序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了一篇市場營銷探究范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

市場營銷探究1

互聯(lián)網(wǎng)時代的到來給各個行業(yè)帶來了十分明顯的變化，消費者在互聯(lián)網(wǎng)背景下的購買途徑和選擇空間更加自由化、多元化，對各個企業(yè)的營銷方式帶來了更多的挑戰(zhàn)和機遇。很多企業(yè)都認識到了時代發(fā)展的特點，積極創(chuàng)新市場營銷模式，轉變市場營銷的觀念和策略，并且取得了一定的成果。因此，互聯(lián)網(wǎng)背景下，企業(yè)進行市場營銷的創(chuàng)新，有著十分重要的意義和作用，是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展過程中不可或缺的戰(zhàn)略模式之一。

一、互聯(lián)網(wǎng)背景下企業(yè)市場營銷的新變化

近年來，互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，催生了網(wǎng)絡經(jīng)濟，再加上媒體技術、智能設備、計算機技術的發(fā)展，給互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟插上了騰飛的翅膀，經(jīng)濟規(guī)模迅速擴大，已經(jīng)成為推動經(jīng)濟發(fā)展的新動力，也對各行各業(yè)造成了很大影響。互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的發(fā)展，讓很多資金、資源、人才和技術投入其中，對傳統(tǒng)的企業(yè)市場營銷體系帶來了影響。從經(jīng)濟體系的角度來說，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟是新時期實體經(jīng)濟的發(fā)展驅動力，具有重要地位。因此，如何推動互聯(lián)網(wǎng)背景下企業(yè)市場營銷的新發(fā)展，讓企業(yè)市場營銷更加適應新的市場形勢，是廣大研究者需要深入探討的問題。

（一）宏觀環(huán)境變化第一，營銷逐漸全球化?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展使得企業(yè)內(nèi)部及企業(yè)之間的聯(lián)系更加緊密，不僅加強了內(nèi)部各部門之間的聯(lián)系，也加強了與其他企業(yè)以及其他行業(yè)之間的聯(lián)系。信息的快速共享大大節(jié)省了企業(yè)市場調(diào)研的時間，使企業(yè)可以將更多的精力放在營銷策略的制定和研究上?；ヂ?lián)網(wǎng)具有較強的開放性，信息具有較強的流動性，不僅能夠在全球范圍內(nèi)快速傳播企業(yè)產(chǎn)品信息，也能夠幫助企業(yè)把營銷信息以最短的時間傳遞給客戶以及潛在的客戶，讓企業(yè)營銷活動不受到時間和地理位置的影響。所有人都可以通過互聯(lián)網(wǎng)看到企業(yè)的產(chǎn)品信息，與傳統(tǒng)的產(chǎn)品營銷方式相比，互聯(lián)網(wǎng)背景下的市場營銷范圍更加廣泛。第二，成本更加低廉。傳統(tǒng)市場營銷模式中的中間商、代理商等，是企業(yè)發(fā)展過程中比較依賴的合作對象，在營銷體系中占有重要的地位。這種營銷模式會在很大程度上提升企業(yè)的成本，也會提高商品零售價格，降低消費者的購買欲望，在一定程度上影響企業(yè)的營銷效果。在互聯(lián)網(wǎng)背景下，企業(yè)在整個市場營銷的過程中會直接面對消費者，省去了中間商、代理商環(huán)節(jié)，大大降低了營銷的成本，主要體現(xiàn)在購買價格的降低、營銷收入的增加、毛利空間的提高、各項費用支出的減少、運營成本的降低等方面。第三，信息更加便捷?；ヂ?lián)網(wǎng)背景下，信息傳播的速度非?？?，資源共享能夠讓生產(chǎn)以及營銷之間各個環(huán)節(jié)更加緊密。網(wǎng)絡的開放性和高效性能夠幫助企業(yè)快速獲取消費者的滿意度，然后根據(jù)收集到的信息深入分析消費者的不滿及潛在需求，也能夠為企業(yè)提供用戶偏好及多元化的評價信息，幫助企業(yè)更好地改進和調(diào)整產(chǎn)品以及營銷策略，使產(chǎn)品能夠得到更多消費者的認可，為日后提升營銷水平和服務質(zhì)量奠定良好基礎。

（二）微觀環(huán)境變化第一，消費者行為的變化。在互聯(lián)網(wǎng)背景下，消費者的消費行為也發(fā)生了一定的變化，呈現(xiàn)了消費時間不確定、主動性逐漸增加、購買范圍不斷拓寬的特點。消費者的消費行為不僅局限于節(jié)假日、生日等紀念性日子，也根據(jù)自身的需求隨時隨地消費。消費者不再簡單地聽從廣告的意見，而是完全出于自身的意愿與需求做出購買決策。同時，網(wǎng)絡的開放性和全球化，使得消費者不僅能夠瀏覽本國的產(chǎn)品信息，還能選購國外的產(chǎn)品，消費的范圍進一步擴大。第二，交易方式的變化。在傳統(tǒng)的市場營銷模式之下，商家與消費者的溝通方式較為單一，且便捷性較差。而在互聯(lián)網(wǎng)時代，伴隨著購物平臺的發(fā)展和逐步完善，交易方式也發(fā)生了一系列的變化。多數(shù)的網(wǎng)絡購物平臺中，消費者只要先付款給平臺，然后商家將商品郵寄給消費者，或是采用貨到付款的交易方式。與傳統(tǒng)營銷的交易方式相比較，這兩種方式無論是對消費者還是對經(jīng)營者而言，都有更多的保障性。第三，售后評價的變化。傳統(tǒng)的交易模式中，消費者如果買到了與實際宣傳不符的產(chǎn)品或是實際質(zhì)量較差的產(chǎn)品，其保障自身權益的渠道、投訴的渠道較為單一，即使在相關部門的支持下，也不一定得到商家賠償，而且無法將產(chǎn)品的評價信息進行公開?；ヂ?lián)網(wǎng)時代，消費者可以通過網(wǎng)絡平臺對商家所提供的產(chǎn)品進行評價，如果出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題，可以直接通過線上方式來進行退款處理。

二、互聯(lián)網(wǎng)背景下企業(yè)市場營銷的新特點

互聯(lián)網(wǎng)背景下，企業(yè)市場營銷呈現(xiàn)了新的特點，不僅營銷的主體變得多元化，而且營銷的對象也更加精準，營銷的內(nèi)容也具有一定的個性化、針對性特點。

（一）營銷主體多元化在傳統(tǒng)的市場營銷模式中，企業(yè)始終都是營銷的主體，占據(jù)著十分重要的地位，這樣的模式很容易導致信息不對稱問題。在互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)的選擇范圍更大，通過互聯(lián)網(wǎng)平臺可以制作多種形式的廣告，消費者也可以通過平臺隨時隨地接收廣告信息。這樣的發(fā)展模式使企業(yè)所面臨的營銷主體更加多元化，消費者逐漸掌控了主動權，消費者的需求、意見等都會對企業(yè)營銷的整體模式產(chǎn)生越來越大的影響。

（二）營銷對象精準化在傳統(tǒng)的市場營銷模式中，企業(yè)雖然可以根據(jù)調(diào)查來對消費者進行分組，但是并不能對市場營銷的對象進行精準劃分?；ヂ?lián)網(wǎng)背景下企業(yè)可以利用大數(shù)據(jù)技術來掌握消費者的喜好、購買傾向等，并且以此為基礎制定相應的營銷策略，使企業(yè)對營銷對象的定位更加精準。

（三）營銷內(nèi)容個性化在傳統(tǒng)的市場營銷過程中，電視、報紙、雜志等多種廣告渠道起到了非常重要的作用，但是這樣的營銷方式往往局限性較大，不僅載體的容量十分有限，而且相關部門的審查也較為嚴格，這樣就會使營銷的內(nèi)容被限定在了一定的范圍內(nèi)，消費者自身的個性化需求很難得到有效滿足。而在互聯(lián)網(wǎng)時代，很多企業(yè)的市場營銷策略開始利用更多的渠道來實現(xiàn)，線上線下雙管齊下，使得消費者的可選擇性更強，自身的個性化需求也得到了進一步的滿足，企業(yè)市場營銷的個性化特點更加明顯。（四）營銷媒介共享化在傳統(tǒng)的市場營銷模式中，企業(yè)往往會通過電視廣告、報紙宣傳、廣播營銷等多種方式來發(fā)布產(chǎn)品的相關信息。這種形式是一種縱向通信的模式，基本上都會在熱播劇、黃金時間段等來發(fā)布相關廣告信息，雖然效果較好，但是其本身的費用也較高，且媒介之間并不能共享。而在互聯(lián)網(wǎng)時代，網(wǎng)絡的開放性使得企業(yè)的廣告內(nèi)容在各個媒體之間實現(xiàn)了信息共享，緊緊圍繞著消費者的個性化需求來實現(xiàn)市場營銷方面的創(chuàng)新。媒介之間的相互融合和信息共享為市場營銷帶來了極大便利，消費者可以通過任何一種渠道來獲得產(chǎn)品相關信息。
三、互聯(lián)網(wǎng)背景下企業(yè)市場營銷的創(chuàng)新策略

互聯(lián)網(wǎng)背景下，企業(yè)市場營銷所面臨的內(nèi)部和外部環(huán)境都發(fā)生了變化。因此，企業(yè)對市場營銷進行創(chuàng)新勢在必行。

（一）觀念創(chuàng)新在互聯(lián)網(wǎng)時代，各種社交媒體的影響范圍越來越廣，智能手機的普及也在很大程度上改變了人們的生活方式。很多碎片化時間都被利用起來，消費者的消費觀念也發(fā)生了一定的變化。企業(yè)如果想要在激烈的競爭中脫穎而出，就必須要重視市場營銷觀念方面的創(chuàng)新。第一，情感營銷觀念。在企業(yè)市場營銷的過程中，情感營銷觀念是非常重要的創(chuàng)新點之一。情感營銷主要是指企業(yè)將營銷的重點放在滿足消費者個性化需求以及情感需求方面，借助情感包裝、促銷、廣告等設計來達到產(chǎn)品與消費者情感上的共鳴，滿足消費者的心理需求和精神需求，使消費者將自身的需求寄托到產(chǎn)品上。除此之外，伴隨著人們生活水平的提升，情感營銷在整個營銷過程中所占據(jù)的地位越來越重要，受到了很多消費者的關注。因此，企業(yè)在制定市場營銷方案過程中，需要將情感營銷理念融入其中，充分發(fā)揮情感營銷的重要作用。第二，知識營銷觀念。知識經(jīng)濟時代，在互聯(lián)網(wǎng)的支持下，企業(yè)在市場營銷的過程中建立知識營銷觀念，有著非常重要的意義。知識營銷觀念主要包括企業(yè)文化內(nèi)涵的傳播、營銷關系的構建、營銷隊伍的建設等多個方面。例如，所制定的市場營銷方案能夠向消費者傳播品牌的文化內(nèi)涵、知識，以多種方式與消費者建立和諧的交易關系，建立高素質(zhì)的營銷隊伍等。第三，全球營銷觀念?；ヂ?lián)網(wǎng)的開放性使得企業(yè)所面臨的外部環(huán)境更加多變，且伴隨著經(jīng)濟全球化的發(fā)展，企業(yè)的營銷范圍也逐漸向著全球化方向發(fā)展。因此，企業(yè)在制定市場營銷策略的過程中，要始終樹立全球營銷觀念，站在全球營銷的角度，從目標、市場定位、營銷策略以及方法等多個角度開展營銷工作，將眼界放得更加開闊，做好跨境電商。

（二）方法創(chuàng)新互聯(lián)網(wǎng)的誕生和普及使人們的生活方式發(fā)生了翻天覆地的變化，企業(yè)營銷的方法也在逐漸呈現(xiàn)新的發(fā)展面貌。很多企業(yè)都開始探索新的營銷方法，實現(xiàn)營銷方法的創(chuàng)新。第一，柔性營銷方法。在市場營銷的過程中，柔性營銷方法有著十分重要的作用。柔性營銷主要是指企業(yè)能夠根據(jù)消費者的基本需求及時調(diào)整自身的營銷策略，其核心是從消費者的需求出發(fā)，為其提供滿意的產(chǎn)品、服務，通過人性化的營銷方式達到營銷的最終目的。這種方法靈活性較強，人性化特征較為明顯，動態(tài)性較強，能夠根據(jù)市場的變化進行動態(tài)化調(diào)整。這種靈活多變的營銷方法更能滿足不同層次消費者的不同需求。第二，零庫存營銷方法。這種營銷方法主要是指企業(yè)先接訂單然后生產(chǎn)的營銷方式。這種營銷方法具有靈活性較161強、成本較低、損失率低、效率較高等特點，能夠根據(jù)顧客的需求進行相應的調(diào)整，不僅能夠節(jié)省庫存成本，也降低了管理和生產(chǎn)的成本，避免產(chǎn)品滯銷而帶來的經(jīng)濟損失。但是，這種方式也存在著時效性較差的特點，由于需要先接訂單然后生產(chǎn)，所以很難在短時間內(nèi)滿足消費者的大量需求。第三，事件營銷方法。該方法主要是指企業(yè)通過具有一定新聞價值、社會影響的人物或者事件來吸引媒體以及消費者的關注，從而樹立企業(yè)品牌形象、打開企業(yè)知名度、提升促銷效果。這種營銷方法的目的性和針對性較強，真實性特點較為明顯。

（三）策略創(chuàng)新互聯(lián)網(wǎng)時代下營銷需要借助先進的技術來實現(xiàn)產(chǎn)品信息的傳播和分享，而消費者獲得信息的渠道也在不斷拓寬。因此，企業(yè)若是想在激烈的競爭中脫穎而出，就必須以互聯(lián)網(wǎng)時代的特點為基礎，創(chuàng)新營銷策略。第一，娛樂化策略。伴隨著社交平臺的崛起，消費者更加喜歡通過娛樂化的方式來了解新鮮的事物。因此，企業(yè)應當抓住這一特點，借助娛樂化特點來制定相應的營銷策略。娛樂化營銷主要是指在營銷策略制定的過程中融入相應的娛樂化元素來吸引消費者的目光，借此達到品牌傳播的目的。例如，娛樂精神、制造有趣的事件、提高用戶在整個過程中的參與度與體驗感等。第二，場景化策略。在互聯(lián)網(wǎng)時代，人們對于產(chǎn)品的需求更加傾向于貼近人們的實際生活，實用性是人們最為關注的產(chǎn)品賣點之一。因此，場景化營銷策略是市場營銷中不可缺少的內(nèi)容之一，其主要是指企業(yè)能夠為消費者提供各類場景，使消費者能夠在場景中完成交易行為。在實際情況中，場景化品牌營銷主要包括場景的設計、氛圍的營造、場景的服務等。第三，個性化策略。傳統(tǒng)的營銷策略在個性化以及人性化特點上一直有所欠缺，而在互聯(lián)網(wǎng)時代，信息傳遞的便捷性，使得企業(yè)營銷過程中能夠提供個性化及人性化服務。在市場營銷策略制定的過程中重視個人需求并提供人性化服務，能在商家以及消費者之間建立一座溫情的橋梁，商家可以為消費者提供更多的情感價值，在和諧的氛圍中完成商品的交易。

（四）渠道創(chuàng)新傳統(tǒng)的品牌渠道目前已經(jīng)無法滿足當下時代的發(fā)展需求，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，營銷渠道已經(jīng)開始變得多元化。企業(yè)需要對營銷渠道進行嚴格的管理和控制，并且以當下時代的特點為基礎進行營銷渠道的創(chuàng)新，才能夠為市場營銷整體效果的提升打下堅實基礎。第一，線上線下相結合。在互聯(lián)網(wǎng)背景下，企業(yè)市場營銷的過程必然少不了線上營銷。企業(yè)需要將傳統(tǒng)的營銷模式與線上營銷模式結合到一起，形成“線上線下”相結合的營銷模式，改變以往企業(yè)營銷過程中存在的“輕線上、重線下”或是“輕線下、重線上”的模式，補齊傳統(tǒng)營銷渠道存在的短板。利用這種雙管齊下的營銷渠道，可以實現(xiàn)資源的共享，打破時空的限制，更好地滿足消費者的需求，也有利于企業(yè)品牌的推廣。第二，“互聯(lián)網(wǎng)+品牌”營銷。在互聯(lián)網(wǎng)時代下，企業(yè)市場營銷正在發(fā)生著極大的變化，打造出高知名度的品牌是每個企業(yè)都希望能夠做到的事。因此，“互聯(lián)網(wǎng)+品牌”營銷渠道對于提升企業(yè)的營銷效果有著非常重要的作用。在此過程中，品牌的營銷是一個突出社會價值的重要途徑，需要精準挖掘消費者的需求以及情感狀態(tài)，以此為基礎來塑造企業(yè)營銷的整體形象。在通過品牌效應進行營銷的過程中，企業(yè)需要注重差異化特點，例如，一個別出心裁的創(chuàng)意、一個與眾不同且能夠形成口碑的營銷廣告、一個有別于其他企業(yè)的商業(yè)模式等。這種差異化的營銷能夠讓消費者更容易記住企業(yè)的品牌，并且成為品牌的忠實粉絲。

四、結語

綜上所述，在互聯(lián)網(wǎng)背景下，企業(yè)市場營銷所面臨的宏觀和微觀環(huán)境都發(fā)生了一定的變化。內(nèi)部和外部環(huán)境變化促使企業(yè)對市場營銷策略進行了全方位的創(chuàng)新。企業(yè)在營銷的過程中，應當以互聯(lián)網(wǎng)時代的變化和特點為基礎，采取多樣化的方式和方法來進行市場營銷的創(chuàng)新，將更多新的觀念、思想、技術、方式、方法等融入市場營銷的過程，全面提升企業(yè)的服務水平，擴大企業(yè)的知名度，實現(xiàn)市場營銷的創(chuàng)新，為進一步提高企業(yè)的市場營銷效果奠定良好基礎。

作者:陳蔚 單位:北京市商業(yè)學校

市場營銷探究2

隨著電力體制改革的不斷深入，發(fā)、用、售市場主體數(shù)量快速增長，市場交易規(guī)模越來越大。市場競爭激烈，售電公司盈利空間微薄。隨著一次能源價格暴漲，2021年眾多售電公司批零倒掛，出現(xiàn)虧損；2022年燃料價格持續(xù)高位，售電公司經(jīng)營形勢依然嚴峻。因此,建立一套以市場需求為導向、以效益為中心的營銷策略，適應競爭激烈的電力市場，對于售電公司尤為重要。本文通過深入分析，提出基于STP戰(zhàn)略的市場營銷策略選擇。

1STP戰(zhàn)略

STP戰(zhàn)略理論是由美國著名營銷學教授菲利浦·科特勒（PhilipKotler），在他暢銷全球30多年的《營銷管理》第9版中首次系統(tǒng)地提出的。即，Segmentation（市場細分）、Targeting（目標市場選擇）、Positioning（產(chǎn)品定位）。該戰(zhàn)略的提出可以說是現(xiàn)代市場營銷思想的一個重大突破。STP的主要內(nèi)容分為3步：（1）市場細分，根據(jù)購買者對產(chǎn)品或營銷組合的不同需要，將市場分為若干不同的顧客群體，并勾勒出細分市場的輪廓。（2）確定目標市場，選擇要進入的一個或多個細分市場。（3）定位，在目標市場顧客群中形成一個印象，這個印象即為定位。STP戰(zhàn)略的優(yōu)勢有以下幾點:（1）有利于選擇目標市場和制定市場營銷策略。（2）有利于發(fā)掘市場機會，開拓新市場。（3）有利于集中人力、物力投入目標市場。

2市場細分（Segmentation）

本文以2022年6月底廣東電力市場和某售電公司D公司2022年簽約客戶的情況分析為基礎，選取地理位置、用電規(guī)模、用電行業(yè)、可調(diào)負荷這4個指標對客戶進行細分。

2.1按地理位置細分廣東省珠三角區(qū)域客戶相對較多，尤其是東莞、佛山、深圳、廣州、惠州等地市，客戶分布較為密集。售電公司以廣州、深圳兩地數(shù)量居多，共占全省總數(shù)的61.6%。從D公司2022年簽約電量地市分布情況來看，D公司在云浮、陽江、茂名、河源四市未簽約客戶，在梅州市的簽約量較少，這五市的售電公司不多，具有較大的可挖掘潛力；此外，東莞、惠州、深圳等地客戶較為密集，D公司在這三地的簽約電量沒有很大，還應繼續(xù)挖掘；D公司的省公司在湛江市擁有2×100萬千瓦的電廠資源，但簽約量沒有明顯拔高，湛江區(qū)域還應充分利用資源優(yōu)勢，加大營銷力度。從D公司2022年簽約客戶電價情況看，汕頭、東莞、揭陽、清遠、湛江、江門等地簽約價格較高，表示客戶可以接受更高的價格，這些地區(qū)具有更大的的簽約價值。汕尾、肇慶、韶關等地簽約價格相對較低，還需加強市場價格的引導。D公司屬于發(fā)售一體售電公司，擁有電源優(yōu)勢，其省公司在粵東、粵西擁有兩大主力電源基地。綜和考慮客戶分布、簽約電價以及發(fā)電資源情況，得到策略如下：（1）應充分利用地域資源，以絕對優(yōu)勢搶占粵東、粵西市場。（2）著重挖掘珠三角的優(yōu)質(zhì)客戶資源，特別是東莞、惠州、深圳三市，電價和客戶潛在量都具備優(yōu)勢，以及佛山、中山、珠海、廣州等地，電價和客戶資源也較為可觀；深圳、廣州兩地售電公司較多，競爭壓力相對會較大。（3）鞏固現(xiàn)有合作客戶，特別是清遠、江門等電價優(yōu)勢地區(qū)，擴大云浮、陽江、茂名、河源、梅州等地市場，尋求廣泛合作的機會。

2.2按用電規(guī)模細分根據(jù)用電規(guī)模，可以將客戶分為10億千瓦時以上、4億～10億千瓦時、1億～4億千瓦時、5000萬～1億千瓦時、1000萬～5000萬千瓦時、200萬～1000萬千瓦時、200萬千瓦時以下等7個群體。從經(jīng)營效益角度分析，200萬千瓦時以下客戶簽約價格較優(yōu)，但是體量太小，且位置比較分散，開發(fā)投入的人力精力成本很大，而D公司自身營銷人員有限。所以，需發(fā)動居間或利用代理鋪設營銷人員；加大在廣東電力市場零售平臺上售電套餐的吸引力度。200萬～1000萬千瓦時的客戶同樣具備價格優(yōu)勢，但電量規(guī)模效應也較小，主要還是以居間、代理、零售平臺為主，對已有客戶群體可以對接簽約。10億千瓦時以上、4億～10億千瓦時客戶，爭搶比較激烈，客戶議價能力強。但部分客戶的招標對象是僅為D公司同類型的發(fā)售一體售電公司，對于這2個區(qū)間的客戶，可以挑選發(fā)展成為D公司的重要戰(zhàn)略合作客戶。在這2個區(qū)間，可以簽約2至8家優(yōu)質(zhì)大客戶，穩(wěn)住電量和偏差管控的基本盤。1億～4億千瓦時、5000萬～1億千瓦時客戶群體對售電公司吸引力較強，競爭也非常激烈。營銷策略：（1）可以選擇在合適的時間段出手，以提高簽約價格。（2）擇優(yōu)選擇用電穩(wěn)定、有需求響應業(yè)務的客戶，提高抗偏差能力和營銷收益。1000萬～5000萬千瓦時客戶在電量規(guī)模效應和簽約價格方面都具備一定優(yōu)勢，也是D公司利潤的重要來源，所以應是D公司的主簽客戶群體。

2.3按用電行業(yè)細分通過對D公司簽約客戶進行價值分析，按行業(yè)細分：（1）交通運輸、電氣、電子設備制造業(yè)，通用及專用設備制造業(yè)的客戶24小時全時段用電量較為平衡，曲線平滑，用電特性穩(wěn)定，電量平衡增長，綜合效益好，可謂最優(yōu)。（2）租賃和商務服務、居民服務和其它服務業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、批發(fā)業(yè)和零售業(yè)、紡織業(yè)、建筑業(yè)、醫(yī)藥制造業(yè)、汽車制造業(yè)、部分工藝品及其他制造業(yè)的客戶電能成本在總成本中占比較小，用電比較穩(wěn)定，大多峰期用電多，對電能成本不敏感，簽約電價相對較高；且用電習慣不會因效益有較大改變，風險較低。但現(xiàn)貨市場中峰段電價較高，簽約時需要控制，匹配整體電量曲線。（3）非金屬礦物制品業(yè)和金屬制品業(yè)，黑色、有色金屬冶煉及壓延加工業(yè)還有小部分通用及專用設備制造業(yè)、工藝品及其他制造業(yè)客戶，谷期用電量較大，適當簽約可以拉平售電公司的整體曲線。尤其是發(fā)售一體售電公司，客戶的電量曲線需要有一定的低谷電量，保障發(fā)電側的谷期發(fā)電。但這類企業(yè)，電能成本在整體生產(chǎn)成本中占比較大，用電價格不會很高；而且受政策、訂單等因素影響，電量波動較大，給偏差電量控制帶來一定的難度。

2.4按可調(diào)負荷細分雙碳目標下，虛擬電廠運營、需求響應業(yè)務將是售電公司的重要盈利渠道。D公司在市場開發(fā)過程中，可以不斷積累客戶可調(diào)負荷資源，同時不斷激發(fā)客戶對于儲能、分布式發(fā)電等方面的需求。結合虛擬電廠的發(fā)展，帶動客戶側儲能、電動汽車充電樁、分布式發(fā)電等綜合能源項目開展，從而創(chuàng)造新的盈利點。

3目標市場設定（Targeting）

經(jīng)過前面的市場細分，D公司可以有針對性的進行目標市場選擇，增加經(jīng)濟效益。具體如下：（1）著重挖掘珠三角的優(yōu)質(zhì)客戶資源，特別是東莞、惠州、深圳三市，以及佛山、中山、珠海、廣州等地；利用地域優(yōu)勢搶占粵東、粵西市場；鞏固現(xiàn)有合作客戶，特別是清遠、江門等電價優(yōu)勢地區(qū)。

（2）主簽1000萬～5000萬千瓦時客戶群體；適當簽約數(shù)家優(yōu)質(zhì)大型客戶，穩(wěn)住電量和偏差管控的基本盤；策略性選擇簽約中大型電力客戶。

（3）優(yōu)先考慮交通運輸、電氣、電子設備制造業(yè)，通用及專用設備制造業(yè)的電力客戶，其次考慮電價水平較高的工商業(yè)客戶，挑選簽約部分谷期用電大客戶。

（4）不斷積累客戶可調(diào)負荷資源，利用虛擬電廠將各類可調(diào)負荷設備充分整合，高效地參與到電力市場中，促進客戶的收益，帶動電力營銷客戶開發(fā)。

（5）有效開展居間服務或代理服務，充分利用社會資源，爭取價優(yōu)中小客戶，提高市場占有率。

（6）加強營銷策劃和品牌宣傳，在廣東電力市場零售平臺上精心設計售電套餐，吸引眾多中小客戶流量。4市場定位（Positioning）從裝機規(guī)?？?，D公司省公司裝機787萬千瓦，占市場總裝機的7.8%；排名第一的省能源集團約占32%份額。從售電市場份額看，D公司年售電量在市場中僅占比4.6%，尚未和裝機占比相匹配。由此可見，目前D公司尚未建立領導者地位，宜采取競合戰(zhàn)略。既要搶占市場先機，又要積極加強合作揚長避短，與市場領導者共同建立“護城河”。D公司的市場定位就是立足國有企業(yè)的可靠品質(zhì)，講好“服務客戶、成就客戶”的品牌故事，建立良好的客戶關系管理。簽約的客戶按經(jīng)濟效益，列選為公司的重點服務對象。為其設定服務專責人，最大程度滿足客戶的多種服務需求，定期開展客戶走訪和交流，強化感情聯(lián)系。在綜合能源服務方面，加強和其他能源企業(yè)合作，提供多元化的，滿足客戶多方需求的電力產(chǎn)品組合。做到客戶滿意、社會認可、自身利益持續(xù)增長。

5結論

本文從多角度（按地理位置、用電規(guī)模、用電行業(yè)、可調(diào)負荷）對客戶進行細分，然后根據(jù)D公司自身的情況和電力市場的特點，設定了多個目標市場，最后對D公司進行總體的市場定位。售電公司只有主動參與市場競爭，做好市場營銷工作，加強營銷人員的培訓和儲備，搶占更多的優(yōu)質(zhì)客戶，才能提高企業(yè)的經(jīng)濟效益，贏得更多的利潤，才能在競爭激烈的電力市場中不斷發(fā)展壯大。

作者:周麗霞 李源 曾興華 單位:廣東大唐國際電力營銷有限公司 中國大唐集團有限公司廣東分公司

市場營銷探究3

1公共關系的作用

1.1公共關系的理念公共關系是企業(yè)要在市場中獲得有效的支持，并建立相關的營銷模式和企業(yè)關系，樹立企業(yè)在市場中的責任和地位。在市場營銷的活動中，公共關系也產(chǎn)生了一系列影響，此類影響其營銷的主要目的營銷的方法與手段?？傮w來說，在營銷活動中，公共關系是產(chǎn)生一種較為積極向上的影響的，對整體市場營銷活動起著良好的推動作用，因而公共關系被看成營銷的一個重要手段，這就要求從內(nèi)部與外部聯(lián)合分析，在現(xiàn)代市場營銷過程中不斷塑造品牌形象，為整體經(jīng)營的健康長遠發(fā)展發(fā)揮重要作用。

1.2公共關系的作用就擴大市場的影響力而言，公共關系能夠進一步促進大眾對于企業(yè)的認知和了解，通過某些營銷手段，讓更多的人知曉企業(yè)的相關政策和經(jīng)營理念，隨著市場的范圍和傳播途徑的廣泛，特別是買方市場的多元性需要公共關系去維護和解決，因此現(xiàn)代企業(yè)的管理部門需要加強公共關系的建設，設立相關的服務網(wǎng)址、服務體系系統(tǒng)，正確處理企業(yè)間的相互關系，同時也要加強和客戶間的互動，建立長期穩(wěn)定的合作伙伴關系，加快服務建設和誠實守信的工作態(tài)度，在社會交往中建立良好的信譽。在公共關系中需要全面了解市場信息，綜合把握市場前景，洞察消費心理，并迅速占領消費市場，提高市場占有率。某些企業(yè)對自身定位不準，這就導致了其產(chǎn)品與服務往往還在有效時間內(nèi)，得到消費者的廣泛認可，從而出現(xiàn)整體利益下降的趨勢。

面對這種情況，一般來說，傳統(tǒng)形式上的營銷手段已經(jīng)無法有效地讓企業(yè)擺脫這種困境。因此，部分企業(yè)要求公共關系部門根據(jù)市場為導向，深入消費者群體，提高產(chǎn)品市場與服務相結合，為大眾服務加強與消費者的聯(lián)系性，能更好的完成銷售任務。當然，在此基礎上還應當了解市場競爭激烈的形式。在常規(guī)的促銷活動中利用公共關系不斷借助多種銷售手段吸引消費者眼球，從而維系企業(yè)與公眾之間的聯(lián)系，幫助市場營銷人員銷售企業(yè)的產(chǎn)品。公共關系的有效處理能夠綜合提升企業(yè)的決策能力，現(xiàn)代企業(yè)的合作模式歸根結底是人際關系的合作，企業(yè)間的經(jīng)營理念和合作模式有時會產(chǎn)生隔閡，所以在處理企業(yè)間的公共關系時，需要通過對企業(yè)信息的疏導和宣傳，有效告知對方我公司的經(jīng)營理念和營銷模式，化解不必要的誤解，進一步深化交流合作，促進企業(yè)健康良性發(fā)展。從側面看公共關系還需要維護企業(yè)和社會的相關利益。

一般來說，企業(yè)的經(jīng)濟活動不僅建立在營銷管理方面，還需要借助公共關系方面的支持，完整的公共關系是營銷管理人員對市場進行整體認識的基礎，同時對金融機構信息進行了解，對整體運營活動進行深度把握，這樣才能更好地推動營銷管理。在企業(yè)的發(fā)展中可能會有一些經(jīng)營和管理不善的地方，導致公眾信任危機的出現(xiàn)，如果沒有得到有效的公關處理，消費者會埋怨公司的不作為，影響企業(yè)的信譽度和公信力，不利于品牌的打造，由于企業(yè)與公眾利益之間存在著一定的差異性，彼此之間肯定存在著沖突，同時，信任危機的爆發(fā)具有一定的偶然性和突發(fā)性，因此如果沒有良好公關處理，這就會導致企業(yè)產(chǎn)生危機問題。相反，如果公關能夠有效處理類似事件，企業(yè)和員工關系之間建立的良好條件，可以有效的處理危機，緩解企業(yè)的外部壓力，有助于加強企業(yè)的公共關系能力。對于一個成熟的企業(yè)來說，公共關系代表著企業(yè)所達到的高度，其中公共關系要注重兩個層面:一個是內(nèi)部關系，一個是外部關系，內(nèi)部的公共危機的出現(xiàn)依然影響企業(yè)的團結和高效的工作，因此一個公司對于內(nèi)部的管理也至關重要，要準時去處理和協(xié)調(diào)內(nèi)部的矛盾，也要詳細解釋具體的營銷策略，這樣在面對具體風險和危機時，保持內(nèi)部堡壘的穩(wěn)固，從而避免更多不必要的麻煩產(chǎn)生。

2公共關系在市場營銷中的運作方案

加大企業(yè)的宣傳力度，通過互聯(lián)網(wǎng)、自媒體、電視廣播等傳播手段，推廣發(fā)布新產(chǎn)品或者是銷售爆款，從產(chǎn)品的功能、價格、品質(zhì)以及用途等多方面加強輿論的造勢，讓更多的消費者全面且綜合的了解產(chǎn)品的性能，有助于擴大消費人群和市場，同時加大企業(yè)廣告的投入，讓很多消費者了解企業(yè)的宗旨和經(jīng)營理念，客觀上有助于企業(yè)樹立良好的市場地位和企業(yè)形象，擴大其影響力。企業(yè)要明確自身的企業(yè)文化建設和價值取向，但是如果忽視應該承擔的社會責任，那么這個企業(yè)依然不會得到良性發(fā)展，所以企業(yè)應該有正確的價值取向，一個重要的內(nèi)容就是企業(yè)要積極參加社會公益項目，樹立穩(wěn)定健康的企業(yè)形象，在公共關系的處理中如何有效參加社會的公益活動，履行社會義務就成為了一個重要課題，在參與社會公益活動時，消費者會增加對企業(yè)的了解和認識，提升對企業(yè)的好感度和滿意度，增加企業(yè)的美譽度。

在公共關系的處理中必須要服務于企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和價值追求，切不能為追求良好的公共關系而損害企業(yè)的發(fā)展利益，這種本末倒置的做法不能滿足企業(yè)長遠發(fā)展的利益訴求，也不能真正建立良好的公共關系，好的公共關系一定是建立在企業(yè)營銷戰(zhàn)略的基礎上，公司在制定總體的營銷戰(zhàn)略時，已經(jīng)充分考慮到消費者的利益訴求，在最大程度上滿足消費者的需求，同時又照顧到企業(yè)的核心利益，未來的企業(yè)競爭中不再是簡單的服務保障和產(chǎn)品的質(zhì)量競爭，因為在嚴格的法制體系中服務和質(zhì)量成為了最基本的要求，企業(yè)要發(fā)揚自身優(yōu)秀的企業(yè)文化，增加消費者的好感和滿足感。在企業(yè)的營銷管理中應當樹立危機意識和責任意識，公共關系也應該有憂患意識，特別是在處理重大風險和信任危機時，需要進一步調(diào)整企業(yè)的策略和處理相關責任問題，由于此類事件具有偶然性和突發(fā)性，非常考驗公共關系部門的應急反應能力，同時需要注重問題的時效性，如果處理的不及時，也會造成社會輿論的無序擴大，對公司的后續(xù)處理造成不利影響，例如:豐田公司的召回危機，由于早期公關處理的不及時和不妥當，沒有及時對公眾作出相應的解釋，導致后續(xù)汽車發(fā)生重大安全事故時才給予相應的解釋，此時公眾和輿論已經(jīng)不再支持豐田公司，由于豐田公司對這次危機應對不力，導致企業(yè)直接或間接虧損近50億美元，使得消費者對企業(yè)的信譽度迅速走低，以至于在此后很長的一段時間內(nèi)，豐田汽車的銷售量持續(xù)下降，在市場份額中占比縮小，給企業(yè)帶來巨大損失，因此，遇到突發(fā)的危機事件時公共部門要及時有效的處理切不能拖拉，并且實事求是地解決問題，既不能損害消費者的權益，又減少對企業(yè)利益的損害，這樣才能做到良好的公共關系，樹立企業(yè)正確的形象。

3企業(yè)公共關系在市場營銷中的推進策略

3.1加強各部門的協(xié)同交流，樹立解決問題的準則一個企業(yè)的綜合實力是各個部門相互作用、相互協(xié)調(diào)的結果，一個公司要想制定相應的營銷策略和設立正確的企業(yè)目標，必須要加強協(xié)同交流的作用，同時在遇到企業(yè)危機時，不能簡單以單個部門的失誤問責，要把整個公司當作一個利益共同體，樹立榮辱與共觀念，應該把解決問題放在第一位，內(nèi)部的團結是解決問題的關鍵，同時設立具體的營銷目標時需要仔細考量各個部門的利益訴求，不能簡單以單個部門的目標為準，同時建立責任管理機制，對于不服從企業(yè)公關關系大局的人，或者是有意破壞企業(yè)公關關系的人，及時處理和問責，建立市場監(jiān)督體系，將企業(yè)的公共關系理念注入營銷策略中，實現(xiàn)企業(yè)文化的進一步傳播。

3.2加大咨詢建議的力度，建立消費者主體的關系準則在制定企業(yè)的營銷戰(zhàn)略時，決策者的選擇當然是問題的關鍵，同時也體現(xiàn)著企業(yè)在公共關系中的利益，需要讓消費者提出他們的利益訴求和相關的建議，因為市場的主體也是圍繞消費者主體來選擇的，他們的觀念和整體的追求是企業(yè)把握潮流發(fā)展的重要依據(jù)，因此在制定營銷戰(zhàn)略時，不能簡單依靠公司管理層的決策建議而做決定，需要采納消費者群體的意見，這樣的決策更加的合理和科學，同時對比實驗數(shù)據(jù)，百分之九十以上的公共關系危機都是集中在消費者的利益訴求得不到解決上，因此綜合考量消費者的利益，建立消費者為主體的公共關系機制，能夠有效解決更多的公關關系危機。

3.3加大輿論宣傳機制，建立以企業(yè)良性發(fā)展的準則在現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展中，如何有效地宣傳公司的價值觀念讓更多的消費者了解公司是一個亟待解決的問題，在節(jié)奏效率快、生活品質(zhì)高的市場經(jīng)濟下，絕大部分公司很難建立在公眾心中的地位，實際上現(xiàn)代企業(yè)的競爭和營銷策略，歸根結底就是哪個品牌能在消費者心中建立中心地位，現(xiàn)代的粉絲文化、流量文化其實也是品牌競爭的產(chǎn)物，因為在這類消費者群體中這個品牌的文化已經(jīng)和他自身的消費觀念相結合，很難再有其他的品牌進入了，因此此類品牌的購買性占據(jù)了第一位。由此決定了企業(yè)和公司間的競爭并不是產(chǎn)品功能的競爭，而是企業(yè)品牌影響力的競爭，而公共關系對品牌的影響力和創(chuàng)造性具有推動作用，因此公關可以通過媒體輿論加品牌的宣傳和引導，指導消費者購買和咨詢，所以公關一定會成為企業(yè)市場營銷的主導方向，因為它本身帶有強大流量和宣傳效應，產(chǎn)品創(chuàng)造有形的價值，公關創(chuàng)造無形的價值，所以應當建立以企業(yè)良性發(fā)展的準則并將主導未來營銷策略的核心。

3.4加大監(jiān)督管理工作，建立以市場為導向的準則市場是一個企業(yè)生存發(fā)展的根本，如果沒有敏感的市場明銳度以及對數(shù)據(jù)信息把握的準確度，不可能構建穩(wěn)定的公關關系，要實現(xiàn)關鍵準則的目標，必須建立常態(tài)化的市場監(jiān)督管理機制，從內(nèi)部監(jiān)督為根本，外部監(jiān)督并用，檢查公共關系的準確度，核實其中是否具有弄虛做假的成分，在一些企業(yè)中存在大量由信息不對等，或者是根本無法成為制定營銷策略的信息，如果貿(mào)然應用此類信息，那一定會給公司造成巨大損失，可以預見的是，無法提供市場準入條件的公關信息就是無效的，在公司內(nèi)部的監(jiān)督部門應當特別重視此類信息的監(jiān)督，并成立公關信息的數(shù)據(jù)庫，對比類象信息，從而加大宏觀的把控能力。另外在某些公司中，還存在著監(jiān)督部門失職，或者是審查委員會并未履行職務責任，此時公司可以申請外部監(jiān)督管理團隊去維護和運作，同時讓管控部門的成員深入研究和學習相應的工作知識。在制定營銷策略時，特別要對公關計劃和項目可行性進行深入了解，如果不具備一定的可行性條件，即使公關計劃再好也不能采用，核心方向是市場化運作，不具備進入市場的準入條件，那么這種公關關系就是無效的、不合理的，應該放棄采納。最后，面對紛繁復雜的公關信息，不論是公關團隊，還是監(jiān)督團隊，都應該不斷加強自身的知識儲備，這樣才能在復雜的環(huán)境中找到清晰的線索，不至于人云亦云，無法對自己掌握的公關信息做出基于事實的評價和判斷，只有面對市場，完善監(jiān)督保障的工作，公關關系才能在市場營銷中發(fā)揮巨大作用。

4結論

目前，公共關系與營銷之間存在著緊密的聯(lián)系。在一個充滿信息的世界里，公共關系處理能力是一個將數(shù)據(jù)轉化為決策智慧的過程，研究公共關系為基礎，為促進我國的營銷發(fā)展發(fā)揮推動作用。有效的處理和把握公共關系，能夠讓企業(yè)的營銷戰(zhàn)略更加準確和實用，在滿足企業(yè)自身利益的情況下，促進企業(yè)進一步發(fā)展。

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作者:張權 單位:博泰嘉和(北京)網(wǎng)絡科技有限公司