序論：寫(xiě)作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了七篇醫(yī)藥代表工作計(jì)劃范文，愿它們成為您寫(xiě)作過(guò)程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

下面我們?cè)倬徒K端拜訪動(dòng)作到位和拜訪實(shí)效性的一些工作經(jīng)驗(yàn)與大家分享，愿能給您的工作帶來(lái)幫助。上次我們談到終端拜訪需要首先解決的問(wèn)題是：OTC代表工作的常規(guī)工作即拜訪的實(shí)效性－是否去了藥店拜訪。下面我們要解決的是終端拜訪的技巧性，以提高終端拜訪的質(zhì)量和拜訪的效率。

首先，要解決的是如何選定高質(zhì)量的目標(biāo)藥店。選擇的原則應(yīng)該根據(jù)不同的企業(yè)現(xiàn)狀，不同的產(chǎn)品類(lèi)別來(lái)選擇適合我們的終端藥店，而不一定是最好、最大的終端藥店，只有最適合的，沒(méi)有最好的。例如，普藥類(lèi)的治療藥品工作重點(diǎn)是大、中、小藥店，而感冒類(lèi)、抗感染類(lèi)藥品還更應(yīng)該注重中小型藥店的終端銷(xiāo)售；而貨值較高的尤其是保健品類(lèi)的產(chǎn)品，則應(yīng)該注重大型藥店的終端銷(xiāo)售，兩者的工作重心是完全不一樣的。

選擇合適的有代表性的終端藥店進(jìn)行產(chǎn)品的覆蓋是我們OTC隊(duì)伍能否貫徹公司的OTC工作策略，實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)的基礎(chǔ)。終端藥店選擇的核心衡量要素是銷(xiāo)售量，銷(xiāo)售量包括兩方面：一是該終端藥店的整體銷(xiāo)售量；二是我們的產(chǎn)品在該終端藥店的銷(xiāo)售量的絕對(duì)值和相對(duì)值。終端藥店的選擇程序是：

1、首先是終端藥店的調(diào)查：表現(xiàn)在三個(gè)方面，一是該終端藥店的整體銷(xiāo)售量，二是我們的產(chǎn)品在該終端藥店的銷(xiāo)售量，三是終端藥店我們產(chǎn)品供應(yīng)的商業(yè)渠道。

2、其次是終端藥店的評(píng)估：表現(xiàn)在區(qū)域終端藥店銷(xiāo)售量的象限分析。如下圖：

A類(lèi)：為我們理想的目標(biāo)終端藥店，首先要求保證這些藥店的產(chǎn)品100％覆蓋。一般城市這類(lèi)藥店占所有終端藥店的比例為10－20％。

B類(lèi)：為我們第二優(yōu)先選擇的目標(biāo)終端藥店，這類(lèi)藥店整體銷(xiāo)售量大，消費(fèi)者基礎(chǔ)好，具有很大的銷(xiāo)量提升空間。同時(shí)實(shí)地調(diào)查研究我們產(chǎn)品銷(xiāo)售量小的真正原因，是我們產(chǎn)品覆蓋問(wèn)題，還是同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的銷(xiāo)售抵制。一般城市這類(lèi)藥店占所有終端藥店的比例為20－30％。

C類(lèi)：為我們作為后備選擇的終端藥店，它的整體銷(xiāo)售量小，而我們的產(chǎn)品銷(xiāo)售相對(duì)較好，說(shuō)明產(chǎn)品提升銷(xiāo)量的空間小，我們不必花太多的工作精力在這些終端藥店，工作力度可以考慮維持。一般城市這類(lèi)藥店占所有終端藥店的比例為30－40％。

D類(lèi)：為我們目前無(wú)法直接覆蓋的終端藥店，暫時(shí)可以放棄工作維護(hù)的終端藥店，一般城市這類(lèi)藥店占所有終端藥店的比例為10－20％。

3、OTC經(jīng)理確認(rèn)：主要是區(qū)域目標(biāo)覆蓋終端藥店和覆蓋分配；區(qū)域目標(biāo)終端藥店的具體分類(lèi)；區(qū)域目標(biāo)覆蓋終端藥店的商業(yè)歸口和集約；藥店主管負(fù)責(zé)人和商業(yè)主管負(fù)責(zé)人的溝通機(jī)制。

4、季度和半年、年度的調(diào)整工作：終端藥店的變化－連鎖藥店的擴(kuò)張，銷(xiāo)售量的變化，藥店的搬遷、倒閉、開(kāi)張，公司資源變化等。

5、注意事項(xiàng)：注意終端藥店數(shù)據(jù)來(lái)源的工作方法。

終端藥店的調(diào)查：要求取得以下幾個(gè)方面的數(shù)據(jù)：1、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)：包括終端藥店整體銷(xiāo)售量和我們產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。2、藥商業(yè)渠道：終端藥店目前我們產(chǎn)品的商業(yè)供貨渠道。3、連鎖藥店：從連鎖藥店的配送中心調(diào)查數(shù)據(jù)。

終端藥店調(diào)查的數(shù)據(jù)主要了解以下幾個(gè)方面：了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，或者一些大型醫(yī)藥商業(yè)在當(dāng)?shù)厮采w的終端藥店；了解我們產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商的覆蓋能力及覆蓋藥店的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)；了解行業(yè)人士對(duì)終端藥店的評(píng)價(jià)和口碑，了解行業(yè)內(nèi)的相關(guān)統(tǒng)計(jì)資料；終端藥店的實(shí)地了解，包括面積、營(yíng)業(yè)員人數(shù)、地理位置、消費(fèi)者人流量估算、周?chē)鐓^(qū)狀況及消費(fèi)水平了解等。

其次，終端藥店的拜訪尤其是拜訪頻率的設(shè)定也很關(guān)鍵。終端藥店的工作目標(biāo)是OTC代表的實(shí)地工作的實(shí)現(xiàn)，因此對(duì)目標(biāo)覆蓋的終端藥店的訪問(wèn)頻率的設(shè)定就是我們對(duì)OTC代表的主要資源－時(shí)間的管理和分配，按一般原則來(lái)分配是按照終端藥店的銷(xiāo)售分布或銷(xiāo)量比例來(lái)設(shè)定終端藥店的拜訪頻率，在此原則情況下適當(dāng)考慮終端藥店的地理分布。

再有，明確終端藥店的日常流程，對(duì)規(guī)范OTC代表日常工作具有重要意義。終端藥店的工作流程具體規(guī)定了OTC代表每日，每周，每月應(yīng)該做什么，如何做，以及使用哪些表格工具來(lái)幫助自己管理好工作。日常工作流程的原則是：每月業(yè)務(wù)計(jì)劃和業(yè)務(wù)回顧必須基于公司目標(biāo)藥店的銷(xiāo)售目標(biāo)和銷(xiāo)售策略；基于能夠反映覆蓋的終端藥店的真實(shí)銷(xiāo)售狀況的衡量指標(biāo)數(shù)據(jù)；基于和上級(jí)主管人員終端藥店工作的總體計(jì)劃相一致并溝通獲得必要的支持。日常工作流程的每日拜訪工作包括三個(gè)階段：1、拜訪前的準(zhǔn)備。2、拜訪的基本步驟。3、拜訪結(jié)束后的總結(jié)，分析和跟進(jìn)。

1、拜訪前的準(zhǔn)備：

a)重溫每周工作計(jì)劃表，確保OTC代表明確在每一個(gè)拜訪對(duì)象的具體拜訪目標(biāo)，從而為整個(gè)拜訪作好充分的準(zhǔn)備，同時(shí)可以衡量訪問(wèn)的效果。

b)準(zhǔn)備所需要的拜訪材料和銷(xiāo)售工具，裝入銷(xiāo)售提包：包括拜訪所需的銷(xiāo)售報(bào)表，產(chǎn)品資料，價(jià)目表，公司相關(guān)文件，促銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)，宣傳品，禮品等，拜訪所需文具，POP材料及工具。

c)如有需要，致電終端藥店的負(fù)責(zé)人，與他們進(jìn)行預(yù)約。

2、拜訪的基本步驟：

a)拜訪準(zhǔn)備：這是進(jìn)入藥店之前的必要準(zhǔn)備，目的是確保清楚在該藥店的拜訪目標(biāo)，同時(shí)作到有條不亂，內(nèi)容大致包括：回想拜訪此藥店的目標(biāo)，回想藥店店長(zhǎng)和主要負(fù)責(zé)人的姓名和特點(diǎn)，設(shè)想需要溝通的方式；需要的拜訪資料；整理自己的儀容等。以上花費(fèi)1－3分鐘。

b)店內(nèi)檢查：進(jìn)入藥店內(nèi)，與相關(guān)人員打好招呼后進(jìn)行以下幾項(xiàng)的店內(nèi)檢查：

·檢查貨架拜訪情況：檢查和記錄我們產(chǎn)品在此藥店的鋪貨和擺柜情況，注意各個(gè)品種庫(kù)存情況和擺柜產(chǎn)品陳列問(wèn)題。檢點(diǎn)工作產(chǎn)品、新產(chǎn)品和促銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況及出現(xiàn)的問(wèn)題，思考改進(jìn)措施。檢查促銷(xiāo)執(zhí)行的各項(xiàng)條件是否滿足，藥店合作要求和態(tài)度。并將原來(lái)的拜訪計(jì)劃和實(shí)際拜訪結(jié)果對(duì)照，調(diào)整自己的拜訪內(nèi)容，取保拜訪能夠真正解決問(wèn)題，解決重要問(wèn)題。

·檢查我們產(chǎn)品的陳列貨架，招牌，立牌，噴繪，燈箱等情況：這些終端POP的宣傳是幫助我們產(chǎn)品銷(xiāo)售維持產(chǎn)品與企業(yè)形象在店內(nèi)的宣傳，提升店員與消費(fèi)者注意力的設(shè)施，需要及時(shí)檢查與維護(hù)，確保資源的有效利用。

·檢查競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的相關(guān)陳列與宣傳、活動(dòng)等。

c)拜訪目標(biāo)介紹：主要包括新產(chǎn)品鋪貨介紹或改進(jìn)建議；促銷(xiāo)活動(dòng)介紹或改進(jìn)建議；店員培訓(xùn)或其他提高第一推薦率的辦法；其他品種鋪貨問(wèn)題及改進(jìn)建議；產(chǎn)品擺柜陳列問(wèn)題及改進(jìn)建議；店內(nèi)設(shè)施問(wèn)題及改進(jìn)建議。

d)拜訪目標(biāo)執(zhí)行：主要包括建議訂單并督促其完成訂單處理；建議擺柜陳列并現(xiàn)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)達(dá)標(biāo)狀態(tài)；建議促銷(xiāo)并指定位置，或立即開(kāi)始促銷(xiāo)實(shí)施；店員培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施，同時(shí)發(fā)放禮品；店內(nèi)設(shè)施及POP布置或調(diào)整；記錄所需各項(xiàng)數(shù)據(jù)等。

e)完成拜訪記錄：完成公司規(guī)定的各項(xiàng)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的相關(guān)數(shù)據(jù)和活動(dòng)。記錄需要特別解決和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)答復(fù)的問(wèn)題。一般記錄數(shù)據(jù)包括：鋪貨數(shù)據(jù)，擺柜陳列數(shù)據(jù)，新產(chǎn)品鋪貨數(shù)據(jù)，促銷(xiāo)執(zhí)行數(shù)據(jù)，庫(kù)存數(shù)據(jù)，訂單數(shù)據(jù)，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況，待確認(rèn)或目前不能完成的事項(xiàng)，此終端藥店提出的我們不能馬上解決的問(wèn)題。

3、拜訪完成的總結(jié)、分析和回顧。

實(shí)際上是拜訪工作結(jié)束后的跟進(jìn)工作，主要包括以下幾個(gè)方面：

·跟進(jìn)藥店訂貨及其他服務(wù)，尤其是新產(chǎn)品和促銷(xiāo)期間的產(chǎn)品。這需要與商業(yè)相對(duì)應(yīng)的負(fù)責(zé)此藥店銷(xiāo)售的商業(yè)代表溝通并協(xié)助完成。

·根據(jù)本次拜訪中未能完成的工作以及出現(xiàn)的新情況，修正下一次的拜訪目標(biāo)或約定時(shí)間的跟進(jìn)。

·分析當(dāng)天的拜訪成效：OTC代表用結(jié)果對(duì)比目標(biāo)來(lái)分析當(dāng)天的拜訪，找出成功和失敗的原因，達(dá)到我們OTC代表克服缺點(diǎn)和強(qiáng)化優(yōu)點(diǎn)，從每天拜訪中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，再應(yīng)用到今后的拜訪中去。

最后，針對(duì)OTC代表工作是否到位的督察工作也是終端工作中必不可少的一項(xiàng)重要工作。

督察人員的工作是對(duì)OTC代表拜訪終端藥店結(jié)果的檢查。協(xié)助OTC代表發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題的有力補(bǔ)充。他包括鋪貨率的檢查，新產(chǎn)品和重點(diǎn)產(chǎn)品鋪貨情況的檢查，產(chǎn)品上柜陳列情況的檢查，促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行情況檢查，OTC代表與店員關(guān)系的檢查。

督察人員的工作同時(shí)又是終端藥店運(yùn)作情況的檢查。他包括醫(yī)藥商業(yè)供應(yīng)商配送效率的檢查，店內(nèi)設(shè)施、POP狀況使用情況的檢查。

督察人員的工作還是OTC代表工作技能的檢查和培訓(xùn)。他包括OTC代表工作技能使用狀況的檢查和相關(guān)工作技能的培訓(xùn)。

其他方面，督察工作也是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品活動(dòng)的了解和調(diào)查，達(dá)到共同對(duì)藥店主要負(fù)責(zé)人和決策人的協(xié)同拜訪。

市場(chǎng)上一般督察的項(xiàng)目主要有終端藥店實(shí)物陳列與物料陳列的檢查和陳列機(jī)會(huì)的尋找；POP宣傳形式的督察和機(jī)會(huì)尋找；其次是各種陳列與POP宣傳形式費(fèi)用的督察。最后是與店員交談了解OTC代表軟終端的工作情況，如店員對(duì)產(chǎn)品的推薦率，對(duì)公司與產(chǎn)品的熟悉情況和態(tài)度。同時(shí)在有終端促銷(xiāo)的終端藥店進(jìn)行促銷(xiāo)情況的了解。以上根據(jù)公司評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)分。推薦督察內(nèi)容參考表格如下：

OTC市場(chǎng)推進(jìn)是分階段和分步驟進(jìn)行的，不同階段我們一定要及時(shí)和準(zhǔn)確的對(duì)改階段市場(chǎng)狀況有一個(gè)正確判斷，為我們工作的下一步提供參考依據(jù)。正確的判斷來(lái)之于準(zhǔn)確的市場(chǎng)資料的分析，而由銷(xiāo)售人員提供的市場(chǎng)資料的準(zhǔn)確性的修正和判斷就來(lái)自于我們的市場(chǎng)督導(dǎo)人員從市場(chǎng)上為我們提供的督察資料。

篇(2)

有一天我在上海南京路上的一家規(guī)模較大的零售藥店拜訪，由于與柜組營(yíng)業(yè)員交談得特別投機(jī)，在不斷有顧客打斷我們談話的過(guò)程中，竟不知不覺(jué)待了一個(gè)上午。回想起來(lái)讓我特別奇怪的是，整整一個(gè)上午僅沒(méi)有碰到第二個(gè)廠家的業(yè)務(wù)員前來(lái)拜訪藥店?duì)I業(yè)員。特別提醒：當(dāng)天天氣溫度估計(jì)在35度以上。我想我們制藥企業(yè)一定都規(guī)定了我們OTC代表每天需要去拜訪終端藥店，難道那天就沒(méi)有一家企業(yè)的OTC代表的拜訪行程中需要拜訪該藥店？什么原因，值得我們深思。

值得我說(shuō)明的是通過(guò)我此次的拜訪和促銷(xiāo)政策的宣傳，原本每月銷(xiāo)售10－20盒的銷(xiāo)量在之后的一周銷(xiāo)售了280盒，這不能不說(shuō)明終端工作的到位性給我們帶來(lái)的真正意義上的上量……

我個(gè)人認(rèn)為，縱然是OTC市場(chǎng)千變?nèi)f化，管理OTC代表第一位的還是：我們的OTC代表究竟去沒(méi)有去藥店拜訪；第二位才是我們拜訪的質(zhì)量和技巧。這里我根據(jù)某OTC制藥企業(yè)如何管理OTC代表終端拜訪實(shí)效性和拜訪質(zhì)量和技巧的管理文章作為一個(gè)實(shí)例，希望會(huì)給同行銷(xiāo)售管理者一點(diǎn)啟發(fā)和幫助。

一、人員配置和待遇

某OTC制藥企業(yè)，在銷(xiāo)售區(qū)域中設(shè)銷(xiāo)售經(jīng)理和推廣經(jīng)理、分銷(xiāo)代表各一名，OTC代表N名。

在人員待遇上除基本工資外銷(xiāo)售經(jīng)理效益獎(jiǎng)勵(lì)與地區(qū)銷(xiāo)售量掛鉤，而推廣經(jīng)理的效益獎(jiǎng)勵(lì)與地區(qū)純銷(xiāo)量掛鉤，分銷(xiāo)代表效益獎(jiǎng)勵(lì)與地區(qū)考核品種鋪貨率及缺貨、斷貨相關(guān)，OTC代表的效益獎(jiǎng)勵(lì)則與零售藥店銷(xiāo)售量相關(guān)，具體反映在收集產(chǎn)品盒子標(biāo)簽。整體從調(diào)撥、純銷(xiāo)、貨物流向、零售終端銷(xiāo)量等各個(gè)角度反映了市場(chǎng)狀況。

具體如下：

1、各區(qū)域設(shè)銷(xiāo)售經(jīng)理1名，推廣經(jīng)理1名，地區(qū)經(jīng)理N名或分銷(xiāo)代表1名，OTC代表數(shù)名。

2、地區(qū)經(jīng)理/分銷(xiāo)代表的職責(zé)主要負(fù)責(zé)協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理理順二、三級(jí)商業(yè)流通渠道的貨物分銷(xiāo)工作，使我們的各項(xiàng)產(chǎn)品能順利到達(dá)我們的終端藥店，尤其是要解決連鎖藥店的供貨順暢，防止終端藥店的斷貨、缺貨。負(fù)責(zé)該地區(qū)銷(xiāo)售、推廣、管理和監(jiān)督當(dāng)?shù)豋TC代表的所有工作。

3、營(yíng)銷(xiāo)人員基本工資待遇：

根據(jù)地區(qū)銷(xiāo)售潛力和經(jīng)濟(jì)消費(fèi)水平；銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)能力和敬業(yè)精神；銷(xiāo)售人員培養(yǎng)潛力進(jìn)行工資的高限和低限的級(jí)別核定和劃分。工資半年根據(jù)工作完成情況和表現(xiàn)進(jìn)行晉級(jí)評(píng)定。

二、人員待遇明細(xì)及考核辦法

1、推廣經(jīng)理工資待遇明細(xì)：基本工資＋績(jī)效費(fèi)用＋標(biāo)簽回收提成

推廣經(jīng)理基本工資

考核績(jī)效費(fèi)用預(yù)算1000元/月，主要用于其交通和通訊費(fèi)用。

推廣經(jīng)理主要任務(wù)是提升該地區(qū)的純銷(xiāo)量。故考核標(biāo)準(zhǔn)就是純銷(xiāo)量的考核。

考核辦法：首先需要推廣經(jīng)理在商業(yè)中或連鎖總店打出產(chǎn)品月流向表，所有當(dāng)?shù)刂饕K端藥店（主要為當(dāng)?shù)刂饕B鎖藥店和知名的大型醫(yī)藥商場(chǎng)、超市）貨物流向單為推廣經(jīng)理的考核依據(jù)。意義是：此表為推廣經(jīng)理考核依據(jù)，同時(shí)又與OTC代表標(biāo)簽回收表可以作一個(gè)對(duì)比，來(lái)評(píng)判當(dāng)?shù)刂泻谢厥章剩黾訉?duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的了解。

推廣經(jīng)理績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)＝（300盒>銷(xiāo)售量》100盒的藥店比例×1＋800盒>銷(xiāo)售量》300盒的藥店比例×2＋銷(xiāo)售量》800盒的藥店比例×3）×1000元。

例如：理想比例：

300盒>銷(xiāo)售量》100盒的藥店比例＝30％

800盒>銷(xiāo)售量》300盒的藥店比例＝10％

銷(xiāo)售量》800盒的藥店比例＝10％

計(jì)算為：（30％＋10％×2＋10％×3）×1000＝800元

2、OTC地區(qū)經(jīng)理/分銷(xiāo)代表待遇明細(xì)：基本工資＋績(jī)效費(fèi)用＋標(biāo)簽回收提成

OTC地區(qū)經(jīng)理/分銷(xiāo)代表基本工資：

考核績(jī)效費(fèi)用預(yù)算1000元/月，主要用于交通和通訊費(fèi)用。

OTC地區(qū)經(jīng)理/分銷(xiāo)代表主要任務(wù)是理順當(dāng)?shù)囟⑷?jí)分銷(xiāo)商業(yè)，提高產(chǎn)品終端鋪貨率，防止終端斷貨、缺貨。因此考核的標(biāo)準(zhǔn)主要是鋪貨率的考核（占70％）和缺貨、斷貨的監(jiān)控（占30%）。考核對(duì)象是區(qū)域內(nèi)開(kāi)發(fā)藥店終端。

OTC地區(qū)經(jīng)理/分銷(xiāo)代表績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)＝區(qū)域內(nèi)考核品種的鋪貨率（區(qū)域經(jīng)理抽查結(jié)果）×700元＋（300元－扣分）。扣分標(biāo)準(zhǔn)是抽查到一家終端斷貨、缺貨時(shí)間》3天，扣50元；抽查到一個(gè)連鎖藥店缺貨、斷貨扣200元。直至300元扣完為止。

考核由區(qū)域推廣經(jīng)理進(jìn)行。總部其他人員進(jìn)行不定期抽查。區(qū)域推廣經(jīng)理沒(méi)有到位情況下由銷(xiāo)售經(jīng)理代替考核。

3、OTC代表工資待遇明細(xì)：

人員工資：基本工資＋績(jī)效費(fèi)用＋中盒提成

績(jī)效費(fèi)用：是指終端工作到位性的費(fèi)用獎(jiǎng)勵(lì)，每月總金額為500元，通過(guò)每月考核發(fā)放。考核標(biāo)準(zhǔn)為100分制，每分5元，獎(jiǎng)金使用范圍為：交通費(fèi)和通訊費(fèi)用和少量客情關(guān)系維護(hù)費(fèi)用，交通費(fèi)要求為長(zhǎng)途車(chē)費(fèi)和市內(nèi)公交車(chē)費(fèi)，通訊費(fèi)用為手機(jī)費(fèi)用和公用電話費(fèi)用，終端客情關(guān)系維護(hù)費(fèi)用為臨時(shí)為店員購(gòu)買(mǎi)的小禮品，如礦泉水、小食品等。此項(xiàng)費(fèi)用在限額內(nèi)憑票實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)。考評(píng)方法和標(biāo)準(zhǔn)如下：

績(jī)效費(fèi)用考評(píng)方法和標(biāo)準(zhǔn)

1、設(shè)立此項(xiàng)費(fèi)用的目的是促使我們OTC代表終端工作跑動(dòng)起來(lái)，工作的各項(xiàng)費(fèi)用得到合理的報(bào)銷(xiāo)，減輕業(yè)務(wù)人員的負(fù)擔(dān)。同時(shí)通過(guò)終端工作的落實(shí)和實(shí)效性最終達(dá)到回收盒子標(biāo)簽數(shù)量的增加，提高OTC代表的工資待遇。

2、考核人員由銷(xiāo)售經(jīng)理和推廣經(jīng)理?yè)?dān)任，每月月底考核一次，并將考核結(jié)果上報(bào)公司。區(qū)域推廣經(jīng)理進(jìn)行定期抽查。

3、考核內(nèi)容：考核內(nèi)容包括兩個(gè)方面，1、工作是否作開(kāi)展了；2、工作的質(zhì)量。

1)工作到位性的考核：

A、考勤考核：占分10分

OTC代表管轄的區(qū)域的藥店分為開(kāi)發(fā)藥店和目標(biāo)藥店。

針對(duì)開(kāi)發(fā)藥店制定出每周藥店拜訪計(jì)劃，按時(shí)間先后順序列出每天拜訪藥店的先后順序。

要求OTC代表每天上班時(shí)間和下班時(shí)間到辦事處報(bào)道，匯報(bào)當(dāng)天工作情況和第二天工作計(jì)劃。工作區(qū)域離辦公室較遠(yuǎn)的OTC代表（超過(guò)一小時(shí)車(chē)程）可以進(jìn)行電話報(bào)道，要求每天上午在當(dāng)天第一家拜訪的藥店用藥店的公用電話打電話向辦事處座機(jī)報(bào)道（要求辦事處座機(jī)安裝來(lái)電顯示），說(shuō)明今天拜訪計(jì)劃是否有變化。辦事處推廣經(jīng)理做好人員報(bào)道時(shí)間和工作概要的記錄。下班前在最后一家藥店用藥店公用電話再向辦事處報(bào)道，及時(shí)匯報(bào)當(dāng)天的工作內(nèi)容和發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題（如藥店缺貨、競(jìng)爭(zhēng)品種的動(dòng)作等等）。

B、工作時(shí)間抽查考核：10分 銷(xiāo)售經(jīng)理和推廣經(jīng)理每月必須對(duì)每位OTC代表進(jìn)行4－8次工作時(shí)間的不定期考核。考核方法為：

電話抽查工作地點(diǎn)。

終端親自拜訪了解OTC代表今天拜訪情況。

以上考勤和抽查到OTC代表不在崗一次，視情節(jié)輕重扣5－10分，二次不在崗扣10－30分，三次或三次以上者計(jì)當(dāng)月礦工處理或下崗培訓(xùn)甚至開(kāi)除。

2)工作質(zhì)量考核：

A.產(chǎn)品鋪貨率：針對(duì)公司考核品種，新品鋪貨率乘以公司提供的系數(shù)。因銷(xiāo)售經(jīng)理和推廣代表原因未能達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，由銷(xiāo)售經(jīng)理提交報(bào)告審批，可以調(diào)整鋪貨率百分比。此項(xiàng)考核占10分。

開(kāi)發(fā)藥店鋪貨率為80％。

目標(biāo)藥店鋪貨率為100％。

考核抽查率為終端的20％。

B.產(chǎn)品陳列擺柜情況考核：占20分。

要求開(kāi)發(fā)藥店產(chǎn)品陳列為中等位置。

要求目標(biāo)藥店產(chǎn)品陳列在柜臺(tái)的第一層；陳列面》該柜臺(tái)其他產(chǎn)品的平均陳列面；產(chǎn)品位置醒目。

目標(biāo)藥店的20％陳列位置為該藥店柜臺(tái)的最好位置。

考核抽查率為終端的20％。

C.營(yíng)業(yè)員客情關(guān)系考核：（只要經(jīng)常跑動(dòng)與店員溝通，以下工作都是很容易辦到的）占40分

營(yíng)業(yè)員對(duì)廠家態(tài)度和對(duì)業(yè)務(wù)人員的熟悉程度占10分。

營(yíng)業(yè)員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)了解情況占10分。

營(yíng)業(yè)員對(duì)促銷(xiāo)政策了解情況占10分。

店員推薦產(chǎn)品及合作態(tài)度占10分。

D.終端藥店銷(xiāo)售量考核：10分

要求推廣經(jīng)理每月去商業(yè)或連鎖藥店總店將主要連鎖藥店和當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售額非常大的知名醫(yī)藥平價(jià)超市或醫(yī)藥商場(chǎng)的銷(xiāo)量流向單打單出來(lái)，需要有公章。這些藥店為銷(xiāo)量考核藥店。

銷(xiāo)量考核藥店產(chǎn)品銷(xiāo)售量》300盒/月達(dá)標(biāo)率》50％為滿分，占10分。未達(dá)到50％者按實(shí)際達(dá)標(biāo)率乘以10分。

月銷(xiāo)售量》600盒的單店每增加一家，加分1分。

新開(kāi)發(fā)區(qū)域，開(kāi)發(fā)期為6個(gè)月，銷(xiāo)量考核藥店月增長(zhǎng)率》50%的藥店占比達(dá)到50％以上為滿分10分。 未達(dá)到50％者按實(shí)際達(dá)標(biāo)率乘以10分。

以上考核內(nèi)容可以只用兩三張表格進(jìn)行總結(jié)歸納，實(shí)際實(shí)施考核起來(lái)非常方便。每月的工作量不大，地區(qū)銷(xiāo)量趨于正常，考核的抽查比例可以減少，而地區(qū)銷(xiāo)售量異常的，可以重點(diǎn)考核，達(dá)到獎(jiǎng)勤罰懶的目的，同時(shí)防止不干活還拿公司費(fèi)用的蛀蟲(chóng)。

三、終端促銷(xiāo)費(fèi)用及使用原則

以一種產(chǎn)品為例，首先介紹終端促銷(xiāo)費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)，然后是如何靈活、有效使用該費(fèi)用。

終端促銷(xiāo)費(fèi)用使用規(guī)定：

促銷(xiāo)費(fèi)用兌付終端藥店實(shí)行三級(jí)管理模式: 即地區(qū)藥店－開(kāi)發(fā)藥店－目標(biāo)藥店三級(jí)管理模式。

根據(jù)開(kāi)發(fā)藥店的市場(chǎng)銷(xiāo)售潛力進(jìn)行目標(biāo)管理：以XX為例月銷(xiāo)量》50盒/月的藥店為我們目標(biāo)工作藥店。

參考標(biāo)準(zhǔn)：以XX為例，兌付現(xiàn)金藥店銷(xiāo)量》50盒/月，小于50盒/月，按0.2元月/盒的標(biāo)準(zhǔn)兌付小禮品，可累計(jì)兌付，預(yù)算比例估計(jì)在10％（回收標(biāo)簽藥店中所占比例）。

舉例說(shuō)明：（假設(shè)）

1)大型平價(jià)超市藥店是指當(dāng)?shù)財(cái)?shù)量不多的大型低價(jià)超市類(lèi)大型藥房，帶有批發(fā)性質(zhì)的藥店，如老百姓大藥房等。

2)大型平價(jià)超市藥店按普通藥店兌付標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)用總和與實(shí)際我們兌付費(fèi)用的總額之間的差額為大型平價(jià)超市終端廣告宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展的費(fèi)用額，實(shí)行申請(qǐng)審批制度。

3)臨時(shí)店員聯(lián)誼活動(dòng)、培訓(xùn)活動(dòng)，終端場(chǎng)地促銷(xiāo)活動(dòng)，終端宣傳廣告由各地辦事處統(tǒng)一上報(bào)申請(qǐng)，審批后執(zhí)行。

4)藥店銷(xiāo)售量根據(jù)連鎖總店和上級(jí)進(jìn)貨單位的產(chǎn)品終端流向單確認(rèn)，綜合我們實(shí)際標(biāo)簽回收情況，辦事處用EXCEL表格匯總上報(bào)。半年用一張表格，主要便于促銷(xiāo)藥店銷(xiāo)量變化比較，對(duì)于經(jīng)過(guò)一段時(shí)間促銷(xiāo)未達(dá)到潛力銷(xiāo)售量或銷(xiāo)量下降的藥店，需重點(diǎn)稽查，并找出原因，按實(shí)際情況及時(shí)對(duì)人員和促銷(xiāo)政策調(diào)整。

例如：匯總表格＋附件（商業(yè)流向單）

3、促銷(xiāo)費(fèi)用兌付原則：

1)終端營(yíng)業(yè)員促銷(xiāo)工作費(fèi)用以禮品或現(xiàn)金方式兌付，以現(xiàn)金方式兌付的終端藥店要求：

認(rèn)真填寫(xiě)“目標(biāo)藥店現(xiàn)金促銷(xiāo)備案審查表”審批備案。

公司設(shè)立的各級(jí)專(zhuān)職經(jīng)理需要定期抽查10％的藥店終端的促銷(xiāo)兌付情況。并認(rèn)真填寫(xiě)“終端抽查反饋表”

2)終端集中促銷(xiāo)活動(dòng)、店員聯(lián)誼、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)等活動(dòng)需單獨(dú)上報(bào)告申請(qǐng)，審批后方能執(zhí)行。活動(dòng)執(zhí)行完畢需附活動(dòng)照片、費(fèi)用明細(xì)單及相應(yīng)發(fā)票、合同等證明文件和資料，并書(shū)寫(xiě)活動(dòng)效果總結(jié)報(bào)告一起上報(bào)核銷(xiāo)。部分活動(dòng)需相應(yīng)級(jí)別的經(jīng)理親臨現(xiàn)場(chǎng)參加、指導(dǎo)和督察。

3)禮品促銷(xiāo)要求：

地區(qū)自行定制的禮品要求有定制合同書(shū)、送貨單、發(fā)表，入庫(kù)登級(jí)單、分發(fā)出庫(kù)單及領(lǐng)用人簽名等帳目。

地區(qū)購(gòu)買(mǎi)的禮品要求在當(dāng)?shù)刂拇笮推絻r(jià)超市（如家樂(lè)福超市、沃爾瑪超市等），購(gòu)買(mǎi)并索要電腦明細(xì)單、發(fā)票（例如，麥德龍超市的發(fā)票就有購(gòu)物明細(xì)，最適合我們購(gòu)買(mǎi)促銷(xiāo)禮品的場(chǎng)所），入庫(kù)和出庫(kù)同上。這些超市購(gòu)買(mǎi)促銷(xiāo)禮品的優(yōu)點(diǎn)是：保證貨物質(zhì)量，防止假貨影響企業(yè)形象；貨物價(jià)格便宜；該類(lèi)超市均有電腦明細(xì)單防止地區(qū)業(yè)務(wù)人員弄虛作假。