序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇私募基金的稅務籌劃范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

以投資移民為例，在自己產生移民動機并決定移民那一時刻起，就應該開始梳理自己名下的財產，咨詢專業的財務顧問或注冊會計師，為自己擬定財產處置方案并列出財產處置的時間表，依據時間表和具體情況，按部就班的申請移民，爭取做到在拿到綠卡的那一刻，自己名下的財產盡量少的包含在美國稅法的課征范圍之內。與此同時，在移民之前，應盡量避免成為美國的稅務居民。美國稅法在對居民的認定與移民法對居民的認定不同。盡管投資人沒有拿到綠卡，但因在美國上年度停留時間超過183天，或者在前三年度加權計算下停留美國時間超過183天，都有可能被認定為美國稅務居民，因此要向國稅局報稅。一旦在取得綠卡前即被認定為稅務居民，那么在投資移民之前所做的稅務籌劃范圍就變得相當狹窄，也就是說可以做的規劃選擇變得少了許多。總之，在取得綠卡前，應盡量避免被美國認定為納稅人。

正式取得綠卡之后，成為美國的永久居民，就自動成為一位美國納稅居民，得向美國政府申報全部收入。必須在每年4月 15日前遞交美國的“1040 稅收申報表”，不執行美國的稅法被視為犯罪行為。若被證實觸犯了稅務法律，綠卡就會被吊銷。

2011年12月19日，美國國稅局(IRS)新規定，要求美國所有在海外擁有金融資產的納稅人申報其財產，此項新規定是2010年度“海外賬戶稅務法案”中的一部分。根據這份規定，美國公民和綠卡持有者的海外資產若超過50000美元，須在每年報稅之際向國稅局如實申報。

篇(2)

關鍵詞:私募股權投資基金;設立模式;公司制;有限合伙制

私募股權投資PE(Private Equity,PE)是指投資于未上市公司股權,對投資公司的經營管理進行改善,并最終通過上市或并購退出的業務。PE一般通過基金或公司這種組織形態來開展業務,從目前看,本土PE規模較大的仍是地方政府和國有企業背景的公司發起成立的,如渤海產業基金、綿陽產業基金等。應該說,制度設計決定著PE的生命力,建立市場化的機制和有效的激勵約束機制是PE基業常青的關鍵,但實際情況是,由于國有背景下設立的PE總體上制度設計不夠市場化,運作不夠規范,激勵與約束機制雙重不足,運作效率和效益不高,因此,我國早期政府撥款建立的大量事業性質的風險投資機構鮮有成功者從另一個角度印證了有必要對國有背景下的PE的組織形態進行分析與抉擇。

一、現行PE基金的主要組織形式

目前在我國的PE基金中,大體上采用公司制、有限合伙制、信托制以及契約等其他方式成立。

(一)公司制

公司制私募股權投資基金按照《公司法》組建投資公司,投資者購買公司股份成為股東,由股東大會選出董事會與監事會,再由董事會委任某一投資管理公司或由董事會自己直接來管理基金資產。公司制PE基金是目前我國本土PE的主體,根據中國風險投資研究院《2009年中國風險投資行業調查報告》顯示,我國2009年新募集的PE機構/基金中,三分之二強的基金仍選用公司制的組織形式。

(二)有限合伙制

2007年6月1日起實行的《合伙企業法》將合伙企業分成普通合伙企業與有限合伙企業兩類,加上其后頒布的《合伙企業登記管理辦法》,進一步明確了有限合伙制度的合法地位,為成立有限合伙制私募基金提供了法律保障。投資者能夠以有限合伙人身份投入資金并承擔有限責任,而基金管理人則以少量資金介入成為普通合伙人并承擔無限責任,基金管理人具體負責投入資金的運作,并按照合伙協議的約定收取管理費。2009年新募集的PE機構/基金中,有四分之一采取了這種方式,但較2008年的51.9%則大幅降低。

(三)信托制

2007年初銀監會頒布了《信托公司集合資金信托計劃管理辦法》,對信托公司的集合資金信托計劃加以規范。根據該辦法規定,自然人、法人或者依法成立的其他組織投資一個信托計劃的最低金額不少于100萬元人民幣;單個信托計劃的自然人人數不得超過50人,合格的機構投資者數量不受限制;信托公司推介信托計劃時,不得進行公開營銷宣傳。根據這一辦法成立的信托計劃實際上就是信托制私募基金。信托制私募基金一般由具有特定資質的信托公司專營。同時,信托公司一般不負責基金管理,而是委托專門的基金管理人負責,基金管理人收取管理費和業績提成。然而,受信托渠道及監管限制,2009年新募集的PE機構/基金中,僅有3.25%的基金采取了這種方式。

(四)其他方式

2009年新募集的PE機構/基金中,還有4.07%的基金采取了其他方式,這其中契約型是主要方式,在這種組織形式下,基金管理人通過投資者簽訂委托協議,為投資者提供委托理財服務,從某種角度而言,這也是信托制的一種。

二、各種基金組織形式的優劣分析

應該說,PE基金采取的公司制、信托制或有限合伙制在中國都有其存在的法律基礎,只要法律、政策以及監管制度的安排有利于其在PE市場中發揮作用,這幾種方式在中國都具有普遍適應性。具體來看,各種組織形式的特點如下:

(一)公司制占主流但仍存在問題

公司制在我國市場經濟中由來已久,其成熟的治理框架為管理層所熟悉和推崇,而目前國家對PE基金的扶持政策也主要是以公司制為框架建立的,國家有關部門的態度也是支持公司制。從其他國家和地區的發展經驗來看,美國在20世紀40年展創業投資基金(PE的一種)時一律采用公司形式,而我國臺灣地區創投基金很發達,其在組織形式上也都是按照有限責任公司的形式設立的。

從稅收角度看,公司制也占有一定的優勢。根據我國《關于促進創業投資企業發展有關稅收政策的通知》和《企業所得稅法》,目前國家關于此類PE基金的稅收優惠政策,僅僅是針對公司制創業投資基金。另外,公司制PE的股權轉讓不會影響到其他股東,而合伙企業由于不是一個獨立法人實體,任何一個退股或者轉讓,整個合伙協議均要重新簽訂。

但更多從事實務操作的人認為,公司制私募基金并不適合中國,因為按照《公司法》的規定,公司制私募基金在操作的過程存在很多不盡人意之處,比如我國對公司投資額的有效期有比較嚴格的限定,投資額在多長時間之內沒有使用就要取消,而對于PE基金而言,其投資期限往往是非常靈活的;又比如《公司法》規定注冊資本在一定期限內要到位,否則面臨工商部門的罰款,而這種要求使得募集來的資金在一定時期成了閑置資金;此外,在《公司法》框架內,企業并購受到多方面的制約,這無疑限制了PE基金的一種主要退出方式。即使是上面提及的稅收優勢,公司制也面臨另一種窘境:比如社保基金這樣的免稅主體如果投資到公司制的PE,則在分配之前就要扣除PE機構本身的所得稅。

(二)信托制受制于退出渠道

信托制作為PE基金設立方式之一,有著嚴格的法律基礎,而且信托制度所特有的風險隔離特性可以充分保證專業的管理人(公司)對信托財產加以獨立運用,從而避免公司制中可能出現的股東對公司的過多干預,提高效率,這也是成熟私募股權市場對中介機構管理財產的基本要求。

從運行機制方面看,根植于我國信托制度而產生的PE信托,無論在對于投資者類型界定、私募性質和權益投資導向等方面,均與發達國家私募股權市場的運作機制特征相吻合:首先,2007年頒布的《信托公司集合資金信托計劃管理辦法》關于“信托公司發行、設立信托計劃要求委托人為合格投資者”的有關規定較好的界定了參與PE的投資者;其次,該辦法關于信托公司推介信托計劃時,不得進行公開營銷宣傳的有關規定體現了私募非公開的性質;再次,上述辦法還規定信托計劃向他人提供貸款不得超過其實收信托資金余額的30%,則可理解為監管層有意將信托公司發展成為專門從事權益類投資管理活動的金融機構。

當然,信托制的PE基金遇到的最大問題可能來源于退出渠道。按照現行政策,證監會不支持信托資金參與新股上市,盡管銀監會《信托公司私人股權投資信托業務操作指引》規定了私人股權信托可以通過股權上市、協議轉讓、被投資企業回購、股權分配等方式實現投資退出,盡管國內私募超過60%是通過此渠道實現增值退出的,但由于IPO渠道受阻,使得信托制的PE基金不能期望于公開上市這條路徑,這也是信托制PE基金不受投資者青睞的原因之一。另外,信托制的PE基金在資金交付的承諾制、投資決策委員會等設置方面實現難度較大;且其組織成本較高,不容易得到投資者認同。

(三)有限合伙制優勢逐漸顯現

有限合伙制是PE基金組織方式的“國際慣例”,其成為主流有三個最為根本的原因:首先,公司制的基礎是同股同權,而基金行業的基礎是同股不同權,管理人雖然可能只放入1%-2%的股本,但是對基金產生的利潤卻要享受15%-25%的分成;其次,公司制的出發點是要保護主要股東在重大事項上的決定權,而基金管理行業的出發點卻是要盡可能避免有限合伙人的過度干預;再次,公司制要假設公司可以永續運營,但是每一個基金都有自己5-10年的生命周期。有限合伙制在上述三個方面都比公司制更為靈活,也更適合基金行業的具體需要。當然,還有更重要的一個原因是,有限合伙制可以避免雙重征稅問題。

但是,有限合伙制也同樣存在一些問題:首先,中國是大陸法系國家,在這樣的法律體系下的企業制度包括股份有限公司、有限責任公司、兩合公司和無限責任公司,而我國目前沒有無限責任法,如果有限合伙制中的普通合伙人(即通常所說的無限合伙人)行為嚴重違法,由于我國法律制度、個人征信體系尚待完善,有限合伙人(即通常所說的有限合伙人)如何追索權利還是個比較棘手的問題;其次,本次《合伙企業法》修改,雖然增加了有限合伙企業的條款,但由于有限合伙企業不具備完全的法律地位,不能像法人一樣完全承擔法律責任,即不是獨立的法人,無法承擔民事責任,更毋論在社會上作為市場主體。

三、國有公司參與設立PE基金的模式選擇

從理論上講,國有公司對于公司制、契約制和有限合伙制三種組織模式都是可采用的。縱觀發達國家私募股權的發展歷程,一國既有的法律制度對于私募股權市場的建立和發展、特別是PE的組織模式的變化具有至關重要的作用。由于不同國家的法律制度在各個時期有所不同,其采取的主要模式也不盡相同,以美國為例,1933年《證券法》,1940年《投資公司法》,1958年的《小企業投資法》,1916年、1976年及1985年《統一有限合伙法》等對不同歷史時期美國PE組織模式的變化起到重要推動作用,早期是以公司制為主,而目前有限合伙制模式成為美國私募股權市場的主流模式。英國則主要采用有限合伙公司制、風險和發展資本投資信托及風險投資信托的模式。

從以往經驗來看,國有公司設立PE基金時分別采取了公司制、信托制以及有限合伙制等各種方式,如目前的PE基金大多以公司制設立,當然也有一定比例的以有限合伙制方式設立的私募基金,如東方資產旗下公司參與設立的上海五星投資合伙企業就是這樣一種類型,還有一些信托公司通過契約方式涉足該領域,而作為中國第一家產業投資基金――渤海產業基金的組織形式不等同于國外純粹的公司制、合伙制或信托制基金,而是根據中國國情混合了這三種形式的不同特征,從而帶有了典型的中國特色。

結合中國國情,對于國有公司設立PE基金而言,不能簡單推斷某種制度優于其他制度,鑒于三種模式在中國都具有普遍適應性,且公司制是目前PE基金設立的主流模式,我們認為以公司制為基礎、充分吸收有限合伙制組織優勢的PE基金設立模式對于國有企業而言是一個最佳選擇。

具體來說,根據難易程度及監管法規發展程度,有以下三種組建方式:

模式一:管理公司作為無限合伙人參與有限合伙企業設立。目前采用有限合伙企業方式設立的國內PE基金,一種結構是管理公司和無限合伙人(兩者都采用有限責任公司形式)混為一體,具體的結構,如圖1所示。

其中國有公司可利用自身專業優勢參與管理公司的設立,鑒于《合伙企業法》第三條規定“國有獨資公司、國有企業、上市公司以及公益性的事業單位、社會團體不得成為普通合伙人,國有公司必須是非獨資的有限責任公司才能擔任有限合伙企業中的普通合伙人”,管理公司股東應不少于2家,國有公司可結合自身情況,與其他機構聯姻組成管理公司,甚至與自身子公司等關聯方組成有限責任公司作為管理公司也未嘗不可。(以下模式中涉及到的管理公司組建方式均與此相同)

另外,根據相關規定,管理公司通常要滿足一定的注冊資本的要求(例如,在北京注冊一家內資股權投資基金管理公司需要至少3000萬人民幣的注冊資本)。同時,作為無限合伙人,按照市場慣例需向有限合伙企業進行投資,投資比例一般為認繳總額的1%。

這種混為一體的模式其優勢在于管理公司的股東僅以出資為限對其債務負責,不會因為無限合伙人對有限合伙企業的無限責任而承擔無限責任,除非有事由導致揭開管理公司面紗。就承擔責任而言,公司制無限合伙人的股東顯然優于合伙制無限合伙人的普通合伙人。另外,在該結構下,可以直接基于無限合伙人從有限合伙企業獲得的利潤和管理費實現對管理團隊必要的激勵。

但這種結構面臨的問題是,管理公司和無限合伙人混為一體,如果無限合伙人由于經營有限合伙企業事務而承擔法定無限責任,其作為無限合伙人的利潤和其同時作為管理公司收取的管理費以及自身的注冊資本將受到侵蝕。

模式二:管理公司和無限合伙人有效分離。解決上述問題的辦法是對無限合伙人和管理公司進行法律上的有效分離,例如,可采用以下結構,如圖2所示。

這種結構下,管理公司和無限合伙人是各自獨立的有限責任公司,管理團隊在管理公司層面運作,管理公司的設立滿足一定的注冊資本的要求。同時,無限合伙人通常根據市場慣例向有限合伙企業進行投資,所以無限合伙人也需要一定的資本,無限合伙人對有限合伙企業的投資可以由來自于管理公司的資本解決。

無限合伙人的設置在滿足公司法的前提下,只要董事會通過管理公司的投資決策委員會作出的投資決定即可,無限合伙人的管理成本相對較小。同時,由于法律設置上的區隔,無限合伙人對有限合伙企業的無限責任不影響管理公司的利益(前提是公司面紗原則未被影響)。另外,在稅務籌劃上,由于無限合伙人的收入在分配給管理公司的時候可以視為居民企業間的分紅而免稅,模式二對于管理公司的股東來說承擔的稅負和模式一是相同的。

模式三:引入特殊有限合伙人概念。對于如何設置管理公司和無限合伙人,在境外PE基金運作中還有一種模式值得借鑒,即在管理公司層面引入特殊有限合伙人概念,如圖3所示。

在上述架構中,管理公司和無限合伙人都是有限責任公司,無限合伙人向有限合伙企業進行少量現金出資(如果地方規定有特別的要求,如上海和天津),或不以現金出資而以勞務出資。作為特殊有限合伙人的管理公司向有限合伙企業以現金出資,滿足其他有限合伙人對管理人的風險共擔的要求。同時,無限合伙人負責運營有限合伙企業的事務,無限合伙人的收益分成可以通過分紅的方式流回管理公司。因為無限合伙人的注冊資本不大,所以無限合伙人的收入不會由于無限責任而受到太大損失;而特殊有限合伙人同時作為管理公司收取管理費。另外,同模式一和二相比,管理公司的股東承擔的稅負是相同的,只是由于加入特別有限合伙人,其在有限合伙企業中的權利義務需要加以特別規定。

該模式在成熟的國際私募基金中并不鮮見(盡管也有一定的爭議),但在目前的中國市場可能面臨挑戰。一方面,其他有限合伙人是否會同意該種安排,是否認為這種安排是無限合伙人對無限責任的一種逃避。另一方面,審批機構是否能夠接受特殊有限合伙人的設置。由于這些原因,模式三有待市場接受和審批機構的認可,但從法理上來說該模式并不違反中國法律的規定。

從另外一個角度來說,中國PE目前處于發展初期,有限合伙人對于無限合伙人的無限責任十分看重,作為國有公司發起設立的PE基金,由于基金協議限制一個基金的杠桿率,限制基金的對外擔保行為,限制基金投資于使基金承擔無限連帶責任的實體當中,對外投資一般來說不會導致基金資不抵債,國有公司因此而承擔損失的可能性不大。但從另一個角度而言,無限合伙人的所作所為最終會接受市場的懲罰,優秀的無限合伙人對自身的既往業績是十分謹慎的,這也需要此類基金秉持穩健的經營風格。

綜上,國有公司在設立私募股權基金時,可主要考慮模式一和模式二,當然,國內的PE基金在經歷過初期階段之后,隨著相關法律的不斷健全,投資者認知水平的不斷提升,無限合伙人的情況和市場對合伙企業文化的理解應該會有進一步的發展,新的模式設置可能會產生。

參考文獻:

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2、李建華,張文文.私募股權投資信托與中國私募股權市場的發展[J].世界經濟,2007(5).

3、孫遜.淺析人民幣基金的三種架構[DB/OL].ChinaVenture,news.省略 / 2 / 20100415 / 35363.shtml.

篇(3)

[關鍵詞]商業銀行　PE　金融合作

2011年，銀監會要求銀行業金融機構堅持服務實體經濟基本導向，進一步深化戰略轉型，加快轉變發展方式，努力提升服務水平和核心競爭力。同時，隨著我國資本市場的發展，商業銀行會自身也受到巨大挑戰：一是金融脫媒趨勢加快，優質企業的融資渠道日益多元化，銀行間競爭激烈，客戶選擇融資方式和融資渠道的余地大大增強；二是隨著利率市場化的推進，利差空間收窄，傳統盈利模式受到嚴峻挑戰。在這樣的大背景下，我國銀行業需要更新理念，加強中間業務創新，提升對大型企業綜合服務能力，逐漸降低對信貸業務的依賴等，多方面尋找解決之道。為此，各商業銀行紛紛開始探索服務實體經濟的各種可行模式。而積極與私募股權機構開展業務合作，則是近來銀行業務創新的一個重要方向。

廣義的私募股權融資為涵蓋企業首次公開發行前各階段的權益類融資,包括風險投資（Venture Capital，VC）、私募投資（Private Equity ，PE）。狹義的私募股權融資主要指已經形成一定規模的，并產生穩定現金流的成熟企業在IPO前幾年進行的股權融資。本文主要指狹義的私募股權融資，即PE。從操作環節來看，PE投資基金的整個運作流程主要包括四個環節：募資、投資、投后管理、退出。銀行可參與PE業務的運作，進行全面的金融合作。

一、在募集資金環節上的合作

在募集資金環節PE需求主要有：尋找LP、募集資金、設立基金、基金托管、推薦財務公司。銀行在此募資階段可以進行以下的金融合作：

1.尋找LP ：依托銀行廣泛的信貸客戶關系，以及其理財中心、私人銀行部門所掌握豐富的高附加值客戶，可以有效地為股權投資機構量身尋找合適的投資者；同時，也為商業銀行高凈值客戶篩選“品牌投資機構”。

2.基金托管業務：貫穿股權投資基金從募集資金、投資實施到市場退出的各個階段。商業銀行可以與PE機構簽訂基金和股權托管合同及協議，為PE機構提供包括資產托管、資金監督、股權登記、保管與變更等多項第三方托管服務。

3.非上市公司股權收益權類理財產品：指商業銀行面向合適的法人客戶和具有相關投資經驗和較強風險承受能力的高資產凈值客戶發行，所募資金通過設立信托計劃向特定企業購買非上市公司股權的收益權，相關股權質押給信托計劃，到期時由該特定企業或第三方受讓該非上市公司股權的收益權。

4.非上市公司股權投資類理財產品：商業銀行面向合規及合適的法人機構、具有相關投資經驗和較強風險承受能力的高端客戶，將所募資金通過與信托公司合作設立信托產品，從而直接或間接投資于企業的股權，該企業原股東提供股權質押等擔保措施，到期時由該投資企業的其他股東或銀行認可的第三方受讓信托產品計劃項下股權，或通過二級市場變現產品項下該企業的股權（份）。

二、在投資環節的合作

商業銀行在對PE機構的服務上，可以提供：

1．尋找項目：依托銀行廣泛的商業銀行客戶關系，以及銀行與優質企業長期的業務關系，可以有效地為PE量身搜尋合適的目標被投企業。

2．金融市場研究與服務：是以銀行研究中心為平臺，定期向境內外專業機構及個人高端客戶提供包括宏觀經濟、金融市場及各主要行業板塊的研究報告，并根據客戶需求提供專項研究服務，降低投資者的信息采集成本，提高投資成功率。

3．常年財務顧問業務:銀行出任PE的財務顧問，介入項目的盡職調查和提供投資決策參考等，為PE提供日常咨詢、管理等服務，其主要包括財務分析、日常信息咨詢、行業分析、政策咨詢等業務。

4．項目融資業務:銀行可提供全程項目融資顧問服務，包括：編制“項目”融資計劃表；分析信貸市場，并提出可能的融資渠道及融資方式；設計個性化融資方案及擔保方案；對項目關鍵合同方進行盡職調查；準備信息備忘錄；設計財務模型；編制銀團貸款策略；協調各中介機構完成相關文件、協議的起草以及談判等。

三、在投資后管理環節的合作

在項目投資后的管理環節，商業銀行可參與的合作包括：

專項財務顧問業務：為客戶設計具有針對性的特色服務，包括一攬子金融產品方案設計、稅務籌劃、風險管理、資產負債管理、關系協調、企業戰略規劃等服務。

并購重組業務：銀行既擔任并購交易中并購方的并購財務顧問，也擔任被并購方的并購財務顧問，全面提供并購財務顧問業務的一攬子服務；同時，也可以對企業資產、債務、機構、人員等方面的重組提供顧問服務。主要包括盡職調查、并購能力壓力測試、交易結構設計與實施、目標企業估值、協同效應分析、融資方案設計與實施、負債結構優化與重組、整合方案設計與實施八個專項服務。

跨境融資類產品：以人民幣代替外幣進行境內外資金結算的綜合性金融服務，可幫助企業實現境外結售匯、境外外幣融資、境外NDF資金運作，并延長付款期限。

債務融資工具承銷業務：作為主承銷商或聯合承銷商，以協議代銷、余額包銷或全額包銷方式為客戶在銀行間債券市場發行包括短期融資券、中期票據、中小企業集合票據、私募債券等在內的債務融資工具，幫助客戶獲得低成本融資。

信用授信支持：對于符合條件優質的擬上市企業，銀行可給予企業信用授信額度支持，一方面可以改善企業資產負債結構，另一方面企業獲得銀行信用額度也能提升企業形象和聲譽。

保理業務：企業通過銀行的保理業務可以解決下游買方付款帳期占壓資金問題，同時通過對應收賬款買斷，較低應收賬款金額，實現財務報表優化。

票據池業務：企業可通過銀行票據池買斷業務，降低應收票據金額，優化財務報表，節省財務費用，實現票據集中管理。

四、在退出環節的合作

（1）IPO退出方式

1．通過證監會審核IPO前

信用授信支持：企業通過IPO審核后，若此前企業未獲批信用額度，銀行可根據情況給予企業信用授信額度，有利于企業招股獲得更好的價格。

募集資金監管服務：銀行可與企業及證券公司簽立募集資金三方監管協議，對募集資金用途進行監管，同時為企業公司申請符合企業發展的IPO資金存款方案，繼續保持銀企雙方良好的合作，為客戶提供更好的服務。

2．企業上市后的持續服務

現金管理服務：銀行將提供各類現金管理產品和服務支持，為各類企業量身定做，設計個性化的現金管理服務方案。通過提供現金管理服務，幫助企業實現：降低現金持有成本，加速資金周轉；建立內部資金調劑機制，優化資金運營成本，降低財務費用占資金運營成本的比例，提高資金通過短期投資等途徑所獲得的收益；建立新型的財務管理體系和內部控制體系，提升財務管理水平，增加企業效益。

授信審批支持：企業上市后，銀行可采取創新信用模式和擴大貸款抵押擔保物范圍；如對優秀高科技企業，開展信息企業知識產權質押融資業務；可根據市場需求，開展如：在建船舶抵押融資、中小企業并購貸款等業務。

（2）并購退出

1．企業收購兼并提供咨詢服務及融資服務：根據客戶自身特定的需求和風險偏好，在其收購兼并或重組、搬遷擴建等方面提供多元化、多渠道的投資咨詢服務及融資支持。

2．資產管理顧問服務：結合外部力量，為收購方或被收購方的并購進行提供全程的咨詢服務，包括收購項目的目標選擇、盡職調查、交易結構設計、法律文件談判、融資安排、整合方案等服務。

3．債務重組顧問服務：為客戶提供以優化債務結構、降低債務成本、調整債務期限、簡化融資方式、保護債務人權益等為目的債務重組服務。

篇(4)

一、苦練內功，促進房企內部升級

巴菲特有句名言：“潮退了，才知道誰在裸泳。”此話用在房地產行業再恰當不過。以往在房價上漲階段，房企基本都能獲得較大投資收益，但當房地產市場處于下行趨勢時，標桿房企與普通房企之間的差距一下子變得更加明顯。行業內部冰火兩重天，一面是標桿房企在銷售金額、凈利潤、土地儲備等方面都擴大優勢，并已具備新一輪的發展條件；另一面是不少房企仍處水深火熱之中，產品難以被市場接受，在銷售困難、債務償還的雙重壓力下為現金流苦苦掙扎。

標桿房企的成功很大原因在于其深厚的內功，精湛的業務能力；而大部分處境困難的房企較大原因在于自身綜合實力不濟。標桿房企在人才儲備、土地儲備、產品標準化、工程成本控制、工程建設、營銷、稅務籌劃、費用管控等方面都具有很強的能力；而大部分普通房企在這些方面都具有隨意性，業務環節處處落后于標桿房企。以土地獲取時點至達到可預售時點的跨度來看，標桿房企節點控制能力遠遠領先于普通房企。標桿房企一般都有關鍵節點管理制度，以保證土地獲取后能夠以最快的速度達到可售節點從而達到減少資金成本的目的，也可以保證項目及時交付，達到項目利潤結算的目的等。而大部分普通房企在開發中沒有計劃性，不重視這些關鍵節點的意義，或有普通房企已意識到關鍵節點管控的必要性，但又迫于自身各流程的業務內功不足無法達成。以標桿房企在土地獲取時點至達到可售時點平均比普通房企節省半年以上時間計算，按一般規律，項目的融資成本可能導致項目銷售凈利率下降約兩三個點。類似上述方面的涉及房企自身內功因素的情況不在少數，大部分房企需要在未來的經營過程中著力解決企業內功問題。

二、調整產品、業態和布局，順應調控目的和市場趨勢

我國政府在房地產開發各階段均有較嚴格的管理制度，房企對已通過報批的產品進行調整的難度較大，近兩年我國房地產市場宏觀調控政策對不同的物業類型具有不同的影響效果，一定程度導致了房企業績分化。從房地產政策現狀及未來發展來看，剛需產品受調控影響較小，對于那些在產品定位上仍有余地的項目，可以通過重新定位等進行調整，以順應房地產市場調控，滿足市場需求、規避調控風險。例如，嘉凱城名城公館定位時加大了小戶型比例，目前銷售情況良好，已進入尾盤銷售；已動工的嘉凱城名城博園項目亦是剛性產品為主。此外，綠城已加大對中小戶型的研究，并且在西溪誠園、蘭園等項目配置了比之前更多的小戶型住宅，金都高爾夫藝墅2010年便開始加大了小戶型的比例，事實證明這些及時調整產品的做法均取得了較好的效果。

從業態選擇來看，純住宅開發受調控政策影響相對較大，從市場表現來看，那些以綜合開發為主的房企抗風險能力更強。全國排名靠前的房企無一例外是綜合性開發。房企轉型中可以通過調整業態組合來實現順應調控，以綜合性開發替代純住宅開發。嘉凱城集團將新設嘉凱城商業資產管理有限公司、嘉凱城貿易集團有限公司和嘉凱城物業集團有限公司，用以整合公司商業資產、貿易和物業管理三大業務板塊。嘉凱城商業成立后，將迎合國家大力發展新型城鎮化需求，著手調整公司現有自持商業物業形態結構，搭建消費性城鎮商業的投資、兼并收購與運營平臺，未來集合整個商業運營體系于一身。除了對集團旗下現有商業資產進行管理與優化外，嘉凱城商業的核心業務是向消費性城鎮商業探索，培育公司新的業務方向和利潤增長點。十提出2020年要建成小康社會，新型城鎮化是未來的發展方向，這個轉型過程給房地產開發提供了更大的空間，嘉凱城積極籌劃探索的消費性城鎮商業正好符合這一要求。

從區域布局來講，房企也可以順勢而為。限購、限貸政策主要存在于一、二線城市，三、四線城市受到的影響相對較小。項目布局集中于一、二線城市的房企受影響較大，而三、四線城市及一、二線城市郊區受影響較小。隨著十我國城鎮化建設概念的提出，三、四線城市及一、二線城市的郊區等都具有較好的發展機遇。龍湖的產品大部分布局于二、三線城市的近郊區，極少數位于市中心，萬科也是一、二線城市郊區及三、四線城市的優秀操盤手。順應政府調控目的及城鎮化方向有利于房企的自身發展。

三、延伸產業鏈，彌補房企自身短板

房企的發展離不開金融業、建筑業、咨詢業等相關產業。以金融業對房地產業的影響為例，房企的自有資金往往占總投資的比例范圍在20%～50%之間，其余的投資大部分依賴于融資和預收款，從一定程度講，房企的融資能力很大程度決定了房企的發展和盈利。本輪宏觀調控加強了銀行對房地產開發貸的控制和監管，加上近兩年貸款利率居高不下，房企開發貸融資規模得到壓縮、融資成本也比以往增加，不少房企只能轉向信托或者基金，而這兩者的融資成本更高，加大了房企資金成本。對房企來說更危險的是變幻莫測的房地產金融政策影響了房企的資金計劃，不少房企由于房地產金融政策的變化導致計劃內的融資無法實現，陷于被動。

為此，不少房企通過進入房產基金行業為自身的發展提供保障。據清科研究中心有關資料顯示，2006年度，房地產行業共有31個私募股權投資案例，2010年全國共有房地產基金公司100余家，而2011年，許多房地產開發公司都紛紛設立房地產基金，截至目前，國內房地產基金有近500家。嘉凱城集團已由房地產基金探索階段進入實踐階段，目前其全資子公司凱思達股權投資有限公司與中融國際信托有限公司合伙成立的寧波嘉凱融晟投資合伙企業（有限公司）已募集8億～10億元投資湖州龍溪翡翠項目。未來寧波嘉凱融晟投資合伙企業還將募集總額約40億元的房地產基金用于嘉凱城項目或其它項目的開發。此外、金地、濱江集團、復地等房企已進入房地產基金行業。房企通過進入這些對自身開發具有重要影響的產業鏈，增強了自身的抗風險能力，彌補了自身短板，也拓展了自身盈利點。

四、擇機進入其他產業，拓展盈利點

一個普遍的觀點是房地產行業是一個暴利行業，做過房地產行業的對其他行業再也不感興趣。且不論該觀點是否正確，在當前形勢下，房地產開發行業的回報并沒有傳說中那么高，以往房地產行業回報高的原因在于房地產開發行業的杠桿高。在融資成本高、融資困難的情況下，房企的回報已出現大幅度下滑，大部分項目銷售凈利率不足10%，按照平均三年的開發周期，年均銷售凈利率不足4%。這證明房地產行業并非暴利行業，部分房企總利潤較高，主要因為房地產開發投資規模一般大于其他行業。

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關鍵詞：商業銀行業務 日本 個人理財理財產品

中圖分類號:F831文獻標識碼: B文章編號:1006-1770(2011)05-042-04

一、引言

近年來，個人理財熱潮在中國迅速興起，國民對理財的需求日益旺盛。銀行、保險、證券、信托、基金等金融機構對個人理財業務表現出極大的熱情，個人理財中心如雨后春筍般不斷涌現，理財產品和服務不斷創新；媒體對理財的宣傳報道日益增多；理財培訓日益受到青睞。

日本是個人理財業發展比較早的國家，1980年代，在國內經濟社會環境發生急劇變化的背景下，個人理財業在日本興起并迅速發展。個人理財發展與一個國家的經濟社會發展背景及狀況有很大關系，考察個人理財在中國興起的背景與當時的日本有類似之處。如經濟的高速增長帶來國民財富的迅速積累，客觀上對財富管理的需求日增；人口老齡化帶來的財務壓力，增加了人們對未來養老的擔憂；金融改革和創新涌現出的多樣化、復雜化的金融產品使個人家庭難以選擇；利率匯率的波動、證券市場的動蕩、金融開放背景下金融風險暴露等因素催生了對專業理財服務的需求。分析日本個人理財業的發展，可以為中國個人理財業的發展提供有益的借鑒。

二、日本個人理財業的發展動因

日本的個人理財業于1970年代萌芽，1970年個人理財最早誕生于野村證券株式會社，其主要標志是設立理財中心以促進證券的銷售；1977年第一勸業銀行成立理財部。保險業理財發展相對晚一些，1987年第一生命保險株式會社、住友海上財產保險株式會社成立理財中心，從而分別開啟了個人理財在日本的證券、銀行、保險等各專業金融領域的先河。到了80年代，日本經濟社會狀況發生了很大的變化，為個人理財業的發展提供了適宜的土壤，個人理財進入啟蒙階段。90年代個人理財在日本迅速普及。進入21世紀，日本個人理財走向繁榮。考察日本個人理財業，主要是由以下因素推動。

（一）人口老齡化加劇。1970年代以來，日本的人口出生率急劇下降（見圖-1），2007年日本人口出生率全球排名220位（WHO，2008）。與此同時，經濟的高速增長帶來了生活條件改善和醫學進步，國民的平均壽命不斷延長，導致日本的人口結構發生了顯著的改變。日本于1970年進入老齡化社會，并于1994年進入了老齡社會。日本是發達國家中人口老齡化速度最快的國家（見表-1），從老齡化社會到老齡社會，日本用了24年，而西方國家一般都需40年-100年以上的時間。由于人口快速老齡化，日本已成為全球老齡問題最嚴重的國家之一，日本老齡人口比例世界第一，平均壽命世界第一。據不少資料預測，日本人口快速老齡化的趨勢仍將持續。從長遠看，人口老齡化可能造成社會生產力下降、儲蓄率降低，從而給經濟帶來負面的影響。此外，日本戰后嬰兒潮一代人已開始達到法定退休年齡，社會保障基金將承受巨大的支付壓力，養老金制度可能難以為繼。而且老年人口龐大的醫療護理費用也將成為巨大的社會負擔。人口老齡化的加劇推動了日本國民對個人理財的需求。

（二）金融自由化改革推行，眾多金融新產品的涌現和金融服務的創新。1970年代后期，受起源于美國的金融自由化浪潮影響，日本開始金融自由化改革，80年代金融自由化改革加速。金融自由化改革內容主要包括：1.利率自由化。主要措施有：放松對可轉讓定期存單（CD）的存款額度和利率限制；逐漸取消大額定期存款的利率限制；小額定期存款利率的自由化；實施流動性存款利率自由化；取消存款期限限制。2.放寬金融機構業務限制。戰后日本的金融體制是在美國的協助下建立起來的，不同金融機構有明確的業務界限，業務管制很嚴格。從80年代初開始，日本實施了一系列放寬金融機構業務限制的措施。如1983年，商業銀行、長期信貸銀行和信托銀行獲準經營政府債券業務；1984年，商業銀行和信托銀行可以經營私募債券；證券公司獲準發放以各種政府債券作為抵押品的消費貸款；放寬各類銀行的貸款額和擔保額；允許商業銀行辦理貨幣市場存款單業務；允許商業銀行經營長期存款業務等。此外，還放寬外國金融機構進入和經營業務的限制。3.資本流動自由化。1980年12月實施《新外匯法》，外匯交易由原則上禁止轉為自由進行；1984年6月取消對日元轉換的限制，歐洲日元市場的交易逐漸自由化；放寬國內外部門在歐洲市場發行日元債券的管制；允許外國部門在日本國內市場發行外幣債券等。金融自由化改革的推行，淡化了金融機構間的業務界限，增強了金融機構之間的競爭，促使大量金融新產品和服務不斷出現。

（三）日本國民收入的提高和個人金融資產的積累。1955年至1973年，日本經濟保持了平均10%以上的高增長率，實現了經濟的騰飛和趕超；1970年代中期到1980年代后期，日本經濟成功克服了石油危機的沖擊，保持了高增長低通漲的局面。經濟的快速增長，加上從80年代中期開始，寬松的貨幣政策和日元大幅升值，股市和地產市場的繁榮，使得日本國民收入大幅提高、個人金融資產迅速積累（見圖-2）。國民收入的迅速提高和龐大的個人金融資產客觀上催生了對財富管理的強烈需求。

（四）泡沫經濟刺激了國民的投資欲望。在日元大幅升值、寬松貨幣政策、金融機構不動產貸款過多的作用下，1985年－1989年日本出現了嚴重的經濟泡沫，股價和地價飛漲。日經225指數從“廣場協議”之前的12500點大幅度上漲到1989年最高的38915點，市盈率高達70倍。土地價格從1985年9月到1990年9月上漲了4倍，在房地產泡沫最大的1989年，日本房地產總值是美國房地產總值的4倍多，而其國土面積只有美國的二十五分之一。股價和地價的飛漲極大地刺激了國民的投資欲望，泡沫經濟對日本個人理財業發展起了助推器的作用。

正是80年代經濟社會狀況發生了巨變，日本國民開始積極關注個人金融資產的合理利用、節稅、遺產繼承和事業繼承等問題，與此同時，銀行和保險公司為主的金融機構開始引入理財系統，不動產公司、非銀行金融機構也引入理財，稅務師、會計師事務所開始組建理財中心，日本掀起理財熱潮。90年代泡沫經濟破滅，迫使日本國民對生活進行長期總體規劃設計，理財更受人們關注，由此推動了日本個人理財業的持續發展。

三、日本個人理財業的特點

由于理財需求不斷增加，日本理財協會（Japan Association for Financial Planner，JAPF）于1987年11月成立，1992年日本與國際注冊金融理財師理事會（International Certified Financial Planner Council）簽署了協議并于1993年向241名日本理財協會會員頒發了CFP資格證書，從1998年開始，日本CFP數量迅速增長，至2010年，日本CFP數量達17109人，僅次于美國和加拿大居全球第三。日本理財協會于2002年4月開始在全國設立分會，現在JAPF的地方分會已遍布日本。作為非盈利性團體，在探索和發展過程中，JAPF逐步制定出一系列較適合本國國情的制度。透視日本個人理財業，最顯著特點如下：

（一）實行分級的理財師職業資格制度。美國是個人理財起源和首先走向成熟的國家，美國擁有眾多的理財職業資格，這些理財職業資格由不同的理財團體認定和管理，不實行分級制度。相比而言，日本的理財職業資格較少。日本認定理財師資格的團體有兩個：一個是社團法人――金融財政事情研究會舉辦的“金融理財師”資格考試，應試資格要求在金融機構有一定的實務經驗，因此難度較高，但社會上的認知度不高；另一個是日本理財協會舉辦的資格考試，其理財師資格分普通資格（Affiliated Financial Planner，AFP）和高級資格（Certified Financial Planner，CFP）兩個級別。日本的CFP準入標準非常嚴格，獲得AFP認證的人大約只有10%能通過CFP的考試。取得日本理財協會的CFP資格者，可以被認可為具有國際資格的理財師。

（二）保險在理財規劃中占有重要地位。1970年代以來，日本在人口數量增長、高儲蓄率、家庭小型化及人口老齡化的背景下，保險業特別是壽險業發展迅速，至1990年代，日本保險業達到了一個高峰。1994年，日本的保費收入（6060億美元）、保險密度（4849美元）和保險深度（14.4%）指標均為世界第一。但到了1990年代后半期以后，由于日本經濟長期不景氣、政府長期實施超低利率政策以及證券市場低迷等原因，保險基金的投資收益大幅下降，加上保險公司破產增多，加大了投保人對保險業的不信任感，擔心將來得不到約定的投資回報，有不少投保人開始退保，同時在人口老齡化加劇的影響下，日本保險市場出現萎縮。2009年日本保費收入為5180億美元，比最高峰1995年的6376億美元大幅下降，保險密度和保險深度相應下降為4074美元和10.18%。不過，日本保險市場依然是僅次于美國的全球第二大保險市場。2007年保險和養老金儲備資產占日本家庭金融資產比重達26.2%。保險早已根植于日本國民心中，在日本國民理財規劃中占有非常重要的地位。

（三）個人金融資產運用相對保守。受泡沫經濟崩潰、證券市場長期低迷、人口迅速老齡化、社會保障體制改革等因素的影響，日本國民在個人金融資產的運用上趨向“安全資產”，個人金融資產結構呈現保守性特征（見表-2）。日本家庭金融資產中，安全資產的比重明顯高于美國、英國、法國和德國，日本國民選擇儲蓄的最重要因素是安全性。目前，日本的個人金融資產絕大部分掌握在50歲以上的中老年人手中，這些人深受泡沫經濟崩潰帶來的影響，一般很少將資金大量投入股市，通常都會選擇存款、國債、保險等安全性很高的金融工具。龐大的個人金融資產，主要形式是現金、存款、保險和養老金儲備等相對安全的資產，約占個人金融資產總額的77%，而股票資產僅占個人金融資產的5.9%，這在發達國家中所占比例是非常低的。股票資產比重低與泡沫經濟破滅后日本股市持續低迷有很大關系，日經指數從1989年的38915點跌至2010年底的10228點，在美國次貸危機的影響下，股市的高風險更加大了投資者的擔憂。

（四）注重理財人才的培養，較好地解決理財教育本土化和國際化的兼容問題。日本在其個人理財發展過程中，很重視理財教育。日本理財協會在培養理財師方面，起到了舉足輕重的作用。20年來，日本理財協會培養出30余萬名理財師，為日本個人理財業發展提供了重要的人才基礎。此外，日本在理財市場的培育和理財專業人才的培養中，很好地解決了理財教育的本土化和國際化的兼容問題。由于國與國之間的法律、稅收等制度有很大差異，因此，在理財師的培訓和資格認證中，如何在引進國際上先進的理財理念和技術時與本國的制度、文化等有效結合是富有挑戰的課題。日本理財協會在1992年引進CFP資格時，不是簡單地將CFP課程體系進行移植，而是依照日本的國情加以改進，如考慮到不動產理財在日本的重要地位，在CFP課程體系中增加了不動產理財。同時，將CFP資格與日本的傳統價值觀、文化以及法律、稅制、社會保障等逐漸融合，較好地解決了“與國際接軌和符合國情”的結合問題。經過20年的不懈努力，日本理財協會已構建起相對成熟的理財教育課程體系。

四、啟示

日本個人理財業的發展背景和特點，可以為中國提供有益的啟示和借鑒。

（一）加強理財教育。個人理財在中國有著強烈的現實需求，但高素質的理財專業人才非常缺乏。從日本個人理財的發展來看，日本理財協會培養了大量的理財專業人才，為日本個人理財業的發展提供了重要的人才基礎。目前，中國個人理財教育體系初步形成，包括三個部分：一是高等院校的理財教育。個人理財課程在高校出現的時間僅短短幾年，目前，全國仍然只有極少數高校開設了正式的個人理財課程，還沒有高校設立個人理財本科專業。高校的理財教育現狀遠不能滿足當代大學生對理財知識的需求。二是金融機構如銀行、保險等機構的內部培訓。這類培訓比較注重與本機構的理財業務結合，實務性更強。三是理財培訓市場，包括一些專業培訓機構（如上海理財專修學院）和國外理財團體（如美國注冊財務策劃師協會）授權的機構提供的理財培訓。相比而言，這類培訓比較興旺。

目前，中國的個人理財教育還很不成熟。作為中國最有影響力的理財協會，中國金融理財標準委員會（Financial Planning Standards Council of China，FPSCC）在理財教育上還存在不足：一是理財教育的本土化和國際化結合還在探索。FPSCC已經于2005年7月加入國際金融理財標準委員會（FPSB），成為在中國大陸地區唯一獲得授權認證并頒發CFP職業資格的協會，并推出了分級的理財師職業資格認證制度：即金融理財師和國際金融理財師。但從考試用教材來看，還遠沒有解決好本土化和國際化兼容的問題。二是FPSCC在理財培訓方面發揮的作用有限，沒有成為理財培訓的主導力量。因此，如何借鑒日本理財協會的經驗，加強理財師的培養，解決本土化和國際化結合的理財教育問題，是今后一段時間FPSCC要解決的重要課題。

（二）依據本國國情來拓展個人理財業務，引導個人理財業務發展方向。根據注冊金融理財師標準委員會（Certified Financial Planner Board of Standards）的界定，個人理財核心內容包括：投資計劃、風險管理和保險計劃、員工福利和退休計劃、稅務計劃、遺產計劃。從中國的現實情況來看，由于個人所得稅制比較簡單，個人稅務籌劃的空間有限，因此個人稅務計劃在短時期內不會成為個人理財主要內容。另外，中國的遺產繼承制度比西方發達國家簡單，而且遺產稅暫時不會推出，因此，遺產計劃也不會太受關注。中國個人理財業務重點應定位于投資、保險和退休計劃。由于國民收入的迅速提高、個人財富的迅速積累使得中國居民對投資理財有著強烈的現實需求，而且，中國的中高收入階層正在快速增長，迫切需要專業的、高水平的財富管理服務。而中國人口迅速老齡化的現實日益凸現出退休計劃的重要性。相對而言，保險在中國個人理財規劃中很不受重視，這與日本形成鮮明的對比，中國每年發生的自然災害和意外事故所帶來的財產損失和人員傷亡高居世界前列，但中國保險業發展的現實水平與此很不相襯。2009年中國保費收入、保險密度、保險深度分列世界第7位、第64位、第44位。從國內來看，保險業在金融業中的地位也很不突出，保險業資產占金融業資產比重不到5%，而銀行業資產比重超過90%。因此，當前中國個人理財業應注意將保險作為發展重點，通過保險的發展為快速增長的國民財富提供有效的風險保障，同時也為退休養老提供有效的儲蓄手段。

注：

基金項目:本文受到上海市教育委員會重點學科建設項目（J51703）、教育部特色專業（TS12058）、上海高校優秀青年教師科研項目（03JYQ02）的資助。

參考文獻:

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5．Inobu Nakagaw, omoko Shimizu. Portfolio Selection of Financial Assets by Japan’s Households―Why Are Japan’s Households Reluctant to Invest in Risky Assets？Bank of Japan. Aug. 2000.

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學習是成功的第一要素，對于每個銷售人員來說，在工作中不斷學習，開拓視野，豐富知識，總結經驗與不足，是絲毫不能懈怠個工作。只有在不斷的總結與學習過程中，才能夠使自己不斷的成長。這里給大家分享一些關于2021金融銷售的工作計劃，供大家參考。

金融銷售的工作計劃1有人說，金融是經濟的血液，很慶幸自己能加入輸血者的行列，為中小企業解決融資困難盡自己的微薄之力。融資擔保行業對我來說是一個全新的行業，也有幸公司能給我這個機會和平臺，與公司一同成長。當前中國經濟正面臨著經濟結構轉型的關鍵時期，高通脹、低增長、高房價、低收入等一系列經濟、問題擺在政府面前，采取穩健的財政政策和貨幣政策成為20--年宏觀經濟調控的主基調，在這種市場流動資金嚴重不足的情況下，眾多中小企業面臨著一場生死之戰，流動資金瀕臨斷裂成為大多數企業共同面臨的問題。對于擔保行業的從業人員來講，無疑是一次絕好的發展機會，當然陷阱和機會往往只是一步之遙。收益與風險同在，怎樣在良莠不齊的客戶群中，通過我們自己的專業知識和風險控制能力去糙取精，找出我們的準客戶，是每個從業者必須具備的能力。但深知自己的能力還遠遠不及，作為業務人員，給自己制定了以下工作和學習計劃，希望通過自己的努力和勤奮，能更快更好的完成各項工作。

一、職業道德和專業素養

業務部作為公司的窗口，直接面對客戶，個人的一言一行代表著公司的形象，因此必須樹立良好的個人形象和精神風貌，掌握全面的業務知識。我們給客戶傳遞的不只是信任感，更是一種信賴感。擔保行業不同于一些傳統行業，我們不需要對客戶卑躬屈膝，當然也不能唯我獨尊。應該不卑不亢、堅持原則、自信、大方，建立一種互利、互信、平等的合作關系。熟悉公司每種業務的辦理流程和所需資料，加強專業知識的學習，如財務、法律等，是我工作的第一要務;了解每個行業的發展狀況、變化趨勢，結合自貢本地經濟結構特點，重點掌握化工、機械加工、塑料制品、建筑建材等傳統基礎性行業的現狀和趨勢，成為我第二階段的學習目標。學會分析企業的經營情況，建立一套分析模型，從定性分析做到定量分析，使每個企業的真實經營情況得以還原，幫助我們更好的判斷風險、評價風險、控制風險，成為我第三階段的學習目標。

二、營銷渠道的開發和維護

做業務離不開營銷，一個好的業務人員不僅是會賣產品，更是會營銷自己。樹立良好的精神風貌和專業的個人形象，有道德、講原則，在工作中游刃有余，展現自己獨特的人格魅力，我想，營銷的第一步已經成功了。怎樣才能建立自己的營銷體系，不僅能使客戶找到你，還能與客戶成為朋友，其中第一條就是得到銀行、信用社、郵政儲蓄等一系列金融機構的支持，與他們建立良好的合作關系，讓他們為我們帶來更多優質的客戶。第二、讓客戶為你帶來更多的客戶，認真對待每一筆業務，用心對待每一個客戶，相信他就會給你帶來更多的客戶，你的財富就會源源不斷。第三、通過網絡、媒體等公共平臺需找你的目標客戶，當然也包括你的親戚朋友都會成為你的幫手，有效的利用身邊一切可以利用的資源、整合資源，相信就能事半功倍。

三、加強反擔保方案的設計能力

通過這段時間跟隨公司團隊所做的幾筆業務，我發現擔保公司在執行反擔保時比較被動，大多的反擔保措施都只能在合同中約定，難以得到法律層面的支持。能否成功的設計反擔保方案成為我們控制風險的關鍵。眾所周知，各項指標都很優秀的企業都不會成為我們的客戶，能與我們合作的都是存在某種瑕疵的企業，在這種情況下，我們既要控制風險又要開展業務，給我們提出了更高的要求。對客戶的反擔保要做到深入挖掘，重點分析，按照公司領導的核心要求“增大客戶的還款意愿，增加客戶的違約成本”，那么我們必須對客戶進行深入、細致的調查，摸清企業的真實情況，特別是法人的個人資產要深入挖掘，不容客戶隱瞞或虛構，只有這樣才能對癥下藥，設計出的反擔保措施。其次，換位思考，從客戶角度出發分析哪些反擔保措施是客戶覺得制約力的，在反擔保設計中做到“覆蓋面廣，核心抵押物突出，執行難度低，變現能力強”。

四、建立科學的風險評價體系

雖然風險控制不是我們的工作重點，但作為業務人員的我應該盡自己所能把風險控制在第一階段。首先確保收集資料的詳盡、真實、準確，其次在現場調查中做到客觀、深入、細致，做到多渠道、重驗證，全方位對企業進行了解調查，利用好工商部門、銀行、稅務部門、企業上下游關系等諸多渠道。業務人員也應該是一個多面手，對財務和風控也應該認真學習，建立一套定量的風險評價體現，使自己在工作中也能反復驗證，不斷改進。使自己的業務能力得到全面提升。

五、強化服務意識和風險防范意識，創新工作方法和措施

人不僅要會走路，而且應該學會不走尋常路。任何時期的墨守陳規、固步自封終將導致被淘汰，對于高速發展的現代企業更是如此。擔保業是一個受政策面和資金面制約力極強的行業，要在這個行業里立足、生存，必須要學會創新。

金融銷售的工作計劃2在爆竹聲聲中，我們迎來了嶄新的20--年，對于剛成立不久的我們公司，這新的一年必須做好新年的每一項工作;而對于投資理財部來說，擬定一個好的工作計劃，制定一個明確的目標，是每一個銷售人員必須認真對待的事情。對于已從事銷售工作兩年多的我，現在對銷售方法和技巧都已經比較成熟，吸取不成功的教訓，吸納成功的成果，對新的工作我也制定了20--年的工作計劃：

首先，做好公司新年的第一個項目。

在自己手上已有的客戶資源上深度挖掘，在完成公司擬定的20萬目標的前提下，盡量大限度的超額，爭取自己能早日轉正。給公司帶來效益的同時，也給自己帶來更多的收益。同時，也不能夠對開發新客戶的工作有所忽視，每天的宣傳工作仍然得認真對待。

其次，加強業務學習。

加強金融業其他行業知識的學習，包括銀行、證券、保險、基金、期貨、信托、私募等等，特別是自己證券、信托、私募等這些自己以前沒有從事和接觸過行業，加強其他行業知識及其理財產品的學習，深挖他們產品的特點，與我們產品進行對比，找出我們產品中的優缺點，做到知己知彼、百戰不殆。當然，還需加強與同事之間的交流與學習，把自己以前的工作經驗與同事們分享，同事虛心向身邊同事請教，吸取他們的優點，改正自身的缺點與不足，達到整個團隊的共同進步。

第三，工作目標的擬定。

任何工作都是有目標的，沒有的目標的工作就沒有成功的基礎。一個好的工作目標就是成功的開始，對于今年，現擬定工作目標如下：

1、堅持每天出去發單，保證每天發單量達到100以上，能夠和10個以上客戶詳談，最少留下一個電話，保證大約有10萬左右的資金量。

2、每周完成10個左右的意向客戶，同時保證這10個客戶中有一、兩個客戶能投資。

同時要知道其他未來投資客戶的原因，是資金最近不足，還是覺得我們公司原因，亦或家里人不同意，還有是有其他的投資渠道等等，對每一個客戶的原因都認真分析，通過不同的方式處理，有些客戶還是可以爭取過來的。

3、每月完成40個左右的意向客戶，6個客戶能夠投資，20萬的資金量。

4、每季度130個左右的意向客戶，18個客戶能夠投資，100萬的資金量。

通過以上目標的計劃能夠每天保持進步，一步一個臺階的開展業務，每年完成80個左有的客戶，資金量能夠達到400萬左右。在其他同事的共同努力之下，在自己進步和獲得收益的同事，使公司的業務能夠蒸蒸日上

第四，值班。

把握好每一次值班機會，對每一個上門客戶做到認真對待，樹立好公司形象，從內心了解客戶的深切需要，仔細對待客戶提出的建議和意見，客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。當然最重要的是爭取能夠將上門客戶都轉換為有效客戶。同時，在空余時間在門口發dm單，爭取能讓過路客戶能進公司來全面了解公司及公司產品。

第五，客戶維護和再開發。

時刻做好老客戶的維護工作。包括日常關系維護以及節日生日祝福等，對老客戶進行再挖掘，盡可能加大老客戶的`投資金額。用慧眼去發現老客戶身邊的資源，做好“一帶十，十傳百”的聯動營銷的效果，同時這也是對公司的宣傳方式。

第六，工作總結。

每天都要對工作有個簡單的計劃安排，不能漫無目的的工作。每天按照計劃，一步一步，踏踏實實的開展業務。同時在下班前對每天工作做個小結，思考自己工作一天來的所得所失。分析這一天的優缺點，優點繼續發揚，缺點盡量改正，讓第二天的工作能夠更好的開展起來。堅持總結工作的習慣，做到每周一小結，每月一大結。看看有哪些工作上的失誤，及時改正，下次不要再犯。

我知道銷售工作一開始不好做，但是我想憑借我這么多年積累的銷售經驗和能力，我是能夠迎來一個不錯的未來的，我相信公司的明天一定有屬于我的一片明媚天空!

金融銷售的工作計劃3一、擴大銷售隊伍，加強業務培訓

人才的引進和培養是最根本的，人才是企業的排頭兵，企業無人側止。因20--年有個別市場會做出調整以及業務員的調動分配，目前必須加快人才的引進不斷補充新鮮的血液。鐵打的營盤流水的兵，所以也要在留住優秀的銷售人才上下功夫，穩定銷售團隊，成熟業務員的流失對公司的發展和財政損失不言而喻。所以希望公司給業務員提供完善的后勤保障和待遇保障，增加業務員歸屬感，提高銷售積極性。

按照公司的長遠發展，培養一個優秀穩定的銷售團隊至關重要。建立定期培訓制度，不斷地培訓銷售人員執行銷售計劃的專業技能。組織室外訓練如拓展活動等，增強團隊凝聚力、集體榮譽感。不定期的業務經驗及主題交流學習，可以及時了解業務員工作中遇到的問題，大家討論和提出個人意見，總結和分析。這樣不但提高了大家的主觀能動性，也有效的提高自身銷售能力和改掉之前銷售中所走的誤區。樹立銷售人"解決問題是職責"的職業操守。形成業務員的培訓模式：問題-答案-目標-行動-結果-業績。有了問題才有答案，有了答案才有目標，有目標才會影響行動，結果決定業績。

二、銷售計劃的流程管理

銷售計劃流程管理的核心是"做正確的事"提供真實的和有參考價值得信息，明確每個業務人員的責權利和考核，通過正確有效的策略方法達到原定的銷售目標;而計劃執行的難點，在于過程管理，其核心是"正確的做事"，是將計劃轉化為行動和任務的過程，因此計劃的制定必須細化，現已細化到了每個業務員的任務指標和市場分配，激勵的制度保障等，為了有效激勵銷售團隊，在執行銷售計劃時最大化地發揮主觀能動性，嚴格執行績效考核制度，使銷售計劃的執行和落實情況同每個執行人的切身利益相關聯。并且，要建立定期會議匯報、總結、分析制度，保證計劃在執行過程中出現的問題能夠及時地得到總結和改進。

為了有效的控制貨款風險，提高貨款回收率，以風險防控為主線，堅持制度先行。加強客戶政策和應收賬款的執行，要定期通報客戶賬款的動向，對貨款拖欠超期客戶的要加強跟蹤，掌握完整的客戶信息。對信譽和回款及時的客戶應給予適當的獎勵或優惠的價格，也可以考慮年底返點等政策，刺激客戶的'付款信譽。建立完善的客戶檔案。應收款的回款情況也直接掛鉤業務人員的考核。

三、銷售計劃的量化、表格化管理

今年銷售計劃已經按照區域、渠道、產品進行量化，將量化后的銷售計劃落實到季計劃、月計劃、周計劃進行具體執行。然后，建立信息系統及時地收集和反饋信息，時時監督和追蹤銷售計劃的執行情況。業務人員的月、周總結計劃管理表格，能使執行信息快速地得到反饋，便于銷售管理者及時知道業務人員在做什么?做的怎么樣?也便于公司領導及時地指導和修正銷售計劃的執行。

管理始于計劃，終于控制，任何一項工作只要有了計劃，就說明公司的經營活動在執行前已經經過了對有價值信息的科學預測、全面分析、系統籌劃，以及制訂了相應的保障措施，從而確保了公司經營工作結果是可預測、可控制的。面對目前碳布市場產品同質化的激烈競爭，銷售業績的提升和產品的發展，使得任何的銷售計劃和變動都必須具有前瞻性，效果也必須處于可控的狀態下。因此，計劃是企業經營活動的基礎，不斷提高計劃的科學性，使工作變得輕松有序更有效。

四、合理劃分市場，提升工作效率

20--年業務員負責市場會有所調動，盡量在路途距離和區域上最大合理化。業務員采用每月15日出差工作日制度，原則上同進同出。增加了跑市場的力度，對一些老客戶加以鞏固，推進對新客戶、大單子的把握和跟蹤力度。對應收賬款，及時進行督促和控制。發現問題及時解決，工作效率也會有所提高。銷售人員現局限于老客戶的維護上，對新客戶的開發力度不足，20--年除了穩定老客戶，還要出臺措施加強新客戶的開發，合理的利用出差時間。

五、螺紋筋、雙向布市場的開拓

新增加了碳纖維螺紋筋產品，爭取也制定出行業規范標準來，讓公司產品更具有競爭力和說服力。

目前對于雙向布的市場還沒有專職的人和花力度去進行開拓，在碳纖維制品、體育器材等行業上沒有花什么時間和精力去推廣。20--年公司是否考慮增加業務員專項負責此類市場?

六、明確管理層級、流程：

高層領導確實具有更大的決策權。但是我認為設立中層領導的目的在于：為公司創造效益;在業務過程當中幫公司解決問題;在職能范圍內分解、承擔責任。明確各崗位職責，除了明確銷售人員的職責外。重要的是一個部門領導的職能，到底有多少事情、什么事情是銷售經理有權利決定的。形成嚴格的"金字塔"管理模式。當組織不斷壯大之后，人的精力和能力是很難再直接適應不斷膨脹的管理層面。中間的管理流程直接影響著管理的結果。"扁平式"管理也只適合于小組織。

公司雖在人力管理上投入大量成本，但在監管和基本制度上跟不上的話，也只是勞命傷財，收效甚微。容易出現管理渙散和"集而不團"的現象。應建立充分的信任和職能，給予一定的發揮空間。所謂的"疑人不用"。

隨著公司管理逐步的正規化，各項制度和保障完善化。相信20--年一定能取得非常好的成績!

金融銷售的工作計劃4一、以客戶為中心，做好結算服務工作。

客戶是我們的生存之源，作為營業部又是對外的窗口，服務的好壞直接影響到我行的信譽

1、我行一直提倡的“首問責任制”、“滿時點服務”、“站立服務”、“三聲服務”我們將繼續執行，并做到每個員工能耐心對待每個顧客，讓客戶滿意。

2、隨著金融業之間的競爭加劇，客戶對銀行的服務要求越來越高，不單單在臨柜服務中更體現在我行的服務品種上，除了繼續做好公用事業費、稅款、財政性收費、交通罰沒款、bsp航空等結算外，更要做好明年開通的高速公路聯網收費業務、開放式基金收購業務、證券業務等多種服務品種，提高我行的競爭能力。

3、主動加強與個人業務的聯系，參與個人業務、熟悉個人業務以更好為客戶服務。

雖然已經上了綜合業務系統，但因為各種各樣的原因還沒有能做到真正的綜合，是我營業部工作的一個欠缺。

4、以銀行為課堂，明年我們將舉辦更多的銀行結算辦法講座，增加人們的金融知識，讓客戶多了解銀行，貼近銀行從而融入到我行業務中。

5、繼續做好電話銀行、自助銀行和網上銀行的工作，并向優質客戶推廣使用網上銀行業務。

二、強內控制度管理，防范風險，保證工作質量。

隨著近年來金融犯罪案件的增多，促使我們對操作的規范、制度的執行有了更高的要求

1、督促科技部門對我營業部的電腦接口盡快更換，然后嚴格按照綜合業務系統的要求實行事權劃分，一崗一卡，一人一卡，增強制度執行的鋼性，提高約束力。

2、進一步強化重要環節和重要崗位的內控外防，著重加強帳戶管理和上門服務。

3、進一步加強會計出納制度，嚴格會計出納制度的執行與檢查，規范會計印章和空白重要憑證的使用和保管。

4、重點推行支付密碼器的出售工作，保證銀企結算資金的安全，進一步提高我行防范外來結算風險的手段。

5、規范業務操作流程，強化總會計日常檢查制度以及時發現隱患，減少差錯杜絕結算事故。

6、切實履行對分理處的業務指導與檢查。

7、做好會計核算質量的定期考核工作。

三、以人為本提高員工的`全面素質。員工的素質如何是銀行能否發展的根本，在目前人員流動頻繁的情況下我營業部急需要有一支高素質的隊伍

1、把好進人用人關。

銀行業聽著很美，其實充滿競爭和風險，所以到我營業部需要有一定的心理素質和文化修養。在用人上以員工的能力且要能發揮員工最大潛能來確定適合的崗位，從而提高員工的積極性。

2、加強業務培訓，這也是明年最緊迫的，現已將培訓計劃上報人事部門，準備對出納制度、支付結算辦法、綜合業務系統會計制度、新會計科目等基礎知識以及各種新興業務進行培訓。

3、在人員緊張的情況下仍要加強崗位練兵，除了參加明年的技術比武更為了提高員工的業務水平。

4、勤做員工的思想工作，關心鼓勵員工，強化員工的心理素質。

5、有計劃、有目的地進行崗位輪換，培養每一個員工從單一的操作向混合多能轉變。

金融銷售的工作計劃5首先，做好公司新年的第一個項目。

在自己手上已有的客戶資源上深度挖掘，在完成公司擬定的20萬目標的前提下，盡量大限度的超額，爭取自己能早日轉正。給公司帶來效益的同時，也給自己帶來更多的收益。同時，也不能夠對開發新客戶的工作有所忽視，每天的宣傳工作仍然得認真對待。

其次，加強業務學習。

學習是成功的第一要素，對于每個銷售人員來說，在工作中不斷學習，開拓視野，豐富知識，總結經驗與不足，是絲毫不能懈怠個工作。只有在不斷的總結與學習過程中，才能夠使自己不斷的成長。同時，加強金融業其他行業知識的學習，包括銀行、證券、保險、基金、期貨、信托、私募等等，特別是自己證券、信托、私募等這些自己以前沒有從事和接觸過行業，加強其他行業知識及其理財產品的學習，深挖他們產品的特點，與我們產品進行對比，找出我們產品中的優缺點，做到知己知彼、百戰不殆。當然，還需加強與同事之間的交流與學習，把自己以前的工作經驗與同事們分享，同事虛心向身邊同事請教，吸取他們的優點，改正自身的缺點與不足，達到整個團隊的共同進步。

第三，工作目標的擬定。

任何工作都是有目標的，沒有的目標的工作就沒有成功的基礎。一個好的工作目標就是成功的開始，對于今年，現擬定工作目標如下：

1、堅持每天出去發單，保證每天發單量達到100以上，能夠和10個以上客戶詳談，最少留下一個電話，保證大約有10萬左右的資金量。

2、每周完成10個左右的意向客戶，同時保證這10個客戶中有一、兩個客戶能投資。

同時要知道其他未來投資客戶的原因，是資金最近不足，還是覺得我們公司原因，亦或家里人不同意，還有是有其他的投資渠道等等，對每一個客戶的原因都認真分析，通過不同的方式處理，有些客戶還是可以爭取過來的。

3、每月完成40個左右的意向客戶，6個客戶能夠投資，20萬的資金量。

4、每季度130個左右的意向客戶，18個客戶能夠投資，100萬的資金量。

通過以上目標的計劃能夠每天保持進步，一步一個臺階的開展業務，每年完成80個左有的客戶，資金量能夠達到400萬左右。在其他同事的共同努力之下，在自己進步和獲得收益的同事，使公司的業務能夠蒸蒸日上

第四，值班。

把握好每一次值班機會，對每一個上門客戶做到認真對待，樹立好公司形象，從內心了解客戶的深切需要，仔細對待客戶提出的建議和意見，客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。當然最重要的是爭取能夠將上門客戶都轉換為有效客戶。同時，在空余時間在門口發DM單，爭取能讓過路客戶能進公司來全面了解公司及公司產品。

第五，客戶維護和再開發。

時刻做好老客戶的維護工作。包括日常關系維護以及節日生日祝福等，對老客戶進行再挖掘，盡最大可能加大老客戶的投資金額。用慧眼去發現老客戶身邊的資源，做好“一帶十，十傳百”的聯動營銷的效果，同時這也是對公司最好的宣傳方式。

第六，工作總結。

篇(7)

[關鍵詞]中小企業；技術創新服務平臺；有效聚集；優化配置

[中圖分類號]F276.3 [文獻標識碼]A [文章編號]1006—5024（2013）09—0075—05

構建中小企業技術創新服務平臺的意義，必須通過其運作的有效性來體現。因此，對這種有效性評價和檢驗標準的確定，值得關注和研究。同時，平臺服務的有效性是通過其功能的充分發揮來體現的，但由于平臺功能豐富多樣，必須抓住關鍵性的切入點。筆者認為，以技術創新為支撐點，充分發揮企業孵化器的作用，推動產業集群轉型升級，是至關重要的兩大切入點。

一、中小企業技術創新服務平臺服務的有效性應接受多方位的評價與檢驗

（一）企業、高校及科研院所、投資者是技術創新的三大主體，評價和檢驗創新服務平臺的有效性，首先要看三大主體參與服務平臺活動的意愿和主動性是否得到充分激發

中小企業創新服務平臺作為資源開放與共享的系統化、集成化的服務體系，參與主體是多元化的，包括企業、高校、各類科研院所、投資者、政府、中介機構及其他社會相關組織。其中，企業既是技術開發成果的需求者、使用者，也可以是技術成果的創造者。高校及科研院所主要是技術創新成果的發明者、集成者、出讓者和推廣者，其成果形式是多樣化的，既包括原始創新和集成創新，也函蓋基礎理論創新和應用技術創新。投資者分為企業戰略投資者、財務投資者、風險投資基金（簡稱VC）、股權投資基金（簡稱PE）等。戰略投資者具有資金、技術、管理、市場、人才優勢，認同企業發展愿景，持有企業較大的股份，謀求通過企業可持續發展獲得長遠的利益回報；財務投資者則注重獲取直接的、短期的投資回報，在適當的時候進行股權套現；風險投資者是專長于高風險、高潛在收益的投資，通常致力于高新技術方面的創業投資，除了種子期（seed）投資外，一般也對企業以后不同發展階段的融資需求予以滿足；股權投資者以私募形式對非上市企業投資，附帶考慮將來選擇上市、并購或管理層回購等方式退出并獲利。另外，有少部分PE基金對投資上市公司或企業債券感興趣。

在技術創新體系中，企業、高校及科研院所、投資者是至關重要的主體，三者互為依托，分工協作，缺一不可，客觀上存在著三位一體的關系；同時，企業之間、高校及科研院所之間、投資者之間也可以進行要素合成，或者聯結為上下游產品及服務的供應鏈。這些關系表明，這三大主體既是服務的提供者，又是服務的對象和受益人。中小企業服務平臺服務的有效性，首先就在于能夠充分地激發三大主體參與服務平臺活動的意愿和主動性，使之真正成為服務平臺的主角。

（二）中小企業技術創新服務平臺是政府之手倡導和培育起來的，其服務的有效性，要由公眾來評價和檢驗

公眾評價和檢驗中小企業技術創新服務平臺有效性其標準大致包括以下幾方面：

1.具有開展服務的公信力。公信力是一種無形資產，是價值創造者彰顯和提升價值的根基。中小企業創新服務平臺要得到社會公眾廣泛的認可、信任和信賴，就必須在提供服務以及媒介利益交換的過程中，恪守公平、正義、人道、效率、責任的原則，有效地為服務對象規避風險，減少損失，提供獲取利益的機會和條件，否則，就會失去信譽度和生命力，被社會所鄙棄。中小企業創新服務平臺是由政府倡導、扶持下建立起來的，必須以追求服務質量和社會效益為己任；由政府出資建立起來的中小企業創新公共服務平臺，代表著政府的公信力，不能以營利為目的；由企業、社會資本搭建的服務平臺，也必須接受政府規制，建立健全行業自律規范，在服務好社會的同時獲取“陽光下的利潤”。

2.具有為公眾接受的權威性。權威性表現為對權威的被動地懾服、臣服或自覺地信服、膺服。中小企業技術創新服務平臺的權威性當然是指在認可、信任、信賴基礎上社會公眾對服務平臺自覺地信服、膺服。中小企業技術創新服務平臺既有不同層級政府舉辦的公益性平臺，也有非政府出資舉辦的兼有公益性、有償性的平臺，還有面向不同行業的平臺，形成了平臺建設的多元化、多層次化、個性化、差異化和特色化，呈現出生動活潑、互為依存和補充的格局；同時，通過網絡鏈接，又鮮明地展示了平臺的公共性、統一性。這些，可以為中小企業技術創新服務平臺的權威性提供有力的支撐。

3.具有要素的聚集力。首先，企業、高校及科研院所、投資者三大主體通過服務平臺彼此對接、組合，產生聚集效應；接著，這種聚集效應必然引發對政府、中介機構及其他社會相關組織的服務需求，從而也催生這種服務的供給；然后，在需求與供給良性互動的作用下，服務平臺所聚集、組合的要素將在量上不斷擴大，在質上漸次提高，這就可以促使各種潛在的、可能的價值創造更大規模地轉為顯現的、真實的價值實現，有效地發揮技術創新對社會經濟發展的強大驅動作用。

4.具有優化資源配置的引導力。提高資源配置的效率與效益，既是宏觀經濟調控的范疇，也是市場機制的基本功能。中小企業技術創新服務平臺則上承宏觀調控政策導向，下接微觀主體運行，是促進資源優化配置的有力工具。在技術研發方面，服務平臺可以助力供需對接，避免和減少資源虛耗、浪費，為知識產權的創造、使用、管理和保護提供必要的條件和便利；在技術成果產品化、產業化方面，服務平臺可以通過信息、專家咨詢、資質查詢等方式發揮驗證作用，促成企業、高校及科研院所、投資者之間的協作與分工，引導區域產業結構以及產業群內部結構的優化。

5.具有先進文化理念的傳導力。一是培植創業意識。技術創新、創業是風險性的投入，既要敢于承擔風險，更要善于識別風險、規避風險。前者需要勇氣和冒險精神，后者需要知識、智慧、有效的管理方式和能力。這些表現為理念、行為方式的文化養分，可以通過創新服務平臺的要素聚集功能、培訓功能、咨詢功能、示范功能得到補益。二是倡導協作意識。市場經濟不斷拓展著生產社會化的廣度和深度，單兵獨斗式的個人創業日益轉變為群體創業、協作創業。合乎時宜的生存發展之道，也不再是小富即安、自我封閉、自我陶醉、拒人于千里之外的自保自守，不再是爾虞我詐、以鄰為壑、置之死地而后快的惡性競爭，而是能夠與對手共存、合作，結成競合關系，從而更多地相互交換、共同利用和享有能夠促進財富增長的各類資源，協力把“蛋糕”做大，達到正和博弈效果。這些，恰恰是創新服務平臺力圖達成的愿景。三是增進信用意識。市場經濟源于交換并以交換為前提，交換賴以進行的基本條件是信用，所以，交換關系本質上就是信用關系，或者說，市場經濟就是信用經濟。創新服務平臺的生命力就在于能夠聯結和維護有序的、保障并增加參與主體利益的信用關系，這種利益導向，對于培養良好的信用習慣和信用環境，是十分有效的。四是強化法治意識。依法建立健全實體規則、程序規則，是創新服務平臺正常運轉和健康發展的重要保障。比如，采取會員制、市場準入等規則，對會員和服務平臺實施優勝劣汰，有助于矯正其不端、不法的行為，強化法律約束和自律意識。

二、與企業孵化器功能互補，推動創新一創業一體化發展，是增強服務平臺有效性的題中之義

企業孵化器為中小企業的初創和成長提供可租用的場地、共享設施、綜合服務、政策引導和稅收扶持等良好的環境，通過企業、高校及科研院所、投資者三大主體的對接，實現技術成果、資金導入與企業家運作的互通，是提高科技型企業成活率和成功率的通途，也是從技術創新走向技術創業的重要載體。美國加州硅谷、北京中關村、深圳中亞園區的成功經驗，都充分印證了企業孵化器對高新技術產業開發的巨大功能。硅谷依托斯坦福大學、加州大學伯克利分校等大學的雄厚科研實力，聯結數千家中小型高新技術企業和眾多的創業投資者，形成了科技研發、風險投資與生產經營相融合的創新體系，培植了蘋果、微軟、惠普等一大批國際超級型高新技術公司，成為世界多領域高新技術研發和產業化的發祥地、領跑者。

總體上，推進企業孵化是中小企業技術創新服務平臺建設的重要內容。比較企業孵化器與中小企業技術創新服務平臺的異同，不難看出，兩者的功能、服務對象高度重合，但在某些方面又各有側重和不同。相異之處，恰恰為兩者建立正向關聯并實現功能上的楔合、互補提供了可能。

（一）孵化器功能在于技術轉化而不在研發，而中小企業技術創新服務平臺則研發和轉化兩者兼顧

在技術研發方面，創新服務平臺為了滿足企業對共性技術和公共服務的需要，致力于建立技術研發中心、產品檢測中心、模具中心、產業信息中心、人才培訓中心等服務體系；提升信息化水平，促進技術、設備、人才、信息等資源共享；引導企業加大技術創新投入，加強技術交流，促進產學研合作；提供工程方案設計、檢驗檢測、質量控制、技術開發及評價和轉移、知識產權管理和品牌建設等服務。顯然，創新服務平臺在技術研發環節提供的多方面服務，為孵化器的技術轉化創造了前提條件，給出了更多選擇，可以看作是上下道工序的關系，在實際運作中，應積極尋求二者之間的對接與聯動。

（二）借助技術成果轉化，創新服務平臺為能為創業者提供創業輔導、項目策劃、政務、創業場地等服務

以小微企業創業園為載體，完善創業孵化體系，降低創業門檻和創業成本，提高創業成功率；建立對小微企業創業園的分析調度制度，協調解決運行中的問題；搭建小微企業公共服務平臺，發展創業服務業；爭取金融、稅務、人保等部門的支持，出臺系列扶持政策措施，為創業園內的企業提供小額擔保貸款、稅收優惠、培訓輔導等多種服務。這些服務內容較為廣泛和綜合，有些是有償的，但基本上是與此相對應，孵化器也要為入孵的創業企業開展系統的培訓和咨詢，提供政策、管理、法律、財務、融資和市場推廣等方面多渠道的支持，其中既有共享的、公用的服務，但從具體過程考察，更多的是有償的、營利性質的商業化運作。科技型企業從創意到創立，從小微到成功上市，是技術、管理、人才、資金等要素聚集的過程，需要孵化器構建專業技術、人才、市場和中介服務網絡，爭取風險投資、天使基金的支持，提供運營環境、中試、融資商業運作指導、管理培訓、人力資源招聘等服務。并且，由于企業發展戰略、發展階段和規模、所處技術領域、面臨的市場形勢不同，所需的應對策略、資源調度、配套服務的內容及方式也不同。這些環節和事項，大都要通過商務談判，達成當事人之間的利益平衡才能成立。因此，在技術成果轉化方面，要重視和利用中小企業技術創新服務平臺與孵化器在功能上的差異，努力尋求政府引導與市場運作之間、公益性與營利性之間、共性需要與個性需求之間、綜合與個別服務之間的協調配套、互動互促。

（三）創新服務平臺能為核心性技術產業化提供媒介和作用

中小企業技術創新創新服務平臺通過信息、咨詢、培訓等方式，既推介共性技術，也介紹關鍵性、核心性的技術；企業孵化器則在幫助企業應用共性技術的同時，媒介和促成關鍵性、核心性技術的產業化。推介共性技術對于技術創新具有普及、引導和適用的基礎性作用，研發、應用高新技術則是孕育新生產品產業、提升科技成果經濟價值、生態價值和社會價值的關鍵，它需要通過提示性的介紹引起需求方的興趣和關注，此后，各個潛在的投資開發者能否中意并選擇該項技術成果，是一種自我的、市場化的抉擇，同時也有必要獲得孵化器的輔導和支持。因此，將創新服務平臺信息受眾面廣大，把基礎服務功能齊全的優勢與孵化器專業運作的優勢有機結合起來，可以達到取長補短、相輔相成的功效。

三、促進產業集群創新升級，是增強服務平臺有效性的關鍵所在

產業集群以要素集聚和分工協作為條件，形成外部規模經濟，在成本節約、學習與創新等方面具有較強的競爭優勢。產業集群的初始形態表現為手工業者、廠商地域性的扎堆，形成以同類產品的差異化尤其是生產過程的分工分業為特征的“塊狀經濟”。在這一階段，塊狀經濟類似小微企業集群。隨著工業化時代的到來，產業集中度不斷提高，小微企業依托大公司集群配套，或者大公司將產品部件外包生產的情形日益普遍，產生了龍頭企業帶動的產業集群。在電子信息化時代，跨越區域空間的要素集群即“虛擬集群”大量出現：在加州硅谷研發的高科技芯片，可能發往勞動力價格低廉的東南亞國家組裝，然后在歐洲市場出售。可以推斷，伴隨著3D打印技術的成熟，技術研發及產品設計與生產、銷售、消費的時空轉換將更加便捷，更加適應個性化技術研發、轉化和消費的需要，產業集群的形態勢將被不斷進步的科技升級版刷新。

產業集群在我國歷史悠久。1970年代，依靠中小企業緊密聯系的產業集群，臺灣經濟得以蓬勃發展；在改革開放的大潮中，江浙、廣東等沿海地帶集群經濟迅速崛起，并且逐步融入國際市場體系；接著，內地群起效法，搶抓機遇，通過項目帶動、招商引資，眾多原生型或嵌入型的產業集群進入各類產業園區。可以說，集群經濟對我國經濟國際地位的不斷攀升功不可沒。

但同時，我國集群經濟發展也面臨不少問題和挑戰，主要是：有些地方的產業集群屬地方鄉村傳統的小工業集聚，停留于原始的“塊狀經濟”狀態，形成了低端技術依賴路徑，對新技術、新工藝的應用較為遲滯；集群的規模性、分工協作的深度廣度制約于局域內的某些固有的資源和文化因素，限制了與其他集群的整合，不利于產業結構優化；小微企業扎堆與龍頭企業內部分工的“大而全”并存，阻礙了應由龍頭企業帶動的集群優勢的形成；一些傳統產業靠“輕、小、私、加”起步和維持，總體產品檔次較低，在全球產業技術分工體系中處于價值鏈低端，進入門檻低，比較優勢主要來自于低成本、低價格，缺乏對配套服務體系建設的需求，也無法形成配套服務的有效供給，難以提供政府和社會有效支持的端口；以勞動密集型和資源消耗型為主的產業集群帶來了粗放增長、生態破壞等問題，對水、電、煤、油等基礎性資源的低效利用和掠奪式經營，造成資源浪費和環境污染，隨著發展方式轉型升級、節能減排的壓力增大、環保要求提高，這類產業集群面臨著巨大沖擊。

解決上述問題，為我國產業集群強身健體并營造良好發展環境，是一個社會系統工程，需要多管齊下，共同努力。其中，充分發揮中小企業技術創新服務平臺的作用，加快技術創新步伐，推動集群經濟轉型升級，無疑是重要的切入點之一。

（一）著眼于全局，服務于全局，按照全局戰略的要求，加強本區域技術創新戰略籌劃

發揮服務平臺的綜合優勢，聯合企業、科研院校、產業園區、行業協會等各方力量，密切跟蹤全球科技創新的動態及其影響，以國際化視野，從產業鏈、價值鏈、供應鏈和資本鏈整合提升的高度，結合產業集群的發展趨勢，為政府制定技術創新戰略規劃提供基礎信息積極建言獻策，當好參謀助手；大力倡導創新創業社會環境的優化，在尊重區域內廠商經營自的同時，著眼于加強產業集群創新的集體效率和協同功能，幫助提升區域內專業化技術水平，培訓和吸引高素質勞動力，構建企業間技術轉讓交易平臺，提升技術創新成果擴散效應，提供多功能輔助配套服務項目，增進園區、社區特色文化的認同感、歸屬感；重視和引導發展方式轉變、產業結構調整，支持生態文明建設，推動處于粗放經營狀態的塊狀經濟向集約型、節約型和生態環保型產業集群轉變，推廣節能減排共性技術，幫助園區培育生態產業，提高發展質量，實現可持續發展；開發區、工業園區是整合技術資源、支持現代產業集群發育的重要載體，要幫助建立決策咨詢服務協調機制，提供規劃服務，為產業發展的科學定位，為引進和開發高新技術項目、建設新型產業集群留足發展空間，為優化資源配置把好新上項目的布局關、入口關。

（二）利用創新平臺資源共享的市場網絡優勢，及時提供信息、政策傳導、技術咨詢等服務

產業集群本身具有培植學習能力和創新能力的效應。在集群環境中，一家企業的創新成果很容易外溢到其他企業，從而導致整個集群獲得競爭優勢。這種效果，在龍頭企業帶動的集群形態中更為顯著。因此，一方面，要通過項目帶動、聯合并購、品牌經營等方式，提高產業集中度，打造對區域發展有較大帶動力的龍頭企業，發揮其核心技術創新和輻射對培植新型產業集群的引領作用。另一方面，要通過孵化、改造、吸引一批小微企業，鼓勵引導大型骨干企業剝離專業性強的零部件生產等途徑，形成“小而專”的企業群，使之能夠接收龍頭企業技術創新成果，并根據需要研發與應用與之匹配的實用小技術，從而構成核心企業與配套企業產業集群的分工協作體系。與此相適應，還必須推進為集群經濟轉型升級服務的各類中介服務機構的建設，重點支持管理咨詢、技術專利服務、人才教育培訓、市場營銷、中小企業融資擔保等中介機構，為企業生產、技術、管理、品牌、人才、信息等提供支持和服務。鼓勵龍頭骨干企業在在滿足本企業生產經營所需的同時，為其他企業提供研究開發、倉儲物流、市場營銷、后勤保障等非制造環節的社會化服務。支持龍頭骨干企業實施國際化戰略，在海外建立研發基地、原料和能源供應基地、營銷網絡，拓展新的發展空間，不斷提升競爭優勢。

（三）通過創新平臺的評價、推介、技術嫁接、專家指導等方式，實施品牌帶動戰略，振興集群品牌

品牌是產品質量、技術含量和檔次的形象展示，是企業核心競爭力和內在價值的外在表現。要引導產業集群把外在的競爭壓力、內在的價值追求轉化為對品牌意識的自覺、自信，對產品質量行為的自愛、自律。加強企業計量、質量、標準等內部管理，不斷提高產品技術和服務水平，推動企業創立品牌，實現產品從無牌、貼牌向有牌、自主品牌轉變。重點加強龍頭企業的品牌建設，促進生產要素向品牌優勢企業流動，形成集群集聚效應，著力打造產業品牌、區域品牌，并努力使之升級為城市品牌，形成濃郁的產品技術一優質品牌一產業集群一區域文化。重視品牌專利保護，幫助企業自我維權，形成打假工作合力，強化輿論導向，增進行政監督、司法懲處的執行力、公信力，提高打擊侵害企業知識產權的效率、威懾力，切實維護品牌形象。鼓勵企業對核心技術、關鍵工藝的創新開展合作，支持企業嚴格執行強制性標準，積極采用國際標準和國外先進標準進行生產，以發明專利等自主知識產權為基礎，主動參與制訂行業標準、國家標準甚至國際標準，積極占據技術領域的制高點。