序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇市場營銷的論文范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

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項目驅動教學法最初源于上個世紀八十年代的德國職業教育，以項目引導形式呈現；它以工作過程的探究式方式，然后再由老師將所學知識隱含到一個或者多個以工作過程為導向的項目教學中，學生通過對工作過程進行討論、分析，從而明確項目包含的各種知識結構，這樣在老師的引導下就能快速找出解決問題的方式方法，通過完成項目以實現知識傳授。另外，應用項目驅動，不僅能確保實訓，同時也是優化教學設計，確保教學任務的基本方法。從項目驅動教學安排來看，項目是課程教學的核心，通過介紹項目、學習課程、講解項目、實施項目與項目總結這個循序漸進、由淺入深的過程，它能快速將項目實施、概況以及掌握的項目、知識綜合的呈現給學生。同時，這也是滿足學生學習特點、認知規律的方法，它能切實把握學生對各個知識點的理解與深入。

二、項目驅動教學法與傳統教學法的差異

（一）從老師為中心轉變成學生為中心

自新課改實施以來，項目驅動教學從傳統的老師為中心轉變成學生中心，它強調學生的主觀能動性和積極性，通過啟發與激勵學生的學習效應，不斷增強學生的獨立能力與創造能力。在項目式驅動教學中，通過整合各個項目的設計、操作，更好的完成各個課程以及論文編寫、答辯模擬與PPT制作，進而培養出學生設備操作、實驗規劃、文獻探究、論文寫作等綜合性、專業性很強的能力。從另一個方面來看，它對塑造人文素養也有很大作用，通過加強與項目以及他人的合作，不僅能增強學生的團隊協作、獨立、人際交往能力，對鍛煉學生取長補短、虛心求教等品質的培養也有重要作用；通過強化項目開展進程，不僅能有助于學生接受新事物，還有利于提高創新能力；通過運用資料進行文檔輸入、數據處理以及資料檢索，能有效提升學生的專業外語，在學習力循序發展的過程中，達到實用性人才需求。

（二）從課本為中心轉化成項目為中心

從傳統的市場營銷教學過程來看：教材與課本始終是教學的中心，所以很容易讓學生感到枯燥感與距離感，如果認為和實際相聚很遠的話，就會降低操作性。項目驅動則是將項目作為作為依據，在學生主動找出所需知識與方法的過程中，讓其帶著問題學習，最后完成工作與項目。在整個課程講授與學習中，它整合了理論內容與教材輔導，而不是簡單的將教材作為中心。

三、加強項目驅動教學法在市場營銷教學應用的方法

（一）強化項目創建在市場營銷教學中，為了強化教學效率與成果，除了要真實的掌握營銷工作分解外，還必須整合項目要求進行分解與構建。對于每個工作環節的內容與設計，除了要加強理論知識與實踐技能的整合力度，還必須根據學生的實際情況，這樣才能做到度的把握。對于教材項目，既不能過簡也不能過大，反之就會涉及很多知識，對教學組織與目標造成影響。另外，市場營銷還具有極大的綜合性，針對這點，除了要讓學生明確各個技能要求，還必須明確項目側重點，從源頭上避免對教學內容造成不利影響。在項目設置時，不一定要針對產品，還必須整合職業能力，從各方面促進教學，這樣才能更好的推動職業發展以及建設。

（二）強化教學設計

在市場營銷項目驅動教學方法設計中，為了增強教學成果與效率，除了要做好情境導入、項目開發、合作反饋工作，還必須及時探究、總結規律，通過共同進步、分層練習，確保師生得到全面發展。同時這也是現代職業學院信息技術整合與職業能力培養的重要方法。因此，在教學中，必須根據教學環節，強化教學輔導、設計、科目檢測以及整體性評價，通過做好項目教學的說明、分析與整合，對學生做好分組，并且整合學生性格、學習特點，強化教學進程。

（三）做好項目教學的測評

在教學中，為了提升教學效率，必須將評價結果與過程有效整合，通過將實踐技能作為誅仙，強化全程式、開放式的考核體系，在評價主體多元化的基礎上，才能改變老師單一評價的現象。在這過程中，具體評價包含組內互評、交流評價等，為了改變傳統個人評價的基準，必須充分利用生生互評的方式，提高學生協作意識與團隊精神，在項目評價中，整合學習內容以及區別，從多個層次以及角度對其進行評價。

篇(2)

    近些年來,國家加大力度對教育教學工作的改革提高,促進綜合性、專業性人才的培養。市場營銷專業作為較為實用性的經濟管理類專業,因此在實踐教學方面更應該重視對學生綜合能力培養,在教育改革這一大環境下,目前許多高校的市場營銷專業都在對現有的教學模式進行改革,但是改革大都停留在書本上的理論,缺乏實踐教學的改革和創新能力,這種模式依然促進不了學生綜合能力的提升,因此,對其實踐教學改革研究就十分的必要了,具體表現在:

    (一)各大高校側重于理論研究,缺乏實踐教學的研究。由于理論的研究不能填充實踐教學的空白,并且少部分的學校即使對實踐教學有研究也是缺乏系統性和科學性的,比如浙江某大學為適應國家的改革體制和社會環境的變化在市場營銷專業課程的設置方面提出改革,經實踐教學作為理論研究穿插在課程之中,雖然注意到了實踐教學的重要性,但是沒有根本的解決問題,學生很難從課本上的感性認識上升到社會實踐的崗位上去,還是理論和實際脫節了。

    (二)高校教育面臨社會的極大考驗。目前的高校的高等教育不再是精英式的教育,而是隨著國家每年的擴招已經過度到了大眾教育的階段,那就意味著高校承擔的任務將更加艱巨,現在高校承載著的是大多數學生在走向社會前的過度教育,因此,更多的高校特別是地方高校應該及時轉變觀念,以科學發展觀指導辦學思路,轉變重學術、輕職業的傳統思想,加強實踐教學,適應我國高等教育大眾化的進程,培養多種類、多層次的實用性人才。

    二、高校市場營銷船業實踐教學改革研究的現狀

    據社會企業的不完全統計,大多數的企業對本企業的市場營銷專業的畢業生的能力表示不是很滿意,尤其應用在實踐上,大多數的學生只是停留在理論的基礎上,實踐的經驗太缺乏了,因此目前市場營銷高能力人員還是緊缺的,因此可以說明在學校期間大多數的學生得不到充分的實踐鍛煉。所以,我們在研究中找到問題的關鍵,并加大力度實施改革策略。

    (一)實踐教學考核偏重于理論。不少高校對于實踐教學的方法是采用搬進書本,在課堂上實現實踐理論的傳授,而高校的市場營銷專業考核方式又大多停留在紙卷上,評估的標準也是考試試卷的分數高低。很顯然,學生的實踐能力的高低是不能有答題的對錯來評判的,這樣也很難引起學生對市場營銷專業實踐的重視,然而市場營銷最應該重視的就是實踐導致學生對它的認識停留在紙上,離自己是那樣遙遠。

    (二)學校對實踐能力的培養重視度不高。有的學校領導認為,對于校外實踐基地進行學生實踐能力的提高固然好,但是由校外企業老師負責即可,甚至有的覺得實現起來較為麻煩還浪費經費,倒不如讓學生在課堂上實習是一樣的,因此對實踐能力的培養忽略了。這樣的做法導致學生對這方面的學習機會不珍惜、不重視,原定的教學計劃沒有實現自然就不會取得理想的教學效果。

    (三)教師的專業實踐能力缺乏。老師是傳道授業解惑的,但是老師本身的實踐的能力就缺乏,沒有足夠的實踐經驗也是很致命的,一般老師從事教育工作很少有在企業或其他單位工作的經歷,市場營銷的實踐能力不足,教師有豐富的書本知識,缺乏相關的實踐經驗是普遍存在的問題,因此這已經成為制約市場營銷專業實踐教學發展最重要的因素。

    三、高校市場營銷專業實踐教學改革策略分析

    (一)注重實踐教學方法并探索實踐教學模式。在教學中我們可以采取很多種模式來培養學生的實踐能力,比如:到公司去實習、做市場調研,這些都可以通過畢業論文的形式體現出來,但是必須嚴格把關,每位學生的實踐內容和成果。如圖所示,可以開展這樣的學分制安排來制約學生實踐的能力培養。這樣做有利于學生知識攝取量的增加和綜合實踐能力的提升,有利于學校的長期發展。只有一線教師授課能力提升,學校才會在市場競爭中有更具強悍的核心競爭力。

    (二)加強校內實訓建設對實踐教學予以足夠重視。市場營銷專業與國際貿易等專業都屬于金融范疇,因此在教學過程中科一組織學生與其他系一齊組成模擬的團隊進行企業模擬實踐,校內實訓基地為市場營銷專業學生提供真實的實訓環境,利用基地的現有設備、產品,結合教學任務進行綜合技能訓練。

    (三)積極推進教師體系的實踐能力提升。在教學過程中老師是起到很關鍵的作用的,老師的引導和教導是學生社會觀形成的階段能力的提升發揮很重要的作用。老師們為了加強實踐的能力,學校可以組織教師到企業中去了解企業的真正運營時的機制,高校校應該支持專業教師的企業頂崗實習;或者為了老師和學生共同進步可以定期的請一些企業的有經驗的高端人才到學校為學生講解實踐內容,讓他們作為老師來教授學生,應該是更合理有效的方式,通過一線實戰經驗的分享,提升學生對社會具體工作內容的理解,提升學生的實踐能力。

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1.1成本定價根據成本定價是以產品單位成本為依據，加上預期利潤來確定價格的方法，是中外企業最常用，最基礎的定價方法。根據成本進行定價的價格技巧又包含了總成本加成定價、邊際成本定價、盈虧平衡定價、目標收益定價等多種定價技巧。根據成本定價的市場營銷價格技巧是最基本的價格技巧，其優點是簡單易用，缺點是不考慮市場價格和需求及競爭問題。因此，企業應結合市場情況，利用價格企業價格策略，確定恰當的加成比例，靈活掌握價格尺度，最終報出符合市場變化的產品價格。

1.2根據客戶需求進行的價格調整根據客戶的需求進行價格調整，是市場營銷過程中常用的一種價格技巧。這種價格技巧的應用要點在于，在企業對商品進行價格定位時，不以成本作為商品價格的基礎，而是以市場上客戶對商品的需求情況作為定價的依據。由于市場客戶需求是不斷變化的，因此，即使不以成本作為定價的依據，企業也能夠通過價格的浮動來實現利益。但是，應用這種價格技巧有一個缺點，即根據客戶需求定價很容易使營銷組合中的其他環節被忽略，直接導致企業在某個階段所獲得的利益不能滿足企業資金運轉的需求，對于急需資金運轉的中小企業來說，使用這種價格技巧應十分慎重。

1.3不同市場環境下的價格根據市場環境的不同采用不同的價格，是企業在行業競爭中常用的幾個技巧，也是使企業在競爭的市場環境下實現市場營銷目的的價格策略。以競爭為導向定價是企業通過研究競爭對手的生產條件、服務狀況、價格水平等因素，依據自身的競爭實力，參考成本和供求狀況來確定商品價格。以市場上競爭者的類似產品的價格作為本企業產品定價的參照系的一種定價的方法和技巧。這種方法可在競爭中減少風險，并協調同行業間的關系。主要有隨行就市定價、產品差別定價法:、密封投標定價等。

1.4品牌價值與價格根據商品的品牌進行定價，是市場營銷中比較高級的價格技巧之一，例如，一些大的國際奢侈品品牌，其價格比商品的實際應用價值高出許多，但還是備受消費者青睞，是因為商品品牌自身所代表的精神價值已經遠遠超過了商品的實物。因此，在市場營銷中，銷售人員如果能夠開發并且宣傳商品的品牌價值，則可以在成本、客戶需求、市場環境三個因素定價之外，為商品加上其品牌帶有的文化價值，使商品的價格更有助于幫助企業實現其經濟利益。

2.在市場營銷過程中應用價格技巧需注意的問題

在市場營銷過程中使用價格技巧時，應始終注意以商品的成本作為定價的基礎，即保證商品是“物有所值”的，以滿足消費者最基本的購買心理。另外，在市場營銷過程中使用價格技巧，還應該注意市場環境的不斷變化，對市場環境進行預測，率先調動價格，能夠在同類產品的營銷過程中占得先機。要想使用品牌價格策略，必須以品牌創建為價格技巧應用的基礎，企業的發展壯大以及相應的宣傳是十分必要的；另外，除了在零售賣場中統一定價的商品之外，還應以客戶需求作為價格調動的指針，對不同的客戶使用不同的價格技巧，以實現商品的價值。

3.結語

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面對以上所提到的問題，想要在市場營銷的教學中提高學生的理論和實際相結合的能力，讓學生不僅在課堂上可以把知識掌握而且可以在課堂上鍛煉自己的語言組織表達能力，為以后進入社會進行營銷工作打下良好的基礎。為了達到這個目標就要求對過去的市場營銷課程的教學方法和教學理念進行大范圍的創新和改革。案例教學和Tutorial教學，是讓學生掌握基本書本知識和應用原理的基礎上，由教師作為指導，通過精心策劃，設置一個個具體的典型案例，指導學生積極地在具體的問題情境中與老師、同學共同分析、討論和解決案例中各個問題，其目的是為了加強學生對于課程的興趣愛好，提高學生的語言表達和實際動手能力。這種方法最早起源于美國的哈弗大學，現在被廣泛的應用于各個學科。這種案例和Tutorial相結合的方法經過多年的、各領域的實踐已經相對成熟，非常適合應用于目前的教學中。項目驅動教學法是一種建立在建構主義學習理論基礎上的，以理論和實踐相結合，促進學生主動學習、獨立發展的新型教學方法，也就相當于CDIO（Conceive、Design、Implement、Operate,即構思、設計、實現、運行）理念所倡導的教學模式，所以特別適合于管理類課程的教學應用。該教學方法就是在整個學期的市場營銷教學中，師生通過實施一個具體的完整的軟件項目，在項目的驅動下，遵循“以項目為主線、教師為引導、學生為主體、注重實踐”的原則，使學生在項目研發的過程中掌握市場營銷課程完整的基本理論、方法和實施步驟，使學生能夠正確、熟練應用所學知識解決“可以做什么”、“應該做什么”和“如何做什么”等實際問題。案例驅動教學法主要集中應用在對一些具體的單個知識點的講解方面，對市場營銷的整體知識體系缺少一個連接的環節，可能導致知識點的相互獨立，無法體現各單元之間的內在聯系，讓學生對市場營銷的概念和思想無法形成整體認識，這個時候，就要在使用案例驅動教學法的同時，結合項目驅動教學法來解決此類問題。

因此，我們就提出了一種基于案例驅動和Tutorial的軟件工程課程教學法，以培養出新一代的具備軟件開發各項綜合能力的高素質、創新型人才。該教學方法的主要內容包括：改變傳統的教學順序，針對軟件工程課程中大量的枯燥的理論、概念等，實行從實踐到理論；從具體到抽象；從個別到一般；從部分到整體的思想，即以多個案例為教學的核心問題，培養學生的學習興趣和愛好，讓他們主動找出問題，研究問題，用問題來帶出需要學生掌握的知識點；而在課堂總結或習題課中，采用Tu-torial的教學法來完成實踐環節，即精心策劃一個與課堂教學相結合的，可以讓書本的知識點和實際工作相結合的案例。通過案例培養學生們的學習興趣，讓每個小組都參與到案例的分析、設計、策劃、討論中去，最后讓各個學習小組結合書本上所學的知識點針對案例提出他們認為合理有效的解決辦法，在這個過程中充分引發了學生主動思考、主動學習的能力，進而提高了市場營銷的課堂教學效果。如何選擇合適的案例和合理的劃分小組是案例驅動教學法和Tutorial教學法得以實現的關鍵，如何能讓教學案例在教學中發揮切實有效的作用，使學習小組充分發揮其學習互助功能，而不是形式上的小組，進而得到良好的課堂教學效果，因此在教學案例的選擇上和有教師指導的小組學習安排上需要注意以下幾個方面：課堂上的教學案例的選擇應該具有時效性和典型性的特點，時效性就是要在案例選擇上盡可能是最近發生的；典型性是指要選擇和課本課程內容密切相關的案例，內容既要高于課本又不能脫離課本。在小組學習方面，按照以往經驗讓學生們自由組合5-6人形成小組，往往是以寢室為單位，在小組課堂討論和課下作業上經常是一個人代表整個小組完成作業，因此合理的分配學習小組是Tutorial教學法得以很好發揮效果的重要環節。

二、教學方法的組織實施

要采用案例和Tutorial的教學方法的重點，其核心理念就是采用大量具體的具有時效性、典型性的案例對書本每章的知識點進行概括分析和整理，在該章節結束后讓學生分成小組對案例進行梳理分析，教師作為指導進入每個小組指導小組討論。整個教學過程我們具體分為四個階段。

（一）課前查找材料準備階段在準備階段，教師應該首先研究和總結教材每一章節的重點知識點，根據知識要點，查找最新、最能和書本知識相結合的案例，再根據教學大綱上的教學目標要求，將案例內容和教學內容相結合，并根據知識要點，以案例驅動教學，以問題帶出知識點，讓學生們自己發現問題并提出解決問題的辦法，最后由老師進行指導給出結論，從而達到教學目標。以案例覆蓋各章節知識點，讓學生對市場營銷有全局認識，例如可以安排學生小組進入圖書管理系統進行案例分析的內容查詢。除了以主項目為例外，還要設置一些輔助案例，對一些關鍵知識點、關鍵問題進行強化記憶和理解，可以包含商業、管理等各個方面，以使學生能更好的將理論與實踐相結合，能夠真正達到學以致用的效果。在第一節課，介紹講解了市場營銷的相關基礎理論后，就可以演示一個設計好的案例，充分調動學生的好奇心，學習積極性，再把整理好的案例、項目發給學生，充分調動學生的學習興趣，讓學生自主的進行知識點和案例的結合。同時根據實際情況自由分組或教師指導分組，每組中的成員再詳細分工，這樣就可避免學習和實踐過程中相互抄襲，便于管理。

（二）結合案例講解階段這個階段首先是由教師引出案例，但是并不對案例進行分析，讓學生小組進行討論找出案例中存在的問題，然后由教師講授課程相關的內容，并讓學生從教師講授中查找案例中的問題和書本知識點的關聯，如何用書本的知識點解決案例中存在的問題。在此期間重點要掌握的是合理把握教與學的時間分配，教的時間過長會回到以前“滿堂灌”的教學老路上去，時間過短會導致學生問題分析不清楚，所學知識一知半解。這就要求教師充分發揮自己的教學主管能動性，合理安排好案例的啟發作用，用案例引導學生充分思考和主動學習的興趣，但同時也要注意和教材的教學大綱的重點難點相結合，不能只讓學生們感到課程很有興趣，卻無法學到重點知識。讓學生們從案例中學到知識并能夠學以至用才是市場營銷課程教授的核心。

（三）評價和考核階段評價和考核是衡量案例教學和Tutrial教學方法是否成功的核心，小組學習的最大問題是，發揮小組每一個成員的功效，如何避免小組一個人代勞或是個別人不能融入小組的情況產生。首先，同一個小組每周更換一個組長，讓每個成員都有機會成為小組的領導者，這樣就可以充分調動小組成員的積極性；其次，在最終考核打分時，讓小組成員給除了自己外的其他成員打分，這樣每個小組成員就會考慮分析其他成員誰做的最好、誰做的最差。這樣得出的考核結果也相對客觀準確。

三、總結

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知識具有工具性.學習活動實質上是學習者通過個體與社會環境的相互作用,提高參與實踐活動能力的社會化過程,并將外化的知識內化為學習者的知識,將外化的知識經驗內化為學習者的知識經驗.知識就像生活中的工具一樣,不被使用的工具本身沒有任何意義,只有經過使用,才能獲取財富.同樣,如果學習者沒有在有意義的情境或社會活動中充分運用知識,那么,學習者和知識之間是割裂的,外化的知識依然游離于學習者之外,無法提高學習者的經驗和能力.因此,學習是一個參與的過程,正如瑪雅女孩從最初的信息傳遞、取器械等簡單事情的參與開始,最終成長為可以進行產前按摩、協助分娩的熟練的助產士一樣,知識只有通過不斷地運用和實踐,經過從邊緣性參與到充分參與的過程,外化的知識才有可能內化為學習者的知識,學習者的經驗才有可能得以增生與發展.情境學習理論強調知識所使用的活動、情境以及社會文化等影響著學習者對知識的認知與理解,知識與情境有著緊密的聯系;知與行是不可分離的———知識應該在情境中認知并在行為中得到內化與發展[3].

2市場營銷學實踐教學與情境學習理論的應用

2.1市場營銷學的實踐教學內容市場營銷學的主要內容包括基礎理論知識,目標市場的選擇和市場營銷組合策略的策劃.根據情境學習理論對課程實踐教學改革的啟示,課題組將市場營銷學課程分為3個模塊進行實踐教學.一是市場營銷原理實踐模塊.該模塊涉及到的理論知識點是營銷理論概述、營銷環境分析、市場調查與消費者行為分析,主要培養學生的市場營銷認知能力、調查研究能力與行為分析能力,實踐訓練主要選擇自我推銷演練、現場模擬實踐的方式.二是目標市場營銷模塊.該模塊的主要知識點包括市場細分、目標市場的選擇、市場定位,主要培養學生目標市場的營銷能力,實踐訓練主要選擇案例分析、情境模擬的方式.三是市場營銷組合策略模塊.該模塊的主要知識點包括產品策略、定價策略、渠道策略和促銷策略,主要培養學生市場營銷組合策劃能力、新產品開發能力和營銷溝通能力等,實踐訓練主要選擇角色扮演、現場模擬實踐、參觀實習等方式.

2.2基于情境學習理論的實踐教學方法改革情境學習理論在教學實踐應用中主要包括拋錨式教學、認知學徒制、實踐共同體3種教學方式[4],在市場營銷學課程實踐教學方法改革中,課題組將這3種教學方式進行了有效地融入.

2.2.1創設真實情境,實現準確拋錨在情境教學理論中,拋錨式教學的“錨暠是指教學中要解決的主要問題,教師將教學重點置于真實的情境中被形象地比喻為“拋錨暠.拋錨式教學包含“創設情境—確定問題—自主學習—協作學習—效果評價暠等環節[5].創設情境、確定問題是選擇一個與現實情況基本一致的真實情境,確定與教學內容密切相關的真實事件或問題交由學習者來解決,也就是“拋錨暠;自主學習環節中,教師要引導學習者借助情境中的各種資源去探索問題,在分析和解決問題的過程中進行學習,提高自主學習能力;學習者不僅要得到教師的幫助和支持,還需要與同伴相互協作,討論交流,加深對問題的認知;教師在教學過程中隨時記錄學習者的表現,進行教學效果評價.這種教學方式要求學習者應該到現實世界的真實情境中去感受和體驗,通過獲取直接經驗進行學習,而不僅僅是教師關于知識的介紹和講解.在市場營銷實踐教學中,應根據教學內容,準確地設置一些有意義的真實的問題情境,引導學生積極探索.市場營銷的真實情境可以通過豐富的教學案例來創設.譬如在促銷與溝通實踐教學環節中,可以引用“把木梳推銷給和尚暠的經典案例設置任務情境,教師和學生一起對要扮演的角色進行分析,探討和尚對于木梳的消費需求是什么,案例中的4位營銷員各自的銷售策略有什么特點,共同研究更多的把木梳推銷給和尚的方法,培養學生解決實際問題的能力.市場營銷情境的創設還可以通過實驗室軟件提供與真實情境盡量保持一致的模擬實驗環境,以及建設校內外實踐基地的方式進行,同時在增加學生接觸企業實踐的機會,與企業實際情況最大限度地接軌,使在真實情境中習得知識的學生能夠更快地將知識轉化為技能,更快地適應社會環境.

2.2.2進行師徒角色定位,提高自主學習能力在日常工作和生活中,傳統學徒制是最為自然、最為常見的學習方式.如醫學、語言、制造等領域,在師傅進行專業工作的過程中,學徒通過觀察、模仿、訓練等參與方式,在從邊緣參與到完全參與,從學徒到專家的身份轉變過程中獲得了該專業的知識經驗和技能.而認知學徒制是一種將傳統學徒制中的核心技術與現代教育理念相整合,基于情境學習理論的新型教學模式.認知學徒制關注的不是學習者對于概念和知識的獲取,而是重在培養其認知能力、思維能力和實踐能力.在這種教學模式中,專家在現場對學習活動進行指導和示范,學習者如同學徒學習一樣,通過參與專家的實踐活動,與同伴及專家進行討論與交流,與社會真實的情境進行交互,在潛移默化中完成對專業知識的學習.在市場營銷實踐教學中,要找準角色定位.教師的角色應該是“師傅暠,為此教師本身須改變傳統的傳授書本知識的教學理念,多渠道地提高自身實踐能力,以勝任“師傅暠的角色.譬如在市場調查實踐中,傳統實踐教學大多是在老師講完調查研究的基本理論之后,布置一項調查任務由學生去完成,評價實踐效果時發現,大多數同學感到很吃力,理論不能有效地與實踐相結合,實踐學習的效率較低;如果教師作為“師傅暠帶領學生一同去完成一項調查任務,包括市場調查的設計、實施、數據分析等,而不是單純的理論講解,讓學生在參與的過程中逐漸掌握市場調查的流程和技巧,然后再通過自身實踐去鞏固加深,實踐學習的效率將大大提高.同時校外專家也可以作為“師傅暠參與到課程實踐教學過程中,可聘請知名高校具有較高理論水平和富有實踐經驗的專家教授來校開設講座,或聘請有市場營銷實踐經驗的企業營銷人員擔任實踐指導教師,提高“師傅暠整體隊伍的專業水平和實踐技能.作為“徒弟暠的學生在實踐過程中要主動參與(而不是傳統中的被動接受),善于觀察,認真模仿與探究,進而提高自主學習能力.

2.2.3創建實踐共同體,提供使用知識的機會人類學家萊芙與溫格最早在情境學習理論中提出了實踐共同體的概念.“共同體暠實際意味著在一個活動系統中的參與,參與者共享他們對于該活動系統的理解[2].一個實踐共同體是諸多個體的集合,強調在特定的共同體文化或情境中個體各自擔負的責任和共同的任務,而不是任一群體的集合.學習實質上是獲得特定的實踐共同體成員身份的過程,這一過程需要學習者從“合法的邊緣性參與暠開始,逐漸成長為該實踐共同體的核心成員.在市場營銷實踐教學組織中,應以學生自由組合為主,教師調整為輔的方式組建市場營銷團隊.團隊推選一名組長,成員在組織能力、營銷策劃能力、營銷溝通能力等方面應能互為補充.在每次實踐課程中,教師和學生一起設定教學目標,教師對教學內容進行分解、分配,共同體成員合作學習,在真實的情境中解決一個個真實的問題.在共同體內,每個成員都有自己的角色和任務以及獨特的風格和專長,每個成員都有機會分享各種學習資源,共同體成員之間相互影響,從而使得每個成員都能得到發展,完成邊緣向核心、學徒向師傅的轉變.如在以新產品市場推廣項目為實踐任務的實踐共同體內,共同體成員分別承擔市場調查、新產品設計、產品定價、渠道設計和市場促銷與溝通等各項任務,并在市場調查的基礎上參與討論,對任務進行充分地分析,制定任務的解決方案,在相互配合與協調下,共同完成一項新產品的開發與推廣;任務完成后,團隊成員把各自任務完成過程中積累的經驗形成總結報告,在共同體內分享;教師根據學生任務完成情況和總結報告的質量給予效果評價.由此,學生獲得了充分運用知識的機會,強化了對于知識的理解,從而使理論知識得以內化,動手能力得以提升.

3結語

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從研究中可以看到首先有形性與其它方面相比相對得分不怎么重要。其次在研究的服務中可靠性顯出是最重要的方面。這就給電信運營企業以有用的啟示:首先是服務可靠并交付向顧客承諾的價值。其次，人員工作表現在顧客對服務的感覺中起到核心作用。以上所列的幾個方面中的3個保證性.移情性和響應性直接來自于人員工作表現并且最重要的方面:可靠性也極大地依賴人員工作表現。這就指出了電信企業改進服務的方向。

2.顧客感知服務質量的評價方法

模型還可以運用到評價電信客戶購買決策過程的多重屬性模型中。多重屬性模型的基本思路是顧客通過對服務的不同特征進行打分，然后計算其總體表現。

3.顧客對電信服務期望與實際感知到的服務差距

差距一：管理層沒有正確了解顧客對服務的期望。

原因往往是沒有調查征詢顧客意見就以為已經知曉了顧客的需求譬如不少管理人員都認為通過自動化的電腦計費電話費的正確性是無庸置疑的用戶應該對此感動放心和滿意因此窗口營業人員也往往以‘電腦計費不會有錯’應答顧客的疑問可是顧客在電話費問題上的期望卻是:在自己方便時可隨時繳費對話費有疑問時可隨時查詢有人向自己解釋話費的計算方法等等真正做到‘買的放心，用的稱心’明明白白消費這也是目前電信運營商被投訴的熱點之一:交費難、查詢難話費透明度不高。

差距二：管理層對顧客期望的感知在轉化為服務設計的過程中產生了偏差原因是管理層在服務設計過程中未能貫徹顧客導向或者由于資源的缺乏。

譬如說管理層認識到了顧客在接受服務過程中感到被尊重的需要，因而制定了電信服務‘禮貌用語’‘服務忌語’及統一著裝等規定并要求營業人員執行而顧客卻認為除此之外更應包括真誠的微笑親切的語氣，個性化的問候有問題時耐心和藹的回答等等。而這在目前電信運營企業的整體人員素質狀況下是難以做到的。另一方面我們的管理層及服務人員還沒有真正把顧客的需要擺到如此高的地位去重視。因此在許多用戶心中電信營業窗口是一個迫不得已才去的地方。

差距三：好的標準和不合格的實際服務之間的差距。

原因是由于人員或設備所引發的服務提供系統失誤。其一許多很好的規章制度如服務責任制、服務承諾制、紅黃牌制、首問負責制等等執行起來往往流于形式。一方面是員工的責任心不強推樓扯皮應付了事。另一方面部分管理人員受面子講人情監控不力顧及本部門、小集體利益而損害全局利益是主要原因，其二是設備問題如經常遭投訴的重復計費超短計費或設備調試導致不能正常通訊等使用戶極不滿意的情形。

差距四：實際提供的服務與企業在廣告等營銷中所描繪的服務間的差距。

譬如原中國電信的廣告‘用戶至上用心服務’按照其服務水平許多用戶感受不到。何況在諸如lC卡、200卡、201卡限期使用過期作廢lC卡最終不能維持一次通話的余額不能轉賬等問題上社會輿論和用戶的觀點也與上述廣告語存在距離。

差距五：是上述四種差距的最終結果是顧客期望與真正得到的服務間的質量差距使顧客不滿意。

了解到顧客對電信服務的看法并經常注意縮小客觀服務與顧客主觀感受的差距是十分重要的，應該作為各電信運營商的一項日常工作來進行。這可以從兩方面入手:一是降低顧客對企業服務質量的期望二是提高客觀服務水平以符合顧客的期望。降低顧客的期望是一種相對消極卻極有效的辦法。在信息高度發達的今天，顧客的比較鑒別能力是很強的雖然國內電信企業的服務質量比以前有了長足的進步但與在改革開放和新經濟大潮中成長起來的消費者的期望相比較，無論在服務的快速、方便還是在價格、質量等方面都有較大差距，要改進不是一天兩天可以辦到的。這就要求電信企業在經營過程中要保持實事求是的精神不做過頭的廣告宣傳，制定業務標準和公布承諾時要量力而行、留有余地。

4.結論

篇(7)

營銷隊伍不規范

在原有的電力市場中，供電企業處于完全的壟斷地位，因此電力營銷崗位也沒有受到企業的重視，亦沒有建立一個規范、高效的營銷隊伍。而隨著電力體制的改革，電力營銷人員素質不高、主動營銷能力較弱、效率低下等問題也逐漸凸顯。

電力營銷中存在的問題

1服務有待提高

雖然電力企業在進行著一系列的改革和變化，但是供電企業內部仍出現了諸多不規范、不科學的現象，客戶對服務人員的投訴也不斷出現，尤其是在《電力法》的頒布和私有發電廠崛起后，客戶對供需雙方的權利和義務的認識也越來越清晰，因此客戶對供電企業各方面的服務要求越來越高。而對于供電企業來說，提高服務也可以在一定程度上留住原有的客戶群，所以當今的供電企業應該嚴格依法經營，提供優質滿意的服務，從而擴大營銷業務。

2市場認識欠缺

電力營銷是供電企業的核心業務，也是供電企業生存和發展的主要渠道。而對于目前的電力企業來說，在體制改革后他們逐漸認識到了其服務質量有待提高、服務體系有待完善、銷售渠道有待擴大、電網建設有待擴建等問題，也一直在想方設法解決這些發展的瓶頸，卻很少認識到應該以市場需求為導向，以市場需求為中心。

3電費收取靈活性差

收取電費是電力企業生存的必經之路，也是電力營銷的目的。但是針對拖欠電費的用戶，供電企業往往采取停電的措施，這種催繳電費的手段對一般的居民用戶較為有效，對于一些中小型企業尤其是處于低谷的企業起到的作用卻是適得其反。這些處于低谷的企業或許因為資金周轉失靈、或者因為產品一時積壓、或者因為貨款一時無法追回等原因而拖欠電費，但不論是哪種原因，供電公司實施的拉閘停電的措施都將對處于低谷的他們造成更大的打擊，甚至因停電無法正常生產和運行最終倒閉破產。而同時供電企業也因企業倒閉失去了一個用電量可能會逐漸增大的客戶，這與努力拓寬電力營銷市場也是背道而馳的。因此，針對不同的用電客戶，供電公司應該在必要的時候采取靈活收取電費的措施，給供需雙方一個共同發展的機會。

4認識有待轉變

隨著電力體制的改革，電力供需雙方的認識都有待轉變。首先，對于供電單位的職工們來說，他們一直處于壟斷的被動賣場的地位，而如今體制轉變后市場競爭加劇，他們從被動需求變換成需要主動尋找客戶，他們的安于現狀也要轉換為堅持不斷學習、提高自身的服務質量、提高自身的文化素質、提高自身的營銷能力等。同時，他們的設備、他們的配套線路網絡也要進一步地更新和擴大，以上這些觀念都是需要供電企業及其職工們進行重新認識的。其次，對于用電的群眾和企業客戶而言，在很多基層的用戶群中，多數人認為電不是商品，甚至認為供電是國家的責任，也因此往往產生欠費、竊電等現象，而這種觀念是也是制約供電公司發展的一種錯誤思想。

5營銷管理結構有待優化

由于供電企業長期處于壟斷地位，導致其內部的各種營銷結構在改革后仍不健全，如售后服務體系不健全，營銷市場的策劃和開發、預測和管理、銷售人員和合同管理、公共關系和形象設計、用電咨詢和投訴處理等企業的職能管理結構不健全，同時，銷售機構不健全也導致在為客戶辦理業務的過程中，經手部門較多、內部手續復雜、流程進展較慢，給一些大的用電客戶在時間和精力上都帶來了很多的麻煩，也制約著供電企業營銷市場的開拓。

6營銷人員的素質需進一步提高

一個企業的職工代表著企業的形象，尤其是主要對外的銷售人員，他們素質的高低直接影響著客戶對供電企業的印象。同時，對于一些大的企業客戶來說，他們更加關心的是售后和供電方的聲譽，而提升個人的綜合素質將是營銷人員提高說服客戶的力度、增強溝通技巧、拓展更大市場的一種捷徑。

拓展電力營銷市場的發展對策

1推行優質服務，樹立市場意識

在市場經濟的大背景下，供電企業應該改被動為主動，讓員工樹立優質服務的思想，開展微笑服務，熱情服務，提高服務的質量和企業形象，建立售前、售中、售后一條龍服務。同時，供電企業員工要一改以往被動等待的作風，以市場為導向，培養專業的營銷人員，主動根據市場需求聯系客戶、協調供電，著重做好客戶的售后服務工作，例如設備的及時維護、故障的及時維修等，讓客戶真正感受到電力公司的良好服務。此外，供電公司還可以通過宣傳普電知識、安全用電等活動讓群眾了解安全用電、合法用電。

2實行新型用電政策

隨著電力市場的競爭日益激烈，供電公司應該根據用電的高峰和低谷的不同來杠桿性的調節用電政策，為一些較大的用電客戶在用電低谷時期實行優惠政策。同時，針對企業用電客戶，供電企業也可以以辦理年卡制、會員制等形式來讓客戶提前存費，并對其進行優惠電費和自動劃費，對于資金周轉緊張或處于低谷期的客戶，供電企業可以根據實際調查情況靈活的的進行限時供電或分期付費等措施來給予企業供電援助，為營銷市場留住較大的客戶資源。

3加強對大客戶的營銷策略和服務

針對目前企業客戶申請用電程序復雜，電力營銷市場急需擴展的情況，供電企業應該建立針對企業大客戶的一系列的快速辦理、專人勘察、營銷服務一條龍的創新策略，為大型用戶縮短時間和手續流程，體現個性化的優質服務。同時，針對大客戶，供電企業應該建立專人負責制，為其提供量身定做的維護和維修等售后服務，定期為其提供用電情況通報、用電高峰期提醒，并在營業窗口為他們開設專門的VIP服務，確保服務的高質高效，提高這些客戶的滿意度，為電力營銷拓展更寬的市場建立良好的口碑。

4建立一支素質過硬的營銷隊伍

企業要發展，營銷是關鍵。針對新的市場需求，供電企業應加強對營銷人員的培訓、績效、考核等方面的管理工作，定期組織營銷人員參加銷售專題培訓及講座，提高營銷人員的專業技能。鼓勵營銷人員進行學歷自考的提升，將其學歷列入工資獎金、崗位競聘等考核標準中。同時，加強對營銷人員的績效考核，實行分組管理，在充分調動營銷人員積極性的同時調動他們團隊協作的能力和意識。

5組建過硬的技術支持

提供高科技的信息化支持是建立營銷服務一條龍系統、提高工作效率、提供一對一服務的前提保證，及時利用信息技術制定管理、控制、查詢、監督、驗收等集中式統一管理的信息系統，將用電申請、窗口報裝、緊急服務、方案制作、工程施工、事故定位、抄表收費等功能集中于一體，對電力營銷工作的開展提供全過程的系統管理，為客戶提供更加滿意的24小時服務。