序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇市場分析及營銷策略范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

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【關鍵詞】：電力市場市場分析營銷策略

Abstract: This article of the Status and Strategy of China's electric power marketing, pointed out that the presence of weak awareness of marketing management, sales management, and information are incompatible, quality of service requirements, the lack of high-quality marketing personnel, Power Marketing Managementthere are risks and issues such as inadequate information systems, and analysis Overview of quality products in an environmentally sound, flexible prices, combined with the length of the channel, a variety of promotional, high-quality marketing services, regular staff training strategies.

Key words: power marketing status quo marketing strategy

中圖分類號：F274文獻標識碼：A

在社會主義市場經濟條件下，電力企業應當堅持以市場為導向，把市場營銷觀念引入企業經營管理的全過程，充分發揮電力先行的職能，這對于加強電力現代化建設，不斷滿足人們日益增長的生活用電和社會用電的需求，促進社會經濟的發展都具有重大意義。

隨著全國改革的深入，電力工業飛速發展，規模日益擴大，盡管短時間或局部區域內出現了供不應求的情況，但從長遠趨勢看供大于求的局面已經呈現，電力市場份額在電能替代品日益激烈的競爭中流失了不少市場。如何促進電量的增長？如何與電能的替代產品展開激烈的競爭?如何改變尚還存留的優越感？是目前急待解決的問題。電力是商品就需要營銷,只有全面轉變觀念，制定電力營銷的具體策略，才能改變被動局面，主動參與市場競爭，加快電力事業的發展。

一、 電力市場營銷的必要性

（一）.電力市場由賣方市場轉變為買方市場

改革開放以來,由于國民經濟的快速增長以及經濟結構中原材料粗加工,高能耗產業居多,電力供應一直不能滿足國民經濟的需要。這樣的供求關系,造就了電力企業粗放的經營方式，電力企業普遍一味進行外延擴大式的生產,全力進行供應側的生產，而無暇顧及對需求側的良好服務，對需求側的管理只是強制拉閘、限電、超用電罰款、征收增容費等。

（二）.替代產品異軍突起搶占市場

隨著科學技術日新月異的發展,新能源的不斷開發以及自然能源的合理開發和利用，如煤、煤氣、天然氣、太陽能、風力、核能的開發，這些產品的經銷機構大小不一,布點多具有價格靈活、成本低、服務優質等特點。加之長期以來人們生活規律轉換遲緩的因素和對電能利用宣傳和認識上的不足, 僅就家居生活而言，從木材、煤炭轉化為天然氣使用，形成了階段性的消費心理，目前居民家庭熱水器和廚房灶具絕大部分以太陽能和天然氣為原料，由此可見,電力市場面臨著電能替代產品的強烈競爭。

（三）.內部管理體制制約

由于電力長期處于計劃經濟條件下的壟斷經營,電力企業政企不分,而且電力市場長期供不應求,從而造就了電力企業粗放的經營方式,形成了重發、輕供、不管用的管理和發展格局,整個管理體制仍然保留計劃經濟的重計劃輕市場,重生產輕營銷的格局。盡管電力企業進行了政企分開、廠網分開等深層次實質性改革，但與此同時,以科技為支撐的能源開發已形成規模，電力市場相當一部分的市場份額已被替代產品占據,市場競爭的格局已形成。因此，完善電力企業內部管理體制，建立符合市場經濟的營銷體系，才能更好地適應新形勢下營銷策略的實施。

二、電力市場狀況分析

按照行業類別劃分，電力市場分為：工業用電、城市居民用電、農村照明用電、商業用電和其他用電六大類。

（一）.工業用電市場。在我國工業用電市場的規模穩居各細分市場之首，工業用電已占全社會用電量的74％以上，其突出特點是受宏觀經濟形勢的影響較大，特別是生產時間可以調整，是用來移峰填谷的有效市場。

（二）.城市居民用電市場。城市居民生活用電市場的規模穩居各細分市場的第二位，約占全國社會用電量的11％，其特點是隨著人口增加，科學技術的發展，人民生活水平的不斷提高，用電量將穩步增長，同時也是電能替代品進行競爭的重要市場。

（三）.農村用電市場。目前電力在這一市場的占有率十分低，其主要原因是受農村經濟發展的制約，但近年來，國家強化了對三農問題的重視，出臺了一系列關于農村經濟發展的政策措施，隨著農民收入的增加和生活水平的提高，特別是農村的改革及國家對農村的政策將會刺激農民的用電，加之通過近幾年國家關于兩改一同價政策的實施，為農村電力市場奠定了良好的基礎，農村用電市場將極具潛力。

（四）.公用事業用電市場。由于我國是一個農業大國，因此公用事業用電水平還比較低，所占市場份額較小與發達國家相比有很大差距。將來隨著農村城鎮化戰略的實施，用電量將有所增加，但所占結構比例不會有大的變化。

（五）.商業用電市場。僅就商業用電增幅比例，近幾年上升較快，但由于商業行業特殊的流通方式和生產規模，在整個社會用電量中所占比例較小，隨著市場經濟的發展，商業用電將會有很大增長。

從以上分析看出，電力市場營銷應定位在工業用電、城市居民用電、農村照明用電上。在這些行業或部門開展市場營銷，將是增長售電量的主要途徑。

目前我國終端能源消費中，電力的消費量不足10％，與發達國家相比差距較大，按照我國能源發展規劃，到2050年，電力在終端消費中的比重將達到36％，因此電力市場存在較大的空間。

三、電力市場營銷策略

（一）.總體策略。在市場經濟體制下，每一個企業都是市場競爭的直接參與者，都必須接受市場的選擇，供電企業也不例外。對與以往長期具有優越感的供電企業來說，新形勢下企業自身形象的策劃及宣傳就顯得極為緊迫和重要。因此，供電企業應該根據優質、方便、規范、真誠的服務理念和安全可靠的供電原則，外塑形象，內強素質，以適應電力營銷形勢，規范電力營銷體系。

（二）.營銷組合四要素策略

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1.鳳凰單叢茶概述及市場前景分析

鳳凰單叢茶，是青茶品種之一，歸于烏龍茶類，屬于半發酵茶，是全國六大茶類之一。鳳凰單叢己有900多年的生產歷史，源遠流長，聲譽遠播。鳳凰單叢主產地潮州是我國三大烏龍茶產區之一。潮州鳳凰山系國家級茶樹地方良種“鳳凰水仙種”的原產地，數代茶農從鳳凰水仙品種中分離篩選出來的眾多品質優異的單株，即“鳳凰單叢”，它是我國茶樹品種中自然花香最清高、花香類型最多樣、滋味醇厚甘爽、韻味特殊的珍稀高香型名茶品種資源。無論是傳統醫學，亦或是現代醫學，都已經充分證明了鳳凰單叢茶在降低血糖、降低血脂等方面具有一定的功效。

優質鳳凰單叢茶為枝條狀，無明顯色差。作為一種新型的茶類，盡管目前鳳凰單叢茶的市場認知度還不高，產品研發也處于起步階段，但是市場前景卻是非常廣闊的。

大陸之所以沒有形成單樅茶熱，主要是對鳳凰單叢認識不足的因素所致。鳳凰單叢主要產于我國廣東省潮汕地區，國內絕大多數人都是以飲用其他知名茶類為主，對于單樅的認知度不高。其次，廠商在銷售的過程中，沒有考慮到營銷問題，懷著酒香不怕巷子深的心理，對市場沒有深入研宄，不了解消費者的心理，從而未能打響這個產品品牌。針對這一狀況，筆者采用SWOT分析法，從目前的營銷問題入手，重新制定合理的營銷策略，希望為這一優質產品找到出路。

2.鳳凰單叢茶SWOT分析

SWOT分析法是用來確定企業自身的競爭優勢、競爭劣勢、機會和威脅，從而將公司的戰略與公司內部資源、外部環境有機地結合起來的一種科學的分析方法。S(strengths)是優勢、W(weaknesses)是劣勢，O(opportunities)是機會、T(threkts)是威脅。一般來說，SWOT分析主要適用于企業。企業的核心是產品，一個企業，如果沒有過硬的產品，那么其自身也將是沒有生命力的。因此，SWOT分析法同樣適用于一個企業的產品。

2.1 產品市場接受分析。開發一個產品需要投入大量的人力、物力，市場營銷需要資金投入。作為一個新產品，鳳凰單叢茶可以說是從零開始。任何一個人或公司，在面對這個產品時，首先思考的不是能夠盈利多少，而是要投入多少，因為預先投入的人，可能是最終受益最少的。這就是營銷理論中的順風車理論，那些搭上順風車的人，由于沒有前期的投入，往往可以靠低價來打垮最先投入的人。針對這一情況，新企業應當首先采取合理的營銷手段，來穩固自己的市場地位。一般來說，新企業不能只考慮終端市場，而要控制好源頭。正所謂“巧婦難為無米之炊”，控制好源頭尤其是原材料的質量，那么其他競爭者很難在短期內超越。其次，是讓消費者能夠接受。鳳凰單叢茶是一種新產品，雖然名為茶，但是和傳統意義上的茶并不完全一樣。消費者是否能夠接受，尤其是所宣稱的營養價值，如何向消費者證明，是其營銷過程中的最大難點。第三，是研發新產品。目前所研發的鳳凰單叢茶產品口感單一，對年輕消費者的吸引力不大，如果不能夠抓住最具消費能力的客戶群體，那根本不可能與其他品牌的茶葉、咖啡及碳酸飲料等已經占據相當市場份額的飲品進行競爭。

2.2 鳳凰單叢茶市場定價問題。鳳凰單叢茶雖然營養成分高，但原料價格并不高，與茶葉、咖啡等相比，在原料價格上還有非常明顯的優勢。然而目前市場上的鳳凰單叢茶始終在走高端路線，這種虛高的營銷手段，或許在短期內能讓一些短視的商家賺取到一些利潤，但長期以往必然會損害整個鳳凰單叢茶的市場。作為一個有遠見的企業，應當充分發揮鳳凰單叢茶的優勢，走平民路線，讓更多的人能夠享受到這種物美價廉的產品。

2.3 鳳凰單叢茶標準化問題。一個產品，想要在市場上走得好，走得遠，其產品質量一定要過硬，一定要有一個產品標準。目前，從事鳳凰單叢茶的商家都是自說自話，標榜產地，或是一些營養成分含量。這樣固然能夠起到一定的宣傳作用，但對多數不了解的普通消費者來說，很容易誤認為這是商家的夸大宣傳。在今天的市場上，夸大宣傳，虛假宣傳是非常泛濫的，消費者有這種警惕心理是非常正常的。因此作為產品的開發者，應當積極和國家相關部門合作，共同制定一套鳳凰單叢茶產品質量標準。作為有質量準的產品，在未來的市場上必然會占據一定的優勢。無論是從產品的發展，還是企業的發展來看，產品標準化是必然的選擇。

2.4 中間商問題分析。對產品來說，中間商是一把雙刃劍。作為一個新產品，想要在短期內打開市場，必然要依靠中間商的渠道。但當相似產品大量出現在市場時，中間商很可能會利用廠商之間的競爭來獲取更多利益。因此廠商從一開始就要考慮好如何處理好與中間商的關系，達到雙方之間的微妙平衡。在這個問題上，廠家的品牌是一個十分重要談判籌碼，一旦消費者與品牌之間產生粘度，那么中間商會慎重考慮與廠家之間的合作。

3.鳳凰單叢茶市場營銷策略

從上述分析來看，影響鳳凰單叢茶銷售的因素很多，其中有積極的因素，也有消極的因素。作為企業，應當充分利用好積極因素，避免消極因素，從而走上快速發展的道路。鳳凰單叢茶市場營銷涉及的方面很多，在目前這一階段，主要考慮的是兩方面，一個是價格，一個是渠道。

3.1 價格營銷策略。價格營銷是營銷的核心手段，制定合理的價格，對一個產品及企業來說都是非常重要的。一個產品的價格一般由生產成本、市場供求、產品生命周期等幾個要素構成，在制定價格時必須充分考慮到這些因素，尤其是要突出自己的優勢。一般來說，價格營銷分為兩種，一種是入市價格營銷。一個'新產品，在剛剛入市時，它的定價會直接關系到其后的生存與發展。如果市場之中同類產品很多的情況下，消費者往往是通過比價的方式來確定購買意向的。一般企業新品時，會參考同類產品的價格，盡量與同類產品在價格上保持相似。如果在成本上有優勢的情況下，會增加自己產品的性價比，比如在價格不變的情況下，增加產品的數量。如果產品已經形成一定的品牌，那么在定價時可以將品牌價值融入到產品價格中，對廠家來說注重品牌是長期發展的關鍵，也是盈利的關鍵。

另一種價格營銷策略就是差別定價營銷。細分市場是營銷中常見的做法，針對不同的消費群體，將同一種產品進行不同形式的設計，從而增加產品的附加值。采用這種銷售策略，要看廠家的生產能力，如果廠家產能充足的話，可以充分發揮這種營銷策略的優勢。總的來說，只要在成本允許的情況下，采用價格營銷是非常有效的。

3.2 渠道營銷策略。一般來說，渠道營銷的目的有兩個，一是減少中間渠道，降低渠道成本，另一個則是利用渠道優勢，快速占領市場。渠道的關鍵性是毋庸置疑的，再優質的產品，如果沒有好的渠道，最后也會成為滯銷產品。傳統渠道營銷主要是靠、經銷、自建渠道等，對一種新產品來說，其分銷的渠道越多，其越容易在市場上生存。同樣，作為中間商，在面對一種新產品時，他首先考慮的是自己能從中獲取多大的利潤。任何一個中間商，不會冒商品積壓的風險。如果一個產品的市場前景不容樂觀，那么中間商很有可能不會接手。因此在推出新品時，廠家與中間商達成合理的風險分擔協議是非常重要的。

鳳凰單叢茶作為一種保健品，其分銷渠道比一般的飲品要多一些，可以選擇醫藥連鎖店，商場、超市，以及其他消費類場所，因此在渠道營銷方面，企業可以拓展思路，不要拘泥于一處。從目前的市場情況來看，采用任何一種單一的營銷策略，效果可能都不會太好。在鳳凰單叢茶的營銷上，采用多種營銷策略組合，尤其是全方位的營銷，可能會產生出其不意的效果。

在渠道營銷中，拓展自主營銷渠道是非常重要的，但必須注重策略問題。針對鳳凰單叢茶這一產品，廠家應當在一線城市打開局面，開設具有一定規模的鳳凰單叢茶專營店，從而打響品牌。鑒于網絡銷售渠道的日益發達，企業可以采用實體店與網店聯動的方式。此外，可以借鑒直銷模式，以實體店為中心，以口碑帶動銷售。

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面前這樣的銷售工作計劃如何制定點評：

其實像這類問題，主要是在沒有品牌效應幫助的情況下銷售工作計劃如何制定的問題了。

第一、做好市場分析。

銷售計劃制定的依據，便是過去一年市場形勢及市場現狀的分析。

第二、整理營銷思路。

營銷思路是根據市場分析而做出的指導銷售計劃的“精神”綱領，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。

第三、確立銷售目標。

銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售工作計劃的最重要和最核心的部分。

第四、制定營銷策略。

營銷策略是營銷戰略的戰術分解，是順利實現企業銷售目標的有力保障

第五、加強團隊管理。

1、根據銷售需要進行人員規劃，即根據年度工作計劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養計劃。

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一、市場分析。年度銷售計劃制定的依據，便是過去一年市場形勢及市場現狀的分析，而李經理采用的工具便是目前企業經常使用的swot分析法，即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過swot分析，李經理可以從中了解市場競爭的格局及態勢，并結合企業的缺陷和機會，整合和優化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經理很清晰地知道了方便面的市場現狀和未來趨勢：產品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

二、營銷思路。營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：1、樹立全員營銷觀念，真正體現“營銷生活化，生活營銷化”。2、實施深度分銷，樹立決戰在終端的思想，有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。3、綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。4、在市場操作層面，體現“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經理充分結合了企業的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現了創新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發揮了很好的指引效果。

三、銷售目標。銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經理是如何制定銷售目標的呢?1、根據上一年度的銷售數額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷售數量。2、銷售目標不僅體現在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場。3、權衡銷售目標與利潤目標的關系，做一個經營型的營銷人才，具體表現就是合理產品結構，將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如，李經理根據企業方便面產品abc分類，將產品結構比例定位在a(高價、形象利潤產品)：b(平價、微利上量產品)：c(低價：戰略性炮灰產品)=2：3：1，從而更好地控制產品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認，使李經理有了沖刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷售目標的順利達成。

四、營銷策略。營銷策略是營銷戰略的戰術分解，是順利實現企業銷售目標的有力保障。李經理根據方便面行業的運作形勢，結合自己多年的市場運做經驗，制定了如下的營銷策略：1、產品策略，堅持差異化，走特色發展之路，產品進入市場，要充分體現集群特點，發揮產品核心競爭力，形成一個強大的產品組合戰斗群，避免單兵作戰。2、價格策略，高質、高價，產品價格向行業標兵看齊，同時，強調產品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價策略。3、通路策略，創新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業資源，大力度地開拓學校、社區、網吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。4、促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎上，開創性地提出了“連環促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：

一、促銷體現“聯動”，牽一發而動全身，其目的是大力度地牽制經銷商，充分利用其資金、網絡等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。

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關鍵詞：商業銀行；營銷戰略；分析

市場營銷戰略昭示企業未來發展的方向、目標以及發展的總體規劃，商業銀行的營銷戰略更是銀行與競爭對手抗衡、吸引消費者以及有效利用資源的智慧圖。

一、我國商業銀行營銷發展現狀

20世紀80年代以來，隨著我國經濟的快速發展，我國金融領域發生了深刻的變革，特別是加入WTO后外資銀行大舉登陸．銀行間的競爭逐步加劇，近年來隨著內外部經濟環境的改善及金融體制改革的深化，商業銀行關于金融營銷的競爭更是趨于白熱化。在新的競爭格局和市場環境下，突破“同質化”壁壘，創造自身核心價值，已成為商業銀行在激烈的競爭中求得生存，獲得發展的唯一出路。各商業銀行紛紛結合各自優勢，革新和提升營銷管理理念，推進自身營銷戰略與企業文化建設，重塑公眾形象，營銷層次和水平迅速提升，國內銀行業步入金融營銷時代。

二、我國商業銀行市場營銷戰略存在的問題

1、營銷戰略偏于粗放型我國商業銀行在營銷策略上還屬于一種粗放型的管理，主要表現為缺乏一套完整的Probe市場調查一一Partition市場細分一一Prefer市場選擇一—Positi0n市場定位管理機制，營銷戰略的確定缺乏長遠規劃，營銷策略的前瞻性和承接性不強，這種情況下，我國商業銀行的客戶資源開發和利用效度大打折扣，同時也使得市場定位、產品策略出現偏差，營銷效果遜色不少。

2、市場營銷組合(4P)策略過于單一這一問題主要體現在商業銀行的價格策略與促銷策略上。價格策略方面，衍生金融產品、個人資產業務、中間業務是我國商業銀行的軟肋，所以目前收費項目較少。但是在收費項目上，顯然缺乏市場細分與市場定位，導致針對性差，沒能體現出“二八定律”。在促銷策略上，目前商業銀行采用較多的是廣告促銷策略，在銷售促進、公共關系等促銷手段的利用上，遠不如發達國家的商業銀行。

3、營銷策略觀念相對落后我國商業銀行營銷策略觀念相對落后，部分銀行在營銷過程中，片面追求“關系”忽略真正意義上的關系營銷，一些銀行為了吸引更多的客戶資源采取一系列不正當的做法，“拉關系甚至違規操作，忽視客戶在服務過程中的楊地位，產生服務不到位或脫節現象，銀行更多的是關注員工是否嚴格按規定辦理每一項業務，缺乏與客戶的溝通與互動。

三、我國商業銀行營銷戰略轉型的對策建議

1．學習先進的戰略營銷理念，進行市場分析和市場定位，確定銀行長遠發展的營銷策略。戰略營銷理念要求用戰略管理的思想和方法對市場營銷活動進行管理，強調企業要在選定的市場環境中，通過戰略管理創造競爭優勢，最大限度滿足客戶需求，為客戶提供最大的利益，為銀行和社會創造最大的價值。我國銀行在經營實踐中，應借鑒西方先進的營銷管理理念，由落后的產品推銷理念轉變為先進的戰略管理理念。在尋找市場機會，進行市場分析之后，必須結合自身經營實力、市場環境、產品特性等選擇目標市場，相應地確定全面，系統、長遠的營銷發展戰略

2、做好市場細分，注重營銷組合策略的靈活選擇隨著社會發展和收入水平的提高，客戶之間需求的同質性將趨于減少、弱化，而異質性會不斷增強、擴大。由此，個性化需求將成為新時期市場需求的一種常態和主流趨勢，這就要求商業銀行首先要做好市場細分，根據客戶的屬性特征和需求特征，將其劃分為若干同質化的群體以實現有效差異營銷。進而逐步完善產品策略、價格策略、渠道策略以及促銷策略。以業務品種為載體，進行個性營銷。銀行面對的是眾多的客戶，它們對產品的需求存在著差異，不僅僅體現在金融產品的類型和檔次上，而且體現在對利率、費率和銷售方式的不同需求上。因此，只有將市場區分為更細小的市場或客戶群體，或區分為具有不同特征的目標市場，實施不同的營銷組合策略，而且根據自身的戰略定位，判定和選擇相應的市場組合，才能做到銀行營銷的市場定位準確，從而達到營銷的預期效果。

3、加強金融品牌營銷，強化銀行品牌形象品牌營銷將成為重點對策。營銷競爭中產品的價格彈性越來越小，而品牌能有效地增加產品的附加值，為企業帶來更高的市場份額和新的利潤來源，所以品牌營銷在國內商業銀行營銷中將占據越來越重要的位置。一方面，國內商業銀行已從國外銀行和國內其他行業的成功的品牌營銷實踐中，認識到品牌這一無形資產的價值空間，部分銀行還獲得了成功，如建設銀行的。龍卡”、“利得贏”，招商銀行的“一卡通”等。實踐證明通過品牌推廣開展營銷，能取得更好的成效。另一方面，由于銀行機構越來越多、產品同質化越來越嚴重，商業銀行需要借助品牌來塑造個性，擴大知名度，增強識別性和消費者的認同性。未來國內商業銀行品牌營銷的著力點，一是努力地塑造和提升各自的核心品牌-二是注重品牌發展的科學規劃。

4、注重營銷策略的選擇我國商業營銷在營銷策略上要根據目標市場的不同，采取相應的市場競爭策略，對優質特大型客戶宜采取集中性目標市場策略，對現有優質大中型客戶宜采取差異性目標市場策略和防御性競爭策略，對新興行業和新型企業優質客戶宜采取拓展性競爭策略逐漸尋求突破。

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關鍵詞：商業銀行；營銷戰略；分析

市場營銷戰略昭示企業未來發展的方向、目標以及發展的總體規劃，商業銀行的營銷戰略更是銀行與競爭對手抗衡、吸引消費者以及有效利用資源的智慧圖。

一、我國商業銀行營銷發展現狀

20世紀80年代以來，隨著我國經濟的快速發展，我國金融領域發生了深刻的變革，特別是加入WTO后外資銀行大舉登陸．銀行間的競爭逐步加劇，近年來隨著內外部經濟環境的改善及金融體制改革的深化，商業銀行關于金融營銷的競爭更是趨于白熱化。在新的競爭格局和市場環境下，突破“同質化”壁壘，創造自身核心價值，已成為商業銀行在激烈的競爭中求得生存，獲得發展的唯一出路。各商業銀行紛紛結合各自優勢，革新和提升營銷管理理念，推進自身營銷戰略與企業文化建設，重塑公眾形象，營銷層次和水平迅速提升，國內銀行業步入金融營銷時代。

二、我國商業銀行市場營銷戰略存在的問題

1、營銷戰略偏于粗放型

我國商業銀行在營銷策略上還屬于一種粗放型的管理，主要表現為缺乏一套完整的Probe市場調查一一Partition市場細分一一Prefer市場選擇一—Positi0n市場定位管理機制，營銷戰略的確定缺乏長遠規劃，營銷策略的前瞻性和承接性不強，這種情況下，我國商業銀行的客戶資源開發和利用效度大打折扣，同時也使得市場定位、產品策略出現偏差，營銷效果遜色不少。

2、市場營銷組合(4P)策略過于單一

這一問題主要體現在商業銀行的價格策略與促銷策略上。價格策略方面，衍生金融產品、個人資產業務、中間業務是我國商業銀行的軟肋，所以目前收費項目較少。但是在收費項目上，顯然缺乏市場細分與市場定位，導致針對性差，沒能體現出“二八定律”。在促銷策略上，目前商業銀行采用較多的是廣告促銷策略，在銷售促進、公共關系等促銷手段的利用上，遠不如發達國家的商業銀行。

3、營銷策略觀念相對落后

我國商業銀行營銷策略觀念相對落后，部分銀行在營銷過程中，片面追求“關系”忽略真正意義上的關系營銷，一些銀行為了吸引更多的客戶資源采取一系列不正當的做法，“拉關系甚至違規操作，忽視客戶在服務過程中的楊地位，產生服務不到位或脫節現象，銀行更多的是關注員工是否嚴格按規定辦理每一項業務，缺乏與客戶的溝通與互動。

三、我國商業銀行營銷戰略轉型的對策建議

1．學習先進的戰略營銷理念，進行市場分析和市場定位，確定銀行長遠發展的營銷策略。戰略營銷理念要求用戰略管理的思想和方法對市場營銷活動進行管理，強調企業要在選定的市場環境中，通過戰略管理創造競爭優勢，最大限度滿足客戶需求，為客戶提供最大的利益，為銀行和社會創造最大的價值。我國銀行在經營實踐中，應借鑒西方先進的營銷管理理念，由落后的產品推銷理念轉變為先進的戰略管理理念。在尋找市場機會，進行市場分析之后，必須結合自身經營實力、市場環境、產品特性等選擇目標市場，相應地確定全面，系統、長遠的營銷發展戰略

2、做好市場細分，注重營銷組合策略的靈活選擇

隨著社會發展和收入水平的提高，客戶之間需求的同質性將趨于減少、弱化，而異質性會不斷增強、擴大。由此，個性化需求將成為新時期市場需求的一種常態和主流趨勢，這就要求商業銀行首先要做好市場細分，根據客戶的屬性特征和需求特征，將其劃分為若干同質化的群體以實現有效差異營銷。進而逐步完善產品策略、價格策略、渠道策略以及促銷策略。以業務品種為載體，進行個性營銷。銀行面對的是眾多的客戶，它們對產品的需求存在著差異，不僅僅體現在金融產品的類型和檔次上，而且體現在對利率、費率和銷售方式的不同需求上。因此，只有將市場區分為更細小的市場或客戶群體，或區分為具有不同特征的目標市場，實施不同的營銷組合策略，而且根據自身的戰略定位，判定和選擇相應的市場組合，才能做到銀行營銷的市場定位準確，從而達到營銷的預期效果。

3、加強金融品牌營銷，強化銀行品牌形象

品牌營銷將成為重點對策。營銷競爭中產品的價格彈性越來越小，而品牌能有效地增加產品的附加值，為企業帶來更高的市場份額和新的利潤來源，所以品牌營銷在國內商業銀行營銷中將占據越來越重要的位置。一方面，國內商業銀行已從國外銀行和國內其他行業的成功的品牌營銷實踐中，認識到品牌這一無形資產的價值空間，部分銀行還獲得了成功，如建設銀行的。龍卡”、“利得贏”，招商銀行的“一卡通”等。實踐證明通過品牌推廣開展營銷，能取得更好的成效。另一方面，由于銀行機構越來越多、產品同質化越來越嚴重，商業銀行需要借助品牌來塑造個性，擴大知名度，增強識別性和消費者的認同性。未來國內商業銀行品牌營銷的著力點，一是努力地塑造和提升各自的核心品牌-二是注重品牌發展的科學規劃。

4、注重營銷策略的選擇

我國商業營銷在營銷策略上要根據目標市場的不同，采取相應的市場競爭策略，對優質特大型客戶宜采取集中性目標市場策略，對現有優質大中型客戶宜采取差異性目標市場策略和防御性競爭策略，對新興行業和新型企業優質客戶宜采取拓展性競爭策略逐漸尋求突破。

在營銷方式選擇上，要針對不同的目標客戶、按照不同的產品和銷售渠道，采用不同的營銷方式組合，交叉并用，如關系營銷，人員促銷文化營銷、廣告等手段要靈活組合，以最佳的營銷策略實最大的營銷效果。

篇(7)

Abstract: This paper analyzes the real estate's market, resources, desire using the matter-element, radiation tree etc. in extension method, and discusses the application of extension marketing theory in the real estate's marketing.

關鍵詞： 房地產市場；可拓營銷；物元

Key words: real estate；extension marketing；matter-element

中圖分類號：F293.3 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2011）24-0066-02

0引言

近幾年，我國房地產業經歷了快速發展逐步走向成熟，消費者購房心理也日趨理性，買方市場粗具規模。因此，市場營銷觀念越來越受到房地產開發商的重視，在房地產開發與經營中的地位也日益重要。要想在房地產市場這個復雜的大系統中做出正確的營銷戰略決策，就必須對顧客的概念有更新的理解，充分考慮企業與各相關系統的矛盾及協調問題，用新的觀念來分析產品、市場、資源和企業的建設。可拓方法是研究處理矛盾問題的規律的方法，將可拓方法應用于營銷戰略的制定中，可以給企業提供更全面、更切合實際的戰略方案，也可以提供一批可行的營銷策略[1]。

1可拓營銷簡介

可拓營銷以可拓學的理論為基礎，以可拓方法為工具，以創新為核心，結合現代營銷理論[1]和中國古今的管理思想，提出了以創造產品――開拓市場――革新企業為主線的營銷思想，它利用可拓性、可拓變換、可拓集合等研究營銷過程中各種矛盾問題的處理[2]。

可拓營銷的應用主要有如下九個步驟[3]：

1.1 用物元表示企業任務：

R=（企業A，生產項目，產品B）=（N，C，C（N））

即首先明確企業A的活動領域和發展的總方向。

1.2 用物元表示企業A生產產品要達到的經營目標：

R1=（N1，C1，V1）

及企業A的主要目標市場

R2=（N2，C2，V2）

其中

N1=產品B

C1=（c11，c12，…，c1m，）T為N1的經營目標特征

V1=（v11，v12，…，v1n，）T為相應的量值

C2=（c21，c22，…，c2m，）T為N1的主目標市場特征

V2=（v21，v22，…，v2n，）T為相應的量值

1.3 利用共軛對方法對企業A的結構進行共軛分析

從而確定企業A的實部物元、虛部物元、硬部物元、軟部物元、顯部物元、潛部物元、正部物元、負部物元。由上述分析可以更全面了解企業A是否具有生產產品B的能力，以及要生產成品B所缺乏的條件。

1.4 利用相關網法分析市場環境，即分析與企業的經營目標相關的因素，確定描述企業經營目標的物元的相關網。

根據相關網中的物元，找出對實現企業經營目標有利的物元和不力物元。

1.5 利用發散樹方法進行目標市場分析，確定描述目標市場的物元的發散樹。

1.6 根據對企業目標有利的物元和不利的物元的分析，進行目標市場的初步定位，然后利用物元變換，結合市場營銷學知識擬定若干初始可行營銷方案集。

1.7 調整方案對上述方案集進行潛在市場分析和明顯市場分析，進而調整營銷方案。

1.8 綜合評價對調整后的營銷方案集中的各方案進行經濟、技術、社會的全面評價，從中選出既符合政策，又能滿足目標市場的需求，并能給企業帶來較大經濟效益的較優方案。

1.9 控制實施營銷方案選定后，就要控制其正確執行。在執行中，發現問題及時反饋給決策機構，采用適當的物元變換，使營銷方案在市場營銷實踐中，不斷發展和完善。

2可拓營銷在房地產市場營銷中的應用案例

房地產開發公司A通過協議方式獲得C市某無線電廠土地17221.4平方米。在進行廣泛詳細的市場調查分析的基礎上，A房地產開發公司擬在此購置地上開發“水木書院”項目。下面應用可拓方法制定該項目營銷方案。

2.1 用物元表述A公司的任務

R=（A公司，開發項目，水木書院）

2.2 用物元法表述A公司開發“水木書院”項目要達到的經營目標

R1=水木書院，財務凈現值，a1投資利潤率，a2 投資回收期，a3

用物元表述該項目的主目標市場

R2=（水木書院，購買對象，白領階層）

2.3 通過對A公司的結構分析，認為A公司具有開發該項目的能力，開發該項目需進行投資，設

R3=（A公司，開發投資，13003萬元）

2.4 分析市場環境，確定R1的關系網，找出實現公司與經營目標的條件物元和限制物元：

R11=（水木書院，距離CBD距離，較近）

R12=（水木書院，競爭狀況，較激烈）

R13=（水木書院，顧客需求量，大）

R14=（水木書院，均價，較高）

上列物元中，物元R11，R13，R14是有利條件，R12是不利條件。

2.5 利用發散樹法進行目標市場分析

2.6 目標市場定位，形成初始方案集

對不同功能生產不同價格的產品，即可設計出下列產品；

A1=（水木書院商鋪，價格，高）

A2=（水木書院住宅，價格，低）

從實現功能的角度，對原產品的結構物元進行增刪、擴縮：

從市場需求設計各種用途用房的套數

FA1=（水木書院A1，套數，f1）

FA2=（水木書院A2，套數，f2）

2.7 調整方案由于房地產項目的開發需要較長時間，因此，制定營銷方案時不能只看調查時的市場情況，重要的是預測樓盤上市時的市場情況，即要同時進行明顯市場和潛在市場分析。通過分析，考慮價格和戶型隨時間的改變和變化，不斷調整營銷方案。如該項目所在路段目前交通不太好，商業投資較少，但根據城市規劃，此路段將在一年內擴建成城市主干道，屆時將帶來更多的商業投資。

2.8 綜合評價從財務凈現值、投資利潤率、投資回收期進行評價，確定企業的營銷方案：開發商鋪、住宅兩種產品，其中以住宅開發為主。

3結束語

房地產開發企業在制定營銷策略時，面對的是一個復雜的大系統，要想做出正確的戰略決策，就必須充分考慮企業與各相關系統的矛盾及其協調問題。將可拓方法運用于房地產市場的營銷中，可以全面分析房地產市場中的各種矛盾，結合企業的資源特長、營銷目標，制定與市場環境相協調的營銷設計方案。

參考文獻：

[1]蔡文，楊春燕，林偉初.可拓工程方法[M].北京：科學出版社，1997.

[2]Philip Kotler. Marketing Management―Analysis, Planning and Control. Prentice-Hall, International Inc.，1997.

[3]楊春燕，何斌，蔡文.可拓營銷理論研究[J].數學的實踐與認識，2001，（11）

[4]可拓方法在市場營銷中的應用[J].雞西大學學報，2001，（12）.

[5]蔡文，楊春燕，何斌.可拓邏輯初步[M].北京：科學出版社，2003.