序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了七篇美容養(yǎng)生技術(shù)總監(jiān)總結(jié)范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

1、連鎖養(yǎng)生會(huì)所店長(zhǎng)崗位職責(zé)

1、解釋本養(yǎng)生院的服務(wù)意識(shí)，培育店員的敬業(yè)精神，合理使用人才。

2、制定工作計(jì)劃，分工明確，協(xié)助店員達(dá)成目標(biāo)以及提升店員的技術(shù)和銷售能力。

3、分析顧客的意見，解釋服務(wù)目標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn)，與其他員工共同制定改善服務(wù)的方法，以身作則，執(zhí)行服務(wù)承諾

4、定期了解客源拓展情況和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)，并分析形勢(shì)，制定對(duì)策。

5、訂立公正、合理、有效的獎(jiǎng)罰制度，協(xié)調(diào)店員之間的關(guān)系，維護(hù)良好的紀(jì)律。

6、督導(dǎo)日常工作，保證養(yǎng)生會(huì)所各環(huán)節(jié)的正常營(yíng)運(yùn)。

7、選擇優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品為顧客服務(wù)，確保產(chǎn)品效果良好，質(zhì)量穩(wěn)定，物有所值。

8、定期培訓(xùn)員工，以提高服務(wù)素質(zhì)。

2、養(yǎng)生會(huì)所營(yíng)銷總監(jiān)崗位職責(zé)

一、負(fù)責(zé)參與制訂會(huì)所營(yíng)銷策略和方案，組織實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃，完成營(yíng)銷指標(biāo)，控制營(yíng)銷費(fèi)用，提高營(yíng)銷收入，全面管理本部門的具體工作，負(fù)責(zé)部門人員培訓(xùn)、整體團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理。

二、根據(jù)會(huì)所的整體戰(zhàn)略定位，包括目標(biāo)客戶定位、服務(wù)項(xiàng)目定位、服務(wù)價(jià)格定位、品牌形象定位、服務(wù)半徑定位，制訂本部門的年度、季度、月度工作目標(biāo)和工作計(jì)劃，主持并組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制、督導(dǎo)、追蹤團(tuán)隊(duì)人員的每個(gè)執(zhí)行過程，時(shí)時(shí)刻刻都保證按照既定計(jì)劃良性執(zhí)行實(shí)施。

三、負(fù)責(zé)主持本部門日常工作，上傳下達(dá)部門與會(huì)所的各種例會(huì)、決議、通知等相關(guān)信息。

四、負(fù)責(zé)主持本部門每天的工作例會(huì)、月底、季度、年度分析總結(jié)會(huì)和計(jì)劃會(huì)議。

并向會(huì)所總經(jīng)理書寫上交這些報(bào)告。

五、負(fù)責(zé)參與制訂營(yíng)銷部客戶經(jīng)理的崗位工作職責(zé)和崗位工作流程，親自在現(xiàn)場(chǎng)帶領(lǐng)客戶經(jīng)理做好客戶的接待服務(wù)工作和營(yíng)銷推廣工作，根據(jù)客戶經(jīng)理的崗位工作職責(zé)和崗位工作流程在現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐工作中的檢驗(yàn)及反饋分析，不斷優(yōu)化完善客戶經(jīng)理的崗位工作職責(zé)和崗位工作流程，使之更加科學(xué)完美，甚至于“完美無(wú)缺”。

六、負(fù)責(zé)主持本部門的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)會(huì)，不斷提升本部門客戶經(jīng)理的接待服務(wù)能力和銷售成交技巧，全面提升營(yíng)銷部的團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。

七、負(fù)責(zé)親自帶領(lǐng)客戶經(jīng)理做好對(duì)外的營(yíng)銷推廣宣傳，帶領(lǐng)客戶經(jīng)理主動(dòng)拜訪目標(biāo)大客戶、各種商會(huì)、協(xié)會(huì)和行業(yè)組織，以促進(jìn)大客戶和團(tuán)體消費(fèi)。

八、負(fù)責(zé)在會(huì)所內(nèi)組織多種形式的論壇、講座、分析會(huì)、研討會(huì)、推廣會(huì)、會(huì)、專題會(huì)等會(huì)議營(yíng)銷活動(dòng)和會(huì)員活動(dòng)，通過各種活動(dòng)拉近會(huì)員與會(huì)所的距離和感情。

九、負(fù)責(zé)組織進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研分析，不斷收集市場(chǎng)信息，做好市場(chǎng)分析報(bào)告，為營(yíng)銷活動(dòng)提供科學(xué)、詳實(shí)、精準(zhǔn)的分析數(shù)據(jù)。

十、負(fù)責(zé)建立健全會(huì)員檔案和目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，做好客戶維護(hù)和會(huì)員服務(wù)。

十一、負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)好營(yíng)銷部與會(huì)所其他各部門的溝通協(xié)調(diào)工作，力求工作有序高效運(yùn)行。

十二、負(fù)責(zé)參與制訂營(yíng)銷部各項(xiàng)管理制度并帶頭監(jiān)督執(zhí)行，很抓團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

十三、負(fù)責(zé)參與制訂營(yíng)銷部崗位工作績(jī)效考核，實(shí)行獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，能者多勞多得。

十四、負(fù)責(zé)接待維護(hù)大客戶、常客、VIP客戶及相關(guān)重要客戶。

十五、負(fù)責(zé)完成總經(jīng)理交待的其他工作。

3、養(yǎng)生會(huì)所按摩技師部門經(jīng)理崗位職責(zé)

按摩技師部門經(jīng)理一般只設(shè)一名，部門經(jīng)理主要工作是管理按摩技師部門的人員，對(duì)他們的工作進(jìn)行安排，考核，同時(shí)制定本部門工作目標(biāo)和計(jì)劃，定時(shí)向美容會(huì)所總經(jīng)理或者美容會(huì)所老板匯報(bào)工作情況，具體工作主要有以下內(nèi)容：

1、了解和調(diào)查周邊相關(guān)市場(chǎng)狀況，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶群體的大體情況，根據(jù)市場(chǎng)變化制定出相應(yīng)的工作計(jì)劃，同時(shí)向總經(jīng)理匯工作。

2、制定和策劃美容會(huì)所節(jié)假日促銷方案，根據(jù)工作目標(biāo)制定年度、季度、和月度工作計(jì)劃和總結(jié)。同時(shí)對(duì)美容會(huì)所的經(jīng)營(yíng)情況加以總結(jié)分析，找出近期按摩技師部門管理上存在的問題，并且及時(shí)找出解決方案。

3、手機(jī)顧客和按摩及時(shí)的意見和建議，對(duì)于良好的建議和意見進(jìn)行綜合考評(píng)，及時(shí)反饋給顧客和員工。

4、負(fù)責(zé)制定技師按摩部門的工作規(guī)章制度，并且監(jiān)督和督導(dǎo)主管和技師的執(zhí)行情況，考核主管和技師的工作績(jī)效。

5、培訓(xùn)美容會(huì)所及時(shí)按摩手法，并且定期加以考核和檢查，保證按摩技師能夠熟練的掌握核心按摩技術(shù)。

6、組織技師按摩部門每周和每月的例會(huì)，及時(shí)傳達(dá)公司對(duì)技師部門的工作要求和目標(biāo)，起到上傳下達(dá)的作用。

4、健康養(yǎng)生會(huì)所技術(shù)經(jīng)理崗位職責(zé)

一、在會(huì)所總經(jīng)理和保健部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)參與制訂會(huì)所保健部技師管理制度，并負(fù)責(zé)保健部所有技術(shù)人員的培訓(xùn)、考核、監(jiān)督執(zhí)行等管理工作。

二、負(fù)責(zé)制訂本部門所有技術(shù)工種和項(xiàng)目的專業(yè)保健養(yǎng)生理論知識(shí)的具體內(nèi)容和具體、詳實(shí)有效的培訓(xùn)計(jì)劃和考核計(jì)劃，按計(jì)劃組織執(zhí)行實(shí)施到位。

三、負(fù)責(zé)制訂本部門所有技術(shù)工種和項(xiàng)目的專業(yè)技術(shù)流程及詳細(xì)操作細(xì)節(jié)要領(lǐng)和具體、詳實(shí)有效的培訓(xùn)計(jì)劃和考核計(jì)劃，按計(jì)劃組織執(zhí)行實(shí)施到位。

根據(jù)專業(yè)技術(shù)流程及詳細(xì)操作細(xì)節(jié)要領(lǐng)在實(shí)際工作中的檢驗(yàn)及各方反饋信息分析，再通過反復(fù)模擬演練，進(jìn)一步優(yōu)化、豐富和完善專業(yè)技術(shù)流程及詳細(xì)操作細(xì)節(jié)要領(lǐng)，使之更加科學(xué)完美有效，增加客戶的滿意度。

四、負(fù)責(zé)制訂本部門所有技術(shù)工種和項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)講解推廣話術(shù)和具體、詳實(shí)有效的培訓(xùn)計(jì)劃和考核計(jì)劃，按計(jì)劃組織執(zhí)行實(shí)施到位。

五、負(fù)責(zé)參與制訂本部門所有技師儀容儀表和禮貌禮儀標(biāo)準(zhǔn)原則和標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)及具體、詳實(shí)有效的培訓(xùn)計(jì)劃和考核計(jì)劃，按計(jì)劃組織執(zhí)行實(shí)施到位。

六、負(fù)責(zé)參與制訂技師的崗位工作職責(zé)和崗位工作流程，根據(jù)技師的崗位工作職責(zé)和崗位工作流程在實(shí)際工作中的檢驗(yàn)及各方反饋信息分析及反復(fù)模擬演練，進(jìn)一步優(yōu)化完善技師的崗位工作職責(zé)和崗位工作流程，使之更加科學(xué)完美，甚至于“完美無(wú)缺，強(qiáng)化服務(wù)的品質(zhì)和價(jià)值飽滿度。

七、負(fù)責(zé)主持或參與主持技術(shù)部和保健部的每日工作例會(huì)、月底、季度、年度分析總結(jié)會(huì)和計(jì)劃會(huì)議。

并向會(huì)所保健部經(jīng)理書寫上交這些分析報(bào)告。

八、負(fù)責(zé)做好每日的技師考勤統(tǒng)計(jì)，對(duì)于無(wú)遲到、無(wú)早退、無(wú)曠工的技師給予表?yè)P(yáng)和鼓勵(lì)，對(duì)于經(jīng)常有遲到、早退、曠工的技師，要及時(shí)與該技師溝通談心，查明真正的原因，協(xié)助其克服解決。

九、負(fù)責(zé)做好每日技師儀容儀表的檢查督導(dǎo)工作，促使每日每個(gè)技師都能以標(biāo)準(zhǔn)的儀容儀表、優(yōu)雅的禮貌禮儀、飽滿的精神狀態(tài)用心服務(wù)好每一位客戶，向客戶傳遞健康的正能量。

十、積極主動(dòng)了解技師的思想動(dòng)態(tài)，關(guān)心技師工作和生活狀態(tài)，經(jīng)常組織技師參加有意義的集體活動(dòng)，既調(diào)節(jié)身心平衡，又增強(qiáng)了凝聚力，建立良好的同事關(guān)系；

當(dāng)技師之間出現(xiàn)矛盾時(shí)，應(yīng)主動(dòng)調(diào)查調(diào)解，耐心講解溝通，公平客觀的對(duì)待每位員工，保證員工之間和平共處，打造一支團(tuán)結(jié)的和諧的積極健康向上的技師團(tuán)隊(duì)。

十一、負(fù)責(zé)經(jīng)常組織本部門技師的專業(yè)知識(shí)大比拼和技術(shù)手法大PK，有計(jì)劃、有組織、有方法、有目的、有激勵(lì)的帶領(lǐng)每個(gè)技師不知不覺中成為健康養(yǎng)生的理論專家和手法高手。

5、養(yǎng)生會(huì)所按摩技師部門主管崗位職責(zé)

按摩技師部門主管一般對(duì)部門經(jīng)理負(fù)責(zé)，一個(gè)按摩技師部門大約設(shè)置2~3名主管，一個(gè)主管下面管理10名左右的技師，如果技師過多，可以增設(shè)主管。主管的工作職責(zé)主要有：

1、協(xié)助部門經(jīng)理完成技師日常管理和考核工作，在部門經(jīng)理的帶領(lǐng)下按時(shí)按量完成工作。

2、檢查按摩區(qū)域衛(wèi)生狀況，監(jiān)督技師做好各自負(fù)責(zé)區(qū)域衛(wèi)生情況。

3、管理和定期發(fā)放技師工作所需的消耗品，例如按摩膏、毛巾、精油、美容產(chǎn)品等，保證技師能夠順利完成工作。檢查技師對(duì)客的服務(wù)質(zhì)量。

篇(2)

1898年，年輕的企業(yè)家馮富田在香港創(chuàng)立了美容品公司，取名廣生行。1915年，廣生行生產(chǎn)的雙妹“粉嫩膏”在舊金山巴拿馬世博會(huì)上獲得金獎(jiǎng)。對(duì)化妝品極為苛刻的巴黎時(shí)尚界當(dāng)時(shí)用“Vlve”(極致)一詞來(lái)盛贊雙妹的完美。在以“東方巴黎”著稱的上海，取材中國(guó)古代貴族養(yǎng)顏秘方的雙妹壓倒了其他國(guó)際品牌，一時(shí)間在上海灘風(fēng)頭無(wú)兩。

八十年后，源自廣生行的上海家化重拾中國(guó)古代的養(yǎng)顏精髓，于1998年推出以中草藥添加劑為特色的化妝品品牌——“佰草集”。在國(guó)際著名化妝品公司高管關(guān)于上海家化“打造不出自己的品牌，也很難把產(chǎn)品成功賣到其他國(guó)家”的斷言之下，佰草集首先在國(guó)內(nèi)與國(guó)際大牌化妝品展開競(jìng)爭(zhēng)，接著成功登陸對(duì)化妝品最為挑剔的法國(guó)市場(chǎng)。

2008年9月，在位于法國(guó)巴黎香榭麗舍大街的絲芙蘭旗艦店內(nèi)，佰草集的一款售價(jià)49歐元的太極泥面膜上市不到一個(gè)月便脫銷，在包括迪奧、香奈爾在內(nèi)的2300多個(gè)護(hù)膚產(chǎn)品中位列前五，全部11個(gè)產(chǎn)品的銷售額在香榭麗舍絲芙蘭店87個(gè)護(hù)膚品品牌中名列前十。接下來(lái)的三年間，佰草集從巴黎絲芙蘭店的一個(gè)小小的貨柜起步，不僅在法國(guó)扎下了根，還在意大利、西班牙、波蘭、土耳其等地站穩(wěn)了腳，歐洲市場(chǎng)的銷售額以每年80％的速度增長(zhǎng)。九十三年后，上海家化再次續(xù)寫了巴拿馬世博會(huì)的輝煌。

短短十年，一個(gè)從無(wú)到有的中國(guó)化妝品品牌究竟是如何成功打入國(guó)際主流市場(chǎng)的?

誕生：在利基市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)國(guó)貨競(jìng)爭(zhēng)力

上世紀(jì)90年代初期，一家國(guó)際著名化妝品公司的高層到上海家化參觀之后，對(duì)董事長(zhǎng)葛文耀說：

“你們打造不出自己的品牌，也很難把產(chǎn)品成功地賣到其他國(guó)家。”

一句話激起了葛文耀的決心，他準(zhǔn)備用跨國(guó)巨頭打人中國(guó)市場(chǎng)的方式打入西方市場(chǎng)。

其時(shí)，中國(guó)已經(jīng)成為國(guó)際化妝品巨頭的競(jìng)技場(chǎng)，嬌蘭、資生堂、伊麗莎白·雅頓、香奈兒、蘭蔻、雅詩(shī)蘭黛等一批世界知名品牌逐鹿中原，寶潔、聯(lián)合利華、歐萊雅等全球大型日化及化妝品集團(tuán)在分庭抗禮、一較高下，一時(shí)間中國(guó)的品牌湮滅在洋品牌強(qiáng)大的市場(chǎng)攻勢(shì)之中。

做什么、怎么做，如何與高端洋品牌形成錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，成為擺在上海家化面前的第一個(gè)問題。國(guó)際化妝品普遍采用生化技術(shù)，研究已經(jīng)非常成熟，上海家化如果從生化技術(shù)人手開發(fā)產(chǎn)品，勢(shì)必在起步階段就處于不利地位。而中草藥則是洋品牌從未涉及的領(lǐng)域，并且在中國(guó)有對(duì)傳統(tǒng)的文化認(rèn)知，如果將中草藥與化妝品結(jié)合在一起，或許可以找到一條競(jìng)爭(zhēng)的出路。

1995年12月，上海家化成立佰草集品牌小組，圍繞中草藥的市場(chǎng)機(jī)會(huì)、產(chǎn)品開發(fā)和營(yíng)銷方式進(jìn)行論證。在論證中，工作小組發(fā)現(xiàn)中國(guó)醫(yī)藥學(xué)記載的美容方法如果通過現(xiàn)代中草藥提純技術(shù)加以開發(fā)利用，能夠提高化妝品的功效。為此公司搭建起一個(gè)中西結(jié)合的研發(fā)班底，找來(lái)曾經(jīng)在法國(guó)“歐萊雅”總部做過相關(guān)研究的專家負(fù)責(zé)細(xì)胞研究，由上海中醫(yī)藥大學(xué)的博士負(fù)責(zé)中醫(yī)理論的總結(jié)性研究，并與六家知名高校和醫(yī)院共同成立了聯(lián)合研究所，并且在青浦研發(fā)中心專門組建了中醫(yī)藥研究所。這套堅(jiān)實(shí)的研發(fā)班底突顯出佰草集以產(chǎn)品研發(fā)來(lái)實(shí)現(xiàn)品牌差異化的策略。

根據(jù)中醫(yī)理論，佰草集提煉出中草藥養(yǎng)護(hù)的兩個(gè)核心理念：“中醫(yī)整體論”和“虛實(shí)平易平衡”。將美容由局部引向整體，強(qiáng)調(diào)以肌體、臟腑、表里、陰陽(yáng)的平衡來(lái)體現(xiàn)完整的養(yǎng)護(hù)概念，主打“自然、平衡”的現(xiàn)代中草藥護(hù)膚理念。

圍繞“中國(guó)第一套完整意義上的現(xiàn)代中草藥個(gè)人護(hù)理用品”這一定位，佰草集的產(chǎn)品體系按照護(hù)理部位和功能訴求的不同分為縱橫兩大類。縱向三類有頭發(fā)護(hù)理、面部護(hù)理、身體護(hù)理；橫向四類有肌本護(hù)理、專意護(hù)理、香怡護(hù)理和品顏?zhàn)o(hù)理。佰草集產(chǎn)品的創(chuàng)新和開發(fā)也都依照這一體系，在講求靈活性的同時(shí)也保證了可持續(xù)性。

產(chǎn)品有了，定位有了，接下來(lái)的問題是，佰草集該怎么賣?

理順品牌關(guān)系：出身平民的高端品牌

成立之初，佰草集只是上海家化的一個(gè)部門，沒有預(yù)算和運(yùn)營(yíng)的自，經(jīng)銷商也把佰草集看做是上海家化旗下新成立的品牌。上海家化一向以大眾形象著稱，銷售渠道多集中于超市和大賣場(chǎng)，本來(lái)在大眾心目中具有良好聲譽(yù)的上海家化形象此時(shí)反倒成為高端化妝品品牌佰草集的路障，如果不加以區(qū)隔，高端百貨商場(chǎng)都不愿讓其進(jìn)駐。畢竟在高端商場(chǎng)設(shè)專柜可以強(qiáng)化消費(fèi)群體對(duì)產(chǎn)品的定位，所以此處歷來(lái)都是商家的必爭(zhēng)之地。

在品牌關(guān)系的處理中，上海家化借鑒了歐萊雅的做法。歐萊雅集團(tuán)的高端品牌中赫蓮娜和蘭蔻不強(qiáng)調(diào)或少?gòu)?qiáng)調(diào)與歐萊雅的關(guān)系；而作為低端品牌的小護(hù)士則保持與母公司品牌的關(guān)聯(lián)度，以此來(lái)提升小護(hù)士的品牌形象。有鑒于此，上海家化僅在佰草集產(chǎn)品包裝盒很不顯眼的位置標(biāo)注一行小字“生產(chǎn)商：上海家化”。

選擇銷售渠道：用專賣店替代商場(chǎng)

比品牌關(guān)系更難處理的是選擇何種銷售渠道。佰草集在成立之初的投入只有1500萬(wàn)元，這一數(shù)字并不足以支撐起強(qiáng)大的廣告宣傳攻勢(shì)，整個(gè)產(chǎn)品系列也只有區(qū)區(qū)17種，商場(chǎng)專柜高達(dá)25％左右的銷售扣點(diǎn)以及銷售不達(dá)標(biāo)即撤柜的壓力逼著佰草集要在有限的資源條件下戴著鐐銬跳舞。

在研究國(guó)外化妝品的渠道策略后，上海家化發(fā)現(xiàn)歐萊雅集團(tuán)針對(duì)高端和低端產(chǎn)品建立了不同的銷售渠道，高端產(chǎn)品精選銷售點(diǎn)；大眾產(chǎn)品則強(qiáng)調(diào)廣鋪貨，盡量讓消費(fèi)者看得見買得著。另一方面，美體小鋪專賣店模式的運(yùn)營(yíng)也讓佰草集在高端商場(chǎng)的壓力之下找到一條可以自我發(fā)展的渠道出路。

雖然專賣店的設(shè)計(jì)、陳列、人員配備、日常經(jīng)營(yíng)相對(duì)于佰草集的早期投資來(lái)說是一筆不小的數(shù)字，當(dāng)時(shí)也無(wú)經(jīng)驗(yàn)可言，但是佰草集依然從長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃出發(fā)，采用在大型商圈周邊搞單品牌專賣店的形式，利用大型商圈的客流和高端品牌的集群效應(yīng)來(lái)發(fā)展自己。1998年8月28日，佰草集在上海香港廣場(chǎng)開出了第一家專賣店。

檢驗(yàn)產(chǎn)品及傳播定位：以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)，靈活改變市場(chǎng)訴求點(diǎn)

佰草集剛上市時(shí)主打的是中草藥的概念。當(dāng)時(shí)很多消費(fèi)者對(duì)專賣店賣的是什么都不是很清楚，甚至還有不少人對(duì)中草藥有一定的排斥心理，一看到中草藥就聯(lián)想起難聞的味道、難看的顏色和不堪的藥渣。不得已，佰草集在上市初期只得暫時(shí)放下中草藥的市場(chǎng)訴求，轉(zhuǎn)向以“清新自然”為訴求點(diǎn)，做了大量的軟性宣傳作為鋪墊，不斷地向消費(fèi)者傳達(dá)佰草集天然健康的中草藥護(hù)理理念。此后新開的專賣店也朝著這一訴求點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)。

其后的形勢(shì)不斷地發(fā)生變化，隨著自然護(hù)膚風(fēng)潮漸起，越來(lái)越多的化妝品主打清新自然的概念，“天然護(hù)膚”市場(chǎng)的蛋糕越做越大，競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。同時(shí)經(jīng)過一段時(shí)間的市場(chǎng)培育，消費(fèi)者開始成熟起來(lái)，中草藥化妝品的概念已不像早先推出時(shí)讓人覺得匪夷所思。2002年，佰草集逐漸將傳播中心轉(zhuǎn)回到中草藥概念，并且把中草藥添加劑作為產(chǎn)品賣點(diǎn)，去更深入地體現(xiàn)產(chǎn)品與中醫(yī)理論之間的銜接。2005年時(shí)，佰

草集進(jìn)一步將中草藥添加劑的概念演化為包含中醫(yī)藥配伍理論的“中草藥復(fù)方”理念，在原先的基礎(chǔ)上再上一層樓。

在這個(gè)隨市場(chǎng)而變的過程中，佰草集通過“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”的方式，逐步深化對(duì)中草藥化妝品的理解，探索市場(chǎng)走向，研究消費(fèi)者的習(xí)性，這也使得佰草集從幾乎一片空白的細(xì)分領(lǐng)域中一步步積累起經(jīng)驗(yàn)。按日后管理層的說法，沒有在中國(guó)市場(chǎng)對(duì)品牌的探索和成功的經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)軍海外市場(chǎng)將無(wú)從談起。

重塑管理架構(gòu)：用公司化運(yùn)營(yíng)取代部門編制

在渠道布局的同時(shí)，佰草集也在加緊完善內(nèi)部的組織架構(gòu)。經(jīng)過三年的運(yùn)營(yíng)，原有的組織架構(gòu)已不足以支撐佰草集的進(jìn)一步發(fā)展。2001年，上海家化成立佰草集化妝品有限公司，重建團(tuán)隊(duì)，賦予佰草集經(jīng)營(yíng)和預(yù)算上的自，研發(fā)及供應(yīng)鏈則共享家化資源。

此后隨著銷售規(guī)模的進(jìn)一步擴(kuò)大，佰草集的生產(chǎn)計(jì)劃系統(tǒng)、倉(cāng)庫(kù)管理系統(tǒng)和物流配送系統(tǒng)從上海家化供應(yīng)鏈中漸漸獨(dú)立出來(lái)。

在設(shè)計(jì)佰草集內(nèi)部的管理職能架構(gòu)時(shí)，市場(chǎng)部是權(quán)力的核心。在參考國(guó)外品牌的管理架構(gòu)后，佰草集又將市場(chǎng)部細(xì)分成品牌部、產(chǎn)品規(guī)劃部、客戶關(guān)系管理部和媒介傳播部四部門，其中品牌部的品牌管理又細(xì)分成品牌形象塑造、品牌活動(dòng)策劃、品牌核心要素管理等職能。

佰草集發(fā)展史

1995年佰草集遠(yuǎn)赴神農(nóng)架考察中草藥資源，佰草集正式立項(xiàng)研究1998年佰草集第一家專賣店上海香港廣場(chǎng)店開張，佰草集以全

新的中草藥平衡護(hù)理概念正式上市

2000年1月全國(guó)加盟制度啟動(dòng)，同年7月，上海佰草集化妝品有限公司成立，在香港旺角開設(shè)首家香港專賣店

2001年佰草集成立香港分公司，中草藥護(hù)膚之道得到更多亞洲人的青睞

2002年融匯中華養(yǎng)美養(yǎng)生精髓的佰草集SPA開張，呈獻(xiàn)全方位的中草藥護(hù)理體驗(yàn)

2005年佰草集成為首個(gè)入駐法國(guó)化妝品連鎖店絲芙蘭(Sephora)的中國(guó)品牌

2007年佰草集成立國(guó)內(nèi)首家中草藥研究所，匯集尖端科技設(shè)備與研發(fā)人才，創(chuàng)新傳承漢方之髓

2008年佰草集進(jìn)駐法國(guó)境內(nèi)30家絲芙蘭主力門店，主打產(chǎn)品太極泥在全境230家門店分銷

2009年佰草集進(jìn)入土耳其和西班牙絲芙蘭門店；并在國(guó)內(nèi)推行綠色時(shí)尚環(huán)保理念，倡導(dǎo)“養(yǎng)出地球美”，賦予品牌全新內(nèi)涵2010年佰草集進(jìn)駐意大利絲芙蘭門店，佰草集漢方SPA成為入駐上海世博會(huì)世博村內(nèi)的唯一美容／SPA品牌

2011年佰草集在中國(guó)的零售店超過1000家，年?duì)I業(yè)額達(dá)12億元人民幣；佰草集SPA榮膺《羅博報(bào)告》大獎(jiǎng)

出海：渠道為王，“制服”絲芙蘭一個(gè)高端品牌的養(yǎng)成是一場(chǎng)持久戰(zhàn)。出海國(guó)外市場(chǎng)不僅是雄心，更是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)成功經(jīng)驗(yàn)的延續(xù)。之前在香港試水后的慘痛經(jīng)驗(yàn)再一次提醒佰草集，在歐洲市場(chǎng)如果沒有好的渠道合作伙伴，單憑自己的力量發(fā)展，其成本和代價(jià)將難以預(yù)估。進(jìn)入絲芙蘭，成為佰草集出海歐洲的第一個(gè)重要目標(biāo)。

準(zhǔn)國(guó)際化的嘗試初敗

2001年7月，佰草集嘗試進(jìn)軍香港市場(chǎng)，作為國(guó)際化的第一步嘗試。

當(dāng)時(shí)管理層的想法是，既然進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，就要用國(guó)際化的標(biāo)準(zhǔn)和眼光來(lái)看待產(chǎn)品。但當(dāng)時(shí)所認(rèn)為的國(guó)際化只在一個(gè)比較粗淺的層面，認(rèn)為把包裝和品牌改成英文、減少中國(guó)元素便是國(guó)際化的象征，中草藥的元素只出現(xiàn)在了產(chǎn)品說明書中。

在渠道建設(shè)方面，佰草集依然沿用在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)自建渠道的辦法，在香港黃金地段旺角和銅鑼灣開出兩家專賣店，從內(nèi)地派管理人員常駐香港，高薪聘請(qǐng)終端銷售員。

在市場(chǎng)和廣告方面，佰草集也沒有借助香港當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷公司、調(diào)研公司來(lái)研究進(jìn)入香港市場(chǎng)的綜合方案，僅用了一家廣告公司來(lái)執(zhí)行總部擬定的廣告方案。

在親力親為的思路之下，佰草集在當(dāng)?shù)丶葲]有合作伙伴的幫助，也不了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)者的需求。高昂的租金、慘淡的業(yè)績(jī)讓佰草集的第一次香港之行難以為繼，2003年，佰草集不得不黯然退出。

之后管理層對(duì)這次出海演練進(jìn)行了深刻的反思，究其原因是不自信，在定位上舉棋不定，掩蓋了“中體”，全部“西用”，從而陷入與西方品牌同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)抹去“佰草集”這三個(gè)中文字的同時(shí)，其實(shí)也是抹去了品牌的差異化，讓消費(fèi)者無(wú)從識(shí)別產(chǎn)品的理念，最后給消費(fèi)者的感覺是，這是一個(gè)西方的二三流品牌。

回到1995年佰草集初創(chuàng)時(shí)對(duì)自己的定位分析，這時(shí)管理層深刻地意識(shí)到，如果要走入國(guó)際市場(chǎng)，必須立足于中國(guó)文化，這是品牌的內(nèi)涵，也是根本。如果把產(chǎn)品所賴以表達(dá)的精髓隱匿在文字間，或是自己都缺乏自信，不敢以中國(guó)文化自居，消費(fèi)者是根本不會(huì)認(rèn)可的。

四年之后的2007年，佰草集再次嘗試進(jìn)入香港市場(chǎng)。這次佰草集與香港大型護(hù)理超市萬(wàn)寧連鎖店合作。放棄“自我”的模式，先在萬(wàn)寧幾百家店鋪中選擇5～10家上柜，試探市場(chǎng)的接受程度，在終端陳列中也大膽采用中國(guó)元素與香港消費(fèi)者溝通。這次改變收到了成效，佰草集的銷售業(yè)績(jī)逐漸提升，為其進(jìn)入歐洲市場(chǎng)積累了經(jīng)驗(yàn)。

為什么一定要進(jìn)絲芙蘭?

正所謂成也渠道，敗也渠道。進(jìn)軍法國(guó)市場(chǎng)一直是佰草集的夙愿，但是怎么進(jìn)、哪些產(chǎn)品進(jìn)、在哪個(gè)渠道進(jìn)，這些問題一直縈繞在佰草集心頭。

當(dāng)法國(guó)LVMH集團(tuán)旗下知名化妝品連鎖專賣店絲芙蘭籌劃進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，上海家化一眼看中了化妝品專業(yè)超市這一新興的業(yè)態(tài)模式，很想在未來(lái)把絲芙蘭作為一個(gè)出海的快速通道。而絲芙蘭剛進(jìn)入中國(guó)時(shí)的想法則是需要一家熟悉中國(guó)消費(fèi)者，并且在這一領(lǐng)域有經(jīng)驗(yàn)的公司作為合作伙伴。雙方各有所圖，為合作開啟了一扇機(jī)會(huì)之門。

在談判中，雙方同意在中國(guó)組建合資公司，開設(shè)絲芙蘭連鎖超市。趁勢(shì)，上海家化想把旗下的兩個(gè)化妝品品牌——佰草集和清妃一同放入絲芙蘭的中國(guó)門店。

這時(shí)談判開始變得艱難起來(lái)。絲芙蘭的產(chǎn)品都是國(guó)際主流的一二線品牌和有獨(dú)特價(jià)值的產(chǎn)品，到哪里都遵守這樣的準(zhǔn)則，而佰草集和清妃在法國(guó)人的心中名不見經(jīng)傳。上海家化向絲芙蘭詳細(xì)闡述這兩個(gè)品牌的理念，帶領(lǐng)他們參觀研發(fā)中心，并且做了產(chǎn)品展示，結(jié)果佰草集獨(dú)特的中草藥理念吸引了絲芙蘭的注意力，同意讓佰草集進(jìn)場(chǎng)，但是對(duì)清妃卻始終不松口。

佰草集在絲芙蘭上海門店上架一個(gè)月之后，在全場(chǎng)50多個(gè)國(guó)際品牌中，佰草集的月銷售量位列前五，其中一款單品在單品排行榜中位列前十。

絲芙蘭與國(guó)際大牌在國(guó)內(nèi)戰(zhàn)場(chǎng)同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的勝出更加堅(jiān)定了佰草集出海的決心。

法國(guó)是佰草集出海的首選之地。就像在美國(guó)比科技，在德國(guó)比工藝，在意大利比設(shè)計(jì)，在法國(guó)巴黎這個(gè)時(shí)尚重地，任何一個(gè)時(shí)尚品牌都會(huì)面臨或一夜成名或一夜消失的命運(yùn)。眾多世界知名大牌的創(chuàng)始人，像Gabrielle Chanel、Christian Dior等無(wú)一不是在巴黎白手起家。法國(guó)人對(duì)時(shí)尚的驕傲和品味造就了全世界最挑剔的時(shí)尚媒體和專家型的時(shí)尚消費(fèi)者。

因此，佰草集在絲芙蘭中國(guó)的成功，并不能說服絲芙蘭將產(chǎn)品引入歐洲特別是法國(guó)巴黎的市場(chǎng)。2005年，上海家化向絲芙蘭提出讓佰草集進(jìn)入法國(guó)門店，

盡管當(dāng)時(shí)上海家化已持有絲芙蘭中國(guó)19％的股份，但是法方并未就此給予特殊待遇，對(duì)他們的要求不置可否。2006年9月，上海家化再次派人前往巴黎談判，絲芙蘭只派了一個(gè)采購(gòu)經(jīng)理出來(lái)接待，給出的回復(fù)是能否在法國(guó)上市，內(nèi)部正在討論。

之前在香港試水后的慘痛經(jīng)驗(yàn)再一次提醒佰草集，在歐洲市場(chǎng)沒有好的渠道合作伙伴，單憑自己的力量發(fā)展，其成本和代價(jià)將難以預(yù)估。

2006年，絲芙蘭在全球擁有742家門店，1萬(wàn)名美容顧問。全球每年有1億游客前往歐洲旅游，而游客到法國(guó)后必買化妝品，在化妝品購(gòu)買的渠道中絲芙蘭又是第一流的品牌，在絲芙蘭的香榭麗舍店，僅人流量每年就有600萬(wàn)人次。

絲芙蘭的誘惑是如此之大，誰(shuí)都知道，搭上這條順風(fēng)船，對(duì)生產(chǎn)商來(lái)說就可以減少歐洲消費(fèi)者對(duì)陌生品牌的抵觸心理，減少網(wǎng)絡(luò)布局的高額費(fèi)用，減少與當(dāng)?shù)孛襟w的溝通成本。但是進(jìn)入絲芙蘭的難度也是如此之高。相比絲芙蘭攜國(guó)際大牌進(jìn)人中國(guó)市場(chǎng)時(shí)的易如反掌，佰草集想進(jìn)入歐洲市場(chǎng)，其艱難不啻由山腳往山頂負(fù)重而行，雖是合作伙伴，但是雙方的實(shí)力和話語(yǔ)權(quán)并不對(duì)等。

以“軟”擊石的談判策略

經(jīng)過一年多的溝通，2007年初，絲芙蘭終于同意佰草集進(jìn)入其法國(guó)門店，但僅限于五款手足護(hù)理產(chǎn)品，在無(wú)足輕重的細(xì)分市場(chǎng)中用來(lái)補(bǔ)足絲芙蘭自身產(chǎn)品線的空缺。

對(duì)此上海家化有自己的原則：首先，面部護(hù)理產(chǎn)品對(duì)化妝品品質(zhì)的要求最高，因此登陸法國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品一定要從面部護(hù)理開始，否則將來(lái)手足部護(hù)理的細(xì)分市場(chǎng)很難向面部護(hù)理的主流市場(chǎng)轉(zhuǎn)化，對(duì)品牌的國(guó)際化沒有太大的意義，與其這樣不如不出海；第二個(gè)原則是，佰草集的目標(biāo)不是在海外鍍金，而是要實(shí)現(xiàn)真正的盈利。

要向法國(guó)人證明佰草集能夠在法國(guó)——特別是巴黎市場(chǎng)生存下來(lái)并不是一件容易的事。

談判之初，佰草集用的策略是“推”，即向絲芙蘭展示自己的產(chǎn)品有多出色，其心熱，其情切。但是漸漸的，佰草集發(fā)現(xiàn)這種“剃頭挑子一頭熱”的談判策略并不奏效。越是推，對(duì)方越是容易產(chǎn)生抵觸心理，反過來(lái)對(duì)產(chǎn)品的評(píng)判會(huì)更為審慎。

遇阻之后，佰草集開始反思自己的談判策略。顯而易見，絲芙蘭不會(huì)因與上海家化有股份合作關(guān)系而給其大開方便之門，一個(gè)成熟的商業(yè)企業(yè)只會(huì)按商業(yè)規(guī)則行事。作為零售商的絲芙蘭關(guān)心的無(wú)非是三個(gè)方面：新產(chǎn)品能不能幫助絲芙蘭成長(zhǎng)、提升利潤(rùn)以及提升品牌形象。另外從心理學(xué)角度考慮，談判就像談戀愛，人總是喜歡像自己或是符合自己需求的人，當(dāng)出現(xiàn)的某個(gè)人就是自己潛意識(shí)中渴望的那個(gè)人時(shí)，會(huì)比較容易接納對(duì)方。有了這層反思，佰草集調(diào)整了談判策略，以更為軟性的方法從對(duì)方需求出發(fā)談合作。

適逢2007年歲末，絲芙蘭歐洲區(qū)的采購(gòu)經(jīng)理和總監(jiān)第一次來(lái)上海拜訪。上海家化用了三天的時(shí)間帶領(lǐng)他們參觀佰草集的旗艦店和SPA，參觀上海家化的研發(fā)、供應(yīng)鏈和工廠生產(chǎn)，展示佰草集請(qǐng)法國(guó)設(shè)計(jì)師正在做的新包裝設(shè)計(jì)稿，還邀請(qǐng)他們?cè)邳S浦江的豪華郵艇上觀賞曾經(jīng)的“東方巴黎”的美景，傳遞上海的時(shí)尚傳統(tǒng)和底蘊(yùn)。

在讓合作伙伴對(duì)自己的實(shí)力有了直觀感受之后，再回到談判桌前，佰草集明確提出自己的定位：在絲芙蘭的產(chǎn)品線中，佰草集是個(gè)“補(bǔ)缺型”的品牌。

“補(bǔ)缺型”一說是個(gè)頗為巧妙的提法。絲芙蘭不僅擁有全世界各種知名的化妝品品牌，同時(shí)每年還要吸納一定的新品牌作為業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)。“新”并不意味著產(chǎn)品以一個(gè)全新的名稱和包裝出現(xiàn)，而是看產(chǎn)品的功效對(duì)絲芙蘭來(lái)說有沒有附加值，達(dá)到“人無(wú)我有，人有我優(yōu)”的水準(zhǔn)。

在闡釋自己“補(bǔ)缺型”的定位時(shí)，佰草集從三個(gè)維度加以展開：

其一是產(chǎn)品功能的補(bǔ)缺佰草集以中國(guó)中西醫(yī)結(jié)合治療的方式為譬喻，兩者在中國(guó)人的生活中扮演著互為補(bǔ)益的角色。罹患急癥時(shí)人們選用西醫(yī)治療，身處亞健康狀態(tài)時(shí)采用中藥調(diào)理，相得益彰，而護(hù)膚也是這一概念的延續(xù)。

反觀絲芙蘭現(xiàn)有的產(chǎn)品線，這些化妝品清一色是現(xiàn)代生化科技的產(chǎn)物，以功能為導(dǎo)向，比如除斑、抗皺、防干燥等，好比西藥。佰草集強(qiáng)調(diào)的中醫(yī)理念中對(duì)“本”——身體的養(yǎng)護(hù)，由內(nèi)而外地實(shí)現(xiàn)肌膚健康，正好填補(bǔ)了西方化妝品的空缺。

這個(gè)定位在絲芙蘭中是如此獨(dú)樹一幟，以至于在絲芙蘭的渠道中，不僅沒有品牌可以跟佰草集構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，而且所有的品牌都將與佰草集互為補(bǔ)充，達(dá)成中西結(jié)合、內(nèi)外兼修的效果。

其二是絲芙蘭定位的補(bǔ)缺絲芙蘭自身的定位是“美麗先行者”。所謂先行者，即為天下人先，挖掘富有新意的產(chǎn)品。發(fā)掘并且支持一個(gè)全新的、經(jīng)得起考驗(yàn)的高品質(zhì)品牌，是絲芙蘭的長(zhǎng)期戰(zhàn)略。佰草集在說服絲芙蘭的過程中，就是要讓對(duì)方覺得自己具有這樣的身形氣質(zhì)，能夠強(qiáng)化其市場(chǎng)定位。

其三是未來(lái)增長(zhǎng)點(diǎn)的補(bǔ)缺隨著亞洲的崛起，歐洲人對(duì)東方文化的追逐與好奇漸次成為社會(huì)風(fēng)尚。2008北京奧運(yùn)會(huì)讓中國(guó)元素成為熱點(diǎn)，中國(guó)政府在海外對(duì)中國(guó)文化的宣傳幫佰草集做了許多關(guān)于中國(guó)文化的免費(fèi)廣告。中國(guó)的影響力在上升，中國(guó)作為東方文化的代表，悠長(zhǎng)豐富的歷史文化吸引著越來(lái)越多西方人的關(guān)注。

佰草集在談判桌上將這三點(diǎn)鞭辟入里地展開分析時(shí)，絲芙蘭的來(lái)訪者眼前一亮，為之興奮起來(lái)。絲芙蘭的確需要一個(gè)擁有全新概念的產(chǎn)品與它現(xiàn)有的產(chǎn)品形成互補(bǔ)關(guān)系，這對(duì)提升門店銷量大有裨益。他們也親眼看到，隨著奧運(yùn)的臨近，中國(guó)元素和漢文化正在成為法國(guó)人熱議的話題，中醫(yī)和中草藥對(duì)西方消費(fèi)者來(lái)說也不再陌生，這些因素從根本上打消了絲芙蘭的顧慮，徹底解決了采購(gòu)驅(qū)動(dòng)力的問題。

三個(gè)月后，佰草集的管理層去法國(guó)拜訪絲芙蘭全球總裁及歐洲總裁時(shí)，將此前在上海說服兩位法國(guó)總監(jiān)的說辭濃縮為半天的推介詞。這時(shí)絲芙蘭的態(tài)度已經(jīng)全然改變，從起初的被動(dòng)接受到主動(dòng)要求佰草集進(jìn)入。絲芙蘭甚至提出，佰草集不是一個(gè)簡(jiǎn)單的護(hù)膚品牌，而應(yīng)該是一個(gè)全系列的個(gè)人護(hù)理品牌，銷售對(duì)象是歐洲的富裕人群。很快雙方議定先行采購(gòu)17種產(chǎn)品，擇定于2008年9月正式在巴黎的絲芙蘭香榭麗舍旗艦店上市。熱愛哲學(xué)的法國(guó)人與佰草集高層道別時(shí)，還不忘叮囑一聲，佰草集在法國(guó)推出時(shí)還要再加上一道“中國(guó)哲學(xué)”的概念。

其后的合作也驗(yàn)證了佰草集對(duì)借助渠道之力的正確判斷。

佰草集在進(jìn)入歐洲市場(chǎng)時(shí)，絲芙蘭不僅在渠道上給予了有力的支持，在產(chǎn)品審批上也給予了大力協(xié)助。與絲芙蘭長(zhǎng)期合作的化妝品審證機(jī)構(gòu)的成員多由業(yè)內(nèi)權(quán)威人士組成。這些人經(jīng)驗(yàn)豐富，深諳各大知名品牌的特點(diǎn)，在技術(shù)數(shù)據(jù)整合、格式化、規(guī)范化方面有著相當(dāng)豐富的工作經(jīng)驗(yàn)。該機(jī)構(gòu)幫助佰草集把相關(guān)產(chǎn)品理論和數(shù)據(jù)進(jìn)行本土化處理，用標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)來(lái)闡釋產(chǎn)品的功效，最終雙方在中草藥這個(gè)原本存在東西方差異的事物上達(dá)成了共識(shí)。佰草集產(chǎn)品的審證工作前后只用了半年，比來(lái)自于其他地區(qū)的品牌至少縮短了一半的時(shí)間。

選品與定價(jià)的博弈

要在佰草集兩百多種產(chǎn)品中挑出十多個(gè)進(jìn)入絲芙蘭是件頗費(fèi)思量的事。

佰草集先是基于對(duì)產(chǎn)品的了解做推薦，接著，絲芙蘭根據(jù)渠道的情況做出判斷，這是一個(gè)雙方商議的過程。但由于是新品，絲芙蘭更多的還是憑著感覺在選品。在這方面，佰草集尊重絲芙蘭說“不”的權(quán)利。

選完產(chǎn)品之后還有一個(gè)定價(jià)的問題。歐洲法律保護(hù)零售商的定價(jià)權(quán)，佰草集的產(chǎn)品由絲芙蘭買斷后，定價(jià)權(quán)便交由絲芙蘭。由于定價(jià)也是品牌定位的重要組成部分，因此在定價(jià)的過程中，雙方經(jīng)過幾輪協(xié)商，參照其他不同的品牌和不同的產(chǎn)品線找出一個(gè)合理的價(jià)位點(diǎn)。比如，太極泥的定價(jià)即參考了相關(guān)的面膜和精華產(chǎn)品，49歐元的價(jià)位與嬌韻詩(shī)的同類產(chǎn)品相當(dāng)，但比碧歐泉的同類產(chǎn)品價(jià)格要略高一些。進(jìn)入絲芙蘭法國(guó)渠道的佰草集定價(jià)普遍比國(guó)內(nèi)高出20％～40％左右，其中手足部護(hù)理產(chǎn)品的溢價(jià)最高。

進(jìn)階：跨文化設(shè)計(jì)打造國(guó)際氣質(zhì)

隨著生產(chǎn)技術(shù)水平的提高，產(chǎn)品功能出現(xiàn)同質(zhì)化的傾向。越來(lái)越多的企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到“任何企業(yè)賣的都不是產(chǎn)品”，在決定銷售的因素中，技術(shù)成分僅占30％，而設(shè)計(jì)與市場(chǎng)營(yíng)銷則占70％，從中可見，時(shí)尚設(shè)計(jì)成為提高商品價(jià)值的重要砝碼。

絲芙蘭最初拒絕佰草集進(jìn)入法國(guó)市場(chǎng)的理由之一是，佰草集的產(chǎn)品包裝看上去有點(diǎn)廉價(jià)，同系列產(chǎn)品沒有統(tǒng)一的視覺識(shí)別系統(tǒng)，佰草集也意識(shí)到了這一缺陷。如果說產(chǎn)品的功效能決定佰草集的口碑，那么設(shè)計(jì)的成功與否則決定著佰草集能走多遠(yuǎn)。

設(shè)立首席設(shè)計(jì)師

品牌管理人員通常使用抽象的語(yǔ)言來(lái)表述產(chǎn)品，設(shè)計(jì)師的工作是將這種抽象的產(chǎn)品表述轉(zhuǎn)換成消費(fèi)者直觀的認(rèn)知。因此在由抽象到具象的過程中，設(shè)計(jì)師是重要的連接點(diǎn)，扮演著協(xié)調(diào)者的角色。如果品牌管理人員能夠與創(chuàng)意人員形成協(xié)同效應(yīng)，最終的結(jié)果會(huì)是1+1>2。

在一些國(guó)際著名的奢侈品牌中，首席設(shè)計(jì)師具有至高無(wú)上的地位，他不僅對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)具有發(fā)言權(quán)，甚至終端零售店鋪內(nèi)一塊桌布的款式和顏色的選擇，都要經(jīng)由他的規(guī)劃和審批，以便讓每一個(gè)細(xì)節(jié)都與品牌所要彰顯的理念相適應(yīng)，可以說設(shè)計(jì)師是一個(gè)品牌的靈魂人物。而在很多傳統(tǒng)企業(yè)中，設(shè)計(jì)師只處于從屬地位，要聽從品牌和市場(chǎng)人員的設(shè)計(jì)要求。

無(wú)論是合作伙伴的要求還是市場(chǎng)調(diào)研所反饋回來(lái)的信息，無(wú)不在告訴上海家化，對(duì)于原創(chuàng)品牌來(lái)說，設(shè)計(jì)和創(chuàng)意將決定著佰草集國(guó)際化的命運(yùn)。從管理上來(lái)說，組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整是為了實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略資源的匹配。自上世紀(jì)90年代起上海家化就組建了設(shè)計(jì)中心，2005年時(shí)上海家化為了強(qiáng)化設(shè)計(jì)的功能，率先嘗試設(shè)立了首席設(shè)計(jì)師這一崗位。上海家化希望通過這一崗位去找到一個(gè)合適的“度”，在發(fā)揮設(shè)計(jì)師創(chuàng)意的同時(shí)，提升品牌的水準(zhǔn)。

在崗位設(shè)立之初，人們以為首席設(shè)計(jì)師的作用類似于藝術(shù)家、發(fā)明家、形象管理者、概念創(chuàng)意者或是時(shí)尚引領(lǐng)者，其實(shí)首席設(shè)計(jì)師的職能還不僅限于此。上海家化讓首席設(shè)計(jì)師擔(dān)負(fù)起管理者的角色，一改原先由品牌經(jīng)理一人說了算的品牌管理方式，將品牌的視覺語(yǔ)言管理交由首席設(shè)計(jì)師，讓兩者從不同的視角來(lái)推動(dòng)品牌的發(fā)展。在這一安排之下，首席設(shè)計(jì)師的作用不再停留于對(duì)表象的評(píng)判或建議，而是必須全面領(lǐng)會(huì)決策層的意圖，實(shí)實(shí)在在地參與對(duì)未來(lái)產(chǎn)品、品牌視覺的規(guī)劃或策劃，由此形成市場(chǎng)背景與設(shè)計(jì)背景人員的多元化合作體系，在提升品牌的美學(xué)標(biāo)準(zhǔn)和視覺傳播質(zhì)量的同時(shí)，在創(chuàng)意視覺表現(xiàn)的手法上也能夠保持一貫性和系統(tǒng)性，讓設(shè)計(jì)成為品牌的靈魂。

“既中國(guó)又國(guó)際”的設(shè)計(jì)訴求

佰草集對(duì)品牌的定位、描述以及愿景是非常精細(xì)的，而設(shè)計(jì)則是從一堆描述性的語(yǔ)句中提煉出幾個(gè)關(guān)鍵要素，并且通過感性的視覺來(lái)展示這些要素。佰草集要體現(xiàn)的要素為：“中國(guó)文化”、“時(shí)尚”、“專業(yè)”、“中草藥”、“自然清新健康”和“內(nèi)斂”，非常抽象。賣到海外市場(chǎng)去的包裝設(shè)計(jì)不僅要體現(xiàn)出這些字眼，還要符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的審美習(xí)慣，也就是說最后的設(shè)計(jì)效果希望是“既中國(guó)又國(guó)際”。

擺在眼前的困難是，中方的設(shè)計(jì)師能夠吃透中國(guó)元素，但不了解西方審美習(xí)慣，而西方的設(shè)計(jì)師又難以把握好中國(guó)文化。佰草集在尋找國(guó)際設(shè)計(jì)合作伙伴的過程中得到了法國(guó)和意大利大使館文化投資部的推薦，最后選中了曾為愛馬仕、紀(jì)梵希、巴寶莉等奢侈品做包裝設(shè)計(jì)的法國(guó)Centdegres公司。Centdegres公司此前未曾與中國(guó)企業(yè)打過交道，為此創(chuàng)始人親自來(lái)上海考察，體驗(yàn)產(chǎn)品的特性。上海家化給法國(guó)公司提出的設(shè)計(jì)要求是體現(xiàn)中國(guó)文化和中醫(yī)中草藥理論，又視覺國(guó)際化。但由于文化障礙，Centdegres給出的第一稿中化妝品的瓶身設(shè)計(jì)類似于故宮建筑，色彩則采用絢麗的大紅大綠，與佰草集強(qiáng)調(diào)的“清新、內(nèi)斂、雅致”相去甚遠(yuǎn)。

隨后兩家公司的設(shè)計(jì)師進(jìn)一步加強(qiáng)交流，充分討論東西方文化如何相融，具中國(guó)元素又有時(shí)尚感的視覺概念如何體現(xiàn)在佰草集的包裝中。此時(shí)正值電影《臥虎藏龍》上映，法方設(shè)計(jì)師中有一位曾在香港居住并且嫻熟亞洲文化，電影中一段竹林比武的場(chǎng)景突然給了他全新的靈感。中法設(shè)計(jì)師遂選定以竹為題，新包裝的瓶身設(shè)計(jì)潤(rùn)如玉、逸似竹，一經(jīng)打開，便如折斷植物，溢出天然精華；精致團(tuán)花盤覆瓶蓋，演繹“佰草環(huán)繞”之意，又似一枚精致的中國(guó)印章，主體色調(diào)取清新之綠，古樸中見簡(jiǎn)約，東方神韻飄然而出。

在文字選擇上，設(shè)計(jì)師巧心布局，盡管包裝所用的文字幾乎都采用法文，但是保留著中文“佰草集”標(biāo)志，同時(shí)在每個(gè)產(chǎn)品的包裝上還刻意保留了一段英文標(biāo)語(yǔ)——“中國(guó)式美容療方”(The Chinese beautyremedy)。當(dāng)這一新包裝在巴黎進(jìn)行調(diào)研時(shí)，法國(guó)人的第一感覺是瓶身充滿Zen(禪意)，很中國(guó)又很國(guó)際。不久這一設(shè)計(jì)即獲得全球包裝設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)Pentawards奢華化妝品類的銀獎(jiǎng)。

梳理品牌的“表達(dá)系統(tǒng)”

絲芙蘭同意佰草集進(jìn)入法國(guó)市場(chǎng)之后，提出請(qǐng)佰草集專為法國(guó)人制作一款有中國(guó)特色的護(hù)膚品。

如果把絲芙蘭的要求詳加分析，“中國(guó)特色”的真意實(shí)為法國(guó)人眼中能夠理解或是熟知的中國(guó)特色。

為了了解歐洲消費(fèi)者對(duì)東方文化的解讀方式，佰草集特意找到法國(guó)一家具有東西方文化背景的專業(yè)咨詢公司，對(duì)“表達(dá)系統(tǒng)”進(jìn)行了全面梳理。此舉的目的是，佰草集不希望在法國(guó)市場(chǎng)教育消費(fèi)者去理解復(fù)雜的中醫(yī)藥文化，而是希望順應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的理解力，順勢(shì)而為地進(jìn)行推廣。因此分析中法文化、觀念、知識(shí)和人種的差異，做好中國(guó)傳統(tǒng)文化在西方的變通工作，便顯得尤為重要。

在調(diào)研后，佰草集發(fā)現(xiàn)了幾個(gè)有價(jià)值的視點(diǎn)：

膚質(zhì)：歐洲女性出現(xiàn)皮膚衰老的現(xiàn)象比亞洲女性要早。歐洲女性21—25歲在眼周出現(xiàn)皺紋，26—30歲在雙眉間出現(xiàn)皺紋，35歲左右在嘴的四周出現(xiàn)皺紋，而中國(guó)女性在同樣的問題上則要晚10年左右；另外，成年歐洲人的皮膚往往容易出現(xiàn)干燥、粗糙、毛孔粗大等。佰草集的研發(fā)人員有針對(duì)性地就保濕、提高膚色亮度、延緩和改善肌膚衰老等進(jìn)行功效性添加劑組合、劑型搭配研究。

配方：西方了解植物添加劑，但卻不知何為中草

藥添加劑，更無(wú)從知曉中藥的理方用法。對(duì)此，佰草集與具有中醫(yī)學(xué)研究背景和良好外文基礎(chǔ)的專家教授合作，從西方人可以理解的角度來(lái)詮釋產(chǎn)品的草本概念。

產(chǎn)品研發(fā)：西方國(guó)家在研究產(chǎn)品成分方面，更注重邏輯性和科學(xué)性。這一點(diǎn)很有借鑒意義，因此佰草集提出的產(chǎn)品概念既要符合科學(xué)，又要完整且精確地傳遞中國(guó)文化的特性。

對(duì)亞洲文化的理解：在歐洲，追求東方文化常常代表著高端、有內(nèi)涵、有品味。

形象思維：西方人比東方人更重視視覺表現(xiàn)形式。

另外，法國(guó)消費(fèi)者還具備一些共性，這些共性包括：95％的化妝品消費(fèi)者為女性，喜歡旅行，60％～70％來(lái)過亞洲，對(duì)文化有一定的偏好度，尤其喜歡以中國(guó)文化為代表的亞洲和東方文化。

最考驗(yàn)文化過渡的命名

在經(jīng)過這些林林總總的分析和調(diào)研后，關(guān)鍵環(huán)節(jié)來(lái)了——如何給產(chǎn)品命名。這是最費(fèi)思量，也是最為考驗(yàn)中西方文化能否平順過渡的部分。產(chǎn)品命名的好與壞將直接影響整體戰(zhàn)略規(guī)劃的成功與否，因此法國(guó)咨詢公司在這時(shí)起到了關(guān)鍵的作用。

佰草集希望產(chǎn)品名既能夠反映東方文化和產(chǎn)品本身的中草藥特點(diǎn)，同時(shí)又能被西方消費(fèi)者理解接受。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，佰草集在推廣中側(cè)重于介紹產(chǎn)品的配方、功效，但在海外市場(chǎng)，佰草集的復(fù)方、“君臣佐使”的復(fù)雜用藥原則和理論根本無(wú)法被消費(fèi)者理解。在對(duì)一系列中醫(yī)和中國(guó)文化的名詞進(jìn)行篩選后，佰草集選擇了西方消費(fèi)者比較熟悉的、帶有具象中國(guó)文化符號(hào)的字眼，比如“太極”、“陰陽(yáng)”、“針炙”、“玉手”等，對(duì)“太極”和“陰陽(yáng)”的解釋采用了為西方人所能理解的“平衡”概念。佰草集決定將這些概念植入到產(chǎn)品中去，用圖像化的信息進(jìn)行傳遞。

有了可以溝通的概念，接下來(lái)要選的是產(chǎn)品。千思萬(wàn)慮之后，佰草集決定選擇剛研發(fā)出的全新產(chǎn)品“太極泥”作為第一波登陸歐洲的主打明星，以期營(yíng)造一種東方神秘主義的品牌聯(lián)想。

“太極者，天地之根，變化樞紐也。”太極連接著中國(guó)的傳統(tǒng)哲學(xué)、醫(yī)術(shù)、武術(shù)，又吸收了道、儒、釋等文化，在各門各派解釋其原理時(shí)也是千變?nèi)f化。太極圖又是頗為典型的中國(guó)文化象征，由產(chǎn)品到中國(guó)文化，這是一座很好的橋梁。

“太極泥”在設(shè)計(jì)時(shí)采用中醫(yī)藥“先清后補(bǔ)”的原理，使用中先用清肌去污的黑泥，后用補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)的白泥，兩者組成“太極一清肌方”和“太極一潤(rùn)玉方”的架構(gòu)。但是“先清后補(bǔ)”的中醫(yī)藥概念在法國(guó)市場(chǎng)很難被人理解，佰草集索性以黑白雙色體現(xiàn)中國(guó)文化中的“太極”概念，“太極”二字用的是“Tai Chi”這一西方人熟悉的翻譯，而沒有直接使用漢語(yǔ)拼音“Tai Ji”。瓶子上以陰陽(yáng)圖案作裝飾，隱含著中醫(yī)藥的理念，在被動(dòng)寒冷的“陰”和主動(dòng)溫暖的“陽(yáng)”之間追求平衡。這一考慮的出發(fā)點(diǎn)是，即使西方人不了解太極的涵義，但是通過陰陽(yáng)的平衡也可以了解到人體平衡的概念。

在產(chǎn)品包裝的細(xì)節(jié)上，佰草集在闡述太極泥的功效時(shí)，將一些古文從西方人的角度進(jìn)行意譯。比如在提到“天人合一”的太極元素時(shí)，意譯時(shí)則表達(dá)為只有當(dāng)人與環(huán)境達(dá)到平衡，才會(huì)有好氣色。

另一個(gè)重要的翻譯環(huán)節(jié)體現(xiàn)在中藥成分的翻譯上。根據(jù)歐洲SCI藥品成份說明，佰草集所采用的中草藥有其對(duì)應(yīng)的學(xué)名，但學(xué)名一眼看上去就是化學(xué)成分的標(biāo)注，不僅消費(fèi)者難以理解，也與佰草集天然、中草藥的形象相悖。所幸法國(guó)咨詢公司在這一領(lǐng)域有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，他們找出法語(yǔ)中與中國(guó)配方相對(duì)應(yīng)的詞，解決了這一問題。其后，在第一版產(chǎn)品成分說明的基礎(chǔ)上，佰草集再次進(jìn)行可視化改造，在每一個(gè)草藥名稱前加上這一植物的圖形，讓消費(fèi)者更為直觀地了解配方的由來(lái)。

初捷：巴黎之戰(zhàn)

從試圖打造一個(gè)國(guó)際品牌的雄心開始，上海家化為佰草集搭建了國(guó)際化管理的團(tuán)隊(duì)，投巨資到香港試水，修改包裝設(shè)計(jì)，說服絲芙蘭，轉(zhuǎn)換語(yǔ)言系統(tǒng)，精心挑選產(chǎn)品。經(jīng)過十年漫長(zhǎng)的準(zhǔn)備，佰草集終于在2008年9月登陸法國(guó)巴黎。

借渠道商鋪墊好口碑

“把化妝品賣到巴黎，就像把煤運(yùn)到紐卡斯?fàn)栆粯印！边@是佰草集在巴黎甫一上市時(shí)海外時(shí)尚界的評(píng)價(jià)。

“一個(gè)中國(guó)品牌罕見地闖入巴黎人的生活，人們最初都有新奇感，但也僅僅是新奇感而已。”這是《美容周刊》雜志主編菲利普斯的評(píng)價(jià)，“在歐洲賣化妝品很難，在法國(guó)更難，對(duì)于本國(guó)以外的品牌來(lái)說是難上加難，而中國(guó)品牌的生存難度用他們國(guó)家的一位大詩(shī)人的話來(lái)說，則是‘難于上青天’。”

在法國(guó)，化妝品進(jìn)口要經(jīng)過最嚴(yán)格的歐盟檢測(cè)認(rèn)證，不僅如此，巴黎的消費(fèi)者在選購(gòu)時(shí)還會(huì)仔細(xì)查看產(chǎn)品成分表，如果廣告宣傳的功效與成分對(duì)不上，顧客就會(huì)找麻煩。

絲芙蘭法國(guó)店的內(nèi)部戰(zhàn)場(chǎng)硝煙彌漫。除了國(guó)際著名的一二線化妝品品牌，絲芙蘭獨(dú)有的品牌還有40余種，這些品牌從全球海選而來(lái)，往往一年引進(jìn)三個(gè)新品牌之后，會(huì)有五個(gè)業(yè)績(jī)不佳的品牌從絲芙蘭的貨柜上消失。絲芙蘭通過尋找獨(dú)特的產(chǎn)品來(lái)支撐新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，這對(duì)新進(jìn)入的品牌來(lái)說，業(yè)績(jī)成為懸在頭頂?shù)倪_(dá)摩克利斯之劍，一旦表現(xiàn)不好，立刻遭遇清場(chǎng)。

借北京奧運(yùn)之機(jī)，絲芙蘭給了佰草集一個(gè)非常好的歡迎禮。早在2008年6月，絲芙蘭便召開了一次新品會(huì)，請(qǐng)來(lái)全法200多位媒體記者，宣布來(lái)自中國(guó)的中草藥護(hù)膚品牌即將登陸法國(guó)。在新品會(huì)前，絲芙蘭與佰草集就來(lái)訪媒體做了一次深入的溝通，介紹各媒體主編的個(gè)性及溝通策略。

有絲芙蘭的相助，佰草集大大減少了媒體的投放經(jīng)費(fèi)，這是因?yàn)榉▏?guó)時(shí)尚媒體的構(gòu)成十分復(fù)雜，初進(jìn)法國(guó)市場(chǎng)的小品牌如果在媒體上投放廣告，是很難收到廣告效果的，資金浪費(fèi)更不在話下。而在絲芙蘭每季一次的例行新品會(huì)上亮相，無(wú)疑是以低成本的方式借助權(quán)威渠道之力向重量級(jí)的媒體傳達(dá)佰草集的信息。

在精心布置的會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，精致優(yōu)雅的中式庭院內(nèi)，佰草集專柜陳列其中，半空高懸綠白燈籠，空氣中彌漫著神秘清新的東方氣息。面對(duì)法國(guó)的媒體，佰草集最深的體會(huì)是，這些媒體記者都是上了年紀(jì)的專家型記者，對(duì)各種品牌的配方了如指掌。他們?cè)谙虬鄄菁釂枙r(shí)，主要圍繞產(chǎn)品的配方提出各種專業(yè)深入的問題，這一點(diǎn)與中國(guó)年輕的時(shí)尚記者非常不同，也是佰草集的高管們所感到意外的。第一次登場(chǎng)，佰草集就明顯感受到法國(guó)這一世界頂尖市場(chǎng)的深厚底蘊(yùn)。

會(huì)上，絲芙蘭史無(wú)前例地向媒體記者贈(zèng)送了佰草集的品牌手冊(cè)，這一做法頗具匠心，便于讓記者更好地理解太極泥先清后補(bǔ)、中醫(yī)藥吐故納新的養(yǎng)生概念。

果然不久之后，佰草集就作為當(dāng)季的新品推薦出現(xiàn)在《ELLE》等當(dāng)?shù)刂髁鲿r(shí)尚刊物上。

心理攻防戰(zhàn)

如果在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)沒有成功的模式，到海外市場(chǎng)發(fā)展也勢(shì)必如空中樓閣。經(jīng)過十年的摸索，2008年佰草集在法國(guó)上市時(shí)，對(duì)產(chǎn)品的定位已經(jīng)充滿信心。

上架伊始，絲芙蘭在香榭麗舍旗艦店內(nèi)用一周時(shí)間為佰草集做了一個(gè)隆重的促銷活動(dòng)，以太極為主題來(lái)展示佰草集的產(chǎn)品。佰草集找了法國(guó)當(dāng)?shù)刈鎏珮O表演的隊(duì)伍，在店門口以亦中亦西的方式來(lái)表演太極拳和太極舞蹈，以別樣的方式來(lái)烘托氣氛，傳達(dá)品牌的

理念。

其實(shí)這一周里佰草集的心懸在了嗓子眼，因?yàn)榻z芙蘭有個(gè)新產(chǎn)品推薦的成功率排名，如果低于基準(zhǔn)線，佰草集將面臨著勸退的風(fēng)險(xiǎn)。

消費(fèi)者甫一看到佰草集的太極泥時(shí)都頗為驚訝，從來(lái)只是看到在瓶子上做文章的化妝品，沒想到瓶子里面還有乾坤，黑白二泥組成的太極圖頗有視覺沖擊感。有些消費(fèi)者出于嘗鮮的心理購(gòu)買了產(chǎn)品，但還有一些消費(fèi)者先是被活動(dòng)所吸引，但是一看到佰草集Made in China，隨手又把瓶子放下了。

一直以來(lái)“中國(guó)制造”以質(zhì)次價(jià)廉的形象出現(xiàn)在歐洲消費(fèi)者面前，這種成見的形成絕非一朝一夕。中國(guó)出口到法國(guó)的“毒沙發(fā)”事件曾經(jīng)讓中國(guó)貨的口碑一落千丈。在消費(fèi)品領(lǐng)域，特別是化妝品領(lǐng)域，還從來(lái)沒有哪家公司能夠出現(xiàn)在法國(guó)的主流渠道。

看到那些對(duì)中國(guó)產(chǎn)品心懷成見的消費(fèi)者，佰草集的美容顧問心里也在打鼓。這時(shí)佰草集迫切需要給美容顧問以信心。此前的法國(guó)市場(chǎng)調(diào)研顯示，雖然法國(guó)消費(fèi)者認(rèn)為中國(guó)制造的品質(zhì)還說不上上乘，但是他們認(rèn)為中國(guó)是個(gè)快速發(fā)展的國(guó)家，在未來(lái)必然會(huì)孕育出來(lái)自中國(guó)的高端品牌，而中醫(yī)藥恰恰就是中國(guó)已被西方接受的國(guó)粹。

憑著十年的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，佰草集讓美容顧問們堅(jiān)守品牌的文化定位，堅(jiān)信這個(gè)產(chǎn)品憑著良好的品質(zhì)會(huì)逐漸為人接受。

幾天的促銷活動(dòng)中，美容顧問漸漸發(fā)現(xiàn)佰草集的品牌理念和包裝顛覆了人們印象中中國(guó)制造的形象。經(jīng)過北京奧運(yùn)會(huì)的宣傳，不少歐洲人對(duì)中國(guó)文化的理解開始與中國(guó)人處于同一通道中，大家更愿意把來(lái)自東方的傳統(tǒng)中醫(yī)藥文化當(dāng)成一件更為高雅時(shí)尚的事情去學(xué)習(xí)和嘗試，這些反饋漸漸提高了美容顧問的信心。

為了讓法國(guó)消費(fèi)者更加了解中國(guó)文化，加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通與互動(dòng)，佰草集還特別為太極泥設(shè)計(jì)了一套“古法”——太極八式按摩手法，教育顧客在使用太極泥時(shí)用此手法來(lái)加強(qiáng)產(chǎn)品功效。與歐洲化妝品所使用的生化技術(shù)相比，中醫(yī)的效果難見立竿見影的療效，但由消費(fèi)者參與的“古法”體驗(yàn)，能夠形成一種儀式感和東方式的平靜心理體驗(yàn)，這些都構(gòu)成了品牌的獨(dú)特內(nèi)涵，對(duì)歐洲人形成強(qiáng)大的文化沖擊力。

一個(gè)月下來(lái)，佰草集的銷售額超過了100萬(wàn)元人民幣。上市不到一個(gè)月，太極泥便脫銷了，這一單品的銷量在包括香奈爾、迪奧等法國(guó)大品牌在內(nèi)的2300種護(hù)膚品中名列前五，其他產(chǎn)品則與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手互有勝負(fù)。獨(dú)特的太極文化讓佰草集打贏了第一仗，這些數(shù)字均超出了絲芙蘭和佰草集的預(yù)期，雙方都看到了一個(gè)驚喜的未來(lái)。

很快，絲芙蘭在其一百多家門店中都上架了佰草集。在對(duì)門店銷售數(shù)據(jù)的跟蹤中，佰草集驚喜地發(fā)現(xiàn)香榭麗舍店客戶在購(gòu)買了一次佰草集的產(chǎn)品后再購(gòu)買佰草集其他產(chǎn)品的比例超過50％，在西班牙這一數(shù)字約為56％。在全部上架銷售的佰草集十幾個(gè)產(chǎn)品中，有一半是暢銷品，但也有三到四個(gè)產(chǎn)品因?yàn)檫_(dá)不到佰草集的銷售標(biāo)準(zhǔn)(編者注：佰草集給自己制定的銷售標(biāo)準(zhǔn)高于絲芙蘭的標(biāo)準(zhǔn))而主動(dòng)退市。太極文化系列、全天候保濕系列和逆時(shí)恒美抗衰老系列成為佰草集的明星產(chǎn)品線。佰草集的貨架份額也隨銷量的上升而上升，占到全部貨架比例的3％，比絲芙蘭其他獨(dú)家品牌的貨架份額高出一倍左右。2009年，惡劣的全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境導(dǎo)致絲芙蘭的銷售額負(fù)增長(zhǎng)25％，但是佰草集的銷售額卻增長(zhǎng)了200％，在絲芙蘭獨(dú)家品牌中是僅有的幾個(gè)實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)的品牌，太極泥產(chǎn)品更是在最受歡迎單品排名中位居第一。至2011年，佰草集已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。

貨架爭(zhēng)奪

佰草集的戰(zhàn)場(chǎng)就在1×1.5米的貨柜上。

絲芙蘭香榭麗舍店有40多個(gè)獨(dú)家品牌，每個(gè)品牌都有其殊異之處。起先佰草集與日本的Kenzo和以色列的Avah品牌比鄰而居，前者與絲芙蘭同屬LVMH集團(tuán)，是歐洲的主流奢侈品牌，后者以死海為賣點(diǎn)，個(gè)個(gè)都有不凡的身手。在這種“虎視狼顧”的環(huán)境中，強(qiáng)者才能生存。

起先佰草集只占據(jù)五層貨柜中的兩層，在這里哪怕多增加一層貨柜也是極不容易的，歐洲銷售前三的法國(guó)本土品牌Sampar只在奧斯曼店中占據(jù)一個(gè)貨柜。隨著佰草集銷量的增長(zhǎng)，店長(zhǎng)特意將佰草集放在迪奧、蘭蔻等大品牌的另一側(cè)，顧客轉(zhuǎn)身之間就能看到佰草集，同時(shí)也將佰草集的貨柜從兩層擴(kuò)大到五層，獨(dú)占一整個(gè)貨柜。

太極泥面膜在一些絲芙蘭的門店中更是享受著特殊的榮寵，被置放于入口處的促銷位置，這也表明這一類產(chǎn)品屬于店中排名前五的暢銷品。銷售統(tǒng)計(jì)也顯示，太極泥面膜的銷售已占到佰草集總收入的40％。

弱勢(shì)文化如何管理當(dāng)?shù)貑T工：“影響”而非“管”

佰草集剛進(jìn)入法國(guó)市場(chǎng)時(shí)，如何在絲芙蘭內(nèi)部找到適合做佰草集銷售的美容顧問成為擺在面前的第一道難題，因?yàn)槊廊蓊檰柕膶I(yè)水準(zhǔn)直接決定著產(chǎn)品的銷量。

佰草集也深知自己的處境。對(duì)美容顧問來(lái)說，做店內(nèi)現(xiàn)有成熟品牌的銷售不僅銷量大，而且也無(wú)須多做解釋，提成相對(duì)穩(wěn)定。而做一個(gè)來(lái)自中國(guó)的全新品牌，消費(fèi)者沒有任何認(rèn)知基礎(chǔ)，費(fèi)盡口舌不說，哪怕單品提成再高，總收入也未必高。

在跟法國(guó)人的交流中，佰草集發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有意思的現(xiàn)象，法國(guó)人為自己的興趣而活。于是佰草集在絲芙蘭對(duì)美容顧問做新品牌培訓(xùn)時(shí)特別留意那些感興趣的員工，然后主動(dòng)聯(lián)系她們，看哪些人適合與佰草集合作。

事后佰草集證實(shí)了自己的發(fā)現(xiàn)。作為初創(chuàng)的品牌，來(lái)此應(yīng)聘的員工都沒有把重點(diǎn)放在物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)上，對(duì)此也沒有特別高的期望值，更多的是因?yàn)橄矏圻@個(gè)品牌，懷著激情而來(lái)，希望能夠在早期與這個(gè)品牌共同成長(zhǎng)。

還有一個(gè)值得一提的因素是，上海家化在法國(guó)的美譽(yù)度不錯(cuò)，被當(dāng)?shù)孛襟w稱為“中國(guó)的歐萊雅”。這主要得益于上海家化在高速成長(zhǎng)的過程中，不斷地向市場(chǎng)投入資源、發(fā)出自己的聲音，給歐洲消費(fèi)者的印象是，這是一個(gè)認(rèn)真做生意、講誠(chéng)信的中國(guó)上市公司。加入佰草集的法國(guó)員工也因此對(duì)公司未來(lái)在法國(guó)的發(fā)展以及個(gè)人的發(fā)展前景寄予了厚望。

除了在絲芙蘭招募合適的美容顧問，佰草集還通過法國(guó)第三方的人力資源機(jī)構(gòu)尋找美容顧問，作為佰草集直接聘用的員工，有選擇地分派到全法的120家絲芙蘭門店中，以補(bǔ)充重點(diǎn)區(qū)域銷售力量的不足。由于受渠道所限，絲芙蘭的佰草集美容顧問的人事管理權(quán)歸絲芙蘭，向絲芙蘭匯報(bào)。佰草集盡管支付這些員工的工資和獎(jiǎng)金，但卻無(wú)權(quán)插手管理，只能從旁提供建議，而自己招聘來(lái)的員工則可以更好地領(lǐng)會(huì)貫徹公司的意圖。

人是招聘來(lái)了，但是如何管理好法國(guó)的員工，至今都是一件頗具挑戰(zhàn)性的事。

法國(guó)是全世界福利制度最完善的國(guó)家之一，用工成本高姑且不算，法國(guó)人還特別講究自由和個(gè)人權(quán)利。下午三四點(diǎn)鐘是法國(guó)人約定俗成的喝咖啡時(shí)間，哪怕佰草集的區(qū)域經(jīng)理在此時(shí)巡店過來(lái)，員工照樣去喝咖啡；定好的休假日哪怕公司有再大的促銷活動(dòng)，員工也是照走不誤；只要有一天上班不開心，第二天就會(huì)走人，誰(shuí)也攔不住；絲芙蘭香榭麗舍店由于要面對(duì)世界各地的游客，員工的配備也仿若萬(wàn)國(guó)軍團(tuán)……

如同在談判中所采取的策略，作為弱勢(shì)文化的一方，佰草集采取的辦法不是“管”而是“影響”。調(diào)整自己的心態(tài)，去適應(yīng)當(dāng)?shù)氐奈幕嬖V員工為佰草集工作的意義所在，并且下放管理權(quán)，讓當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)來(lái)決定產(chǎn)品促銷、營(yíng)銷活動(dòng)、預(yù)算支配等。

這種相互尊重的方式果然收到了很好的效果。