序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇銀行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的建議范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

國際經(jīng)驗證明，當(dāng)一國的人均資產(chǎn)超過3000美元以后，公眾對高質(zhì)量銀行服務(wù)收費的彈性越來越小，客戶對銀行服務(wù)的需求方向便會從利息收入逐漸轉(zhuǎn)向投資理財需求。我國的銀行實踐也證明：存款資產(chǎn)超過2萬元人民幣以上的客戶對銀行高質(zhì)量服務(wù)收費的反應(yīng)不太敏感，但是他們對銀行給自己提供更好投資管理的服務(wù)需求則在不斷增加。據(jù)IMF統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2010年我國人均GDP已達4283美元，折合成人民幣2萬多元。截至到2010年末，我國每1萬人中有3人是千萬富豪，其中廣東省富豪位居全國第一。他們擁有的現(xiàn)金（存款）、股票等可投資資產(chǎn)占全國總量的22.4%。這也較好解釋了我國“廣浙蘇北上”地區(qū)私人銀行機構(gòu)布局與業(yè)務(wù)發(fā)展明顯快于其他地區(qū)的原因。

與我國富裕人數(shù)不斷增多相對應(yīng)的是我國私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展空間也在不斷增大。目前在我國私人銀行業(yè)務(wù)開始嘗試開展金融交易服務(wù)、資產(chǎn)管理咨詢、納稅籌劃、法律咨詢、信托、教育投資、人生規(guī)劃等內(nèi)容，這與現(xiàn)階段我國富豪興起的三大需求有關(guān)。第一是投資理財?shù)男枨蟆ａ槍?010年我國農(nóng)產(chǎn)品輪番漲價的通貨膨脹預(yù)期不斷增加，相當(dāng)一部分富裕人士開始有意識地增加了現(xiàn)金存款，減少了股市資金，增加了黃金投資。第二是增加了對法律咨詢服務(wù)的需求。許多創(chuàng)業(yè)成功的富裕人士開始意識到通過法律服務(wù)保全自身財產(chǎn)的必要性。第三是因為我國優(yōu)質(zhì)高等教育資源嚴重不足，還出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性的教育投資和移民方面的需求（富豪們對第二代、第三代的教育規(guī)劃），因為這些富裕人士的孩子普遍在20～30歲之間的求學(xué)階段，還存在強勁的留學(xué)、移民需求。

盡管私人銀行業(yè)務(wù)在我國發(fā)展前景看好，但是目前我國私人銀行業(yè)務(wù)的收入與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)收入的比例相比過低，還不到傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的1%。具體來說，自2006年我國銀行對外放開投資銀行與私人銀行服務(wù)之后，約有0.8%的國內(nèi)富豪選擇了瑞銀、花旗等外資銀行的私人銀行服務(wù)，同時依然有67.2%的富裕人士將財富放在工、農(nóng)、中、建、交五大國有商業(yè)銀行的外匯存款賬戶上，或者利用銀行提供的綠色通道享用本外幣理財產(chǎn)品及國債、基金、個人消費信貸、專屬的金融秘書等服務(wù)，剩下的32%的富豪就選擇了與本行業(yè)經(jīng)營關(guān)系密切的其他股份制商業(yè)銀行提供的服務(wù)。

中外私人銀行產(chǎn)品與服務(wù)比較

受到中外文化背景、消費習(xí)慣以及金融發(fā)展程度等多因素的影響，我國私人銀行與外國私人銀行所提供的產(chǎn)品與服務(wù)存在一定差距，但同時也有自身的優(yōu)勢，具體表現(xiàn)在以下三方面。

從產(chǎn)品設(shè)計角度來看，瑞銀、花旗等著名國外商業(yè)銀行設(shè)計的產(chǎn)品品種多、創(chuàng)新速度快、可流動性強、個性化明顯，比較適合客戶的需求。瑞士銀行私人銀行產(chǎn)品與服務(wù)包括投資方案（如資產(chǎn)組合管理、受托基金資產(chǎn)組合、主動建議等）、投資產(chǎn)品（如結(jié)構(gòu)產(chǎn)品/衍生品）、瑞銀集團基金（投資基金賬戶、資產(chǎn)分配基金）、財務(wù)規(guī)劃（個人財務(wù)規(guī)劃、退休規(guī)劃）、抵押和貸款、退休金和保險、瑞銀集團全球托管、不動產(chǎn)咨詢、附加服務(wù)（賬戶、銀行卡、支付服務(wù)、關(guān)鍵俱樂部）、藝術(shù)金融（藝術(shù)品研究、買賣、遺產(chǎn)規(guī)劃）、金幣與錢幣、瑞銀集團基金會等。花旗銀行的私人銀行產(chǎn)品與服務(wù)涉及資產(chǎn)組合管理和投資建議服務(wù)、結(jié)構(gòu)借貸、銀行服務(wù)、資產(chǎn)分配、私人投資和借貸、對沖基金、現(xiàn)金與資產(chǎn)組合管理、退休金規(guī)劃、教育規(guī)劃、遺產(chǎn)規(guī)劃等產(chǎn)品。而我國國有大型商業(yè)銀行所設(shè)計的服務(wù)產(chǎn)品品種少、個性化較差、難以適應(yīng)富豪的多元化需求。如我國某大行的客戶主要以原有的黃金客戶或準優(yōu)質(zhì)客戶群體為主，如他們將超過50萬元或10萬美元的私人存款或刷卡年消費額達到一定數(shù)目的用戶作為私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展對象。當(dāng)然，這些用戶的文化水平與需求參差不齊，因此該行難以緊跟創(chuàng)新，2010年開始出現(xiàn)掉線現(xiàn)象。

從產(chǎn)品服務(wù)價格來看，瑞銀、花旗等著名國外商業(yè)銀行設(shè)計的服務(wù)產(chǎn)品收費高出我國主流銀行數(shù)倍，我國銀行具有價格優(yōu)勢。我國內(nèi)地的匯豐銀行理財中心的標準是：只要個人月結(jié)余額在5萬美元以上，就能享受24小時全球理財熱線服務(wù)，如果個人儲蓄額超過300萬美元就可以享受匯豐銀行更為高級的客戶經(jīng)理服務(wù)。渣打銀行上海分行理財中心則對一個季度結(jié)余額超過10萬美元的個人客戶免收服務(wù)費――在存款、匯款等業(yè)務(wù)上免收50%折扣手續(xù)費業(yè)務(wù)。而我國某大行給予高端用戶的價格優(yōu)惠幅度更大，如為高端客戶配備了像中大型法人客戶一樣的賬戶經(jīng)理或理財專家甚至客戶關(guān)系經(jīng)理，為他們提供個性化的高質(zhì)量金融產(chǎn)品和服務(wù)，但是收取的費用卻不及國外用戶同類產(chǎn)品的1/5到1/7。

從產(chǎn)品創(chuàng)新空間來看，國外銀行多數(shù)允許混業(yè)經(jīng)營，所以創(chuàng)新空間有利于發(fā)展投行業(yè)務(wù)。而我國銀行、保險、證券三個市場基本處于分業(yè)經(jīng)營，客戶資金只能在各自獨立的體系內(nèi)循環(huán)，銀行推出的金融衍生工具無法利用相關(guān)的證券與保險市場實現(xiàn)增值創(chuàng)新，產(chǎn)品的創(chuàng)新范圍和創(chuàng)新深度嚴重受限。所以我國目前推出的理財服務(wù)主要還停留在咨詢、建議或者方案設(shè)計水平上，并不能為客戶提供真正的增值服務(wù)。這種宏觀環(huán)境限制了我國私人銀行業(yè)務(wù)向相關(guān)市場的交叉和延伸，限制了私人銀行業(yè)務(wù)提供投資產(chǎn)品組合的品種，也極大地削弱了產(chǎn)品組合的回報率和吸引力。

發(fā)展我國私人銀行業(yè)務(wù)的對策

當(dāng)前金融危機與我國出現(xiàn)通貨膨脹預(yù)期的重疊加快了我國富豪投資理財?shù)男枨螅@恰恰是發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的機會所在。我國富裕人士熱衷于通過離岸理財來保全自己資產(chǎn)，所以廣東、浙江等地一些中小型私人銀行便設(shè)計出種種個性化服務(wù)幫助內(nèi)地富豪買賣國外債券的辦法，將資產(chǎn)偷偷轉(zhuǎn)移到境外低風(fēng)險的地方，比如在香港和新加坡等地進行離岸業(yè)務(wù)操作套期保值。內(nèi)地一項調(diào)查顯示，我國千萬富豪中22.6%的人擁有離岸資產(chǎn)。比較顯著的情形出現(xiàn)在溫州。截至2010年8月初，溫州市70%左右的資金都在尋找新的資金出路。

那么，我國私人銀行如何發(fā)展業(yè)務(wù)以吸引客戶選擇自己的產(chǎn)品與服務(wù)呢？筆者認為，需要立法機關(guān)、金融機構(gòu)等單位采取如下措施：

第一，加快我國私人銀行相關(guān)業(yè)務(wù)的立法進程，保證私人銀行業(yè)務(wù)健康、穩(wěn)健發(fā)展。次貸危機爆發(fā)后，我國有許多富豪利用國內(nèi)對私人銀行業(yè)務(wù)監(jiān)督不夠的空子，通過資本金結(jié)匯、外債結(jié)匯、服務(wù)貿(mào)易轉(zhuǎn)移等方式將大量資金轉(zhuǎn)移到香港、新加坡等地離岸市場投資，甚至把國有資產(chǎn)偷偷轉(zhuǎn)移到國外。開展這些私人銀行業(yè)務(wù)會給我國銀行帶來兩大風(fēng)險，一是容易增加我國私人銀行的法律糾紛、聲譽風(fēng)險；二是難免會給黑錢提供洗錢的通道。這種做法顯然違背我國法律。

但從國外經(jīng)驗來看，私人銀行開展業(yè)務(wù)又不得不面臨以上兩大風(fēng)險，因此，為了促進我國私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，就必須加快立法進程。在立法時要保證私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的私密性與我國經(jīng)濟安全性相結(jié)合，充分調(diào)動外匯管理局、銀監(jiān)會、發(fā)改委和私人銀行的積極性，建立一種聯(lián)動監(jiān)管模式。比如允許我國私人銀行所持資金通過外債方式投資境外以適度增加透明監(jiān)管，這樣一來，就自然降低了對我國私人銀行提品與服務(wù)的法律風(fēng)險。

第二，私人銀行要聯(lián)合政府引導(dǎo)民間資金進入新型戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)。目前我國正處于產(chǎn)業(yè)升級的轉(zhuǎn)型期。我國政府準備在“十二五”期間重點發(fā)展以高端裝備制造、新能源、生物等為主的新型戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)，而這些產(chǎn)業(yè)不像壟斷行業(yè)，完全依靠政府投資就能解決資金瓶頸，所以需要私人銀行與政府合作設(shè)立相關(guān)的產(chǎn)業(yè)基金，積極引導(dǎo)民間投資參與進來，實現(xiàn)全社會共贏。

第三，金融機構(gòu)要加大私人銀行產(chǎn)品與服務(wù)的研發(fā)投資。因為我國存在資本項目非自由兌換與資本市場分割管理兩大“天花板”制約著私人銀行開發(fā)新產(chǎn)品與服務(wù)，加上國內(nèi)還缺乏足夠提供私人銀行產(chǎn)品與服務(wù)的各種人才與技術(shù)，所以私人銀行的產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新空間困難重重。因此，金融部門尤其是私人銀行本身需要加大對私人銀行產(chǎn)品與服務(wù)的研發(fā)投入，建立適合我國國情的風(fēng)險管理模型，為客戶量身訂做產(chǎn)品與服務(wù)，讓他們的資產(chǎn)能夠保值、增值。

第四，金融機構(gòu)要主動積極吸引高端客戶，打破外資銀行壟斷私人銀行業(yè)務(wù)定價話語權(quán)。雖然說我國67.2%的富裕人士把財富放在五大國有商業(yè)銀行的外匯存款賬戶上，也使用它們提供的綠色通道享用本外幣理財產(chǎn)品及國債、基金、個人消費信貸、專屬的金融秘書等服務(wù)，但是這些大型金融機構(gòu)因為缺乏對私人銀行業(yè)務(wù)的相應(yīng)風(fēng)險計量與監(jiān)控經(jīng)驗，加上出于金融穩(wěn)定的考慮，不愿積極分流部分風(fēng)險偏好型客戶參與私人銀行業(yè)務(wù)。因此，目前我國私人銀行業(yè)務(wù)的定價權(quán)依然掌握在外資銀行手中。

金融機構(gòu)可以主動吸引高端用戶使用自己開發(fā)的產(chǎn)品與服務(wù)，以積累私人銀行業(yè)務(wù)的設(shè)計、開發(fā)、營銷與管理經(jīng)驗并逐步確定自己國內(nèi)業(yè)務(wù)定價的話語權(quán)。

篇(2)

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行;經(jīng)營模式;轉(zhuǎn)型研究

一、引言

20世紀80年代以來，國與國之間的貿(mào)易往來實現(xiàn)了質(zhì)的飛躍，跨國銀行在世界范圍內(nèi)的業(yè)務(wù)也日益活躍，資本的流動速度明顯加快，為了適應(yīng)新的發(fā)展環(huán)境，各大銀行紛紛加快金融創(chuàng)新的步伐，金融全球化成為了新的發(fā)展潮流。為了更好的應(yīng)對金融全球化的挑戰(zhàn)，適應(yīng)世界的發(fā)展潮流，中國的大型商業(yè)銀行必須進行經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)型。

二、文獻綜述

國內(nèi)外對混業(yè)經(jīng)營模式有效性研究的學(xué)者較多。White（1986）的研究表明混業(yè)經(jīng)營導(dǎo)致的高風(fēng)險并不是1929-1933年大蕭條期間大量商業(yè)銀行倒閉的主要原因；而Boyd、GrahamandHewitt（1988）通過設(shè)計模擬合并方法進行的實證研究表明，混業(yè)經(jīng)營能夠有效的降低商業(yè)銀行自身的經(jīng)營風(fēng)險，提高資本的單位報酬率；王學(xué)武（2000）在對混業(yè)經(jīng)營進行詳細分析的基礎(chǔ)上，提出了資本專用性假說理論來解釋混業(yè)經(jīng)營；韓波（2009）在認真分析我國商業(yè)銀行發(fā)展現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，認為混業(yè)經(jīng)營能夠有效的提高銀行業(yè)的效率以及提升在國際上的綜合競爭力。

三、我國商業(yè)銀行經(jīng)營模式現(xiàn)狀

我國商業(yè)銀行經(jīng)營模式主要分為三個階段。第一階段是在1992年之前，我國商業(yè)銀行實行混業(yè)經(jīng)營模式。在這一過程中，銀行業(yè)在我國的金融體系中起著主導(dǎo)作用，我國股份制商業(yè)銀行發(fā)展迅速，證券發(fā)行和流通市場得以建立和發(fā)展，銀行在進行自身業(yè)務(wù)的同時還可以發(fā)行國債、企業(yè)債券和金融債券，整個銀行業(yè)呈現(xiàn)蒸蒸日上的發(fā)展局面。第二個階段是1993年至2001年，我國商業(yè)銀行實施分業(yè)經(jīng)營模式，這是因為在1992年底，由于房地產(chǎn)和證券投資熱的出現(xiàn)，再加上監(jiān)管措施的不到位，在各專業(yè)銀行紛紛涉足證券、保險等行業(yè)之后，我國金融業(yè)十分混亂甚至出現(xiàn)失控的局面。所以為了保證證券業(yè)的良性發(fā)展，1993年，我國成立了證券業(yè)專門的監(jiān)督機構(gòu)———中國證券監(jiān)督委員會，同時頒布了《關(guān)于金融體制改革的決定》，標志著我國銀行業(yè)經(jīng)營由混業(yè)經(jīng)營模式正式改革為分業(yè)經(jīng)營模式。第三個階段是2001年我國加入WTO之后，我國銀行業(yè)進入半混業(yè)經(jīng)營模式。在這一過程中，我國在逐步放開銀行業(yè)市場的同時，大型的商業(yè)銀行業(yè)紛紛走出國門，走向世界。雖然沒有得到法律明確的保護，但是混業(yè)經(jīng)營正在潛移默化的深入金融領(lǐng)域。銀行業(yè)主要體現(xiàn)在兩方面：銀證合作和銀保合作。銀證合作主要包括證券抵押融資、委托收付款業(yè)務(wù)、銀行間同業(yè)拆解、銀證轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)、國債市場回購等。銀保合作的業(yè)務(wù)形式有：銀行代售保險產(chǎn)品、銀行收取及支付保金業(yè)務(wù)、保單質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)、保險公司通過銀行進行結(jié)算、轉(zhuǎn)匯款及資金劃撥等業(yè)務(wù)。經(jīng)過十幾年的發(fā)展，雖然我國商業(yè)銀行經(jīng)營改革還存在很多的問題，但是與之前相比，還是取得了長足的進步。

四、對我國商業(yè)銀行經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型的建議

商業(yè)銀行的經(jīng)營轉(zhuǎn)型是一項全面、深層次的結(jié)構(gòu)性變革和系統(tǒng)工程，中國也不例外。國際上成功的例子有很多，失敗的例子也舉不勝舉，為此，需要我們從各方面做出努力。

1、推進混業(yè)經(jīng)營向縱深發(fā)展

商業(yè)銀行應(yīng)該逐步擴大其營業(yè)范圍，即在經(jīng)營自身業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上不斷推出適合證券業(yè)、保險等其他金融行業(yè)的業(yè)務(wù)，實現(xiàn)銀行收入的多元化；逐步整合和重組各種資源，實現(xiàn)協(xié)同效應(yīng)的最大化；調(diào)整客戶的結(jié)構(gòu)，中小型企業(yè)是未來銀行業(yè)的主要客戶，而不是過去傳統(tǒng)的“大戶”，為此，商業(yè)銀行要加大資源的傾斜力度；在把握好利率市場化的主旋律，在逐步實現(xiàn)銀行業(yè)全面開放的基礎(chǔ)上，有序的，積極的進行經(jīng)營模式改革。

2、加強銀行混業(yè)經(jīng)營創(chuàng)新能力

經(jīng)營模式的改革意味著需要相適應(yīng)的治理理念，需要適合市場、適合客戶多樣性需求的銀行產(chǎn)品，這就需要銀行業(yè)在整合行業(yè)內(nèi)資源的同時，及時的更新發(fā)展理念，加強對行業(yè)內(nèi)員工的教育，要求他們在掌握銀行業(yè)專業(yè)知識的基礎(chǔ)上，加強對其他金融行業(yè)的理論知識的學(xué)習(xí)。只有這樣，才能夠真正的服務(wù)好客戶，進行不同產(chǎn)品的交叉銷售，才能在實踐中不斷的推陳出新，把握市場動態(tài)，不斷推出新的產(chǎn)品，才能在混業(yè)經(jīng)營模式中處于不敗之地。

3、健全全面風(fēng)險管理和內(nèi)控機制

在經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型的過程中，最重要的建立信用、市場和操作風(fēng)險管理體系以控制銀行的運行風(fēng)險，同時加強對風(fēng)險管理知識的學(xué)習(xí)，及時更新風(fēng)險管理理念。只有這樣，才能夠保證銀行持有高質(zhì)量的資產(chǎn)，形成銀行統(tǒng)一的風(fēng)險偏好。

4、加強信息化建設(shè)

混業(yè)經(jīng)營模式對銀行業(yè)的信息化程度提出了較高的要求，它要求各金融行業(yè)順暢、及時、有效的進行信息溝通。混業(yè)經(jīng)營需要金融業(yè)建立一個統(tǒng)一的客戶服務(wù)平臺，該平臺的建立能夠使各個渠道成為一個有機的整體，使得各個渠道的資源實現(xiàn)最合理的利用。

作者:劉新玉 單位:中國建設(shè)銀行山西省分行

參考文獻：

[1]王學(xué)武：《從美國的G—S法案到FSMA法案一現(xiàn)代金融業(yè)經(jīng)營體制選擇理論透視》，2000（5），p20-24.

篇(3)

招商銀行和貝恩管理顧問公司聯(lián)合的《2011中國私人財富報告》指出，2011年中國私人財富市場仍將繼續(xù)保持增長勢態(tài)，高凈值人群將達到59萬人左右，高凈值人群持有的個人可投資資產(chǎn)規(guī)模達到約18萬億元。但目前高凈值人士的財富目標、資產(chǎn)配置和服務(wù)需求已經(jīng)呈現(xiàn)多元化趨勢。外資銀行不斷強勢入駐，品牌效應(yīng)不斷加強，而我國私人銀行由于現(xiàn)行的品種、投資方式單一，將逐步喪失本土優(yōu)勢。

面對強敵，我國商業(yè)銀行應(yīng)認準形勢，剖析自身，摸索出一條適合本土私人銀行發(fā)展道理。

二、對策

（一）轉(zhuǎn)變觀念，從“收益驅(qū)動”到“收益、成長雙驅(qū)動”

以往我國商業(yè)銀行私人銀行主要靠收益驅(qū)動，追求收益最大化。但總結(jié)國外先進經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)外資銀行除了注重收益驅(qū)動，還注重成長驅(qū)動。成長驅(qū)動指私人銀行不僅關(guān)注銀行理財和投資產(chǎn)品為客戶帶來的實際收益，而且通過提供間接的金融服務(wù)幫助客戶“成長”。從“收益驅(qū)動”轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆找妗⒊砷L雙驅(qū)動”，那么私人銀行在確保客戶資產(chǎn)的保值增值的基礎(chǔ)上，既可以為客戶提供諸如宏觀、行業(yè)等方面的數(shù)據(jù)以及專家分析報告，為客戶的經(jīng)營和決策提供有價值的參考信息；又可以通過信貸支持，幫助客戶融資，合理利用財務(wù)杠桿促進企業(yè)成長。

（二）完善私人銀行業(yè)務(wù)的組織架構(gòu)

私人銀行客戶分布廣泛，需求復(fù)雜多樣，服務(wù)層次要求很高，業(yè)務(wù)獨立性較強。因此構(gòu)建一種適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)迫在眉睫。私人銀行部門作為零售銀行總部的一個獨立的事業(yè)部，全面負責(zé)私人銀行業(yè)務(wù)績效。分行成立相應(yīng)的私人銀行中心，私人銀行中心與分行其他業(yè)務(wù)相互獨立，直接向總行私人銀行事業(yè)部匯報工作。總行應(yīng)在營銷和業(yè)務(wù)上賦予分行充分的自主決策權(quán)力，以便提高對客戶的服務(wù)效率。

各分行私人銀行中心配備由客戶經(jīng)理、投資管理團隊、專家支持團隊、研究團隊等組成的專家隊伍，采取多對一的服務(wù)方式，即由一名客戶經(jīng)理和若干專家為一個客戶服務(wù)。各團隊專家隸屬于各專家團隊，當(dāng)有客戶需要提供服務(wù)時，客戶經(jīng)理可以從專家各團隊中尋找若干專家，形成項目小組為客戶提供全程私人服務(wù)。若客戶的需求發(fā)生變化，客戶經(jīng)理可以根據(jù)客戶需求相應(yīng)調(diào)整項目組成員。各團隊成員可以根據(jù)需要，在不同時段為不同的客戶經(jīng)理提供技術(shù)支持。

（三）開展差異化營銷

不同的客戶有不同的金融需求，所以私人銀行有必要對客戶進行進一步細分。

（1）民營經(jīng)濟經(jīng)營者，包括個體戶和私營企業(yè)家。他們是中國高凈值人士的主力軍，他們大部分是第一代財富創(chuàng)造者，未來三年增長潛力最大。但是這一客戶群的需求差異較大。

（2）企事業(yè)單位的高層管理人員。他們事務(wù)繁忙，有穩(wěn)定的經(jīng)濟收入，一般具有較高的學(xué)歷和機敏的金融頭腦；但私人時間較少，對銀行及其產(chǎn)品較為嚴謹，不大喜歡冒險。

（3）專業(yè)投資者。學(xué)歷高、收入高，通常有豐富的金融知識和投資經(jīng)驗。他們堅持不懈地跟蹤市場動向，并相信自己的判斷，不依賴私人銀行的意見，但會重視其提供的市場信息。

私人銀行細分客戶類型后，應(yīng)制定有針對性地營銷方案。

民營經(jīng)濟經(jīng)營者在產(chǎn)品組合上應(yīng)以穩(wěn)健增長型產(chǎn)品為主，在投資決策風(fēng)格上，他們大多為自主型，由自己管理資產(chǎn)，所以私人銀行應(yīng)定期向客戶提供各類金融產(chǎn)品盈利狀況，為客戶投資提供咨詢服務(wù)。

企事業(yè)單位的高層管理人員由于精力有限，他們依靠私人銀行跟進市場，并需要銀行提供優(yōu)質(zhì)的投資建議或財務(wù)規(guī)劃。一些則采用全權(quán)委托的方式，請私人銀行代管他們的資產(chǎn)。

篇(4)

關(guān)鍵詞：金融脫媒 經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型 業(yè)務(wù)創(chuàng)新

隨著我國金融體制改革的縱深推進，“金融脫媒”日益成為業(yè)界關(guān)注的熱點。“金融脫媒”一般是指資金不經(jīng)過商業(yè)銀行這個媒介體系而從供給方直接輸送到需求方，從而造成資金在銀行體系外循環(huán)，使得商業(yè)銀行等間接金融中介機構(gòu)在整個金融體系中的重要程度有所降低。從國際金融業(yè)發(fā)展的趨勢來看，“金融脫媒”現(xiàn)象的產(chǎn)生是金融市場發(fā)展的必然過程。

隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，對金融的管制逐步放松，資金的配置越來越依靠市場手段，各種提供直接融資的金融機構(gòu)不斷出現(xiàn)，金融創(chuàng)新工具也不斷推陳出新，多種金融業(yè)務(wù)的提供使得企業(yè)和個人的投資和融資決策有了更多的選擇，對銀行的資金依賴性不斷降低。

目前，我國銀行業(yè)同樣面臨著“金融脫媒”問題的困擾。筆者認為，這一問題既是對我國商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的嚴峻挑戰(zhàn)，同時也為銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新帶來了難得的機遇。

本文試圖從分析金融脫媒現(xiàn)象在我國的表現(xiàn)入手，對現(xiàn)階段我國銀行業(yè)經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)型提出政策建議。

我國金融脫媒現(xiàn)象的主要表現(xiàn)

在我國的融資體系中，通過銀行貸款進行間接融資是企業(yè)融資的主要手段，而信貸業(yè)務(wù)也是商業(yè)銀行利潤的主要來源。從上世紀90年代起，隨著我國金融體制改革的不斷深入，貨幣市場與資本市場快速發(fā)展，企業(yè)融資渠道越來越趨于多元化，直接融資的比重不斷增加，而個人的資金運用除了銀行存款外也有了更多的運用渠道。金融脫媒現(xiàn)象的出現(xiàn)使得商業(yè)銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)面臨著嚴峻挑戰(zhàn)。在現(xiàn)階段，金融脫媒現(xiàn)象在我國主要表現(xiàn)在以下兩方面：

（一）企業(yè)融資渠道的多元化對銀行信貸的依賴性降低

近年來，隨著資本市場建設(shè)的不斷深入，各種金融工具不斷推陳出新，企業(yè)的融資渠道越來越寬。許多業(yè)績優(yōu)良的大公司通過股票或債券市場進行直接融資，而部分質(zhì)地優(yōu)良的中小企業(yè)也可以通過創(chuàng)業(yè)板進行直接融資或者獲得風(fēng)險投資基金的支持。直接融資規(guī)模的增加對銀行的貸款規(guī)模有顯著的替代效應(yīng)。《中國人民銀行貨幣政策執(zhí)行報告》提供的數(shù)據(jù)顯示，從2003年起，企業(yè)通過境內(nèi)或境外上市發(fā)行股票進行融資的比例越來越高。至2005年底，通過股票發(fā)行融資量已占全年總?cè)谫Y量的6%。而由于直接融資渠道的不斷拓寬，企業(yè)通過發(fā)行股票、債券等方式進行融資對銀行的貸款業(yè)務(wù)產(chǎn)生了明顯的替代效應(yīng)，隨著企業(yè)直接融資額的不斷增加，貸款在融資總量中所占的比重逐年下降，從2003年的85.1%降到了2005年的78.1%。2005年，企業(yè)短期融資債業(yè)務(wù)的推出，對商業(yè)銀行短期貸款業(yè)務(wù)形成了強烈的沖擊，由于短期融資券的發(fā)行實行備案制，其準入和發(fā)行比一般債券和銀行貸款快，融資成本也低，因此對大中型企業(yè)具有強烈的吸引力。2005年累計發(fā)行各種短期融資券1424億元人民幣，相當(dāng)于2005年全國各項新增貸款額18273億元的7.8%，人民幣新增貸款的27%。

（二）多種金融工具使銀行存款不再是居民金融資產(chǎn)的唯一選擇

隨著我國金融產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新，個人的各種投資理財產(chǎn)品除了傳統(tǒng)的股票、債券、基金及保險產(chǎn)品外，近幾年來，信托投資公司發(fā)行的各類信托計劃及銀行自身發(fā)行的各種理財產(chǎn)品也極大的拓寬了居民的理財渠道，在一定程度上分流了居民的儲蓄存款。從1999年至2005年金融機構(gòu)人民幣信貸收支的結(jié)構(gòu)變化可知，從資金來源來看，儲蓄存款占資金來源的比重從1999年的48.38%下降到了2005年的46.70%。而儲蓄存款中，活期儲蓄存款占比增加較快，從1999年的24.60%增加到了2005年的34.59%。與之相反，定期存款的占比卻不斷下降，從1999年的75.40%下降到2005年的65.41%，下降了10個百分點。這表明近幾年隨著居民的投資渠道不斷增加，居民相應(yīng)減少了定期儲蓄存款，增加了活期儲蓄存款，以便在時機恰當(dāng)時投資于其他資產(chǎn)。

我國銀行業(yè)經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型建議

“金融脫媒”現(xiàn)象的出現(xiàn)使得長期在社會信用中居于壟斷地位的商業(yè)銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域面臨著嚴峻挑戰(zhàn)，迫使銀行必須改變原有的依靠企業(yè)貸款獲取利息收入的單一的盈利模式，尋找新的利潤增長點。我國目前仍面臨著銀行業(yè)整體盈利能力偏弱、資金缺口巨大、不良貸款比率偏高等諸多問題，在這種情況下，如果銀行不及時調(diào)整策略，則會在新一輪的競爭中陷入被動。資本市場的發(fā)展在分流了銀行的貸款業(yè)務(wù)的同時，也給商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)創(chuàng)新提供了不可多得的良機。在目前情況下，商業(yè)銀行可從以下幾方面入手，改善業(yè)務(wù)經(jīng)營模式，以應(yīng)付不斷深化的“金融脫媒”現(xiàn)象帶來的挑戰(zhàn)。

（一）在負債業(yè)務(wù)方面，拓展多種形式的融資渠道

居民及企業(yè)存款長期以來，一直是商業(yè)銀行的主要資金來源渠道，從銀行業(yè)的資產(chǎn)業(yè)務(wù)上看，金融脫媒不可避免地帶來儲蓄分流，存款的流失如果沒有得到有效的控制及其他資金的補充，將會產(chǎn)生流動性危機。另外，銀行也將失去資金運用所帶來的利差收入。因此，為應(yīng)付金融脫媒帶來的儲蓄分流，商業(yè)銀行必須不斷拓展多種形式的融資渠道。

資本市場發(fā)展在分流銀行儲蓄存款的同時，相當(dāng)一部分將以證券公司客戶交易結(jié)算資金、自有營運資金存款、登記公司自有資金、清算備付金、驗資資金存款等金融機構(gòu)同業(yè)存款以及企業(yè)存款的形式回流至商業(yè)銀行。資本市場發(fā)展越快，同業(yè)存款的增長就越迅速。因此，同業(yè)存款及企業(yè)機構(gòu)大額存款業(yè)務(wù)將是商業(yè)銀行的發(fā)展機遇。

不斷進行金融產(chǎn)品創(chuàng)新，創(chuàng)造符合客戶需要的高質(zhì)量、高效率的新型理財品種，主動吸引客戶資金，實現(xiàn)產(chǎn)品型負債。由于客戶的需求是多方面的，而且處于不斷的變化中，而傳統(tǒng)存款的目的只能滿足客戶的單一需求。因此，要吸引客戶的資金，必須善于把握客戶需求變化的趨勢，不斷創(chuàng)造符合客戶需要的高質(zhì)量、高效率的理財品種。實踐證明，各家銀行開發(fā)的一些新型理財產(chǎn)品、投資性避險產(chǎn)品及年金管理產(chǎn)品等都取得了良好的市場效應(yīng)。

通過主動借入負債，可以調(diào)整資產(chǎn)負債結(jié)構(gòu)，提高資金使用效率，增強商業(yè)銀行的穩(wěn)定性。我國資本市場和貨幣市場的發(fā)展，不僅為企業(yè)提供了更多的融資渠道，同時也為銀行提供了更多的資金來源渠道，商業(yè)銀行不僅可以通過同業(yè)拆借市場進行同業(yè)借款和票據(jù)融資，還可以通過資產(chǎn)回購，發(fā)行金融債等方式在資本市場上進行融資。

（二）在資產(chǎn)業(yè)務(wù)方面，開發(fā)新的貸款業(yè)務(wù)品種

努力擴大商業(yè)銀行的可貸款對象，發(fā)展中小企業(yè)貸款。中小企業(yè)貸款難的問題一直是金融界關(guān)注的焦點，為此，不同學(xué)者也提出了多種解決方案，但在實際操作上，商業(yè)銀行還是因為風(fēng)險大、成本高不愿意做、貸款“壘大戶”現(xiàn)象依然是普遍的做法。在金融脫媒的背景下，大企業(yè)能夠順利地通過資本市場進行融資，而對銀行的融資需求減少。商業(yè)銀行必須開拓新的市場。中小企業(yè)是經(jīng)濟快速增長的生力軍，但長期以來，其對經(jīng)濟增長所做的貢獻與其所獲得的信用資金的市場份額嚴重不成比例，因此，注重開發(fā)適合中小企業(yè)的貸款創(chuàng)新產(chǎn)品，是擴大商業(yè)銀行可貸對象的重要手段。關(guān)于貸款與風(fēng)險控制的技術(shù)問題，可以參考有些銀行的現(xiàn)行做法，比如將貸款整體打包給小額貸款機構(gòu)。小額貸款機構(gòu)不是存款機構(gòu)，但是小額貸款方面的專家能幫銀行做零售。另外，由于貸款利率上限已經(jīng)放開管制，銀行的風(fēng)險也可以通過提高利率來彌補。

融資融券、證券質(zhì)押貸款等支持金融市場和金融交易的新型融資業(yè)務(wù)將獲得發(fā)展契機。隨著證券市場的發(fā)展以及券商融資融券業(yè)務(wù)的推出，券商將可以以證券質(zhì)押的形式為客戶提供資金，銀行可以借此開展針對券商融資融券業(yè)務(wù)的新型資產(chǎn)業(yè)務(wù)。同時隨著直接融資的發(fā)展，證券品種的日益增加以及證券市值的不斷擴大，銀行的證券抵押貸款業(yè)務(wù)將面臨新的發(fā)展機遇。此外，投資者在交易中有對流動性資金的需求，銀行將有機會延伸其傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)優(yōu)勢，為企業(yè)收購兼并、企業(yè)和券商承銷業(yè)務(wù)、基金公司融資、機構(gòu)的新股申購業(yè)務(wù)等提供過橋貸款等其他融資服務(wù)。

（三）從資產(chǎn)負債綜合角度來看，推行多形式資產(chǎn)業(yè)務(wù)

資產(chǎn)證券化是美國資本市場上最重要的融資工具之一，做為商業(yè)銀行的一種特殊融資手段經(jīng)歷了數(shù)十年的發(fā)展。資產(chǎn)證券化是指一個實體將其在未來一段時間內(nèi)可識別的現(xiàn)金流收益集合起來，并轉(zhuǎn)移給投資者，從而達到融資目的的一種融資方式。對于商業(yè)銀行來說，有效的運用資產(chǎn)證券化工具，可以綜合協(xié)調(diào)資產(chǎn)和負債的平衡。一方面，通過發(fā)行資產(chǎn)證券化產(chǎn)品，可以化解由于存款短期化和貸款長期化而產(chǎn)生的流動性問題，轉(zhuǎn)移由于利率波動而產(chǎn)生的市場風(fēng)險；另一方面，通過有選擇性的購入市場上其他商業(yè)銀行發(fā)行的資產(chǎn)證券化產(chǎn)品，也可以增加資金運用的渠道，對資產(chǎn)和風(fēng)險進行優(yōu)化配置。

我國資產(chǎn)證券化目前尚處于起步階段。2005年啟動商業(yè)銀行資產(chǎn)證券化試點至今，建設(shè)銀行和國家開發(fā)銀行分別發(fā)行了30億元個人住房抵押貸款支持證券和99億元（兩期）信貸資產(chǎn)支持證券，這是商業(yè)銀行信貸資產(chǎn)證券化的積極探索。從目前情況看，我國商業(yè)銀行信貸資產(chǎn)證券化主要有以下兩個特點：一是證券化試點的資產(chǎn)比較單一，主要為長期基礎(chǔ)設(shè)施貸款或長期住房按揭貸款，做為試點產(chǎn)品，兩家試點銀行更注重產(chǎn)品發(fā)行的成功，因此選取的資產(chǎn)均為長期優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，這種優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的證券化不能滿足銀行分散風(fēng)險的需求，因此，還不具有普遍的可操作性；二是目前資產(chǎn)支持證券發(fā)行和交易僅限于銀行間市場，商業(yè)銀行仍然是相關(guān)產(chǎn)品的主要投資者，投資主體單一化的局面與債券市場日益多元化的機構(gòu)投資者結(jié)構(gòu)極不相稱，不利于分散銀行系統(tǒng)的風(fēng)險。同時與資產(chǎn)證券化相配套的法律法規(guī)、稅收制度及監(jiān)管標準仍然不夠健全，有待于進一步完善。

從短期來看，金融脫媒現(xiàn)象給銀行帶來的直接結(jié)果是銀行的流動性過剩，商業(yè)銀行目前所面臨的主要是貸款需求不足與資金供應(yīng)相對過剩的矛盾。在這一時期，商業(yè)銀行進行資產(chǎn)證券化的動機不足。但從長期來看，隨著資本市場的不斷發(fā)展，商業(yè)銀行運用資產(chǎn)證券化工具來調(diào)節(jié)資產(chǎn)和負債結(jié)構(gòu)應(yīng)是趨勢，商業(yè)銀行必須及時調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略不斷適應(yīng)環(huán)境的變化和市場的發(fā)展，積極利用好資產(chǎn)證券化工具，推動經(jīng)營模式的全面轉(zhuǎn)型。

參考文獻：

1.呂耀明.商業(yè)銀行創(chuàng)新與發(fā)展.人民出版社，2003

篇(5)

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；私人銀行；策略

一、引言

招商銀行和貝恩管理顧問公司聯(lián)合的《2011中國私人財富報告》指出，2011年中國私人財富市場仍將繼續(xù)保持增長勢態(tài)，高凈值人群將達到59萬人左右，高凈值人群持有的個人可投資資產(chǎn)規(guī)模達到約18萬億元。但目前高凈值人士的財富目標、資產(chǎn)配置和服務(wù)需求已經(jīng)呈現(xiàn)多元化趨勢。外資銀行不斷強勢入駐，品牌效應(yīng)不斷加強，而我國私人銀行由于現(xiàn)行的品種、投資方式單一，將逐步喪失本土優(yōu)勢。面對強敵，我國商業(yè)銀行應(yīng)認準形勢，剖析自身，摸索出一條適合本土私人銀行發(fā)展道理。

二、對策

（一）轉(zhuǎn)變觀念，從“收益驅(qū)動”到“收益、成長雙驅(qū)動”

以往我國商業(yè)銀行私人銀行主要靠收益驅(qū)動，追求收益最大化。但總結(jié)國外先進經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)外資銀行除了注重收益驅(qū)動，還注重成長驅(qū)動。成長驅(qū)動指私人銀行不僅關(guān)注銀行理財和投資產(chǎn)品為客戶帶來的實際收益，而且通過提供間接的金融服務(wù)幫助客戶“成長”。從“收益驅(qū)動”轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆找妗⒊砷L雙驅(qū)動”，那么私人銀行在確保客戶資產(chǎn)的保值增值的基礎(chǔ)上，既可以為客戶提供諸如宏觀、行業(yè)等方面的數(shù)據(jù)以及專家分析報告，為客戶的經(jīng)營和決策提供有價值的參考信息；又可以通過信貸支持，幫助客戶融資，合理利用財務(wù)杠桿促進企業(yè)成長。

（二）完善私人銀行業(yè)務(wù)的組織架構(gòu)

私人銀行客戶分布廣泛，需求復(fù)雜多樣，服務(wù)層次要求很高，業(yè)務(wù)獨立性較強。因此構(gòu)建一種適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)迫在眉睫。私人銀行部門作為零售銀行總部的一個獨立的事業(yè)部，全面負責(zé)私人銀行業(yè)務(wù)績效。分行成立相應(yīng)的私人銀行中心，私人銀行中心與分行其他業(yè)務(wù)相互獨立，直接向總行私人銀行事業(yè)部匯報工作。總行應(yīng)在營銷和業(yè)務(wù)上賦予分行充分的自主決策權(quán)力，以便提高對客戶的服務(wù)效率。

各分行私人銀行中心配備由客戶經(jīng)理、投資管理團隊、專家支持團隊、研究團隊等組成的專家隊伍，采取多對一的服務(wù)方式，即由一名客戶經(jīng)理和若干專家為一個客戶服務(wù)。各團隊專家隸屬于各專家團隊，當(dāng)有客戶需要提供服務(wù)時，客戶經(jīng)理可以從專家各團隊中尋找若干專家，形成項目小組為客戶提供全程私人服務(wù)。若客戶的需求發(fā)生變化，客戶經(jīng)理可以根據(jù)客戶需求相應(yīng)調(diào)整項目組成員。各團隊成員可以根據(jù)需要，在不同時段為不同的客戶經(jīng)理提供技術(shù)支持。

（三）開展差異化營銷

不同的客戶有不同的金融需求，所以私人銀行有必要對客戶進行進一步細分。

（1）民營經(jīng)濟經(jīng)營者，包括個體戶和私營企業(yè)家。他們是中國高凈值人士的主力軍，他們大部分是第一代財富創(chuàng)造者，未來三年增長潛力最大。但是這一客戶群的需求差異較大。

（2）企事業(yè)單位的高層管理人員。他們事務(wù)繁忙，有穩(wěn)定的經(jīng)濟收入，一般具有較高的學(xué)歷和機敏的金融頭腦；但私人時間較少，對銀行及其產(chǎn)品較為嚴謹，不大喜歡冒險。

（3）專業(yè)投資者。學(xué)歷高、收入高，通常有豐富的金融知識和投資經(jīng)驗。他們堅持不懈地跟蹤市場動向，并相信自己的判斷，不依賴私人銀行的意見，但會重視其提供的市場信息。

私人銀行細分客戶類型后，應(yīng)制定有針對性地營銷方案。

民營經(jīng)濟經(jīng)營者在產(chǎn)品組合上應(yīng)以穩(wěn)健增長型產(chǎn)品為主，在投資決策風(fēng)格上，他們大多為自主型，由自己管理資產(chǎn)，所以私人銀行應(yīng)定期向客戶提供各類金融產(chǎn)品盈利狀況，為客戶投資提供咨詢服務(wù)。

企事業(yè)單位的高層管理人員由于精力有限，他們依靠私人銀行跟進市場，并需要銀行提供優(yōu)質(zhì)的投資建議或財務(wù)規(guī)劃。一些則采用全權(quán)委托的方式，請私人銀行代管他們的資產(chǎn)。

專業(yè)投資者由于自身具備豐富的金融知識和投資經(jīng)驗，他們并不需要復(fù)雜的投資產(chǎn)品，但需要高質(zhì)量的咨詢服務(wù)。在投資決策風(fēng)格上，他們大多為參與型，依靠良好的投資建議，需要客戶經(jīng)理主動識別好的投資機會。

私人銀行不僅需要強調(diào)“量身定制”和激發(fā)客戶參與積極性，而且需要培養(yǎng)高素質(zhì)的私人銀行顧問與專家團隊，構(gòu)建適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)，開展差異化營銷，才能為客戶財富的保值、增值提供一流的金融服務(wù)。

參考文獻

[1]招商銀行搭建境外私人管理平臺[ol].caijing.com.cn/2011-04-20/110697592.html.

[2]鄭芳.金融業(yè)全面開放背景下中資私人銀行問題研究[d].首都經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)碩士學(xué)位論文,2009,3.

[3]于洋.理想的私人銀行模式應(yīng)該獨立于商業(yè)銀行之外[j].銀行家,2007(7).

篇(6)

【摘要】隨著高凈值人群數(shù)量和資產(chǎn)總量不斷增長，國內(nèi)多家商業(yè)銀行開始注重私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。本文通過分析私人銀行未來發(fā)展前景，指出私人銀行需要從原來注重“收益驅(qū)動”轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅亍笆找妗⒊砷L雙驅(qū)動”，將私人銀行部門作為獨立的事業(yè)部，采取多對一的服務(wù)方式，開展差異化營銷，才能為客戶財富的保值、增值提供一流的金融服務(wù)。

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行；私人銀行；策略

一、引言

招商銀行和貝恩管理顧問公司聯(lián)合的《2011中國私人財富報告》指出，2011年中國私人財富市場仍將繼續(xù)保持增長勢態(tài)，高凈值人群將達到59萬人左右，高凈值人群持有的個人可投資資產(chǎn)規(guī)模達到約18萬億元。但目前高凈值人士的財富目標、資產(chǎn)配置和服務(wù)需求已經(jīng)呈現(xiàn)多元化趨勢。外資銀行不斷強勢入駐，品牌效應(yīng)不斷加強，而我國私人銀行由于現(xiàn)行的品種、投資方式單一，將逐步喪失本土優(yōu)勢。面對強敵，我國商業(yè)銀行應(yīng)認準形勢，剖析自身，摸索出一條適合本土私人銀行發(fā)展道理。

二、對策

（一）轉(zhuǎn)變觀念，從“收益驅(qū)動”到“收益、成長雙驅(qū)動”

以往我國商業(yè)銀行私人銀行主要靠收益驅(qū)動，追求收益最大化。但總結(jié)國外先進經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)外資銀行除了注重收益驅(qū)動，還注重成長驅(qū)動。成長驅(qū)動指私人銀行不僅關(guān)注銀行理財和投資產(chǎn)品為客戶帶來的實際收益，而且通過提供間接的金融服務(wù)幫助客戶“成長”。從“收益驅(qū)動”轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆找妗⒊砷L雙驅(qū)動”，那么私人銀行在確保客戶資產(chǎn)的保值增值的基礎(chǔ)上，既可以為客戶提供諸如宏觀、行業(yè)等方面的數(shù)據(jù)以及專家分析報告，為客戶的經(jīng)營和決策提供有價值的參考信息；又可以通過信貸支持，幫助客戶融資，合理利用財務(wù)杠桿促進企業(yè)成長。

（二）完善私人銀行業(yè)務(wù)的組織架構(gòu)

私人銀行客戶分布廣泛，需求復(fù)雜多樣，服務(wù)層次要求很高，業(yè)務(wù)獨立性較強。因此構(gòu)建一種適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)迫在眉睫。私人銀行部門作為零售銀行總部的一個獨立的事業(yè)部，全面負責(zé)私人銀行業(yè)務(wù)績效。分行成立相應(yīng)的私人銀行中心，私人銀行中心與分行其他業(yè)務(wù)相互獨立，直接向總行私人銀行事業(yè)部匯報工作。總行應(yīng)在營銷和業(yè)務(wù)上賦予分行充分的自主決策權(quán)力，以便提高對客戶的服務(wù)效率。

各分行私人銀行中心配備由客戶經(jīng)理、投資管理團隊、專家支持團隊、研究團隊等組成的專家隊伍，采取多對一的服務(wù)方式，即由一名客戶經(jīng)理和若干專家為一個客戶服務(wù)。各團隊專家隸屬于各專家團隊，當(dāng)有客戶需要提供服務(wù)時，客戶經(jīng)理可以從專家各團隊中尋找若干專家，形成項目小組為客戶提供全程私人服務(wù)。若客戶的需求發(fā)生變化，客戶經(jīng)理可以根據(jù)客戶需求相應(yīng)調(diào)整項目組成員。各團隊成員可以根據(jù)需要，在不同時段為不同的客戶經(jīng)理提供技術(shù)支持。

（三）開展差異化營銷

不同的客戶有不同的金融需求，所以私人銀行有必要對客戶進行進一步細分。

（1）民營經(jīng)濟經(jīng)營者，包括個體戶和私營企業(yè)家。他們是中國高凈值人士的主力軍，他們大部分是第一代財富創(chuàng)造者，未來三年增長潛力最大。但是這一客戶群的需求差異較大。

（2）企事業(yè)單位的高層管理人員。他們事務(wù)繁忙，有穩(wěn)定的經(jīng)濟收入，一般具有較高的學(xué)歷和機敏的金融頭腦；但私人時間較少，對銀行及其產(chǎn)品較為嚴謹，不大喜歡冒險。

（3）專業(yè)投資者。學(xué)歷高、收入高，通常有豐富的金融知識和投資經(jīng)驗。他們堅持不懈地跟蹤市場動向，并相信自己的判斷，不依賴私人銀行的意見，但會重視其提供的市場信息。

私人銀行細分客戶類型后，應(yīng)制定有針對性地營銷方案。

民營經(jīng)濟經(jīng)營者在產(chǎn)品組合上應(yīng)以穩(wěn)健增長型產(chǎn)品為主，在投資決策風(fēng)格上，他們大多為自主型，由自己管理資產(chǎn)，所以私人銀行應(yīng)定期向客戶提供各類金融產(chǎn)品盈利狀況，為客戶投資提供咨詢服務(wù)。

企事業(yè)單位的高層管理人員由于精力有限，他們依靠私人銀行跟進市場，并需要銀行提供優(yōu)質(zhì)的投資建議或財務(wù)規(guī)劃。一些則采用全權(quán)委托的方式，請私人銀行代管他們的資產(chǎn)。

專業(yè)投資者由于自身具備豐富的金融知識和投資經(jīng)驗，他們并不需要復(fù)雜的投資產(chǎn)品，但需要高質(zhì)量的咨詢服務(wù)。在投資決策風(fēng)格上，他們大多為參與型，依靠良好的投資建議，需要客戶經(jīng)理主動識別好的投資機會。

私人銀行不僅需要強調(diào)“量身定制”和激發(fā)客戶參與積極性，而且需要培養(yǎng)高素質(zhì)的私人銀行顧問與專家團隊，構(gòu)建適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)，開展差異化營銷，才能為客戶財富的保值、增值提供一流的金融服務(wù)。

參考文獻

[1]招商銀行搭建境外私人管理平臺[OL].caijing.com.cn/2011-04-20/110697592.html.

[2]鄭芳.金融業(yè)全面開放背景下中資私人銀行問題研究[D].首都經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)碩士學(xué)位論文，2009，3.

篇(7)

關(guān)鍵詞：私人銀行；洗錢；風(fēng)險

一、海南省私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

二、私人銀行業(yè)務(wù)洗錢風(fēng)險分析

（一）制度缺失風(fēng)險

一是法規(guī)缺失風(fēng)險。反洗錢“一法四規(guī)”未根據(jù)私人銀行業(yè)務(wù)特點制定更嚴格的管理措施。銀行業(yè)監(jiān)管部門也沒有針對私人銀行業(yè)務(wù)制定專門的管理制度，各商業(yè)銀行主要依據(jù)《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》對私人銀行業(yè)務(wù)進行管理，但該辦法對私人銀行業(yè)務(wù)的反洗錢工作體現(xiàn)不足。二是內(nèi)控不力風(fēng)險。由于監(jiān)管法規(guī)不夠具體，各商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)處于自由發(fā)展階段，在私人銀行客戶帶來的巨大經(jīng)營利益驅(qū)動下，各行傾向于采取法規(guī)要求的最低管理標準。在內(nèi)外部管理制度的缺失下，私人銀行業(yè)務(wù)存在較大的洗錢風(fēng)險。

（二）業(yè)務(wù)操作風(fēng)險

一是初次與私人銀行客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系時，出于對客戶隱私和吸納客戶的考慮，商業(yè)銀行一般只對客戶開展基本身份識別，對客戶的身份背景和資金來源難以做到深入了解，非法資金容易通過私人銀行渠道進入金融體系，達到洗錢目的。二是與客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系后，商業(yè)銀行比較注重與客戶業(yè)務(wù)關(guān)系的維護，對客戶的持續(xù)識別和交易監(jiān)控存在不足，帶來潛在的洗錢風(fēng)險。三是商業(yè)銀行對私人銀行客戶設(shè)計開發(fā)了一系列專項產(chǎn)品滿足其多樣化、個性化的投資需求，但洗錢風(fēng)險防控制度與措施配套不足，對客戶的資金來源缺乏深入調(diào)查，產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)存在洗錢風(fēng)險。

（三）合謀洗錢風(fēng)險

私人銀行客戶享有專屬客戶經(jīng)理服務(wù)，客戶購買理財產(chǎn)品、預(yù)約服務(wù)時均通過專屬客戶經(jīng)理完成。在業(yè)務(wù)開展中，商業(yè)銀行要求客戶經(jīng)理與客戶建立密切的信任關(guān)系。客戶交易情況除客戶經(jīng)理外，對銀行其它工作人員都嚴格保密，容易導(dǎo)致客戶經(jīng)理與客戶合謀洗錢的風(fēng)險。

三、海南省私人銀行業(yè)務(wù)反洗錢工作存在的問題

（一）私人銀行業(yè)務(wù)反洗錢內(nèi)控制度不夠健全

在海南3家已開辦私人銀行業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行中均未制定專門的私人銀行業(yè)務(wù)反洗錢內(nèi)控制度，也沒有在私人銀行業(yè)務(wù)操作規(guī)程中充分體現(xiàn)反洗錢工作要求，而是將私人銀行業(yè)務(wù)等同于一般理財業(yè)務(wù)，在反洗錢內(nèi)控制度上執(zhí)行相同的標準，不足以有效防范私人銀行業(yè)務(wù)的洗錢風(fēng)險。

（二）對私人銀行客戶的盡職調(diào)查不夠深入

海南省的私人銀行業(yè)務(wù)能夠?qū)蛻舻幕旧矸菪畔⑦M行識別和登記，但對于客戶的收入狀況、資金來源合法性等一些核心信息則難以獲取。從反洗錢角度來說，嚴格的盡職調(diào)查工作是有效防范私人銀行客戶洗錢風(fēng)險的第一道屏障，商業(yè)銀行應(yīng)盡其所能地了解客戶全面的身份信息，包括其身份背景、資金來源、資金的實際受益人和控制人等，海南省的私人銀行業(yè)務(wù)在這方面存在明顯欠缺。

（三）私人銀行業(yè)務(wù)的可疑交易報告流程有待完善

如個別銀行的私人銀行客戶經(jīng)理與反洗錢崗位人員對私人銀行業(yè)務(wù)異常交易的共同分析力度不足，對于出現(xiàn)的異常交易更多是由反洗錢崗位人員進行判斷分析，作為最了解客戶的私人銀行客戶經(jīng)理在反洗錢工作中的作用未得到有效發(fā)揮，不利于形成高質(zhì)量的可疑交易報告。

（四）私人銀行業(yè)務(wù)人員的反洗錢意識和知識不強

部分私人銀行業(yè)務(wù)人員對在提供私人銀行服務(wù)時開展反洗錢工作的重要性和意義認識不足，認為在辦理結(jié)算賬戶開立等環(huán)節(jié)已對私人銀行客戶開展了身份識別，所以在提供私人銀行服務(wù)時便可適當(dāng)弱化識別和監(jiān)控措施。對于一些基本的反洗錢業(yè)務(wù)知識，部分私人銀行業(yè)務(wù)人員也不太熟悉，各商業(yè)銀行對私人銀行業(yè)務(wù)人員的反洗錢培訓(xùn)工作有待加強。

四、提高私人銀行業(yè)務(wù)反洗錢工作的政策建議

（一）商業(yè)銀行層面

1.健全私人銀行業(yè)務(wù)反洗錢內(nèi)控制度。應(yīng)針對私人銀行業(yè)務(wù)特點，制定專門的反洗錢內(nèi)控制度或?qū)⒎聪村X工作要求嵌入業(yè)務(wù)操作規(guī)程中，并且標準要高于一般理財業(yè)務(wù)。在設(shè)計和拓展私人銀行業(yè)務(wù)時，應(yīng)考慮洗錢風(fēng)險控制和防范措施。

2.強化對私人銀行客戶的盡職調(diào)查。在接納客戶時，應(yīng)收集及記錄客戶開戶目的和理由、財富來源、估計資產(chǎn)凈值、資金來源方式、保薦人或其他可提供信譽證明資料的途徑等信息[1]。在建立業(yè)務(wù)關(guān)系后，定期更新、完善和檢查客戶檔案，以確保資料內(nèi)容的有效性和完整性。此外，應(yīng)建立客戶風(fēng)險管理制度，確定客戶不同的風(fēng)險等級，分類識別、分級審批，對于高風(fēng)險客戶執(zhí)行更為嚴格的身份識別制度。

3.完善私人銀行業(yè)務(wù)可疑交易分析報告流程。私人銀行部門應(yīng)明確制定可疑交易報告工作流程，對客戶的資金進行實時監(jiān)測，善于總結(jié)私人銀行業(yè)務(wù)異常交易的特點，不斷探索交易監(jiān)測模型，敏銳地發(fā)現(xiàn)可疑交易。充分發(fā)揮私人銀行客戶經(jīng)理的作用，加大客戶經(jīng)理與反洗錢崗位人員信息共享與共同分析力度，切實提高可疑交易報告的質(zhì)量。

4.加強私人銀行業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)和內(nèi)部監(jiān)督。進一步加強對私人銀行客戶經(jīng)理的培訓(xùn)和指導(dǎo)，不斷提高客戶經(jīng)理的職業(yè)道德水平和反洗錢知識技能。賦予反洗錢部門獨立的監(jiān)督檢查權(quán)力，能有效獲悉私人銀行客戶信息和交易數(shù)據(jù)，并定期對私人銀行業(yè)務(wù)反洗錢工作實施內(nèi)部稽核，及時發(fā)現(xiàn)和防范洗錢風(fēng)險。

（二）人民銀行層面

1.協(xié)助健全私人銀行業(yè)務(wù)反洗錢內(nèi)控制度。一方面，考慮在《金融機構(gòu)反洗錢規(guī)定》等反洗錢部門規(guī)章中進一步明確私人銀行業(yè)務(wù)的反洗錢工作要求，為商業(yè)銀行健全私人銀行業(yè)務(wù)反洗錢內(nèi)控制度提供法規(guī)參考。另一方面，通過窗口指導(dǎo)、現(xiàn)場走訪、集中培訓(xùn)、針對性培訓(xùn)等方式加大對私人銀行業(yè)務(wù)的反洗錢工作指導(dǎo)，協(xié)助完善其反洗錢內(nèi)控制度，確保其制度能夠充分體現(xiàn)反洗錢工作要求。

2.強化對私人銀行業(yè)務(wù)的反洗錢監(jiān)管。在風(fēng)險為本的理念下，合理分配反洗錢監(jiān)管資源，將監(jiān)管重點投向私人銀行業(yè)務(wù)等銀行高風(fēng)險業(yè)務(wù)。督促商業(yè)銀行加強私人銀行業(yè)務(wù)的反洗錢工作，勤勉盡責(zé)地履行各項反洗錢義務(wù)，并適時組織開展對私人銀行業(yè)務(wù)的專項檢查，確保私人銀行業(yè)務(wù)反洗錢工作合規(guī)有效。

3.督促商業(yè)銀行完善內(nèi)部反洗錢工作流程。督促各商業(yè)銀行切實發(fā)揮反洗錢組織機構(gòu)的作用，完善內(nèi)部反洗錢工作流程，明確各業(yè)務(wù)條線反洗錢工作職責(zé)分工與配合，并制定具體的考核標準，直接與部門績效和人員晉職相掛鉤，促使各業(yè)務(wù)條線主動去開展反洗錢工作，切實提高私人銀行業(yè)務(wù)條線反洗錢工作的有效性。

4.加大反洗錢專題宣傳和培訓(xùn)工作力度。可組織各商業(yè)銀行的私人銀行客戶經(jīng)理定期開展反洗錢工作交流會，由反洗錢工作開展較好的代表在會上作經(jīng)驗交流。同時，選取典型案例，開展私人銀行業(yè)務(wù)反洗錢專題宣傳，并針對性培訓(xùn)反洗錢工作開展薄弱的機構(gòu)，從而提高私人銀行從業(yè)人員整體的反洗錢意識和技能。

（三）行業(yè)監(jiān)管部門層面

借鑒國際成功經(jīng)驗，并結(jié)合我國實際，盡快建立完善私人銀行業(yè)務(wù)管理規(guī)范和工作指引，并將反洗錢工作要求納入其中，督促指導(dǎo)商業(yè)銀行提高各類風(fēng)險防范能力。■