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篇(1)

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道，運(yùn)營(yíng)模式，割裂營(yíng)銷，整合資源，交叉銷售

對(duì)一個(gè)企業(yè)來說，營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式策略最能體現(xiàn)其營(yíng)銷戰(zhàn)略思維，營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式的選擇其實(shí)就是市場(chǎng)覆蓋與占領(lǐng)模式的選擇，是市場(chǎng)營(yíng)銷決策的關(guān)鍵內(nèi)容之一。同樣，對(duì)保險(xiǎn)公司來說，建立科學(xué)合理的保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式是至關(guān)重要的。

一、當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式類型及現(xiàn)狀

(一)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式類型

從目前來看，我國(guó)保險(xiǎn)公司大都采用以下三種主要營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式：一是直銷型，即通過公司在編外勤人員開展業(yè)務(wù)，主要銷售團(tuán)體保險(xiǎn)和大項(xiàng)目保險(xiǎn)，銷售人員在享有底薪和福利之外根據(jù)銷售業(yè)績(jī)提取手續(xù)費(fèi)，從總體上看，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的20%以上；二是銀郵兼代型，即通過與銀行郵政等行業(yè)部門簽定兼業(yè)協(xié)議，通過兼業(yè)網(wǎng)點(diǎn)開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，主要銷售個(gè)人分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品(過去幾年以5年躉繳業(yè)務(wù)為主，現(xiàn)開始重視長(zhǎng)期個(gè)人業(yè)務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)保障類產(chǎn)品的銷售)，銀郵兼業(yè)根據(jù)業(yè)務(wù)量提取手續(xù)費(fèi)，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的25%左右；三是個(gè)人營(yíng)銷型，即通過保險(xiǎn)個(gè)人人針對(duì)分散型個(gè)人客戶銷售個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的一半以上。從三類渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模和利潤(rùn)貢獻(xiàn)度來看，直銷型和銀郵兼代型渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模貢獻(xiàn)度較大，個(gè)人營(yíng)銷型渠道的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度和創(chuàng)費(fèi)能力較高。除了以上三類渠道模式外，保險(xiǎn)公司還嘗試了直復(fù)型營(yíng)銷渠道(網(wǎng)絡(luò)、電話、郵寄等)和專業(yè)經(jīng)紀(jì)公司、公司等專業(yè)經(jīng)代型渠道開展業(yè)務(wù)，但規(guī)模尚小。

(二)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式的特征及缺陷分析

當(dāng)前，我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式的最大特征便是各類渠道“割裂營(yíng)銷”，具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.銷售人員分離。保險(xiǎn)公司制定了針對(duì)三類渠道營(yíng)銷人員的獨(dú)立的銷售管理辦法(俗稱“基本法”)，即《個(gè)人人銷售管理辦法》、《銀郵專管員隊(duì)伍銷售管理辦法》和《團(tuán)體保險(xiǎn)銷售人員管理辦法》等，分別建立了對(duì)不同渠道銷售人員的包括組織架構(gòu)、資格條件、業(yè)務(wù)范圍、活動(dòng)管理、考核評(píng)估、職級(jí)升降、薪酬待遇等方面的銷售管理體系，每個(gè)體系之間是相對(duì)封閉的，關(guān)聯(lián)性很小。在國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司中，只有平安公司比較早地開展了財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、團(tuán)個(gè)險(xiǎn)綜合開拓業(yè)務(wù)，也制定了專門的《綜合開拓專員管理辦法》，并在其他三類渠道銷售人員管理辦法中對(duì)綜合開拓業(yè)務(wù)考核進(jìn)行了相關(guān)規(guī)定，從目前來看，平安公司的綜合開拓效果是可觀的。

2.銷售產(chǎn)品區(qū)隔。除卡折類大眾產(chǎn)品各渠道共同具有銷售權(quán)外，各家公司都針對(duì)不同營(yíng)銷渠道特點(diǎn)開發(fā)了不同的渠道產(chǎn)品，不同渠道銷售各自的渠道產(chǎn)品。在不同渠道產(chǎn)品保險(xiǎn)責(zé)任大致相近的情況下，保費(fèi)價(jià)格卻有較大差異，因在厘定產(chǎn)品費(fèi)率時(shí)已考慮到不同渠道的營(yíng)銷服務(wù)成本的差異，從總體上看，個(gè)人產(chǎn)品價(jià)格最高，團(tuán)體產(chǎn)品價(jià)格最低。

3.客戶需求撕裂。因不同渠道各自有相應(yīng)的產(chǎn)品組合，客戶與某渠道接觸時(shí)往往只能在該渠道產(chǎn)品組合中進(jìn)行挑選，而不能在一個(gè)渠道內(nèi)得到其他渠道的產(chǎn)品，如果需要其他類型的產(chǎn)品，只能再次與另外的營(yíng)銷渠道打交道。由此可見，客戶的需求被分裂的渠道撕裂開來，客戶不能得到一站式的服務(wù)。

4.銷售活動(dòng)分裂。不同渠道內(nèi)的銷售人員分別接受不同銷售管理部門的銷售活動(dòng)規(guī)劃和指導(dǎo)，接受不同的活動(dòng)管理，并分別享有實(shí)力不等的培訓(xùn)資源。雖然三類渠道都分別建立了相對(duì)獨(dú)立的培訓(xùn)體系，但由于個(gè)人營(yíng)銷渠道的培訓(xùn)實(shí)踐開始早、投入多、力量強(qiáng)、成效顯著，而團(tuán)險(xiǎn)培訓(xùn)和兼代培訓(xùn)力量相對(duì)較弱。

5.薪酬政策割裂。三類渠道在薪酬待遇方面最大的差別在于有無底薪、是否享有社會(huì)保障、業(yè)務(wù)提成比例等，一般而言，在編人員才能銷售團(tuán)體保險(xiǎn)，而個(gè)人營(yíng)銷人員和兼代專管員往往是從社會(huì)招募的人員，沒有底薪和不能享受社會(huì)福利保障待遇等。

6.前勤系統(tǒng)與后勤系統(tǒng)脫裂。前勤銷售系統(tǒng)與銷售后勤支援系統(tǒng)之間缺乏有效溝通和聯(lián)動(dòng)。另外，保險(xiǎn)公司之間也是各自只管耕耘自己的領(lǐng)地，缺乏相互之間的營(yíng)銷聯(lián)盟。

保險(xiǎn)公司不同營(yíng)銷渠道實(shí)行割裂營(yíng)銷存在不容忽視的缺陷，包括：(1)浪費(fèi)或擱置現(xiàn)成的可利用資源，如銷售人力資源，培訓(xùn)資源；(2)未有效開發(fā)潛在資源，如客戶資源，很顯然，團(tuán)體客戶可能帶來個(gè)人客戶，個(gè)人客戶可能介紹團(tuán)體客戶，銀郵客戶也是如此；(3)未滿足客戶綜合性需求。客戶在購(gòu)買人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)可能具有財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)方面的需求，同樣，購(gòu)買產(chǎn)險(xiǎn)的客戶也可能購(gòu)買人壽保險(xiǎn)，但是，除了少數(shù)產(chǎn)壽險(xiǎn)兼營(yíng)的金融保險(xiǎn)集團(tuán)外，一般產(chǎn)壽險(xiǎn)公司之間缺乏有力合作，客戶只能分別與不同的公司打交道；(4)銷售能力缺陷。由于不同營(yíng)銷渠道銷售人員只賣本渠道產(chǎn)品，相對(duì)來說，對(duì)公司其他渠道產(chǎn)品缺乏了解或理解不夠透徹，并且缺少機(jī)會(huì)參與其他渠道的銷售活動(dòng)，如個(gè)險(xiǎn)銷售人員缺乏大項(xiàng)目保險(xiǎn)招投標(biāo)活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)，其拓展銷售能力就相應(yīng)受到限制。

二、我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)面I臨新的營(yíng)銷環(huán)境

當(dāng)前保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境正在發(fā)生變化，歸納起來主要包括以下幾點(diǎn)：

(一)金融保險(xiǎn)業(yè)綜合經(jīng)營(yíng)已成定勢(shì)

自1996年美國(guó)通過《金融現(xiàn)代化法案》以來，銀行、保險(xiǎn)、證券、基金業(yè)相互滲透和綜合經(jīng)營(yíng)越來越普遍，我國(guó)平安集團(tuán)早在幾年前已經(jīng)綜合經(jīng)營(yíng)銀行、保險(xiǎn)、證券業(yè)務(wù)，2006年《國(guó)務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見》(以下簡(jiǎn)稱“國(guó)十條”)進(jìn)一步明確：“穩(wěn)步推進(jìn)保險(xiǎn)公司綜合經(jīng)營(yíng)試點(diǎn)，探索保險(xiǎn)業(yè)與銀行業(yè)、證券業(yè)更廣領(lǐng)域和更深層次的合作，提供多元化和綜合性的金融保險(xiǎn)服務(wù)”，中國(guó)保監(jiān)會(huì)的《中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃綱要》明確：“支持保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)參股商業(yè)銀行和證券機(jī)構(gòu)，鼓勵(lì)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)設(shè)立基金管理公司。研究對(duì)其他機(jī)構(gòu)進(jìn)行股權(quán)投資。探索郵政等行業(yè)經(jīng)營(yíng)簡(jiǎn)易保險(xiǎn)的新渠道。穩(wěn)步推進(jìn)交叉銷售和綜合拓展。”國(guó)內(nèi)多家保險(xiǎn)公司均表示要打造世界級(jí)綜合性金融集團(tuán)，如中國(guó)人壽集團(tuán)已成為包括壽險(xiǎn)公司、資產(chǎn)管理公司、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司和養(yǎng)老保險(xiǎn)公司等子公司在內(nèi)的金融控股集團(tuán)公司，在“集團(tuán)混業(yè)，分業(yè)經(jīng)營(yíng)”、“主業(yè)特強(qiáng)，適度多元”的金融綜合經(jīng)營(yíng)格局下經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)、養(yǎng)老保險(xiǎn)業(yè)務(wù)等，并正在參股銀行業(yè)和證券業(yè)，為最終成為“金融航母”鋪平道路。

(二)國(guó)際國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)加劇，保險(xiǎn)公司面臨經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型

我國(guó)已加人WTO并已于2004年12月11日起全面開放國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)，隨著保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，保險(xiǎn)企業(yè)都在尋求規(guī)模與效益、速度與質(zhì)量的平衡，追求又快又好地發(fā)展，注重內(nèi)涵價(jià)值、優(yōu)化資源、節(jié)約成本、提高效益等成為保險(xiǎn)公司的明確思路，如中國(guó)人壽為實(shí)現(xiàn)“做大做強(qiáng)做優(yōu)”，正在實(shí)施“積極均衡、整合轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新超越”的發(fā)展戰(zhàn)略。

(三)客戶需求越來越多元化、個(gè)性化，客戶滿意成為企業(yè)營(yíng)銷的核心理念，隨著中產(chǎn)階層的增加，綜合性金融投資與理財(cái)需求越來越旺盛，金融保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)為保持可持續(xù)發(fā)展，必須順應(yīng)客戶需求，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

三、我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式創(chuàng)新策略

我國(guó)保險(xiǎn)公司為減少目前的營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式存在的缺陷和主動(dòng)適應(yīng)變化了的營(yíng)銷環(huán)境，“整合資源，交叉銷售”應(yīng)成為我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式創(chuàng)新的必然選擇。

(一)“整合資源，交叉銷售”的內(nèi)涵及優(yōu)勢(shì)分析

“整合資源，交叉銷售(Cross-selling)”指以客戶為導(dǎo)向，整合公司銷售渠道和客戶資源，實(shí)現(xiàn)公司內(nèi)部或公司之間各銷售渠道之間的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和資源共享，全方位多層次地開發(fā)客戶資源，發(fā)現(xiàn)或挖掘客戶的多種需求，并通過銷售多種產(chǎn)品或服務(wù)滿足其需求的一種多渠道一體化營(yíng)銷方式。簡(jiǎn)單說來，就是向客戶銷售本公司A產(chǎn)品的同時(shí)推銷本公司或其他公司的B產(chǎn)品或服務(wù)。在銷售過程中，需充分利用公司一切可能的資源來進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，這些資源既可以包括公司內(nèi)部或集團(tuán)公司各子公司之間的資源，也可以包括合作伙伴如兼業(yè)機(jī)構(gòu)的資源。在可利用的資源中，渠道資源是關(guān)鍵資源，因?yàn)榍蕾Y源能直接帶來客戶資源、信息資源、智力資源及硬件資源等。

保險(xiǎn)公司在整合資源和交叉銷售方面不乏成功經(jīng)驗(yàn)。2001年12月31日，臺(tái)灣國(guó)泰金融控股股份有限公司成立，該公司以國(guó)泰人壽為經(jīng)營(yíng)主體，另外成立了國(guó)泰產(chǎn)險(xiǎn)、國(guó)泰世華銀行等三家子公司。2004年3月開始，國(guó)泰產(chǎn)險(xiǎn)通過國(guó)泰人壽以及國(guó)泰世華銀行開展共同行銷，收取了1100億元臺(tái)幣保費(fèi)，占國(guó)泰產(chǎn)險(xiǎn)總保費(fèi)的65%，國(guó)泰人壽營(yíng)銷員單月人均貢獻(xiàn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)達(dá)3548萬元新臺(tái)幣。與其相似，2005年平安公司也通過壽險(xiǎn)營(yíng)銷員綜合開拓渠道獲得13.7億元的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)，人均貢獻(xiàn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)達(dá)9300元，且其綜合開拓(u業(yè)務(wù)在2006年前幾個(gè)月依然保持了55%的高速增長(zhǎng)。

整合資源，交叉銷售具備以下優(yōu)勢(shì)：

1.可以增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度，提升企業(yè)形象。客戶的綜合性需求因公司的交叉銷售行為而得到滿足，該客戶自然滿意，滿意的客戶又會(huì)重復(fù)和擴(kuò)大購(gòu)買，而客戶購(gòu)買一個(gè)公司的產(chǎn)品和服務(wù)越多，其流失的可能性就會(huì)越小。來自銀行的數(shù)據(jù)顯示：購(gòu)買兩種產(chǎn)品的客戶的流失率是55%，而擁有4個(gè)或更多產(chǎn)品或服務(wù)的流失率幾乎是零。一個(gè)贏得大量忠誠(chéng)客戶的企業(yè)因?yàn)榭诒?yīng)其企業(yè)形象也會(huì)相應(yīng)得到提升。

2.可以擴(kuò)大銷售，減少成本，提高利潤(rùn)。客戶一次性購(gòu)買所需要的多種產(chǎn)品和服務(wù)本身能使公司擴(kuò)大銷售，客戶多元化需求得到滿足后變成忠誠(chéng)客戶進(jìn)行終生購(gòu)買及介紹他人購(gòu)買也能使公司擴(kuò)大銷售；而經(jīng)驗(yàn)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)已證明維持一個(gè)老客戶的成本只是開發(fā)一個(gè)新客戶成本的1／6，還有老客戶的轉(zhuǎn)介紹帶來的規(guī)模效應(yīng)也能減少營(yíng)銷成本。銷售擴(kuò)大，成本降低，自然帶來公司利潤(rùn)的提升。

3.能更有效地開發(fā)利用客戶信息資源。客戶在購(gòu)買金融產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，必須提交真實(shí)的個(gè)人信息，這些信息一方面可以用來分析挖掘客戶的現(xiàn)實(shí)與潛在需求，從而為能給客戶提供更好的服務(wù)提供基礎(chǔ)；另一方面也可以在保護(hù)客戶個(gè)人隱私的前提下，利用這些客戶信息資源與其他具有互補(bǔ)性的企業(yè)建立合作伙伴關(guān)系聯(lián)合開展?fàn)I銷，共享客戶資源。

4.能促進(jìn)公司精細(xì)化管理和執(zhí)行效率，并更有效地開發(fā)利用公司的營(yíng)銷資源。實(shí)現(xiàn)集團(tuán)公司內(nèi)部各子公司之間和子公司內(nèi)部資源共享，促進(jìn)了集團(tuán)內(nèi)部各子公司的融合與相互協(xié)作，提升了整體競(jìng)爭(zhēng)力，并提升了營(yíng)銷人員的活動(dòng)率、績(jī)效與產(chǎn)能，提高了營(yíng)銷人員的收入，穩(wěn)定了營(yíng)銷隊(duì)伍。

(二)對(duì)保險(xiǎn)公司建立“整合資源，交叉銷售”營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式的構(gòu)想

我國(guó)保險(xiǎn)公司建立“整合資源，交叉銷售”營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式應(yīng)遵循以下幾條基本原則：一是“客戶滿意”原則，能滿足多元化的客戶需求，能讓客戶方便地得到所需要的產(chǎn)品和服務(wù)；二是“最大的覆蓋最合理的成本十最大的產(chǎn)出”原則，營(yíng)銷資源的配置應(yīng)與市場(chǎng)覆蓋率、合理成本率和銷售績(jī)效率等緊密結(jié)合；三是“塑造差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”原則，要把一體化交叉銷售打造成區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有力武器。

保險(xiǎn)公司可通過以下兩條思路來架構(gòu)“整合資源，交叉銷售”營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式：

1.以客戶需求為核心整合不同公司和營(yíng)銷渠道的產(chǎn)品，也就是讓同一客戶擁有幾家公司或帶有不同渠道特征的產(chǎn)品。這里所講的公司，主要是指同一家控股集團(tuán)公司下的各子公司，各子公司之間可相互對(duì)方產(chǎn)品；渠道既包括保險(xiǎn)公司內(nèi)部的營(yíng)銷渠道，如團(tuán)險(xiǎn)直銷渠道、個(gè)人營(yíng)銷渠道、網(wǎng)絡(luò)、郵寄、電話等直復(fù)渠道，又包括公司外部的營(yíng)銷渠道，如銀行、郵政、證券機(jī)構(gòu)等兼業(yè)渠道。對(duì)不同公司或營(yíng)銷渠道的產(chǎn)品進(jìn)行組合捆綁銷售來滿足客戶的多元需求，如對(duì)某團(tuán)體銷售團(tuán)體保險(xiǎn)的同時(shí)發(fā)現(xiàn)其中一些成員有個(gè)人保險(xiǎn)需求，于是向其提供個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品，這便是團(tuán)險(xiǎn)直銷渠道的產(chǎn)品與個(gè)人營(yíng)銷渠道的產(chǎn)品的整合；又比如，某客戶向A公司的個(gè)人人買個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品的同時(shí)提出想買車險(xiǎn)，該銷售人員向其提供了B產(chǎn)險(xiǎn)公司的車險(xiǎn)產(chǎn)品，這便是壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品與產(chǎn)險(xiǎn)公司產(chǎn)品的整合。整合不同渠道產(chǎn)品來滿足客戶多元需求，需要保險(xiǎn)公司在公司內(nèi)部不同渠道之間建立溝通合作機(jī)制，在同業(yè)公司之間、與其他金融企業(yè)間建立戰(zhàn)略聯(lián)盟機(jī)制(包括客戶信息分享、聯(lián)合開發(fā)產(chǎn)品、協(xié)作進(jìn)行培訓(xùn)等機(jī)制)，通過聯(lián)合為客戶提供互補(bǔ)性強(qiáng)或關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的產(chǎn)品。以這條思路我們可以歸納出幾種交叉銷售模式：一是團(tuán)體直銷產(chǎn)品直復(fù)(網(wǎng)絡(luò)、電話、郵寄)營(yíng)銷渠道產(chǎn)品個(gè)人營(yíng)銷產(chǎn)品，這其實(shí)是保險(xiǎn)公司所有權(quán)式渠道與管理式渠道的整合；二是壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品產(chǎn)險(xiǎn)公司產(chǎn)品、保險(xiǎn)公司產(chǎn)品銀行產(chǎn)品、保險(xiǎn)公司產(chǎn)品郵政產(chǎn)品、保險(xiǎn)公司產(chǎn)品證券產(chǎn)品、保險(xiǎn)公司產(chǎn)品基金產(chǎn)品等，這5種方式其實(shí)均屬于保險(xiǎn)公司內(nèi)部可控渠道(包括所有權(quán)式渠道和管理式渠道)與外部契約式渠道的整合。

2.以同一產(chǎn)品來整合不同公司和渠道的客戶，即讓來源于不同公司和渠道的客戶能購(gòu)買到同一種產(chǎn)品。目前存在這樣的現(xiàn)象，銀行客戶如果不與個(gè)人營(yíng)銷員打交道，就只能買到銀行渠道的保險(xiǎn)產(chǎn)品，而當(dāng)前銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品較為單一，客戶的選擇性不強(qiáng)。而2006年國(guó)務(wù)院出臺(tái)的“國(guó)十條”、保監(jiān)會(huì)出臺(tái)的《中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃綱要》等文件明確金融保險(xiǎn)企業(yè)可進(jìn)行綜合經(jīng)營(yíng)和交叉銷售，2005年保監(jiān)會(huì)出臺(tái)的62號(hào)文件也已從政策上解除了不同營(yíng)銷渠道之間對(duì)產(chǎn)品銷售權(quán)限的限制，只要愿意，一個(gè)金融保險(xiǎn)公司可銷售各類金融保險(xiǎn)產(chǎn)品，一個(gè)金融保險(xiǎn)公司的各種營(yíng)銷渠道能銷售公司各種類型的產(chǎn)品。現(xiàn)在的問題是保險(xiǎn)公司應(yīng)盡快運(yùn)用好政策，既整合好公司的營(yíng)銷資源又滿足好客戶的綜合性需求。

(三)保證“整合資源，交叉銷售”模式成功運(yùn)行的對(duì)策

1.需正確理解“整合”與“交叉”的內(nèi)涵。需要強(qiáng)調(diào)的是，“整合”、“交叉”與“混合”屬于不同的概念，交叉與整合不是簡(jiǎn)單地把兩者或多方攙和在一起，對(duì)公司和渠道進(jìn)行差異化定位仍然要保持，不同公司和渠道應(yīng)該有各自明確的營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)，要注重專業(yè)化建設(shè)，如對(duì)個(gè)人人隊(duì)伍進(jìn)行升級(jí)改造，打造服務(wù)于中高端客戶的高績(jī)效銷售隊(duì)伍；強(qiáng)化團(tuán)體直銷人員的團(tuán)隊(duì)攻關(guān)和職場(chǎng)營(yíng)銷能力；加強(qiáng)中介渠道客戶經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)等。但應(yīng)該看到不同渠道之間的關(guān)聯(lián)和共性，對(duì)資源進(jìn)行整合，實(shí)行交叉銷售。

2.應(yīng)在客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上開發(fā)多元化、多層次產(chǎn)品體系，以滿足客戶多元需求。產(chǎn)品體系應(yīng)包括：一是為配合不同營(yíng)銷渠道特點(diǎn)而開發(fā)的渠道專營(yíng)產(chǎn)品，如分別適合于銀郵渠道、團(tuán)體直銷渠道和網(wǎng)上渠道銷售的銀行儲(chǔ)蓄型分紅產(chǎn)品、團(tuán)體意外產(chǎn)品和電子化產(chǎn)品等，不同渠道產(chǎn)品除價(jià)格有差異外，應(yīng)在保險(xiǎn)責(zé)任方面增加差異，否則不同渠道產(chǎn)品容易相互替代，并易導(dǎo)致渠道沖突；二是適合所有渠道銷售的大眾共性產(chǎn)品，如卡折類短期意外保險(xiǎn)產(chǎn)品；三是特定客戶群系列產(chǎn)品，如女性保險(xiǎn)產(chǎn)品套餐、家庭保險(xiǎn)產(chǎn)品套餐等；四是為特別對(duì)象量身訂做的人性化、個(gè)性化特別保險(xiǎn)方案，如為某明星、知名企業(yè)家特制的保險(xiǎn)方案等。客戶需求的多元是多元化、多層次產(chǎn)品體系形成的依據(jù)，而多元化、多層次產(chǎn)品體系又是整合資源和交叉銷售的前提和原因。

3.應(yīng)建立具有橫向協(xié)作職能的扁平化組織架構(gòu)，如在金融保險(xiǎn)集團(tuán)內(nèi)各子公司之間設(shè)立交叉銷售協(xié)調(diào)委員會(huì)，由集團(tuán)公司牽頭，各成員子公司參與，建立聯(lián)席會(huì)議機(jī)制，解決交叉銷售活動(dòng)中的問題；又如某公司分別負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)管理、財(cái)務(wù)管理和客戶服務(wù)的“三個(gè)中心”因“客戶經(jīng)理制”和“首問負(fù)責(zé)制”而被整合起來，個(gè)人業(yè)務(wù)部、團(tuán)險(xiǎn)部和中介部因“綜合開拓專員”而被貫通起來等，從而減少內(nèi)耗，有效利用營(yíng)銷資源。

4.應(yīng)建立既有區(qū)別又有融通的渠道考核機(jī)制，如對(duì)個(gè)人營(yíng)銷員的考核，個(gè)人業(yè)務(wù)指標(biāo)和人力發(fā)展指標(biāo)成為考核重點(diǎn)，但也可在一定程度上把團(tuán)險(xiǎn)業(yè)績(jī)和中介產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)作為其考核指標(biāo)，計(jì)算業(yè)績(jī)，兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)，調(diào)動(dòng)交叉銷售的積極性。

篇(2)

隨著消費(fèi)者收入水平的提高，成長(zhǎng)于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的80后、90后逐漸成為消費(fèi)主力，QQ、微博、微信、米聊等社交化網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)不斷涌現(xiàn)，市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了劇烈變化。一方面，消費(fèi)者產(chǎn)品需求變化更大，產(chǎn)品生命周期大大縮短，企業(yè)必須經(jīng)常推出新產(chǎn)品；另一方面，消費(fèi)者越來越追求個(gè)性化產(chǎn)品，不再滿足于大眾化的產(chǎn)品，這就要求企業(yè)不能再采用大規(guī)模生產(chǎn)模式，而應(yīng)追求大規(guī)模定制模式。利用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)，企業(yè)可以低成本地及時(shí)了解市場(chǎng)需求，可以低成本地吸收消費(fèi)者參與設(shè)計(jì)，并與其它企業(yè)協(xié)同進(jìn)行設(shè)計(jì)、制造、銷售等活動(dòng)，這樣不僅滿足了消費(fèi)者個(gè)性化需求，也縮短了產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)銷售周期，提高了快速響應(yīng)市場(chǎng)能力。

2網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)對(duì)中小企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理的影響分析

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)正改變著人們的生活方式和企業(yè)運(yùn)營(yíng)方式，它創(chuàng)造了新的就業(yè)機(jī)會(huì)和商機(jī)，促進(jìn)了社會(huì)的發(fā)展和企業(yè)生產(chǎn)效率的提高，對(duì)中小企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理有著重大的影響。

2.1對(duì)生產(chǎn)組織結(jié)構(gòu)的影響

在傳統(tǒng)的工業(yè)經(jīng)濟(jì)中，生產(chǎn)要做計(jì)劃安排和有效控制，日復(fù)一日重復(fù)生產(chǎn)，對(duì)生產(chǎn)進(jìn)行持續(xù)改善。因此，中小企業(yè)常采用直線制或直線職能制組織結(jié)構(gòu)，雖有利于職責(zé)的明確，但各部門交流不暢，對(duì)外在環(huán)境變化反應(yīng)緩慢。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代具備信息量大、傳遞速度快、更新也快、信息媒介多樣化的特征，因此要求生產(chǎn)組織結(jié)構(gòu)反應(yīng)靈活快捷。需要減少管理層次和增大管理幅度，調(diào)整部門職能化的單一組織結(jié)構(gòu)形式，注重采用基于業(yè)務(wù)流程和任務(wù)導(dǎo)向的團(tuán)隊(duì)小組工作形式，讓組織結(jié)構(gòu)富有彈性，能適應(yīng)企業(yè)之間聯(lián)系更加快捷、共享過程控制和利益的企業(yè)間動(dòng)態(tài)聯(lián)盟組織構(gòu)建的要求。

2.2對(duì)生產(chǎn)組織方式的影響

（1）生產(chǎn)過程的信息化改造使得生產(chǎn)效率提高。

生產(chǎn)過程的信息化使信息流與物流傳遞速度提高，生產(chǎn)商之間、生產(chǎn)商與消費(fèi)者以及供應(yīng)商之間的信息和物料的傳遞更加快速準(zhǔn)確，有效提升了生產(chǎn)商的市場(chǎng)適應(yīng)能力。網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)對(duì)傳統(tǒng)制造業(yè)的改造與整合，使現(xiàn)代計(jì)算機(jī)集成制造、柔性制造等新的生產(chǎn)方式成為趨勢(shì)，企業(yè)生產(chǎn)的適應(yīng)性與敏捷性大大提高。基于Web技術(shù)的ERP、CRM和SCM管理軟件的在企業(yè)中大力推廣應(yīng)用，顯著提高了傳統(tǒng)制造業(yè)的運(yùn)行效率；

（2）網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)不僅降低了企業(yè)采購(gòu)成本、提高了采購(gòu)效率

而且提高了采購(gòu)的透明度，降低了采購(gòu)人員的成本。中小企業(yè)還可聯(lián)合其它企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)集體采購(gòu)，提高采購(gòu)議價(jià)能力。

2.3對(duì)生產(chǎn)運(yùn)作模式的影響

（1）從大規(guī)模生產(chǎn)向大規(guī)模定制的轉(zhuǎn)變。

企業(yè)網(wǎng)站、博客、微博、微信、QQ等眾多方便快捷的企業(yè)與顧客雙向交流方式，可以讓全球各地的顧客能及時(shí)了解企業(yè)的產(chǎn)品信息，提出意見，參與設(shè)計(jì)，如海爾的眾創(chuàng)意社區(qū)、小米的手機(jī)社區(qū)、寶潔的創(chuàng)新社區(qū)等。因此，在工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代標(biāo)準(zhǔn)化大規(guī)模生產(chǎn)模式已不適合網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的需要，大規(guī)模定制在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代成為現(xiàn)實(shí)；

（2）從產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)向服務(wù)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變。

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，加快了由制造業(yè)向服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)換的調(diào)結(jié)構(gòu)進(jìn)程，實(shí)現(xiàn)了服務(wù)業(yè)的快速增長(zhǎng)并逐漸取得了主導(dǎo)地位；

（3）從實(shí)體經(jīng)營(yíng)向虛擬經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)變。

中小企業(yè)在資源有限的情況下，對(duì)虛擬經(jīng)營(yíng)有著內(nèi)在的需求。虛擬經(jīng)營(yíng)企業(yè)專注于自己的核心業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，將其它業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)通過聯(lián)合、委托、外包于其它企業(yè)，借助外部的力量進(jìn)行資源整合以提高運(yùn)營(yíng)效率，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用為這種虛擬經(jīng)營(yíng)方式提供了物質(zhì)基礎(chǔ)。

3網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代中小企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變的對(duì)策

3.1重塑企業(yè)文化

管理變革的成功實(shí)施離不開員工的支持。中小企業(yè)在調(diào)整轉(zhuǎn)變生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式以適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要時(shí)，不能忽視員工的主觀能動(dòng)作用，而簡(jiǎn)單地讓員工執(zhí)行。否則，員工會(huì)由于對(duì)新的管理模式不了解，思想上可能出現(xiàn)抵觸變革的情緒，導(dǎo)致拒不執(zhí)行或打折扣執(zhí)行。中小企業(yè)要重視企業(yè)文化對(duì)統(tǒng)一員工思想認(rèn)識(shí)和行動(dòng)的作用，在轉(zhuǎn)變生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式之前就要重塑企業(yè)文化，將適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的企業(yè)新的經(jīng)營(yíng)理念、人才觀、發(fā)展戰(zhàn)略等通過各種宣傳、培訓(xùn)等形式灌輸?shù)矫總€(gè)員工，使得員工能夠認(rèn)識(shí)到生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變的必然性和迫切性，從而為生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式的順利轉(zhuǎn)變提供思想基礎(chǔ)。此外，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)發(fā)展日新月異，各種信息技術(shù)和商業(yè)模式不斷推陳出新，企業(yè)應(yīng)建立學(xué)習(xí)型組織，塑造良好的終身學(xué)習(xí)的企業(yè)文化氛圍，提高員工的學(xué)習(xí)能力和創(chuàng)新能力，最終轉(zhuǎn)化為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3.2制定信息化發(fā)展實(shí)施戰(zhàn)略

中小企業(yè)要充分認(rèn)識(shí)企業(yè)信息化的重要性，明確信息化是增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的必由之路。要建立企業(yè)網(wǎng)站、實(shí)施生產(chǎn)運(yùn)作過程信息化、數(shù)據(jù)處理信息化，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況分步應(yīng)用ERP、SCM或諸如酒店信息管理系統(tǒng)之類的具有行業(yè)特色的信息管理軟件等等，以上信息化措施的成功實(shí)施，離不開企業(yè)信息化實(shí)施戰(zhàn)略的制定。中小企業(yè)要結(jié)合企業(yè)實(shí)際，統(tǒng)籌考慮，確定信息化目標(biāo)、實(shí)施步驟、實(shí)施重點(diǎn)等，選擇適合本企業(yè)的信息化戰(zhàn)略方案，組織實(shí)施，加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)和控制，確保信息化實(shí)施取得效果。

3.3組建專門化網(wǎng)絡(luò)信息部門和隊(duì)伍

近年來，網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)發(fā)展迅速，利用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)而推出的各種商業(yè)模式創(chuàng)新更是令人眼花繚亂，應(yīng)接不暇，如近一兩年獲得廣泛應(yīng)用的微博、微信、互聯(lián)網(wǎng)金融、LBS定位尋找附近的人和商家、O2O、二維碼、手機(jī)支付等等。為跟上網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的節(jié)奏，及時(shí)創(chuàng)新和應(yīng)用新模式，提升企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)信息化應(yīng)用水平，中小企業(yè)應(yīng)設(shè)立專門的網(wǎng)絡(luò)信息部門，如設(shè)置電商部、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部等，組建一支熟悉網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作和懂信息技術(shù)的信息化人才隊(duì)伍，專門負(fù)責(zé)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的網(wǎng)絡(luò)化、信息化管理，及時(shí)將最新網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和商業(yè)模式消化吸收并提交網(wǎng)絡(luò)信息化建議方案，供企業(yè)主決策。另外，要將網(wǎng)絡(luò)信息化方面的培訓(xùn)列入員工培訓(xùn)計(jì)劃，提高員工整體的信息化素質(zhì)。

3.4提高電子商務(wù)參與水平

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，電子商務(wù)不再只是一種選擇，每個(gè)企業(yè)都必須是一個(gè)電子商務(wù)企業(yè)。現(xiàn)有中小企業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用大多只是處在瀏覽網(wǎng)頁、收發(fā)郵件、office辦公文件處理等階段，電子商務(wù)方面的應(yīng)用水平還很低。電子商務(wù)能給中小企業(yè)提供更多機(jī)會(huì)，使中小企業(yè)節(jié)省交易費(fèi)用和流通成本的支出，規(guī)避中小企業(yè)規(guī)模有限與資金短缺的缺點(diǎn)。開展電子商務(wù)活動(dòng)方式很多，如通過B2B、B2C平臺(tái)（如阿里巴巴、1號(hào)店）開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，通過微博、微信等社會(huì)化媒體開展市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品信息、接受客戶訂單，通過搜索引擎、網(wǎng)站推廣等擴(kuò)大企業(yè)知名度，促進(jìn)銷售等等。

3.5應(yīng)用新型生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式

（1）對(duì)制造型中小企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)化制造，建立動(dòng)態(tài)聯(lián)盟。

網(wǎng)絡(luò)化制造利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行企業(yè)之間的資源共享與信息集成，建立起企業(yè)開展協(xié)同的供應(yīng)鏈管理、設(shè)計(jì)制造、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等技術(shù)環(huán)境，從而實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈協(xié)同、產(chǎn)品商務(wù)協(xié)同、產(chǎn)品設(shè)計(jì)協(xié)同和產(chǎn)品制造協(xié)同，因此能夠縮短產(chǎn)品研制周期并降低研制費(fèi)用，從而提高企業(yè)的產(chǎn)品銷售能力和市場(chǎng)開拓能力，進(jìn)而提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

（2）對(duì)服務(wù)型中小企業(yè)實(shí)施線上線下融合的O2O模式。

篇(3)

1.1學(xué)生會(huì)設(shè)置的體育部體育部就是高校、學(xué)院等成立的組織

主要目的是為了使學(xué)生的體育活動(dòng)得以豐富。這些組織的性質(zhì)為非營(yíng)利性，其主要的工作是開展體育活動(dòng)，學(xué)生會(huì)負(fù)責(zé)承辦或輔助其展開體育活動(dòng)。且組織職能劃分明確，也有明確的責(zé)任，組織結(jié)構(gòu)也較為明確。

1.2大學(xué)生設(shè)置的體育協(xié)會(huì)

大學(xué)生設(shè)置的體育協(xié)會(huì)是較為重要的一種模式，這種模式的體育協(xié)會(huì)需要在高校中注冊(cè)登記，其構(gòu)建方式為招收學(xué)員，以此進(jìn)行體育活動(dòng)，其運(yùn)營(yíng)模式介紹如下：

1.2.1服務(wù)收費(fèi)運(yùn)營(yíng)模式

這種類型的體育協(xié)會(huì)是大學(xué)生創(chuàng)建的，而這種組織卻有運(yùn)營(yíng)成本，這種運(yùn)營(yíng)方式很特別，與其他兩種協(xié)會(huì)模式不同，這個(gè)協(xié)會(huì)主要服務(wù)的對(duì)象是報(bào)名的成員，這與學(xué)生會(huì)設(shè)置的體育部不同；另一方面，與營(yíng)利性體育協(xié)會(huì)不同，企業(yè)構(gòu)建的體育協(xié)會(huì)主要目的是營(yíng)利，而大學(xué)生構(gòu)建體育協(xié)會(huì)并不是想營(yíng)利，而是為了協(xié)會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，也為了更好地服務(wù)于成員，就會(huì)適當(dāng)?shù)厥杖∫恍┵M(fèi)用，但是這種運(yùn)營(yíng)費(fèi)是極小的。

1.2.2管理趨于市場(chǎng)化學(xué)生構(gòu)建的體育協(xié)會(huì)

在學(xué)校中，當(dāng)然也會(huì)在學(xué)校的管理之中，以此，必然要與市場(chǎng)相脫離。因此，現(xiàn)階段，很多這類的體育協(xié)會(huì)的管理趨于市場(chǎng)化，開始與學(xué)校管理相脫離，逐漸與學(xué)校管理相脫離，整頓組織內(nèi)部，與學(xué)校明確責(zé)任，促進(jìn)結(jié)構(gòu)合理化。

1.3以營(yíng)利為目的建立的企業(yè)體育協(xié)會(huì)

企業(yè)體育協(xié)會(huì)主要以營(yíng)利為目的，運(yùn)營(yíng)商業(yè)化是其重要的特點(diǎn)。為了適應(yīng)我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，尊重市場(chǎng)規(guī)律，企業(yè)會(huì)與高校形成聯(lián)合開展企業(yè)體育協(xié)會(huì)，實(shí)現(xiàn)兩者之間的共同利益。而這種模式的開展需要高校為企業(yè)提供辦公區(qū)，而順利開展需要通過大力地宣傳，將會(huì)員吸引到協(xié)會(huì)中，而參加協(xié)會(huì)的會(huì)員會(huì)交一定的費(fèi)用或是年費(fèi)，企業(yè)會(huì)除去成本獲得最終利益，而對(duì)于學(xué)校來說，就是增強(qiáng)了學(xué)生的身體素質(zhì)，以此來達(dá)到素質(zhì)教育的要求之一。

2大學(xué)生體育協(xié)會(huì)運(yùn)營(yíng)模式開展的可行性分析

大學(xué)生體育協(xié)會(huì)運(yùn)營(yíng)模式的開展對(duì)高校體育教學(xué)具有很多的優(yōu)勢(shì)，因此，其具有可行性，下面將優(yōu)勢(shì)簡(jiǎn)要分析：

2.1有利于高校順利開展

體育教學(xué)學(xué)生會(huì)下設(shè)的體育協(xié)會(huì)是大學(xué)生體育學(xué)習(xí)興趣培養(yǎng)的關(guān)鍵，補(bǔ)充了高校體育教學(xué)的不足，實(shí)現(xiàn)了體育教學(xué)的多樣化，增強(qiáng)體育鍛煉的吸引力。同時(shí)也可以促進(jìn)高校體育教學(xué)的改革，對(duì)體育教學(xué)的完善和發(fā)展具有重要的作用。

2.2有利于大學(xué)生素質(zhì)的提高體育協(xié)會(huì)多種運(yùn)營(yíng)模式的開展

使得學(xué)生不但可以增強(qiáng)身體素質(zhì)，同時(shí)也可以增強(qiáng)其心理素質(zhì)，特別是堅(jiān)持不懈的精神的培養(yǎng)，團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)等等。另外，參加體育協(xié)會(huì)可以通過體育鍛煉的形式來緩解學(xué)生的壓力，提升學(xué)生的自信心。特別要說明的是由學(xué)生開展的體育協(xié)會(huì)，可以鍛煉學(xué)生組織及管理的能力，而且也會(huì)使其溝通能力及思維能力增強(qiáng)，促進(jìn)學(xué)生全面素質(zhì)的提高。

2.3體育協(xié)會(huì)的運(yùn)營(yíng)模式對(duì)高校也具有很重要的意義

首先，體育協(xié)會(huì)運(yùn)營(yíng)模式的開展可以為高校管理提供新的方向，尤其是商業(yè)化及市場(chǎng)化的運(yùn)營(yíng)模式，創(chuàng)新了學(xué)校的管理體系，使學(xué)生的業(yè)余生活得以豐富，學(xué)校的投資大大地減少了；其次，體育協(xié)會(huì)運(yùn)營(yíng)模式的多樣化有利于高校社團(tuán)文化的發(fā)展。體育活動(dòng)中所體現(xiàn)的各種精神風(fēng)貌都是社團(tuán)文化建設(shè)中值得吸取的；最后，有利于提升學(xué)校體育教師隊(duì)伍整體的素質(zhì)。體育教師的素質(zhì)高低直接關(guān)系到高校體育教學(xué)質(zhì)量的高低。體育教師會(huì)幫助體育協(xié)會(huì)開展活動(dòng)，體現(xiàn)了體育教師的素質(zhì)，同時(shí)體育教師在指導(dǎo)協(xié)會(huì)工作時(shí)，也可以從中意識(shí)到自己的不足，以提升自己的知識(shí)水平，更為重要的是在體育協(xié)會(huì)的運(yùn)營(yíng)模式下，體育教師可以針對(duì)活動(dòng)的開展，探索出各種體育教學(xué)新的路徑，研究各種體育活動(dòng)及開展方式的可行性。雖然以上闡述了大學(xué)生體育協(xié)會(huì)運(yùn)營(yíng)模式的可行性，證明其效果比較明顯，但是，不得不思考這種模式是否是完美的，通過深入的思考，我們不得不看到以下幾個(gè)問題：學(xué)生是體育協(xié)會(huì)的主體，但是在協(xié)會(huì)中決策權(quán)缺乏；缺乏體育設(shè)施，專業(yè)化程度也不高。因此，必須針對(duì)這兩個(gè)問題，采取相應(yīng)的對(duì)策來完善，比如注重大學(xué)生主體建設(shè)，設(shè)立大學(xué)生委員會(huì)，加強(qiáng)其決策權(quán)。同時(shí)提升協(xié)會(huì)的品牌化，提升指明度等，以實(shí)現(xiàn)大學(xué)生協(xié)會(huì)運(yùn)營(yíng)模式的最佳效果。

3結(jié)語

篇(4)

論文關(guān)鍵詞：公路貨運(yùn)，運(yùn)營(yíng)管理模式

隨著我國(guó)城市間公路設(shè)施和城市內(nèi)部道路設(shè)施建設(shè)的日益完善，公路貨運(yùn)量在整個(gè)貨運(yùn)行業(yè)比重將越來越大，以公路貨運(yùn)的機(jī)動(dòng)靈活特性與其它運(yùn)輸方式的競(jìng)爭(zhēng)更顯優(yōu)勢(shì)。卻在公路貨運(yùn)行業(yè)內(nèi)，許多貨運(yùn)公司在組建自己的車隊(duì)進(jìn)入貨運(yùn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，與其他運(yùn)輸企業(yè)和貨運(yùn)展開貨源的競(jìng)爭(zhēng)，與貨主間進(jìn)行價(jià)格、服務(wù)質(zhì)量、運(yùn)輸質(zhì)量等成交條件的討價(jià)還價(jià)顯得無能為力。貨運(yùn)企業(yè)可主動(dòng)地通過創(chuàng)造條件，創(chuàng)新調(diào)整，根據(jù)各企業(yè)經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)項(xiàng)目，在不同的崗位上，構(gòu)建、選擇公路貨運(yùn)運(yùn)營(yíng)管理模式，實(shí)現(xiàn)改變內(nèi)部管理環(huán)境與市場(chǎng)接合，求得生存的空間和發(fā)展的道路。

一、公路貨運(yùn)企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理存在主要問題

（一）投資不足，規(guī)模不大，資金緊張的現(xiàn)象普遍存在。據(jù)統(tǒng)計(jì)， 2009年中國(guó)經(jīng)營(yíng)公路貨物運(yùn)輸企業(yè)超過512萬家，擁有營(yíng)運(yùn)貨車642萬輛。其中：擁有10輛以上汽車企業(yè)不到2%與發(fā)達(dá)國(guó)家的情況相類似；普通載貨汽車占比重95．16％，零擔(dān)車、集裝箱拖掛車、冷藏運(yùn)輸車及廂式汽車等專用汽車占比重偏小，僅為4．84％。大多中小型公路貨運(yùn)企業(yè)在開拓運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)化、多式聯(lián)運(yùn)業(yè)務(wù)中需要規(guī)范的合同交易和定期結(jié)算，因欠缺足夠的周轉(zhuǎn)資金被迫止步。

（二）在企業(yè)內(nèi)現(xiàn)代企業(yè)管理論文，專業(yè)崗位人員配備不齊造成整體性管理團(tuán)隊(duì)不健全。人才是企業(yè)的重要資源。要發(fā)展公路貨運(yùn)企業(yè)，既需要掌握專業(yè)技術(shù)的人才，也需要操作型人才，更需要管理型人才組成團(tuán)隊(duì)。目前大多公路貨運(yùn)企業(yè)這幾方面的人才都很匱乏，特別需要這三種類型的復(fù)合型人才，這種人才匱乏現(xiàn)象已到了影響生存問題。

（三）制度管理不到位造成流程運(yùn)作不經(jīng)濟(jì)，操作風(fēng)險(xiǎn)過大。隨著運(yùn)輸產(chǎn)品越來越多樣化和復(fù)雜化，在公路貨運(yùn)業(yè)務(wù)運(yùn)作過程中，因企業(yè)制度管理不完善或失靈的內(nèi)部流程控制、人為的錯(cuò)誤、制度失靈以及外部事件所產(chǎn)生的直接或間接損失的可能性過大，造成運(yùn)輸服務(wù)質(zhì)量差，因操作失誤，可能帶來很大的甚至是極其嚴(yán)重的后果。

二、構(gòu)建公路貨運(yùn)企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理模式的必要性及運(yùn)行條件

貨運(yùn)企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理存在主要問題是行業(yè)特點(diǎn)造成，但貨運(yùn)企業(yè)可主動(dòng)地通過創(chuàng)造條件，構(gòu)建公路貨運(yùn)運(yùn)營(yíng)管理模式，實(shí)現(xiàn)改變內(nèi)部管理環(huán)境與市場(chǎng)接合，是每家貨運(yùn)企業(yè)求得生存的空間和發(fā)展的必由之道。構(gòu)建公路貨運(yùn)企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理模式的運(yùn)行條件：

（一）推行“單車核算”的保障制度。“單車核算”是指以從事公路運(yùn)輸營(yíng)運(yùn)業(yè)務(wù)的單臺(tái)車輛的收支和配比綜合費(fèi)用，求取營(yíng)運(yùn)利潤(rùn)的核算辦法怎么寫論文。單臺(tái)車輛是公路貨運(yùn)責(zé)任單位最基本的構(gòu)成單位。能適應(yīng)貨運(yùn)市場(chǎng)多變的環(huán)境和符合貨運(yùn)企業(yè)采用不同的經(jīng)營(yíng)方式要求。為企業(yè)提供多種管理數(shù)據(jù)資料，是推行責(zé)權(quán)利管理的有力保障制度措施。

（二）形成內(nèi)部交易價(jià)格與完成貨運(yùn)量任務(wù)的雙行控制辦法。內(nèi)部交易價(jià)格是企業(yè)內(nèi)部交易結(jié)算和責(zé)任結(jié)轉(zhuǎn)所用價(jià)格。內(nèi)部交易價(jià)格可作為部門之間合作，作業(yè)活動(dòng)時(shí)空協(xié)調(diào)，經(jīng)濟(jì)責(zé)任承擔(dān)的約束標(biāo)準(zhǔn)，更有力地推進(jìn)責(zé)權(quán)利管理；同時(shí)，促使各責(zé)任單位以多種方式完成貨運(yùn)量任務(wù)，有效地降低運(yùn)營(yíng)成本，實(shí)現(xiàn)價(jià)量雙行控制管理目標(biāo)。

（三）執(zhí)行“誰負(fù)責(zé)誰承擔(dān)”的分配方式。調(diào)整負(fù)擔(dān)運(yùn)輸產(chǎn)品成本是“業(yè)務(wù)”，轉(zhuǎn)變?yōu)槌袚?dān)責(zé)任成本的是“部門或崗位”。為了實(shí)現(xiàn)責(zé)權(quán)利協(xié)調(diào)統(tǒng)一，調(diào)動(dòng)各環(huán)節(jié)的責(zé)任人的積極性，在整條物流供應(yīng)鏈里，做到責(zé)任明確，量化細(xì)化到不同業(yè)務(wù)流程和責(zé)任單位上與效率，效益，效果掛鉤，充分體現(xiàn)“按時(shí)空責(zé)任分配”。

從管理模式應(yīng)用角度上說，構(gòu)建、運(yùn)行每一種管理模式關(guān)鍵在設(shè)定運(yùn)行必備條件和選用環(huán)境下才能順利地開展執(zhí)行，才具可行性。

三、在不同業(yè)務(wù)或崗位環(huán)境下，企業(yè)選擇公路貨運(yùn)運(yùn)營(yíng)管理模式

（一）公路貨運(yùn)企業(yè)以運(yùn)營(yíng)成本中心管理模式

該模式以崗位發(fā)生的費(fèi)用支出現(xiàn)代企業(yè)管理論文，建立成本中心，把發(fā)生收入全額上交，實(shí)行收支兩條線的管理方式。在創(chuàng)新調(diào)整資源思維下，由于公路貨運(yùn)企業(yè)供給固定成本高，設(shè)施和設(shè)備專用性強(qiáng)，不同運(yùn)輸產(chǎn)品之間有獨(dú)特的成本要素不同，加之運(yùn)輸需求的時(shí)間和空間分布不均衡，只能適應(yīng)公路貨運(yùn)市場(chǎng)需求變化的需要，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、高新技術(shù)的廣泛應(yīng)用以及社會(huì)生產(chǎn)、流通、消費(fèi)方式的改變，當(dāng)公路運(yùn)輸?shù)男∨俊⒍嗥贩N、高時(shí)效和高附加值貨物的比重不斷增長(zhǎng)時(shí)， 企業(yè)必然選擇零擔(dān)公路貨運(yùn)業(yè)務(wù)來滿足需要，為客戶提供的運(yùn)輸產(chǎn)品，建立一套對(duì)小批量、多品種、高時(shí)效的運(yùn)輸產(chǎn)品適合的一站式完整的運(yùn)輸單證，流程，解決一次運(yùn)輸過程中要與多方承運(yùn)者發(fā)生轉(zhuǎn)換成本，同時(shí)，處理在一定范圍內(nèi)不確定性成本劃分標(biāo)準(zhǔn)。除了重視流程管理外，由于激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)以及科學(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展，按完全成本法提供的會(huì)計(jì)資料越來越不能滿足預(yù)測(cè)、決策、考核和分析的需要。因此，對(duì)貨運(yùn)企業(yè)的管理層要求會(huì)計(jì)提供更廣泛、更有用的信息，以便加強(qiáng)對(duì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的事前規(guī)劃和日常控制，運(yùn)用變動(dòng)成本計(jì)算法加強(qiáng)對(duì)運(yùn)營(yíng)成本事前預(yù)測(cè)、決策，及時(shí)地調(diào)整運(yùn)價(jià)和運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)成本，適應(yīng)對(duì)零擔(dān)業(yè)務(wù)和各種新開發(fā)的運(yùn)輸產(chǎn)品管理變動(dòng)需要。更靈活，更實(shí)際應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化。

（二）公路貨運(yùn)企業(yè)以運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)中心管理模式

在公路貨運(yùn)行業(yè)，許多貨運(yùn)公司都在選擇組建自己車隊(duì)或建造營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展路向。當(dāng)它們進(jìn)入運(yùn)輸市場(chǎng)參與競(jìng)爭(zhēng)，除了與其他運(yùn)輸企業(yè)開展的爭(zhēng)取貨源的競(jìng)爭(zhēng)外，事實(shí)上面臨著與貨主間在爭(zhēng)取對(duì)自己有利的條件成交的競(jìng)爭(zhēng)，也同時(shí)面臨與其它的運(yùn)輸方式的競(jìng)爭(zhēng)、宣傳的競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)、運(yùn)輸質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)。其實(shí)價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)核心，在運(yùn)輸服務(wù)方式相似的情況下，運(yùn)價(jià)便宜者就有可能占有更多的市場(chǎng)份額。運(yùn)價(jià)是貨主選擇承運(yùn)者的主要因素；服務(wù)質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)和運(yùn)輸質(zhì)量是競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)，在提高運(yùn)輸服務(wù)水平，保證運(yùn)輸質(zhì)量水準(zhǔn)時(shí)，也就是增加運(yùn)營(yíng)成本和管理成本，當(dāng)價(jià)格與質(zhì)量、服務(wù)實(shí)現(xiàn)有效地平衡，最終運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)低于投資收益，影響投資者信心和擴(kuò)張發(fā)展計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)。

在考慮價(jià)格與質(zhì)量、服務(wù)有效地平衡為出發(fā)點(diǎn)，凡建造每個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)都作為物流利潤(rùn)中心，讓其成為既負(fù)責(zé)物流收入，又負(fù)責(zé)物流支出，并負(fù)責(zé)管理現(xiàn)代企業(yè)管理論文，使用一定數(shù)量資產(chǎn)的物流責(zé)任單位，亦即對(duì)物流成本收入的發(fā)生都能加以控制的責(zé)任單位，該物流利潤(rùn)中心的領(lǐng)導(dǎo)者具有控制物流價(jià)格、物流業(yè)務(wù)和所有相關(guān)費(fèi)用的權(quán)力，每個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)與貨運(yùn)企業(yè)的各操作部門之間提供貨源、物流服務(wù)，其收入按內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格結(jié)算，物流成本按其實(shí)際發(fā)生額轉(zhuǎn)移，雖則其收支都是虛構(gòu)的，但對(duì)于物流系統(tǒng)內(nèi)部的某個(gè)部門來說，本來可能是一個(gè)成本中心，通過內(nèi)部結(jié)算價(jià)格的確定，將其確定為一個(gè)內(nèi)部人為利潤(rùn)中心，這對(duì)于責(zé)任中心的成本控制來說也具有一定的促進(jìn)作用。提高每個(gè)部門的經(jīng)營(yíng)管理意識(shí)，也了解物流成本的節(jié)約對(duì)本部門業(yè)績(jī)的重要性，從而促使改善本部門的物流管理水平，降低自身的物流成本。此外，對(duì)貨物運(yùn)輸質(zhì)量事故所發(fā)生的貨物丟失、短少、變質(zhì)、污染、損壞、誤期、錯(cuò)運(yùn)以及由于失職、借故刁難、敲詐勒索而造成的不良影響或經(jīng)濟(jì)損失歸入各物流利潤(rùn)中心承擔(dān)，通過制定貨物運(yùn)輸質(zhì)量考核的指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)對(duì)接，杜絕發(fā)生重大貨運(yùn)質(zhì)量事故，嚴(yán)控貨運(yùn)質(zhì)量事故頻率，貨損率，貨差率；獎(jiǎng)勵(lì)達(dá)標(biāo)的完成運(yùn)量及時(shí)率，實(shí)現(xiàn)貨物安全優(yōu)質(zhì)送達(dá)，承托雙方都受益，各方經(jīng)濟(jì)利益得到維護(hù)。

當(dāng)然，在利用利潤(rùn)中心管理來進(jìn)行物流成本控制的過程中，應(yīng)注意解決以下幾個(gè)問題：

（1）對(duì)于幾個(gè)責(zé)任中心共同承擔(dān)的費(fèi)用，依據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)，按照誰受益誰負(fù)擔(dān)，受益多就多負(fù)擔(dān)，受益少就少負(fù)擔(dān)的原則分配。一定要避免共同費(fèi)用不合理分配挫傷各部門的積極性。

（2）內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格的制度要合理。這是合理評(píng)價(jià)各物流責(zé)任中心的工作業(yè)績(jī)，促進(jìn)各單位努力提高物流效率、降低物流成本的重要保證。合理制度在內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格，是加強(qiáng)物流系統(tǒng)內(nèi)部資金、成本、利潤(rùn)管理的有效措施，使客觀評(píng)價(jià)各利潤(rùn)中心的工作業(yè)績(jī)的重要手段。物流內(nèi)部結(jié)算價(jià)格是指運(yùn)輸、裝卸、包裝、倉(cāng)儲(chǔ)等人為利潤(rùn)中心之間相互提供物流的結(jié)算價(jià)格。一般可分為成本定價(jià)和利潤(rùn)定價(jià)兩大類。成本底價(jià)是依據(jù)實(shí)際成本和標(biāo)準(zhǔn)成本來制訂內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格。一般可以按標(biāo)準(zhǔn)成本進(jìn)行定價(jià)，因?yàn)閷?shí)際成本定價(jià)下供方可能向需方轉(zhuǎn)移不利成本差異，不利于分清責(zé)任。而按標(biāo)準(zhǔn)成本定價(jià)可以克服這個(gè)缺陷現(xiàn)代企業(yè)管理論文，但它不符合利潤(rùn)中心要考核效益、評(píng)定利潤(rùn)的要求怎么寫論文。所謂利潤(rùn)定價(jià)法是指各利潤(rùn)中心之間結(jié)轉(zhuǎn)物流業(yè)務(wù)是除成本之外，還要加之以一定比例的利潤(rùn)確定轉(zhuǎn)移價(jià)格；另外，也可以參考市場(chǎng)價(jià)格來制訂內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格。

（3）除了內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格的制度和對(duì)費(fèi)用計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)控制外，公路貨運(yùn)企業(yè)還需要衡量在不同產(chǎn)品、不同區(qū)域、不同渠道和不同促銷規(guī)模等方面的實(shí)際獲利情況，主要環(huán)節(jié)是進(jìn)行贏利能力分析。贏利能力分析就是借助于有關(guān)財(cái)務(wù)報(bào)表和數(shù)據(jù)的處理，把所獲利潤(rùn)劃分到各運(yùn)輸產(chǎn)品、貨源地區(qū)、促銷渠道、顧客群等方面以便比較每個(gè)因素對(duì)企業(yè)最終獲利的貢獻(xiàn)大小以及其獲利能力的高低，一般主要是用銷售利潤(rùn)率、總資產(chǎn)報(bào)酬率、資本收益率、物流服務(wù)周轉(zhuǎn)率等指標(biāo)來衡量。

（三）公路貨運(yùn)企業(yè)以“運(yùn)量—運(yùn)力平衡”業(yè)務(wù)管理模式

市場(chǎng)是第一位的，客戶也是第一位。“運(yùn)量—運(yùn)力平衡”業(yè)務(wù)管理模式的經(jīng)營(yíng)理念就是：以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶需求為中心，提供靈活多樣、盈利最大化的綜合物流服務(wù)。對(duì)于一個(gè)多環(huán)節(jié)、多工種的聯(lián)合作業(yè)系統(tǒng)的整車貨物運(yùn)輸業(yè)務(wù)的組織作業(yè)來說，需要參與運(yùn)輸生產(chǎn)的要素包括勞動(dòng)者運(yùn)用運(yùn)輸車輛、裝卸設(shè)備、承載器具、站場(chǎng)設(shè)置等，通過各種作業(yè)環(huán)節(jié)，將貨物這一運(yùn)輸對(duì)象，從始發(fā)地運(yùn)送到目的地的活動(dòng)過程。而制造企業(yè)的產(chǎn)前產(chǎn)后物流多采用整車運(yùn)輸，公路貨運(yùn)企業(yè)對(duì)于整車運(yùn)輸業(yè)務(wù)的組織作業(yè)管理應(yīng)充分發(fā)揮主動(dòng)發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)新、整合市場(chǎng)需求的設(shè)計(jì)能力，及時(shí)了解市場(chǎng)的終端和供應(yīng)鏈的始端變化信息，通過整合供應(yīng)鏈上的相關(guān)企業(yè)如生產(chǎn)企業(yè)、運(yùn)輸企業(yè)、配送企業(yè)、倉(cāng)儲(chǔ)和加工包裝企業(yè)、貨代以及消費(fèi)者可用需求信息資源，能夠?yàn)槲锪麈溕系钠髽I(yè)提供最佳的管理咨詢服務(wù)，實(shí)現(xiàn)物流鏈上最佳流程。

當(dāng)今的物流活動(dòng)是一個(gè)社會(huì)化的活動(dòng)，涉及行業(yè)面廣，涉及地域范圍更廣，所以它必須形成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)才可能更好的發(fā)揮其效能。“運(yùn)量—運(yùn)力平衡”業(yè)務(wù)管理必須根據(jù)自己的實(shí)際情況參選網(wǎng)絡(luò)組織結(jié)構(gòu)，打破單純企業(yè)或集團(tuán)內(nèi)部的“運(yùn)量—運(yùn)力平衡”做法。推選主要有兩種網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，一種是大物流中心加小配送網(wǎng)點(diǎn)的模式，即：“兩頭小中間大”；另一種是連鎖經(jīng)營(yíng)的模式，即：“鏈條式”。前者適合商家、用戶比較集中的小地域，選取一合適地點(diǎn)建立綜合物流中心，在各用戶集中區(qū)建立若干小配送點(diǎn)或營(yíng)業(yè)部，采取統(tǒng)一集貨，逐層配送的方式，充分利用零擔(dān)，整車，空運(yùn)（或鐵路）運(yùn)輸方式特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)構(gòu)建零擔(dān)聯(lián)運(yùn)快速干線。后者是在業(yè)務(wù)涉及的主要城市建立連鎖公司，負(fù)責(zé)對(duì)該城市和周圍地區(qū)的物流業(yè)務(wù)現(xiàn)代企業(yè)管理論文，地區(qū)間各連鎖店實(shí)行合約，性協(xié)作，該模式適合城市間或全國(guó)性物流，連鎖模式還可以兼容前一模式。第三方物流大大擴(kuò)展了物流服務(wù)范圍，對(duì)上游生產(chǎn)商可提品、管理服務(wù)和原材料供應(yīng)，對(duì)下游經(jīng)銷商可全權(quán)為其配貨送貨業(yè)務(wù)，可同時(shí)完成商流、信息流、資金流、物流的傳遞。

以客戶需求為中心提供量體裁衣般的、靈活的綜合，以降低社會(huì)運(yùn)營(yíng)的總成本，最終讓需求者成為最終收益者并得到滿足為目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)相對(duì)“運(yùn)量—運(yùn)力平衡”結(jié)果，讓供物流鏈上的所有企業(yè)實(shí)現(xiàn)一種共贏的局面。 四、結(jié)束語

由于公路貨運(yùn)企業(yè)存于外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化，客戶個(gè)性需求變動(dòng)大，而企業(yè)自身資源貧乏之下，企業(yè)管理處于無政府主義狀態(tài)。為此，筆者認(rèn)為，通過創(chuàng)造條件構(gòu)建穩(wěn)健性企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理模式；根據(jù)企業(yè)不同的業(yè)務(wù)，崗位，創(chuàng)新調(diào)整企業(yè)可利用的資源選取運(yùn)行運(yùn)營(yíng)管理模式，揚(yáng)長(zhǎng)避短，創(chuàng)造合理運(yùn)營(yíng)管理環(huán)境為公路貨運(yùn)經(jīng)營(yíng)服務(wù)，適應(yīng)貨運(yùn)市場(chǎng)變化的需要。

參考文獻(xiàn)

1、《物流運(yùn)輸管理》王風(fēng)剛高等教育出版社

篇(5)

摘 要 本篇論文是探討有別于服裝三大傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)模式的新型運(yùn)營(yíng)模式,即以80、90后為目標(biāo)群體,以其感興趣的動(dòng)漫、游戲?yàn)榍腥朦c(diǎn),再與服裝產(chǎn)業(yè)相結(jié)合的新選擇。論文將從該運(yùn)營(yíng)模式的前景、優(yōu)勢(shì)以及所要注意的問題等方面來論證它的可行性。

關(guān)鍵詞 新型運(yùn)營(yíng)模式 動(dòng)漫 游戲

一、新型服裝運(yùn)營(yíng)模式的必要性

2008年以來,面臨國(guó)際市場(chǎng)需求疲軟、人民幣持續(xù)升值、國(guó)內(nèi)宏觀調(diào)控政策效果集中釋放和生產(chǎn)要素價(jià)格全面上漲的嚴(yán)峻發(fā)展環(huán)境,不少紡織企業(yè)已經(jīng)面臨資金鏈斷裂的風(fēng)險(xiǎn),行業(yè)虧損總額增加。

面臨當(dāng)前的局面,我們?nèi)绾巫叱隼Ь呈且粋€(gè)不得不考慮的問題。傳統(tǒng)三大運(yùn)營(yíng)模式,高級(jí)時(shí)裝與高級(jí)成衣,雖然正在降低它們的門檻,但對(duì)于中國(guó)服裝業(yè)來說,短期之內(nèi)成功運(yùn)營(yíng)是很不現(xiàn)實(shí)的。大眾成衣進(jìn)入門檻相對(duì)很低,也是當(dāng)前很多服裝企業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式。但是,面對(duì)當(dāng)前的環(huán)境,國(guó)內(nèi)服裝品牌眾多、競(jìng)爭(zhēng)激烈暫且不說,單就很多外貿(mào)企業(yè)沒有自己專業(yè)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、優(yōu)秀的管理人才等而言,短期之內(nèi)創(chuàng)造自己的品牌也是眼高手低的。

由此看來,面對(duì)目前形勢(shì),傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)模式不適合當(dāng)前很多的中小型服裝企業(yè),所以服裝運(yùn)營(yíng)模式第四種選擇就有必要了。

二、新型運(yùn)營(yíng)模式的發(fā)展前景

巴黎百富勤在2005年11月了研究報(bào)告,該報(bào)告認(rèn)為中國(guó)將進(jìn)入歷史上第三個(gè)消費(fèi)高峰,預(yù)計(jì)到2008年左右年輕群體將成為中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)上的主力軍”,中國(guó)的消費(fèi)結(jié)構(gòu)將可能隨著80后新生一代的消費(fèi)能力的提升而發(fā)生歷史性的改變。

面對(duì)這樣一個(gè)龐大的消費(fèi)群體,如何抓住他們的心理,是新的服裝運(yùn)營(yíng)模式能否成功的關(guān)鍵之一。80、90后追求個(gè)性,喜歡與眾不同,80后是伴隨動(dòng)漫成長(zhǎng)的一代,90后是伴隨網(wǎng)絡(luò)游戲成長(zhǎng)的一代,如能在這兩個(gè)方面找到突破口,將會(huì)得到他們的強(qiáng)列共鳴。選擇動(dòng)漫與游戲的周邊產(chǎn)品,一方面可以滿足消費(fèi)者追求個(gè)性的消費(fèi)心理,另一方面也可以引起他們對(duì)童年的美好追憶,得到心理的歸屬感和滿足感。

下面將以兩個(gè)實(shí)例來分析此運(yùn)營(yíng)模式的發(fā)展空間。

1.班尼路與阿童木

阿童木是班尼路旗下的一個(gè)品牌,它把社會(huì)潮流中最炫的一部分吸收到自己品牌里面,取得了消費(fèi)認(rèn)同,獲得了很大成功。1996年進(jìn)入內(nèi)地的德永佳集團(tuán)的班尼路品牌服裝系列后來居上,超過了早自己幾年進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地的競(jìng)爭(zhēng)者。在不斷發(fā)展、不斷超越的過程中,阿童木這個(gè)著名的形象對(duì)班尼路的壯大起到了積極作用。

2.揮舞“霜之哀傷”

魔獸世界是當(dāng)今世界最有影響力、玩家最多的網(wǎng)絡(luò)游戲。美國(guó)佛羅里達(dá)州有一家小公司,依靠暴雪創(chuàng)業(yè)成功。這家名為Epic Weapons的公司的主打產(chǎn)品是“霜之哀傷”,是游戲中阿爾薩斯的寶劍的真實(shí)復(fù)制品。盡管美國(guó)的經(jīng)濟(jì)恢復(fù)緩慢,不過美國(guó)海內(nèi)外的收藏?zé)岢弊屵@家僅有14名員工的公司獲得了大豐收。

前者與動(dòng)漫人物有關(guān)系的,班尼路通過已經(jīng)成名的漫畫人物阿童木,豐富了產(chǎn)品線,吸引了更多的消費(fèi)者,增長(zhǎng)了營(yíng)業(yè)額,并使班尼路引領(lǐng)時(shí)尚潮流、強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的企業(yè)理念深入人心。這也給出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷、想走品牌路線的服裝企業(yè)以啟發(fā),一個(gè)知名且受年輕人喜愛的卡通形象作為突破。

后者是以網(wǎng)絡(luò)游戲?yàn)橐劳袆?chuàng)業(yè)成功的。尤其要注意的是,其公司的正式員工只有十四個(gè)人,他們正是通過一種全新的運(yùn)營(yíng)模式實(shí)現(xiàn)了他們的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)。這證明可以通過加工制作動(dòng)漫、游戲中人物的衣服、裝備、物品等等來滿足80、90后人群酷愛新奇的心理,從而獲得創(chuàng)業(yè)的成功。

三、新型運(yùn)營(yíng)模式的優(yōu)勢(shì)與應(yīng)注意的問題

傳統(tǒng)服裝品牌運(yùn)營(yíng)模式相比,新型運(yùn)營(yíng)模式有哪些比較優(yōu)勢(shì),又應(yīng)注意什么問題呢?

首先,新型運(yùn)營(yíng)模式的消費(fèi)對(duì)象與市場(chǎng)定位明確,針對(duì)性強(qiáng)。它的目標(biāo)群體是追求潮流的年輕人,市場(chǎng)定位于時(shí)尚個(gè)性的動(dòng)漫、游戲周邊附屬品,針對(duì)性更強(qiáng)。

其次,它所利用的對(duì)象是現(xiàn)成的,不必投入太多的精力與資金進(jìn)行設(shè)計(jì)。漫畫人物、游戲物品等都是其母公司設(shè)計(jì)好的,并且得到了消費(fèi)者的認(rèn)同與喜愛。這就不必?fù)?dān)心設(shè)計(jì)是否能與市場(chǎng)很好的結(jié)合。

第三,新型運(yùn)營(yíng)模式可以節(jié)省部分費(fèi)用。由于其所的品牌與形象已經(jīng)得到廣泛認(rèn)知,所以一些宣傳費(fèi)用是可以考慮省卻的,這樣可以把資金用在刀刃上。

第四,新型運(yùn)營(yíng)模式更新產(chǎn)品快。它可選制造的產(chǎn)品種類豐富,可以選擇少而精的路線,進(jìn)行限量銷售,滿足個(gè)性化需求。通過快速的更新可以吸引更多消費(fèi)者的關(guān)注。

在運(yùn)營(yíng)新型模式的過程中,也要注意一些問題。

第一,注重知識(shí)產(chǎn)權(quán)。在開發(fā)產(chǎn)品之前,首先要得到所有權(quán)公司的授權(quán),并談好相關(guān)細(xì)節(jié),否則會(huì)產(chǎn)生一系列問題。

第二,所選定的形象應(yīng)具有較大的影響力。選擇深受大眾喜愛、關(guān)注的形象,才會(huì)得到較高的市場(chǎng)反響,獲得更大的利潤(rùn),相應(yīng)也會(huì)提高企業(yè)自身的影響力。

第三,保證產(chǎn)品的質(zhì)量。高品質(zhì)的產(chǎn)品才能獲得更好的市場(chǎng)占有率,尤其是具有收藏、觀賞性質(zhì)的產(chǎn)品更要注重品質(zhì)。良好的品質(zhì)是企業(yè)獲得良好口碑的保證,是維持企業(yè)生命力的關(guān)鍵。

四、結(jié)論

論文從與時(shí)尚動(dòng)漫、游戲與服裝相結(jié)合的新型服裝運(yùn)營(yíng)模式的必要性、發(fā)展前景、相對(duì)優(yōu)勢(shì),以及它在開發(fā)中應(yīng)注意的問題這幾個(gè)方面進(jìn)行論述,從中可以發(fā)現(xiàn)它具有較高的可操作性,市場(chǎng)潛力還有待進(jìn)一步發(fā)掘。這種運(yùn)營(yíng)模式蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī),如果開發(fā)得當(dāng),對(duì)于合作雙方是一個(gè)雙贏的合作,同時(shí)也是企業(yè)今后擴(kuò)展業(yè)務(wù),多方面發(fā)展的堅(jiān)實(shí)基石;但是同時(shí)它也潛藏著風(fēng)險(xiǎn),運(yùn)作過程中,要注意廣泛的市場(chǎng)調(diào)研,尋找時(shí)尚且生命力持久的目標(biāo),如果需要工廠代工,一定要嚴(yán)守質(zhì)量關(guān),注意國(guó)際國(guó)內(nèi)的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn),這將關(guān)系到企業(yè)的前途命運(yùn)。

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篇(6)

關(guān)鍵詞：云計(jì)算，工作流，jbpm，架構(gòu)，學(xué)位論文

中圖分類號(hào)：G251 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

畢業(yè)論文設(shè)計(jì)在高校培養(yǎng)人才過程中，是非常重要的環(huán)節(jié)。盡管各高校都有自己的畢業(yè)論文(設(shè)計(jì))管理規(guī)定，但在 “過程管理”方面缺乏一套行之有效的辦法，從選題、調(diào)研、收集、資料、撰寫論文、修改、定稿、答辯到論文成績(jī)?cè)u(píng)定，沒有明確的標(biāo)準(zhǔn)與考核指標(biāo)，同時(shí)加上就業(yè)壓力，造成大部分學(xué)生對(duì)畢業(yè)論文(設(shè)計(jì))漫不經(jīng)心，教師指導(dǎo)流于形式，既缺乏對(duì)學(xué)生的全過程監(jiān)控，也缺乏對(duì)老師指導(dǎo)程度的監(jiān)督。

因此如何改革畢業(yè)論文管理模式，提高教學(xué)質(zhì)量，是一個(gè)重要的問題。近年來，云計(jì)算 (Cloud Computing) 作為一種新興的先進(jìn)計(jì)算技術(shù)促進(jìn)了計(jì)算機(jī)行業(yè)的革新，云計(jì)算對(duì)網(wǎng)絡(luò)教學(xué)改革也有很大的啟發(fā)價(jià)值，積極推動(dòng)云計(jì)算的 IT部署和交付模式在教學(xué)改革中的作用是十分必要的。

一、論文管理平臺(tái)的功能與關(guān)鍵需求分析

通過將系統(tǒng)部署、運(yùn)營(yíng)于云平臺(tái)，可以為很方便實(shí)現(xiàn)隨時(shí)寫作、審核、修改和全過程監(jiān)督等關(guān)鍵功能。論文設(shè)計(jì)階段主要包括選題階段、開題階段、論文階段、結(jié)題階段。在圖1中詳細(xì)描述了各功能模塊。

圖 1 系統(tǒng)功能模塊圖

在論文撰寫過程中，學(xué)生通過系統(tǒng)提交論文，指導(dǎo)老師在線檢查并且附上修改意見。當(dāng)學(xué)生登錄系統(tǒng)時(shí)，就可以看到修改意見。論文修改和審核是一個(gè)往復(fù)循環(huán)的過程，這個(gè)關(guān)鍵過程中需要使用工作流技術(shù)。在圖2中描述了論文審核方面的需求。

圖2 論文審核需求分析圖

在論文指導(dǎo)過程中，涉及到角色之間工作的審核、駁回。需要在系統(tǒng)中嵌入工作流引擎。工作流是對(duì)工作流程及其各操作步驟之間的業(yè)務(wù)規(guī)則的抽象、概括、描述。工作流要解決的問題是，為實(shí)現(xiàn)某個(gè)業(yè)務(wù)目標(biāo)，在多個(gè)參與者之間，利用計(jì)算機(jī)，按某種預(yù)定的規(guī)則自動(dòng)傳遞文檔、信息或者任務(wù)。在此系統(tǒng)中采用的工作流引擎為jbpm。通過該引擎可以有效的實(shí)現(xiàn)角色交互的工作流程。圖3為在應(yīng)用了工作流引擎情況下，如何處理工作業(yè)務(wù)。

圖3 論文審核業(yè)務(wù)處理流程圖

二 論文管理平臺(tái)的系統(tǒng)架構(gòu)

論文管理平臺(tái)系統(tǒng)采用MVC三層架構(gòu)，部署在教育云中。按照設(shè)計(jì)分層思想，能夠更好的降低系統(tǒng)模塊的耦合度，使系統(tǒng)更加強(qiáng)壯穩(wěn)定。圖4是該系統(tǒng)的

邏輯視圖，邏輯視圖主要表現(xiàn)了在處理業(yè)務(wù)邏輯時(shí)，系統(tǒng)各個(gè)模塊的調(diào)用順序。

圖4系統(tǒng)邏輯控制圖

系統(tǒng)部署在教育云平臺(tái)上。云計(jì)算是面向服務(wù)的架構(gòu)(SOA)、分布式計(jì)算、網(wǎng)格計(jì)算和虛擬化等多種技術(shù)混合演進(jìn)的結(jié)果。云是一個(gè)巨大的虛擬化資源池(由硬件、開發(fā)平臺(tái)和服務(wù)組成)，這些資源能動(dòng)態(tài)地根據(jù)能根據(jù)各自規(guī)模的負(fù)載進(jìn)行自動(dòng)配置、使資源的利用率達(dá)到最優(yōu)化。云計(jì)算在教育領(lǐng)域中的遷移稱之為“教育云”，是未來教育信息化的基礎(chǔ)架構(gòu)，包括了教育信息化所須的一切硬件計(jì)算資源。

圖5系統(tǒng)層次架構(gòu)圖

基于云模式的論文管理系統(tǒng)架構(gòu)設(shè)計(jì)綜合考慮了硬件設(shè)施的高校利用，采用了適應(yīng)的系統(tǒng)平臺(tái)和軟件開發(fā)架構(gòu)，以中間件及WEB服務(wù)等技術(shù)實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)功能。系統(tǒng)建成后，將實(shí)現(xiàn)科學(xué)管理、信息統(tǒng)一、決策支持等功能，為高校提高論文質(zhì)量管理建立基礎(chǔ)。

四 結(jié)語

利用云平臺(tái)構(gòu)建立學(xué)位論文管理平臺(tái)，為教師、學(xué)生、學(xué)校提供一個(gè)專門的交流指導(dǎo)和管理平臺(tái)，提高了論文管理工作中各方面的工作效率，同時(shí)也能夠保證論文質(zhì)量。部署在云環(huán)境，也使維護(hù)更加簡(jiǎn)單，為學(xué)校節(jié)省大量的資源。使用工作流技術(shù)，使關(guān)鍵的審核流程設(shè)計(jì)與編程變得簡(jiǎn)單而且高效。

【基金支持：湖南文理學(xué)院教改項(xiàng)目（編號(hào)12100032）】

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篇(7)

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【9】何小麗.《用戶體驗(yàn)在搜索引擎營(yíng)銷策略中的作用研究》.對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)碩士學(xué)位論文.2007

【10】閆兵.《國(guó)內(nèi)搜索引擎盈利模式研究》.華東師范大學(xué)碩士學(xué)位論文.2007

【11】陳界偉.《面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)高速拐點(diǎn)的到來――搜索引擎的今天與明天》.科學(xué)•技術(shù).2007年4月

【12】焦玉英,金士發(fā).《搜索引擎的發(fā)展和盈利模式研究》.《情報(bào)理論與實(shí)踐》.2006年第5期

【13】艾瑞咨詢集團(tuán).《2007年中國(guó)搜索引擎市場(chǎng)份額報(bào)告》.2008年4月18日訪問