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市場(chǎng)營(yíng)銷管理論文:移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的建立和完善

[摘要]：本文首先介紹了我國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀，指出了存在的問題，分析了建立和完善移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的必要性。然后，作者對(duì)移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的組成進(jìn)行了較為詳細(xì)的介紹和分析，并說明了市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的工作流程和應(yīng)注意的事項(xiàng)。

移動(dòng)通信作為一個(gè)科技密集型和知識(shí)密集型的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，在競(jìng)爭(zhēng)空間日趨激烈和社會(huì)信息化發(fā)展趨勢(shì)下，必須十分重視市場(chǎng)營(yíng)銷管理，重視市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系建設(shè)。要充分根據(jù)市場(chǎng)需求的現(xiàn)狀與趨勢(shì)，制定計(jì)劃，合理有效配置資源。通過有效地滿足市場(chǎng)需求，來贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在加快市場(chǎng)營(yíng)銷步伐的同時(shí)，努力建立和完善移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系，以不斷適應(yīng)新的發(fā)展形勢(shì)需要。

1目前國(guó)內(nèi)移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀

“市場(chǎng)部”這個(gè)詞走進(jìn)國(guó)內(nèi)企業(yè)還是近幾年的事，目前移動(dòng)通信企業(yè)內(nèi)部所設(shè)置的營(yíng)銷部、分銷處、運(yùn)營(yíng)部、銷售部、以及市場(chǎng)管理部等都是市場(chǎng)部的涵蓋范圍。從分營(yíng)后的中國(guó)移動(dòng)通信、中國(guó)聯(lián)通、上海光大、電信長(zhǎng)城等具有運(yùn)營(yíng)資格的運(yùn)營(yíng)商來看，中國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷做的比較大，在原先營(yíng)業(yè)廳基礎(chǔ)上，又發(fā)展了商場(chǎng)、專賣店、量販等銷售形式，給人一種規(guī)模和實(shí)力的感覺，然而市場(chǎng)知名度高，但市場(chǎng)品牌忠誠(chéng)度低；中國(guó)聯(lián)通起步晚，但市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下沒有遲到的經(jīng)營(yíng)者，只有善于經(jīng)營(yíng)的贏家，中國(guó)聯(lián)通采取分銷商網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的思路引起業(yè)內(nèi)效仿，但諸多不完善的環(huán)節(jié)也時(shí)常引起消費(fèi)者反應(yīng)；其它幾家運(yùn)營(yíng)商盡管營(yíng)銷思路很前衛(wèi)，但是制約其市場(chǎng)開發(fā)的因素較多，市場(chǎng)反應(yīng)冷淡。可以說，目前移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理是各行其道，短期行為太多，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)統(tǒng)一的規(guī)劃。從行業(yè)整個(gè)市場(chǎng)來看，我國(guó)移動(dòng)通信企業(yè)尚未真正掌握專業(yè)營(yíng)銷知識(shí)和操作技能，就其對(duì)市場(chǎng)的態(tài)度和行為而言，移動(dòng)通信企業(yè)還處于為完成短期銷售目標(biāo)而采用廣告、公關(guān)、有獎(jiǎng)銷售等促銷手段為主的促銷導(dǎo)向型階段，尚未達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向型階段。當(dāng)然，其中原因也有我國(guó)通信行業(yè)長(zhǎng)期處于壟斷階段的因素，廣大從業(yè)者沒有市場(chǎng)危機(jī)感。沒有市場(chǎng)危機(jī)感就不會(huì)產(chǎn)生市場(chǎng)營(yíng)銷緊迫感，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的認(rèn)識(shí)和努力只是在競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制下才有所轉(zhuǎn)變。就移動(dòng)通信行業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)狀態(tài)的時(shí)間和目前市場(chǎng)供需關(guān)系的狀況看，從業(yè)者的觀念和認(rèn)識(shí)的迅速提高要靠調(diào)查、分析、預(yù)測(cè)、營(yíng)銷企劃等方式來引導(dǎo)、開拓、擴(kuò)大和滿足廣大消費(fèi)者對(duì)其服務(wù)的需求來完成，進(jìn)而達(dá)到企業(yè)整體長(zhǎng)遠(yuǎn)的營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，盡管尚須時(shí)日，但這是市場(chǎng)營(yíng)銷的需求和必然發(fā)展趨勢(shì)。

從市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律來看，賣方市場(chǎng)到買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變往往是在市場(chǎng)開始競(jìng)爭(zhēng)之時(shí)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈的移動(dòng)通信業(yè)而言，具有前瞻性目光的人士早已看到，初露端倪的買方市場(chǎng)正在形成。如何適應(yīng)市場(chǎng)、創(chuàng)造市場(chǎng)，是移動(dòng)通信企業(yè)面臨的帶有戰(zhàn)略性的問題。移動(dòng)通信商們應(yīng)該清醒認(rèn)識(shí)到，擁有目前的市場(chǎng)并不完全意味著必然占有市場(chǎng)，還必須依靠行之有效的方式去進(jìn)行市場(chǎng)拓展，發(fā)展市場(chǎng)，創(chuàng)造市場(chǎng)，這個(gè)行之有效的方式就是建立和完善企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系。

2市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的組成和細(xì)分

從事過營(yíng)銷的人都知識(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷的表現(xiàn)是市場(chǎng)管理，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)是需求管理。企業(yè)在開展市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中，一般要設(shè)定一個(gè)在目標(biāo)市場(chǎng)上預(yù)期要實(shí)現(xiàn)的交易水平。然而，實(shí)際需求水平可能低于、等于、或高于這個(gè)預(yù)期的需求水平，換言之，在目標(biāo)市場(chǎng)上，可能沒有需求、需求很小或超量需求，市場(chǎng)營(yíng)銷管理就是要對(duì)付這些不同的需求，市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系就是要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷管理進(jìn)行科學(xué)有效組合。

根據(jù)移動(dòng)通信行業(yè)自身特點(diǎn)以及市場(chǎng)的發(fā)展情況來看，移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系應(yīng)包括五個(gè)方面：(1)市場(chǎng)需求管理；(2)市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理；(3)市場(chǎng)推動(dòng)管理；(4)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境管理；(5)市場(chǎng)營(yíng)銷組織管理。這個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系就是通過創(chuàng)造建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的有益交換和聯(lián)系，以實(shí)現(xiàn)移動(dòng)通信企業(yè)的各種目標(biāo)并進(jìn)行分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制的市場(chǎng)營(yíng)銷指揮系統(tǒng)，可以說，這個(gè)系統(tǒng)不僅是定價(jià)、分銷、促銷等單一活動(dòng)的職能行使，而是一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)運(yùn)作的中樞神經(jīng)系統(tǒng)，通過這個(gè)系統(tǒng)，企業(yè)不斷觀察市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)和評(píng)估各種變化因素，然后反饋企業(yè)，作為企業(yè)制定新戰(zhàn)略和行動(dòng)計(jì)劃的基礎(chǔ)，然后運(yùn)用新的修正過的行動(dòng)來消除阻礙目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的因素，并觀察評(píng)價(jià)客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)此作出的反應(yīng)，然后再反饋到企業(yè)使企業(yè)再次形成新的戰(zhàn)略修正方案推向市場(chǎng)，這樣形成良性循環(huán)，以達(dá)到不斷適應(yīng)市場(chǎng)，創(chuàng)造市場(chǎng)的目的。

就移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的五個(gè)組成部分而言，既有機(jī)地結(jié)合，又獨(dú)立工作，每一部分又包涵著豐富的細(xì)分內(nèi)容。

2.1市場(chǎng)營(yíng)銷需求管理細(xì)分

我們知道，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)是需求管理。根據(jù)市場(chǎng)需求水平、時(shí)間和性質(zhì)不同，市場(chǎng)需求一般有八種不同狀況：(1)負(fù)需求；(2)無(wú)需求；(3)潛伏需求；(4)下降需求；(5)不規(guī)則需求；(6)充分需求；(7)過量需求；(8)有害需求。從市場(chǎng)的組成要素人口、購(gòu)買力、購(gòu)買欲望來看，目前移動(dòng)通信市場(chǎng)需求狀況基本處于充分需求和潛伏需求的階段，是市場(chǎng)開拓者應(yīng)好好把握的大好時(shí)機(jī)。

市場(chǎng)營(yíng)銷需求管理就是要對(duì)市場(chǎng)的需求狀況進(jìn)行有效管理，充分做好市場(chǎng)調(diào)查研究，深入市場(chǎng)，廣泛了解客戶、顧客、分銷商、供應(yīng)商以及廣告反應(yīng)、行業(yè)信息、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、促銷效果等有關(guān)業(yè)內(nèi)的綜合情況，廣泛搜集市場(chǎng)信息，摸準(zhǔn)市場(chǎng)的變化，找準(zhǔn)潛在市場(chǎng)及市場(chǎng)盲區(qū)和死角，做出詳盡屬實(shí)的市場(chǎng)調(diào)研分析報(bào)告，以便企業(yè)的企劃者以此制定市場(chǎng)營(yíng)銷企劃方案，制定新業(yè)務(wù)計(jì)劃。可以說，市場(chǎng)營(yíng)銷需求管理是企業(yè)營(yíng)銷工作的一雙眼睛。

一般來說，市場(chǎng)營(yíng)銷需求管理包括目標(biāo)市場(chǎng)分析和市場(chǎng)目標(biāo)分析兩個(gè)方面。

(1)目標(biāo)市場(chǎng)

影響移動(dòng)通信目標(biāo)市場(chǎng)的因素較多，從市場(chǎng)定位、營(yíng)銷策略、促銷政策、廣告方式、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品包裝及外形到技術(shù)先進(jìn)程度、購(gòu)買形式、服務(wù)態(tài)度、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、售后服務(wù)等方面都要認(rèn)真考慮。目標(biāo)市場(chǎng)變化不斷，移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商也要依據(jù)市場(chǎng)的變化不斷變化營(yíng)銷管理思路。從手機(jī)市場(chǎng)上我們可以看到，手機(jī)從當(dāng)初的組織消費(fèi)購(gòu)買到如今的私人消費(fèi)購(gòu)買為主，目標(biāo)市場(chǎng)的變化也引起供應(yīng)商的努力，摩托羅拉從當(dāng)初以行政機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)為主到現(xiàn)在形色多樣的各種層次手機(jī)，正是目標(biāo)市場(chǎng)使然。移動(dòng)通信商要在研究目前目標(biāo)市場(chǎng)的綜合情況時(shí)，不斷把目光投向市場(chǎng)的新變化，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)新選擇，準(zhǔn)確把握和預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求的發(fā)展動(dòng)態(tài)，才能做到有的放矢。

(2)市場(chǎng)目標(biāo)

那些收入穩(wěn)定、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和地位的人群，固然是市場(chǎng)目標(biāo)，但這些人早已是手機(jī)的擁有者，移動(dòng)通信商關(guān)注的是新增長(zhǎng)的消費(fèi)層和高消費(fèi)層新的消費(fèi)變化。市場(chǎng)永遠(yuǎn)在變化，所有穩(wěn)定都是暫時(shí)的，移動(dòng)通信市場(chǎng)也不例外。不同的消費(fèi)者有不同的變化，從行政機(jī)關(guān)公務(wù)員、企業(yè)老板到小業(yè)主、企業(yè)白領(lǐng)階層、打工仔，不同年齡不同性別，需求不同，變化也不同，興趣愛好各異，審美觀點(diǎn)有別，需要市場(chǎng)開拓者仔細(xì)研究，區(qū)別對(duì)待，進(jìn)行準(zhǔn)確市場(chǎng)定位。這一點(diǎn)我們從外企的情況可以看出，摩托羅拉手機(jī)以厚重大方為主，為行政機(jī)關(guān)人員和高級(jí)管理者所看重；諾基亞以專業(yè)公司著稱，倡導(dǎo)科技以人為本，平均不到一周時(shí)間推出新款，其先進(jìn)的形象對(duì)新潮時(shí)尚人士和高級(jí)知識(shí)分子具有較強(qiáng)吸引力，而在全國(guó)各大媒體統(tǒng)一推出的《專業(yè)、全面、關(guān)懷》系列宣傳篇，更是把諾基亞推向大眾化市場(chǎng)；愛立信則以靈巧方便為高級(jí)商務(wù)人士所青睞；飛利浦更是以外形美觀色彩明快吸引著廣大青年消費(fèi)者。我國(guó)的科鍵、波導(dǎo)、康佳則以工薪階層大眾化為主。可以說，這些市場(chǎng)定位都是企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)和創(chuàng)造的結(jié)果，是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系科學(xué)組合所迸發(fā)出的光輝。

2.2市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理細(xì)分

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已成為當(dāng)今企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作的共識(shí)，通過建立市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)這個(gè)市場(chǎng)銷售的高速公路，大大加快了市場(chǎng)運(yùn)作周期，從而也加快了企業(yè)資金運(yùn)轉(zhuǎn)的周期。

移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)從過去單一的營(yíng)業(yè)廳到如今的分銷商、商場(chǎng)、超市、量販、專賣店等銷售渠道形式，從而連成一個(gè)高速高效的市場(chǎng)運(yùn)作網(wǎng)絡(luò)，這是移動(dòng)通信行業(yè)從窄渠道策略到寬渠道策略的轉(zhuǎn)變，也是市場(chǎng)不斷發(fā)展要求的結(jié)果。市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理就是要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效地發(fā)展、引導(dǎo)、維護(hù)、控制，要從分銷商選擇、號(hào)源配置、產(chǎn)品價(jià)格、貨款結(jié)算、返款比率、宣傳方式、服務(wù)公約等方面統(tǒng)一管理。

移動(dòng)通信商對(duì)各自的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)都有一整套自己的管理規(guī)定，需要注意的是加強(qiáng)分銷商的附加值開發(fā)和培訓(xùn)。作為經(jīng)銷商，也應(yīng)該增加自身環(huán)節(jié)上的附加值，而這種附加值來自產(chǎn)品的售后服務(wù)和技術(shù)支持，移動(dòng)通信商今后應(yīng)把相當(dāng)多的精力用于培訓(xùn)分銷商的這種增值的能力上，讓它們擁有自己的技術(shù)支持和服務(wù)方式，最終擁有自我增值的能力，這也是網(wǎng)絡(luò)管理的發(fā)展方向。

2.3市場(chǎng)環(huán)境管理細(xì)分

像一個(gè)人離不開周圍環(huán)境因素一樣，企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷離不開社會(huì)環(huán)境的影響，很難想象一個(gè)整日因顧客投訴而被媒體曝光的企業(yè)能在市場(chǎng)上運(yùn)作得好。

一個(gè)良好的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境對(duì)一個(gè)企業(yè)來說很重要。移動(dòng)通信企業(yè)作為服務(wù)行業(yè)更要注意釀造良好的社會(huì)環(huán)境，不但要注意人員、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、政治、法律、社會(huì)、文化等市場(chǎng)宏觀環(huán)境管理，而且要注意公眾、競(jìng)爭(zhēng)者、市場(chǎng)、供商、分銷商、自身等微觀環(huán)境管理，移動(dòng)通信市場(chǎng)環(huán)境管理要從廣告宣傳方式、公共活動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)、企業(yè)形象、顧客投訴、售后服務(wù)、維修服務(wù)、行業(yè)公約等方面入手，注意處理好與行管、工商、稅務(wù)、勞動(dòng)監(jiān)察、新聞、金融、同盟者、供應(yīng)商、分銷商等單位的關(guān)系，要根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化進(jìn)行分析，做出相應(yīng)的對(duì)策。

目前移動(dòng)通信商內(nèi)部設(shè)立的投訴臺(tái)、客戶服務(wù)中心、維修點(diǎn)等部門其實(shí)都是處理好市場(chǎng)環(huán)境的體現(xiàn)。

2.4市場(chǎng)推動(dòng)管理細(xì)分

市場(chǎng)的起伏往往不以企業(yè)的意愿為轉(zhuǎn)移，市場(chǎng)的大海永遠(yuǎn)也不可能風(fēng)平浪靜，如何保持市場(chǎng)高彈性的理想狀態(tài)，是商家很感興趣的事，這其中市場(chǎng)推動(dòng)管理就顯得很重要了。推動(dòng)市場(chǎng)的方法很多，就其中常用的方法探討如下。

(1)廣告推動(dòng)

廣告是推動(dòng)市場(chǎng)的試金石，有時(shí)一則成功的廣告就是一個(gè)廣闊的市場(chǎng)，然而，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的成熟和人們的消費(fèi)意識(shí)提高，人們對(duì)廣告理智看待成份占多了。從營(yíng)銷學(xué)角度講，攻破市場(chǎng)格局，要么向市場(chǎng)提供變革性的產(chǎn)品式服務(wù)，要么創(chuàng)造一種裂變式廣告，而裂變式廣告要以情突破，要富有沖擊力，鼓動(dòng)性，能夠喚起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣，同時(shí)要注意廣告媒體的選擇和廣告效果的分析，絕不可泛泛而作。

(2)促銷推動(dòng)

促銷是推動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)的一把利劍，推動(dòng)市場(chǎng)屢試不爽，促銷的關(guān)鍵在于創(chuàng)意和計(jì)劃，成功于現(xiàn)場(chǎng)組織和管理。

促銷在市場(chǎng)中扮演著重要的角色，它可以幫助企業(yè)達(dá)到以下目的：清理積壓產(chǎn)品，維持市場(chǎng)占有率，新產(chǎn)品上市，增加產(chǎn)品銷量，抵抗競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。目前移動(dòng)通信市場(chǎng)上業(yè)主在局部市場(chǎng)猛打促銷戰(zhàn)，從優(yōu)惠降價(jià)到贈(zèng)送禮品等形式，都免不了價(jià)格戰(zhàn)的痕跡，缺乏驚人的創(chuàng)意和舉措，現(xiàn)場(chǎng)的結(jié)果往往是禮品全部發(fā)放，購(gòu)買者寥若星辰，如何做好手機(jī)這種高檔消費(fèi)品的促銷工作，值得深思。近來市場(chǎng)上推出的手機(jī)親情卡延續(xù)優(yōu)惠使運(yùn)營(yíng)商們大獲其利，這種促銷組合抓住了消費(fèi)者的心理，比較適合市場(chǎng)。從國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)看，移動(dòng)通信業(yè)作為一個(gè)高檔消費(fèi)市場(chǎng)，對(duì)公共關(guān)系促銷和巡回展覽等大型會(huì)議的特殊促銷組合應(yīng)多加研究。

(3)整合推動(dòng)

整合推動(dòng)其實(shí)是廣告推動(dòng)和促銷推動(dòng)的綜合運(yùn)用，比較適合新產(chǎn)品上市和新服務(wù)的推出，也是目前企業(yè)推動(dòng)市場(chǎng)的最主要和最有效方式，其中有許多的細(xì)分措施值得移動(dòng)通信商認(rèn)真揣摩。

廣州寶潔的農(nóng)村市場(chǎng)推廣計(jì)劃是印刷廣告和運(yùn)動(dòng)促銷及現(xiàn)場(chǎng)演示等方式的綜合應(yīng)用，也是寶潔公司產(chǎn)品多品牌、溝通大行動(dòng)、廣告高層次、促銷妙推進(jìn)營(yíng)銷策略的具體體現(xiàn)。美國(guó)巨片《坦泰尼克號(hào)》用的也是先鋪廣告——營(yíng)造市場(chǎng)——產(chǎn)品投入的市場(chǎng)整合營(yíng)銷模式，從而獲得市場(chǎng)成功。

2.5市場(chǎng)組織管理細(xì)分

管理的過程其實(shí)是計(jì)劃、執(zhí)行、控制的過程，市場(chǎng)組織管理的過程就是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷行為的計(jì)劃、執(zhí)行、控制的過程。

市場(chǎng)營(yíng)銷組織管理的目的在于市場(chǎng)營(yíng)銷人員為了共同開發(fā)市場(chǎng)這個(gè)目標(biāo)而有效工作，企業(yè)要設(shè)計(jì)并維持某種合理的市場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)，其中每一位營(yíng)銷人員自主權(quán)的大小、溝通程度、相互依賴性都要依據(jù)有利于開發(fā)市場(chǎng)這個(gè)目標(biāo)而認(rèn)真考慮。移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)時(shí)，要從市場(chǎng)營(yíng)銷組織環(huán)境分析、組織內(nèi)部工作流程確定、組織職位建立、組織結(jié)構(gòu)、人員配備等幾個(gè)方面努力。市場(chǎng)營(yíng)銷組織不論是采取職能型組織、產(chǎn)品型組織、市場(chǎng)型組織、地理型組織等專業(yè)化形式，還是采取金字塔、矩陣型等結(jié)構(gòu)型組織形式都要從效率和效果兩方面考慮。同時(shí)還需要注意的是，移動(dòng)通信是一個(gè)投資巨大的行業(yè)，市場(chǎng)發(fā)展有一定的周期性，在市場(chǎng)啟動(dòng)期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期都要變化相應(yīng)的組織形式，以達(dá)到“一切圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)，一切圍繞市場(chǎng)干”的目的。

移動(dòng)通信市場(chǎng)組織管理就是從市場(chǎng)需求到市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，從市場(chǎng)環(huán)境到市場(chǎng)推動(dòng)的全面管理，是從業(yè)務(wù)代表、市場(chǎng)調(diào)查員、市場(chǎng)企主管、廣告監(jiān)理、市場(chǎng)行政管理員到區(qū)域經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、品牌經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)的有效傳遞，就具體操作而言，市場(chǎng)營(yíng)銷組織管理必須掌握兩點(diǎn)，一要加強(qiáng)計(jì)劃性，二要不斷進(jìn)行檢測(cè)反饋，形成市場(chǎng)營(yíng)銷管理良性循環(huán)。

例如：一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)，從企劃到批準(zhǔn)實(shí)施，時(shí)間、地點(diǎn)、廣告宣傳、道具、運(yùn)輸、傳單、價(jià)格、禮品、人員、現(xiàn)金收入、場(chǎng)地選擇以及有關(guān)費(fèi)用預(yù)算都要認(rèn)真的落實(shí)，才能達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。

3市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系工作流程及注意事項(xiàng)

一個(gè)科學(xué)有效的工作流程才能保證真正的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系要真正達(dá)到創(chuàng)造市場(chǎng)的營(yíng)銷目的，就必須事先根據(jù)自己當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況設(shè)計(jì)好，因地制宜，合理安排，制定科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作流程，科學(xué)規(guī)范運(yùn)作，以達(dá)到目的。

從市場(chǎng)調(diào)研到市場(chǎng)信息分析，從市場(chǎng)信息分析到市場(chǎng)企劃方案，從企劃方案到批準(zhǔn)實(shí)施，從批準(zhǔn)實(shí)施到現(xiàn)場(chǎng)組織管理，市場(chǎng)分析員、企劃主管、廣告宣傳、業(yè)務(wù)代表、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)行政管理員等崗位都要行動(dòng)起來，以實(shí)現(xiàn)向市場(chǎng)推銷產(chǎn)品到向市場(chǎng)推銷需求的轉(zhuǎn)變。

在移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系上還應(yīng)注意幾個(gè)方面：)1)市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)，要加強(qiáng)費(fèi)用、職有、贏利能力、環(huán)境的審計(jì)，并實(shí)現(xiàn)從投資看效果的審計(jì)。(2)管理控制，要從年度計(jì)劃、效率、成本等方面加以控制。(3)培訓(xùn)提高，開闊市場(chǎng)營(yíng)銷人員的視野，拓寬市場(chǎng)營(yíng)銷人員的思路，提高市場(chǎng)營(yíng)銷人員的素質(zhì)，不斷適應(yīng)市場(chǎng)的新變化，理想的營(yíng)銷人員都是培訓(xùn)出來的，在這方面，企業(yè)要舍得投入。(4)市場(chǎng)營(yíng)銷信息處理，信息資料為公司所有，需要的是建立信息資料檔案，便于收集查詢，有條件者，可以建立市場(chǎng)信息處理系統(tǒng)。

放眼全球市場(chǎng)，經(jīng)濟(jì)一體化已成為未來市場(chǎng)發(fā)展的大趨勢(shì)，企業(yè)在未來市場(chǎng)多邊發(fā)展的過程中自我生存發(fā)展的能力更加重要，從移動(dòng)通信行業(yè)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和發(fā)展前景來看，加強(qiáng)和完善移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系，樹立行業(yè)品牌服務(wù)的新標(biāo)準(zhǔn)，提高自我抗風(fēng)險(xiǎn)的能力，是移動(dòng)通信行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天應(yīng)做出的明智選擇。面對(duì)無(wú)情和嚴(yán)酷市場(chǎng)，移動(dòng)通信商要以全新的營(yíng)銷模式和管理方式推動(dòng)行業(yè)的穩(wěn)步快速發(fā)展。只有如此，移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作才能更上一層樓，移動(dòng)通信的未來市場(chǎng)才會(huì)更加廣闊。

市場(chǎng)營(yíng)銷管理論文:新形勢(shì)下供電企業(yè)與電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理

摘要：文章針對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題進(jìn)行分析，并對(duì)所面臨的問題采取了一些應(yīng)對(duì)措施。

關(guān)鍵詞：電力市場(chǎng)；營(yíng)銷；對(duì)策

電力 企業(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷的中心是實(shí)現(xiàn)電能的交換，最終完成電能使用價(jià)值，并獲得利潤(rùn)。

電力營(yíng)銷的核心是：電力企業(yè)要為消費(fèi)者提供合格的電能和滿意的各種服務(wù)；電力企業(yè)必須面向市場(chǎng)、面向消費(fèi)者，必須適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)并及時(shí)對(duì)營(yíng)銷策略做出正確的調(diào)整；電力企業(yè)應(yīng)該而且只能在消費(fèi)者的滿足中實(shí)現(xiàn)自己的各項(xiàng)目標(biāo)；電力企業(yè)要用最少的投入、最快的速度將電能送達(dá)消費(fèi)者手中。

隨著城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造工程的不斷竣工，電網(wǎng)供電的可靠性已提高到了一個(gè)新水平，滿足客戶用電需求，如何實(shí)現(xiàn)和增加售電量的目的。建立一套行之有效的職責(zé)考核機(jī)制，有利于提高供電企業(yè)的社會(huì)形象，有利于贏得用電客戶的信任，有利于用電市場(chǎng)的開拓。在注重故障搶修的同時(shí)，更應(yīng) 科學(xué) 安排停電檢修時(shí)間，最大限度地減少停電檢修對(duì)電能銷售和市場(chǎng)開拓的影響，計(jì)劃?rùn)z修應(yīng)與大型用電客戶的設(shè)備檢修緊密結(jié)合起來，同時(shí)，應(yīng)積極開展帶電檢修業(yè)務(wù)，隨時(shí)隨地保證電網(wǎng)的供電能力，滿足客戶日益增長(zhǎng)的用電需求。

1　電力市場(chǎng)營(yíng)銷存在的凸出問題

(1)供電企業(yè)營(yíng)銷管理的思想定位不準(zhǔn)確。電力企業(yè)的行業(yè)作風(fēng)問題依然存在，缺少自主的價(jià)格調(diào)整手段，國(guó)家對(duì)電價(jià)控制過死，造成電力企業(yè)無(wú)權(quán)對(duì)電價(jià)作相應(yīng)的調(diào)整，供電企業(yè)無(wú)法根據(jù)市場(chǎng)需求的變化，其中民用電價(jià)格可以保持穩(wěn)定，商業(yè)用電價(jià)格可以根據(jù)市場(chǎng)、季節(jié)等因素作適當(dāng)?shù)母?dòng)和調(diào)節(jié)。

(2)生產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)疲軟與電力市場(chǎng)的惡性循環(huán)。一些企業(yè)尤其是生產(chǎn)企業(yè)開工不足，許多企業(yè)產(chǎn)品積壓，影響到用電量的增長(zhǎng)，也加劇了電費(fèi)拖欠，而欠費(fèi)停電措施則造成兩敗俱傷。對(duì)欠費(fèi)客戶采取限電或停電措施，是供電企業(yè)目前用于追收電費(fèi)的主要方式。該方式對(duì)產(chǎn)品無(wú)銷路、瀕臨破產(chǎn)的企業(yè)無(wú)疑是加速其破產(chǎn)，使欠賬成為死賬。限電、停電的結(jié)果造成售電量的劇減。對(duì)企業(yè)拖欠電費(fèi)如何才能最大限度地回收，是供電企業(yè)經(jīng)營(yíng)者必須考慮的難題。

(3)商業(yè)化運(yùn)營(yíng)與法制化管理的矛盾。電力企業(yè)進(jìn)行商業(yè)化運(yùn)營(yíng)，法制化管理。政企分開后，電力企業(yè)仍然是一個(gè)接受政府監(jiān)管的企業(yè)，因此，在實(shí)現(xiàn)商業(yè)化運(yùn)作的同時(shí)，還要嚴(yán)格按照上級(jí)規(guī)定的市場(chǎng)營(yíng)銷政策和業(yè)務(wù)范圍，從事電力市場(chǎng)的營(yíng)銷工作。

(4)電力營(yíng)銷的 發(fā)展 與人才供求矛盾。電力營(yíng)銷的成功運(yùn)營(yíng)必須有高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)，電力企業(yè)應(yīng)針對(duì)目前人員素質(zhì)現(xiàn)狀，加大對(duì)職工的培訓(xùn)力度，鼓勵(lì)職工參加自修、函授等多種形式的學(xué)習(xí)，使職工的整體素質(zhì)得到不斷提高。同時(shí)，要著重加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷服務(wù)人員的挑選、培訓(xùn)、激勵(lì)和考核，形成一支高素質(zhì)營(yíng)銷隊(duì)伍，把市場(chǎng)營(yíng)銷工作不斷提高到新的水平。要在營(yíng)銷實(shí)踐中加大考核力度，不斷選拔優(yōu)秀的營(yíng)銷服務(wù)人員走上領(lǐng)導(dǎo)崗位。

2　解決電力市場(chǎng)營(yíng)銷所面臨的問題應(yīng)采取的對(duì)策和措施

(1)以市場(chǎng)為導(dǎo)向健全電力營(yíng)銷管理體制。以市場(chǎng)為導(dǎo)向健全電力營(yíng)銷管理體制，目的是為客戶提供安全、可靠、 經(jīng)濟(jì) 的電力和快捷、方便、高效的服務(wù)。建立和完善 現(xiàn)代 化的營(yíng)銷管理系統(tǒng)。其中民用電的服務(wù)態(tài)度應(yīng)大力加強(qiáng)，同時(shí)增加用電安全只是宣傳，樹立電力營(yíng)銷的良好形象；商業(yè)用電要做好監(jiān)督工作，對(duì)于商業(yè)用電大戶，要及時(shí)訪問 企業(yè) 經(jīng)營(yíng)狀況，必要時(shí)可通過政府法令加強(qiáng)對(duì)商業(yè)用電的監(jiān)管力度，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)整電價(jià)。在此過程中應(yīng)形成以市場(chǎng)為導(dǎo)向的健全的電力營(yíng)銷管理體制。做好售后服務(wù)工作，定期進(jìn)行用電咨詢與安全用電的宣傳工作。

(2)以環(huán)保、清潔、安全、高效樹立電能新形象。電能是公認(rèn)的最清潔、安全、高效的能源。依據(jù)我國(guó)現(xiàn)行的能源政策，調(diào)整并優(yōu)化能源結(jié)構(gòu)，提高電能在終端能源消費(fèi)市場(chǎng)的占有率將成為一種必然，這為電力 發(fā)展 提供了很好的機(jī)遇。

清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢(shì)，使用電能符合國(guó)家的環(huán)保能源政策，受到國(guó)家政策的支持，特別是在城區(qū)日益嚴(yán)重的環(huán)境污染使人們對(duì)清潔能源的應(yīng)用越來越重視，以此為契機(jī)作為能源市場(chǎng)的切入口，在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，并成為形象設(shè)計(jì)的主要特點(diǎn)。

(3)完善電力營(yíng)銷所需的技術(shù)支撐系統(tǒng)。完善電網(wǎng)支撐，在電力營(yíng)銷中，電網(wǎng)是基礎(chǔ)，完善電網(wǎng)，并對(duì)電網(wǎng)的建設(shè)提供所必須的研發(fā)支持；提高營(yíng)銷信息自動(dòng)采集水平，要實(shí)現(xiàn)對(duì)營(yíng)銷的及時(shí)分析，增強(qiáng)電力營(yíng)銷方向的準(zhǔn)確判斷，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷信息的自動(dòng)采集、分析、統(tǒng)計(jì)等功能；建立客戶服務(wù) 計(jì)算 機(jī)管理系統(tǒng)，目前的售電方式雖已經(jīng)部分實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)管理，但是仍沒有形成 網(wǎng)絡(luò) 化，可以考慮與互聯(lián)網(wǎng)、網(wǎng)上銀行實(shí)現(xiàn)對(duì)接，適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展。

未來的電力營(yíng)銷市場(chǎng)是一個(gè)買方市場(chǎng)。要建立起適應(yīng)買方市場(chǎng)需要的新型電力營(yíng)銷理念，即以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為手段，隨時(shí)隨地為用戶提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的清潔能源，建立一個(gè)能適應(yīng)商業(yè)化運(yùn)營(yíng)、法制化管理，分層高效運(yùn)作，功能齊備，具有較高服務(wù)水準(zhǔn)，充滿市場(chǎng)活力的市場(chǎng)營(yíng)銷體系和機(jī)制。

當(dāng)前，我國(guó)電力 工業(yè) 改革與發(fā)展已進(jìn)入了一個(gè)關(guān)鍵時(shí)期，隨著經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)的不斷加快和信息技術(shù)的飛速發(fā)展，特別是我國(guó)加入世界貿(mào)易組織，對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步將產(chǎn)生重要而深遠(yuǎn)的影響，電力體制改革的進(jìn)一步深化和電力市場(chǎng)的進(jìn)一步開放是大勢(shì)所趨。電力營(yíng)銷是供電企業(yè)核心業(yè)務(wù)，電力營(yíng)銷工作的質(zhì)量關(guān)系到公司自身的生存和發(fā)展，決定著公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。電力營(yíng)銷的開展應(yīng)立足于“電網(wǎng)是基礎(chǔ)，技術(shù)是支撐，服務(wù)和管理是保障”的原則。

在新的形勢(shì)下，以市場(chǎng)化為導(dǎo)向，堅(jiān)持“顧客至上，服務(wù)第一”，以提高顧客滿意度和價(jià)值增長(zhǎng)為目標(biāo)，通過現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷手段，為顧客提供高品質(zhì)的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益的統(tǒng)一，是電力企業(yè)廣大干部職工應(yīng)樹立的重要理念。

市場(chǎng)營(yíng)銷管理論文:供電公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理分析

【摘要】電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)，離不開市場(chǎng)營(yíng)銷。而供電公司經(jīng)濟(jì)利益的實(shí)現(xiàn)，要求著市場(chǎng)營(yíng)銷，必須綜合電網(wǎng)、科技、服務(wù)、管理幾項(xiàng)指標(biāo)展開工作，根據(jù)市場(chǎng)需求，以及電力市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)際等因素，積極制定現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷管理理念。管理中積極借鑒國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，發(fā)展特色服務(wù)，結(jié)合精細(xì)化管理，持續(xù)提升客戶滿意度，繼而提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

【關(guān)鍵詞】電力市場(chǎng)營(yíng)銷;優(yōu)勢(shì)服務(wù);改進(jìn)策略

改革開放以來，我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，電力市場(chǎng)空前繁榮，與此同時(shí)，市場(chǎng)能源競(jìng)爭(zhēng)也愈演愈烈。供電公司的可持續(xù)，在做到與時(shí)俱進(jìn)的同時(shí)，更要注重營(yíng)銷管理理念、模式，以及服務(wù)方式與內(nèi)容的創(chuàng)新，刺激客戶電能消費(fèi)欲望，繼而獲取更多市場(chǎng)份額。

1優(yōu)質(zhì)服務(wù)現(xiàn)狀

1．1客戶方面

主要體現(xiàn)在客戶信息方面:(1)客戶信息掌握、分析不足;客戶信息是明確用戶需求的關(guān)鍵，而客戶需求了解程度，直接關(guān)系到服務(wù)效果。但實(shí)際上，大部分的供電公司，并未意識(shí)到以客戶為中心的重要性，導(dǎo)致服務(wù)不具備針對(duì)性、柔性化。(2)電子化服務(wù)模式，正處于摸索性階段，部分供電公司，對(duì)營(yíng)銷服務(wù)的響應(yīng)、協(xié)同等能力相對(duì)薄弱，并不能全部滿足客戶需求。

1．2價(jià)格調(diào)整方面

價(jià)格調(diào)整機(jī)制，應(yīng)當(dāng)是科學(xué)化、動(dòng)態(tài)化的，電力是相對(duì)特殊的能源，與國(guó)民經(jīng)濟(jì)各部門間的聯(lián)系相對(duì)密切，市場(chǎng)價(jià)格也直接決定著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，以及自身經(jīng)濟(jì)利益的發(fā)展。當(dāng)其市場(chǎng)價(jià)格，無(wú)法明確權(quán)衡收入、利潤(rùn)等方面的關(guān)系，會(huì)使客戶產(chǎn)生質(zhì)疑，直接降低了滿意度。

1．3服務(wù)人員方面

市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)水平，直接與服務(wù)意識(shí)有關(guān)，但當(dāng)前的服務(wù)人員，服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)，服務(wù)工作展開被動(dòng)性強(qiáng)，不僅對(duì)客戶要求及時(shí)滿足，同時(shí)也阻礙了優(yōu)勢(shì)服務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)控制體系，是營(yíng)銷服務(wù)工作展開的重要依據(jù)，但是當(dāng)前體系，并沒有做好事前、事中、事后的預(yù)防與監(jiān)控等工作，導(dǎo)致問題處理能力水平得不到提升。

2改善策略

2．1樹立公司形象

能源競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，供電公司市場(chǎng)份額的爭(zhēng)取，必須注重市場(chǎng)拓展，而企業(yè)形象的樹立，有利于現(xiàn)代化市場(chǎng)理念是形成。在其基礎(chǔ)上，需重新審視與用戶的供電關(guān)系，切實(shí)做到優(yōu)質(zhì)服務(wù)。(1)注重電能質(zhì)量提升:商品質(zhì)量因素，永遠(yuǎn)是吸引客戶的重中之重，也是樹立企業(yè)形象、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要基礎(chǔ)，對(duì)此可見，優(yōu)質(zhì)服務(wù)的改善，電能質(zhì)量提升必不可少。(2)優(yōu)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系:實(shí)際上，優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作，是相對(duì)系統(tǒng)的工程，直接關(guān)系到電網(wǎng)建設(shè)、發(fā)展等，任何工作環(huán)節(jié)，出現(xiàn)質(zhì)量問題，均牽扯著公司服務(wù)質(zhì)量，對(duì)此優(yōu)化服務(wù)體系尤為重要。(3)樹立服務(wù)形象;作為供電公司的工作人員，首先需具備競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)意識(shí)。其次注重便民措施的落實(shí)、展開，主動(dòng)拉近與客戶距離，讓其感受到人性化服務(wù)。最后全方位收集客戶信息，掌握客戶服務(wù)理念，繼而針對(duì)性的提升服務(wù)形象。

2．2改革價(jià)格政策

電力市場(chǎng)環(huán)境是相對(duì)穩(wěn)定的，但電能價(jià)格不能是一成不變的，圍繞價(jià)格彈性、敏感，以及價(jià)格剛性市場(chǎng)，積極制定動(dòng)態(tài)、彈性價(jià)格，不僅符合企業(yè)發(fā)展需求，更能第一時(shí)間應(yīng)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境變化。同時(shí)對(duì)不同用電規(guī)模的用戶，更要靈活運(yùn)用價(jià)格戰(zhàn)略，繼而拓展?fàn)I銷市場(chǎng)，可見價(jià)格政策創(chuàng)新、改革的重要性。如下所示:(1)對(duì)大工業(yè)用戶，合理制定電價(jià)，積極落實(shí)豐水期富余電量折半，以及超基數(shù)電價(jià)優(yōu)惠活動(dòng)，繼而穩(wěn)定大工業(yè)營(yíng)銷市場(chǎng)。(2)注重電價(jià)時(shí)段調(diào)整:市場(chǎng)用電時(shí)段不同，電價(jià)也應(yīng)當(dāng)是隨之調(diào)節(jié)的，為了提升居民用電合理性，可對(duì)居民采取時(shí)段電價(jià)措施，提升居民購(gòu)電滿意度。(3)拓展時(shí)段優(yōu)惠電價(jià)影響范圍，對(duì)空調(diào)等蓄能設(shè)備，展開時(shí)段優(yōu)惠電價(jià)。(4)實(shí)現(xiàn)電力市場(chǎng)細(xì)分，客戶用電量、用電屬性不同，電價(jià)也應(yīng)當(dāng)存在差異，實(shí)施細(xì)分原則，更便于調(diào)控管理。(5)實(shí)施同網(wǎng)同價(jià):采取該種方式，職工至農(nóng)戶，占據(jù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)電力市場(chǎng)，另外制定農(nóng)戶免費(fèi)用電基數(shù)，以及超基數(shù)優(yōu)惠電價(jià)舉措。

2．3拓展用電市場(chǎng)

提出以下幾點(diǎn)建議:(1)增強(qiáng)電能利用率:城市化建設(shè)不斷深入，對(duì)環(huán)境質(zhì)量提出了更多要求，供電公司走在社會(huì)發(fā)展前端，更應(yīng)當(dāng)積極響應(yīng)國(guó)家政策，在政府等相關(guān)部門支持、合作下，加強(qiáng)宣傳電器應(yīng)用，引導(dǎo)廣大居民愛護(hù)環(huán)境，低碳減排。另外積極落實(shí)節(jié)電服務(wù)方案、節(jié)能服務(wù)活動(dòng)，提升電能利用率與有效率。(2)拓展重點(diǎn)市場(chǎng):按照各個(gè)時(shí)期電力市場(chǎng)發(fā)展需求，加速拓展重點(diǎn)市場(chǎng)，側(cè)重于對(duì)居民生活、大型用電企業(yè)拓展，引導(dǎo)居民提升電力設(shè)備的使用程度，跟蹤企業(yè)能源消耗情況，并注重農(nóng)村市場(chǎng)拓展，增加電力營(yíng)銷覆蓋范圍。

2．4完善服務(wù)體系

(1)加強(qiáng)售后管理:客戶除了注重商品質(zhì)量，更注重售后服務(wù);優(yōu)質(zhì)的售后管理，不僅可提升服務(wù)滿意度，同時(shí)利于企業(yè)形象構(gòu)建。供電公司方面，可通過精細(xì)化管理，對(duì)售后各項(xiàng)管理制度，加以細(xì)化與完善，形成優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念、模式，確保服務(wù)水平。與此同時(shí)，更要注重電力功能的品質(zhì)，強(qiáng)化工作作風(fēng)。在市場(chǎng)營(yíng)銷管理方面，注重?cái)?shù)據(jù)信息的高效利用，實(shí)現(xiàn)靜態(tài)、動(dòng)態(tài)管理的轉(zhuǎn)變，對(duì)電力營(yíng)銷的全過程，積極引導(dǎo)、調(diào)控，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)處理。注重管理行為的調(diào)整，實(shí)現(xiàn)售后服務(wù)制度、工作流程的優(yōu)化。針對(duì)于售后管理，不僅要注重責(zé)任具體落實(shí)，更要提升員工崗位意識(shí)，將工作效果與獎(jiǎng)懲掛鉤，保證售后服務(wù)工作的規(guī)范性、主動(dòng)性。(2)加強(qiáng)服務(wù)關(guān)系調(diào)整;現(xiàn)代化的服務(wù)關(guān)系，應(yīng)當(dāng)是和諧與相互的，唯有處理好與客戶間，以及與政府間的關(guān)系，才能保證電力市場(chǎng)營(yíng)銷的系統(tǒng)性。加強(qiáng)與政府聯(lián)系，改善投資氛圍，借助政府力量，拉動(dòng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展。另外借助政府效應(yīng)，展開電能替換活動(dòng)，借助多元化媒體，加強(qiáng)電能推廣，提升電能消費(fèi)地位。主動(dòng)與客戶溝通，拉近與客戶的距離，利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)，打造企業(yè)良好形象。

2．5實(shí)施精細(xì)化信息管理

電力企業(yè)不僅是我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展支柱，更是現(xiàn)代化建設(shè)的重要環(huán)節(jié)，近年來，電力企業(yè)得以飛速發(fā)展，與營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)穩(wěn)定運(yùn)行密不可分，信息化的電力營(yíng)銷，是圍繞互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)展開的，為精細(xì)化的管理，做出了突出貢獻(xiàn)。尤其是在營(yíng)銷數(shù)據(jù)提取、客戶信息收集方面，借助智能分類等技術(shù)，加速了服務(wù)創(chuàng)新的實(shí)踐。供電企業(yè)完善營(yíng)銷信息化，首先需整合基礎(chǔ)設(shè)施、業(yè)務(wù)以及信息資源，尤其是對(duì)潛在、孤立信息資源的聚集，使其產(chǎn)生知識(shí)聚合效應(yīng)。其次優(yōu)化管理流程，以及對(duì)組織機(jī)構(gòu)的整合，利用技術(shù)創(chuàng)新，帶動(dòng)機(jī)制、文化、管理、服務(wù)的創(chuàng)新。最后增值戰(zhàn)略資源，加強(qiáng)集團(tuán)化運(yùn)作，積極發(fā)揮電子商務(wù)模式。可見技術(shù)、管理服創(chuàng)新，對(duì)電力營(yíng)銷管理突破瓶頸的重要性。

3結(jié)語(yǔ)

電力市場(chǎng)營(yíng)銷以及服務(wù)的創(chuàng)新，與政府、企業(yè)、客戶等因素密不可分，唯有堅(jiān)持以客戶為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，借助網(wǎng)絡(luò)等先進(jìn)技術(shù)，以及精細(xì)化管理模式，提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)主動(dòng)性、規(guī)范性，才能提升社會(huì)、經(jīng)濟(jì)利益。

作者:劉凱 單位:國(guó)網(wǎng)安徽省電力公司蚌埠供電公司

市場(chǎng)營(yíng)銷管理論文:企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理及其創(chuàng)新策略

摘要：社會(huì)和經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展給企業(yè)帶來了更加激烈和富有挑戰(zhàn)的競(jìng)爭(zhēng)。在新的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，企業(yè)只有順應(yīng)社會(huì)的發(fā)展趨勢(shì)，不斷創(chuàng)新才能得到持續(xù)的更好的發(fā)展。市場(chǎng)營(yíng)銷管理的強(qiáng)弱在一定程度上決定著企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)弱。在新的社會(huì)形勢(shì)下，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理模式需要得到及時(shí)的更新和創(chuàng)新，才能適應(yīng)不斷改變的社會(huì)形勢(shì)。因此，企業(yè)需要不斷創(chuàng)造和注入新的創(chuàng)新策略，為企業(yè)帶來新的理念和營(yíng)銷模式使企業(yè)得到穩(wěn)定的發(fā)展。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷；管理；創(chuàng)新策略；發(fā)展

一、傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷的中存在的弊端

1.管理理念的滯后

營(yíng)銷管理者如果自身的市場(chǎng)信息相關(guān)的認(rèn)識(shí)沒得到及時(shí)更新，或者思想比較保守的話很容易造成營(yíng)銷工作和市場(chǎng)信息的阻斷而制約企業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。面對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)，企業(yè)如果只注重提高利益而忽視要保證企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)的話，對(duì)企業(yè)的信譽(yù)和發(fā)展可能會(huì)起到反作用。作為營(yíng)銷管理人員需要時(shí)刻把握市場(chǎng)信息的變化，更新相關(guān)的知識(shí)儲(chǔ)備，及時(shí)的調(diào)整和更新管理策略，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)。

2.缺乏創(chuàng)新

營(yíng)銷模式的創(chuàng)新是影響企業(yè)創(chuàng)新的重要因素。同樣企業(yè)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新能力的強(qiáng)弱跟企業(yè)收益的多少以及企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的高低都有著緊密的聯(lián)系。當(dāng)前，企業(yè)中相對(duì)于營(yíng)銷模式管理的管理機(jī)制和監(jiān)督機(jī)制仍處在發(fā)展階段，營(yíng)銷人員對(duì)市場(chǎng)的開發(fā)能力還不高使得企業(yè)的產(chǎn)品市場(chǎng)狹窄競(jìng)爭(zhēng)力處于劣勢(shì)。

3.市場(chǎng)開發(fā)程度低

這種現(xiàn)象主要體現(xiàn)在經(jīng)銷商和以大企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展開發(fā)的力度太低。初期對(duì)產(chǎn)品的宣傳力度不夠或者對(duì)于經(jīng)銷商的管控不足，導(dǎo)致市場(chǎng)中大量存在假冒偽劣產(chǎn)品，而影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。另外對(duì)庫(kù)房缺乏有效的管理制度，例如庫(kù)房的面積較小，進(jìn)出貨物不能夠很好的進(jìn)行遷移和搬移，這就使得庫(kù)房不能夠充分的發(fā)揮出作用。

二、企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理

1.以市場(chǎng)為導(dǎo)向，強(qiáng)化企業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整

在進(jìn)行營(yíng)銷管理時(shí)，需要關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。例如一些企業(yè)在市場(chǎng)中高端產(chǎn)品占有較大份額，企業(yè)就必須優(yōu)化企業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，擴(kuò)大高端產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。企業(yè)需要具備洞察市場(chǎng)變化的能力，將市場(chǎng)信息的變化以及對(duì)市場(chǎng)信息變化的預(yù)測(cè)等重要對(duì)待，這樣才能在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)上掌握主動(dòng)權(quán)，才能夠在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整方面提供科學(xué)依據(jù)。在市場(chǎng)中為產(chǎn)品的銷售打下基礎(chǔ)。另外，需要在初期對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行大力的宣傳，通過這種方式來增強(qiáng)企業(yè)在市場(chǎng)中的知名度和影響力。

2.關(guān)注產(chǎn)品銷售，用戶產(chǎn)品需求取向

近幾年來，隨著經(jīng)濟(jì)全球化以及科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的特征越來越明顯，市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展已經(jīng)和企業(yè)的發(fā)展甚至是國(guó)家的發(fā)展聯(lián)系在一起了。企業(yè)應(yīng)該加大對(duì)不同客戶型的不同需求進(jìn)行研究，以此來建立更加合理完善的銷售體系。并且對(duì)于新顧客要加強(qiáng)鞏固。例如，企業(yè)可以在顧客消費(fèi)滿一定金額時(shí)推出一些優(yōu)惠活動(dòng)來吸引和留住顧客。另外，隨著全球化進(jìn)程的發(fā)展，產(chǎn)品營(yíng)銷的國(guó)際化發(fā)展趨勢(shì)也日漸突出。開發(fā)和引進(jìn)新技術(shù)，發(fā)展國(guó)外消費(fèi)群體也是增加企業(yè)收益的途徑之一。

3.實(shí)施廣告營(yíng)銷策略

不得不說，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，通過廣告來吸引客戶已經(jīng)成為多數(shù)企業(yè)的選擇。而且廣告效應(yīng)給企業(yè)帶來的收益也是非常大的。所以，一個(gè)成功的企業(yè)家或者優(yōu)秀的銷售人員同是也必然是出色的廣告策劃者。營(yíng)銷中的廣告戰(zhàn)略歸根結(jié)底就像是商業(yè)活動(dòng)中的促銷活動(dòng)。分析很多大型企業(yè)在管理過程中都是非常重視使用廣告策略的。促銷活動(dòng)能成功的激起消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。我國(guó)的廣告也的發(fā)展十分快速，并且企業(yè)對(duì)廣告策略在營(yíng)銷過程中的作用逐漸重視，廣告策略的應(yīng)用能大大方便顧客對(duì)產(chǎn)品的直觀認(rèn)識(shí)，給顧客提供更多更方便的選擇。

三、創(chuàng)新策略

1.建立和發(fā)展先進(jìn)的營(yíng)銷理念

隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)的營(yíng)銷理念也需要進(jìn)行相應(yīng)的創(chuàng)新和改變。企業(yè)如果想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出就必須樹立先進(jìn)的營(yíng)銷理念來吸引消費(fèi)者的注意。具體表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：首先，發(fā)展綠色營(yíng)銷。這一理念是指在企業(yè)的營(yíng)銷過程中以保護(hù)環(huán)境為宗旨，植入環(huán)保和社會(huì)意識(shí)。這就要求企業(yè)銷售的產(chǎn)品在生產(chǎn)過程，消費(fèi)過程以及最終的回收廢棄過程中不會(huì)產(chǎn)生環(huán)境污染，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展理念；其次，發(fā)展文化營(yíng)銷。這一理念是重視產(chǎn)品的文化內(nèi)涵。通過賦予企業(yè)和產(chǎn)品更多的文化內(nèi)涵，來促進(jìn)營(yíng)銷過程的進(jìn)行。再次，品牌營(yíng)銷。人們生活水平的提高，使得消費(fèi)者更加注重高層次個(gè)性化消費(fèi)，注重滿足心理和精神上的滿足以及自我價(jià)值的體現(xiàn)。企業(yè)應(yīng)致力于打造國(guó)際知名名牌，加強(qiáng)品牌營(yíng)銷理念的培養(yǎng)。最后，服務(wù)營(yíng)銷。這一理念是通過提供良好的服務(wù)滿足顧客的需求為中心來吸引，維護(hù)和發(fā)展顧客的。

2.提高營(yíng)銷管理人員的專業(yè)素養(yǎng)

很多企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷工作都表現(xiàn)出了高度的重視，但是缺少具體的執(zhí)行，導(dǎo)致營(yíng)銷人員缺失或者能力的不足。一個(gè)成功的營(yíng)銷管理人員不僅僅需要具備相關(guān)的專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備，更需要擁有對(duì)市場(chǎng)的敏銳的觀察能力以及市場(chǎng)信息的搜集和分析能力。企業(yè)在招聘相關(guān)人員時(shí)，需要綜合考慮員工的素質(zhì)。另外，企業(yè)需要制定完善的考核獎(jiǎng)勵(lì)制度，來定期的對(duì)員工進(jìn)行考核和培訓(xùn)，來保持和促進(jìn)營(yíng)銷人員的工作積極性和創(chuàng)新能力。

3.加強(qiáng)營(yíng)銷管理

目前，在大對(duì)數(shù)的企業(yè)中營(yíng)銷工作主要是由銷售部門承擔(dān)的，很少由企業(yè)會(huì)設(shè)立專門的營(yíng)銷管理部門。但是成果的市場(chǎng)營(yíng)銷需要銷售部門以及生產(chǎn)部門共同的合作來實(shí)現(xiàn)。這就降低了各部門之間有效的交流，影響交流成果。所以，企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)各部門之間的聯(lián)系和交流，創(chuàng)新營(yíng)銷方式，規(guī)范營(yíng)銷過程，共同促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益得實(shí)現(xiàn)。企業(yè)也應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)際情況以及市場(chǎng)的需求來創(chuàng)造出科學(xué)合理的營(yíng)銷方法，促進(jìn)企業(yè)的成長(zhǎng)和發(fā)展。此外，企業(yè)也可以借鑒國(guó)外的先進(jìn)的營(yíng)銷管理方法來完善自身的發(fā)展。

4.建立完整的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速發(fā)展帶動(dòng)了網(wǎng)絡(luò)交易的迅速發(fā)展。各大企業(yè)也開始開發(fā)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)并且建立自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)可以通過銷售方式的不斷創(chuàng)新以及銷售人群的擴(kuò)大提高經(jīng)濟(jì)效益，并且擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有比例。具體包括：首先增加對(duì)新產(chǎn)品的宣傳力度來擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售市場(chǎng)；其次，提高營(yíng)銷人員的工作積極性，建立完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，加大與其它大型企業(yè)之間的合作關(guān)系，拓寬營(yíng)銷渠道，獲得更高的利潤(rùn)；最后，提供更好的技術(shù)服務(wù)，售后服務(wù)，建立完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

四、結(jié)語(yǔ)

市場(chǎng)營(yíng)銷的管理以及創(chuàng)新對(duì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)有著重要的意義。市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新也是企業(yè)在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下必然的選擇。企業(yè)可以通過建立和發(fā)展先進(jìn)的營(yíng)銷理念、提高營(yíng)銷管理人員的專業(yè)素養(yǎng)、加強(qiáng)營(yíng)銷管理以建立完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)等方面來實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷創(chuàng)新。將傳統(tǒng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略與現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)充分的結(jié)合，為企業(yè)營(yíng)銷工作的發(fā)展進(jìn)行更好的規(guī)劃和指導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)穩(wěn)定的可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)。

作者:胡楚倩 單位:維多利亞大學(xué)

市場(chǎng)營(yíng)銷管理論文:完善企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程的對(duì)策

摘要：

隨著時(shí)代的發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說越來越重要，在企業(yè)發(fā)展壯大的過程中，也有很大因素取決于市場(chǎng)營(yíng)銷。所以說，應(yīng)該采取必要的措施，對(duì)我國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)進(jìn)行完善，這樣也可以從另一個(gè)角度發(fā)揮企業(yè)的存在價(jià)值。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷顯得額外重要，做好企業(yè)營(yíng)銷的管理，才能更好地完成企業(yè)目標(biāo)、緊跟市場(chǎng)、獲取更多效益。本文對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的概念做出分析，講解了相關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷的管理方案，希望能為企業(yè)的發(fā)展提供一定幫助。

關(guān)鍵詞：

市場(chǎng)營(yíng)銷；管理過程；企業(yè)發(fā)展

近幾年，我國(guó)在經(jīng)濟(jì)方面發(fā)展非常快，經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時(shí)也讓市場(chǎng)中加入的更多的競(jìng)爭(zhēng)者，讓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈。考慮到企業(yè)的實(shí)際問題，市場(chǎng)營(yíng)銷管理能在很大程度上決定企業(yè)的未來發(fā)展，而這前提是企業(yè)能夠適應(yīng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。現(xiàn)在在市場(chǎng)營(yíng)銷管理很多企業(yè)已經(jīng)取得了很好的發(fā)展。只是在營(yíng)銷過程中還存在有很多問題，解決了這些問題才能使企業(yè)未來的發(fā)展前景更好。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷的概念

傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷的理念是，把生產(chǎn)作為企業(yè)工作的重點(diǎn)內(nèi)容，將生產(chǎn)項(xiàng)目?jī)?yōu)先考慮，然后根據(jù)現(xiàn)行計(jì)劃，再制定之后的銷售目標(biāo)，在目標(biāo)確立好之后，及時(shí)應(yīng)用在銷售過程中。對(duì)于很多傳統(tǒng)企業(yè)，在做企業(yè)管理的過程中，著重在于企業(yè)的內(nèi)部管理，保證企業(yè)的正常發(fā)展，讓企業(yè)達(dá)到有序發(fā)展的目標(biāo)。但是，隨著改革開放的推進(jìn)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐漸發(fā)展，很多人的消費(fèi)觀念已經(jīng)和以前大不相同，市場(chǎng)營(yíng)銷在觀念上將消費(fèi)者的需求放在第一位，這也得到了很多人的認(rèn)同。與此同時(shí)，企業(yè)的營(yíng)銷策略也在發(fā)生著改變，企業(yè)對(duì)自己的管理目標(biāo)也在改進(jìn)，為符合人們的消費(fèi)需求，創(chuàng)建更高效的營(yíng)銷管理，對(duì)營(yíng)銷管理做出不斷地完善。企業(yè)之所以要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變，是要維持可持續(xù)發(fā)展，因而進(jìn)行市場(chǎng)的數(shù)據(jù)分析、行情掌握，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中尋找方向，把各個(gè)因素結(jié)合起來，對(duì)市場(chǎng)做出全面的掌控，并以此做出營(yíng)銷計(jì)劃。在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中，企業(yè)要做到實(shí)時(shí)的掌握市場(chǎng)變動(dòng)并做出相應(yīng)的反應(yīng)，推出個(gè)各種各樣的營(yíng)銷活動(dòng)來促進(jìn)銷售，這樣才能在多變的市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，壯大企業(yè)經(jīng)濟(jì)。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷是一項(xiàng)較大的系統(tǒng)化工程，企業(yè)要能積極地尋找發(fā)展的機(jī)遇，抓緊利用每一次營(yíng)銷機(jī)會(huì)。

二、企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的管理方法

（一）對(duì)市場(chǎng)走向進(jìn)行仔細(xì)分析

傳統(tǒng)市場(chǎng)觀念的理解，很多企業(yè)劃分市場(chǎng)的時(shí)候是根據(jù)不同地方來進(jìn)行的，而沒有對(duì)不同消費(fèi)者來進(jìn)行市場(chǎng)劃分。在不同的國(guó)家、不同的地區(qū)，其經(jīng)濟(jì)的發(fā)展現(xiàn)狀都是有所差異的，各個(gè)行業(yè)之間也都存在較大差異。很多地方都有潛在的市場(chǎng)，有的客觀存在，有的沒有被注意到。我國(guó)有很多企業(yè)沒有深入地研究市場(chǎng)，沒有做出足夠的調(diào)研就直接進(jìn)入生產(chǎn)過程，很有可能造成產(chǎn)品的產(chǎn)量過剩，這樣對(duì)于企業(yè)的經(jīng)濟(jì)會(huì)造成很大負(fù)擔(dān)，對(duì)于環(huán)境來說也是一種浪費(fèi)。企業(yè)營(yíng)銷管理領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該對(duì)市場(chǎng)有足夠的了解，要做到不同途徑下選擇不同的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。可以在各種渠道了解到適合企業(yè)發(fā)展的道路。營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)人員應(yīng)該做好產(chǎn)品的市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)存在的市場(chǎng)機(jī)遇更好把握，然后進(jìn)行更準(zhǔn)確的產(chǎn)品投放。

（二）對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)做出正確選擇

研究市場(chǎng)現(xiàn)狀，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，參考相關(guān)的分類目標(biāo)，分解大型市場(chǎng)，讓企業(yè)有目的性的進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)。根據(jù)企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)，選擇出目標(biāo)市場(chǎng)。每一個(gè)產(chǎn)品都有自己獨(dú)特的目標(biāo)群，在不同的分布環(huán)境下會(huì)產(chǎn)生不同的差異性需求。而單一的企業(yè)是很難滿足所有客戶需求的，要將企業(yè)獲取的利益最大化，就需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，對(duì)利弊進(jìn)行分析，然后選擇一些適合自己企業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行發(fā)展。

（三）準(zhǔn)備市場(chǎng)營(yíng)銷策略時(shí)要考慮企業(yè)的實(shí)際情況

市場(chǎng)營(yíng)銷策略是市場(chǎng)營(yíng)銷管理所有環(huán)節(jié)中最重要的一環(huán)，在制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略之前，首先要考慮到企業(yè)的實(shí)際情況，然后才能有針對(duì)性的制定策略。在制定相關(guān)策略的時(shí)候，應(yīng)該把市場(chǎng)營(yíng)銷的組合作為優(yōu)先條件。企業(yè)通過營(yíng)銷進(jìn)行各種要素的優(yōu)化，組成營(yíng)銷組合，對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行更精準(zhǔn)的投放。市場(chǎng)營(yíng)銷組合在企業(yè)發(fā)展的過程中，需要企業(yè)對(duì)自身的發(fā)展目標(biāo)進(jìn)行確認(rèn)，然后制定相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，這對(duì)企業(yè)的管理思想有很大的挑戰(zhàn)。制定和實(shí)施營(yíng)銷組合的過程中，要應(yīng)用到可學(xué)的管理方法，再加上充足的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。在產(chǎn)品戰(zhàn)略方面，需要著重考慮客戶的個(gè)人需求，在營(yíng)銷過程中要重點(diǎn)考慮企業(yè)和用戶的雙向選擇。

（四）對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行完善化

企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷管理中，最關(guān)鍵的就是空中市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。在這個(gè)計(jì)劃當(dāng)中，服務(wù)對(duì)象是企業(yè)，幫助企業(yè)進(jìn)行更好的發(fā)展，對(duì)企業(yè)的發(fā)展方向進(jìn)行引導(dǎo)，幫助企業(yè)更好地完成目標(biāo)。要做好市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，首先要做好企業(yè)的營(yíng)銷工作，結(jié)合當(dāng)時(shí)市場(chǎng)的情況組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。在現(xiàn)代的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)安排中，需要企業(yè)能有優(yōu)秀的營(yíng)銷方面管理工作人員，對(duì)工作分工細(xì)致，將營(yíng)銷滿足各個(gè)目標(biāo)群體。營(yíng)銷組織的結(jié)構(gòu)好壞，再加上市場(chǎng)營(yíng)銷組織的管理層是否做好管理工作，直接影響到企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷效果，這主要考驗(yàn)領(lǐng)導(dǎo)階層在用人方面的決策。制定切合市場(chǎng)環(huán)境的營(yíng)銷計(jì)劃，能很大程度上提升營(yíng)銷的效果。建立營(yíng)銷組織的同時(shí)考慮到營(yíng)銷計(jì)劃，也要對(duì)營(yíng)銷人員做出對(duì)應(yīng)的知識(shí)培訓(xùn)、能力評(píng)估。

三、結(jié)束語(yǔ)

在企業(yè)發(fā)展的過程中，企業(yè)效益的好壞主要在于市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)節(jié)是否做好。所以，現(xiàn)代企業(yè)要在市場(chǎng)營(yíng)銷方面加強(qiáng)相關(guān)知識(shí)的學(xué)習(xí)，對(duì)營(yíng)銷管理進(jìn)行積極的創(chuàng)新，對(duì)自身的營(yíng)銷策略不斷完善優(yōu)化。市場(chǎng)營(yíng)銷是一項(xiàng)較大的系統(tǒng)工程，企業(yè)要把握好市場(chǎng)機(jī)遇不斷推出更好的企業(yè)營(yíng)銷策略，來使企業(yè)發(fā)展更加強(qiáng)大。

作者:蘇萌 單位:廣東輕工職業(yè)技術(shù)學(xué)院

市場(chǎng)營(yíng)銷管理論文:企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理創(chuàng)新分析

摘要：

通過對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理創(chuàng)新問題進(jìn)行了分析研究，簡(jiǎn)要論述了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的必要性，從而探索出現(xiàn)階段我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中存在的一些問題，更加深入的分析了我國(guó)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中的創(chuàng)新問題，并充分的提出了對(duì)具體出現(xiàn)問題的對(duì)策及措施。

關(guān)鍵詞：

企業(yè);市場(chǎng)營(yíng)銷管理;戰(zhàn)略創(chuàng)新

我國(guó)目前市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略指的是企業(yè)在現(xiàn)代化市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念下，為了能夠?qū)崿F(xiàn)其經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)，在一定階段內(nèi)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展進(jìn)行的整體上設(shè)想和規(guī)劃。簡(jiǎn)單的來說，所謂的戰(zhàn)略既是一種思想，也是一種思維方式，是一種分析的工具，更是比較長(zhǎng)遠(yuǎn)的整體計(jì)劃規(guī)劃。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)管理和運(yùn)營(yíng)的過程中不可缺少的重要組成部分，企業(yè)在發(fā)展的過程之中，首先要順應(yīng)時(shí)代的變遷和行業(yè)變革的前提，特別是經(jīng)營(yíng)性的企業(yè)更加如此，只有順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展勇于創(chuàng)新，才能夠使企業(yè)的整體戰(zhàn)略適應(yīng)行業(yè)發(fā)展的需要，使相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略符合目前我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷的規(guī)律，真正的做到有的放矢，幫助企業(yè)各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)順利進(jìn)行，提升企業(yè)整體發(fā)展的水平。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷的作用分析

1.伴隨著時(shí)代的不斷發(fā)展，以及社會(huì)體系的不斷進(jìn)步，人們?cè)絹碓疥P(guān)注社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活質(zhì)量的不斷提升。營(yíng)銷工作是一種非常重要的社會(huì)經(jīng)濟(jì)推動(dòng)手段，也是一種非常科學(xué)的宣傳和銷售方法，通過實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)能夠起到宣傳企業(yè)文化和產(chǎn)品價(jià)值的目標(biāo)，與此同時(shí)還能夠營(yíng)造消費(fèi)者需要的消費(fèi)環(huán)境和氛圍，促進(jìn)企業(yè)之間的產(chǎn)品交換需求。在傳統(tǒng)企業(yè)運(yùn)營(yíng)和管理的基礎(chǔ)上實(shí)施項(xiàng)目化的方式，有助于改變傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)模式，幫助企業(yè)提升營(yíng)銷策略，實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品的整合及管理，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展和進(jìn)步。2.改變和激發(fā)出市場(chǎng)需求，對(duì)于任何一種產(chǎn)品來說，如果消費(fèi)者對(duì)它不了解、甚至厭惡它或者避開它，那么就可以想到銷售工作就無(wú)法順利的開展。市場(chǎng)營(yíng)銷的任務(wù)就是要借助合理的方法和工具來改變市場(chǎng)需求、創(chuàng)造出適應(yīng)市場(chǎng)的需求。比如營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要通過分析產(chǎn)品不受歡迎的具體原因，通過結(jié)合目標(biāo)客戶的實(shí)際需求，對(duì)產(chǎn)品重新進(jìn)行調(diào)整定位和包裝，并且積極的用各種形式的促銷活動(dòng)促進(jìn)銷售。更重要的是通過營(yíng)銷策略調(diào)整原有營(yíng)銷方法，改變顧客對(duì)一些服務(wù)或產(chǎn)品的原有認(rèn)識(shí)，爭(zhēng)取將不需求轉(zhuǎn)變?yōu)樾枨蟆Ｔ谄髽I(yè)產(chǎn)品不能夠有效吸引目標(biāo)市場(chǎng)的情況下，企業(yè)營(yíng)銷管理部門需要從內(nèi)部上進(jìn)行改變，從營(yíng)銷戰(zhàn)略和具體策略上進(jìn)行創(chuàng)新，希望能夠達(dá)到改變需求的目的、這就需要在需求上進(jìn)行引導(dǎo)和激發(fā)出需求。一般情況下，缺乏市場(chǎng)需求的產(chǎn)品主要包含以下一些情況：一般認(rèn)為已經(jīng)過時(shí)的商品和不具有收藏價(jià)值的商品，價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)的高于價(jià)值的商品或服務(wù)，飽和市場(chǎng)中缺少亮點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)力的商品或服務(wù)等。但是這種情況也不是完全絕對(duì)的，在特定環(huán)境中沒有價(jià)值的物品可能在大環(huán)境中有待開發(fā)的潛在價(jià)值。因?yàn)橄M(fèi)者不熟悉的新興商品或服務(wù)，接受不夠高的商品或服務(wù)正好需要通過市場(chǎng)營(yíng)銷行為創(chuàng)造需求和拓展需求。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷理念與項(xiàng)目化管理相關(guān)概念探析

1.市場(chǎng)營(yíng)銷理論的基本概念就是希望企業(yè)在實(shí)際的發(fā)展過程當(dāng)中，采取科學(xué)的方式進(jìn)行市場(chǎng)的宣傳和銷售，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)良好的經(jīng)濟(jì)收益目標(biāo)。在市場(chǎng)發(fā)展的過程中設(shè)定一個(gè)目標(biāo)和要求，在設(shè)定的基礎(chǔ)上展開一系列相關(guān)的操作，以此達(dá)成市場(chǎng)銷售的最終目的，在市場(chǎng)營(yíng)銷的整個(gè)過程中還需要實(shí)現(xiàn)滿足消費(fèi)者需求的基本目的，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)與消費(fèi)者之間的互利互惠關(guān)系，滿足市場(chǎng)發(fā)展需求。2.項(xiàng)目化管理的理論要求企業(yè)在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，需要構(gòu)建一個(gè)靈活的、完善的體系，滿足對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的各項(xiàng)需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)對(duì)生產(chǎn)工作的完善及綜合性的管理。項(xiàng)目化的管理理論能夠知道企業(yè)在發(fā)展的過程中深刻的認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)的需求和自身的能力，成為將產(chǎn)品科學(xué)推廣給市場(chǎng)的操作。伴隨著社會(huì)的不斷發(fā)展和社會(huì)的不斷進(jìn)步，傳統(tǒng)的企業(yè)在經(jīng)營(yíng)和管理模式上已經(jīng)呈現(xiàn)出疲軟的狀態(tài)，這種情況下項(xiàng)目化的管理對(duì)于企業(yè)的實(shí)際發(fā)展更加有益，是推動(dòng)企業(yè)生產(chǎn)創(chuàng)新的重要途徑，能夠更好的控制與監(jiān)督生產(chǎn)和人員的相關(guān)問題。

三、將項(xiàng)目化管理融合到企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的必要性

將項(xiàng)目化的管理手段融合到當(dāng)下的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)當(dāng)中去，能夠保障企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展和整體上的完善，進(jìn)而提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展效率。實(shí)現(xiàn)科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)，對(duì)于企業(yè)提升自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力具有非常重要的影響作用。企業(yè)在現(xiàn)階段的運(yùn)營(yíng)過程中應(yīng)用項(xiàng)目化的管理手段，可以實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)革新理念的樹立，也能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)傳統(tǒng)管理工作的疏導(dǎo)，增加有效的監(jiān)督和管理工作。在項(xiàng)目化管理工作的實(shí)施過程中，必須嚴(yán)格的把控好質(zhì)量上的監(jiān)督和評(píng)價(jià)的相關(guān)工作，確保工作的質(zhì)量。此外，企業(yè)在發(fā)揮項(xiàng)目管理的過程中必然面臨市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)工作，只有將市場(chǎng)營(yíng)銷工作的內(nèi)容做的全面和完善，再配合上創(chuàng)新的理念及思想，才能夠保障企業(yè)在市場(chǎng)的營(yíng)銷水平，實(shí)現(xiàn)更好的經(jīng)濟(jì)收益和預(yù)期的價(jià)值。項(xiàng)目化的管理為企業(yè)制定遠(yuǎn)大目標(biāo)提供了基礎(chǔ)上的保障，同時(shí)也實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)價(jià)值的整體水平提升需求。

四、在市場(chǎng)營(yíng)銷管理中應(yīng)用項(xiàng)目化的具體方式及成果

1.在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的管理中應(yīng)用項(xiàng)目化的管理模式，首先需要進(jìn)行相關(guān)職能部門的確定，在一定的基礎(chǔ)上進(jìn)行企業(yè)的資源管理和調(diào)配工作，確保企業(yè)的產(chǎn)品能夠在市場(chǎng)銷售的過程當(dāng)中對(duì)相關(guān)的管理機(jī)構(gòu)或組織進(jìn)行監(jiān)督。2.在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的管理中需要制定相對(duì)完善和科學(xué)的營(yíng)銷項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，通過團(tuán)隊(duì)的力量進(jìn)行組織計(jì)劃的部署和實(shí)施。在具體項(xiàng)目執(zhí)行的過程當(dāng)中，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行營(yíng)銷工作的進(jìn)一步完善，確保每個(gè)部門能夠良好的執(zhí)行和緊密的相互配合。3.在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)管理過程中，必須在嚴(yán)格的部署和操控監(jiān)督下執(zhí)行，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)際的開展需要有專業(yè)的人員進(jìn)行操作，過程中需要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的準(zhǔn)確信息，并給予可靠的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比對(duì)依據(jù)。4.企業(yè)項(xiàng)目化管理工作具體的實(shí)施過程中應(yīng)當(dāng)關(guān)注整體上的工作進(jìn)度，確保對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)都進(jìn)行良好的監(jiān)督和管理，降低因?yàn)檎`工造成的一些經(jīng)濟(jì)損失。5.在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的管理過程中，對(duì)于整體項(xiàng)目結(jié)構(gòu)的調(diào)整和工作的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估都需要有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行干預(yù)，確保風(fēng)險(xiǎn)的控制工作能夠妥善的進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)的進(jìn)一步完善和同時(shí)提升經(jīng)濟(jì)收益。6.企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的過程中，在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的項(xiàng)目工作結(jié)束后，應(yīng)當(dāng)積極的應(yīng)對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的結(jié)尾工作，確保工作能夠完善結(jié)束，在實(shí)際的工作過程中也可以發(fā)現(xiàn)，項(xiàng)目工作的重點(diǎn)在于工作的結(jié)尾部分，只有整合了全部的活動(dòng)內(nèi)容，才能夠完善企業(yè)的活動(dòng)成果，推動(dòng)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)體系完善。7.企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作當(dāng)中采取項(xiàng)目管理的方式，能夠有效的提升企業(yè)的管理工作質(zhì)量，還能夠充實(shí)企業(yè)的內(nèi)部文化不斷的發(fā)展，對(duì)于整個(gè)企業(yè)快速且高效的發(fā)展都具有重要的影響價(jià)值，值得在未來的工作中積極的應(yīng)用和發(fā)展。

五、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，筆者通過這次研究從市場(chǎng)營(yíng)銷和對(duì)營(yíng)銷管理創(chuàng)新的相關(guān)理念入手，主要目的是希望能夠在了解和掌握理論的基礎(chǔ)上，在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理創(chuàng)新的過程當(dāng)中認(rèn)識(shí)到具體管理方式運(yùn)行的必要性，通過具體的科學(xué)化的部署實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步的項(xiàng)目操作，成功的為企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中增加競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)也鼓勵(lì)企業(yè)在不斷的完善和發(fā)展過程當(dāng)中奠定良好的經(jīng)營(yíng)和管理基礎(chǔ)。只有企業(yè)不斷的發(fā)展和壯大，才能夠促進(jìn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)機(jī)構(gòu)的全面完善，更能夠?yàn)閺V大人民群眾提供更多的就業(yè)崗位，實(shí)現(xiàn)了對(duì)人們生活質(zhì)量的提升，也為提升我國(guó)綜合國(guó)力奠定了良好的基礎(chǔ)。

作者:王菊紅 單位:西安沙爾特寶電氣有限公司

市場(chǎng)營(yíng)銷管理論文:消費(fèi)心理市場(chǎng)營(yíng)銷管理分析

摘要：

隨著中國(guó)特色社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的快速有序發(fā)展，我國(guó)現(xiàn)代企業(yè)組織的市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作開展水平，逐步引起了廣泛關(guān)注，在我國(guó)基層民眾基礎(chǔ)性思想認(rèn)知觀念的開放性和多元性水平不斷提升的歷史背景之下，消費(fèi)心理狀態(tài)對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作最終開展效能的影響作用逐步引起了廣泛關(guān)注，本文圍繞消費(fèi)心理透視與市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作的相互關(guān)系問題選取兩個(gè)具體方面展開了簡(jiǎn)要分析。

關(guān)鍵詞：

消費(fèi)心理；市場(chǎng)營(yíng)銷；管理；分析討論

隨著我國(guó)現(xiàn)代國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)建設(shè)事業(yè)的順利推進(jìn)，以及國(guó)際商品市場(chǎng)市場(chǎng)環(huán)境中競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的日趨激烈，我國(guó)現(xiàn)有產(chǎn)品生產(chǎn)銷售企業(yè)實(shí)際面對(duì)的市場(chǎng)激烈程度也在不斷發(fā)展提升。近年來，在我國(guó)現(xiàn)代國(guó)民經(jīng)濟(jì)建設(shè)事業(yè)保持快速穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)的歷史背景下，基礎(chǔ)消費(fèi)行為對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)發(fā)展事業(yè)的貢獻(xiàn)效應(yīng)逐步引起了廣泛關(guān)注，而隨著我國(guó)基層民眾基礎(chǔ)性思想觀念認(rèn)知的開放性和多元性水平不斷提升，消費(fèi)心理因素對(duì)消費(fèi)行為決策和市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)開展水平的營(yíng)銷效應(yīng)逐步引起了廣泛密切關(guān)注，有鑒于此，本文將會(huì)具體圍繞消費(fèi)心理透視與市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作的相互關(guān)系問題，展開簡(jiǎn)要的闡述論述分析。

一、消費(fèi)心理的基本內(nèi)涵和具體表現(xiàn)類型

(一)消費(fèi)心理的基本內(nèi)涵

所謂消費(fèi)心理，就是獨(dú)立的消費(fèi)者個(gè)體在具體開展實(shí)物商品，以及勞務(wù)性服務(wù)項(xiàng)目的遴選、對(duì)照、細(xì)致分析、購(gòu)買決策與實(shí)踐、具體應(yīng)用，以及應(yīng)用效果和主觀感受評(píng)價(jià)等實(shí)踐活動(dòng)過程中所產(chǎn)生和體驗(yàn)的一系列內(nèi)在心理活動(dòng)。消費(fèi)心理對(duì)消費(fèi)者最終形成的消費(fèi)行為決策具備深刻影響，是最終決定消費(fèi)者是否開展針對(duì)某一特定商品對(duì)象的購(gòu)買實(shí)踐行為的基礎(chǔ)性決策因素。舉例論之，魔種籃球鞋產(chǎn)品的外觀示意圖，因其外觀設(shè)計(jì)特征而導(dǎo)致的消費(fèi)者主觀消費(fèi)心理感受狀態(tài)差異，對(duì)消費(fèi)者實(shí)際獲取的消費(fèi)活動(dòng)決策結(jié)果，具備極其深刻的影響效應(yīng)。

(二)消費(fèi)心理的具體表現(xiàn)類型

遵照消費(fèi)者個(gè)體實(shí)際開展的消費(fèi)行為的表現(xiàn)特征，通常可以其實(shí)際形成和表現(xiàn)的消費(fèi)心理，具體劃分為四種表現(xiàn)類型：第一，從眾心理，通常指的是傳統(tǒng)消費(fèi)心理學(xué)研究視域之下的“入鄉(xiāng)隨俗”心理，就是在看到周圍人針對(duì)某些具體類型的商品類型展開購(gòu)買行為基礎(chǔ)上，自己也會(huì)跟隨實(shí)施購(gòu)買行為，因而這種消費(fèi)心理具備一定程度的趨同特征。第二，攀比心理，在攀比性消費(fèi)心理的作用和驅(qū)使條件下，獨(dú)立消費(fèi)者在具體開展商品消費(fèi)行為決策過程中，往往并不重點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品實(shí)際具備的應(yīng)用價(jià)值和使用功能，而其主要的心理關(guān)注側(cè)重點(diǎn)，則在于與周圍其他人開展的商品購(gòu)買行為實(shí)施比較。第三，求實(shí)心理，所謂求實(shí)性消費(fèi)心理，其在基本內(nèi)涵和表現(xiàn)特征層次具備鮮明的彼此相反性，其具體的基本內(nèi)涵，在于消費(fèi)者在實(shí)際開展商品消費(fèi)行為決策過程中，重點(diǎn)關(guān)注商品實(shí)際具備的實(shí)用性，以及對(duì)自身實(shí)際消費(fèi)需求的滿足程度，實(shí)現(xiàn)了對(duì)商品消費(fèi)行為綜合效能水平的充分關(guān)注，具備較為充分的理性化表現(xiàn)特征。第四，求異心理，所謂求異性消費(fèi)心理，指的是消費(fèi)者在具體開展商品選購(gòu)和商品消費(fèi)決策行為過程中，單純片面追求自身購(gòu)買商品與他人購(gòu)買商品的相互差異特征，切實(shí)滿足自身推陳出新和標(biāo)新立異的主觀心理欲求，忽視了在具體的消費(fèi)行為開展過程中其他因素對(duì)最終消費(fèi)活動(dòng)效能水平的影響效應(yīng)，因而導(dǎo)致此種消費(fèi)心理具備一定程度的盲目性和不科學(xué)性。

二、消費(fèi)心理分析企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理問題的具體思路

現(xiàn)階段，中國(guó)特色社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制在具體發(fā)展過程中依然展現(xiàn)著一定程度的嚴(yán)峻性，傳統(tǒng)的以銷售者主體占據(jù)主導(dǎo)性控制地位的“賣方市場(chǎng)”形態(tài)，正逐步被以“消費(fèi)者群體”為主導(dǎo)的賣方市場(chǎng)形態(tài)所替代，直接導(dǎo)致我國(guó)現(xiàn)有的各類產(chǎn)品生產(chǎn)型企業(yè)實(shí)體，以及勞務(wù)輸出型企業(yè)實(shí)體，正在真切面對(duì)著一系列表征鮮明的市場(chǎng)性經(jīng)營(yíng)發(fā)展挑戰(zhàn)。根據(jù)目前已經(jīng)獲取的實(shí)證性研究數(shù)據(jù)，在現(xiàn)有的歷史發(fā)展背景下，我國(guó)消費(fèi)者終端市場(chǎng)尚未實(shí)現(xiàn)飽和發(fā)展?fàn)顟B(tài)、依然能夠在后續(xù)開展的消費(fèi)行為實(shí)踐過程中，開辟和創(chuàng)造數(shù)量充足的消費(fèi)行為活動(dòng)實(shí)踐空間。對(duì)于現(xiàn)階段獨(dú)立存在的企業(yè)組織實(shí)體而言，如何結(jié)合目標(biāo)消費(fèi)者群體實(shí)際具備的消費(fèi)心理活動(dòng)和消費(fèi)實(shí)踐行為表現(xiàn)特征，制定和事實(shí)上針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作開展方案，是我國(guó)現(xiàn)代企業(yè)在現(xiàn)有的市場(chǎng)環(huán)境格局之下面臨的首要發(fā)展問題。我國(guó)現(xiàn)代企業(yè)布局必須借由科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷工作開展方案的制定和實(shí)施，不斷擴(kuò)展企業(yè)產(chǎn)品銷售和勞務(wù)性服務(wù)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)實(shí)踐過程中的市場(chǎng)波及面和覆蓋面，優(yōu)化和擴(kuò)展對(duì)象消費(fèi)者群體的消費(fèi)消費(fèi)實(shí)踐行為開展空間。在市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作基本理論的研究視域中，所謂消費(fèi)終端問題，事實(shí)上，指的就是消費(fèi)者在完成針對(duì)特定商品對(duì)象或者是勞務(wù)服務(wù)對(duì)象要素的購(gòu)買活動(dòng)基礎(chǔ)上，其在具體使用商品購(gòu)買對(duì)象或者是勞務(wù)服務(wù)購(gòu)買對(duì)象過程中所獲取的心理感受，在消費(fèi)者獲取良好心理感受條件下，其往往會(huì)對(duì)具體開展的商品購(gòu)買消費(fèi)和勞務(wù)服務(wù)購(gòu)買消費(fèi)行為產(chǎn)生充分的接納心理，并引導(dǎo)其他消費(fèi)者實(shí)施類似消費(fèi)行為，為特定企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作效能水平的切實(shí)提升，構(gòu)筑支持條件。

三、結(jié)語(yǔ)

針對(duì)消費(fèi)心理透視與市場(chǎng)營(yíng)銷管理關(guān)系問題，本文具體選取消費(fèi)心理的基本內(nèi)涵和具體表現(xiàn)類型，以及消費(fèi)心理分析企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理問題的具體思路兩個(gè)具體方面展開了簡(jiǎn)要分析，旨意為相關(guān)領(lǐng)域的研究人員提供借鑒參照。

作者：梁伊寧 單位：中國(guó)石化銷售有限公司廣東深圳石油分公司

市場(chǎng)營(yíng)銷管理論文:企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理發(fā)展

［摘要］

就近年來在中小企業(yè)發(fā)展過程，營(yíng)銷管理作為衡量企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功的關(guān)鍵依據(jù)對(duì)于企業(yè)的生存發(fā)展起到?jīng)Q定性的影響。因此，探究中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的模式，通過分析當(dāng)下中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀，針對(duì)不足，筆者結(jié)合自身的工作經(jīng)驗(yàn)以及對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷管理的學(xué)習(xí)認(rèn)識(shí)，提出更加有利于營(yíng)銷管理優(yōu)化的策略，旨在更好地提升中小企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的競(jìng)爭(zhēng)力，從而更好地促進(jìn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定和繁榮。

［關(guān)鍵詞］

中小企業(yè);市場(chǎng)營(yíng)銷;管理發(fā)展

1綜述

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展當(dāng)中，中小企業(yè)作為市場(chǎng)構(gòu)成的重要部分，不僅滿足了市場(chǎng)的多樣性需求，而且提供了大量的就業(yè)崗位，為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展作出了諸多的貢獻(xiàn)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，中小企業(yè)的發(fā)展相較于大型企業(yè)而言，無(wú)論從經(jīng)濟(jì)實(shí)力、競(jìng)爭(zhēng)力、管理等綜合方面來看，雖然存在一定的差距，但是伴隨著金融市場(chǎng)和經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的不斷改革，管理工作的不斷優(yōu)化以及先進(jìn)生產(chǎn)力的融合，中小企業(yè)的靈活性、快捷性等特點(diǎn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中也得到凸顯。因此，近年來中小企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，也開始嶄露頭角，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，市場(chǎng)營(yíng)銷作為重要的環(huán)節(jié)，是保證企業(yè)盈利的重要步驟，企業(yè)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，創(chuàng)造商品價(jià)值，需要借助市場(chǎng)營(yíng)銷來保障，而市場(chǎng)營(yíng)銷的管理發(fā)展也是決定企業(yè)再發(fā)展的關(guān)鍵，因此，在中小企業(yè)的發(fā)展當(dāng)中，要想保證其能夠長(zhǎng)期發(fā)展的有效性和營(yíng)利性，就需要通過加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作來更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)控制能力。

2中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀和不足

在中小企業(yè)的發(fā)展當(dāng)中，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)和中小企業(yè)不斷學(xué)習(xí)優(yōu)化管理下，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷管理的能力已經(jīng)有了很大的提升，但是中小企業(yè)在生產(chǎn)規(guī)模、資金等因素的限制下，相較于大型企業(yè)而言，在生產(chǎn)模式和銷售模式當(dāng)中，仍然存在一定的限制，縱觀當(dāng)下中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理，雖然管理模式和方法上擁有一定的提升，但是在市場(chǎng)營(yíng)銷管理當(dāng)中，仍然存在一定的問題和不足。

2.1營(yíng)銷理念與營(yíng)銷管理脫節(jié)

在當(dāng)下的市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中，營(yíng)銷理念同企業(yè)文化之間相互聯(lián)系，但是當(dāng)下的中小企業(yè)存在的普遍問題就是營(yíng)銷理念同企業(yè)的營(yíng)銷管理之間存在一定的脫節(jié)。在當(dāng)下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，同計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代相比，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)都已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，但是在管理過程當(dāng)中，仍然存在傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式理念的影響，當(dāng)今的中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷過程當(dāng)中，需要充分考慮供求關(guān)系和市場(chǎng)之間的關(guān)系，如果將生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)仍然放在傳統(tǒng)需求上，理念不更新、不能夠與時(shí)俱進(jìn)地看待問題，必然會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的發(fā)展同現(xiàn)代營(yíng)銷理念相悖，從而直接影響到中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作的開展。不能夠根據(jù)售前售后的反饋?zhàn)鳛榱⒆銇磉M(jìn)行精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位，不能夠從管理和服務(wù)的角度出發(fā)來調(diào)整中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理和戰(zhàn)略方針，長(zhǎng)此以往發(fā)展下去勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致企業(yè)在戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)當(dāng)中陷入被動(dòng)的境地。

2.2市場(chǎng)定位不精準(zhǔn)

在中小企業(yè)發(fā)展當(dāng)中，盈利仍然是企業(yè)發(fā)展的首要目的。而市場(chǎng)定位直接決定著企業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展。通過對(duì)于當(dāng)下中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理分析可以看出，當(dāng)下的中小企業(yè)的投資決策層，對(duì)于市場(chǎng)定位的精準(zhǔn)度不高，從而影響市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作的開展。在對(duì)于供求關(guān)系、消費(fèi)者滿意度調(diào)查等方面，后續(xù)服務(wù)和跟蹤工作不到位，以及對(duì)于擴(kuò)大再生產(chǎn)認(rèn)識(shí)的盲目性，都是導(dǎo)致中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中處于劣勢(shì)的原因。不能夠根據(jù)市場(chǎng)導(dǎo)向、消費(fèi)者需求來進(jìn)行的市場(chǎng)定位，必然會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作的開展被架空，從而直接影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)控制能力。

2.3營(yíng)銷策略缺乏科學(xué)實(shí)踐性

影響中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作的另一個(gè)主要原因就是對(duì)于營(yíng)銷策略的選擇上，當(dāng)下大多數(shù)的中小企業(yè)在營(yíng)銷方式上采用的手段十分傳統(tǒng)，仍然將市場(chǎng)營(yíng)銷的重點(diǎn)放在價(jià)格和廣告上，而且在促銷策略的選擇上也同傳統(tǒng)的促銷方式?jīng)]有明顯的區(qū)別，不能夠與時(shí)俱進(jìn)地考慮到文化和市場(chǎng)之間的聯(lián)系，從而導(dǎo)致在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，對(duì)于品牌體系的構(gòu)建不能夠全面推廣，這樣便會(huì)導(dǎo)致在后期無(wú)論是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還是品牌推廣和附加文化等先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷沖擊當(dāng)中受到?jīng)_擊，從而不能夠有效地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

3中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理優(yōu)化的思考

在中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中，除了要通過加強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力以外，加強(qiáng)對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的各項(xiàng)管理，分散企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也是重要環(huán)節(jié)。因此，加強(qiáng)對(duì)于中小企業(yè)市場(chǎng)影響管理工作的優(yōu)化，是幫助企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中提升綜合能力，更好地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。

3.1塑造獨(dú)特的企業(yè)文化，增強(qiáng)全員風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

企業(yè)文化是企業(yè)發(fā)展的人文力量，也是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的力量源泉。因此，在對(duì)于中小企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷管理中，要塑造符合本企業(yè)特質(zhì)的企業(yè)文化，通過文化環(huán)境的誘導(dǎo)、感染和約束去激發(fā)員工的內(nèi)在潛能，讓每個(gè)員工都能發(fā)揮自身的主觀能動(dòng)性。這樣保證在良好的工作氛圍之下，高質(zhì)量、高品位的企業(yè)文化會(huì)讓企業(yè)各種積極的力量擰成一股繩，能在企業(yè)內(nèi)部建立一種有效的知識(shí)獲取、交流、傳輸、共享機(jī)制，從而大大增強(qiáng)中小企業(yè)內(nèi)部的凝聚力，進(jìn)而能降低企業(yè)因知識(shí)差異產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)全員的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)也很自然地能得到強(qiáng)化，企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)的能力也會(huì)得到加強(qiáng)。

3.2建立有效的人才激勵(lì)機(jī)制，激活企業(yè)人力資源

在中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)當(dāng)中，現(xiàn)代企業(yè)人才的數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)在很大程度上決定著企業(yè)的成敗興衰，因此必須建立長(zhǎng)效的人才管理機(jī)制。由于中小企業(yè)的發(fā)展空間的局限性，使得人才管理，特別高素質(zhì)人才的管理壓力巨大，骨干性人才流失嚴(yán)重，因此，對(duì)于中小企業(yè)來說，激活企業(yè)的人力資源具有很強(qiáng)的必要性和緊迫性，急切需要建立切實(shí)有效的人才激勵(lì)機(jī)制。由此來大大提升市場(chǎng)營(yíng)銷人才參與的積極性，從而更好地維護(hù)中小企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。企業(yè)建立的人才激勵(lì)機(jī)制要能把員工個(gè)人的發(fā)展與企業(yè)的發(fā)展緊緊地聯(lián)系在一起，以此能充分激發(fā)員工的積極性、創(chuàng)造性和員工的潛能，確保中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性和科學(xué)性，從而更好地服務(wù)于企業(yè)的發(fā)展。

3.3注重調(diào)查研究，認(rèn)真操作每筆業(yè)務(wù)

在市場(chǎng)營(yíng)銷管理當(dāng)中，要對(duì)于各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行準(zhǔn)確的定位分析，這樣才能夠保證營(yíng)銷管理工作落在實(shí)處。營(yíng)銷業(yè)務(wù)的運(yùn)作既是營(yíng)銷人員各種專業(yè)知識(shí)的體現(xiàn)，又有處理各種經(jīng)濟(jì)問題的藝術(shù)，是一項(xiàng)系統(tǒng)復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)工程。因此，在市場(chǎng)營(yíng)銷中，每筆營(yíng)銷業(yè)務(wù)都潛伏著意想不到的風(fēng)險(xiǎn)，要避免風(fēng)險(xiǎn)、減少損失，必須從每筆業(yè)務(wù)著手，認(rèn)真操作好每筆業(yè)務(wù)的多個(gè)環(huán)節(jié)。這樣，不僅能夠加強(qiáng)對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的管理，也能夠最大限度地規(guī)避企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。首先，要做好對(duì)客戶的考察摸底，這是發(fā)生業(yè)務(wù)與否的先決條件;其次，要嚴(yán)把經(jīng)濟(jì)合同以及相關(guān)協(xié)議，這是保證業(yè)務(wù)正常運(yùn)作、履行雙方承諾的依據(jù)，也是處理可能出現(xiàn)糾紛的法律依據(jù);再次，要嚴(yán)把營(yíng)銷合同、協(xié)議的審批，這是層層把關(guān)、減少呆死賬的關(guān)鍵;最后，要把握好客戶情況的變化，這是經(jīng)辦人員必須隨時(shí)掌握的重要一環(huán)。

4結(jié)論

營(yíng)銷創(chuàng)新是我國(guó)中小企業(yè)生存和發(fā)展的根本，在當(dāng)下的中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理發(fā)展當(dāng)中，營(yíng)銷創(chuàng)新已成為中小企業(yè)開拓市場(chǎng)、應(yīng)對(duì)市場(chǎng)生存競(jìng)爭(zhēng)的重要前提和必經(jīng)之路。因此，在這個(gè)契機(jī)之下中小企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身的特點(diǎn)，抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，制訂有效的營(yíng)銷創(chuàng)新策略，不斷提升營(yíng)銷創(chuàng)新能力，扎實(shí)做好企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的風(fēng)險(xiǎn)控制，這樣才能夠切實(shí)有效地提升中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中的風(fēng)險(xiǎn)控制能力，通過實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的目標(biāo)，適應(yīng)國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變化提出的新要求，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

作者：朱令嫻 單位：桂林理工大學(xué)

市場(chǎng)營(yíng)銷管理論文:網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷管理探究

伴隨科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已經(jīng)到來，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)融入到了我們生活與工作當(dāng)中，成了必不可少的工具，以電子商務(wù)為主的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)發(fā)展也非常迅速。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式已經(jīng)無(wú)法滿足人們的需求，分析網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下市場(chǎng)營(yíng)銷管理的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，找到創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作的契機(jī)，可有效提升市場(chǎng)營(yíng)銷管理水平，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益全面提升。

一、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下市場(chǎng)營(yíng)銷管理的機(jī)遇

（一）構(gòu)建了無(wú)縫化的營(yíng)銷市場(chǎng)空間。

商店購(gòu)物是傳統(tǒng)營(yíng)銷市場(chǎng)的主要購(gòu)物方式，營(yíng)銷市場(chǎng)也局限在狹窄的物理空間內(nèi)。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下，人們可以在較大的時(shí)空范圍內(nèi)購(gòu)物，足不出戶就可以在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行商品交易并完成消費(fèi)過程。此方式將地域限制打破，給了廣大消費(fèi)者更多的選擇空間，使消費(fèi)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了無(wú)縫化的對(duì)接，而營(yíng)銷市場(chǎng)空間也在其引導(dǎo)下逐漸向無(wú)縫化發(fā)展。

（二）消費(fèi)者向著主導(dǎo)化與個(gè)性化發(fā)展。

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下消費(fèi)市場(chǎng)賦予了消費(fèi)者更多的選擇空間，也使消費(fèi)者有了更加廣闊的對(duì)比空間。在這種競(jìng)爭(zhēng)模式下，單一的商品想脫穎而是并得到廣大顧問的青睞是很難的。面對(duì)這個(gè)的情況，商品的市場(chǎng)營(yíng)銷管理顯得更加重要。在這樣的背景下，消費(fèi)者可以更加全面的去認(rèn)知商品，并向商家提出對(duì)產(chǎn)品的個(gè)性化要求與服務(wù)要求，所以，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下，消費(fèi)者也推動(dòng)了營(yíng)銷市場(chǎng)不斷地發(fā)展去滿足消費(fèi)者主導(dǎo)化與個(gè)性化的需求。

（三）市場(chǎng)營(yíng)銷因科技創(chuàng)新而不斷地創(chuàng)新。

產(chǎn)品更新與換代離不開科技的創(chuàng)新，而產(chǎn)品銷售則建立在營(yíng)銷創(chuàng)新的基礎(chǔ)之上。營(yíng)銷的創(chuàng)新可以通過升級(jí)銷售及傳播手段來拓展新的營(yíng)銷渠道。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境背景下，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)增加了網(wǎng)上宣傳營(yíng)銷策略，有效地拓展了營(yíng)銷活動(dòng)的空間，也促進(jìn)了產(chǎn)品銷售額的提升。

二、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下營(yíng)銷管理面臨的挑戰(zhàn)

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下，把營(yíng)銷活動(dòng)當(dāng)中的時(shí)間差縮到最小，消費(fèi)者能夠透過互聯(lián)網(wǎng)貨比多家，準(zhǔn)確快速地將自己需要的產(chǎn)品找到，并通過在線支付系統(tǒng)付費(fèi)，完成購(gòu)買商品的流程。市場(chǎng)營(yíng)銷管理的重心不再只是采取價(jià)格促銷、商場(chǎng)促銷的促銷活動(dòng)，還要注重在電子商務(wù)平臺(tái)積極地構(gòu)建與消費(fèi)者的友好度與便捷的付款流程，還要加大網(wǎng)絡(luò)宣傳力度，以適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代大環(huán)境，確保自己的企業(yè)不會(huì)被時(shí)代淘汰，這都給市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作帶來了新的挑戰(zhàn)。

三、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下市場(chǎng)營(yíng)銷管理的轉(zhuǎn)變策略

（一）加強(qiáng)營(yíng)銷方式的創(chuàng)新。

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下，市場(chǎng)營(yíng)銷管理可以積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變革，按照當(dāng)前的消費(fèi)方式創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷管理方式。市場(chǎng)營(yíng)銷方式的創(chuàng)新，要求管理者必須具備創(chuàng)新思維，采取創(chuàng)新化管理全面化地進(jìn)行改革實(shí)踐。全面化是指創(chuàng)新管理思想與作風(fēng)，并將其貫徹到管理活動(dòng)當(dāng)中。創(chuàng)新管理操作方式是指營(yíng)銷活動(dòng)中各部分都要有相應(yīng)的規(guī)范與要求的一種管理運(yùn)營(yíng)模式。其中的各環(huán)節(jié)均為創(chuàng)新化管理方式不可分割的一部分，并使整體的管理運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)向正規(guī)化、高效化以及創(chuàng)新化發(fā)展。創(chuàng)新管理模式的運(yùn)作，必須有完善的流程以及細(xì)致化的分工與合作。這樣才能使運(yùn)作失誤率降到最低，促進(jìn)整體管理運(yùn)作效率的提升。管理創(chuàng)新化可促進(jìn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力得到全面提升，根據(jù)運(yùn)營(yíng)當(dāng)中的實(shí)踐問題，多層次、多角度地進(jìn)行跟蹤，可以確保整體運(yùn)營(yíng)的合理化發(fā)展，運(yùn)用最小的運(yùn)營(yíng)成本，優(yōu)化整體運(yùn)營(yíng)模式，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的最大化。

（二）市場(chǎng)營(yíng)銷渠道要不斷拓寬。

企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道要想擴(kuò)展，必須提升企業(yè)市場(chǎng)擴(kuò)展的力度，加強(qiáng)市場(chǎng)規(guī)劃，運(yùn)用大的戰(zhàn)略目標(biāo)優(yōu)化企業(yè)間的構(gòu)造。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下市場(chǎng)營(yíng)銷擴(kuò)展模式因受傳統(tǒng)營(yíng)銷制度的制約，無(wú)法有效地開展。筆者認(rèn)為，實(shí)際工作當(dāng)中必須統(tǒng)一營(yíng)銷目標(biāo)與規(guī)劃，從而更好地控制與管理市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)度，戰(zhàn)略決策者也要全面掌握市場(chǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)情況和發(fā)展的態(tài)勢(shì)，制定與實(shí)際市場(chǎng)相符的營(yíng)銷方案開展實(shí)踐性的營(yíng)銷，并分析銷售情況、客戶群體，完善營(yíng)銷過程。面對(duì)營(yíng)銷進(jìn)度，運(yùn)用目標(biāo)選擇來優(yōu)化營(yíng)銷方案，在進(jìn)度不變的基礎(chǔ)上再次深入市場(chǎng)進(jìn)行銷售實(shí)踐。營(yíng)銷方案的設(shè)計(jì)要根據(jù)營(yíng)銷進(jìn)度安排，按照實(shí)際情況合理地進(jìn)行變更。營(yíng)銷過程中，管理者還要掌握整體效果，協(xié)調(diào)多方積極因素鼎力配合，通過全方面的部署規(guī)劃，促進(jìn)營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

（三）企業(yè)間要加強(qiáng)合作。

隨著網(wǎng)絡(luò)快速發(fā)展，企業(yè)間加強(qiáng)交流合作是發(fā)展自身潛力，促進(jìn)自身提升的關(guān)鍵。在拓展自己企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，要樹立長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展愿景，通過求真務(wù)實(shí)的態(tài)度，加強(qiáng)與同行企業(yè)之間的交流與合作，優(yōu)化自己的弱點(diǎn)，擴(kuò)展發(fā)展前景，抓住發(fā)展的機(jī)遇。首先，要強(qiáng)化企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這也是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力提升的關(guān)鍵。企業(yè)必須充分調(diào)動(dòng)職工的工作積極性與創(chuàng)新能力，給企業(yè)發(fā)展增加活力。其次，要想方設(shè)法提升產(chǎn)品質(zhì)量，嚴(yán)格控制好生產(chǎn)環(huán)節(jié)，完善質(zhì)量監(jiān)督體系，加強(qiáng)質(zhì)量監(jiān)督，確保產(chǎn)品質(zhì)量，才能真正使企業(yè)在市場(chǎng)中始終占據(jù)一定的份額。再者，要努力為消費(fèi)者提供更加全面的服務(wù)。售前服務(wù)要向著個(gè)性化發(fā)展，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段，可進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查掌握客戶不同使用需要，登記其個(gè)性化使用需求，以滿足客戶需求為前提研發(fā)個(gè)性化產(chǎn)品。另外，要升級(jí)產(chǎn)品服務(wù)水平，按照不同客戶的不同需求，優(yōu)先解決產(chǎn)品使用周期內(nèi)出現(xiàn)的問題。售后服務(wù)也要向著及時(shí)高效發(fā)展，當(dāng)客戶提出服務(wù)要求時(shí)，必須一切以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，快速地幫助客戶解決問題，贏得消費(fèi)者的依賴，實(shí)現(xiàn)全方位的售前、售后產(chǎn)品服務(wù)。

綜上所述，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，為市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)造了更多的營(yíng)銷界面以及營(yíng)銷決策方式，使傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境得到優(yōu)化。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代使企業(yè)有了更多的便利條件，例如：企業(yè)庫(kù)存壓力降低，產(chǎn)品市場(chǎng)周期縮小，企業(yè)間互相合作機(jī)會(huì)增多，有利于產(chǎn)業(yè)鏈的形成，為行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展創(chuàng)造了更多的機(jī)會(huì)。恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用網(wǎng)絡(luò)環(huán)境做好市場(chǎng)營(yíng)銷管理，可有效提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，推動(dòng)企業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。

作者：馮娜 單位：河南工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院

市場(chǎng)營(yíng)銷管理論文:企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理創(chuàng)新

摘要:

自我國(guó)實(shí)行改革開放以來，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)獲得了飛躍的發(fā)展，也取得了很多令世界矚目的成績(jī)，我國(guó)與世界各國(guó)的聯(lián)系也不斷增多，尤其是在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域。隨著改革的深入，越來越多的國(guó)外知名企業(yè)入駐中國(guó)，它們的到來對(duì)中國(guó)本土企業(yè)的生存發(fā)展形成了一定的沖擊，并且也加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。面臨此情形，國(guó)內(nèi)企業(yè)要想更好的生存發(fā)展下去，就必須不斷學(xué)習(xí)、創(chuàng)新，打造自己獨(dú)特的，別人無(wú)法模仿的核心競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)前在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中做好企業(yè)自身的市場(chǎng)營(yíng)銷管理是其有序展開經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的前提，認(rèn)真探討企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理及發(fā)展創(chuàng)新，對(duì)于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展具有重大的戰(zhàn)略意義。本文闡述了當(dāng)前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理中存在的問題，也提出了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新策略，以期幫助企業(yè)認(rèn)清發(fā)展形勢(shì)，打造自身核心競(jìng)爭(zhēng)力，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得一席發(fā)展之地。

關(guān)鍵詞:

市場(chǎng)營(yíng)銷管理;創(chuàng)新;企業(yè)

一、當(dāng)前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理中存在的問題

(一)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念狹隘守舊

市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)思維以及處理市場(chǎng)活動(dòng)的觀念，是一種以消費(fèi)者需求為中心，以市場(chǎng)要導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想;人們常認(rèn)為企業(yè)的成長(zhǎng)離不開相關(guān)產(chǎn)品的銷售，但是市場(chǎng)營(yíng)銷不單單指銷售。當(dāng)前很多企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理普遍存在過于強(qiáng)調(diào)銷售業(yè)績(jī)，忽視消費(fèi)者的感受，忽視產(chǎn)品的差異化服務(wù)和品牌建設(shè)，強(qiáng)調(diào)銷售部門對(duì)企業(yè)發(fā)展壯大的作用，忽視其與企業(yè)內(nèi)其它各部門的協(xié)調(diào)作業(yè)和緊密聯(lián)系。在當(dāng)前的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念中，銷售只是營(yíng)銷的實(shí)踐和實(shí)際工作中的技術(shù)操作，市場(chǎng)營(yíng)銷是銷售行為的指導(dǎo)思想，同時(shí)銷售也可以為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理提供相關(guān)的決策信息。

(二)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷和其他部門脫節(jié)

市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)基于環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、當(dāng)前相關(guān)政策、消費(fèi)者、企業(yè)自身財(cái)務(wù)狀況、所擁有的人力資源、研發(fā)與生產(chǎn)能力等分析，結(jié)合企業(yè)未來發(fā)展戰(zhàn)略而制定，它通過分析消費(fèi)者的需求，而在產(chǎn)品上體現(xiàn)，最終捕獲消費(fèi)者的青睞。市場(chǎng)營(yíng)銷是基于消費(fèi)者和企業(yè)所處的相關(guān)內(nèi)外部環(huán)境的有機(jī)系統(tǒng)，其在企業(yè)管理中占據(jù)重要一環(huán)，與企業(yè)的其它各部門是相互關(guān)聯(lián)、相互影響的;但國(guó)內(nèi)很多企業(yè)存在一個(gè)很大的問題，就是把市場(chǎng)營(yíng)銷和企業(yè)其它各部分割，單獨(dú)的擬定相關(guān)營(yíng)銷計(jì)劃，結(jié)果必然會(huì)影響到企業(yè)全局戰(zhàn)略的落實(shí)，影響到相關(guān)產(chǎn)品的銷售戰(zhàn)術(shù)方案的執(zhí)行，影響企業(yè)銷售核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升。

(三)忽視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系建設(shè)

進(jìn)入21世紀(jì)以來，隨著計(jì)算機(jī)的普及和運(yùn)用，互聯(lián)網(wǎng)顛覆了傳統(tǒng)的人際交往模式，也顛覆了企業(yè)與顧客的交往模式，網(wǎng)絡(luò)銷售、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也越來越普及;忽視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系建設(shè)，只是機(jī)械傳統(tǒng)的關(guān)注產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售，只會(huì)讓企業(yè)喪失相關(guān)的顧客群體，最終影響企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷要善于分析消費(fèi)者的特征、習(xí)慣、努力和消費(fèi)者進(jìn)行交流和溝通，建立密切的聯(lián)系，通過對(duì)消費(fèi)者的獲得，進(jìn)而獲得市場(chǎng)青睞，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)壯大、發(fā)展目標(biāo)。

(四)創(chuàng)新能力欠缺

21世紀(jì)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，創(chuàng)新是企業(yè)持續(xù)前進(jìn)的關(guān)鍵要素，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)需要?jiǎng)?chuàng)新能力的支撐。創(chuàng)新能力，是企業(yè)獨(dú)特的，其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿、難以替代，具有延展性和價(jià)值性，可以讓企業(yè)在自身所擁有的資源或組織能力的基礎(chǔ)上，能夠捕捉市場(chǎng)信息，并提供消費(fèi)者認(rèn)為是物有所值的產(chǎn)品和服務(wù)，優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的創(chuàng)造顧客所需要的價(jià)值，從而贏得市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的快速發(fā)展。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新能力只是企業(yè)創(chuàng)新力的一個(gè)方面，當(dāng)前面臨激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)唯有積極打造自身營(yíng)銷創(chuàng)新力，才能更好的應(yīng)對(duì)來自競(jìng)爭(zhēng)者和市場(chǎng)的挑戰(zhàn)。

(五)市場(chǎng)營(yíng)銷管理中顧客服務(wù)體系創(chuàng)新存在不足

企業(yè)要想生存、壯大、持續(xù)發(fā)展，必須獲得市場(chǎng)的青睞，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一席之位，市場(chǎng)最終是由消費(fèi)者確定，而非企業(yè)。當(dāng)前很多企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理中，只顧眼前的短期利益，忽視顧客服務(wù)體系的創(chuàng)新，漠視消費(fèi)者的建議和需求，售后服務(wù)體系建設(shè)滯后，很多都是顧客投訴上門才出面解決，有甚者根本不解決。很多企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品售后服務(wù)，只是簡(jiǎn)單的委托給某系維修單位，沒有把顧客服務(wù)體系納入企業(yè)正規(guī)的營(yíng)銷體系中去，企業(yè)的資金預(yù)算中也沒顧客售后服務(wù)體系費(fèi)用的支出，一系列的顧客服務(wù)培訓(xùn)和經(jīng)費(fèi)也很欠缺，這樣勢(shì)必會(huì)影響到售后服務(wù)質(zhì)量。顧客的服務(wù)不是說產(chǎn)品售出就算完事，企業(yè)品牌口碑的打造，很多都是依靠產(chǎn)品支撐，產(chǎn)品不光只是質(zhì)量有保障就行了，營(yíng)銷觀念中，產(chǎn)品的售后服務(wù)，獲得顧客的好評(píng)和稱贊，并最終獲得老顧客的推薦，讓企業(yè)的品牌深入顧客心理，才是最終的目標(biāo)。因此只有把顧客服務(wù)體系納入企業(yè)全局的營(yíng)銷體系中，在服務(wù)方式和方法上不斷創(chuàng)新，減少顧客的流失，才能最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。

(六)企業(yè)缺乏相關(guān)的營(yíng)銷戰(zhàn)略

企業(yè)戰(zhàn)略可以幫助企業(yè)形成和維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略中的關(guān)鍵方面，做好了企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略就可以更好的實(shí)現(xiàn)企業(yè)的使命、愿景、戰(zhàn)略目標(biāo)，還能幫助企業(yè)科學(xué)的分析企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境和條件，幫助企業(yè)更好的制定戰(zhàn)略決策，評(píng)估、選擇、實(shí)施戰(zhàn)略方案，有效控制戰(zhàn)略績(jī)效，明確企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍和發(fā)展方向。企業(yè)如果沒有科學(xué)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，那就可能導(dǎo)致企業(yè)在經(jīng)營(yíng)發(fā)展中迷失方向，因此國(guó)內(nèi)企業(yè)務(wù)必注重企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展，制定科學(xué)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的快速發(fā)展。

二、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新策略

(一)需要樹立產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)為主，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為輔的現(xiàn)代營(yíng)銷理念

作為企業(yè)的管理者，要想管理好企業(yè)必須具有權(quán)變思維，進(jìn)入知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境也發(fā)生了很大的變化，消費(fèi)者的需求也更加多元化，對(duì)此，企業(yè)要想在角逐激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得一席之位，就必須做好營(yíng)銷策略的創(chuàng)新。短期內(nèi)，企業(yè)間產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)可能靠“價(jià)格戰(zhàn)”能夠獲得一批顧客的青睞，但是長(zhǎng)期來看，“價(jià)格戰(zhàn)”得來的顧客群體十分不穩(wěn)定，倘若競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手改良了技術(shù)，降低了產(chǎn)品生產(chǎn)成本，推向市場(chǎng)給予更低的售價(jià)，那現(xiàn)有的顧客群勢(shì)必流失;因此，企業(yè)必須制定一個(gè)完善、科學(xué)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，所推向市場(chǎng)的產(chǎn)品必須質(zhì)量過硬，同時(shí)相關(guān)的顧客服務(wù)體系也要建設(shè)完善。競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，讓消費(fèi)者面臨了更多的選擇，要減少顧客的流失，企業(yè)就需要?jiǎng)?chuàng)新營(yíng)銷策略，讓消費(fèi)者減少選擇，甚者缺少選擇，從而讓他們忠于自己企業(yè)的產(chǎn)品;在競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)管理者一定要明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是自己的取代者，因此一定要確保自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，防止被取代。市場(chǎng)的確立是消費(fèi)者確定，所以營(yíng)銷的核心務(wù)必做好:以顧客為本，尊重顧客的建議、感受，換位思考為顧客著想。在新時(shí)期，營(yíng)銷戰(zhàn)略需要滿足顧客需求，在制定戰(zhàn)略之前需要做好相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)研工作，識(shí)別顧客的需求和欲望，為顧客提供差異化服務(wù)，使其感受到最佳;還要建立和顧客的聯(lián)系互動(dòng)機(jī)制，強(qiáng)化和顧客交流，反饋，注重顧客體驗(yàn)，讓顧客滿意，提高顧客忠誠(chéng)度，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的增長(zhǎng)。

(二)盡快構(gòu)建基于市場(chǎng)為導(dǎo)向營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系

營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建，能夠加快產(chǎn)品的流通，隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的深入，網(wǎng)絡(luò)也成為越來越多的企業(yè)產(chǎn)品推廣渠道之一。企業(yè)的管理者必須具備網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理念，同時(shí)企業(yè)內(nèi)各個(gè)部門和員工也需要服務(wù)于公司市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，要為企業(yè)搶占市場(chǎng)，贏得消費(fèi)者青睞貢獻(xiàn)自己的力量。企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定不是想當(dāng)然，也不是左腦使然，必須堅(jiān)持市場(chǎng)為導(dǎo)向，了解或掌握消費(fèi)者需求而制定，營(yíng)銷戰(zhàn)略制定好以后再依據(jù)企業(yè)內(nèi)各個(gè)部門的職責(zé)來分配到部門，在分配到員工個(gè)人層面，提高營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行力。此外，還需要關(guān)注市場(chǎng)環(huán)境的變化，淘汰過時(shí)的營(yíng)銷渠道，引入新的營(yíng)銷模式，時(shí)刻保持權(quán)變思維，不斷開拓顧客群體，打造多角度、多層次的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系，提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，拓寬企業(yè)的市場(chǎng)占有率。同時(shí)，在企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系建設(shè)中，需要堅(jiān)守職業(yè)道德，不能急功近利，做違法經(jīng)營(yíng)之事，滿足消費(fèi)者的多元化需求，同時(shí)要堅(jiān)持一定的社會(huì)道德規(guī)范。

(三)打造專業(yè)、正規(guī)、富有活力的知識(shí)化、創(chuàng)新型營(yíng)銷隊(duì)伍

企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)歸根實(shí)質(zhì)是企業(yè)擁有的人才之間的競(jìng)爭(zhēng)，出色、優(yōu)秀的人力資源是企業(yè)成長(zhǎng)、發(fā)展不可或缺的寶貴資源。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理首先需要相關(guān)的專業(yè)型人才分析企業(yè)所處的內(nèi)外部環(huán)境，明確企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)，正確識(shí)別企業(yè)當(dāng)前所面臨的機(jī)會(huì)和威脅，然后在結(jié)合企業(yè)整體的使命、目標(biāo)、策略，消費(fèi)者的需求，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，最終才能制定出有關(guān)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。在營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施過程中，也是需要依靠一支出色、富有激情、知識(shí)化創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)去執(zhí)行、去落實(shí);最后營(yíng)銷戰(zhàn)略過程中的控制與評(píng)價(jià)也都是相關(guān)的營(yíng)銷專業(yè)人才去完成。可見，知識(shí)化創(chuàng)新型營(yíng)銷隊(duì)伍的打造，對(duì)于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理是多么的重要。市場(chǎng)營(yíng)銷最根本的就是捕捉到消費(fèi)者的需求，而這就需要相關(guān)的工作人員去收集相關(guān)數(shù)據(jù)和信息，進(jìn)行匯總、分析，營(yíng)銷決策執(zhí)行過程中，也需要相關(guān)的銷售人員與顧客交流、溝通，相關(guān)的顧客服務(wù)體系，也都是各個(gè)環(huán)節(jié)的工作人員去完成。營(yíng)銷戰(zhàn)略的落實(shí)，需要一支強(qiáng)有力的專業(yè)化營(yíng)銷隊(duì)伍做執(zhí)行，否則相關(guān)的戰(zhàn)略只能被束之高閣，無(wú)法實(shí)現(xiàn);對(duì)于執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題要及時(shí)匯總，然后追蹤分析，找到計(jì)劃和實(shí)施的差距產(chǎn)生原因，并且及時(shí)調(diào)整方案或者尋找新的機(jī)會(huì)。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)執(zhí)行銷售任務(wù)的藍(lán)圖，是考核銷售管理者水平的體現(xiàn)，也是構(gòu)建企業(yè)銷售核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要內(nèi)容。同時(shí)，專業(yè)、知識(shí)化創(chuàng)新營(yíng)銷隊(duì)伍的打造，需要相關(guān)成員責(zé)任心明確，同時(shí)富有團(tuán)隊(duì)協(xié)作、進(jìn)取、不畏困難、善于學(xué)習(xí)的優(yōu)良品質(zhì)，能夠正確引導(dǎo)顧客消費(fèi)觀念，并且靈活把營(yíng)銷知識(shí)和實(shí)際有機(jī)結(jié)合，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品利潤(rùn)最大化目標(biāo);營(yíng)銷目標(biāo)越準(zhǔn)確，相關(guān)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)想出的辦法才越具體，在營(yíng)銷戰(zhàn)略落實(shí)的過程中，才更可控。因此，企業(yè)為了制定和制定科學(xué)的營(yíng)銷戰(zhàn)略就需要有意識(shí)的培養(yǎng)這樣的人才，當(dāng)然也可以采用外部招聘渠道引入出色的營(yíng)銷人才，從而擴(kuò)充企業(yè)營(yíng)銷人才隊(duì)伍。

(四)提高企業(yè)的創(chuàng)新能力

企業(yè)的成長(zhǎng)，最終是依靠出色的人才完成。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，很大程度體現(xiàn)在產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)上(產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、外型、品質(zhì)、服務(wù)等);要想企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)勝對(duì)手，贏得市場(chǎng)，那就必須得提高自身的創(chuàng)新能力。一方面，企業(yè)需要通過技術(shù)創(chuàng)新，改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，性能，提高產(chǎn)品功能，同時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，加快技術(shù)的革新，開發(fā)新產(chǎn)品。此外，在產(chǎn)品技術(shù)方面要大膽吸收先進(jìn)的技術(shù)并在此基礎(chǔ)上給予創(chuàng)新，使其成為己用。另外，還可以在顧客服務(wù)體系建設(shè)上打造創(chuàng)新型服務(wù)，為顧客提供差異化服務(wù)，滿足顧客的個(gè)性發(fā)展需求，贏得顧客的好評(píng)，構(gòu)建自己企業(yè)的品牌，打造人無(wú)我有，人有我優(yōu)的特色口碑，加深消費(fèi)者印象，增強(qiáng)顧客的忠誠(chéng)度，從而幫助企業(yè)站穩(wěn)市場(chǎng)。

作者：王碩 單位:首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)

市場(chǎng)營(yíng)銷管理論文:高校圖書館市場(chǎng)營(yíng)銷管理應(yīng)用

摘要：

本文通過分析高校圖書館在營(yíng)銷管理中存在的問題，闡述其開展?fàn)I銷管理的基礎(chǔ)，進(jìn)而從信息服務(wù)、管理梯隊(duì)和營(yíng)銷評(píng)估等方面探討高校圖書館開展?fàn)I銷管理的方法和策略。

關(guān)鍵詞：

高校圖書館；營(yíng)銷管理；策略

在信息市場(chǎng)化的環(huán)境中，高校圖書館正面臨著前所未有的激烈競(jìng)爭(zhēng)。只有參與競(jìng)爭(zhēng)，認(rèn)清自身所處的環(huán)境和問題，提高服務(wù)意識(shí)，改善整體形象，高校圖書館才能生存并保持地位。而作為非營(yíng)利機(jī)構(gòu)，只有最大化地讓服務(wù)效益得以實(shí)現(xiàn)，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找到出路，這就需要引入市場(chǎng)營(yíng)銷的理念。

一、高校圖書館營(yíng)銷存在的問題

1、圖書館員營(yíng)銷意識(shí)落后

高校圖書館的生存與發(fā)展依賴于營(yíng)銷意識(shí)的樹立及營(yíng)銷方法的應(yīng)用，圖書館員營(yíng)銷意識(shí)的深入程度與營(yíng)銷戰(zhàn)略過程中管理目標(biāo)是否能夠?qū)崿F(xiàn)密切相關(guān)，也是圖書館最大程度滿足用戶信息需求的重要保證。但由于圖書館在高校中地位偏低，大部分工作人員由于傳統(tǒng)固有的觀念，認(rèn)為其工作性質(zhì)較為穩(wěn)定，在圖書館開展服務(wù)活動(dòng)時(shí)，往往表現(xiàn)得較為保守，被動(dòng)等待讀者上門，提供服務(wù)不夠積極。

2、缺乏深層次、個(gè)性化的信息服務(wù)

高校由于自身發(fā)展需要，對(duì)教學(xué)科研要求不斷提高，也加強(qiáng)了對(duì)圖書館的建設(shè)和投入，圖書館各類館藏資源也日益增長(zhǎng)。而實(shí)際情況卻是，高校圖書館大都坐等讀者上門，被動(dòng)提供文獻(xiàn)和數(shù)字資源，并且有些館藏資源更新不及時(shí)、內(nèi)容老舊，無(wú)法應(yīng)對(duì)高校的實(shí)際教學(xué)與科研需求；對(duì)于新到的圖書、期刊、數(shù)據(jù)庫(kù)等沒有可行的營(yíng)銷推廣機(jī)制，讀者無(wú)從知曉。所以，高校圖書館需要針對(duì)讀者開展個(gè)性化的信息服務(wù)。

3、缺乏有效的營(yíng)銷績(jī)效評(píng)估

當(dāng)前，高校圖書館開展?fàn)I銷是否有必要、怎樣進(jìn)行營(yíng)銷可以達(dá)到預(yù)期效果以及國(guó)外圖書館的營(yíng)銷策略和方法是國(guó)內(nèi)研究圖書館營(yíng)銷的主要幾個(gè)方面。但由于缺乏相對(duì)完善的高校圖書館營(yíng)銷活動(dòng)評(píng)估體系，在活動(dòng)結(jié)束之后，不能對(duì)營(yíng)銷結(jié)果進(jìn)行有效的評(píng)價(jià)與分析，從而無(wú)法獲得令人信服營(yíng)銷結(jié)論。但如果不進(jìn)行評(píng)估，高校圖書館的營(yíng)銷效果便無(wú)從知曉，營(yíng)銷過程中存在的問題也不能被發(fā)現(xiàn)，圖書館的讀者服務(wù)水平也就無(wú)法得到有效提升。

二、高校圖書館營(yíng)銷的發(fā)展基礎(chǔ)

1、讀者數(shù)量大且比較固定

高校圖書館的用戶基本上是以全校教職員工和學(xué)生為主，數(shù)量比較穩(wěn)定，這也是其和公共圖書館的區(qū)別之一。圖書館營(yíng)銷活動(dòng)必須以滿足用戶的實(shí)際需求為目的展開。因此，要想留住現(xiàn)有讀者、吸引更多潛在用戶，高效圖書館需要努力為他們提供高效優(yōu)質(zhì)的信息服務(wù)，將其發(fā)展成為忠實(shí)用戶。

2、讀者的需求欲望較強(qiáng)

高校圖書館信息用戶主要是學(xué)生與教師。就學(xué)生而言，他們需要與專業(yè)相關(guān)的學(xué)科書籍以及課外輔導(dǎo)用書。這些學(xué)生擁有較多自由時(shí)間，對(duì)于和專業(yè)相關(guān)的信息知識(shí)的需求欲望較強(qiáng)。就教師而言，他們從事的教學(xué)工作需要具備高深的理論水平，完善的知識(shí)結(jié)構(gòu)和有效的教學(xué)方法，需要高校圖書館的信息支撐。而教師身負(fù)的科研任務(wù)也要求他們不斷學(xué)習(xí)和掌握國(guó)內(nèi)外前沿科學(xué)理論知識(shí)、最新行業(yè)研究動(dòng)態(tài)和研究成果，圖書館為教師們獲取這些信息資源提供了有效便捷的平臺(tái)。因此，無(wú)論從教學(xué)還是科研的角度，教師的需求欲望也十分強(qiáng)烈。

3、讀者的購(gòu)買力較強(qiáng)

高校圖書館是非營(yíng)利機(jī)構(gòu)，購(gòu)買力并非用經(jīng)濟(jì)學(xué)中的貨幣來衡量，而強(qiáng)調(diào)的是用戶在使用圖書館信息資源時(shí)所花費(fèi)的時(shí)間與精力。對(duì)于學(xué)生用戶來說，他們大部分住在校內(nèi)，時(shí)間比較自由和充足，可以合理安排學(xué)習(xí)時(shí)間。大學(xué)生正處于精力最旺盛的年齡層次，對(duì)知識(shí)具有濃厚興趣及探索精神，為了獲取自己所需的信息資源有充足的時(shí)間和精力。對(duì)教師群體而言，出于對(duì)教學(xué)與科研任務(wù)的需求，大部分教師除上課以外，在校的自主時(shí)間較多，從時(shí)間和精力上，也對(duì)圖書館文獻(xiàn)資源需求比較強(qiáng)烈。

三、高校圖書館實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷管理的方法與策略

1、強(qiáng)化導(dǎo)讀功能，做好細(xì)節(jié)服務(wù)

不少讀者面對(duì)茫茫書海，往往不知所措。這就要求館員不能僅滿足于應(yīng)付讀者借還書的工作水平，還應(yīng)從細(xì)節(jié)上探索和實(shí)踐新的服務(wù)方式和方法。館員應(yīng)留心觀察，多與讀者交流，研究和掌握讀者的借閱規(guī)律，提供對(duì)口的導(dǎo)讀服務(wù)。

2、創(chuàng)新信息服務(wù)，提供個(gè)性化推送服務(wù)

“方便用戶”是圖書館開展各項(xiàng)服務(wù)的首要原則，在此過程中，圖書館要發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)為用戶提供便捷的全方位優(yōu)質(zhì)服務(wù)。在當(dāng)前市場(chǎng)日新月異的大環(huán)境中，圖書館的信息服務(wù)工作要與時(shí)俱進(jìn)，不斷調(diào)整和創(chuàng)新，采用各種促銷策略和手段，憑借其擁有豐富館藏資源并掌握著完備的信息檢索方法與工具，圖書館有條件和能力為用戶提供一站式服務(wù)，并制定出適合不同讀者需求的個(gè)性化推送信息服務(wù)。

3、建立營(yíng)銷管理組織梯隊(duì)，塑造館員營(yíng)銷態(tài)度

圖書館要想長(zhǎng)期并有效地開展?fàn)I銷服務(wù)工作，需要一個(gè)成熟專業(yè)的圖書館營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)地管理和策劃圖書館營(yíng)銷活動(dòng)。隊(duì)伍中的成員可以來自不同專業(yè)領(lǐng)域，但必須具備一定的圖書館管理和營(yíng)銷管理學(xué)知識(shí)，在管理活動(dòng)中可以做到相互協(xié)作，勇于實(shí)踐，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神。而圖書館的各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)是通過圖書館員才得以實(shí)施，館員們對(duì)營(yíng)銷所持的態(tài)度會(huì)直接影響圖書館營(yíng)銷的整體效果。圖書館應(yīng)鼓勵(lì)館員自覺融入營(yíng)銷理念，主動(dòng)學(xué)習(xí)營(yíng)銷知識(shí)，調(diào)動(dòng)他們的主觀能動(dòng)性來滿足用戶需求。

4、開展有效的圖書館營(yíng)銷評(píng)估

圖書館營(yíng)銷評(píng)估主要包含營(yíng)銷管理的效果和方案的評(píng)估。營(yíng)銷管理效果評(píng)估是運(yùn)用一定的指標(biāo)體系和綜合評(píng)估方法，給營(yíng)銷結(jié)果一個(gè)直觀評(píng)價(jià)，并對(duì)評(píng)估結(jié)果進(jìn)行檢驗(yàn)和分析，對(duì)指標(biāo)體系和評(píng)估方法進(jìn)行修正，并用評(píng)估結(jié)果指導(dǎo)圖書館的營(yíng)銷決策。營(yíng)銷方案評(píng)估是采用定性和定量相結(jié)合的方法對(duì)營(yíng)銷管理進(jìn)行全面的控制和評(píng)估。營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)對(duì)營(yíng)銷管理進(jìn)行全面總結(jié)，并定期書寫書目的營(yíng)銷報(bào)告，以了解營(yíng)銷效果、總結(jié)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，修正營(yíng)銷方案。開展有效的圖書館營(yíng)銷評(píng)估，可以促進(jìn)圖書館營(yíng)銷管理的深入和持續(xù)發(fā)展。

作者：顧蓉 單位：南京鐵道職業(yè)技術(shù)學(xué)院

市場(chǎng)營(yíng)銷管理論文:醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷管理策略初探

營(yíng)銷管理的程序可分為營(yíng)銷規(guī)劃、營(yíng)銷執(zhí)行與營(yíng)銷控制。但是，醫(yī)院采取哪種市場(chǎng)營(yíng)銷策略，往往沒有固定模式可尋，醫(yī)院也不可能隨心所欲地選擇自己的經(jīng)營(yíng)策略，必須從多方面考慮指定出符合醫(yī)院特點(diǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

一、醫(yī)院目標(biāo)市場(chǎng)策略

醫(yī)院目標(biāo)市場(chǎng)不同，經(jīng)營(yíng)策略也不同，一般采用以下目標(biāo)市場(chǎng)策略：

（一）無(wú)差異性市場(chǎng)策略

是指整個(gè)市場(chǎng)作為醫(yī)院的目標(biāo)市場(chǎng)。采用這一策略的醫(yī)院認(rèn)為病人對(duì)醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)具有共同需要，只需要有一種服務(wù)產(chǎn)品，一種價(jià)格，一種推銷方法共給市場(chǎng)即可；認(rèn)為病人對(duì)本醫(yī)院的需要是差不多的，因此，單一經(jīng)營(yíng)組合就能滿足整個(gè)市場(chǎng)需要。這一策略的優(yōu)點(diǎn)是：（1）可以大規(guī)模提供基本一致的醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品；（2）節(jié)省大量市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)用和廣告開支，降低運(yùn)營(yíng)成本；（3）技術(shù)壟斷性醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品，只要?jiǎng)?chuàng)出名牌取得信譽(yù)，就可以長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)。這一策略的缺點(diǎn)是：不適應(yīng)醫(yī)療市場(chǎng)需求多樣化的發(fā)展趨勢(shì)。目前，在我國(guó)許多中小城市中對(duì)具有相對(duì)壟斷地位的醫(yī)院都可采取這樣的市場(chǎng)策略，如婦產(chǎn)、兒童、口腔、中醫(yī)等專科醫(yī)院。

（二）差異性市場(chǎng)策略

是根據(jù)病人的不同需求特點(diǎn)，對(duì)整體市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，然后針對(duì)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的特色，分別設(shè)計(jì)不同的醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品，采用不同經(jīng)營(yíng)手段，以滿足每個(gè)病人群的具體需要。這一策略的優(yōu)點(diǎn)是：（1）實(shí)行該策略是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物，它更能適應(yīng)病人的需要，目前大多醫(yī)院都在實(shí)行這一策略。（2）醫(yī)院如果能在幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中占有優(yōu)勢(shì)，就會(huì)擴(kuò)大醫(yī)院知名度，增強(qiáng)病人對(duì)醫(yī)院的信任感，提高經(jīng)濟(jì)效益。（3）醫(yī)院可以提供不同的醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品，以滿足不同病人的需求。這樣在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中醫(yī)院必然處于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這一策略的缺點(diǎn)是：（1）可以導(dǎo)致投資過大，加大運(yùn)營(yíng)成本。（2）由于品種多，數(shù)量少，服務(wù)繁雜，難以形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。（3）由于經(jīng)營(yíng)范圍廣，醫(yī)院管理難度大，一旦不能滿足病人的需求，醫(yī)院損失大。目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)國(guó)有綜合性醫(yī)院都采取差異性市場(chǎng)策略，并取得了很好的效果。

（三）密集性市場(chǎng)策略

又稱集中性市場(chǎng)策略，即在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，醫(yī)院選擇一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，然后集中全部人力、物力、財(cái)力、技術(shù)能力，以幾種營(yíng)銷組合手段服務(wù)于目標(biāo)市場(chǎng)。這種策略更適合于中小型醫(yī)院，因?yàn)檫@些醫(yī)院的人力、財(cái)力、物力都很有限，在較大的市場(chǎng)中很難競(jìng)爭(zhēng)。因此，集中醫(yī)院有限的人力、物力、財(cái)力，在某一特定市場(chǎng)上擁有較高市場(chǎng)占有率。這樣就可以在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，收到良好的經(jīng)濟(jì)效益。這一策略的優(yōu)點(diǎn)是：（1）有助于集中醫(yī)院的優(yōu)勢(shì)，在特定的市場(chǎng)中占有主導(dǎo)地位。（2）對(duì)資源能力有限的中小型醫(yī)院采用該策略，可以和大醫(yī)院在特定市場(chǎng)上進(jìn)行有利競(jìng)爭(zhēng)。這一策略的缺點(diǎn)是：醫(yī)院經(jīng)營(yíng)具有較大風(fēng)險(xiǎn)，一旦社會(huì)需求發(fā)生變化，醫(yī)院很容易陷入困境。

（四）醫(yī)院選擇目標(biāo)市場(chǎng)策略時(shí)應(yīng)注意考慮的因素

一般說選擇目標(biāo)市場(chǎng)策略，應(yīng)注意考慮一下幾個(gè)因素：（1）醫(yī)院資源特點(diǎn)：醫(yī)院資源即醫(yī)院經(jīng)濟(jì)實(shí)力。它是醫(yī)院醫(yī)療技術(shù)能力、銷售能力、服務(wù)能力和管理能力的總和。如果醫(yī)院實(shí)力非常強(qiáng)，就可以采用差異性市場(chǎng)策略。如果醫(yī)院小，實(shí)力不足，宜采用密集型市場(chǎng)策略。如果醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品和市場(chǎng)需求大致相同，則可以采用無(wú)差異性市場(chǎng)策略。（2）醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品特點(diǎn)：醫(yī)院可根據(jù)自己醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目的特點(diǎn)，選擇不同的市場(chǎng)策略。如果本醫(yī)院是為當(dāng)?shù)鼗蜉爡^(qū)居民提供基本醫(yī)療服務(wù)的，醫(yī)院經(jīng)營(yíng)者就應(yīng)該采取無(wú)差異性市場(chǎng)策略。如果在同一地區(qū)有好幾所規(guī)模、設(shè)備、技術(shù)條件差不多的醫(yī)院，醫(yī)院經(jīng)營(yíng)者就要根據(jù)本醫(yī)院的特長(zhǎng)，采用差異性或密集性市場(chǎng)策略。（3）市場(chǎng)特點(diǎn)：本地區(qū)或轄區(qū)居民的醫(yī)療需求基本相近，市場(chǎng)程度高，可采用無(wú)差異性市場(chǎng)策略。反之，就應(yīng)采用差異性或密集性市場(chǎng)策略。

二、醫(yī)院市場(chǎng)定位策略

醫(yī)院市場(chǎng)定位策略包括醫(yī)院服務(wù)產(chǎn)品定位策略和醫(yī)院整體形象的定位策略。

（一）醫(yī)院服務(wù)產(chǎn)品定位策略

通常醫(yī)院服務(wù)產(chǎn)品定位要依據(jù)具體的服務(wù)產(chǎn)品特色、服務(wù)產(chǎn)品用途、服務(wù)產(chǎn)品的應(yīng)用效果、服務(wù)產(chǎn)品的使用者類型以及服務(wù)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的需要等因素，來確定其產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。例如突出產(chǎn)品品牌的定位、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉定位、特殊用途和功能的定位，針對(duì)不同病人特點(diǎn)的具體定位等等。

（二）醫(yī)院整體形象的定位策略

醫(yī)院整體形象的定位有多種定位策略，能定出許多種市場(chǎng)位置。通常有四類，即：市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者；市場(chǎng)挑戰(zhàn)者；市場(chǎng)追隨者和市場(chǎng)間隙者。不同類型、地位的醫(yī)院采取的策略不同。

1.市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者定位策略

市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者是指擁有最大市場(chǎng)占有率，最受消費(fèi)者偏愛的一類醫(yī)院。這類醫(yī)院為了占有或保住其在同行業(yè)中市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位，往往把本醫(yī)院的整體形象定在消費(fèi)者偏愛圈的中心，盡可能使患者對(duì)醫(yī)院、醫(yī)院的形象和服務(wù)產(chǎn)品感興趣，相信并忠誠(chéng)本醫(yī)院及其服務(wù)產(chǎn)品，無(wú)論醫(yī)院推出什么新的服務(wù)產(chǎn)品，患者都充分相信，成為左右消費(fèi)傾向和領(lǐng)導(dǎo)同行業(yè)服務(wù)產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)的力量。實(shí)現(xiàn)這種策略，應(yīng)該盡可能保持本醫(yī)院的特色，擴(kuò)大醫(yī)院與其他醫(yī)院的差異，以便在病人心目中樹立良好的獨(dú)特的形象。

2.市場(chǎng)挑戰(zhàn)者定位策略

市場(chǎng)挑戰(zhàn)者是指在醫(yī)院市場(chǎng)上處于第二、三位置的一類醫(yī)院。這類醫(yī)院為爭(zhēng)取市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)地位，不惜采用各種攻擊性策略，希望從市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者手中爭(zhēng)奪更大的市場(chǎng)占有率，獲得更高的利潤(rùn)額。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者定位策略就是盡可能地縮小本醫(yī)院形象和市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者形象的差異，縮小與市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者市場(chǎng)位置的距離，擴(kuò)大市場(chǎng)空間區(qū)域，并盡可能地從正面、側(cè)面、背面圍攻領(lǐng)導(dǎo)者，以圖取而代之的市場(chǎng)定位策略。所謂從正面、側(cè)面、背面圍攻，就是指全方位進(jìn)行挑戰(zhàn)，如價(jià)格上制定比市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者服務(wù)產(chǎn)品高的和低的以及相同的多種價(jià)位策略；在服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量上制定出比市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者相同服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量高的、相近的高級(jí)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；在服務(wù)質(zhì)量上擴(kuò)大服務(wù)范圍、提高服務(wù)質(zhì)量；在信譽(yù)上，注意消費(fèi)者的忠誠(chéng)度和中間商的公平、公正和誠(chéng)實(shí)，努力提高醫(yī)院的知名度和美譽(yù)度等。以此形成對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者四面圍攻之勢(shì)。

作者：李翌歌 單位：陜西國(guó)際商貿(mào)學(xué)院金融與會(huì)計(jì)學(xué)院

市場(chǎng)營(yíng)銷管理論文:醫(yī)療市場(chǎng)營(yíng)銷管理現(xiàn)狀分析

目前，醫(yī)療市場(chǎng)己經(jīng)進(jìn)入了買方市場(chǎng)，現(xiàn)代營(yíng)銷觀念悄然滲入了每個(gè)醫(yī)院。市場(chǎng)營(yíng)銷管理是指為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的互利交換關(guān)系，而對(duì)設(shè)計(jì)方案的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。市場(chǎng)營(yíng)銷管理的任務(wù)，就是為了促進(jìn)企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而調(diào)節(jié)需求的水平、時(shí)機(jī)和性質(zhì)。

一、缺乏現(xiàn)代醫(yī)療市場(chǎng)意識(shí)

市場(chǎng)意識(shí)也稱市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，它是以患者為中心的經(jīng)營(yíng)觀念。這種新的醫(yī)院經(jīng)營(yíng)思想認(rèn)為，醫(yī)院在新的形勢(shì)下，要善于了解和滿足患者的需要，根據(jù)患者需要，提供良好的醫(yī)療服務(wù)。現(xiàn)代醫(yī)院市場(chǎng)意識(shí)是一種現(xiàn)代的經(jīng)營(yíng)觀念，它同以往的經(jīng)營(yíng)觀念比較，是一種革命性的演變。在這種觀念指導(dǎo)下，醫(yī)院特別重視市場(chǎng)調(diào)查、預(yù)測(cè)，特別注意如何適應(yīng)和開拓患者現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求，組織醫(yī)院的整體經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。然而，我國(guó)現(xiàn)有的醫(yī)院無(wú)論是在觀念上還是在組織上均缺乏現(xiàn)代醫(yī)院市場(chǎng)意識(shí)。尤其是醫(yī)院經(jīng)營(yíng)者，他們?nèi)鄙俚牟皇侵R(shí)，不是技能，而是戰(zhàn)略思維、戰(zhàn)略意識(shí)和戰(zhàn)略管理能力，確切地說就是缺乏一種市場(chǎng)意識(shí)。不少醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)者往往只重眼前，忽視長(zhǎng)遠(yuǎn)，只重戰(zhàn)術(shù)，忽視戰(zhàn)略，只關(guān)注眼前的經(jīng)濟(jì)利益，而對(duì)醫(yī)院的發(fā)展市場(chǎng)、戰(zhàn)略定位、戰(zhàn)略目標(biāo)很少思考和研究，因而在醫(yī)院發(fā)展決策上帶有較大的盲目性和感情色彩，這正是不少醫(yī)院發(fā)展不快的重要原因。這種現(xiàn)狀是有歷史原因的，幾十年來醫(yī)院一直是承擔(dān)一項(xiàng)福利職能的社會(huì)公益事業(yè)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，是人們心目中救死扶傷的神圣殿堂，是不以營(yíng)利為目的的，不能與賺錢扯上關(guān)系。醫(yī)院靠“計(jì)劃”來安排醫(yī)療消費(fèi)和進(jìn)行醫(yī)院補(bǔ)償，不僅未能有效地配置醫(yī)療資源，反而形成醫(yī)療資源的過度浪費(fèi)和基本醫(yī)療服務(wù)得不到保障這兩種情況同時(shí)并存。醫(yī)院補(bǔ)償機(jī)制的惡性循環(huán)，導(dǎo)致了醫(yī)療費(fèi)用的非理性攀升現(xiàn)象。醫(yī)院主要考慮的是社會(huì)效益，因此就不講效率，不計(jì)成本，靠政府、等政策、要撥款來維持醫(yī)院的運(yùn)行。醫(yī)院就成為“坐堂醫(yī)”，讓上門“求醫(yī)”的患者排隊(duì)坐等就醫(yī)，不管不顧就醫(yī)患者的需求發(fā)生了何種變化，致使有的醫(yī)院發(fā)展緩慢甚至停滯不前。所以醫(yī)院普遍缺乏市場(chǎng)意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，觀念之陳舊，管理之低下，服務(wù)質(zhì)量之差，己遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的、變化的醫(yī)療市場(chǎng)需求。

二、醫(yī)院目標(biāo)市場(chǎng)不準(zhǔn)確

醫(yī)院市場(chǎng)細(xì)分是指根據(jù)醫(yī)療市場(chǎng)中不同病人的需求特點(diǎn)、消費(fèi)行為和消費(fèi)習(xí)慣等不同特征，按一定的標(biāo)準(zhǔn)，把市場(chǎng)分割為具有類似的不同的病人群。其中，每一個(gè)病人群就是一個(gè)子市場(chǎng)，或稱為一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都是由類似需求傾向的病人構(gòu)成，實(shí)際上是一種求大同存小異的市場(chǎng)分類方法。它不是對(duì)醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行分類，而是對(duì)需求各異的病人進(jìn)行分類。任何醫(yī)院和任何醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品，都滿足不了所有病人群的全部需求。目前的問題是，有些醫(yī)院并沒有認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，他們根本不考慮市場(chǎng)細(xì)分的問題，更談不上科學(xué)地細(xì)分市場(chǎng)，只是盲目地認(rèn)為自己的醫(yī)院可以滿足患者的所有需求，對(duì)上門患者來者不拒；有些中小型醫(yī)院資金有限，技術(shù)落后，在整體市場(chǎng)或較大的細(xì)分市場(chǎng)上缺乏競(jìng)爭(zhēng)能力，卻不懂得揚(yáng)長(zhǎng)避短，在較小的力所能及的細(xì)分市場(chǎng)中推出相應(yīng)的醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目或?qū)ｉL(zhǎng)取得良好的經(jīng)濟(jì)效益，執(zhí)意來瓜分整體市場(chǎng)這塊大蛋糕；有的醫(yī)院細(xì)分市場(chǎng)缺乏穩(wěn)定性，做了市場(chǎng)細(xì)分后在很短的一段時(shí)間內(nèi)就加以調(diào)整，將眼光投向其他市場(chǎng)。受醫(yī)院自身?xiàng)l件的限制，醫(yī)院只有在對(duì)病人群進(jìn)行細(xì)分的基礎(chǔ)上，才能找到適合本醫(yī)院特長(zhǎng)的服務(wù)對(duì)象，才能滿足病人的需求。市場(chǎng)細(xì)分并不意味著把一個(gè)醫(yī)療大市場(chǎng)加以分解，實(shí)際上它是一個(gè)聚集的過程，就是把對(duì)某種醫(yī)療服務(wù)最易做出反應(yīng)的病人集合成群。聚集的過程可以依據(jù)各種變量連續(xù)進(jìn)行細(xì)分，直到鑒別出規(guī)模足以實(shí)現(xiàn)醫(yī)院利潤(rùn)的千個(gè)病人群。醫(yī)院市場(chǎng)細(xì)分作為一種策略，蘊(yùn)含著這樣的思路:醫(yī)院不是滿足于在整體市場(chǎng)中占據(jù)一席之地，而是追求在較小的細(xì)分市場(chǎng)中占有較大的市場(chǎng)份額。這樣一種價(jià)值取向，不僅對(duì)三級(jí)醫(yī)院開發(fā)市場(chǎng)具有重要意義，對(duì)于一、二級(jí)醫(yī)院的生存和發(fā)展也十分重要。

三、醫(yī)院市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確

醫(yī)院市場(chǎng)定位的含義是指確定醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品形象和醫(yī)院整體形象在醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)上的地位。醫(yī)院的市場(chǎng)定位包括醫(yī)院產(chǎn)品定位和醫(yī)院定位。醫(yī)院產(chǎn)品定位就是賦予產(chǎn)品一定的特色，樹立一定的市場(chǎng)形象，以滿足患者某種需要和偏愛。這種特色有的可以從產(chǎn)品本身實(shí)體上表現(xiàn)出來，如醫(yī)院的設(shè)施、專科技術(shù)等；有的可以從患者心理上表現(xiàn)出來，如醫(yī)院的裝飾淡雅清新，醫(yī)務(wù)人員的微笑等服務(wù)特色和形象等。所謂醫(yī)院定位就是確定醫(yī)院整體形象在市場(chǎng)上的位置，或者說是確定醫(yī)院總體形象在病人心目中的位置。產(chǎn)品定位是醫(yī)院功能的形象位置，醫(yī)院定位是醫(yī)院整體形象，既包括產(chǎn)品形象，還包括醫(yī)院的技術(shù)經(jīng)濟(jì)實(shí)力、服務(wù)質(zhì)量、信譽(yù)素質(zhì)（醫(yī)院精神、醫(yī)院文化）對(duì)社會(huì)奉獻(xiàn)等全方位的形象在病人心目中的位置。從市場(chǎng)營(yíng)銷的觀點(diǎn)來觀察現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，醫(yī)院市場(chǎng)定位越來越重要。因?yàn)樵诂F(xiàn)代激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境中，只有準(zhǔn)確的醫(yī)院市場(chǎng)定位，才能解決營(yíng)銷系統(tǒng)中的各種矛盾，為醫(yī)院的各項(xiàng)醫(yī)療服務(wù)開拓市場(chǎng)。不同性質(zhì)、不同級(jí)別、不同經(jīng)濟(jì)成分、不同專科的醫(yī)院市場(chǎng)定位各有不同，由于一些醫(yī)院對(duì)市場(chǎng)定位概念缺乏正確理解或者理解片面，從而導(dǎo)致醫(yī)院市場(chǎng)定位不合理，含糊不清，沒有將有利于市場(chǎng)定位應(yīng)有的基本作用充分發(fā)揮出來，阻礙了醫(yī)院大踏步地向前發(fā)展，甚至在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中敗下陣來。有的醫(yī)院只有好的產(chǎn)品形象，沒有良好的醫(yī)院形象；有的醫(yī)院對(duì)外不惜余力地樹立醫(yī)院形象，內(nèi)部卻沒有良好的醫(yī)院服務(wù)產(chǎn)品形象，這樣也不能夠在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝。更有的醫(yī)院不能將本醫(yī)院與其他醫(yī)院區(qū)別開來，不能集中建立和發(fā)揮自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，有效地吸引患者；或者是不能正確認(rèn)識(shí)自我，對(duì)醫(yī)院的人力、物力、財(cái)力估計(jì)不足，做出的醫(yī)院市場(chǎng)定位與自身競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力和條件不相適應(yīng)，整體實(shí)力上不足以直接與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全面抗衡，缺乏獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

作者：鄭志凱 單位：陜西國(guó)際商貿(mào)學(xué)院國(guó)際經(jīng)濟(jì)學(xué)院

市場(chǎng)營(yíng)銷管理論文:企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理完善

市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)變成了當(dāng)今社會(huì)中決定一個(gè)企業(yè)是否能夠更好地生存下去的重要因素，很多企業(yè)家提出在當(dāng)今企業(yè)中市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)企業(yè)的靈魂和未來。所以在當(dāng)今社會(huì)中，想要一個(gè)企業(yè)獲得更好的、更全面的發(fā)展，就需要企業(yè)更加認(rèn)真探索和研究企業(yè)自身市場(chǎng)營(yíng)銷方向，這一問題具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義和戰(zhàn)略意義。本文主要針對(duì)如何完善企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程進(jìn)行討論和分析。

一、引言

對(duì)于企業(yè)來講，企業(yè)中的市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程是一個(gè)企業(yè)對(duì)于企業(yè)自身的市場(chǎng)營(yíng)銷管理的內(nèi)容和程序的體現(xiàn)，其主要指的就是針對(duì)企業(yè)自身所要達(dá)到的目標(biāo)，并且針對(duì)這一目標(biāo)來進(jìn)行分析、選擇，以及對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行挖掘，尋找適合的營(yíng)銷機(jī)會(huì)，之后對(duì)于營(yíng)銷的過程進(jìn)行規(guī)劃、執(zhí)行和控制。但是隨著近些年來我國(guó)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的越來越迅速，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈，每一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理都在努力地進(jìn)行建設(shè)，但是在我國(guó)大多數(shù)的企業(yè)中都存在著很多的問題，本文主要針對(duì)這些問題進(jìn)行分析，并且給出一定的建議，幫助更多的企業(yè)來完善企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理。

二、我國(guó)當(dāng)今企業(yè)中市場(chǎng)營(yíng)銷的管理現(xiàn)狀及存在的問題

1．企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的管理現(xiàn)狀

所謂市場(chǎng)營(yíng)銷，其最根本的出發(fā)點(diǎn)是顧客，沒有顧客也就沒有了所謂的營(yíng)銷，而企業(yè)就是要根據(jù)顧客的需要來進(jìn)行組織規(guī)劃。在進(jìn)行組織規(guī)劃產(chǎn)品的時(shí)候需要規(guī)劃一系列的銷售活動(dòng)來吸引顧客，同時(shí)一個(gè)企業(yè)也需要通過一定的營(yíng)銷活動(dòng)來讓顧客了解這一品牌及品牌文化，創(chuàng)造品牌形象。近年來，我國(guó)各個(gè)企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷這一問題上做出了一定的努力，我國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理也在所有的企業(yè)共同的努力下有了一定的進(jìn)步和發(fā)展，但是我國(guó)目前還處在發(fā)展中國(guó)家，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的管理手段和管理理念，以及自身的國(guó)民經(jīng)濟(jì)條件都沒有達(dá)到一定的高度，所以目前來看，我國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷和發(fā)達(dá)國(guó)家比較還是具有一定的差距。然而在進(jìn)行企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的管理上，我國(guó)的很多企業(yè)都存在著管理體系不夠完善這一情況，一旦企業(yè)遇到突發(fā)情況或者一些細(xì)節(jié)上的問題，在處理上都不夠完美，所以本文針對(duì)這一現(xiàn)狀，歸納和總結(jié)出了在企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷管理的過程中所存在的問題。

2．企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理所存在的問題

在我國(guó)的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理中，主要存在以下兩個(gè)問題：（1）企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的觀念較為傳統(tǒng)，不能夠與時(shí)俱進(jìn)。在當(dāng)今市場(chǎng)中，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越強(qiáng)，很多企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理方式和管理內(nèi)容也開始出現(xiàn)了不同化，但是對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來說，在進(jìn)行企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理的時(shí)候，傳統(tǒng)的管理方式和傳統(tǒng)的思維方式在很多時(shí)候和當(dāng)今的市場(chǎng)聯(lián)系不夠緊密，所以在實(shí)際的營(yíng)銷過程中會(huì)出現(xiàn)管理理念不能夠與時(shí)俱進(jìn)這一問題，并且很多企業(yè)在解決問題的時(shí)候其管理理念并沒有任何的用處。（2）企業(yè)管理的力度不到位，管理體系也不夠完善。在進(jìn)行一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，需要市場(chǎng)營(yíng)銷的管理人員進(jìn)行企業(yè)的協(xié)調(diào)，并且與消費(fèi)者、經(jīng)銷商，以及銷售隊(duì)伍進(jìn)行多方面的聯(lián)系，在管理的內(nèi)容上也相對(duì)于豐富具有一定的難度。但是在現(xiàn)在的市場(chǎng)中，經(jīng)常能夠看見的就是一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理方式及其管理力度不到位，并且管理的約束力不是很強(qiáng)，在進(jìn)行計(jì)劃的時(shí)候不能夠想到如果出現(xiàn)了問題如何解決等問題，同時(shí)這也證明了這個(gè)企業(yè)在進(jìn)行管理體制制定的時(shí)候其細(xì)節(jié)不夠完善，并且也缺乏對(duì)于當(dāng)今市場(chǎng)實(shí)際的考慮，在細(xì)節(jié)的問題上也考慮的不夠細(xì)致，在重點(diǎn)問題上也沒有進(jìn)行突出和強(qiáng)調(diào)，這些缺陷對(duì)于管理來講都有著十分嚴(yán)重的影響。

三、如何對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理進(jìn)行完善

1．分析并且研究市場(chǎng)中存在的機(jī)會(huì)

對(duì)于當(dāng)今市場(chǎng)來說，無(wú)論是市場(chǎng)需求還是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，都會(huì)在頃刻間發(fā)生翻天覆地的變化，只有時(shí)刻保持著警惕才能最快地抓住機(jī)會(huì)，這就要求了市場(chǎng)營(yíng)銷管理可以最快的去對(duì)當(dāng)今市場(chǎng)進(jìn)行適應(yīng)。根據(jù)市場(chǎng)的不斷變化，抓住在市場(chǎng)變化中對(duì)于自身企業(yè)有利的機(jī)會(huì)，并且針對(duì)這一機(jī)會(huì)進(jìn)行相關(guān)的營(yíng)銷活動(dòng)，這樣既可以滿足市場(chǎng)的需求，同時(shí)又能夠掌握市場(chǎng)的發(fā)展方向，對(duì)于市場(chǎng)來講只有有效地促進(jìn)營(yíng)銷活動(dòng)的開展，才能夠?qū)崿F(xiàn)收益的最大化，因此，在進(jìn)行一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理中，分析并且研究市場(chǎng)的局面，不放過任何一個(gè)對(duì)企業(yè)有利的機(jī)會(huì)，是目前在完善市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程中不可缺少的內(nèi)容之一。

2．制定有效的營(yíng)銷理念

在企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)之前，首先需要做的就是讓管理人員制定一個(gè)行之有效的營(yíng)銷理念，營(yíng)銷理念也是管理計(jì)劃中的關(guān)鍵，這種理念是幫助企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷取得成果的基礎(chǔ)和前提，只有擁有一套完整的、全面的、有效的營(yíng)銷理念，才能讓接下來的營(yíng)銷活動(dòng)更好地去完成，同時(shí)營(yíng)銷理念也是整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行中的主要指導(dǎo)思想。但是想要確定一個(gè)確實(shí)有效的營(yíng)銷理念，就要求管理人員對(duì)于當(dāng)今市場(chǎng)有足夠的了解，同時(shí)也需要管理人員對(duì)于市場(chǎng)進(jìn)行認(rèn)真的考察和研究，對(duì)于在市場(chǎng)中可能存在的各種不同的因素都進(jìn)行了解和分析，讓所指定的營(yíng)銷理念具有足夠的針對(duì)性和足夠的現(xiàn)實(shí)意義。

四、結(jié)論

在一個(gè)企業(yè)的發(fā)展過程中，市場(chǎng)營(yíng)銷的好壞是十分重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，并且這一環(huán)節(jié)也具有十分重要的意義，對(duì)于企業(yè)來說，市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得發(fā)展的最為重要的渠道之一，所以企業(yè)需要加強(qiáng)管理人員對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷管理專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，并且對(duì)其進(jìn)行積極創(chuàng)新，不斷的去完善自身企業(yè)的管理狀態(tài)，讓整個(gè)管理過程更加適應(yīng)市場(chǎng)規(guī)律。

作者：劉娜 單位：遼寧廣播電視大學(xué)

市場(chǎng)營(yíng)銷管理論文:電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理信息化發(fā)展思考

1信息化是電力營(yíng)銷管理的必由之路

營(yíng)銷業(yè)務(wù)及管理的信息化，不僅是當(dāng)前電網(wǎng)營(yíng)銷技術(shù)進(jìn)步與創(chuàng)新的核心，而且是電網(wǎng)企業(yè)落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀、實(shí)現(xiàn)集約化經(jīng)營(yíng)的重要手段和工具，是實(shí)現(xiàn)管理創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、文化創(chuàng)新的重要載體和推動(dòng)力，是電力企業(yè)適應(yīng)時(shí)展的必由之路。改革開放以來，電力企業(yè)逐步實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)化改革，電力系統(tǒng)也轉(zhuǎn)變了傳統(tǒng)的電力營(yíng)銷觀念，逐漸實(shí)現(xiàn)了客戶至上的營(yíng)銷理念。尤其是隨著農(nóng)網(wǎng)改造的完成和農(nóng)電體制改革的深入，供電企業(yè)正在從過去以生產(chǎn)和調(diào)度為主的生產(chǎn)型向以用電客戶為中心的服務(wù)型戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，強(qiáng)化了電力營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量的提高。作為企業(yè)，一方面要做到服務(wù)質(zhì)量好、水平高，不斷更好地滿足客戶需求，另一方面還要運(yùn)作成本低、效率高，就必須進(jìn)行持續(xù)的管理變革，實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)、高效的流程化運(yùn)作。近年來，電力企業(yè)正在逐漸把信息化技術(shù)引入到電力系統(tǒng)的生產(chǎn)、管理和銷售等方面，通過各類系統(tǒng)軟硬件，把電力系統(tǒng)的日常工作數(shù)據(jù)化和信息化。在信息化的營(yíng)銷管理實(shí)踐中，不僅可以把各區(qū)域的各種營(yíng)銷工作數(shù)據(jù)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)化匯總，讓統(tǒng)計(jì)分析更加便捷高效，而且也為電力企業(yè)積累了大量的數(shù)據(jù)支持。同時(shí)，在信息化技術(shù)的支撐下，可以促進(jìn)營(yíng)銷工作的標(biāo)準(zhǔn)化的模式與標(biāo)準(zhǔn)化的流程，能有效規(guī)范工作人員的營(yíng)銷行為，轉(zhuǎn)變工作方式，提高工作效率，促進(jìn)電力企業(yè)的健康發(fā)展。為此，必須通過對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理信息化發(fā)展的幾點(diǎn)思考潘軍（國(guó)網(wǎng)開縣供電有限公司）營(yíng)銷信息化技術(shù)的進(jìn)步與創(chuàng)新，推動(dòng)持續(xù)的管理變革。

2信息化帶來電力營(yíng)銷管理的巨大變化

2.1理念的更新是核心

信息技術(shù)支撐的現(xiàn)代商務(wù)的突出特點(diǎn)是打破了地域分割，縮短了流通時(shí)間，降低了物流、資金流及信息流傳輸處理成本，使生產(chǎn)和消費(fèi)更為貼近，更重要的是使客戶有極大的商品選擇空間和余地，表現(xiàn)出明顯的“個(gè)性化”消費(fèi)特征。在這種背景下，企業(yè)的營(yíng)銷管理只能以“客戶”為導(dǎo)向，以“客戶滿意度”為企業(yè)發(fā)展的最重要指標(biāo)。企業(yè)能否快速響應(yīng)客戶的個(gè)性化需求變化，決定了企業(yè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中能否生存和發(fā)展。所以，信息技術(shù)帶來的變化更是一種新的經(jīng)營(yíng)方式和管理理念的更新。為此，必須適應(yīng)這種變化，對(duì)其營(yíng)銷管理理念進(jìn)行徹底的革命。這種革命所革的正是傳統(tǒng)的以利己為目的的個(gè)體最優(yōu)的營(yíng)銷理念，轉(zhuǎn)向整體最優(yōu)的理念，具體體現(xiàn)為營(yíng)銷管理是一個(gè)使生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者、政府和社會(huì)都能獲益的過程，其核心是以人為本、換位思考、真誠(chéng)地幫助顧客。一個(gè)致力于提高客戶滿意率、回頭率和客戶忠誠(chéng)度，體現(xiàn)對(duì)客戶的關(guān)懷并實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶個(gè)性化需求快速響應(yīng)的企業(yè)才是這個(gè)時(shí)代最有活力的企業(yè)、最有發(fā)展前途的企業(yè)。

2.2管理手段的變革是重點(diǎn)

計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)不僅僅是一般地提高管理效率，而且還將通過管理的科學(xué)化和民主化，全面增強(qiáng)管理功能。信息技術(shù)促使?fàn)I銷管理手段的變革。通過現(xiàn)代信息技術(shù)，企業(yè)營(yíng)銷管理人員及員工可以在任何地點(diǎn)、任何時(shí)間使用專用的信息處理器對(duì)任何信息進(jìn)行處理加工，從而達(dá)到對(duì)信息資源及時(shí)、準(zhǔn)確、充分的利用，例如掌上PDA的使用，紅外抄表機(jī)技術(shù)都使得營(yíng)銷管理的手段發(fā)生變化。目前，營(yíng)銷MIS系統(tǒng)、負(fù)荷管理系統(tǒng)、集中抄表系統(tǒng)的推廣應(yīng)用為企業(yè)決策者帶來了豐富的信息資源，在進(jìn)行決策時(shí)有了更加可靠的依據(jù)。管理人員運(yùn)用信息技術(shù)所綜合的各類數(shù)據(jù)可以更為方便快捷地進(jìn)行企業(yè)的戰(zhàn)略決策和經(jīng)營(yíng)決策。

2.3組織模式的變革是必然

在傳統(tǒng)的企業(yè)營(yíng)銷管理結(jié)構(gòu)中，因垂直型組織模式注重職能的細(xì)化，組織層級(jí)和人員都顯得龐雜，同時(shí)伴隨不太明確的分權(quán)限度又使中間管理層在上下層中信息傳遞的有效性以及同級(jí)各職能部門之間者的信息交流不充分。隨著現(xiàn)代信息技術(shù)和企業(yè)內(nèi)網(wǎng)的使用，企業(yè)中橫向信息交流和跨級(jí)的信息交流將更加頻繁，部門之間的對(duì)點(diǎn)合作方式將逐步增多，中間管理人員在營(yíng)銷管理中的地位不斷下降。在高效的信息傳輸下，企業(yè)營(yíng)銷的低級(jí)操作層員工的目標(biāo)任務(wù)將更加明確化，自主性更大，使企業(yè)營(yíng)銷管理模式因信息流的高度應(yīng)變性由垂直型走向扁平型。

3電力營(yíng)銷管理信息化運(yùn)用領(lǐng)域的拓展

將進(jìn)一步提高應(yīng)用深度，實(shí)現(xiàn)向營(yíng)銷管理決策支持轉(zhuǎn)變。目前應(yīng)用大多處于業(yè)務(wù)處理層面，信息系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了信息記錄、信息統(tǒng)計(jì)和報(bào)表統(tǒng)計(jì)，而對(duì)于優(yōu)化設(shè)計(jì)、協(xié)同商務(wù)等應(yīng)用尚未涉及，在企業(yè)信息資源管理、數(shù)據(jù)管理方面還未能建立起商業(yè)智能分析系統(tǒng)進(jìn)行信息增值利用，不能為企業(yè)營(yíng)銷綜合管理與決策提供有效的支持。將進(jìn)一步加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系建設(shè)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的決策整合。營(yíng)銷管理部門能否盡快而有效地收集、分析和利用信息，是能否實(shí)現(xiàn)未來競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。有效地組織是提高管理決策水平的重要途徑，決策組織的整合化是有效組織的基本內(nèi)容。新時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷管理必須是整合的、系統(tǒng)的管理，市場(chǎng)營(yíng)銷信息化發(fā)展會(huì)綜合考慮外部環(huán)境的機(jī)遇與威脅，內(nèi)部條件的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，將企業(yè)的產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道四個(gè)方面的策略進(jìn)行最佳組合，建立適合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和以市場(chǎng)為中心的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理體系。將進(jìn)一步促進(jìn)信息網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)交易內(nèi)容和方式的變革。包括交易的內(nèi)容由信息流取代物流、貨幣流，交易的場(chǎng)景由電子屏幕取代面對(duì)面交流，交易的基礎(chǔ)設(shè)施由電腦、網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)取代實(shí)際場(chǎng)景。電力網(wǎng)絡(luò)信息營(yíng)銷主要體現(xiàn)在信息化的空間，消費(fèi)者了解產(chǎn)品、購(gòu)買方式的改變。將進(jìn)一步利用信息反饋，實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理。從信息流動(dòng)的觀點(diǎn)看，顧客永遠(yuǎn)是信息的起點(diǎn)和終點(diǎn)。信息技術(shù)的發(fā)展，使?fàn)I銷者獲取各種不同類型的反饋信息的渠道更便利和快捷。所以，可根據(jù)需要和可能，分析研究外部環(huán)境和內(nèi)部因素，決定自己的產(chǎn)落后品結(jié)構(gòu)、性能和價(jià)格，及時(shí)與主動(dòng)實(shí)施調(diào)整與創(chuàng)新，以有效實(shí)施動(dòng)態(tài)的營(yíng)銷管理。

4智能電網(wǎng)將進(jìn)一步推動(dòng)電力營(yíng)銷信息化的發(fā)展

智能電網(wǎng)是我國(guó)國(guó)家建設(shè)戰(zhàn)略規(guī)劃項(xiàng)目。近年來，隨著智能電網(wǎng)發(fā)展的推進(jìn)，電網(wǎng)智能化投資的比重逐步提升：2016年將進(jìn)入我國(guó)智能電網(wǎng)的第三階段（2016～2020年），電網(wǎng)總投資預(yù)計(jì)為14000億元，智能化投資為1750億元，年均智能化投資350億元。第三階段建設(shè)完成后，我國(guó)的智能電網(wǎng)要形成以特高壓電網(wǎng)為骨干網(wǎng)架、各級(jí)電網(wǎng)協(xié)調(diào)發(fā)展的堅(jiān)強(qiáng)電網(wǎng)為基礎(chǔ)，利用先進(jìn)的通信、信息和控制技術(shù)，構(gòu)建以信息化、自動(dòng)化、數(shù)字化、互動(dòng)化為特征的統(tǒng)一的堅(jiān)強(qiáng)智能化電網(wǎng)。智能電網(wǎng)涉及到電網(wǎng)發(fā)、輸、配、售、用的各個(gè)環(huán)節(jié)，它可以利用傳感器對(duì)發(fā)電、輸電、配電、供電等關(guān)鍵設(shè)備的運(yùn)行狀況進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控和數(shù)據(jù)整合，遇到電力供應(yīng)的高峰期時(shí)，能夠在不同區(qū)域間進(jìn)行及時(shí)調(diào)度，平衡電力供應(yīng)缺口，從而達(dá)到對(duì)整個(gè)電力系統(tǒng)運(yùn)行的優(yōu)化管理。智能電網(wǎng)最重要的特征是互動(dòng)性，實(shí)現(xiàn)能源信息一體化，可以在電網(wǎng)設(shè)備之間、用戶和電網(wǎng)之間建立聯(lián)系，這對(duì)于電力營(yíng)銷信息化的發(fā)展有很大的推動(dòng)作用。可以預(yù)見，電力營(yíng)銷將很快實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)和配網(wǎng)業(yè)務(wù)整合、電網(wǎng)設(shè)備間的交互、電網(wǎng)和用戶間的實(shí)時(shí)交流，將進(jìn)一步推動(dòng)電力營(yíng)銷信息化的發(fā)展。

作者：潘軍 單位：國(guó)網(wǎng)開縣供電有限公司