)交互的中心，倉儲物流數(shù)據(jù)的真實性，是衡量電子商務企業(yè)發(fā)展情況的重要標準。通過倉儲物流和配送服務，進一步加強與電子商務企業(yè)的業(yè)務緊密性，用倉儲實物的庫存量變化和快遞發(fā)貨量的變化，可以為電商貸業(yè)務在信用貸款的基礎上增加一層實物保障。郵政電商貸業(yè)務流程詳見圖1。云倉系統(tǒng)經(jīng)過近幾年的發(fā)展，全國1～3級城市均有郵政運營的倉庫，每處倉庫至少留有2000m2以上的預留面積，方便用戶隨時進行倉庫面積擴充，同時全國已經(jīng)培養(yǎng)了超過4000人的專業(yè)人才隊伍，確保倉儲管理的高效運作。電子商務已成為當前我國經(jīng)濟發(fā)展的一個重要支柱，緊跟發(fā)展趨勢，深度介入電子商務市場，是中國郵政打造世界一流郵政企業(yè)的重要工作。郵政、郵儲銀行、郵政速遞物流三方要在高度統(tǒng)一重視的前提下，充分利用三方在各區(qū)域的優(yōu)勢，利用各種渠道，加大宣傳力度，迅速形成整體效應，一方面強勢啟動電商貸業(yè)務，另一方面要緊密合作，打造為地方電子商務服務的綜合服務體系，建立郵政服務電子商務、服務政府、服務經(jīng)濟的形象，共創(chuàng)郵政服務新品牌。

4市場拓展預期成果分析

4.1拓展金融業(yè)務發(fā)展空間

隨著電子商務的快速發(fā)展，電商貸業(yè)務依托互聯(lián)網(wǎng)金融，具有廣闊的市場空間。據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，淘寶網(wǎng)經(jīng)營的電子商務企業(yè)數(shù)量已經(jīng)超過千萬，其中天貓和優(yōu)質的皇冠級以上客戶也達到百萬之眾。如此巨大的基數(shù)，如果實現(xiàn)5%的轉化率，就會帶來百億級的信貸業(yè)務增長，為拉動金融貸款業(yè)務帶來較大的助力，同時基于電商貸業(yè)務可以進一步關聯(lián)公司業(yè)務存款、資金歸集、信用證、票據(jù)、個人存款、消費貸款、小企業(yè)貸款等業(yè)務。

4.2提升郵政寄遞業(yè)務在電子商務寄遞市場的占有率

高速發(fā)展的電子商務市場帶動了包裹快遞業(yè)的發(fā)展，但由于其產(chǎn)業(yè)特殊性，競爭的結果導致其在初級階段成本管控中物流費用首當其沖，物流費用低廉是民營快遞“四通一達”的優(yōu)勢所在，造成郵政寄遞業(yè)務始終未占據(jù)電子商務寄遞業(yè)務的主導地位。2015年，寄遞市場總額為220億元，郵政寄遞市場占有率僅為9.9%，郵政除了進一步提升服務外，通過電商貸的增值服務，可以吸引一批有金融業(yè)務需求的客戶，將一批為解決金融需求的電子商務客戶轉化為郵政寄遞客戶。將貸款額度、費率和寄遞業(yè)務量、資費費率相互掛鉤，不僅可以促進銀行業(yè)務發(fā)展，還可以進一步提高郵政和速遞在電子商務寄遞市場的占有率，若提升1%的市場占有率，即可帶來近2億元的收入。

4.3提高電子商務客戶粘度

電子商務客戶與快遞服務商之間的粘合程度一直是快遞服務商棘手的問題，即使價格低廉的“四通一達”客戶也會隨著價格反復變化。郵政企業(yè)和郵政速遞物流公司以電商貸業(yè)務為切入點，通過業(yè)務置換在解決客戶發(fā)展資金困難的同時，增加在寄遞方面的話語權，在貸款期內(nèi)可以有效綁定客戶，減少業(yè)務的波動性，同時可以進一步通過銀行為其提供增值金融服務，如資金歸集、消費貸款等業(yè)務，增加客戶粘度。

4.4完善郵政速遞倉儲業(yè)務

郵政遍布全國的倉儲資源和云倉系統(tǒng)，目前仍有較大的空置空間。據(jù)不完全統(tǒng)計，郵政速遞物流公司在全國176個地市，共有300處以上的倉庫，倉儲面積在270萬m2以上，目前已運作倉儲項目900余個，同時還有部分優(yōu)質倉儲面積空閑，電商貸業(yè)務是促進倉儲業(yè)務最有力的手段。一方面，有電商貸需求的客戶往往都因擴大規(guī)模潛在需要倉儲；另一方面，通過要求電子商務入駐郵政倉儲接受貨物監(jiān)管，可將部分不符合電商貸的客戶納入業(yè)務范圍，促進彼此業(yè)務發(fā)展。

4.5豐富農(nóng)村電子商務服務

篇(2)

[關鍵詞] 電信業(yè) 農(nóng)村市場 電信需求

一、引言

隨著近幾年電信業(yè)的快速發(fā)展,多數(shù)城市居民已經(jīng)擁有移動電話,城市市場接近飽和。為保持業(yè)務增長,電信運營商需要采取措施吸引不太富裕的農(nóng)村消費者。事實上,農(nóng)村信息化市場對電信運營商具有相當重要的意義。一方面,推進農(nóng)村信息化有助于運營商在服務“三農(nóng)”的大環(huán)境中樹立良好的品牌形象,實現(xiàn)企業(yè)的社會價值;另一方面,隨著國家支持農(nóng)村發(fā)展的力度越來越大,農(nóng)村的整體消費環(huán)境將越來越好,將使電信運營商獲得應有的經(jīng)濟效益。永安會計事物所日前的數(shù)據(jù)顯示,中國農(nóng)村市場將成為未來移動通信運營商業(yè)務增長的重要動力,預計電信在農(nóng)村的市場覆蓋率在2008年將達25%,農(nóng)村業(yè)務將占整個電信市場的42%。然而,開拓農(nóng)村市場一方面意味著電信運營商必須不斷拓展低成本經(jīng)營模式,并提供價格低廉的手機和服務;另一方面意味著運營商從每位農(nóng)村消費者身上獲得的平均收入較低,而移動網(wǎng)絡基礎設施的建設則需要投入巨資,攤銷成本較高。因此,雖然電信運營商日漸重視農(nóng)村市場,但出于成本考慮,以及企業(yè)自身固有的逐利性,一直以來,電信運營商仍是把主要的市場精力放在城市。農(nóng)村市場要么是沒有運營商進入,社會福利得不到改善;要么是運營商爭先恐后的進入,重復建設嚴重,導致社會資源浪費。基于此,本文從博弈論的角度分析了電信運營商開拓農(nóng)村市場所面臨的困境。

二、模型的描述

(一)假設前提

三、模型的分析

眾所周知,農(nóng)村電信市場的特點是消費者收入較低,人口分布稀疏并且不均衡,基礎設施相對薄弱,這樣的市場特點意味著運營商從每位消費者身上獲得的平均收入較低,而且需要移動網(wǎng)絡基礎設施的大規(guī)模建設,攤銷成本較高。同時,如果多家運營商進入同一個需求不大的農(nóng)村市場就會導致價格戰(zhàn),結果可能是兩敗俱傷。因此,運營商必須根據(jù)市場容量的大小和對手的決策來決定是否進駐某一農(nóng)村市場。

但是先進入運營商一定會獲得很多優(yōu)勢,比如用戶的偏愛、樹立良好的企業(yè)形象,這樣一來,兩家運營商都希望自己盡快進入這一市場,如果兩個同時進入,短期內(nèi)必定都會遭受虧損,但是考慮到市場的長期潛力,誰也不會放慢進入這一市場的步伐。于是中國移動和中國聯(lián)通都紛紛在同一地方建立自己的信號塔。這解釋了為什么在一個人口相對集中,經(jīng)濟相對發(fā)達的農(nóng)村山坡上會同時聳立著中國移動和中國聯(lián)通的兩個信號塔的現(xiàn)象。

雖然電信運營商充分競爭對手機用戶是非常有利的,但是如果兩個企業(yè)市場力量存在迥然差異,主導運營商可能會濫用市場勢力,損害消費者和競爭對手的利益。

四、博弈模型的啟示

以上是電信運營商通過考慮運營成本、市場容量以及競爭對手行為決定是否進入某一農(nóng)村市場,從電信運營商開拓農(nóng)村市場的角逐當中,我們可以得出以下結論。

1.在一個人口稀少,人均收入不高的農(nóng)村地區(qū),對電信服務的最大需求遠遠小于運營商提供服務的盈虧平衡點時,電信運營商是沒有積極性去開拓這樣的市場的。因此,在這樣的地方,需要政府利用稅收優(yōu)惠、直接的財政支持等政策鼓勵電信運營商進入,來保證電信服務的提供。

2.在一個人口相對稠密,人均收入相對較高的地方,但是也不足以容納一個以上的運營商時,市場上要么沒有運營商提供服務,要么是兩家運營商同時提供服務,分享同一塊小蛋糕。這樣不僅使得企業(yè)收益小或承受虧損,同時,由于重復建設導致社會資源浪費。因此,在這樣的市場上,運營商可以通過事前協(xié)商,或由政府引導運營商在這一市場提供服務,考慮到壟斷的弊端,防止中國電信企業(yè)延續(xù)“一家獨大”的局面,可以考慮給中國聯(lián)通在開放農(nóng)村市場方面更多支持。

3.城鎮(zhèn)附近比較富裕的、人口更加集中的農(nóng)村市場,盡管該市場暫時還不能讓兩個電信運營商同時盈利,但是出于社會福利的考慮,鼓勵多家運營商進入,通過競爭提供優(yōu)質服務,但是要引導其正當競爭。

參考文獻:

[1][法]讓.雅科.拉豐.電信競爭.人民郵電出版社,2000.

[2]高斌.通信經(jīng)濟學.人民郵電出版社,2004.

[3]張維迎.博弈論與信息經(jīng)濟學.上海人民出版社,1996.

[4]容月林.國內(nèi)電信業(yè)的改革與發(fā)展.人民郵電出版社,2000.

篇(3)

關鍵詞：市場 發(fā)展 挑戰(zhàn) 優(yōu)化

1.當前我國電信運營商市場發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)

雖然我國的電信運營業(yè)取得了比較輝煌的成就，但是在電信運營商的市場發(fā)展中，還是面臨許多的挑戰(zhàn)。

1.1來自互聯(lián)網(wǎng)公司對其傳統(tǒng)業(yè)務的沖擊

隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的高速發(fā)展，新的科學技術改變了人們的生活方式。人們開始使用APP等手機應用程序發(fā)短信、打電話、甚至是進行可視通話。Skype、Facetime、微信等互聯(lián)網(wǎng)公司的業(yè)務已經(jīng)開始對傳統(tǒng)電信運營商的核心盈利點進行逐步侵蝕。電信運營商身處的角色隨著競爭格局的變化已開始慢慢轉變。由于用戶對于電信運營商提供的傳統(tǒng)語音、短信服務的依賴度不斷下降，導致運營商的利潤也開始不斷下降。新的互聯(lián)網(wǎng)公司高速成長，例如：2011年11月底，騰訊公司市值約為600億美金（4712億港幣），百度公司市值為346億美金，均遠遠超過中國聯(lián)通和中國電信。雖然騰訊、百度等互聯(lián)網(wǎng)公司的所有業(yè)務都是基于電信運營商的服務之上，但是電信運營商能從數(shù)據(jù)業(yè)務中賺得的利潤極為有限。全球電信運營商面臨的共同難題是，如何在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟高速發(fā)展的今天，不再淪為一個簡單的為互聯(lián)網(wǎng)公司提供數(shù)據(jù)服務的管道。

1.24G時代，市場進入時間點及業(yè)務推廣面臨的挑戰(zhàn)

中國互聯(lián)網(wǎng)用戶對于更快的網(wǎng)速有迫切的需求，市場走勢已經(jīng)處于市場需求倒逼運營商的技術更新狀況。由于科學技術水平的高速發(fā)展，3G和4G之間的市場間歇期可能比預計的要縮短。在相關運營商3G技術投入成本還未收回的時候，就要面臨4G時代的到來，給相關運營商的發(fā)展帶來了嚴峻的挑戰(zhàn)。相關運營商面臨的挑戰(zhàn)是市場進入時間及業(yè)務推廣手段（包括終端機和資費標準等的確定）。

2.促進我國電信運營商市場發(fā)展的策略

2.1提高技術水平，加強與互聯(lián)網(wǎng)公司的合作，促進電信運營商市場發(fā)展

互聯(lián)網(wǎng)公司網(wǎng)絡電話 （VoIP） 業(yè)務剛剛興起時，電信運營商本能的感覺到了來自互聯(lián)網(wǎng)公司的威脅，對相關互聯(lián)網(wǎng)公司提供基于電信運營商網(wǎng)絡的語音、短信、視頻等內(nèi)容服務開始采用限制定價或者是差別定價的方式來阻隔互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)對傳統(tǒng)運營商市場的沖擊。然而，各國政府政策和競爭環(huán)境的不同導致了政府對于電信運營商差別定價的措施采取不同的監(jiān)管策略。對此，相關運營商改變策略，可以從如下幾個方面對市場發(fā)展策略進行優(yōu)化。

2.1.1相關行業(yè)從業(yè)單位加大科研投入，不斷創(chuàng)新，提升核心競爭力

當前互聯(lián)網(wǎng)公司越過電信運營商，直接面向最終用戶開展基于互聯(lián)網(wǎng)的各種語音、視頻及數(shù)據(jù)服務，電信運營商在這其中僅僅扮演著業(yè)務“管道”的角色，這對電信運營商的市場維持帶來了很大的沖擊。我國電信行業(yè)的從業(yè)單位應加大科研投入，鼓勵相關人員不斷創(chuàng)新，對新出現(xiàn)的未來科技的電信產(chǎn)品與技術積極研究，爭取在相關核心技術上有所突破，提升整個公司的核心競爭力，從技術層面提供優(yōu)質服務，積極應對互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)帶來的挑戰(zhàn)，提升電信運營商發(fā)展市場的能力。

2.1.2積極與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作，實現(xiàn)公司去管道化

互聯(lián)網(wǎng)憑借其開放與合作的精神，吸引了無數(shù)的參與者。電信運營商應以開放合作的態(tài)度，虛心向互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)學習，完成電信和互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務基因的融合。所謂“去管道化”，不是完全拋棄電信運營商現(xiàn)有的資源和運營模式，而是將互聯(lián)網(wǎng)基因和電信基因真正結合起來。主動推進互聯(lián)網(wǎng)與電信網(wǎng)的融合，在合作中開放和發(fā)掘多年電信運營過程中形成的特別能力，積極實現(xiàn)公司去管道化，尋找市場發(fā)展的新著力點。

2.2數(shù)據(jù)時代到來的發(fā)展策略

對于中國三家電信運營商而言，4G時代的到來，對4G市場的搶占是他們未來發(fā)展前景的關鍵一役。盡管三家運營商都沒有完全收回3G的鋪設成本，但是中國移動已經(jīng)有明顯部署顯示它將及早進入4G時代。市場對4G的需求已經(jīng)開始倒逼電信運營商的技術更新。此時，中國電信和中國聯(lián)通可以考慮放棄3G鋪設的沉沒成本，及早跟進4G，搶占未來市場。相關運營商應積極與相關終端制造企業(yè)合作，制造適合不同消費群體的終端設備，同時積極開展相關手機應用的研制與推廣工作，對4G資費標準進行合理確定，保證不同消費群體均有選擇的余地，提升運營商對4G市場的占用率。同時，電信運營商還可采取的戰(zhàn)略舉措應當是提高用戶對手機號碼的忠誠度，將用戶的未來移動互聯(lián)消費和電信運營商捆綁的更為牢固。

3.總結

電信業(yè)的發(fā)展是國家信息化建設的基礎，電信業(yè)的發(fā)展必然會涉及到市場的發(fā)展。相關單位應積極適應時展，不斷完善自身的不足，積極開拓自己的市場，促進整個行業(yè)的有序發(fā)展。

參考文獻：

[1]孟劍.我國電信運營商市場發(fā)展中存在的問題及其對策[J].中國新通信，2013，11：24.

篇(4)

兩年前，美國著名的PC廠商Gateway公司為解脫在電腦經(jīng)營上的困境，大舉進入消費電子市場，因其在等離子平板電視上采用大折扣策略，得以在消費電子市場上一舉成名并斬獲頗豐。而今，當大多數(shù)PC廠商，如HP和Dell紛紛涉足消費電子產(chǎn)品領域時，Gateway卻開始退縮，它放棄了數(shù)碼相機、家庭影院及DVD錄像機等產(chǎn)品，僅僅保留了數(shù)字電視、MP3播放器和多媒體PC的生意。

難道Gateway預見到了一些新的發(fā)展趨勢，而HP和Dell卻沒能看到？毋庸置疑，消費電子與電腦的融合已成定局，但消費電子產(chǎn)品也正在日趨同質化，加之廠商在價格方面的互相擠壓以及消費電子增長率的日趨緩慢（今年僅為8%，還不如PC的增長率11%），人們可以理解為什么Gateway要采取守勢。有趣的是HP和Dell卻偏偏挑選這個時候沖進消費電子市場。當然，兩家公司都擁有世界上最好的批發(fā)和零售渠道，有能力向Sony、三星等消費電子巨頭挑戰(zhàn)，但是，這些渠道的優(yōu)勢是否會幫助他們?nèi)〉贸晒Γ峙轮挥袝r間能證明。

保證計算機安全的六項秘訣

篇(5)

關鍵詞：電力系統(tǒng)；電力市場；經(jīng)濟風險；市場力風險

1 引言

我國已經(jīng)實現(xiàn)廠網(wǎng)分開，下一步就是要建立一個發(fā)電側電力市場，以實現(xiàn)發(fā)電商競價上網(wǎng)的改革目標。然而，根據(jù)國際上的經(jīng)驗和教訓[1]，在發(fā)電市場建設和運營的初期，一些發(fā)電商往往會行使它們所擁有的市場力來操縱市場[2]。其結果是：電力市場整體經(jīng)濟效率降低，用戶經(jīng)濟利益受損，甚至會危及電網(wǎng)安全運營。因此度量和防范（減輕）市場力是電力市場（結構、模式、規(guī)則）設計中的重要一環(huán)。電力市場中的市場力受到眾多因素的影響（而不僅僅是各個發(fā)電商的裝機容量所占份額），度量電力市場中的市場力只采用HHI是不合適的[3]。到目前為止，國際上對于電力市場中的市場力如何度量和防范的問題，并沒有提供現(xiàn)成的理論方法和成功的實踐經(jīng)驗。需要結合我國的實際，從理論和實踐兩方面加以研討。

2 國內(nèi)外研究現(xiàn)狀分析及主要研究思路和研究方法

2.1 電力市場中的市場力的界定

市場力問題是經(jīng)濟學研究的主要問題之一。經(jīng)濟學理論對市場力作了具體嚴格的界定。經(jīng)濟學對市場力的一般定義是：行業(yè)組織的集中程度。市場力表示改變市場價格使之偏離市場充分競爭情況下所具有的價格水平的能力。這個市場力的定義很簡明，已經(jīng)使用了一百多年了。但是通常電力市場的管制機構對電力市場的市場力有它們自己的定義。美國能源管制委員會（FERC）在“State of the Markets 2000”報告中對市場力給出了如下的定義：

“市場力是指，市場中某些成員為了阻礙新的競爭者進入市場，或者為了使競爭對手的成本增加，而有意限制自己的發(fā)電出力和服務，以便形成并維持市場高價格的能力。這些市場成員在抬高市場價格后，并不使得自身的成本或價值增加。”

但到了2001年底，F(xiàn)ERC已放棄了這個市場力定義，正在重新研究和定義電力市場的市場力。筆者認為，對于電力市場而言，研究其市場力應涉及三方面的問題：①市場力的行使；②市場力對市場成交的價格及其交易量的影響；③市場力對所有的市場成員的影響。根據(jù)國際經(jīng)驗，對于電力市場而言，其市場力的行使可以有多種形式（有多種表現(xiàn)）。為使得所研究的問題簡明，經(jīng)濟學對市場力問題的研究只考慮對市場價格和利潤的影響。而美國FERC對市場力的研究和定義只是側重于行使市場力本身，忽略了市場力的具體行使形式，例如，發(fā)電商所采用的抬高它們發(fā)電報價的形式。由于FERC對市場力的定義忽略了“獲利性問題”，因而結果就是：任何時候無論是否需要它們，基荷發(fā)電商（機組）都存在著市場力。即使它們行使市場力會損失自己的利潤，它們也將行使市場力。這個結果顯然是不合理的。美國FERC這樣研究和定義市場力，就忽略了競爭性價格因素的作用。如上所述，F(xiàn)ERC在“State of the Markets 2000”報告對市場力的定義中指出，“任何時候，一個發(fā)電商行使市場力，它都要想方設法回收成本相應增加的部分”。上述對市場力的定義中還指出，“可維持市場高價格”，這意味著將峰荷發(fā)電商排除在可能行使市場力的市場成員之外了。這也不符合通常發(fā)電商操縱市場的實際情況。

FERC和2002年1月修改后頒布的那個市場力定義都提到“抬高競爭對手的成本”。美國FTC在市場力的定義中提到“維持或者產(chǎn)生一個壟斷”。關于市場力問題，F(xiàn)TC認為：

“盡管在市場中處于壟斷地位并不違法（illegal），但是根據(jù)美國現(xiàn)行的反壟斷法，如果某些處于壟斷地位的發(fā)電商是通過排斥競爭者進入市場，或者明顯損害（削弱）了競爭者的競爭力，的策略（手法）來維持或者形成自己的壟斷地位的，那么是違法的”。

換句話說，根據(jù)美國現(xiàn)行的反壟斷法，抬高競爭對手的成本是非法的，但是行使市場壟斷力是合法的。美國的FTC和DOJ對市場力的定義和經(jīng)濟學對市場力的定義基本相同。但是，美國FERC卻將抬高競爭對手的成本（使得競爭性供電曲線上移）和市場壟斷力（使得市場偏離競爭性供電曲線）這兩個因素相結合，來定義市場力。我們認為，這違反了經(jīng)濟學和反壟斷理論的本質特征。這樣的市場力定義容易造成歧義和混亂。正如美國電力市場理論研究專家Paul Joskow所指出，F(xiàn)ERC實際上沒有定義市場力。Joskow向美國參議院分析闡述了FERC對市場力的定義存在的問題：“FERC對市場力沒有給出一個明確的定義；沒有給出一套用于度量市場力是否存在以及市場力嚴重程度的經(jīng)驗指標；并且沒有能夠指出，當存在多大的市場力就不能夠保證電力市場的批發(fā)價格是公正合理的”。

筆者認為，市場力的行使方式通常有兩種：一是抬高其電價使之高出其邊際成本；二是限制其發(fā)電出力[1]。具有市場力的發(fā)電商可通過這兩種方式來獲得超額利潤。當在市場上行使這兩種方式的任何一種獲得成功后，其結果都是市場價格提高，行使市場力的發(fā)電商的利潤提高，發(fā)電出力（產(chǎn)量）降低。具體研究內(nèi)容及其研究思路如下：

（1）電力市場中市場力的定義

市場力是某些發(fā)電商通過改變市場價格水平使之偏離競爭價格水平而獲利的能力。根據(jù)經(jīng)濟學理論，這種能力，即使它是暫時的，或者微不足道的，仍應視為市場力。市場中的許多成員，尤其是電力市場中的成員，可能或多或少都會有一些市場力，但是只要不嚴重，就不會對市場價格（經(jīng)濟效率、公平競爭）產(chǎn)生大的影響。

（2）電力市場投標中的壟斷問題

在國際上的許多電力市場中通常都是以最后一個中標價作為市場的成交價。在一些情形下[3]，這個投（中）標規(guī)則能夠使得市場成交價格低于競爭性價格水平。此時，某些投標的發(fā)電商可能會設法提高市場價格使之接近于競爭性價格水平，以此來獲利。有時候會誤認為這是發(fā)電商在行使市場力，其實不然。

（3）電力市場需求側的市場力問題

根據(jù)我國的實際情況及其國際經(jīng)驗，現(xiàn)階段我國擬采用單一購買者這種市場模式（同時可以伴隨著大用戶直接購電這種特定的雙邊交易的模式，但以單一購買者模式為主）。對于采用單一購買者模式的電力市場，存在著買方獨家壟斷特征的市場力（Monopsony power）[3]。單一買方通過行使這種市場力來降低市場（購電）價格，以降低其總的購電成本[4]。單一買方（在我國，近期是由電網(wǎng)調(diào)度及市場運營管理機構來擔任這個角色）行使這個市場力的方式有可能是對用電價值高于市場價格的用戶的用電需求進行中斷。這種買方市場力（Monopsony power）的存在有利于抑制發(fā)電商（賣方）的市場力（Monopoly power），但是也存在買方濫用這種市場力的問題。

2.2 市場力的行使問題

在發(fā)電側市場中，由于某些發(fā)電商存在著市場壟斷力[5]，這將導致競爭（是指沒有市場力下的競爭）形成的發(fā)（供）電量大于市場價格（是指市場力作用下的市場價格）下的需求量（供大于求，要減少供應量）。為了確定市場價格升高的原因及其造成的影響，必須檢查市場力的性質。如果一個電力市場沒有一定的備用容量（一定的增減發(fā)電容量的能力），那么這個市場就不能對付突然的尖峰負荷，或者突然的發(fā)電機組事故。這種電力市場就要重新研究和設計[6]。

只有實時（Real-Time，RT）市場才有要研究和解決的市場力行使問題。應該同時在邊際內(nèi)以及邊際上的發(fā)電商中間尋找和確定市場力。在研究考察市場價格提高（變化）的同時，要研究考察發(fā)電商有意限制其發(fā)電出力的情況和程度。具體研究內(nèi)容及其研究思路如下：

（1）市場力與長期合約市場的關系

如果合約市場的價格太高，那么用戶就會等到下一個合約市場再簽約，或者到RT市場中去購買。但是，不論RT市場的價格如何，用戶都不可能再等了。因此，在合約市場上，發(fā)電商不能行使市場力。合約市場也包括日前（DA）市場。但是，發(fā)電商在RT市場上行使市場力的情況將通過套利的機制對合約市場價格產(chǎn)生影響。

（2）對市場力的長期性反應（影響）

存在新的競爭者進入市場的威脅，可以限制市場中原有的發(fā)電商行使市場力[7]，因為這些發(fā)電商會擔心行使市場力導致的高電價會吸引很多新的競爭者進入市場參與競爭。發(fā)電商也可能擔心行使市場力會遭到管制機構的制裁，而不敢明目張膽地行使市場力。

（3）邊際上的和邊際內(nèi)的市場力問題

經(jīng)常會出現(xiàn)這種情況：決定市場價格的那個發(fā)電商，即最后一個中標的那個發(fā)電商，并沒有行使市場力。通常能夠行使市場力的那個發(fā)電商是邊際內(nèi)的發(fā)電商[8]。但是，如果這個發(fā)電商自身不能脫離市場來定價，那么行使市場力的這個發(fā)電商可能會是邊際上的發(fā)電商。

（4）市場力的兩種影響（作用）

發(fā)電商行使市場力的第一個影響是提高了電力市場的電價，使得用戶受到損失，而所有的發(fā)電商（不論它是否擁有和行使了市場力）都得到額外的利益。發(fā)電商行使市場力的第二個影響是造成市場的經(jīng)濟效率降低。市場的電價提高了，就使得用戶減少它們的用電需求（用戶此時的用電需求要低于它們在邊際發(fā)電成本價格下的用電需求）。但是由于用戶對電力這種特殊商品的價格的反應是不太敏感的，因此市場力導致的電價提高對用電需求的影響較小。

（5）長期性市場力和短期性市場力問題研究

發(fā)電商通過有意限制自己的發(fā)電出力的方式來提高電力市場的價格。電力市場的價格提高后，就吸引投資者新增裝機容量投資。市場有了新增裝機容量，市場價格就會下降。這樣做的結果是，過量的裝機容量成本的回收要由用戶承擔。為新的發(fā)電商競爭者進入市場制造障礙會導致一個較低水平的機組容量的市場均衡和較高的利潤水平。這個利潤補償了制造市場進入障礙的成本。因此，電力市場設計的關鍵問題包括：①消除新的競爭者進入電力市場的障礙。這就要求市場準入規(guī)則的公平和市場信息的公開、透明；②通過管制來防范發(fā)電商有意限制其發(fā)電出力以抬高市場價格的行為。

（6）競爭性市場中的補貼問題

多個國家的實踐證明[9]，在電力市場中由于仍然存在各種非競爭性補貼，明顯地增加了售電成本[10]。如果發(fā)電商限制其發(fā)電出力的數(shù)量小于通常由氣候因素導致的電力負荷波動量，并且這個數(shù)量仍然足以使得相當大的經(jīng)濟利益從用戶轉移給發(fā)電商[6]，那么這個市場的利潤函數(shù)就需要重新研究與設計。

2.3 市場力的模擬分析

通過對市場力進行模擬分析可以掌握控制市場力行使的因素。但是模擬模型不能夠準確地預測市場力。除了完全壟斷的市場情形，其它市場情形下的市場力不是很容易理解和掌握的，因為市場力涉及到若干個市場成員的策略行為，即寡頭市場的行為。市場成員可應用對策論來研究確定自己的市場行為和如何行使市場力，并且在寡頭市場形態(tài)下的市場行為和市場力要遵循一個復雜的市場規(guī)則。市場力的模擬分析模型必須進行一定的簡化和假設，只能反映出市場力的主要特征。

電力需求的彈性是目前電力市場的一個最重要的影響其市場力的因素。各個市場成員的規(guī)模（例如裝機容量）的分布情況也是一個重要的影響因素[9，11]。但是，很難計算電力市場中的這個影響因素，因為它取決于進行交易的障礙，而交易的障礙是很復雜的、不斷變化的，而且通常發(fā)生戲劇性變化。所采用的競爭方式也是一個關鍵性影響因素。經(jīng)濟學家通常可以基于價格或者交易量來模擬分析市場競爭過程，但是，對于電力市場，發(fā)電商是通過提交同時包含價格和交易量的報價曲線來競價上網(wǎng)。關于采用這種報價曲線競價上網(wǎng)的理論還沒有完全形成。

一個壟斷型市場的市場力要受到需求彈性的限制。一個寡頭型市場的市場力也要受到競爭者的數(shù)目和每個競爭者的相對規(guī)模的影響。一個發(fā)電商的市場份額等于市場的總交易量除以這個發(fā)電商的發(fā)電量。市場份額的平方和稱作Herfindahl- Hirschman 指標（簡稱為HHI）。HHI是Cournot模型中用于確定市場力的三個因素之一[2]。具體研究內(nèi)容及其研究思路如下：

（1）市場壟斷性和Lerner指標分析

市場壟斷者會通過提高電價來獲得最大利潤。如果有更多的用戶能夠削減自己的需求作為對高電價的反應，也就是用戶有較大的用電需求彈性，那么市場壟斷者能夠提價的幅度就較小。Lerner指標（用 表示）用于度量超出邊際成本的那部分價格，即價格補貼部分[12]。在壟斷市場形態(tài)下，Lx=1/e ，e 表示用戶的電力需求彈性[11]。

（2）Cournot模型分析

根據(jù)寡頭市場Cournot模型預測分析可知[12]，一個發(fā)電商的價格補貼部分不僅取決于電力需求彈性，而且也取決于這個發(fā)電商的市場份額。當這個發(fā)電商的市場份額越大，它擁有的市場力就越大，它的價格補貼部分也就越大。

（3）單邊的市場行為和HHI

如上所述，HHI表示各個發(fā)電商市場份額的平方之和。HHI的取值范圍是[0，1]，但在法律文獻上，HHI的值為從0~1之間的某一值再乘以10000，其原因是要采用百分比的平方，而不是采用小數(shù)點的平方來計算HHI。單邊的市場行為不會產(chǎn)生市場勾結行為。可以采用Cournot模型分析這種市場行為。當用需求彈性去除HHI后，可用于預測Cournot市場上的發(fā)電商價格補貼的相對平均值，因此HHI與單邊市場行為有相關性。

2.4 市場力防范對策的研究與設計

可以通過實施公平、有效和充分的市場競爭，或者通過市場監(jiān)管和一些合適的行政手段來抑制市場力。最好是通過市場競爭來抑制市場力，但是競爭水平不可能自發(fā)達到一個滿意的水平，即使得競爭充分和有效所需的水平。根據(jù)筆者的理論研究結果[13]和已有的國際經(jīng)驗，影響電力市場競爭有四個關鍵性因素：需求彈性、發(fā)電商集中的程度、長期合約所占的比重和采用發(fā)電報價曲線投標所占的比重。

這四個因素都會在一定程度上受到所實施的管制政策和（或者）所設計的市場模式的影響。從美國加州過去幾年電力市場運營的實踐可知[1]，除了電力市場中系統(tǒng)操作員對運行備用容量的需求彈性之外（這個需求彈性是直接傳遞的），其它的影響因素幾乎沒有一個會突出地起作用。筆者認為，當時加州電力市場中市場力形成的主要原因是需求缺少彈性，所以當時加州所采用的許多市場力防范對策并不很奏效。但是如果加州當時的政策制定者能夠理解需求彈性的重要性，并且知道如何才能使得RT市場的定價風險最小化，那么就可以對加州的一些大用戶增加其需求彈性。遺憾的是，它們當時沒有能夠做到。

對我國許多地區(qū)而言，由于存在許多歷史遺留問題，要在短時間內(nèi)降低電力市場中發(fā)電商的集中度是相當困難的，在這次對發(fā)電資產(chǎn)重組以形成目前的五大發(fā)電集團公司時，就未能降低各個發(fā)電側市場的發(fā)電商的明顯的集中度。盡管如此，筆者還是認為，在我國當今用戶電力需求彈性還很小的時候，研究和制定發(fā)電資產(chǎn)重組政策和方案時要盡可能防止增加發(fā)電商的集中度。除了產(chǎn)權轉移時需要簽訂產(chǎn)權轉移合同，其它的有關如何增加長期合同比重問題還缺少理論依據(jù)。采用發(fā)電報價曲線方式投標的原因是電力需求水平具有不確定性。對全天各個時段進行發(fā)電投標，又增加了發(fā)電的不確定性。實施這種逐日發(fā)電報價的方式，在低谷負荷時段發(fā)電投標的彈性較大，而在高峰負荷時段其發(fā)電投標的彈性較小。因此在負荷的低谷時段市場力基本不存在。需要通過研究確定一個合適的政策來利用這個規(guī)律。

防范市場力的一個有效的策略是[13]，在設計市場時就盡可能規(guī)避形成市場力的條件，而不是等到市場運營之后再去采取種種措施治理市場力。增加電力需求的彈性對抑制市場力的作用最大。增加長期合約的比重也能抑制市場力。采用發(fā)電報價曲線投標的方式也有利于抑制市場力，通過采用這種方式可以使得重新投標過程減緩，能夠更準確地反映發(fā)電成本變化的速度，而不是發(fā)電商改變市場力策略的速度。必須對在電力市場中如何鼓勵發(fā)電側實施發(fā)電報價投標和簽訂長期合同問題進行深入的理論研究，單單分析闡述一些相關政策是遠遠不夠的。具體研究內(nèi)容及其研究思路如下：

（1）電力需求彈性

在研究設計電力市場時，為使得市場能夠達到充分、有效的競爭，抑制市場力的形成和作用，需要考慮的最重要的問題是市場結構問題，而不是市場構架和模式問題。在研究設計電力市場的結構時，要設法增加電力需求彈性。方法之一是，通過研究，確定各種措施以使得系統(tǒng)操作員對運行備用容量的需求有彈性。但根據(jù)國際上的經(jīng)驗，這些措施對增加電力需求的彈性所具有的作用不是很大。另一個方法是，對于大用戶，用RT市場的真實價格替代我國大多數(shù)地區(qū)目前實施的這種完全沒有價格彈性的峰谷分時電價。但是對于我國，目前技術問題尚無法解決。

（2）提高電力市場經(jīng)濟效率的措施

通過對國外一些典型的電力市場運營情況的分析總結可知，除了在峰荷時段，電力市場的實際運營情況要比采用Cournot模型預測的情況好得多。通過對國外電力市場的實證分析可知，為緩解市場力，增加市場的效率，在研究設計電力市場的結構時，可以采取兩項措施，一是要加強發(fā)電商的長期合約，二是要將需求的不確定性和采用發(fā)電報價曲線競標的形式相結合。

（3）采用發(fā)電長期合約以抑制市場力

對于電力市場而言，對發(fā)電商最有效的一種發(fā)電合約形式是長期發(fā)電合約。管制機構要求電力公司必須承擔一些供電義務（包括對本地用戶義務供電，以及某些形式的長期供電合同），這將有效地減少發(fā)電商的市場份額。而中期發(fā)電合約只是在發(fā)電商不相信長期合約價格會等于近期現(xiàn)貨價格的平均水平時才會發(fā)揮作用[6]。

（4）需求的不確定性和以發(fā)電報價曲線形式進行投標

由于電力需求存在不確定性，使得發(fā)電商要以一個具有彈性的報價曲線來進行發(fā)電投標。這樣就會增加了那些剩余需求（被其他的發(fā)電商看作是剩余的需求）的彈性，而減少市場力[14]。

2.5 市場力的預測分析

根據(jù)傳統(tǒng)的經(jīng)濟學理論，當HHI的值低于1000時，這個市場就基本上不存在市場力問題。但筆者認為，電力市場卻并非如此。HHI只考慮了五個關鍵的經(jīng)濟影響因素中的一個，即發(fā)電商的集中度。而實際上電力市場的市場力是由五個關鍵因素共同決定的。除了發(fā)電商的集中度之外，還有需求彈性、競爭方式、合約交易以及市場在地理上的分布情況這四個影響因素。每個因素都對市場力有同等程度的影響。

電力市場中發(fā)電商可能作出的大多數(shù)的市場行為都不能采用HHI描述。Cournot模型雖然能夠描述較多的市場行為，但還是不能把握其主要目標。經(jīng)常可以看到應用Lerner指標研究市場力的結果。其結果是：市場力是當邊際成本下降時價格的上漲部分。筆者認為，將對市場力絕對值的估計和對市場力相對值的預測二者結合起來，可以更準確地揭示市場力問題[10]。具體內(nèi)容包括，研究探討發(fā)電資產(chǎn)兼并、輸電網(wǎng)技術改造和輸電價格對市場力的影響。具體研究內(nèi)容及其研究思路如下：

（1）HHI沒有考慮的四個影響因素分析

HHI是根據(jù)各個發(fā)電商的市場份額來計算確定的。它沒有考慮電力需求缺少彈性這個因素。根據(jù)國際經(jīng)驗[10]，由于電力需求缺少彈性，使得電力市場的市場力至少要比大多數(shù)的其他市場的市場力高10倍以上。HHI只能預測Lerner指標，而Lerner指標與市場力的聯(lián)系并不緊密。HHI也沒有考慮市場競爭的方式、市場合約形式的交易量所占比例以及市場受地理位置影響的程度。

（2）Lerner指標及其存在的問題

盡管根據(jù)市場力的定義可知，應該通過比較市場實際價格和理想的競爭水平下的價格的差異，來確定市場力，但是Lerner指標卻是在一個非競爭性市場上將其市場價格與其邊際成本相比較。Lerner指標把降低邊際成本的作用和提高電價的作用混在了一起。而在電力市場中，根據(jù)邊際成本的下降值就基本上可以度量出市場力的大小，然而，降低邊際成本并沒有害處。

（3）市場力的預測

根據(jù)國際上的一些理論研究成果和實踐經(jīng)驗[5]，目前用于分析確定市場力的最好的方法是Cournot模型。普遍認為，它要比HHI好得多。但是筆者認為，電力市場中的競爭規(guī)律并不符合Cournot模型，并且電力需求的彈性如何基本上是不得而知。因此采用Cournot模型得到的預測結果是不準確的[15]。關于相對市場力的預測問題，例如，發(fā)電側資產(chǎn)兼并前后的市場力比較問題，由于發(fā)電資產(chǎn)的兼并不會使得兩個最難確定的因素，即競爭方式和需求彈性，發(fā)生變化，因此，市場力的預測會相對較容易些。

2.6 市場力的監(jiān)督

揭示出市場力通常就能發(fā)現(xiàn)市場的缺陷。在確定了市場存在的缺陷后，可能需要對市場成員施加一些暫時的約束。但是盡可能發(fā)揮市場機制的作用是一個永恒的目標。如果發(fā)現(xiàn)市場規(guī)則有缺陷，那么可以盡快修正。但是，如果是市場的結構有缺陷，那么要修正它們需要很長的時間。此時就需要市場監(jiān)管者花費相當大的精力去調(diào)控這個市場。

開展市場監(jiān)督工作要注意的一個關鍵問題是[8]，要能夠準確領會市場力的真實含義。如果實際市場價格高于理想競爭價格水平，那么可以斷言市場上會存在這樣一些發(fā)電商，它們不是價格的接受者[16]。此時就會出現(xiàn)一個價格接受者利潤最大化情形下的供電量和實際供電量之間的差值。這個差值被稱作“被限制的發(fā)電出力值”。這個差值可作為市場力存在的例證。但是，我們認為，當市場價格高，并不能說明市場就存在市場力[7]。當市場價格高于左側邊際成本（left hand marginal cost）時，也不能說明就存在市場力。當發(fā)現(xiàn)RT市場的價格高于右側邊際成本（right hand marginal cost）時，說明市場中存在短期的發(fā)電商限制其發(fā)電出力的情況。在RT市場上出現(xiàn)這種情況說明存在著市場力，但是非正常的機會成本（例如，水電商表現(xiàn)出來的）的情形除外。具體研究內(nèi)容及其研究思路如下。

（1）目前國際上對電力市場的市場力定義存在的問題

美國FERC目前對電力市場中的市場力的定義是不準確的。按照這個定義，要求價格有顯著的提高并維持相當長的時間，才認為存在市場力。因此，按照這個定義，無法準確地、定量地確定出市場力的大小，也就無法實現(xiàn)由其自己提出的消除所有的市場力的目標。

（2）市場力的監(jiān)管問題

由于電力市場存在著兩個結構性問題：①電能不能大量地存儲；②實時的電力需求沒有彈性。因此需要對電力市場實施監(jiān)管。電力市場中存在市場力是沒有好處的，而市場力則是可度量的。根據(jù)國際經(jīng)驗，在正在獲利的情形下出售電力時，可以監(jiān)測出是否存在市場力（此時市場價格視為固定值）。在RT市場上存在機會成本不會帶來太大的麻煩，它與平均利潤是不相關的。

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篇(6)

基礎電信市場競爭的特點

（一）同質化競爭為主

我國基礎電信市場競爭特征是同質化，主要表現(xiàn)在：服務對象同質化，都是面對電信整體市場；競爭手段同質化，價格戰(zhàn)是主要的競爭手段。

基礎電信業(yè)務市場由于歷史原因，除通信法規(guī)的限制外（不同通信公司，業(yè)務種類有所限制），電信運營商在服務對象、服務種類、競爭手段等方面大同小異。由于經(jīng)營許可的限制所造成的通信技術差異，被相互進入和替代所模糊，比如，移動通信運營商，利用2.5G、3G技術進入互聯(lián)網(wǎng)市場；其他電信運營商，通過IP電話進入固定長途通信市場。我國電信市場競爭激烈，同質化是一個重要原因。

（二）價格競爭激烈

各種通信業(yè)務市場以同質競爭為主，各電信運營商的營銷重點是以資費下降的方式，爭奪市場份額，特別是爭奪低端用戶市場，主要集中在價格戰(zhàn)上。在電信業(yè)務領域，一直以來都以價格競爭搶占市場份額，并沒有形成電信市場的良性發(fā)展局面。

（三）不正當競爭

任何市場競爭應當遵守規(guī)則，但現(xiàn)在的電信市場競爭夾雜著許多不正當競爭內(nèi)容。常見的表現(xiàn)形式有：在廣告宣傳上，內(nèi)容虛假或含有詆毀競爭對手的內(nèi)容；在業(yè)務推廣上，采用不正當手段挖走競爭對手的用戶；在互聯(lián)互通上，人為設置技術障礙；在通信建設上，阻撓競爭對手的工程；在通信資費上，大打違規(guī)的價格戰(zhàn)。

電信市場競爭主體的變化

電信技術的進步促進電信業(yè)務全球化，這又促進形成國際電信市場的競爭。隨著電信市場參與競爭的主體日益增多，市場競爭主體范圍越來越廣泛，趨于全球競爭。

首先，除了傳統(tǒng)的電信運營商，鐵路、能源、電力等部門也加入電信市場競爭。其次，以前許多運營商一直希望能提供集固定、互聯(lián)網(wǎng)和有線電視于一身的“三合一”業(yè)務，如今“四合一”服務（即在“三合一”的基礎上加上無線服務）也具有了現(xiàn)實的發(fā)展基礎。為了追求更大的利潤空間，更多領域的運營商開始參與到融合服務的隊伍中，其中包括固網(wǎng)運營商、無線運營商、有線電視運營商、互聯(lián)網(wǎng)服務提供商。盡管其間有管制的因素，同時，不是每個地區(qū)、每個領域的運營商都有機會開展這種“四合一”的服務，但是，在未來的發(fā)展中，隨著市場競爭的愈發(fā)白熱化以及用戶需求的多樣化，融合類服務將為運營商提供更大的發(fā)展空間，這已經(jīng)成為全球通信業(yè)發(fā)展趨勢，這將促使更多的行業(yè)有機會參與電信業(yè)務市場競爭。隨著我國電信行業(yè)的逐步開放，歐美、日韓等國家的電信企業(yè)利用資金和技術上的優(yōu)勢，也將進入我國通信市場，參與通信市場競爭。

電信市場競爭趨勢

近年來，我國電信市場的價格戰(zhàn)愈演愈烈，引起了運營商、消費者、監(jiān)管部門和國外投資者的共同關注。運營商們一方面痛恨價格戰(zhàn)，另一方面又不斷地以降低價格為手段獲取更多的市場份額。電信收入結構表明，新增利潤主要來自于企業(yè)生產(chǎn)效率的提高以及企業(yè)成本的降低。過量的價格戰(zhàn)，導致通信企業(yè)增量不增收，每客戶的ARPU(AverageRevenuePerUser，每客戶平均收入)值迅速下降。ARPU注重的是一個時間段內(nèi)，運營商從每個用戶所得到的利潤。很明顯，高端用戶越多，ARPU越高。在這個時間段，從運營商的運營情況來看，ARPU值高，說明利潤高，這段時間效益好。投資者不僅看企業(yè)現(xiàn)在的盈利能力，更關注企業(yè)的發(fā)展能力。ARPU值高，則企業(yè)的目前利潤值較高，發(fā)展前景好，有更好的投資價值。惡性價格戰(zhàn)，不符合國家通信發(fā)展規(guī)劃，隨著3G時代到來，未來的電信市場競爭將由目前的價格競爭，轉化為差異化服務、產(chǎn)品競爭、品牌競爭和渠道競爭。

（一）通信差異化服務和產(chǎn)品競爭

當今時代是一個物質產(chǎn)品豐富、消費需求多元的時代，消費決策由被動型向主動型轉化，由從眾型向個性化發(fā)展。電信市場競爭重點將轉向細分市場，要求實施產(chǎn)品和服務差異化戰(zhàn)略，以此滿足消費者多樣化需求，同時，消費者愿意支付較高的價格。

各電信運營商的產(chǎn)品，其核心價值相同，所不同的是性能和質量的優(yōu)劣，市場競爭重點體現(xiàn)在差異化的產(chǎn)品上。對于電信行業(yè)來說，目前移動和固定通話業(yè)務發(fā)展相對成熟，運營商們?yōu)榱颂岣逜RPU值，紛紛致力于開發(fā)電信增值業(yè)務，使其成為新的利潤增長點。各運營商試圖不斷開發(fā)新的電信增值業(yè)務，從而使產(chǎn)品差異化競爭，成為電信市場競爭的重要方式。如韓國SK電訊公司，在進行市場細分時，以5歲為一個客戶群進行業(yè)務設計，從18歲以下到60歲的客戶都有專屬的業(yè)務。其中Nemo項目可以通過手機支付地鐵票，也可在指定餐廳、百貨公司刷卡消費，費用與手機賬單合并計算。SK電訊公司在推出此業(yè)務的一年時間內(nèi)，客戶就發(fā)展到300萬，占韓國移動客戶總數(shù)的近10%。可見，通信業(yè)的競爭已開始由網(wǎng)絡技術、價格競爭，逐步演變?yōu)椴町惢崭偁帲@是通信市場競爭發(fā)展趨勢。

（二）通信市場品牌競爭

品牌要完全擺脫價格戰(zhàn)的陰影。目前電信運營商在品牌戰(zhàn)略方面，還是以資費要素為主要的表現(xiàn)形式，新的品牌就是一個新的資費套餐形式。在這種情況下，品牌不會產(chǎn)生溢價，反而成了價格競爭的精美包裝，目前，公認比較成功的“動感地帶”品牌，也沒有脫離價格的影子。未來電信市場的品牌競爭，就是要通過建立強勢品牌，提高企業(yè)競爭力，擺脫價格戰(zhàn)影子，讓通信品牌給企業(yè)帶來品牌溢價。如韓國SKT是品牌經(jīng)營的典型，SKT的資費在韓國三大運營商中最高，但是，其用戶流失率很低，這得益于強大的品牌競爭力。

品牌運作要處于戰(zhàn)略層面，而非戰(zhàn)術層面。電信企業(yè)的品牌分為企業(yè)品牌、客戶品牌和業(yè)務品牌。運營商的品牌運作，目前更多放在戰(zhàn)術層面上，宣傳的重點主要放在業(yè)務品牌上，目的在于擴大市場占有率。運營商的品牌運作應當著眼于長期的品牌建設，重點是企業(yè)品牌建設。戰(zhàn)略意義上的品牌，不是推出多少種業(yè)務品牌，因為業(yè)務品牌會隨著業(yè)務的升級換代消失，而企業(yè)品牌可以長存。

品牌要體現(xiàn)獨特個性。在市場品牌競爭中，各個運營商的客戶品牌，其目標用戶群應該互相避開。業(yè)務品牌內(nèi)涵要體現(xiàn)自己的特色，加強產(chǎn)品的競爭力。“品牌名稱”和“品牌內(nèi)涵”兩手抓。運營商打造品牌，進行新業(yè)務宣傳，既要強調(diào)品牌名稱，還要增加用戶體驗傳達品牌內(nèi)涵。如中國聯(lián)通公司品牌圖標是中國結，其品牌內(nèi)涵是情感溝通。

可見，品牌戰(zhàn)略是個長期系統(tǒng)的工程，通信運營商要提升品牌競爭力，實現(xiàn)品牌領先戰(zhàn)略，需要理論和實踐的不斷探索，但是，電信市場競爭由價格競爭轉向品牌競爭，這是通信市場競爭發(fā)展的必然趨勢。

（三）通信渠道競爭

渠道是宣傳業(yè)務、發(fā)展用戶、提供優(yōu)質服務的重要環(huán)節(jié)。渠道的優(yōu)劣關系到企業(yè)市場競爭力，電信運營商渠道競爭策略包括以下幾方面。

改造自有營業(yè)廳。電信運營商的自有營業(yè)廳承擔了對全部渠道體系示范和引領的作用。我國現(xiàn)有主要運營商均有自有營業(yè)廳體系，這些營業(yè)廳除銷售之外，還承擔了客戶服務功能，在視覺信息傳播、市場信息采集方面，仍有一定的提升空間，如對現(xiàn)有營業(yè)廳進行VMD（可視化營銷策略）的改造。我國電信運營商提供的業(yè)務種類多，結構復雜，因此運營商需要付出大量的營銷努力以構建品牌忠誠。業(yè)務設計和資費吸引，只是用戶造訪店面的必要條件，而VMD則是促成這一行為的關鍵。VMD不僅僅是華麗的櫥窗與裝修，更重要的，它是渠道，是促銷體系，是差異化營銷戰(zhàn)略體系，能夠提高營業(yè)廳和產(chǎn)品形象，營造令人愉快的店內(nèi)氣氛，并能提高銷售效率。

體系改造。體系渠道占據(jù)了目前銷售體系的最大比重，它們數(shù)目眾多，且在形式、規(guī)模、緊密程度上有很大的差異，但是，渠道的所有權不在通信運營商。商和運營商之間是一種供銷合作關系，經(jīng)濟利益決定了雙方的合作關系。運營商需要通過這一類渠道，增強渠道競爭力。商通過業(yè)務獲取銷售收入。商行為是否規(guī)范取決于商的素質。素質較差的商，甚至不惜在電信業(yè)務上降低價格，其目的促進終端銷售業(yè)務增長，這樣可能導致通信價格體系混亂，損害電信運營商的聲譽。

另外，數(shù)據(jù)業(yè)務種類繁多，變化速度快，結構和功能復雜，不易被用戶理解，用戶要求提供服務咨詢活動，這是產(chǎn)品延伸價值，即服務價值。為此，要求對以銷售為主的渠道進行管理體系的改造，并轉化到銷售和服務并重的經(jīng)營形式。

增值合作商渠道。體系僅僅在業(yè)務下游與運營商合作，而增值合作商與電信運營商的合作更加緊密，其范圍不僅包括銷售和用戶服務領域，還包括業(yè)務設計、內(nèi)容提供、網(wǎng)絡運營、市場運作等。最早的移動通信業(yè)務主要針對行業(yè)用戶和公眾用戶，通信公司為他們提供無差別的服務，此后通信公司逐漸與其他行業(yè)聯(lián)合，共同開發(fā)新業(yè)務。如中國移動在動感地帶業(yè)務上與麥當勞合作，中國聯(lián)通在BREW上與建設銀行合作，這些是品牌和業(yè)務設計上的聯(lián)合。在未來大融合時代，各個行業(yè)實際上是趨同的，針對用戶需求，廣電、傳媒、金融、電力、汽車等行業(yè)的企業(yè)，完全可以提供相同的用戶解決方案。借助于信息系統(tǒng)，用戶可以在電信運營商處辦理銀行業(yè)務，也可以在銀行辦理電信業(yè)務，目前的手機錢包業(yè)務已經(jīng)表現(xiàn)出這一趨勢。這種渠道類型實際上更是一種戰(zhàn)略資源，適合所有的電信運營商。

直復營銷渠道。所謂直復營銷，就是消費者通過非人員的媒體接觸商品或服務后，通過電話、郵件、電視、互聯(lián)網(wǎng)，以及其他媒體來完成訂貨和購買的銷售方式。直復營銷的形式有數(shù)據(jù)庫營銷、一對一營銷、個性化營銷、關系營銷等，其共性是利用多種途徑，針對個體溝通進行非店面式的銷售。目前的電信運營商均具有成熟的客戶服務熱線體系，客服熱線作為渠道，既方便了用戶，又為現(xiàn)有的渠道體系做了有效的補充。

篇(7)

3月37日上午，現(xiàn)代家電商學院首屆三四級市場發(fā)展論壇正式拉開帷幕。中國農(nóng)業(yè)銀行總行三農(nóng)司的魏處長，中國農(nóng)業(yè)銀行山東銀行三農(nóng)處周總，北京中農(nóng)遠電子商務有限公司董事長石磊，西門子山東分公司總經(jīng)理胡文濤，美的集團膠東冰箱產(chǎn)品管理中心總經(jīng)理孫濤，西安三花良治電器有限公司董事長馬悅，廈門三達凈水科技有限公司營運總監(jiān)吳華坤，北京大學EMBA總裁培訓班山東立人管理培訓學校校長周翔平，以及本次會議的主辦方北京現(xiàn)代家電雜志社總編輯，全國交電商品科技經(jīng)濟情報中心站主任傅教智和臨沂東商電器總裁馬慶年等作為論壇主講嘉賓出席了此次會議，來自臨沂地區(qū)三四級市場的80多家經(jīng)銷商也參與了此次論壇，西門子、美的、三達、TCL王牌、康佳以及小天鵝等品牌對論壇的舉行給予了大力支持。

臨沂東商電器總裁馬慶年認為，在嚴峻的國際和國內(nèi)經(jīng)濟形勢下，我國家電業(yè)也從超高速增長轉向低速增長。在我國，一二級市場家電擁有率接近飽和狀態(tài)，而三四級市場的家電產(chǎn)品普及率相對較低，存在巨大的發(fā)展?jié)摿Α６谛乱粚谜闹匾ぷ鳟斨校矊⑷r(nóng)問題和城鎮(zhèn)化問題擺在了重要的位置。可以說，縣鄉(xiāng)市場對于家電業(yè)來說，仍然是一塊大蛋糕。但與此同時，我們也要客觀地認識到，這塊蛋糕并不是那么容易就吃到嘴里的。

一方面縣鄉(xiāng)市場受到高度關注，各品牌在抓緊布局對縣鄉(xiāng)市場的掌控，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場也在加強滲透。而另一方面，專業(yè)的大型家電連鎖也加速了對縣鄉(xiāng)市場的布局，比如蘇寧已經(jīng)陸續(xù)地全國開設縣鎮(zhèn)店。一些區(qū)域性的家電零售企業(yè)，也開始通過直營店或加盟店等形式，把自己的終端網(wǎng)點進一步下伸到縣城，鄉(xiāng)鎮(zhèn)甚至村莊。我們還要看到，來勢洶洶的電商，也將未來的目光鎖定更為廣闊的三四級市場，電商在一二級城市已經(jīng)對傳統(tǒng)的家電零售也造成了一定的沖擊，一旦他們進一步發(fā)展壯大，解決了制約三四級市場發(fā)展的物流配送等問題，相信未來也會進一步地將電商這種模式發(fā)展到縣鄉(xiāng)市場。

而縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商大多數(shù)都是土生土長發(fā)展起來的，受地域和視野的限制，他們對于家電行業(yè)整體的變化趨勢，看的不是那么清晰。很多經(jīng)銷商自身的商業(yè)模式和經(jīng)營理念還相對落后。所以，廣大的縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商迎來了一個絕好的發(fā)展良機，同時也正在面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)，我們不能只是看到眼前一時經(jīng)營產(chǎn)品賺到了錢，就沾沾自喜，而不去考慮未來的發(fā)展。

本次論壇圍繞三四級市場經(jīng)銷商關心的熱點問題，結合三四級市場渠道變化趨勢及需求變化中的商機、新形勢下三四級市場經(jīng)銷商該如何調(diào)整自己、以及制造商、商和終端網(wǎng)點如何實現(xiàn)工商共贏、和諧發(fā)展，這三個議題，通過分主題單元討論的形式展開。參會嘉賓和經(jīng)銷商暢所欲言，互動交流，達成了多項共識。

最后，為了促進臨沂地區(qū)家電流通渠道的發(fā)展，推動臨沂地區(qū)家電商、零售商、經(jīng)銷商等渠道商交流合作、學習提升，現(xiàn)代家電攜手臨沂東商電器成立了臨沂地區(qū)渠道成長學院。參會的60多家經(jīng)銷商成為渠道成長學院的首批成員。未來，臨沂地區(qū)渠道成長學院會吸收更多的經(jīng)銷商自愿加盟，共同學習和交流，學院也會定期以電子刊、雜志專版、網(wǎng)站專題等形式，將最新的家電行業(yè)動態(tài)，三四級市場分析和操作經(jīng)驗，傳遞給學院的每一位成員，更好地促進臨沂地區(qū)家電經(jīng)銷商的自我提升。

渠道變化趨勢及需求變化中的商機

三四級市場是中國三四級城鎮(zhèn)和農(nóng)村縣、鎮(zhèn)、鄉(xiāng)級市場。由于市場整體容量大、競爭相對較弱、毛利率較高，已經(jīng)越來越引起品牌企業(yè)的重視。而三四級市場的消費需求和渠道發(fā)展狀況也在近年來發(fā)生了很大的變化。相信廣大做家電的經(jīng)銷商在前兩年都感受到了家電下鄉(xiāng)給縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商帶來的實實在在的好處。現(xiàn)如今，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的開發(fā)潛力依然很大，三農(nóng)問題和農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化、城鎮(zhèn)化問題也是本屆政府工作的重點，隨著城市化進程的加快，工業(yè)品下鄉(xiāng)，農(nóng)副產(chǎn)品進城，這種城鄉(xiāng)之間的互動會變得越來越頻繁。

在這種情況下，對于經(jīng)銷商的產(chǎn)品、品牌、營銷、推廣、服務等策略都提出了更高的要求，而未來，三四級市場的變革和爭奪都是非常激烈和殘酷的。因此，縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商不能只是低下頭拉車，也要抬起頭來看路。那么，三四級市場的需求正在發(fā)生著怎樣的變化？渠道變革的趨勢和方向是什么？

《現(xiàn)代家電》總編傅教智認為，三四級市場尚待深挖，但與此同時，挑戰(zhàn)也會隨之而來，但總的來說機會更多。三四級市場的變化，包括渠道的變化，渠道商的變化，需求的變化以及由此帶來的商機變化等。三四級市場渠道變化的趨勢主要是連鎖化，品牌集中度提高，市場下移，電商快速發(fā)展，逐步成為主流渠道之一，線上線下融合加速。但三級市場和四級市場又是有所不同的。從去年的情況來看，整個家電業(yè)增長乏力，但三四級市場的情況非常好，特別是四級市場。分析原因，主要是城市發(fā)展速度下降，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的發(fā)展速度加快，總的方向是市場規(guī)模擴大，消費層次提升并逐漸拉開，縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場相當一部分消費者購買力是非常強的，高端消費占比在逐步擴大。

三四級市場消費需求的變化方向主要有兩個方面，一類是對健康的需求，一類是對舒適的需求。如多門冰箱的銷售占比穩(wěn)步上升，這說明消費需求升級速度加快了。這些需求后面，告訴我們消費者對品牌的需求增強了，越是品牌越受到青睞。

臨沂東商電器總裁馬慶年介紹說，家電產(chǎn)品可以籠統(tǒng)地概括為生存類電器和生活類電器。比如做煙機灶具冰箱洗衣機，屬于家庭基本配備的生存類電器，而凈水器、潔身器等滿足人們更高層次需求的屬于生活類電器。如今家電經(jīng)銷商的服務對象正在逐步過渡到八零后和九零后，他們的消費觀念正在發(fā)生著根本性的變化。他們的消費訴求是“我要享受，我要購物方便，我要品牌”，基于這種需求，甚至可以去透支消費。作為區(qū)域的分銷商，應該著眼于怎樣發(fā)挖掘他們的需求變化，怎樣提供滿足他們需求的產(chǎn)品和服務。

廈門三達凈水科技有限公司營運總監(jiān)吳華坤認為，凈水行業(yè)是一個朝陽產(chǎn)業(yè)。經(jīng)銷商做三四級市場，更應該看到趨勢產(chǎn)業(yè)帶來的好處。其實，三四級市場的機會并不比一二級市場少。經(jīng)銷商在將原有的常規(guī)產(chǎn)品做精做細以外，再引進一些趨勢類的產(chǎn)品，對于整個經(jīng)營結構的調(diào)整，以及經(jīng)營利潤的保障，都會比較好。

北京中農(nóng)遠電子商務有限公司董事長石磊認為，縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商應該緊跟這些信息變化的方向，結合自身的實際情況，貼近這些變化，適應這些變化，從而才能在變化中贏得發(fā)展。

新形勢下經(jīng)銷商該如何調(diào)整自己

在新的消費需求和渠道模式下，三四級市場經(jīng)銷商該如何去調(diào)整自己呢？

西門子山東分公司的胡文濤總經(jīng)理認為，通過政策的刺激，這幾年三四級市場的消費意識已經(jīng)被喚醒。那么，三四級市場這條路到底該怎么走？首先一定是要差異化。你的定位決定差異化的方向，即你到底是想做成一個有品牌的企業(yè)，還是一個賺小錢的企業(yè)。第二，要有前瞻性。原來三四級市場是在看二級市場的變化趨勢，現(xiàn)在要目光放遠，去關注一級市場的消費變化，因為這種變化趨勢的下沉速度已經(jīng)變得飛快。他們的今天可能就是我們的明天。第三，一定要做自己的風格特色。

那么，在目前的情況下，我們的縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商究竟是以服務制勝、規(guī)模制勝還是以產(chǎn)品制勝？這個問題要想清楚。

另外，要想把三四級市場坐實，還是要實現(xiàn)四個回歸。一是要回歸產(chǎn)品。產(chǎn)品永遠是第一位的，作為經(jīng)銷商一定要了解產(chǎn)品、研究產(chǎn)品。二是要回歸服務，做好物流配送和售后服務同樣非常關鍵。三是要回歸以消費者需求為基礎的出發(fā)點。永遠要研究消費者怎么想，他們的思維、習慣、需求的變化。四是要回歸團隊激勵的管理模式。靠單打獨斗最終是難以贏得市場的，而要帶兵打仗，就需要把團隊的激勵機制設計好。

美的冰箱膠東產(chǎn)品管理中心總經(jīng)理孫濤介紹說，美的冰箱是從三四級市場成長起來的。現(xiàn)在的高速發(fā)展，主要是美的對三四級市場下了很多功夫。目前，三四級市場的機會是客觀存在的。首先是家電產(chǎn)品外觀不斷更新，迎合了三四級市場需求。其次是隨著政策放開，農(nóng)村消費者購買理念變化使得農(nóng)村購買力不斷加強。第三是經(jīng)銷商的利潤空間較大。

去年開始，冰箱在三四級市場進入轉型期，因此要回歸產(chǎn)品和品牌本身。美的將一二級市場和三四級市場進行了有效的區(qū)隔。當前，雖然品牌比雜牌的利潤空間小一點，但隨著三四級市場環(huán)境的變化，經(jīng)銷商原有的優(yōu)勢正在逐步縮小，比如當?shù)氐娜嗣}。隨著人群的改變，八零后九零后外出打工的，他們見過世面，對于產(chǎn)品消費趨勢了解的多，對服務需要有保障，不是品牌的產(chǎn)品很難打動他們。這些年輕一代消費者需求的變化，意味著暴利時代即將結束，經(jīng)銷商要賺合理的錢。產(chǎn)品是核心，服務是支撐。因此，我們可以通過提升產(chǎn)品的附加值，提升店面形象，服務增值等方式引導消費者，可以將原本購買一千多元產(chǎn)品的消費者，引導到兩千多元的消費區(qū)間。

所以，廣大的縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商要想在未來贏得更好的發(fā)展，需要做好自身的基礎工作，比如需要加強產(chǎn)品學習，產(chǎn)品結構的調(diào)整，跟著具備強有力支撐的品牌走，有好的信息來源，店面形象做好，跟好上游供應商。未來才能站得住腳，從而進一步提升。

臨沂東商電器作為廠家和縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商的渠道中間商，對三四級市場經(jīng)銷商的未來能夠有更切身的體會。馬總介紹了自己從一個家電商到家電服務商的轉型歷程。他認為，未來經(jīng)銷商要贏得生存和發(fā)展空間，要做好三個基本點。首先，服務是商存在的核心價值之一，做好服務是根本，我們所做的事情是要圍繞消費者的需求，去提供服務，“服務營銷，營銷服務”，服務增值已經(jīng)成為未來經(jīng)銷商營銷的空間所在，因此，經(jīng)銷商不僅是一個家電產(chǎn)品的流通商，更應該將自己打造成為一個綜合性的服務商。其次，可以多元化發(fā)展。作為縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商，可以充分發(fā)揮自己植根農(nóng)村市場的優(yōu)勢，一旦有商機，可以借力打力。比如將三農(nóng)服務和家電銷售結合，實現(xiàn)農(nóng)副產(chǎn)品進城和家電產(chǎn)品下鄉(xiāng)的有機結合，這樣可以實現(xiàn)物流配送等方面的資源整合，讓流通更高效。第三，要緊跟電子商務時代的發(fā)展形勢，積極對接線上，推動線下與線上的有機融合。

莒南汀水新興超市王文同總經(jīng)理，河東區(qū)相公民信家電陳佰亮總經(jīng)理，羅莊區(qū)黃山鎮(zhèn)祥安家電總經(jīng)理胡祥安，沂南縣揚坡玉山家電總經(jīng)理徐玉山等經(jīng)銷商代表從縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商的角度分享了怎樣去增強自身的抗風險能力，如組織聯(lián)合體，強化服務，強化管理，最終才能在未來贏得發(fā)展等經(jīng)驗。

《現(xiàn)代家電》總編傅教智最后總結，經(jīng)銷商調(diào)整方向應該是向品牌靠，向健康靠，向電商靠，向合作靠，向管理靠，向服務靠。這是未來三四級市場經(jīng)銷商立足和發(fā)展的根本。

廠商如何實現(xiàn)工商共贏、和諧發(fā)展